每月保险新闻聚焦

每月保险新闻聚焦 www.xpcle.com 中国人身保险从业人员资格项目 江西省保险行业协会 每月保险新闻聚焦 ,聚每月新闻焦点～携广大会员同行, 新闻目录 一、 监管动态 1. 吴定富:快速增长难掩粗放瑕疵 将重点治乱 2. 保监会建立人身险公司专管员联系机制 3. 保监会禁止以激活注册方式销售极短期意外险 二、 行业新闻 1. 预定利率之发展轨迹 2. 商业健康险介入社保 “开门”容易“进门”难 3. 排名前七寿险公司银保业务占比下降 4. 信用卡中心卖保险模式复制可期 5. 保监会调结构成效初显 投资型险种应对凶猛赎回 6. 预定利率“破冰”:传统人身险显出优势 7. 徐文虎:上海保交所不盲从国外经验 8. 两岸保险中介共谋双赢 产销分离是趋势 9. 寿险公司变身 中方主导经营或成趋势 10. 约3万名保险营销员可以参保 保费需自己全额缴 11. 中国人身保险从业人员资格项目全国推广渐入佳境 12. 寿险网销渐被接受 保险公司抢滩电子商务动真格 三、 公司新闻 1. 友邦中国CEO蔡强放言:2014年将重回寿险业标杆 2. 新华保险副总裁刘亦工:挺进寿险前三的秘密 四、 评论研究 1. 预定利率放开对我国寿险市场的影响 2. 发达国家保险职业教育的发展与启示 3. 求解健康保险难题 4. 保险机构拓展农村市场 五大因素缺一不可 5. 商业医疗保险是否适用“损失补偿”原则 6. 论近因原则在保险理赔中的把握与应用 7. 理财规划师是寿险转变发展途径 8. 保险不是赚钱的工具 9. 我国商业养老保险发展的市场前景 10. 信任保险营销员 得先要了解你 11. 保险过度营销有弊无利 12. 网事一:传媒眼中之利率新政 五、 保险理财 1. 给你100元 马上取还是1年后取, 六、 保险行销 1. 技术营销:让个险销售走上变法时代 七、 保险增员 1. 增员:小商小贩中淘“能人” 2. 准增员对象的心理分析及应对措施 八、 保险管理 1. 太平洋寿险上海分总经理张宏良:争做价值增长的领先者 2. 张维功五年创业路:阳光保险首创红黄蓝盈利模式 3. 新华保险:让工作成为快乐的人生体验 4. 破解寿险营销队伍萎缩难题 九、 职涯成长 1. 营销员吴征宇:众多头衔背后的两次落泪 2. 老实做人、诚信做事是人生不变的法则 3. 一个大学生保险营销团队的成长史 4. 保险感悟:每个人心中都有梦想 不能很快实现 5. 保险感悟:坚持不要放弃 努力一下就行 温馨提示: 按住Ctrl键同时点击目录下各栏目标题可快速链接到相应新闻栏目 主办单位:中国人身保险从业人员资格项目执行单位 广州信平市场策划顾问有限公司 江西省保险行业协会 监管动态 1. 吴定富:快速增长难掩粗放瑕疵 将重点治乱 2010年7月20日 来源:第一财经日报 “保险市场秩序仍未实现根本好转。”在上周末召开的上半年保险监管工作会议上，保监会主席吴定富如此指出。 提到保险业今年上半年的情况，多位业内人士以“问题很多，形势严峻”作为评语。据一位知情人士透露，在上半年保险监管工作会议上，吴定富在讲到当前保险业面临的形势时，竟脱稿讲了半小时之久，该情形相当之少见。 乱象层出 关注保险业的人会有这样的一个印象:近年来，保险业大案频出，乱象重重。吴定富指出，其实一方面是随着近年来监管制度的完善和查处力度的加大，使很多问题被发现和暴露出来。另一方面，随着市场主体的快速增加和业务的扩大，也的确出现了一些新的问题。 今年以来，各保监局共派出44个检查组，对21家保险公司的58个分支机构进行现场检查，延伸检查了145家保险中介机构。 从上半年现场检查的情况看，数据不真实问题仍是比较突出的老问题，部分公司通过虚挂业务、虚列费用、虚假赔案等形式弄虚作假，银保业务竞争不规范，账外支付手续费较突出。违规挪用资金、违规投资、非常集资等问题，涉及金额大，问题亦严重。 值得注意的是，保险业商业贿赂形势严峻。随着竞争加剧，为了争夺客户和获取渠道，一些基层保险机构不惜通过账外支付手续费向银行等兼业代理机构和保险专业中介机构进行商业贿赂，日渐突出。上周五披露的嘉禾人寿鞍山中心支公司单位行贿案，即是一个突出案例。 问题不可谓不多，这些问题之所以没有得到很好的解决，吴定富认为，有的是因为制度不健全，有的不是因为没有制度，而是制度没有得到很好的执行。部分保险公司内部管理有待加强，股东会、董事会、监事会等运作不规范，个别公司内部人控制风险比较突出。对于基层机构的问题，“根源在总公司”。 重点治乱 问题公司和个人的违规行为一旦被发现，都会受到相应处罚。然而，问题似乎并没有得到根治，而保险监管部门也似乎陷入 “检查、处罚，再检查、再处罚”的怪圈。 吴定富指出，要改变这种传统做法，提高现场检查的有效性。“要坚持检查和处罚并重，防止出现重检查轻处罚的现象，按照违法必究的原则，对查实的违法违规行为依法严肃处罚。”对于问题公司，保监会还按照“一司一策”的原则，加快问题公司的风险处置工作。 近两年来，保监会及其派出机构对现场检查力度和处罚力度空前提高。保监会官网显示，截至今年7月中旬，保监会共开出了20份行政处罚书，2009年全年则为34份，2008年是29份。 从受罚法人主体来看，除了中小保险公司，亦不乏知名大公司。从受罚个人层级来看，上至董事长总经理，下至基层员工。自2008年以来，保监会开始在其官网公开披露开出的行政处罚书，经过媒体进一步曝光，加大了违规公司的外部监管压力。 “保监会这两年加大处罚力度和频度，现在的违规成本加大了，我们也都感到了压力，的确对整治市场秩序，起到了很好的作用。”多位保险业高管亦如是评价。 “出重拳、动真格、见实效”，吴定富如是评价近两年保险监管部门的作为。 双管齐下 1 “抓法人、抓高管”，在谈及监管工作重点时，吴定富多次强调。 新《保险法》规定了对保险机构和个人的双重处罚原则，为这种“双管齐下”式的监管制定了法律依据。而《保险机构案件责任追究指导意见》，更是对上级机构和保险机构高管人员责任追究制定了详细规定。为了依法实施行政处罚，保监会今年还下发了《中国保险监督管理委员会行政处罚程序规定》。 以往“重机构，轻个人”的处罚习惯，得以改观。对违法违规机构直接负责的主管人员和其他责任人，已难辞其咎。“对不配合检查工作、多次违法违规的公司，要在处罚幅度内从重处罚，要把现场检查与强化法人机构责任追究结合起来。”吴定富强调。 据了解，今年保监会启动了对保险公司的吊销关闭和相关人员的行业禁入程序，依法严肃处理违法违规的机构和人员。 虽然监管决心很大，不过，吴定富亦指出，目前存在监管执行力不到位的情况。相比银监会和证监会，保监会的派出机构层级较少，仅到省和计划单列市一级，监管力量相对薄弱，很难覆盖到地市及以下的基层机构。 为了更好地监管基层保险机构，保监会已试点将监管派出机构延伸至地市一级，目前苏州、烟台、温州、唐山和汕头等五家首批试点监管分局已挂牌成立。 “一定要坚持守住底线，把防范风险作为当前保险监管的首要任务。”吴定富强调。 2. 保监会建立人身险公司专管员联系机制 2010年8月4日 来源:中国保险报 为加强监管信息的上传下达，推动监管工作的上下联动，中国保监会近日向各地保监局发布《关于建立人身险公司专管员联系机制的通知》(以下简称《通知》)，决定建立人身险公司专管员联系机制。 据了解，人身险公司专管员的主要职责是分析处理指定专管公司的有关监管信息。专管员应通过电话询问、调阅资料、约见会谈、走访调研、列席重要会议等多种方式，全面掌握公司的整体发展状况，及时了解公司的最新发展动态和重大突发事件。 《通知》要求，保监会人身保险监管部和各保监局要依据“逐级负责、分工明确、责任到人”的原则，结合自身实际情况，分别确定各人身险公司法人机构和分支机构的专管员。 分支机构专管员要向同一专管公司的法人机构专管员及时上报的信息，包括日常性监管信息、临时性重大监管信息以及法人机构专管员要求提供的监管信息。其中，日常性监管信息主要包括三方面:一是专管公司分支机构分类监管的结果和采取的相应监管措施;二是对专管公司分支机构采取的行政处罚等各项监管措施及公司整改情况;三是日常监管中发现的业务发展异动情况和潜在风险隐患。而临时性重大监管信息主要包括专管公司分支机构出现的重大违法违规案件和重大突发事件、分支机构专管员认为有必要上报的监管信息。《通知》规定，日常性监管信息要按照具体报送格式报送，原则上每季度报送一次。 另一方面，依照《通知》要求，法人机构专管员可视情况向同一专管公司的分支机构专管员通告以下信息:一是专管公司法人机构分类监管的结果及相应采取的监管措施;二是专管公司出现的重大违法违规案件和重大突发事件;三是专管公司的整体发展状况和最新发展动态;四是法人机构专管员认为有必要通告的其他信息。 3. 保监会禁止以激活注册方式销售极短期意外险 2010年8月9日 来源:中国保险报 近日，保监会下发有关通知强调，保险公司以激活注册方式销售意外险，应当向投保人明示保单生效的条件。同时，自8月2日起，禁止保险公司以激活注册方式销售乘客人身意外险、旅游景点意外险等极 2 短期意外险。各保险公司应当限期清理回收各类已经发放的极短期意外险激活卡单证，防止单证流失在外引发的各类风险。 据了解，从今年3月份开始，保监会在全国范围内组织开展了对人身意外伤害保险业务的专项现场检查。总体来看，《人身意外伤害保险业务经营》的实施对提升各公司意外险经营管理水平，提高各公司管理层对依法合规经营的重视程度，规范意外险市场经营行为起到了明显成效。但是，检查也暴露出一些问题，其中部分公司以激活注册方式销售乘客人身意外险、旅游景点意外险等极短期意外险问题尤为突出。 行业新闻 1. 预定利率之发展轨迹 2010年7月19日 来源:上海证券报 1997年，国内保险业首次启用预定利率，将寿险保费预定利率上、下限设为年复利4%至6.5%，由于保险公司多采用高预定利率，随着央行屡次降息，保险业由此背负了沉重的“利差损”包袱。 1999年，保监会发文，规定预定寿险保单(包括含预定利率因素的健康险保单)的预定利率为不超过年复利2.5%，此后，该预定利率成为各家寿险产品定价的“高压线”。 2007年7月，一年期银行定期存款利率首次超过保险业2.5%的预定利率，这一利率上限，进而成为制约保险公司灵活定价、创新产品的约束;且银行利率水平和各种理财产品收益率的不断提高，对传统险销售形成较大冲击。 据悉，早在2004年，保监会即启动费率市场化改革的研究项目，2005年基本完成相关的技术层面研究，但费率市场化迟迟未能正式启动。 2010年7月9日，保监会发布《关于人身保险预定利率有关事项的通知(征求意见稿)》，提出传统人身险预定利率将由保险公司按照审慎原则自行决定，意味着费率市场化或将正式“破冰”。但此次放行，监管层同时提出，传统人身保险准备金的评估利率不得高于保单预定利率和法定最高评估利率中的低者，保险公司在1999年6月10日及以前签发的传统人身保险保单法定最高评估利率为7.5%，1999年6月10日以后签发的传统人身保险保单法定最高评估利率为3.5%;对于分红保险的预定利率、万能保险的最低保证利率，监管层此次要求，不得高于年复利2.5%。人身险预定利率的放开，增强了保险公司的自主定价权，同时对保险公司的产品定价水平、风险管控能力和投资水平都提出了更高要求。 2. 商业健康险介入社保 “开门”容易“进门”难 2010年7月20日 来源:每日经济新闻 2009年,中国开启新医改之路,新医改中首次允许商业健康险介入社保。社保引入商业健康险,居民可以享受降低医疗支出、减少过度医疗、预防疾病发生等诸多优惠。1年多后,《每日经济新闻》记者调查发现,其实际推行仍然面临重重阻力,究其根源,在于医卫体系的利益链条并没有真正改变。 看上去很美 商业健康险是一种预付费的医疗模式,与一般寿险和财险相比,不以风险转移为要,而是以风险的管控为主,致力于通过健康教育、健康监测、健康管理来预防疾病,减少疾病的发生,进而减少医药费用支出。 3 事实上,商业健康保险进入社保带来的好处已经得到了充分的论证,并已经超出理论的范畴,在现实推广中落地生根。以人保健康的“湛江模式”为例,经过多年的运行和验证,已经完全实现了政府、医疗机构、参保群众、专业保险公司四方共赢的局面。 其中,一个亮眼的作用即在于遏制居高不下的医药支出,减少过度医疗。 “目前中国的过度医疗已经达到一个非常可怕的程度,”一位业内人士向《每日经济新闻》记者指出。他同时列示了一组数据:以CT的阳性率为例,西方国家超过80%,而在中国只有不到5%。所谓CT阳性率是指通过做CT而检查出阳性的比例。这组数据意味着,在中国,大部分做CT检查的人根本没有必要进行如此昂贵的检查。与此同时,CT本身对身体的伤害极大。一个形象的比喻是,做一次CT受到的辐射相当于距离爆炸中心1公里的地方所受到的核辐射。这种伤害对应了另一组数字,在中国,三分之一的病是医源性的疾病,即由看病本身所引致。 在过度检查的背后,是各地对医疗器械的热衷。以CT器械为例,一年的CT在用,十年前的CT,二十年的CT也在用。这就好比一条马路上,同样是十元钱的起步价,奥迪在跑,夏利在跑,拖拉机也在跑,都在拼命收费。 “中国整体的医疗导向是治疗而不是预防和控制,某省的慢性病死亡率为86.9%,因病返贫、因病致贫的情况十分严重。”某商业健康险从业人士指出,商业健康险进入社保关系到整个医疗体系的改变。 商业健康险介入社保 “伤害”的另一特殊人群是“乡村医生”:医药分开后,乡村医生地位尴尬。与此同时,相应的补贴并没有到位,这批人怎么办,事实上,商业健康险提供了一种吸收和转型的思路:乡村医生不看病,但可以帮助防病,正好可以将其纳入健康险管理的队伍中来,这部分“乡村医生”也能从中获得一定的收入,得到安置。 做起来很难 尽管商业健康险可以实现多方共赢,但却没有顺理成章地做大。根据保监会数据,2009年,健康险原保费为573.97亿元,较2008年的585.46亿元反倒有所下降。而据保险界人士测算,中国健康险的潜在市场容量为6000亿元人民币左右。 既然已经有理论的论证,又有成熟模式在前,为什么难以推广, 对于其症结所在,某专业健康险高管一针见血地指出,地方在考量是否引入商业保险时,一个最现实的标准就是能不能“养人”。该健康险高管向记者称,在谈判时,某相关部门人士曾直言,“你说的这些好处我都认可,但是能不能把我的人养起来,能养起来我就全力支持,人养不起来我就不做。”这些所谓的“人”便是指把持着大量医疗资源的医疗机构,尤其是二级、三级医院。 他告诉记者,“湛江模式”成功的关键在于政府的支持和推动。但在沿海发达省市,相关部门并没有引入商业健康险的热情,“湛江一类的贫困地区,医疗建设不足,希望保险公司介入去放大保障范围;而发达省市情况则大不相同,这些地区大额资金很充足,账户结余高,医疗合作的意愿很弱。社会利益有时候要为集团和个人利益让路。” “'两会?就开始提医改,转眼一年半过去了。改革就是一场革命,不打破医卫利益模式,推进商业健康险进入社保领域,怕难以取得进展。”上述人士不无感慨地说。 在医改为商业健康险放开之初,中央财经大学保险系主任郝演苏教授就曾表示,“医改的确提供了发展机遇,但商业健康险要实现突破性的发展,让人们享受到商业医疗保险提供的高效保障,仍然面临诸多难题。如果这些难题得不到有效解决,不论多大的潜在市场,都只是挂在墙上的画饼而已。”一年多过去了,这个市场仍然是画在墙上的饼。 【稿件声明】未经《每日经济新闻》授权，严禁转载，违者必究。 如需转载或了解更多精彩内容，请登录官网: 3. 排名前七寿险公司银保业务占比下降 2010年7月21日 来源:每日经济新闻 4 保监会7月19日数据显示,今年上半年中国保险业保费收入较上年同期增长33.6%,至7998.6亿元人民币,其中,财产险增长33.5%,人身险增长33.7%。 根据行业快报,2010年上半年保费收入前7家寿险公司累计完成收入5047亿元,同比增长30.1%,这7家寿险公司是国寿、平安寿险、太保寿险、人保寿险、泰康寿险、太平寿和新华人寿。 数据显示,前7家寿险公司6月份单月保费收入合计715亿,同比增长15.2%。其中,太保寿险、泰康寿险、和太平寿险同比增速均在30%以上,人保寿险和新华寿险同比增长24.4%和28.7%,中国人寿同比增长8.2%,而平安寿险保费同比下降0.8%。 “虽然保费增速下降,但2010年6月前7家寿险公司业务结构均有较大改善,价值贡献较大的个险业务占比均上升,价值贡献较小的银保业务占比均下降。个险占比升幅较大的是新华人寿、太平人寿、泰康人寿、中国人寿和太保寿险,并且太保寿险银保期缴占比继续提升。业务结构的改善一定程度上减少了保费增速下滑对业务价值增速下滑的影响。”光大证券研究报告指出。根据数据,上半年,新华人寿、人保寿和太平人寿银保保费占总保费收入的比例在七成以上,泰康人寿为68%,太保人寿54%,平安人寿为18%。 对于下半年的保费收入增长预期,一位证券分析师指出,出于保费收入的季节性因素,预计下半年寿险保费为上半年的75%,约3785亿,寿险业保费收入增速下半年将会放缓至20%,全年寿险保费增速在25%左右,湘财证券也给出了不低于20%的预期。 另外,来自中国人寿集团的数据显示,上半年,中国人寿集团合并实现未经审计保费收入2010.73亿元,同比增加145.65亿元,微增7.81%。集团旗下各子公司中,除了养老险外,其他子公司都已实现盈利。其中,财险公司新会计准则下实现盈利1.78亿元。资产管理公司管理系统内资产投资收益率高于行业平均水平。同时,养老险公司受托、账管、投管三项业务累计规模折算金额727.56亿元。海外公司实现保费收入同比增长93.51%。 【稿件声明】未经《每日经济新闻》授权，严禁转载，违者必究。 如需转载或了解更多精彩内容，请登录官网: 4. 信用卡中心卖保险模式复制可期 2010年7月21日 来源:证券时报 记者日前在上海出差时发现，沉寂多时的保险机构通过信用卡渠道推销保险产品再度活跃。事实上，相关金融行业人士也可研究该模式是否能复制为基金、券商与银行信用卡中心合作，这将有助于基金公司、券商资管拓展市场及提升服务水平。 前述合作模式为，银行信用卡中心向客户电话推销保险产品，客户确认投保后，保费每个月将从客户信用卡中直接划取。其中，保险公司还派专人上门确认交款和送达保单，并让客户当面签署书面协议。 而对于此类合作，多数银行乐见其成。据了解，目前部分银行信用卡业务收入不赔不赚，信用卡中心可从电话销售保险中获得分成来提高业务收入。在合作中，信用卡中心向保险公司提供客户数据，并参与保费分成——具体比例视双方议价能力而定。 上述营销模式简化了投保流程，银保双方可实现共赢，该模式若略加改良，或许能套用在“银基”、“银证”合作上。对此，国泰君安证券研究员梁静认为，移植这种合作模式理论上没有问题，其中，又以基金、私募最容易与信用卡中心达成类似合作。由于基金产品受限较小、发行方式灵活，这对于基金借助信用卡存量客户拓展市场有较大帮助。 由于目前基金公司通过银行网点销售产品的成本较高，基金公司若另与银行信用卡中心签订代销协议，或有利于降低销售成本。 除基金外，券商资管业务或许也能从中分得一杯羹。这种合作模式基于客户的购买意愿，其中，吸引券商的是银行信用卡客户甚至是私人银行所服务的中高端客户。此外，在券商财富管理业务中，也可以将 5 客户分级服务体系与银行信用卡客户进行对接，通过分享银行提供的高端增值服务培养客户的品牌忠诚度，并吸取银行类似经验提升服务质量。 光大证券资产管理总部副总经理范振彤表示，这种捆绑营销模式对于业内来说是值得研究的新课题，目前同业还没有类似做法。他指出，开展类似合作的条件还不成熟，由于资管业务风险管控较严，若开展类似合作，客户要进行风险测试、签署风险揭示书都有较大困难。而在培训不足的情况下，电话销售人员也容易误导投资者，造成纠纷。 针对上述情况，有业内人士提出应该在电话营销后，可给客户留有5至10天的考虑期，期间可以提供更多的电话咨询服务。 范振彤认为，在未来条件成熟的情况下，券商能够搭建较为完备的后台服务体系，可以通过网上测试和签署电子风险揭示书来进行非现场营销，这有利于券商资管开展临柜业务外，通过电话销售拓展新客户群体。 5. 保监会调结构成效初显 投资型险种应对凶猛赎回 2010年7月21日 来源:证券时报 保监会“调结构”成效初显，多家险企停售投资型保险产品 监管层去年限制投资型保险产品的“调结构”举措，避免了一场投资型险种“赎回灾难”的发生。近日，证券时报记者从保险公司公布的投资型产品半年报了解到，资本市场持续下跌导致保险公司一些“类基金”型投资型险种均遭遇到了大额赎回。为此这些产品均采取了现金为王的策略，将股票仓位降至低点。 部分产品赎回超10% 股市持续下挫殃及投资型险种。近日，华泰财产保险公司公布了旗下三只理财产品的二季度投资报告。报告显示，华泰稳健投资型交通意外保险产品二季度净值下跌了13%，今年以来净值累计增长率为-15.46%。继而产品遭到了大量的赎回，报告期间投资账户总赎回份额为6164.9万份，占期初总份额的11.1%。而公司另一产品华泰理财三号人身意外保险产品二季度的赎回率也达到了3.8%。 平安产险旗下的平安理财宝家庭投资型保险产品也遭遇了同样命运。在2009年，平安理财宝累计赎回份额达6.48亿份，占年初全部份额的比重达40%。由于该产品尚未披露今年上半年的申购赎回情况，尚无从判断今年的情况，但从今年上半年平安理财宝净值下跌了13.67%的数字分析，该产品的赎回压力不会太小。 正因赎回压力巨大，一些投资型保险产品不得不保持大量现金。华泰稳健投资交通意外保险产品投资资产组合就显示，截至6月底，该产品投资银行存款和结算备付金合计1.81亿元，占投资总资产的比例达37.95%。据了解，根据契约，该产品股票资产的配置比例为30%-70%，而截至6月底，该产品股票投资所占总资产比例为39%，接近契约规定的下限。 调结构功不可没 据记者了解，由于2006、2007年资本市场红火，财险公司开始大力推销投资型财产险。包括人保、太保、华泰保险和华安保险等都推出了家庭理财投资产品，这类投资型保险产品成为当时保险市场上的销售主力。2008年，投资型财产险延续强势，平安产险推出的平安理财宝家庭投资型保险产品销售异常火爆，最终销售额达17.7亿 。 在投资型险种热销的时候，监管层意识到了其中蕴含的风险，及时出台了一系列措施抑制短期投资型险种的迅速扩张。2009年初，保监会出台了《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》，开始引导行业大力发展风险保障型、长期储蓄型业务，同时大幅压缩保险公司的短期投资型业务。 深圳一家保险公司负责人告诉记者，监管部门出手非常及时，如果当时没有限制投资型保险产品的发展，今天保险公司面临的赎回局面可能难以收场。 6 记者致电咨询上海和深圳一些保险公司后发现，今年基本没有投资型险种新产品问世，原先热销的投资型家财险或意外险也早已经停售。 6. 预定利率“破冰”:传统人身险显出优势 2010年7月21日 来源:金融时报 传统人身险沿袭多年的2.5%这一定价“高压线”，或将放开，尽管业内担忧会否重新带来“利差损”的潜在风险，且资本市场保险股近期“跳水”的表现，似乎也在证明这一点，然而，一种乐观的意见坚持认为，这对保险行业未来发展将产生深远影响的“破冰”之举，“长期利好”显而易见。 “放开传统人身保险产品的预定利率，是鼓励保险公司在产品上自主创新，既保护了消费者的利益，同时加大了保险业相对银行、证券、基金等金融行业领域的竞争力，有利于保险行业维持高速发展。”某寿险公司总精算师陈志华认为，这一“破冰”之举，是保险业加大自身竞争力，保持高速发展的需要，对保险业发展长期具有利好。 1999年之前，央行屡次降息导致保险公司因较多采用高预定利率而背负沉重的“利差损”包袱，保监会于1999年紧急调整寿险(含长期健康险)预定利率上限至2.5%;2007年7月，因央行再次加息，1年期银行定期存款利率首次超过保险产品2.5%的预定利率上限，这一寿险产品的定价“高压线”，反过来成为制约保险公司灵活发展的“缰绳”。 “但实行了10年的2.5%预定利率上限，被实践证明是成功的，保险业避免了新“利差损”的产生，在一定程度上维护了市场的健康发展。”陈志华称，此次保监会再次征求意见，传统人身保险预定利率将由保险公司按照审慎原则自行决定，利率之放开，有助于传统险以确定的收益来对抗其他理财产品收益的“不确定”，改变以往受其他相对高收益产品冲击的局面。 传统险:以“确定性”竞争“不确定” 尽管同样存在产品定价的“高压线”，如传统人身险预定利率为2.5%，但分红险在预定2.5%收益率的基础上，能够提供一定水平的分红，万能险亦能提供超过2.5%的结算利率，这样的现状，导致了传统险产品竞争力不够，从而影响到传统险市场份额的逐步萎缩，目前三大家保险公司的传统险都不超过20%的市场份额。 业内预期，如果未来传统人身险能够提供超过2.5%的保证收益率，比如3.5%或4%，对那些风险厌恶型客户而言，传统人身险收益的确定性，与分红险、万能险收益率不确定的特性相比，无疑具有很大的竞争力。 “分红险相对传统型产品并不能使保险公司更赚钱，可能传统产品盈利性更高。”陈志华认为，目前有些中小保险公司销售的“两差”型分红险，将保险公司死差、利差的70%以上以分红形式返还给客户，结果中小保险公司存在潜在的“费差损”，这部分损失是由保险公司自行承担，而“利差益”和微薄的“死差益”收入可能无法弥补潜在的费差损，因此保险分红账户的表面盈余，背后可能是保险公司的实质亏损。 “高预定利率的传统保险，也有可能带来更高的盈利水平。”陈志华进而分析称，如仅考虑投资对于公司的贡献，依照目前监管机构对分红、万能产品的精算规定，对于投资能力强的保险公司而言，假定其能够确保不低于8%的年投资回报，分红险能够为其带来的“利差益”为1.65%，而销售预定利率为5%的传统保险，保险公司可以获得3%的“利差益”。 “换而言之，如果保险公司能够获得10%的投资回报，两类产品带来的利差益分别为2.25%和5%，在这种情况下，传统保险不但具有市场竞争力，还可能拥有高盈利，但关键是保险公司是否具备这样的投资实力以及资本市场是否配合。产品保底利率越高，公司的投资策略似乎应该越保守，这对保险公司的投资而言，是把双刃剑，这是需要保险公司审慎决策。”陈志华分析称，从产品线的盈利性来分析，拥有较高保底利率的传统产品，其利润贡献可能会比分红险、万能险、投连险产品更高。 7 “在利率放开的情况下，传统险将充分凸显四大优势。”陈志华称，第一个优势是传统险100%归入保费统计口径，相对于万能和投资连接产品而言，优势巨大;第二个优势是高保底的传统产品大受市场欢迎，容易做大做强;第三个优势是保险公司针对传统险业务的管理成本更低;第四个优势则是传统险实现的利润在公司投资成功的前提下，回报率可能会更高。 中小公司:迎来“公平机会” “对中小保险公司来说，赢得了公平竞争的机会，对整个保险行业来说，加大了公平竞争的力度，短期对于大的保险公司可能会形成„鲶鱼效应?，但长期对行业利好。”陈志华称。 根据此次监管层征求意见稿的精神，允许各家保险公司根据审慎的精算原则，自行确定传统人身保险的预定利率，业内普遍认为，随着资本市场不断发展，以及保险资金运用渠道的增多，保险公司的投资能力将会不断增强，一些中小型保险公司正好利用自身的投资优势，推出较高预定利率的传统型产品，利用价格优势迅速抢占市场份额，以改变目前市场三巨头“独大”的格局。 事实上，部分大型寿险公司对于利率“破冰”的顾虑之一，即是中小保险公司极有可能借价格杠杆挑战自身品牌优势和渠道优势，业内近乎主流的观点认为，尽管如此，利率“破冰”仍然是为中小保险公司赢得了借机发展的机会，有助于行业打造公平竞争的环境，其意义甚于可能产生的“价格战”局面。 “定价的自主权回归各保险公司，可能会出现保险公司为抢夺市场份额而进行的低价竞争，给公司经营带来极大风险。”陈志华称，这有可能出现恶性价格竞争的局面，为避免费率市场化带来的定价风险，由此推断，未来保监会将进一步加大偿付能力监管力度，对保险公司的准备金提取，将采取更严格的管控措施，如此次征求意见稿规定了评估利率上限，同时将对保险公司的投资能力和水平提出更高要求，要求保险公司拥有更多的资本金。 “但行业整体盈利能力并不一定下降。”陈志华称，市场一度认为放开预定利率，将压缩保险业盈利空间，三大保险股除中国平安因重组停牌外，中国人寿和中国太保均出现连续下跌，但长远来看，预定利率的放开，为保险行业总体规模的增长提供了更大的可能性，因此即使保险产品的利润边际有所下降，但依托其带来的巨大规模效应，行业总体利润也有望继续升高。 7. 徐文虎:上海保交所不盲从国外经验 2010年7月29日 来源:时代周报 6月26日,在“2010陆家嘴金融论坛”上,保监会副主席周延礼在论坛上强调,保交所筹备工作有望在年内获得突破。7月19日,保监会主席助理袁力一行对上海筹建保交所开展调研工作。这意味着保交所建设已走出理论研究阶段,进入前期调研程序。近日,“上海保险交易所建设研究”课题组领衔教授、复旦大学经济学院保险研究所所长徐文虎接受时代周报记者采访时透露,上海市政府已将“保交所”提交到监管机构,只待批准即可着手筹建。 时代周报:简单地说“保交所”是什么,可以做什么,交易主体有哪些, 徐文虎:从字面意思上说,“保交所”就是保险交易所,保险产品、保险需求、保险衍生品等都可放到这里进行交易。没有保交所时交易是在场外进行,有了后交易就转入场内进行。保交所可以提供保险交易的场地和设施,是一个汇聚各种保险交易信息且能直接挂单交易的公共平台。初期交易主体主要为直保公司、再保公司和保险经纪公司;个人客户暂时不能进入保交所。根据初步设计的方案,保交所为实体场内交易,初期将进行原保险和再保险交易;成熟后考虑将风险证券化产品,如巨灾债券、保险衍生品等也纳入其中。 具体地说,重大项目的财产保险、责任保险、团体类人身保险,保险公司之间、保险公司与再保险公司之间的重大再保险项目,都可在保交所挂牌交易。此外,保交所还可实现保单转让,即长期寿险的保单持有人若需退出保险,又不愿意向保险公司退保,可以通过保单转让平台向需要此项保单的人实行转让。 时代周报:为什么要建立保交所,保交所将采取何种运营模式,是否会参考老牌保险交易市场英国劳合社的模式, 8 徐文虎:筹建保交所既是上海打造国际金融中心的战略要求,也是我国保险市场发展到一定程度后萌发的正常需求。建立保交所、实现保险场内交易,有望推动保险交易的透明化、公平化、公正化,有助于解决市场中高手续费、私下交易等不规范的现状。 劳合社存在了几百年有值得借鉴之处,在具体的交易规则、交易制度上,保交所可能会借鉴劳合社的一些经验,如采取会员制等。但保交所的模式要与中国经济发展的模式相结合,不可能盲目照搬劳合社的辛迪加模式。目前保交所的经营模式尚未最后敲定。现有几个方案还在继续论证,需要进一步完善。 时代周报:我国保险及相关机构数目繁多,保交所的门槛如何设定,如何进行管理,并对其中交易进行监管,筹建保交所的难点有哪些, 徐文虎:目前的方案中还未涉及会员门槛设定、等具体细节。保交所的运行需要透明的流程、规范的环境作为保障。此外,保险监管机构或将在保交所设立专门的驻场监管室,监管各项保险交易运作和规范相关服务等。 最大的难点在于保险业界对筹建保交所仍有争议,如质疑和担心其可行性和市场前景;认为目前再保险环境没有完全形成,再保业务不多,时机并未成熟等。事实上,劳合社也非一蹴而就。而保交所建成后,并非只有当前国内市场上的7家再保公司成为会员单位,国际上其他再保公司、直保公司、经纪公司都可成为会员单位。通过保交所这个平台,推动保险市场结构调整,有望降低保险公司的保费自留比率,为再保险腾出更多空间,从而使保交所再保险的业务来源获得保障。 8. 两岸保险中介共谋双赢 产销分离是趋势 2010年8月4日 来源:人民网 台湾的保险市场目前已基本饱和，而大陆市场有很大的成长空间，尤其是加入WTO后保险市场逐步开放，两岸的合作因此产生更多契机。大陆的不少大城市和东南沿海地区，民众的观念转变很快，投资意识比较强，对于台湾保险业界有很大吸引力 自去年11月16日《海峡两岸保险业监督管理合作谅解备忘录》签署以来，大陆与台湾保险业之间的交流便显得更加顺畅。今年初，已有台湾保险公司迅速出击开拓大陆市场。同时，中国保险学会与台湾保险事业发展研究中心合作编辑修订《保险英汉辞典》的相关工作也已正式启动。据记者了解，近日，两岸保险中介更是进行了首次深入的工作交流。 产销分离是趋势 记者昨日从国内最大寿险代理公司——华康保险代理(以下简称“华康”)获悉，7月16日至19日，该公司发起了“探索经代行业未来的十年”活动，前往台湾开展同业学习交流活动。华康高管代表一行12人赴台湾考察了台湾著名保险中介机构永达、磐石、台新公司，组织开展了3场经代(经纪和代理)交流座谈会，并和台湾保险经纪同业公会组织进行联谊活动。 华康随后整理发布的《从台湾经代行业看中国专业保险中介的未来十年——2010年华康台湾同业交流考察报告》中指出:台湾经代市场已经进入成熟发展阶段，并迅速成为重要的保险销售渠道，同时台湾经代企业在市场定位、客户服务模式、行销精细化管理方面有着丰富的经验，从台湾经代行业蓬勃的发展态势，和走正道靠专业的经营理念，可以预见到中国经代行业未来十年的发展轨迹。 据介绍，台湾寿险公司业务员直接销售寿险产品所获取的保费收入占比已经下降到33.85%的市场份额，而经代渠道中，银行代理与传统经代的寿险市场份额占比已经高达66.15%。这表明，台湾寿险业产销分离改革已经达到了非常高的水平，高出欧洲平均水平的20%以上。分析认为，台湾寿险市场中介化趋势发展正在进一步加剧。 中国保监会相关统计数据显示，截至2010年第一季度，大陆保险营销员共实现保费收入1471.93亿元，同比增长16.89%，占总保费收入的32.41%，同比下降6.02%。而全国保险专业代理机构和保险经纪机构实现保费收入169.63亿元，同比增加70.16%;占全国保费收入3.73%，比去年同期上升0.69个百分点。2010 9 年第一季度，保险兼业代理机构实现保费收入2108.32亿元，同比增长47.20%，占总保费收入的46.42%，同比上升2.71个百分点。其中，银行保费收入占比高达71.13%。保监会指出，各渠道的发展较为稳定，银行、保险营销员等渠道依旧居于主导地位。 从上述数据看，大陆保险业产销分离的趋势也已有所显现。而今年以来，保监会发放全国性保险代理牌照，允许保险代理公司子转分，走集团化扩张道路，也足已说明大陆监管层对保险中介业的支持态度。 两岸合作迎契机 中央财经大学保险学院院长助理徐晓华昨日在接受《国际金融报》记者采访时分析指出，未来应该是这样的发展趋势，这也是解决290多万保险营销员大军未来出路的一个选择，即发展经代渠道，分离出一部分营销员。 在其看来，台湾之所以在产销分离改革上达到目前这样高的水平，更多还是因为保险历史发展比较长，而大陆相对较短，在人才培养等诸多方面都还不完善，因此，大陆经代业也需要一个很好的出路，而台湾的经代经验值得借鉴，因为两岸没有文化上的隔膜，复制一个模式要容易得多。 此前，两岸在6月29日签署的《海峡两岸经济合作框架协议》(ECFA)中，也已明确，双方同意加强包括“金融合作”在内的多项经济合作。 这一文件的签署，在台湾保险经纪人公会秘书长杨建汉看来，尤其对台湾经代企业是一个极好的事业发展机会，“我们可以携带资金、技术与管理经验，跨越海峡到大陆寻求更大的发展空间，因为大陆的保险经代市场真的太大了。” 据了解，台湾有许多保险业界有识之士早已介入大陆保险市场的经营管理，以大陆保险中介业为例，北京的太阳联创保险代理公司、南京的国翰保险代理公司、上海的盛平保险代理公司、南通的定律保险经纪集团等公司，其投资方均来自台湾。 一直从事大陆保险中介市场研究的台湾保险事业发展中心助理研究员邱美惠则指出，台湾的保险市场目前已基本饱和，而大陆市场有很大的成长空间，尤其是加入WTO后保险市场逐步开放，两岸的合作因此产生更多契机。她认为，大陆的不少大城市和东南沿海地区，民众的观念转变很快，投资意识比较强，对于台湾保险业界有很大吸引力。 9. 寿险公司变身 中方主导经营或成趋势 2010年8月4日 来源:解放网-解放日报 随着增资扩股方案的获批，光大永明人寿成为首家“合资”变“中资”的寿险公司。 上半年沪上寿险市场风云变幻，在中小寿险公司梯队中，光大永明人寿和华泰人寿脱颖而出，市场份额双双进入沪上前8。而在全国市场上，光大永明人寿上半年实现保费收入29.5亿元，是去年同期的7倍;华泰人寿上半年实现保费收入37.4亿元，同比增长48.4%。 业绩脱颖而出的背后，是两家寿险公司身份的转变——今年7月，光大永明人寿正式获得保监会批复，完成增资扩股，由合资寿险公司转变为中资寿险公司。早在去年3月，华泰人寿同样通过增资，使得股东美国ACE保险集团的持股比例突破25%，公司身份由中资变为合资。两家寿险公司背道而驰，但却均取得业务发展的重大突破，这一现象或将给中小寿险发展以另类的启示。 合资变中资——股权稀释换来市场 7月20日，保监会批复光大永明人寿增资扩股，原中方股东中国光大集团总公司持股比例为50%，原外方股东加拿大永明人寿保险公司持股比例为24.99%，新引进股东鞍山钢铁集团公司和中国兵器工业集团公司持股比例各为12.505%。光大永明人寿公司性质正式转变为中资寿险公司，注册资本金达到30亿元。 知情人士透露，光大集团一直以建成金融控股集团为目标，正着手从渠道、客户、人才、网点等方面整合光大银行、光大证券、光大永明人寿各自的优势资源，促进旗下企业联动，实现集团整体业务的发展。 10 在上海市场上，资源整合带来的利好很快显现:在光大永明人寿目前主要依赖的银保渠道上，今年新增了工行近400个网点，农行近100个网点，加上原有浦发银行和光大银行的网点，仅用半年就完成10亿元的全年业务指标。而在去年全年，光大永明人寿银保保费收入仅为1.5亿元。 “增资扩股以及公司性质的改变使得光大永明人寿在打通渠道方面顺畅很多，我们的合作方能进一步了解到公司持续发展的实力与愿景。当然，变身中资寿险后，光大永明人寿在机构布局、产品开拓方面也将获得便利。”光大永明人寿上海分公司副总经理徐萌如是指出。 据徐萌介绍，光大永明人寿上海分公司下半年的重点将是以“银保趸缴向银保期缴”的结构调整为主，5年期 “金保顺分红险”已经成为主打险种。数据显示，光大永明人寿上海分公司7月单月的期缴保费收入已经超过200万元，而整个上半年的期缴保费收入仅为113万元。此外，光大永明人寿和外资银行的合作也将在下半年启动。 本刊顾问、上海财经大学保险系主任钟明指出，光大永明人寿变身中资寿险，其业务发展可以突破很多政策的限制，光大集团作为控股方主导经营，将能使各类资源的整合使用更有效率。可以预料的是，鞍山钢铁和兵器工业两家新股东也将为光大永明人寿提供优秀客户资源。 这得到了光大永明人寿内部人士的证实:“公司近期就将有新的养老险产品上线销售，主要渠道将以银保为主。对于团险方面的发展，公司将借助股东背景和资源，以成立养老险公司为发展方向。 ” 中资变合资——机构扩张领先一步 华泰人寿的“变身”似乎更令合资寿险同行们眼红。“华泰人寿先前的中资身份使得分支机构开设较为顺利，如今变身合资寿险，一来规避了合资寿险机构布局的政策限制，二来其保费规模可以一下子在合资寿险中跃居上游，这步棋下得颇为讨巧。 ”沪上某合资寿险企业传播处主管表示。 华泰人寿于2005年开业，总部设在北京，现已在北京、浙江、四川、江苏、山东、上海、河南、福建等地开设百余家分支机构和营业网点。从机构布局来看，在现有合资寿险公司中优势明显。 去年3月，保监会批准华泰人寿注册资本金从6亿元变更为7.02亿元。增资后，大股东华泰财险持股比例约为73.8%，美国ACE保险集团的持股比例约为24.2%。由于ACE保险集团持有华泰财险21.33,股份，这样ACE通过直接和间接的方式持有华泰人寿股份达到约40%，超过保监会设置的25%的上限。这使得华泰人寿完成中资到合资的转身。 也有知情人士指出，华泰人寿的身份转变很可能是“无心插柳”之举。“当时华泰人寿发展面临资金的压力，从成立起的4年内每年都在增资，引进ACE保险集团后，公司身份变化是迟早的事情。 ” 在变为合资寿险后，华泰人寿的保费排名悄然进入合资寿险的前3名，境遇要远远好于此前在中资寿险中的中下游排位。 “增资后，华泰人寿可以更加灵活、充分地利用外资方ACE保险集团的资本金及保险管理经验优势。”华泰人寿上海分公司相关人士表示，在合资寿险中位居前列的市场排名将有助于公司提升知名度，毕竟规模的效应还是很值得追求的。 有专家指出，华泰的长处在于资金运作，寿险资产的使用期限和投资匹配较之于财险资产更为灵活，华泰人寿的业务发展更是直接关系到华泰的上市计划。从这一点看，做大寿险已经成为华泰未来几年最为重要的发展战略之一，在这样的背景下，华泰人寿在合资寿险领域内或将更为“显山露水”。 中方主导经营或成趋势 尽管出现中资转合资的情况，但中方股东逐渐掌握主导权、外方股东逐渐退居二线却渐成趋势。目前，交通银行、建设银行、北京商业银行已获批入股交银康联人寿、太平洋安泰人寿、中荷人寿，并派驻高管直接参与经营;工行入股金盛人寿也只是时间问题。此外，海尔集团、中信集团也都有深耕保险的实力与愿望。有消息称，海尔纽约人寿、信诚人寿都在加速中资化的脚步。 本刊顾问、中央财经大学保险学院院长郝演苏教授指出，外资通过合资的方式进入国内保险市场已有10多年，但合资寿险在规模上并未取得多大发展，政策受限固然是一方面，但缺乏本土化、缺乏经营策略的连贯性同样制约着合资寿险。 11 光大集团董事长唐双宁在谈及光大永明人寿股权结构调整时表示，这是光大集团进入保险业的一个阶段性总结和重新定位，在某种意义上也是国内保险业对外开放阶段性总结的一个个案。过去7年，光大永明人寿一直由外方股东主导经营——这是很多合资寿险公司的共同点，但普遍经营得不好，这并非是外方股东不行或者错了，而是因当时市场实际，比如如何用人、如何管理等方面的差异或限制所致。 值得一提的是，在“中方股东进、外方股东退”的浪潮中，多数外方股东选择了“减持不离场”。“与其控股，不如参股，退居二线享受分红，或者进一步期待做大后的上市。 ”钟明指出，这更多反映出外资金融机构对待国内保险业的无奈。 专家指出，随着大型金控集团对保险行业越来越重视，中方充分调配资源、主导经营将成为一种趋势，而这或许将成为合资寿险突破业务瓶颈的快车道。 10. 约3万名保险营销员可以参保 保费需自己全额缴 2010年8月6日 来源:大洋网-广州日报 因为和保险公司不是雇佣关系，东莞约3万名的保险营销员的社保，一直处于缺位状态。昨日，记者获悉，《东莞市代理制保险营销员参加社会保险暂行规定》(下简称《暂行规定》)已获市政府批准，“卖保险的，自己反而没社保”的窘状，因此得到扭转，但其保费需自己全额缴。 保费全得自己交 据悉，从法律关系上讲，保险营销人员与保险公司签订的是代理，而非劳动合同，因此，保险公司不必给保险营销员缴纳基本的医疗、养老保险金等。东莞保险行业协会透露，东莞约有3万名保险营销员。如今，东莞的《暂行方案》正式出台并开始实施。 “不过参保的保费，都由我们全额缴。”美国友邦保险有限公司东莞支公司业务主任潘海英说，缴费有两档，一档是每月400多元，另一档是1200多元，都是自己交，公司员工大都选择了每月400多元的那一档。 潘海英说，保险行业和很多具有雇佣关系的传统行业相比，并不一样，传统行业的参保保费，通常是企业和个人各缴一部分，保险行业则都是自己掏。但保险营销员可以参保，这对该群体而言，还是有新的突破。 缴费基数一年不变 在缴费基数上，保险营销员参加企业养老保险(含地方养老保险)与医疗保险，可参照所属保险公司劳动合同制员工上年度个人月平均工资，并以此作为申报缴费基数，经办机构按东莞市相关社会保险条例规定，对缴费进行相应的保底封顶。保险营销员自愿选择缴费基数参保后，一年内不得改变。 《暂行方案》还明确， 医疗保险实行综合基本医疗保险(金卡标准)和住院基本医疗保险(银卡标准)两种标准。由保险公司选其一为参保险种，不得同时存在选择参加综合基本医疗保险和住院基本医疗保险，保险营销员根据公司选定险种进行参保。已达到退休年龄或已办理内部退养手续的不适用暂行规定。 11. 中国人身保险从业人员资格项目全国推广渐入佳境 2010年8月4日 来源:金融时报 由保监会倡导、推动，并授权中国保险行业协会颁发资格证书的中国人身保险从业人员资格项目(以下简称“资格项目”)目前在全国推广渐入佳境，考试网络及覆盖面不断扩大，参考人次年平均以逾30,的速度增长，今年全年有望实现8万人次的预期目标，资格项目发展速度与行业保费增速并驾齐驱的势头正在形成。 据资格项目执行单位相关负责人介绍，项目考试自2005年试运行以来，已形成了较为完备的资格、教材体系和成熟的报名、考试支持平台。截至2010年秋季考试，以各地保险行业协会、高等院校及社会培训 12 机构为依托，已在全国设立41个考试报名中心，在全国49个城市设立了经常性考场，报名中心及考场网络还在逐步扩大。 这位负责人称，保险从业人员资格考试之所以热情越来越高，原因之一是保险业发展的客观需求，以及保险消费者对专业资格证书的认同度不断提高，倒逼保险从业人员保险专业知识学习的广泛需求;二是监管部门、行业协会及公司的大力支持，形成资格项目与保险公司教育培训的多种合作模式，与行业协会形成了较为稳定、协调的互动发展关系;三是资格项目大力建设的免费后续教育服务平台和2009年开始陆续启用的二版教材起到了重要促进作用。 12. 寿险网销渐被接受 保险公司抢滩电子商务动真格 2010年8月11日 来源:解放网-解放日报 7月29日，泛华保险集团宣布以4.74亿元注资保险网络公司深圳保网，并成立泛华保网电子商务公司，以此拓展保险网络销售。 “敲敲键盘，买份保险”，这种更现代便捷的网络销售方式正成为保险公司又一新的业务增长点。没有人愿意输在新渠道竞争的起跑线上。大型保险公司通过公司自身网站实行在线销售，而中小保险公司则借助第三方网络平台，采取“中介化”网销的模式。 网销渐被接受 本刊和上海财经大学保险系联合发布的《2010年上海保险服务满意度调查报告》显示，选择“电话和网络投保”的消费者比例由去年的3%上升至8%，在各销售渠道中上升幅度最大。 数据显示，保险网销在2009年实现首次井喷，市场规模增长近10倍——截至2009年底，全国有32家保险公司开展网络销售，共实现保费收入77.7亿元，其中财险保费收入51.7亿元，寿险保费收入26亿元。本刊顾问、上海财经大学保险系主任钟明指出，保险网销的成功其实是站在保险电销的肩膀上的，保险电销的普及为保险网销铺好了市场化的道路。随着保险公司投入的加大以及在线交易技术的成熟，保险网销有望成为保险公司未来10年重要的营销渠道和新的业务增长点。 保险网络销售必须实现保险信息咨询、保险计划书设计、投保、缴费、保单信息查询以及基本保全变更等功能。它的具体程序具备以下几步:客户浏览相关网站，选择适合自己的产品和服务项目，填写投保意向书、确定后提交，通过网络银行转账系统或信用卡方式，保费自动转入保险公司，保险公司核保并向客户确认，派发正式保单文本，合同正式订立生效。 “作为一个新兴渠道，保险网络销售面临一些瓶颈，如前期系统开发的成本投入、如何完成在线支付、如何规避和其他营销渠道的冲突等。”太平洋保险电子商务部相关人士表示，“眼下，在考虑这些瓶颈的同时，其实整个保险行业都在观望中准备，看保险网销的市场接受程度到底如何。 ” 两种形式触网 借助成熟的第三方网络平台成为中小保险公司“触网”的捷径。在泛华大手笔收购保网之前，今年1月至今，已有包括泰康人寿、平安财险、华泰财险以及阳光财险、阳光人寿等公司通过淘宝网销售旗下的保险产品。包括安邦财险在内的多家保险公司目前仍在积极洽谈进入淘宝商城。在此之前，保险公司已经和“联华0K卡”等在线购物卡券供应商展开合作，推出简单的旅游意外险进行销售。 据悉，通过第三方网络平台销售的保险产品主要集中在意外险、家财险、健康险、车险等条款简单易懂、费率固定易算、责任明确易界定的产品。业内人士表示，对于那些没有后援实力自己打造网络平台的保险公司而言，通过第三方网站可以免去前期系统研发等巨大成本。但是，由于第三方网站其实是“一代多”的模式，险种的性价比究竟如何将直接被摆上台面。“合作费用其实也是一笔成本，不同保险公司产品页面的设计与摆放，多多少少会有不同。 ” 相比于借力第三方网络平台销售保险，大型保险公司发力网络销售的优势似乎更为明显——自主性强，借助品牌效应，推广更有集聚性。目前，中国人寿、太平洋保险、泰康人寿等公司均将电子商务部门从传统的IT部门分离出来，分别专设电子商务部、创新事业部等，与个险、团险等业务部门并列，考核业绩。 13 太平洋产险上海分公司相关人士表示，目前上海分公司要承担电销和网销的打单和派送，业务量要好于预期。 钟明指出，通过自身电子商务平台所实现的网络销售更多体现的是品牌效应，而第三方网络平台则可能更多地比较产品性价比，这两类形式各有利弊，成本投入的多少将直接决定其产出。 强化风险提示 保监会副主席李克穆在日前举行的“第三届保险信息化高峰论坛”上指出，大力发展保险电子商务，有利于优化保险业渠道结构、培育新的业务增长点、促进全行业形成以创新为动力的发展模式。 但是，作为新兴渠道，保险网销的信息风险亦不容忽视。太平洋保险电子商务部相关人士表示，和代理人营销以及电话车险的积极营销不同，如何实现投保人需求、信息和保险公司承保政策及监管规定三方信息无缝对接，是目前保险网销的最大壁垒。 “以网销车险为例，未出险和出险过的车辆在投保时会有价差，投保人的资信以及对于出险问题的理解不同，直接影响到保单是否有效和合规。而对于保险条款中一些规定的解读，也容易各执一词。 ” 假保单同样是危及保险网销前程的问题之一。 2008年，携程网被发现出售假保单;2009年，海南发生假保险公司“恒亚迪”网上销售假保单案件。据悉，面对保险公司抢滩网销的热情，保监会已向各保险公司下发征求意见稿，将对保险网销设定市场准入条件。知情人士透露，不排除将“保险公司、保险专业中介机构通过主办互联网站销售保险”的行为视同为设立分支机构，保险公司应就人员、技术、管理等方面向保监会提交相关可行性报告，以及权威评估机构出具的安全评估报告，经保监会批准后方可经营网络保险业务。 钟明指出，相比保险营销员等渠道，由于没有专人负责条款解释，产生纠纷的概率较高。从维护消费者利益的角度出发，保险网销也应适当进行风险提示。除了应有的信息披露外，应就免责条款以足以引起投保人注意的方式予以提示。 公司新闻 1. 友邦中国CEO蔡强放言:2014年将重回寿险业标杆 2010年7月27日 来源:南方都市报 因受累于AIG危机而一度受伤的友邦保险正努力走出阴影，并正实施“快进计划”，且启动了有史以来最大规模的多层次持续时间最长的品牌修复和提升计划。而友邦中国正是友邦今年IPO最具吸引力的故事，但是友邦中国在中国外资寿险业的龙头地位已被中意人寿夺取，且正被信诚人寿紧逼。友邦中国如何面对如此复杂的历史关头呢,在友邦中国昨天在广州举行的“全佑一生保险上市”新闻发布会前，友邦中国CEO蔡强在接受南都记者独家专访时表示，友邦中国正全力推动“五年推进计划”，以期在2014年重夺中国寿险业标杆地位。而对于一向被业界称道的代理人队伍，此人士更强调，尽管该公司代理人队伍没有较大波动，但已遭遇发展瓶颈，年底之前将推出重大突破的代理人体制，以恢复代理人队伍的发展活力。在强化代理人队伍优势之际，友邦中国将更关注银保渠道，且以寻求战略性合作银行提升银保渠道地位。 危机冲击后，友邦仍然会越战越强 南方都市报:友邦以独资身份进入中国至今已有18个年头。之前16年，友邦一直是外资寿险公司在中国的一面旗帜，甚至是中国寿险业稳健经营的典范。但是一场世纪危机之下，友邦因受累于母公司而命 14 运多舛。最近重启上市计划无疑是一大利好。我们很想知道，友邦(中国)近期将如何利用重启上市尽快修复品牌的创伤, 蔡强:A IG的危机的确给友邦带来了一些冲击。但回顾友邦过去的发展史，我们也曾遭受多次重创，但每次危机都是一次转机。友邦在危机中加速了扩张，品牌和信誉更加稳固。这次看A IG对友邦的冲击，既是一场危机，又是一个机会。任何大企业都会面临各种各样的风险，在全球化的进程中，危机亦避免不了，但关键是如何安然度过。事实上，A IG的保险业务非常简单，只是后来的金融衍生品业务拖累了经营。 友邦在A IG危机发生后的6个月内得到市场的理解。代理人稳定、员工团结在一起，这是我们未来发展的真正力量。“The power of we”作为一个品牌建设主题来讲，我们希望做到三点。第一点，对我们客户来讲，友邦仍然信守承诺，即使受到较大损失，仍然在这里坚守。第二个，在受到危机冲击以后，友邦仍然会越战越强。最后我们希望友邦能在危机中得到蜕变，变得更加稳健、果敢、创新、前瞻，适当进行风险管理。整体形象更加符合市场的需求。 南都:友邦即将重启独立上市，在友邦内部有没有一些规划利用这次上市机会重塑品牌形象,围绕这一事件本身来做一系列的活动, 蔡强:友邦的品牌重塑不一定跟上市直接相关。这个品牌重塑计划事实上从去年就开始进行，跟我们的市场、客户、消费者来说明新的友邦是一个怎样的友邦。我们去年提出“W e are A sian”(我们是亚洲)。这里面传递两个信息。首先是，友邦起源于亚洲，基于亚洲，将来注重亚洲发展的公司。市场、股东、消费者将来能够看到友邦在亚洲成长的潜力。这个信息我们差不多用一年时间来告诉市场和客户。 另外一个信息是友邦能够度过危机，变得越来越强，主要是广大代理人和员工共同的努力和凝聚力。通过这次危机，我们的员工更加凝聚在一起，让市场看到这是友邦未来发展的真正实力。上市只是一两天的事情，最多维持几个星期的热度。我们希望通过持续的品牌建设将这些信息传递出去。 南都:我们最近一段时间看到，友邦“聚你我，为力量”的广告有铺天盖地之势，且设计独特。此举是否是一种修复品牌的形式,此举耗资多少,你认为效果如何, 蔡强:这是整个集团的做法，亚洲15个市场都有覆盖。这次宣传是全方位的活动，包括线上线下。我们不仅在媒体上投放宣传，也包括代理人的活动。这系列的活动未来几年也将延续下去。现在只是做友邦主题类的活动，将来我希望将友邦品牌跟客户连接在一起，让员工、代理人更加接近客户。 这个规划预算是友邦品牌建设有史以来耗资最大的活动。通过这次的活动，让客户和公众看到友邦是立足于亚洲的公司以及友邦的整体力量。 南都:对于一家公司而言，品牌最具高势能之效。更远一点而言，友邦如何将这一势能提升至原来水准甚至更高, 蔡强:这次的品牌建设不仅仅因为危机需要重塑形象，也不仅仅是因为上市。去年12月，我们开始执行友邦五年快进计划，其中一项就是品牌建立起来，由此增加友邦的品牌价值，在友邦所在地区让友邦的认知度、忠诚度保持进一步的提升。 去年底，我们通过第三方进行品牌调查，我们的市场认知度是72%，在寿险行业保持前三甲。忠诚度和首选度亦排在前三。 代理人留存率上升，希望成为最佳雇主 更令业界震惊的是，友邦中国不仅仅要夺回中国寿险业标杆地位，更将“行业第一”视作发展远景～那么，友邦中国独资身份下难获新牌照的现实如何支撑其快进计划和远景呢, 蔡强向记者透露:很期待以各种形式获得在中国其它省份新牌照，目前正与股东及中国监管部门沟通。 南都:在动荡岁月，人才流失是一件正常的事情。据传，友邦已连续两年遭遇较大规模的中高管理层流失。最近半年，友邦保险在各地分支机构的一把手、二把手变动频频，显现高层不稳征兆。你在其间上任，是否有临危受命之感,如此中高层人才频动，你以何种心态应对, 15 蔡强:我之所以加入友邦，首先是友邦是A IG皇冠上的明珠，在危机过后友邦将独立出来，业务主要积聚在亚洲，未来发展潜力无穷。我也是土生土长的大陆人，亦希望能回国做一些事情，为保险业做一些贡献。加入友邦后，我发现也是一个学习的过程。 我认为做事看个人，友邦的人事变动不是流失而是重新调整。公司在未来5年内将引入更加高效盈利的模式，我们将管理模式改成垂直管理，事业部制。每个总经理负责一个业务线，负责单一的渠道。 事业部制让我们全国一体化行动，进一步降低成本，执行力则进一步提高。好的人才在这一模式下能力充分发挥出来。虽然外界看到友邦人事变动较为频繁。但事实上友邦的人才流失率比市场平均水平要低。 南都:对于友邦而言，一支高产且相对稳定的代理人队伍一直备受业务赞誉。较之危机前，这支队伍人数有什么变化、总监级人物变动了多少, 蔡强:短期内增员的确有困难。目前友邦的代理人大概23000人，最高峰时是3万人。金融危机并没有影响代理人的人数变化，整体保持稳定。从6月数据看，代理人的留存率已经从60%上升到80%。 南都:在此危机期间，在人才队伍方面，有没有什么事最值得你欣慰,你采取什么措施力稳行政和代理队伍,友邦总部在这次上市计划中，有没有准备给友邦管理层股权激励计划或者员工持股计划, 蔡强:我们5年快进计划的一个项目就是希望成为最佳雇主。于股权或期权激励，这是香港那边具体操作，目前没有这方面的信息。 不盲目追求排名，发展多元化渠道 南都:无论是人才留存还是品牌管理，最终落实到业务上。友邦一直以寿险业最具持续竞争力的核心业务——— 个人新单期交保费被称道。但是，我们观察到，友邦在外资阵营中的龙头地位已被中意人寿夺取，并正被信诚人寿逼近。面对此局面，你焦虑吗, 蔡强:我并不焦虑。我个人也关注排名，并有雄心通过五年快进计划将这个排名往前提，希望在内外资寿险公司保持竞争力。但我也不是盲目追求排名，一个公司的发展关键是核心竞争力的成长。今年上半年友邦的标准保费仍保持了19%的上升，保费内涵价值仍有50%的提升。我相信这在保险公司中仍是一个好的成绩，是过去三年中最好的一年。 一些市场竞争对手通过银保趸交扩大市场规模，但趸交卖的越多越赔钱，这对于公司未来并不是好事。友邦的银保业务已经转向了期缴，目前期缴业务占了银保业务的60%。我们仍然长期保持既定策略，继续保持核心竞争力优势，同时回归保障根本。 南都:友邦这种业务局面是否可以被你解释为业务结构有关，那就是友邦坚守个人代理渠道，而不愿拼杀银保渠道,但是我的理解是，友邦其实亦想重视银保渠道，但人才难寻，抑或不愿比拼手续费。哪一种是最逼近真相的说法, 蔡强:在五年计划中，第二个计划就是发展多元化渠道，增强销售。在中国发展需要一些创新的做法。事业部制中，友邦专门设立了一个银保部门，聘请了一位银保资深人士。 在银保合作中，我们为银行销售人员提供培训服务，提升银行员工的技能，并为银行高端客户提供一些增值服务。友邦正计划强化对银行高端个人客户提供差异化服务，并开发符合他们需求的产品。同时友邦亦开发电销渠道。电销目前已有1千万期缴生意，在规模经济上来后，将进一步扩张。 至于手续费，我们遵守各个地方的行业规定，并不进行恶性竞争。友邦一直追求合规，这本身是一个长期竞争优势。 我相信未来友邦在产品线上寿险、医疗、团险，渠道上个代、银保和电销都将协调发展。 南都:友邦在香港上市已是既定计划。这对友邦中国而言，既是利好又是压力那么，友邦(中国)目前占友邦总保费多少,在友邦各国机构中，它是第几位,你希望在你任上，友邦中国达到怎样的市场地位, 蔡强:在发布招股说明书之前，具体的数据不方便透露。大家都有共识，中国市场将来会是世界上最大市场。通过5年计划，我们希望友邦能重新回到行业的标杆，不管是规模、质量、品质上，还是在渠道产能、专业形象、产品创新都回到行业领先地位。 16 要成为一定市场规模的公司，友邦将分两步走，一是打牢原有基础，深耕代理人、电销、银保渠道，盈利模式有效执行，成本有效控制。在这个基础上，我们很期待以各种形式获得在中国其它省份新牌照，目前正与股东及中国监管部门沟通。今后我们会考虑任何能够允许扩张的方法。 2. 新华保险副总裁刘亦工:挺进寿险前三的秘密 2010年8月4日 来源:投资者报 龟兔赛跑的故事在保险业再次上演。 一直以来，保费规模的前三甲一直为中国人寿、中国平安、中国太保三家巨头所垄断，但是这种情况在今年发生了变化。 今年1月份起，新华保险集团取代中国太保，成为寿险行业的龙头老三。保监会最新公布的寿险排名显示，其上半年保费达到546亿元，第四名太保与之相差了23亿元。 经历高层人事动荡后，何以短短几年中就异军突起如此之快,近日，新华保险副总裁刘亦工在接受《投资者报》记者专访时表示，银保业务是保费规模迅速提升的重要原因，而银保的飙升则与汇金入股带来的银行界人脉有着密切的关系。 汇金入股陡添人脉 2009年11月，中央汇金投资有限公司出资40亿元，从中国保险保障基金手中接手新华38.8%的股份，成为公司第一大股东。 随后，停摆已久的董事会开始重新组建。曾任深发展监事会主席的金融界元老康典出任新华保险董事长，保险界宿将、原太平人寿董事长何志光担任新华保险总裁。 汇金入股当年，新华保险在整体行业增速放缓的情况下，实现“逆势上扬”，保费规模增速远高于同业水平。2010年，保费规模更是飙升至三甲位置。 保险业内人士透露，除了新华保险自身在银保方面固有的竞争优势外，也和中央汇金不无联系，包括新班子带来的深厚人脉和股东关系，诸多的优势汇聚令其在银行渠道势如破竹。 面对这个问题，刘并未否认。“从2010年新年伊始，新华保险新一届董事会即宣告成立。公司治理结构的完善以及新的股东进入让公司各项业务，尤其银保业务进入了发展快车道。” “目前，公司规模稳健成长、期交发展领先的状况得到渠道的高度认同，与主力渠道合作不断深化，在合作伙伴中建立了独具特色的新华品牌。”刘透露，公司已经与工、农、中、建、交、邮政储蓄银行以及光大、招行等中小商业银行、地方性商业银行等各渠道保持良好的业务合作关系，合作的银行网点总数接近4.5万个。 银保撑起半边天 去年以来，银保业务异军突起，已经成为国内寿险增长的主要推动力。 今年一季度，全国寿险保费收入为3547亿元，其中银保业务即达1800亿元，已占据半壁江山。 据保监会数据，上半年，新华保险公司银保业务规模保费超过290亿元，占到了总体业务规模的55%，同比增长近60%。 “银保突飞猛进，成为公司保费规模飙升的主因。”刘告诉记者，作为保险公司核心业务之一，公司在银保期交业务的市场份额一直保持市场排名第二的领先地位。 新华的期交保费约占银保规模保费的22%，远远高出同业约为12%的平均水平。银代新单期交业务和银行续期业务共实现保费收入约149亿元，新单中交费期5年以上的期交保费占比94%。 期交业务占主导，这让市场对于银保业务结构多以趸缴为主，业务持续能力不强的形象发生了改变。 刘介绍说，向期交业务转型、突出高价值业务是新华保险一直以来坚持的发展策略。2005年，公司率先启动银代期交业务，建立了一套较为完善的期交业务管理和推动体系，并连续多年以高速增长引领了整个行业期交业务的发展，市场份额保持前列，并在2009年成为首家期交年度保费过百亿公司。 17 为了深耕细作银保市场，今年7月新华保险推出了一款新产品——荣享人生。它是面向中高端客户推出的业内第一款银行顾问式高价值型寿险理财产品。在同质化的银行保险市场，新华保险在特定银行渠道首开顾问式保障理财之先河，意在深度挖掘银行保险业务价值增长的蓝海。 并不依靠高手续费 在银保业务领域，高额手续费抢占银行销售渠道一致为外界所诟病。尽管各地险企在去年8月，曾签订过手续费自律条约，但是显然无法达成同盟。为了争夺更多的银行渠道，一些保险公司还是悄然提升了手续费。 今年6月份，上海保监局曾派出60人的专项检查小组，对在沪公司进行了银保手续费专项检查，查看各险企有无手续费超标的违规举动。 对此，刘对《投资者报》记者表示，新华保险的银保业务在获取保单方面的成本是相对比较低的，一个重要原因是，新华保险比其他多数保险公司在开拓银保业务方面提前了2~3年，而这段时间给了它很大的先发优势。 在他看来，银保业务中，银行和保险公司是合作、共赢的关系，而不仅仅是靠手续费来维系。一方面，银行销售保险能给银行带来稳定、安全的中间业务收入;另一方面，银行销售保险能给银行增加更多的服务功能，除了储蓄的功能外，有证券的功能，也有保险的功能，增加他们的服务功能，从而帮助银行锁定一批忠诚的客户群。 “高举高打、靠加大成本来抢占市场的思路一定要转变。” 在全国进行风险排查 新华保险在2006年底原董事长关国亮去职之时可谓狼藉不堪，但现在银保业务取得如此优异的成绩，并将位次上升至寿险老三，在刘看来，和不断完善的公司治理结构、日益健全的风险防控体系、逐渐完善的人力资源体系分不开。当然，他不否认这是新的股东、新的管理班子带来的新气象。 刘称，人事管理方面，新华保险已经开始着手完善包括职位管理、薪酬福利、绩效考核等多个方面的人力资源管理体系，本着既体现先进性，又符合新华保险实际、符合员工利益的原则，建设相对公平、公正、透明，符合公司整体战略的人力资源制度。 前段时间，一些关于原高管咋舌的高薪酬、同工不不同酬、公司内部管控不严的历史遗留问题被曝光。新的领导班子显然也认识到了诸多问题所在。 今年4月份，新华保险就治理结构、人事方面着手了一项“大刀阔斧”的重大调整——撤消了原“七大中心”，由副总裁分管具体业务，缩短管理层级，精简管理层次。 新的人事管理机制，已经取得显著成效。截至6月底，新华保险34家分公司总保费同比增速全部高于当地市场平均水平，保持了明显的区域竞争优势。北京、上海、广东分公司均领跑当地市场，为公司整体业务的快速发展奠定了基础。 此前因为有前车之鉴，新华保险在业务规模不断创新高的同时，特别重视合规经营。刘称 ，在风险防控和合规经营方面，新华保险计划利用三年时间，从三个层面建立三种机制，形成三道防线。 今年上半年，新华保险在全国三十多家省分支机构进行了一次风险排查，结果令人满意。“截至今年6月底，新华保险个险和银代13个月继续率均保持行业领先水平，25个月继续率指标也超过上半年考核指标，综合退保率仅1.52%。” 评论研究 18 1. 预定利率放开对我国寿险市场的影响 2010年7月19日 来源:中国保险报 7月9日，中国保监会网站发布了《关于人身保险预定利率有关事项的通知(征求意见稿)》。征求意见稿决定放开传统人身保险预定利率，但同时要求传统人身保险准备金评估利率不得高于保单预定利率和法定最高评估利率中的低者。征求意见稿的发布立刻在资本市场上产生了偏负面的影响，中国人寿、中国太保股价在征求意见稿发布后突然下跌(中国平安停牌)，截至7月13日收盘，较7月9日开盘累计分别下跌7.8%和7.19%。尽管资本市场不看好传统人身保险预定利率放开对寿险公司盈利的短期影响，但从长期看，预定利率的放开对中国寿险业健康发展必将产生积极影响。当前，必须客观分析预定利率新政策实施对我国寿险业发展带来的机遇与挑战，加强相关风险的监测，适时调整监管政策，保证预定利率政策平稳实施。 各方观点 目前，对于传统人身保险预定利率放开对中国寿险业的长期影响，市场仍然持积极态度，但对政策实施后寿险业，特别是上市寿险公司所受的短期影响表示担忧。国泰君安认为，目前传统业务的发展已经到瓶颈期，放开预定利率将有利于充分引入市场竞争，鼓励创新，进一步促进行业发展。平安证券认为，目前寿险市场主流产品均为分红险和万能险，该政策调整对于寿险市场总的影响不大。而海通证券则认为，预定利率放开将带来寿险行业价格竞争机制的根本性变化，是寿险行业价格竞争的开始，寿险行业盈利能力将出现趋势性下降。高盛发表研究报告也指出，新的预定利率政策会影响上市寿险公司的新业务价值，但由于预定利率下降会促进总体投保量上升，可能抵消有关影响。 正面影响 随着政策的深入实施，其正面影响将会越来越明显，主要有3个方面: 第一，促进市场结构发生深刻变化。一是保险覆盖面进一步扩大。预定利率放开有利于寿险公司设计销售更多价位较低、符合实际需求的保障型产品，将有效激发投保人的保险保障需求。二是区域发展协调性不断增强。农村及欠发达地区保险业发展相对滞后，是我国保险业区域发展不平衡的重要表现。同时，上述地区消费者收入较低，件均保费较低、保障程度较高的传统业务占比较高。如2009年全国传统人身保险占寿险业保费规模比重为11.8%，而广西、贵州、甘肃、青海、宁夏等西部省区这一比重分别达到14.8%、15.8%、22.5%、17.5%和15%，均明显高于全国平均水平。预定利率放开后，通过产品价格降低进一步促进传统人身保险销售，农村和欠发达地区保险业发展将会加速。三是市场竞争日益活跃。目前，传统人身保险业务主要来源是几家大型寿险公司。如2010年上半年，国寿(含存续业务，下同)、太平洋、平安3家寿险公司的市场份额分别为69.3%、13.1%和8.8%。传统人身保险预定利率的放开，使部分中小公司能够利用一定的价格优势与大公司展开市场竞争。特别是一些外资公司，利用其母公司在风险管理方面的核心优势，市场份额可能明显提升。 第二，促进业务结构调整。预定利率的放开，有利于推进产品创新，提升储蓄和保障功能，增强产品吸引力，从而加快传统型业务发展，促进寿险公司优化寿险产品结构。同时，由于传统人身保险业务中期交特别是10年期以上期交业务占比较高，寿险公司业务内含价值也将逐步提升。 第三，促进寿险公司完善内部经营管理。一是提升风险管理能力。更大的预定利率浮动范围，使寿险公司在产品设计中有更大的调整空间，同时，同等条件下一定的规模保费将承担更多的风险保障，这些都要求寿险公司具备更强的风险控制能力。二是提升资金运用水平。传统人身保险保障期限长，在新的预定利率政策下投资收益率要求相应提高，这将促进寿险公司不断加强资产负债匹配管理，在久期管理、资产配置等方面作出灵活调整。三是提升队伍销售能力。预定利率放开后，传统型产品设计更为灵活，保险条款更为丰富多样，同时，其作为一种理财手段，在家庭资产配置中的重要性越来越突出，这对销售人员的保险和理财知识提出了更高要求，也将进一步促进寿险公司加强队伍培训。 负面影响 19 负面影响主要表现在短期，也有3个方面: 第一，退保率可能明显上升。由于新保单预定利率上调，原保单客户可能选择退保后购买新保单。或是在总体收益率相当的条件下，一部分分红险和万能险客户同样选择退保购买收益水平确定的传统人身保险。 第二，非理性价格竞争可能出现。尽管征求意见稿对准备金评估利率的确定作出了严格规定，使3.5%成为设定传统人身保险预定利率的重要指导性要求，但也不排除一些寿险公司，特别是中小公司为扩大市场份额，在部分产品设计上突破这一限制，以更低的产品价格吸引投保人，导致政策执行初期市场运行出现波动。 第三，大型寿险公司经营业绩将出现一定程度的下滑。大型寿险公司传统人身保险在其总业务中占有一定比重，以规模保费计，2010年上半年国寿、太平洋、平安传统产品比重分别为16%、11.5%和4.5%，若以标准保费计比重更高。预定利率提高将直接导致其传统人身保险业务利差收窄，对公司当年及之后1-2年的盈利产生不利影响。以国寿为例，据中金公司预测，在当前经济环境下，若传统人身保险预定利率上升至3.5%，其规模保费占比为15%，则公司长期总体利差水平将下降11.7%。 总体上看，传统人身保险预定利率放开对寿险市场的影响，短期看偏于负面，长期看必将产生明显的正面效应。同时，新政策的实行，短期内将可能导致大型寿险公司经营业绩出现一定程度下滑，而将有利于中小寿险公司逐步扩大市场份额，并不断提升业务内含价值。 政策建议 寿险费率的市场化是中国寿险业发展的趋势，传统人身保险预定利率的放开是寿险费率市场化的关键步骤。但在新政策的具体实施当中，必须高度关注市场变化，适时调整相关监管工作，保证寿险市场平稳运行。 (一)高度关注3个风险。一是退保风险。退保会对投保人造成一定损失，因此，普遍认为新政策实施后不会出现大规模退保风险，但并不排除在局部地区、个别险种和部分公司发生集中退保问题。二是销售误导风险。受传统人身保险存量业务影响，不同寿险公司在预定利率调整政策上可能产生较大差别，一些存量业务较少的公司可能率先推出新产品。部分公司可能利用政策实施借机炒作，夸大自身产品保障利益，或诱导其他公司投保人退保。三是业务波动风险。预定利率放开后，寿险公司可以根据宏观经济金融形势调整产品预定利率水平。但如果把握不好调整节奏，传统人身保险业务发展可能出现大幅波动，进而影响整体业务发展。建议加强市场监控，高度关注局部市场数据异动，遏制非理性价格竞争和销售误导等扰乱市场秩序行为，营造良好的市场环境。 (二)在政策正式实施前预留一定缓冲时间。传统人身保险预定利率的放开对不同寿险公司的影响是不同的。对3家上市的保险公司而言，按受负面影响程度大小排序为:中国人寿、太平洋保险和中国平安，而部分公司可能受益。建议在此次政策正式实施前预留3个月左右的准备时间，一方面有利于市场获得确定性预期，另一方面有利于寿险公司在产品设计、内部管理、资产配置等方面及时作出调整，保证寿险市场平稳过渡。 (三)做好舆论宣传和消费教育工作。建议在新政策实施前，就政策出台的背景、意义和影响广泛开展宣传，减轻市场疑虑，营造相对平和的舆论环境。同时，采取灵活多样的方式积极开展消费者教育工作，引导投保人正确认识预定利率政策调整对传统人身保险产品的影响，客观看待退保的损失与收益，并以此为契机进一步提升社会公众风险保险意识。 尽管资本市场不看好传统人身保险预定利率放开对寿险公司盈利的短期影响，但从长期看，预定利率的放开对中国寿险业健康发展必将产生积极影响。在新政策的具体实施当中，必须高度关注市场变化，适时调整相关监管工作，保证寿险市场平稳运行。 2. 发达国家保险职业教育的发展与启示 20 2010年7月20日 来源:中国保险报 国外保险职业教育发展各有特色，富有成效的国家主要有德国、美国、英国、澳大利亚、日本等发达国家。 德国实行"二元制" 德国保险职业教育的发展，在全球处于领先地位，公司与学校合作办学的"二元制"模式，让德国保险业的发展后劲十足。据统计，德国大学毕业生占同龄人的比例仅为20%，将近80%的年轻人接受的则是职业教育，保险业七成以上的从业人员都参加过为期3年的职业培训，最终走上工作岗位。全德保险教育组织(以下简称BWV)就是"二战"后为保险业建立的一个职业教育组织，德国保险学院(简称DVA)在1995加入BWV，并成为BWV的一部分，这使职业教育培训活动在业界的协调合作得以加强。BWV业务范畴主要包括:保险专业技术培训和销售人员培训，并致力于以私人客户为主要目标群的保险从业人员资格培训。资格考试由BWV考试委员会举办，在全德21个地方设有考点。应试成功者会获取相应的文凭和一张证明卡。BWV采取区域化和网络化教育。BWV的网络由全德各大城市的42个独立会员组成。由于拥有广泛的网络，BWV能够对当地的培训需求迅速反应，并确保保险员工能在本地接受职业教育培训。另外，BWV非常重视与其他培训机构的合作，特别是德国的一些保险组织和保险机构，如全德保险联合会、德国保险学院、德国精算协会、全德保险业雇主协会、德国各地商会、汉堡大学、汉堡联邦军事大学和汉堡应用科学大学等。 美国学习项目丰富 美国的保险职业教育是世界一流的，高校教育、资格考试或认证体系、保险公司的内部培训以及各种继续教育计划，种类齐全、互为补充。美国学院为寿险销售人员提供专业教育，是美国国内一所金融服务行业职业教育学校的领先者，它提供的学习项目有:高冲击力的销售培训(LUTCF)、注册雇员福利顾问(REBC)、风险管理助理(ARM)、国际理财规划师(CFP) 证书、注册健康险核保师(RHU)、特许高级生活顾问资格考试课程(CASL)。美国保险协会也是美国提供保险职业教育的重要机构，主要包括美国特许财产与责任险承保师协会(CPCU)、美国寿(601628)险管理协会(LOMA)、财险精算师协会(CAS)、北美精算师协会(SOA)、美国健康险协会(HIAA)、国际理赔协会(ICS)以及保险数据管理协会(IDMA)等。以美国寿险管理学会(Life Office Management Associate，简称LOMA)为例，成立于1924 年，是一家民间的非盈利性的学术研究机构，该机构的宗旨是在国际保险和金融服务领域推广寿险行业各个领域的专业技术资格考试。LOMA在全球70个国家和地区定期举行考试，每年应考人数超过10万人。LOMA提供的资格考试，包括:寿险管理学会会员(FLMI)资格、初级客户服务师(ACS)资格、高级客户服务师(PCS)资格、保险代理管理师(AIAA)资格、寿险财会师(AIAF)资格、保险法规督导师(AIRC)资格、年金保险管理师(AAPA)资格、再保险管理师(ARA)资格。众所周知的北美精算师协会(Society of Actuaries，简称SOA)，是一个以服务于公众和学会会员为目标建立的教育、研究和专业性组织，它提供的精算师资格认证分为两个层次，准精算师(ASA)资格和精算师(FSA)资格。 英国无固定模式 英国是最早提倡终身教育的国家，并不断完善其继续教育和成人教育。英国的保险职业教育不设固定的模式，主要分为三种类型:专门的职业教育、职业技术培训和普通教育中渗透的职业教育。专门的职业教育以政府投入为主，在继续教育机构里进行;职业技术培训以公司投入为主，在公司里进行，保险学会提供保险职业资格认证。CII是英国皇家特许保险学会(the Chartered Insurance Institute)的简称，该学会成立至今已有100多年的历史，是在全球保险和金融服务领域处于先导地位的专业组织，它所举办的资格考试在国际保险界享有较高的声誉，有的国家法律明文规定，保险公司的高层管理者必须有一个具备FCII资格的人，否则不能注册。该资格考试被公认为是国际保险业内最高水平的资格考试。CII系列资格考试主要包括四类:一是IFC保险基础证书资格考试;二是CIP保险实务证书资格考试;三是ACII准会员资格考试; 21 四是FCII会员资格证书。为了保持精算师达到较高的职业标准，英国还开展精算师职业持续发展计划(CPD)，对从业精算师进行职业再教育。 澳大利亚有协会或学会推动 澳大利亚的保险职业教育主要是由保险协会或学会组织推动的，并强调职业教育与政府的终身计划(CIP)保持一致。澳大利亚保险行业组织主要包括:澳大利亚保险理事会、投资和金融服务协会、国家保险经纪人组织、全国保险中介人协会、养老金协会、精算协会、澳大利亚和新西兰保险与金融学会(ANZIIIF，以下简称澳新学会)。澳新学会为澳大利亚和新西兰首屈一指的保险教育和培训机构，实施的培训活动主要包括:学位授予培训计划和会员资格考试制度。该学会于2000年在澳大利亚保险学会和新西兰保险学会基础上合并而成，目前有合格会员11794名，授予学位的保险培训计划包括非寿险、寿险、保险经纪、损失理算、财务规划。其毕业生可以向澳大利亚和新西兰的一些大学申请修读本科、硕士和 MBA课程。此外，澳新学会还设计了"继续职业发展计划"，所有会员可以自愿选修。澳新学会各分支机构每年为会员进行职业培训和组织社会活动超过200次。此外，学会确立了保险业员工需要的核心能力标准，促使其它提供保险教育的机构据此重新规划教育和培训方案，并且设计了相应的评估方案，以确定员工是否符合这些标准。澳新学会开办的会员资格考试是为保险、金融界人士开办的一种专业考试。该项资格考试分为财产保险、保险经纪、损失理算和人寿(601628)保险4大类。 日本全方位教育 日本保险职业教育的提供者主要是国际保险学院、精算学会、寿险协会和各保险公司，系统的、全方位的职业教育与"终身雇佣制"相得益彰。国际保险学院主要是为日本各保险公司的新员工提供教育培训。日本精算学会创立于1899年，至今已有100多年的历史，经过前期考试和后期考试合格者，经日本精算学会理事会批准通过，即可成为日本精算学会的正式会员。日本人寿保险协会提供保险代理人、保险经纪人、保险公估人资格考试，另外还有由数家公司出资组建的中介机构，提供某方面的专业培训与服务。如JKC有限公司，它是由日本21家非寿险公司在1973年投资30亿日元组建的，可为保险公司提供如何降低修理成本、建立修理指数指标、理赔估损等方面的技术培训。 综上所述，国外发达国家对保险职业教育重要性的认识，已经提高到战略高度。保险职业教育的终身化、综合素质化、职业标准化，保险职业教育与行业、公司、社会力量的紧密对接已成为保险职业教育的发展趋势。我国的保险职业教育还刚刚起步，没有形成市场品牌，应借鉴国外发达国家的保险职业教育经验，立足于国内保险业发展实际，建立职业教育的长效机制;积极引进国外先进的实训设备、专业课程以及国际职业资格证书，建立和完善符合我国实际的保险专业人才资格认证体系;统筹保险教育培训资源，搭建教育部门和保险行业合作的框架性平台，实现校企教育资源共享和双赢;拓宽保险业长远健康发展空间，形成"监管部门推动、学校主导、行业组织主办、保险公司介入、社会力量参与，公办与民办共同发展"的多元化保险职业教育模式。 3. 保险机构拓展农村市场 五大因素缺一不可 2010年7月26日 来源:中国保险报 随着保险机构的日益增多，保险市场的竞争已日趋白热化，尤其在城市更是如此。于是，许多新筹公司瞄准了县域市场，纷纷铺设机构，以为这样就可以占领农村市场，闯出一番新的天地。然而，现实总是那么残酷，眼见得一个个营销部在轰轰烈烈筹备过后不久便闭门歇业，人去屋空。市场不但没有做大，反而在市场中造成了极为恶劣的影响。有些公司还想东山再起，但几经努力，却无力回天。 农村的确是一个广阔的市场，在那里确实可以大有作为。一些老牌公司在农村的团队人丁兴旺，业务做得有声有色，收获不菲。那么，同是一片天地，为什么老公司能做到的新公司就做不到呢,笔者认为，原因有如下几个: 一、先入为主，品牌效应不可低估。 22 老牌公司已在农村经营多年，并已建立了以乡镇为中心的营销职场。数年来，这些公司的营销人员几乎走遍了千家万户，对公司和产品都进行了广泛的宣传。在农村老百姓的心目中，似乎只有这些公司才是“正规”的保险公司，这些公司已成了老百姓心目中的品牌。再加上前几年农村基金会倒闭造成的影响，新筹保险公司很难得到老百姓的认可。即便新筹公司的业务人员说得天花乱坠，也很难使那些比较固执的农村百姓相信。这一现象在农村普遍存在，并在较短的时期内难以改观。这一状况对新筹公司业务人员的信心造成了极大影响，也是造成新筹公司大批业务人员脱落的原因之一。所以新筹公司要想占领农村市场，必须努力打造品牌，要有魄力和勇气，否则，将会举步维艰。 二、脱离实际，盲目考核酿恶果。 保险营销离不开“基本法”，但过分放大“基本法”的作用会适得其反。在目前增员环境异常恶劣的情况下，对于保险公司来说每个人都是宝贝。尤其是对于新筹公司，可谓是求贤若渴，招聘、挖墙脚，几乎穷尽一切办法，然而收效甚微。即便花费了大笔的费用招来了所谓的人才，待聘才期一过，一些职业“跳蚤”或靠“自保件”混聘才的人便轰然散去，真正留下的为数不多。其实，能够留下的无论能力大小，都是公司的资本，最起码他们忠于公司，可以说是公司的创业功臣，应该得到公司的奖励或表彰。然而，许多公司没有做到这一点，而是急于用“基本法”对他们考核。一家没有知名度的公司要想在短期内占领农村市场，几乎是痴人说梦。对于新筹公司的业务员来说，展业的难度可想而知。他们有许多人难以过了“基本法”的考核关，于是也只有另投他处。一家公司可怕的是人少，人越少越没人气，越没人气增员越难，结果使一部分的公司常年处于半死不活的状态，另一部分的公司只有关门歇业。 三、违背规律，期望一夜做大。 世上万物都有其自然的生长规律，一颗幼苗不可能在一夜之间就硕果累累。然而，许多新筹公司却奢望一夜做大。他们不惜重金发放聘才，四处招募“人才”。在聘才利益的驱使下，也可能使同业的“跳蚤”迅速集结加盟，一时间人声鼎沸。于是，公司管理层就认为筹备成功。然而，好景不长，待聘才期一过，招募的“人才”便各奔东西。公司只有重新进入筹备期，继续发放聘才工资，再招“人才”。据笔者了解，这样的动作许多新筹公司都至少做过两次，但到最后还是没留下几个。大笔资金打了水漂，得不偿失。一家公司慢慢地由小到大是正常的，但一家公司在一夜之间迅速由大到小就不算正常了。这样可能会大伤元气。不要说单靠聘才留不住人，即便短期能够留下人，你的培训跟得上吗,你的管理跟得上吗,许多公司的县域机构都是四级机构，内勤人员少得可怜，你想在短期内管理一个庞大的团队几乎是笑谈。 四、培训短板，新筹公司的通病。 为了节省费用，许多新筹公司的县域机构都不配备专职培训人员，即便配备了，这些所谓的培训老师水平大都不高。经常听业务员开玩笑:“如果××是老师，我恐怕是老师的老师”。这不是空穴来风，一些新筹公司可以在业务团队中做个调查，听听一线业务人员对他们培训老师的评价究竟如何。有许多新筹公司把组训当成了万能，充当了培训老师的角色。殊不知有些组训跳个晨操可以，但让他们担当老师的重任恐怕不太合适。况且，相当一部分公司的组训都是没有一线展业经验的人员，他们能教授业务员什么东西, 对业务员的培训是一门很深的学问，培训老师要有解决实际问题的能力。但在实际当中，有些老师们理论讲得头头是道，然而与实际情况却相差甚远。 五、职场布局，缺乏规划。 县域市场的营销员大都来自农村，尤以家庭妇女居多。有些营销员的家离职场有几十公里之遥。他们有多少人能够常年坚持到位于县城的职场开早会,能够坚持的人恐怕不多。如果业绩好一点，天天付出几元或十几元的路费不算什么;但如果业绩不好，这笔费用就会成为负担。家人的不理解或埋怨就会使他们丧失信心，脱落是必然的结果。一些老牌公司因起步较早，已开设了乡镇营销职场，并且根据农村的实际情况压缩了早会次数，所以，他们的营销员即便业绩较差，也没有太大的费用负担。这也是他们增员较为容易的原因。而新筹公司因人员、资金或导向的问题很少开办乡镇职场，给增员带来了很大困难，从而制约公司的发展。 23 综上所述，农村虽是个广阔的保险市场，但不是每一家公司都可涉足的。在资金、人才都不具备的情况下，盲目涉足只会自食恶果。 4. 商业医疗保险是否适用“损失补偿”原则 2010年7月27日 来源:中国保险报 商业医疗保险是否适用“损失补偿”原则，在司法界与保险界是有不同认识的。司法界认为，人身保险所属的健康保险、意外伤害保险中关于医疗费用的保险，不适用损失补偿原则。这也正是《北京市高级人民法院审理民商事案件若干问题的解答之五(试行)》(京高法发[2007]168号)第34条的规定。 有法律专家曾针对寿险公司的医疗险条款指出:根据《保险法》相关规定，如果存在第三方对被保险人造成伤害而提供赔偿的情况，保险公司应当正常给付保险金而不能扣除第三方的赔偿。保险条款中约定的保险公司“扣除被保险人从当地社会保障机构、其他商业医疗保险或者其他任何途径获得的补偿或者赔偿后给付保险金”与《保险法》不一致。 那么，在商业医疗保险中，如果被保险人实际支出的医疗费用已从其他途径获得了部分(或全部)补偿或赔偿，保险公司究竟能不能扣除这部分补偿或赔偿后仅就剩余的部分给付保险金,换言之，损失补偿原则究竟是否适用于商业医疗保险,要探讨这一问题，首先需要对有关概念进行理清。根据中国保监会2006年9月颁布的《健康保险管理办法》，医疗保险按照保险金的给付性质分为费用补偿型医疗保险和定额给付型医疗保险两种。定额给付型医疗保险是指，按照约定的数额给付保险金的医疗保险，即当发生保险合同约定的医疗保险事故时，保险公司直接按照合同约定的保险金数额进行给付，至于被保险人是否发生了医疗费用的支出或者实际发生了多少支出均不理会。“住院津贴医疗保险”即属此类险种。显然，此类医疗保险是不适用损失补偿原则的。因此，北京市高级人民法院《解答》中的“商业医疗保险”，应该特指“费用补偿型医疗保险”，即《解答》中所谓的“关于医疗费用的保险”。本文即在此意义上使用此概念。 北京市高级人民法院在对《解答》的“说明”中指出:一种意见认为，健康保险、意外伤害保险中关于医疗费用的保险属于人身保险，如果适用“无损失则无补偿”原则(注:即“损失补偿”原则)，是否会与《保险法》的现行规定相矛盾,《保险法》第68条(新《保险法》第46条)规定:“人身保险的被保险人因第三者的行为而发生死亡、伤残或者疾病等保险事故的，保险人向被保险人或者受益人给付保险金后，不得享有向第三者追偿的权利”。中国人民银行银保险[1998]63号“关于医疗费用重复给付问题的答复”中指出:“如果在意外伤害医疗保险条款中无关于„被保险人由于遭受第三者伤害，依法应由第三者负赔偿责任时，保险人不负给付医疗费责任?之约定，保险人应负给付医疗费的责任。依《保险法》第67条(注:《保险法》第一次修改前)规定，保险人给付上述医疗费后，不享有向第三者追偿的权利”。我们参照此种意见作出了解答。 笔者认为，《保险法》第68条(新《保险法》第46条)以及中国人民银行的答复都是关于“禁止人身保险保险人代位追偿”的规定，而非关于“禁止人身保险适用损失补偿原则”的规定。“代位追偿”并不等同于“损失补偿”。换言之，禁止代位追偿并不等于禁止适用损失补偿原则。在《保险法》中，损失补偿原则与最大诚信原则、保险利益原则和近因原则并列成为四大基本原则。其中，在损失补偿原则之下，又派生出几种基本制度，代位追偿制度即是其中之一。保险人在赔偿被保险人的损失后，可以在其赔付金额的限度内，要求被保险人转让其对造成损失的第三人要求赔偿的权利，即代位追偿权，又称代位求偿权。对于代位追偿权，《保险法》作了详细的规定。但是，为了实行补偿原则，不是只有允许保险人代位追偿一种途径来实现避免被保险人获得双重赔偿而不当得利的目的。重复保险的条件下，为了避免被保险人因保险事故而获得双份赔偿，因而采用分摊原则(见新《保险法》第56条);在保险事故因第三者所致的情况下，为避免被保险人因保险事故而获得双份赔偿，采用代位追偿;在保险人按推定全损向被保险人赔偿全部损失后，为避免被保险人因保险事故获得补偿后又获得受损标的物的所有权，采用委付制度(《海商法》第249条)。 24 这些都是补偿原则的派生原则。可见，从“人身保险禁止代位追偿”的规定中，并不能得出“人身保险禁止适用损失补偿原则”的结论。否则，即犯了逻辑学上以偏概全的错误。 人身保险合同可分为定额性合同和补偿性合同两种。人寿保险合同大都为定额给付型的保险合同。由于人的寿命和身体是无法用一定数额的金钱来衡量的，而且人身保险的某些险种只能以定额方式承保。当保险合同约定的保险事故发生时，保险人支付的保险金并不具有财产保险合同中的补偿性质，也无法达到实际意义上的补偿，因此也就不存在实际损失低于或高于保险金额的问题，保险人只是履行合同约定的给付义务。当某些保险事故是由第三者的行为而发生时，被保险人或其受益人本身仍享有向第三者请求赔偿的权利，而保险人不得代位行使追偿权。不管被保除人或受益人从加害第三者处获取多少赔偿金，也不必向保险人退还保险金。但是，对于人身保险中补偿性的合同，则应当适用损失补偿原侧。 《健康保险管理办法》第4条第2款规定:“费用补偿型医疗保险是指，根据被保险人实际发生的医疗费用支出，按照约定的标准确定保险金数额的医疗保险”。第4款规定:“费用补偿型医疗保险的给付金额不得超过被保险人实际发生的医疗费用金额”。可见，发生医疗费用支出时，被保险人实际得到的补偿是不应超过“被保险人实际发生的医疗费用金额”的。而实现这一规定的途径，便是在保险理赔中适用损失补偿原则——将已获得的补偿或赔偿扣除后仅就剩余部分给付保险金;否则，监管机关的上述规定将会落为一纸空文。 因此，对被保险人已经从医疗机构、其他保险公司或社会医疗保险机构以及其他第三者那里取得补偿或赔偿的医疗费用部分，保险公司在理赔时有权将这部分医疗费用扣除后给付剩余部分，即商业医疗保险是适用损失补偿原则的。 5. 论近因原则在保险理赔中的把握与应用 2010年7月27日 来源:中国保险报 近因原则的概念 “近因”的英文是Proximate Cause，在中文中很难找到与之完全相对应的词，现直译成“近因”。《布莱克法学词典》解释:这里所谓的最近，不必是时间或空间上的最近，而是一种因果关系上的最近。英国法庭对近因说明为:“处于支配地位或者起决定作用的原因，即使在时间上它并不是最近的”。我国的最高人民法院也采用了这一概念:“人民法院对保险人提出的其赔偿责任限于以承保风险为近因造成的损失的主张应当支持。近因是指造成承保损失起决定性、有效性的原因”。英国1906年海上保险法规定:“依照本法规定，且除保险单另有约定外，保险人对于以承保危险为近因所致的损失负有责任，但对于非由以承保危险为近因所致的损失不负责任”。所谓“近因原则”，是指保险人承担赔偿责任的范围应限于以承保风险为近因造成的损失。近因原则已为许多国家保险法所采用,我国保险法对近因原则没有作出相关规定。 近因原则与我国民法因果关系的联系与区别 (一)概述 民法上的因果关系是哲学上因果关系在法律领域的具体运用，主要表现为侵权损害原因和结果之间的相互联系。民法上的因果关系与哲学上的因果关系存在着共性与个性、普遍性与特殊性的差别，同时民法上的因果关系要受到哲学上的因果关系的基本原理和基本方法的制约。现代民法学在现象与结果问题上采用的方法是分别判明事实上的原因与法律上的原因，并非引起结果发生的因素都应当或者能够被视为法律上的原因，只有在对人的行为和由此行为所产生的结果给予相应的社会评价的时候，才具有法律意义的性质。 (二)我国具有代表性的民法因果关系理论 保险法上的近因原则，植根于民法的因果关系理论。要掌握近因原则，必须先弄清楚我国民法具有代表性的因果关系理论。与近因原则联系比较紧密的民法因果关系理论主要有必然因果关系说、直接因果关系说、相当因果关系说和有条件的相当因果关系说等。必然因果关系说主张只有行为人的行为和损害结果 25 之间存在内在的、本质的、必然的联系时，才具有法律上的因果关系。直接因果关系说主张行为人应对其行为或法律规定应由其负责的事件所产生的一切直接后果承担责任，对于非直接后果不应承担责任。相当因果关系说认为，造成损害的所有条件均具有同等价值，缺少任何一个条件，损害都不会发生，各种条件都是法律上的原因，具有同等的原因力。有条件的相当因果关系说认为，对于引起损害结果发生的全部条件和因素，要借助过错因素从众多的因果联系中孤立地抽象出某一个或某几个环节，从而确定因果关系。 (三)近因原则与我国民法因果关系的联系与区别 直接因果关系说和必然因果关系说主张以原因力的差异作为界定法律上因果关系的标准，但必然因果关系说和直接因果关系说都存在一定的缺陷。必然因果关系说区分原因和条件，认为法律上的原因仅表现为内在的、本质的、合乎规律的联系，而将偶然性排除在因果关系之外。直接因果关系说主张依据原因力区分直接原因和间接原因。直接原因是必然引起某种后果的原因，间接原因是指一般不会引起某种损害后果发生，但因为其他原因的介入而造成该种损害发生的原因。为此，在认定民法的因果关系上，应采用有条件的因果关系说。保险法上的近因是指保险事故与损害结果之间的因果关系。从保险法上近因的内涵分析，笔者认为，近因原则应采用必然因果关系和直接因果关系理论，也就是说，近因一般来说是直接原因和主要原因，体现为保险事故和损害结果之间的内在、本质和必然的联系。在保险理赔中，保险人的赔偿责任范围，不能是保险标的发生的全部损失，而是一定范围内的原因危险，即承保风险造成的直接损失。我国现行保险法和海商法均未规定近因原则，但在海上保险中普遍适用近因原则。 近因原则在保险理赔中的具体把握和应用 近因原则在理论上讲简单，但在实践中的运用却很困难。在保险理赔中，正确理解近因原则对确定保险责任具有重要意义。 (一)单一原因造成损害 单一原因，即损失由单一原因造成，也就是说，风险事故发生所致保险标的损失的原因只有一个，显然，这个原因即为保险标的损失的近因。如果这个近因属于保险人承保的风险，保险人应承担对损失的赔付责任;如果这个近因属于保险人不予承担的风险，保险人对由此造成的损失则不承担保险责任。 (二)连续发生的多项原因造成损害 连续发生的原因都是被保风险，保险人承担全部保险责任。连续发生的多项原因中含有除外风险或未保风险，若前因是被保风险，后因是除外风险或未保风险，且后因是前因的必然结果，保险人承担全部保险责任;若前因是除外风险或未保风险，后因是承保风险，后因是前因的必然结果，保险人不承担保险责任。例如在今年玉树地震中，某人投保了意外伤害保险，因地震造成房屋倒塌被砸断双腿，在治疗的过程中因高位截肢发生并发症造成死亡。虽然从表面上看，并发症引起死亡不是意外伤害保险的保险责任，但从近因的角度分析，并发症的发生是地震引起房屋倒塌砸伤被保险人而高位截肢的必然结果，保险人应承担保险责任。 (三)间断发生的多种原因造成损害 在一连串发生的原因中，有一项新的、独立的原因介入导致损害。若新的、独立的原因为被保风险，保险人承担保险责任;相反，保险人不承担保险责任。例如某人投保了意外伤害保险后被车撞倒，造成伤残并住院治疗，在治疗过程中因感染死亡。由于意外伤害与感染没有内在联系，死亡并非意外伤害的结果。感染是死亡的近因，属于疾病范畴，不包括在意外伤害保险责任范畴内，故保险人对被保险人死亡不负保险责任，只对意外伤害伤残支付保险金。 (四)同时发生多种原因造成损害 同时发生的多种原因均属近因，如果多种原因均属被保风险，保险人负责全部保险责任。如果多种原因中既有保险风险，又有除外风险，保险人如何承担责任是一个有争议的问题。传统的因果关系理论主张对因果关系进行判定，只有两种可能，就是有因果关系和没有因果关系,不主张有第三种结论。比例因果关系理论主张对因果关系不能采用有或没有的做法，而是根据事实关系判断在具体的事件中，因果关系占有 26 多大的比例，从而根据比例来定性。比例因果关系理论为近因原则的具体适用提供了灵活的余地，在一定条件下使保险合同纠纷案件的处理更加公平合理。从实质上来说，按照比例因果关系理论处理保险合同纠纷案件，与适用有条件的相当因果关系说处理类似案件，在案件的处理结果上是一致的，可以说是殊途同归，只是两种理论产生的基础不一样。为妥善处理类似案件，笔者认为，非常有必要把近因原则在我国保险法中作出明确的规定，界定其内涵及具体适用，为保险合同纠纷的处理提供法律依据，摆脱目前处理类似案件无法可依的混乱局面。 近因原则是我国保险合同法的基本原则之一，是保险理赔的难点。尤其是对于既有责任免除情形、又有保险事故两种以上原因同时发生，造成保险标的的损害或者被保险人身故或高残的案件，保险公司是否承担保险责任，在学术界也存在不同的认识。出现这个问题的原因在于，我国保险法没有对近因原则作出规定，造成法院和仲裁机构在处理保险合同纠纷时无所适从。本文在界定近因内涵的基础上，分析了民法上因果关系与近因原则的联系与区别，并结合具体的案例，详细阐述了近因原则在保险理赔中的具体把握和应用，在此基础上提出了完善我国保险立法的具体建议。 6. 理财规划师是寿险转变发展途径 2010年7月27日 来源:中国保险报 近日，由中国保险学会主办的“第二届中国寿险发展论坛”在北京举行，本届论坛的主题是“转变发展方式 实现科学发展”。复旦大学保险研究所所长徐文虎表示，理财规划师是寿险业转变发展必经的一个途径。 寿险业从1996、1997年第一次银行利率下调之后就面临转变发展方式的问题，从投连产品“高潮”，到万能险“高潮”，到现在分红保险的“高潮”，徐文虎认为，存在就是合理的。“寿险业有那么多客户，当然有不同的意见，寿险业本身壮大了，这是一个最基本的问题。寿险业在这些问题和矛盾中间得到认识，这些问题存在就是合理的。这些矛盾怎么去解决,就得靠结构调整。” 徐文虎说，单一的结构和发展模式、同质化的产品，不能满足所有老百姓的需要，任何一种产品都只能是适合市场某一部分客户的需要，不是我们今天看到的70%、80%、90%以上的保费收入都来自于一个产品，这是不成熟的市场。现在要谈转变发展方式，就要把寿险业包括分红、投连产品的保障部分凸显出来。让代理人宣传这个产品的时候更全面、更规范。保险回归保障本质刻不容缓。要开发更多的产品，我们在养老市场、健康市场、意外市场等市场里开发更多的产品，适应不同层面的需要。这才是成熟市场的标志。 在实现寿险经营方式转变或经营发展方式转变的时候，徐文虎认为，下一个转变方向最重要的体现在人才上。因为提高技术、更新产品、提高服务的方式都需要人才、经营者的素质提高。但这并不意味着要换人，一方面是要引进这方面的人才，也需要现有人才自身得到提高。徐文虎预测:寿险经营人才主要集中在理财规划师人才的需求上，所以理财规划师是我们下一步转变发展的一个途径。 7. 保险不是赚钱的工具 2010年7月28日 来源:解放网-新闻晚报 继投连险因收益亏损淡出人们视野后，万能险又步其后尘。近日，保险资金上半年投资收益公布，年化收益率约3.86%，远低于去年的6.4%。与之相伴的，是多家寿险公司万能险结算利率的不断调低。由于保险涉及面之广，涉及人群之多，跨越时间之长，可以说是关系到众多市民的切身利益，今天我们探讨的话题就是保险究竟能为我们带来什么,是利益还是保障, 目前市场形势、尤其是股市好的时候，众多公司跟风推出投资连接保险、分红保险以及万能险，市场好的时候，得益于保险公司的投资收益，这些产品普遍都可以获得高于银行存款利息的收益，可谓买者欢喜、卖者高兴。 27 但市场总是在不断变化的。经历了2008年的全球金融危机，股市一路下跌，到如今的市场，无论做什么样的投资，风险都高于收益，这个时候回头看看，前几年我们买的保险产品就不会再有那么高的回报了，对此，大家一定要有充分的思想准备。接下来我们要面对的是，寿险公司万能险结算利率的不断调低，早期的投资连接险没有回报，在新政策下可以肯定的是，未来投资型险种的经营压力进一步增大。 对投保人而言，万能险一旦步上投连险后尘之后，随之而来的是其结算利率降低至“3”时代。因为收益率不理想等原因，可能会引起部分投保人改变对保险的认识，甚至会产生退保的想法。上周就有位陈老先生上门咨询此事:老先生去年购买了一款万能险，年缴保费6000元，随后便感觉不划算，每月回报与银行存款利息接近，关键是还被牢牢套住，短期变现几乎没有可能，他算账下来得出的结论是，还不如购买其他银行理财产品。 陈老先生的尴尬遭遇反应了一个很普遍的现象，给所有万能险、分红险投保人一个极大的警醒，买保险究竟是什么目的，是为了追求短期收益回报，还是为得到高额保障和长期养老回报。当投保人看到自己的分红险账户每月都有钱进来的时候，大概满足于高于同期银行存款利率的回报，一旦低了就想到退保，而退保的成本可能会比你几年前分红所得还要高。 我们要再次重申的是，保险作为一种金融工具，首先在于给个人和家庭以充足的保障，以较少的付出博得高额的风险回报，当今世界和社会、风险几乎无处不在，保险能给你一份保障。第二功能才是养老和回报，但这要着眼于长期，当你手中有钱的时候，每年在不影响基本生活的前提下买份保险，为的是几十年后你可以得到足额的保障。 既然是几十年后的保障，就不要太在意每年甚至每月保险公司会给你多少回报，请记住:保险的本质首先是保障，而不是赚钱的工具，当然你在投保时可以选择可靠的保险公司和值得信赖的保险代理人。 8. 我国商业养老保险发展的市场前景 2010年7月28日 来源:中国保险报 近年来，随着中国经济的高速发展、居民收入的不断提高、人们保险意识的逐步增强以及巨大的老龄人口基数，商业养老保险业务增长迅速，在我国社会保障体系中发挥的作用日益明显。但我国商业养老保险由于发展历史较短，目前无论是业务规模，还是覆盖面，与发达国家相比都有相当大的差距。在2030年至2050年，我国人口将进入老龄化高峰阶段，这一时期伴随着国民经济和社会发展，商业养老保险积极参与我国多层次社会保障体系构建具有良好前景。 目前我国社会养老保障体系的基本情况 目前，我国的社会养老保障体制分为3个层面:第一层面是政府提供的基础型社会保障，包括社会保险和社会救济、社会福利、优抚安置、社区服务等方面最低层次的保障，资金主要来源于国家财政和强制性缴费，并将其按照一定的标准向符合条件的保障对象发放，属于社会产品的再分配，体现社会公平。第二层面是个人与保障对象所在企业共同出资的养老金计划，主要采用企业年金的形式，按照自愿和市场化运作模式，为企业年金参加人员提供养老金保障。目前实施企业年金的多为优势行业及大企业，垄断行业较多，覆盖面较小，全国2009年形成的企业年金基金规模仅为263.6亿元，这与社会潜在养老资金的需求相比，是微乎其微的。第三层面主要是商业养老保险及储蓄，资金来源于个人出资购买商业保险公司相应的保障产品和储蓄，是个人能够决定的养老保障机制。 政府提供的社会保障是我国社会养老保险体系的基础，主要组成部分是社会基本养老保险，保障退休职工基本生活水平的资金需要，计发标准为当地职工平均工资的30%，加上个人账户的资金，发放的目标替代率不超过58%。这个标准不仅不能保障职工现有生活水平不下降，而且也无法应对养老所需的医疗、护理等额外费用支出。据统计，2001年以来，我国参保人数年平均增速为4.04%，低于退休人数的平均增速6.64%。1988年，国家社会保障支出为596亿元，2006年增长到4362亿元，年均增长28.3%，增幅明显高于同期预算内财政支出增长速度。据测算，未来30年内，我国仅养老基金一项，每年就将出现缺口 28 1000亿元。世界银行认为，我国养老保险隐形债务在3万亿元左右。目前，我国参保人员缴纳基本养老保险费标准占其收入比例已远高于世界平均水平，再通过提高收缴标准增加养老基金规模的难度较大。因此，我国基本养老保险制度面临着是否可持续的难题，不能完全适应未来社会养老需求。在基本养老保险制度之外，如何完善社会养老资金的长期积累及保值机制，对有效解决我国未来养老问题至关重要。 未来20年至40年我国社会养老问题矛盾突出 在未来20年至40年间，我国的社会养老状况将呈现以下几个基本特点: 一是人口老龄化问题日趋严重。据统计，我国2008年60岁及以上人口所占比重达到了14.01%，预计到2020年，老年人将占总人口的大约16%，而到2030年，可能高达24.5%。至2050年，在每100人中就有30名左右的60岁以上老人，将比同时期世界平均的老龄化水平高10个百分点。 二是在未来20年“人口红利”消失，抚养比大幅提高。中国人口与发展研究中心的预测显示，中国劳动年龄人口比重2013年左右达到最高值72.1%，从绝对数量看，在2016年左右达到9.97亿左右，随后将逐年下降，人口红利消失，抚养比提高，进入人口负债。社会基本养老保险的缴费人员与退休人员之比，从20世纪90年代的10?1迅速上升到目前的3?1。预计到2050年，人口总抚养比将超过50%。 三是传统家庭养老方式，将被社会化养老替代。有调查显示，60岁以上的人群愿意选择社会养老的人群比例，随收入增加而增加，65岁以下明显高于65岁以上，大约在36%至71%之间。在人们主观上摈弃家庭养老方式的同时，客观上未来家庭已经不具备照顾老人的条件，试想2030年两个“独二代”面对1个“独三代”子女、4位退休“独一代”父母、3位至8位高龄祖父母时，如何解决好养老，可能成为影响经济社会稳定的紧迫问题。 四是未来养老需求将多样化，服务标准要求高。现阶段，我国社会对养老问题的关注点主要集中在养老资金上，但从长远看，老年群体不仅需要有资金保障，而且需要社会提供各种养老服务，包括老年医疗服务、老年护理服务、临终护理服务、老年文化生活服务等等。 上述特点表明，要满足未来社会的多样化养老需求，保证20年后规模庞大的养老人群养老与退休生活水平不下降，未来的社会保障体系建设至少要达到3方面要求:一是健全养老资金长期积累及增值机制，储备充足社会的养老资金。二是完善社会养老服务体系，能够提供多样化多层次的养老服务。需要尽快建立社会化的养老综合服务体系，进行大规模的养老基础设施建设。三是培训和储备足够的专业化服务人员，提供老年医疗、老年护理等服务。因此，立足长远，提前对适应未来变化的社会保障体系建设进行统筹规划是必要的。 商业养老保险对解决养老问题具有独特优势 在社会养老保障体系中，商业养老保险机制在适应未来20年后的个性化养老需求、完善养老金积累增值机制、构建养老服务体系以及提高养老服务能力方面，具有独特的优势，发展前景广阔。 在完善养老金积累增值机制方面，商业养老保险与国家基本养老保险和企业年金相比，优势体现在:其一，商业养老保险具有长期增值的机制保障。人身保险产品具有长期增值的特点，人寿保险公司根据精算原则，谨慎承担养老基金管理责任，以长期稳定的投资策略，保障未来养老资金保值增值。从世界范围看，经营商业养老保险的人寿保险公司基本都有可靠经营成果，收益一般高于储蓄。其二，商业养老保险具有较完善的法律保护机制。我国保险法及相关法规对人身保险公司的经营和监管有明确的法律规定，为切实保护被保险人的利益，法律不允许经营长期寿险业务的商业保险公司破产。保险监管部门的依法严格监管，将会确保商业养老保险的支付安全。其三，商业养老保险可以满足个性化资金积累需求。商业养老保险是商业合同，人们可以通过购买不同额度的商业养老保险，积累适合个人养老需求资金，有效保证人们退休后生活水平不下降。 在构建养老服务体系和提高养老服务能力方面，商业养老保险作为运用市场机制，引导社会资源进入养老领域的重要途径，可以实现养老客户的有效聚集、养老资金的有效归集，形成确定的、可量化的社会养老服务现实需求，将会直接拉动养老设施、老年医疗、老年护理和临终护理等养老产业链的成长和发展。 29 同时，发展商业养老保险，也有利于培育包括基本生活保障、个性化养老生活服务、养老精神生活服务等多层次养老服务市场，促进社会化养老服务机制的完善，从而建立起适应我国未来养老人群多样化需求的整体综合服务体系。 商业养老保险经过前些年的快速发展，在社会养老保障体系中的地位明显提升，国家对发展商业养老保险越来越重视，先后出台了一系列有利于商业养老保险发展的政策措施。当前，我国正处于快速进入人口老龄化的初期，各商业保险机构应抓住机遇，紧密结合经济社会发展形势，学习借鉴国际有益经验，发挥商业保险在养老产业的先天优势，依靠自身努力，通过产品创新、服务创新、盈利模式创新、经营模式创新，积极捕捉市场机会，发掘客户潜在的养老需求，加快商业养老保险发展，为建立健全我国多层次的社会保障体系、提高广大养老人群的福祉作出应有贡献。 9. 信任保险营销员 得先要了解你 2010年7月29日 来源:证券日报 那天，依如往常，打开电脑首先浏览保险行业的新闻，突然撇到《9家保险公司偿付能力不达标》这样一个标题，一下子来了精神，经常关注保险报道的人都知道，偿付能力绝对是这个行业最触动神经的词之一。 所谓偿付能力，是保险机构资金力量与自身所承担的危险赔偿责任的比率。保费收得越多，保险公司所承担的危险赔偿责任就越大。因此，简单地说，偿付能力就是指保险公司是否有足够的资金力量保证他们兑现自身所承担的危险赔偿责任。也就是说如果偿付能力过低，一旦发生赔偿事故，被保险人的利益就有可能受损。 尽管这是一个直接关系被保险人利益的指标，但是一直以来，除了几家上市保险公司一般在年报中会对各自偿付能力进行披露外，其他公司的这个指标数字大多不为人知。 点开上面的报道，看到文中这样的表述:“在近日举行的上半年全保会上，保监会称，目前仍有9家保险公司偿付能力不达标”，但并没有说是具体哪9家。 没有惊讶，没有失望。如果公开了哪9家才是一件令人惊讶的事呢～实际上，除了偿付能力信息，在保险业内，太多的信息是不被公开的。 比如说公司的财务会计信息，一般不对外公开，除了A、H股上市5家险企外，其他公司每年是盈是亏，我们并不知道。比如说公司业务结构数据，银保多少，个险多少;期交占比多少，趸交又占比多少，也很少有公司对外披露。比如说公司的产品收益率，分红险利率多少，投连险收益率多少，也无公开权威数据可查。再比如说，投资收益…… 有人可能会说，我们是非上市公司，以前没有规定要求我们披露这些消息。以前是没有，但两个月前新颁布的《保险公司信息披露管理办法》，6月12日已正式实施，里面明文规定，“保险公司的互联网站应当保留最近5年的公司年度信息披露报告和最近3年的临时信息披露报告。”其中年度信息披露报告正应当包括偿付能力信息、财务会计信息、风险管理状况信息、保险产品经营信息。 可是查阅了多家保险公司官方网站，虽然大多数在信息披露专栏中已经开设了年度信息披露这一子栏目，但是没有一家公司已经填充具体内容。对此，保险公司内部人士透露，在《办法》发布后，保监会还给各家保险公司下发了一份关于《办法》具体执行的通知，通知解释，年度信息披露报告从《办法》正式实施的年度，即2010年度开始披露，之前年度可以不予补充。 原来如此～这样，我们也就只能寄希望于明年了。 然而，就算没有规定就代表没有披露的义务吗, 保险公司不同于普通的公司，每个保险公司的存亡关系的不仅仅是一个公司，还关系着数个被保险人的利益。他们也许是为了养老，也许是为了重大疾病，也许是为了天灾人祸而买了这份保障。为此，就像按揭贷款一样，一交就是好多年。 30 可是好多年后，这家保险公司还存在吗,如果提供这份保障的保险公司连自己都保障不了的时候，又怎能保障别人呢, 也许正是因为这样，选择一家靠得住的保险公司，成为很多人买保险时首先考虑的因素。可是不知道公司的偿付能力、业务结构，不知道产品的投资收益、红利率，甚至连公司是盈是亏都不知道，又怎能放心把钱“存”给他们或者“投”给他们呢, 为了了解一些关于保险公司的信息，记者正式采访过，也以顾客的身份“暗访”过，发现这样一件有意思的事，客服对关于公司的信息一问三不知还好理解，不约而同地是，几乎所有非上市保险公司公开的联系电话，只允许“实名制转接”，不管你是以记者的身份带着公司的负面消息去采访，还是以顾客的身份带着产品的疑问去咨询，接电话的前台总是什么都不知道，什么部门都不愿意转接，除非你知道你要找的人姓什么名什么。有时在想，如果是这样，我直接说找公司的董事长或者总经理，他们会转接过去吗, 很多人非常排斥保险营销员，很多保险营销员也经常抱怨大家对他们的偏见。事实上，保险公司总爱把产品说得天花乱坠，却忽视了也许用一些公开指标数据来证明保险公司的整体竞争力更有说服力。这也许就是为什么很多人买保险选的不是产品而是公司的原因吧。或许信息披露带来的不仅仅是对比，还有信任。 10. 保险过度营销有弊无利 2010年7月30日 来源:中国保险报 过度营销是市场非理性竞争环境下的产物，如果任其蔓延，不但对广大被保险人有害，对所有保险主体也不会带来益处，可谓有百弊而无一利。尤其是对那些上门死缠烂打的营销员，客户更是深恶痛绝，自然就谈不上接受宣传，掏钱投保了。可以想见，保险营销如果到了这个份儿上，保险行业还有什么形象可言，有什么口碑可言,保险行业的形象被这过度的、不当的、盲目的营销给吞噬了～ 一般来说，产品营销包括质量营销、功能营销、包装营销3个方面。相应地，过度产品营销也包括过度产品质量营销、过度产品功能营销、过度产品包装营销3个方面。针对保险这一特殊产品，因无法形象地体现质量与包装，故不存在过度质量营销与过度包装营销，只存在过度功能营销，也就是过度地对各保险产品的保障功能进行宣传、推介与销售。随着我国保险业的快速发展，保险营销大军也不断壮大，目前已发展到290万人，这支营销大军对保险业的发展固然功不可没;但近几年来，过度营销的弊端也日益显现，给保险行业敲响了警钟。 扰民 如果在早些年说我国保险宣传不够，国人保险意识普遍低下，还能说得过去，但现在说这话，就不切实际了。现在，保险宣传广告随处可见，保险购买渠道也大大增多。人们可到保险公司买保险，到经纪公司买保险，到银行买保险，在网上买保险，如果通过这些形式购买保险，说明是自愿投保。但是，有一种情况就不被市民称道了，就是保险营销员上门强行推销，在你一百个不愿意的情况下，还要努力做工作让你去投保，大有“不保险决不收兵”之势，令人心烦。有的保险公司还开设了电销业务，拿着电话号码簿从头至尾逐一拨打，还美其名曰是“幸运抽号”，并以赠送保险和纪念品为诱饵，引诱民众投保。有的人一天能接到七八个电话，而且不少电话还是同一家公司打来的。 对此，日前内蒙古保监局出台新规规范电销业务，严禁各种不规范的人身保险电话约访行为，以防止人身险公司在营销保险产品时“滋扰公众”，这成为业内首个针对电话营销进行规范的地方性管理办法。这种地方性法规，如果能真正得到执行，对遏制保险扰民也许能起到一定的积极作用。可以想见，内蒙古这一法规的出台，无疑向全国整治保险扰民发出了一个信号，表明这一不正常的社会现象已到了应该引起相关部门重视的时候了。 引发欺诈 31 一段时间以来，保险营销员忽悠老人购买巨额寿险产品的投诉和报导随处可见。这都是过度营销惹的祸。现在，各保险主体为了扩张业务规模，都在大肆增员，有的甚至到了滥增员的地步，增员质量根本得不到保障，业务素质和人品参差不齐。加上现行的营销收入分配模式是佣金制，即营销员的收入来源基本上就是佣金收入(个别有保底工资或福利待遇)，收得多就多提，收得少就少提，零业绩就没有收入，迫使营销员不择手段、不计后果地去展业。而夸大产品功能，隐瞒产品瑕疵进行宣传，误导消费者购买产品是最有效的方法，能在短期内揽到较多的业务，提取更多的佣金。至于误导产生的后果，很多营销员并不考虑，也不担心，因为他们根本就没有长期为这家保险公司服务的打算，常常是客户找营销员投诉时，他们早就不在这家公司或早不干保险了，倒霉的自然是保险消费者。 业务质量下降 过度营销主要体现在寿险行业，但近年来，在产险行业也有愈演愈烈之势。虽然产险公司营销员数量不及寿险公司庞大，但分散型车险业务主要还是依靠营销员来完成的。有数据表明，车险的平均盈利率近年来持续在,7,左右，这就意味着虽然车险在产险公司收入占比很高，但大部分公司并不赚钱。亏损受多种因素影响，但与过度营销不无关系。虽然各财产险公司同时开办了财产保险、责任保险、信用保险、人身意外险等多个险种，大多数险种营销员均可涉足，但在实际操作中，营销员仍然是将展业目标集中在车险上，而很少发展其他险种。其原因是，很多营销员对其他险种业务不是很熟悉，客户也不是很感兴趣，导致展业成本高、难度大、佣金低。而车险就不一样，一方面车险出险率高，加上交强险的推出，使全社会对该险种的认知度大大提高，营销员无须过多宣传，车主便会投保。车险成了展业相对容易、展业成本相对较低的一个险种。由于营销员都集中向这一领域发起进攻，常常出现车主刚刚买回一台车就遭到10多个营销员轮番“轰炸”的情况，即使投保后，很长一段时间内仍有营销员上门询问是否保了险。这样，问题就来了，因为办理车辆保险不愁找不到保险公司，车主处于明显的优势地位。他们可以任意地选择保险公司，可以提出一些较为苛刻的条件，比如要求降低费率或返佣等。有的甚至还带“病”投保(将问题车投保)，带险投保(将出险车投保);有的则只选择性地投保几个风险系数高的险种;有的车辆屡屡出险，但营销员为了得到佣金，不管出过多少次事故，都予以签单承保。因此，在这种过度营销的背景下，提高车险承保质量和优化业务结构就无从谈起，如果公司在查勘理赔、医疗审核、费用开支等环节上管控不到位，车险出现亏损将是不可避免的。 行业形象受损 当今，不少人总喜欢将保险营销与传销相提并论，究竟是什么原因导致出现这一现象呢,不可否认，不少主体在组织营销员进行培训时，不是将重点放在对保险条款的学习上，而是热衷于对他们灌输一些所谓的“展业技巧”和一夜暴富的思想，要求他们每天晨会都要喊不切实际的口号，诸如“奋斗三五年，享受一辈子”。其实，保险和传销是两个具有质的区别的不同概念。但是，在实际运作中，由于保险代理人(尤其是寿险代理人)的多与滥，加上他们宣传的激进性和展业的盲目性，往往表现出急功近利、好高骛远，得不到客户的认可，有的还让人产生逆反心理，产生厌恶情绪。尤其是对那些上门死缠烂打的营销员，客户更是深恶痛绝，自然就谈不上接受宣传，掏钱投保了。有的客户一看到是保险营销员上门推销，便立刻严辞拒绝，要求他赶快离开，否则就要报警。可以想见，保险营销如果到了这个份儿上，保险行业还有什么形象可言，有什么口碑可言,保险行业的形象被这过度的、不当的、盲目的营销给吞噬了～ 从创造到交换再到满足，营销的最终目的就是销售出产品和服务。如何把自己的产品和服务销售出去，成为全世界企业必须解决的问题。目前，我国保险业对销售的重视远远超过了对品牌的重视，往往表现出只注重销售而忽视品牌建设，即使步入了过度营销的危险境地，也丝毫察觉不到，更不知道悬崖勒马，这似乎成了国内险企的通病。不少基层保险公司的经理总是这么认为:只要我的保单销售量上去了就行了，数据的多少不就代表了我的品牌价值大小吗,显然这样的管理者没有真正认清品牌价值是什么。市场数据与品牌价值完全是两回事，它们之间不能画等号。你的品牌价值高能带来好的销售状况，但一时火爆的销 32 售局面并不意味着你的品牌在增值。市场销售额只是企业生存状况的一个表现指数，品牌价值才是企业的生命力所在。 综上所述，过度营销是市场非理性竞争环境下的产物，如果任其蔓延，不但对广大被保险人有害，对所有保险主体也不会带来益处，可谓有百弊而无一利。在保险业大力倡导转变发展方式、实现科学发展的今天，只有对保险营销进行实时监控，科学评估，跟踪预警，把握适当而科学的度，才能发挥保险营销的固有功能，促进整个行业健康、良性发展。 11. 网事一:传媒眼中之利率新政 2010年8月12日 来源:证券日报-创业周刊 如果确能实行的话这该算是本年度保险界最重要的大事了。冰封了10年底线终于有了些松动，部分险种的保费可以往下调调。 不过看看相关报道却让你哭笑不得。还说卖保险普遍是靠忽悠人，某些传媒们就不是吗,“保监会放开……”。这则新闻还真吓了我一跳:保监会这是要干什么啊，就现在的市场环境真想让各家公司刺刀见红的拼个你死我活,细读之下，才发现其实人家不过是把预定利率从不超过2.5%提高3.5%，而且还是只针对传统非分红险的。什么叫放开,底线规定依然还存在能叫放开, 最雷人的是某都市媒体的文章，“……有寿险公司的内部人士给记者算了笔账，以养老险为例，如果利率由原来2.5%的预定利率上升至3.5%，增加了1个百分点，结果将有两种方式体现。“(3.5-2.5)/2.5=0.4，也就是说，寿险产品保费不变的话，客户拿到的回报要比原来增加40%;而如果拿到的回报保持不变的话，产品保费将降低40%。” 但该人士强调，这只是完全按照数学公式来计算的结果，实际上是不会出现这种情况的……”敢问记者您是从哪儿找来的这位业内,提高1个百分点就能把保费降40%，假如保监会把预定利率上限调至7.5%呢,按这个公式(7.5-2.5)/2.5=2。那怎么解释,0.4就是下调40%，1就是100%了相当于免费赠送，那2呢就只能倒贴保费了。十几年前的很多险种就是这个利率啊。就算是从纯理论的角度也没有这么算的吧，你这不是气死精算师不偿命嘛～ 事实上，从某种角度说，上调预定利率至3.5只针对传统非分红险，客户的受益就很有限了甚至可以说还不如2.5的分红险。当然你可以大胆怀疑分红的不确定，因为没有人能对未来几十年的分红做出准确预期。 不过查查过去几十年的利率总还是可以的，尤其把看近十年的利率和过去的对比看看，选择就不难作出了。哦，差点忘了世界杯还有更好的方法。你可以做两个盒子，一个白色上面写着3.5,另一只涂上红色写上2.5，然后就去找保罗吧，不过此方案只适合大客户。 保险理财 1. 给你100元 马上取还是1年后取, 2010年8月2日 来源:扬子晚报 “如果给您两种选择:一种是立刻拿到100元钱，一种是现在先不要，而一年后可能拿到多过100元但并不确定的收益，您会选哪一个……”6月27日—28日，应中德安联人寿保险有限公司之邀，德盛安联资本市场分析负责人、行为金融学研究专家马涵义(Hans-Jorg Naumer)来到上海，用诸多生动鲜活的例子向 33 来自全国数十家媒体的记者阐释其有趣的行为金融学研究，并针对一些典型的投资行为，开出了“诊疗处方”，以便帮助投资者认识自身非理性的投资行为。 投资禁忌1 :过于高估自己 在投资前要找个持不同意见的人 【行为症状】:研究人员通常会问开车人一个问题:“你认为自己的开车水平是高于平均水平还是低于平均水平,”每次问这个问题，90%的受访男性都回答“我开车的水平高于平均水平”。 【把脉判断】:过于高估自己、狂妄自大最容易让人犯的错误就是过度乐观和过度自信，同时出现“控制幻觉”和“知识幻觉”，意思即:我自以为能够控制无法控制的局面，或拥有足够的知识来做出正确的决策，而事实并非如此。上述两种幻觉发生在资本市场时，投资者只看到以往一连串的投资佳绩，难免会认为自己日后也能准确预测市况，当资本市场处于牛市时这种危险更大——人们容易认为个人的金融投资能力高于平均水平，而且一般来说，投资者容易忘记亏损的经历，而牢记获利的情况，这也是导致自我高估的一个原因。 【金融处方】:建议这种过于自信的投资者在每次投资前，要制定一个严谨的投资程序，避免高估自己的能力。其中，第一步是只投资自己熟悉的领域，然后进行基本的分析，要着眼于未来的预期收入，而不是以往的业绩;第二步是搜集与个人意见相悖的资料，并与持相反观点的人讨论一下自己的投资计划;第三步:谨记“止损出仓”是防止“拒绝承认错误”或“过早套利”的良方。 投资禁忌2 :偏爱即得利益 容易让人看低未来收益的价值 【行为症状】:行为金融学调查中常会说到关于“选择”的问题，即要么立刻拿到100元钱，要么现在先不要，而一年后可能拿到多过100元但并不确定的收益，大多数人的选择往往会是前者。这就像“火鸡效应”——每天早上起来，都有人给火鸡喂食，经过一段时间，火鸡认为生活再好不过了，一切都会按着既定模式延续下去不会改变，这便产生了“信息的幻觉”，由此又产生了一个更坏的幻觉——“控制幻觉”，认为自己能控制未来，但实际上未来是不可控的——感恩节当天人们吃掉了火鸡。 【把脉判断】:“火鸡效应”与人们的投资心理一样——总是偏爱最快速、最保险的获利或唾手可得的好处。就像人们虽然知道尽早储蓄能产生巨大的复合利率效应，但在保障日后生活方面，投资者仍会延迟行动——因为人们往往感觉相比于将来拥有无忧无虑的退休生活，现在的牺牲似乎无法忍受，往往做出“目光短浅”的选择，这是人的本性之一。 【金融处方】:这种对即时可得利益的偏好，容易让人们看低未来收益的价值，看轻日后可享受利益的重要意义，这种心态不利于保障日后的生活。未来以及未来的所有信息是不可能完全控制的，如果对一项投资深入了解，且收益符合预期同时很安全，比如养老保险，就是典型的该及早并长期持有的投资选择之一。另外不要把“鸡蛋”放一个“篮子”里。 投资禁忌3 :从众跟风心理 别人都谈某只股票时你要赶紧抛 【行为症状】: 通常市场开始上涨时，投资者不会马上进入，这样就失去了买入的最佳时机;同样，市场开始下跌时，人们也不会马上抛售，这也失去了最佳抛售时机。很多人在一起经常会谈论同样的一些股票。再如，中国基金经理王亚伟，每次投资一只股被媒体曝光后，很多投资者都去跟风。 【把脉判断】:这种行为是典型的“从众跟风心理”，跟随那些所谓的“专家”——对方可能是一名基金经理，可能是一名“过往业绩颇佳”的股票“专家”，诸如此类。这些专家推荐的信息铺天盖地在媒体上传播，即使是理性的人也未必能够轻易不信。其实，投资者应该好好想想，如果“专家们”有很好的股，那是要花很多时间与精力研究出来的，他们为什么要推荐这只股票呢,为什么要把这么好的信息让给其他人进来从中获益,至于提供信息的“专家们”，他们又能获得什么好处, 【金融处方】:大家都在谈一只股票时，恰恰是抛这只股的时机，因为你进入市场获利的空间已很小了，当你知道大家都去投一只股票时，你要坚定地反其道而行——退出。投资者自律性很重要，定期查看个人金融资产可以大大降低受损时鸵鸟心态的出现。 34 投资禁忌4 :股价“锚定”观念 确定投资后别再时刻盯着股价 【行为症状】:很多人常常武断地以股票的买价作为参考值，在熊市中仍然奉行“我可以静待价值回升再抛售，从而避免亏损”这一观念。比如有一只股票，当时股价上涨时很多人跟进，80欧元时还有人跟进，但现在跌到14欧元，很多投资者一直不愿止损出仓，原因是已经亏了很多，想“锚定”损失——涨回到80欧元时再抛，把损失挽回来。 【把脉判断】:股票一直低迷，如果不懂得止损，就错失了买其他好股票的机会，很多投资者只想“锚定”股价最高点时抛出，这其实是不可能的。这种以股票买价作为参考值“锚定”的观念，除了令投资可能进一步亏损外，也会令其错失更好的投资机会。其实说到底，投资者是不喜欢损失的，或者说不希望看到自己损失的。 【金融处方】:一个人同时不要接收过多的信息;订立固定的长期目标，一旦确定投资的风险类别，就不要经常重新审视股份组合，这样也可以避免投资者无时无刻地盯着股价。另外，如果投资者明白“预期回报越高，风险一般越高”的道理，就不会进行无长期回报的投资了。 马涵义语录: ?“每个人都有经济学家的那一面，因为我们总是基于对自己最有利的角度来做出各种经济决定。但是，大脑结构、思考过程和神经递质的控制都会对我们的投资决定和盈亏结果产生即时的影响。追求回报和避免损失的心态凌驾于所有的行为模式之上。” 保险行销 1. 技术营销:让个险销售走上变法时代 2010年7月30日 来源:中国保险报 个人简介 朱红，寿险营销资深专家，技术营销创立者，保典科技掌门人。 1987年，北京航空航天大学本科毕业。 1993年，获西安交通大学管理工程硕士学位。 1993年，进入保险行业，在中国人民保险公司西安分公司国外部工作。 1996年，从事个人营销，是西安市第一个卖保险的研究生，全国第一个用手提电脑展业的营销员。带过团队、做过讲师、创造过辉煌业绩。 1999年，研发成功保典软件并于 2000年创立保典科技，2006年创办《保典营销》专刊。 他写的《用心做保险》、《保险理财指南》、《技术营销》在业内受到广泛好评，多次在《中国保险报》及保险公司营销期刊上发表专业文章。 他提出的“用数据说话、靠专业签单;保障全面、保额适当;风险融资、签单到位”等技术营销概念已深入人心。 笔者:您在寿险营销方面有十多年的实践和总结，写过《用心做保险》、《保险理财指南》等专著，影响了很多业内人士。我对您提出的技术营销及变法的观点很感兴趣，能否做个简要介绍, 朱红:我是1993年进入保险行业的，1996年开始营销实践。自从2000年创办保典科技后，我从理论和实践两方面系统研究营销问题。技术营销来源于实践，是总结大量营销员展业经验，摸索营销规律的结果。技术营销就是提升营销的技术含量，主张有根有据、定性定量地销售保险，强调“用正确的理念、科学 35 的方法和有效的工具”来开展销售。所谓营销变法，则是转变落后的营销方式，按照营销固有的规律实现可持续、健康发展。 笔者:您说的营销规律具体是什么,营销要怎样变法才能实现可持续发展目标, 朱红:老百姓很少主动买保险，因为大家对保险已经有了定位性的认识——与风险关联的无形商品。而人们普遍存在侥幸心理，不会主动买保险，因此，必须由营销员去主动说服人们参加保险。但说服客户是个循序渐进的过程，不能急于求成。而目前的个险销售过于急功近利，所用手段，比如缘故开拓、销售奖励、产品停售、产品说明会、客户联谊会等都围绕销售展开，而结果未必理想，甚至适得其反。我说的结果不仅包括保费，还包括营销方式给社会带来的负面效应。 我认为用“循序渐进”这个词可以概括营销过程的规律性。当营销员没有从理念上说服客户接受保险时，做大量的促成，用再多的技巧也效果不佳。正因违背了循序渐进的基本规律，寿险销售存在大量的无效劳动，所以很多人感觉营销的投入、产出不合理，不愿意从事这份工作。为此，我们要改变当前营销方式中不合理的成分，通过专业而规范的流程实现营销的职业化，这就是我对营销变法的理解。 笔者:营销变法说起来轻松，实现起来就难了，您认为怎样才能让营销员变法, 朱红:变法是一项系统工程，需要监管部门、保险公司、营销团队、营销员等多方面积极配合，当然营销员的主观愿望是关键，只有他们自己认识到变法的意义，发自内心地希望有所改变，才能转变营销方式，走上职业化发展快车道。 笔者:您刚才说营销规律是循序渐进，这样销售保险是不是太慢了，保险公司能接受吗, 朱红:循序渐进只是概括了营销过程的规律性，不能代表营销规律的全部。循序渐进与签单快慢没有关系，是签单成功的必要条件。我了解到，很多营销员结识客户多年，做了多次促成，为什么没有签单,根本原因在于违背了营销规律。相反，如果遵循了营销规律，不但签单更快、更大、更到位，而且会赢得客户的信赖。有了客户的支持，才能长期吃好营销这碗饭。 笔者:您说的我只能意会，还是无法理解您所指的营销规律。 朱红:营销规律很难用一个词概括，包含了很多内容，比如营销员的销售立场、职业态度、营销流程的专业性和规范性、推荐产品的科学性和合理性、认识保险的角度和深度以及销售保险的结果能否经受时间和风险的考验，等等。我打个比方，医生看病要经过体检、诊断、确诊、用药、康复等过程，医疗的规律性在于把握疾病产生的原因，给出有效而经济的应对方案。以此类推，寿险营销规律在于把握客户在理财方面的问题，然后用理财工具(多种保险产品)加以解决。我在《技术营销》一书中将此概括为“对症治疗、照方抓药”。我们不能把寿险营销工作看的太简单，招聘几个人，培训两天就出业绩，这样是不行的。寿险营销是门专业，需要像医生或护士等专业人士那样经过系统训练，才能上岗工作，否则，只会给客户带来麻烦，让老百姓感到失望。 笔者:能否举个例子, 朱红:比如:许多人将现金存在银行，很少选择其他理财工具，这就是理财中的问题。存银行没有什么不好，但把全部现金都存在银行就不好了。对此类客户，营销员应先诊断出“客户将现金全部存在银行”的问题，然后给出更合理的建议——用保险留住一部分存款，提高理财附加值，最终帮助客户实现理财目标。在对这类客户销售保险时，如果营销员不能改变其存钱的方式或者不能让客户认识到选择其他理财工具的好处，很难完成签单。同样，有的客户从不存钱，把钱都投向股市、房地产等，只有找出客户在理财方面的问题，才能结合保险理财工具的特性和功用，给予合理的建议，从而顺利销售保险。 笔者:您说的很专业，但这样的销售方式，能被大多数营销员接受吗, 朱红:完全可以。目前的营销方式不是已经被所有营销员接受了吗,关键要看我们如何引导营销员，是否愿意让营销员遵循科学发展观，掌握营销规律。 笔者:是的，中央和各级政府都在大力推行科学发展观，寿险营销也需要科学发展。 朱红:事实上，我们做了大量工作，让不少营销员走上专业而规范的职业化发展道路。 遵循营销规律，循序渐进的销售保险能让营销员树立信心，提高进步，让他们从专业角度看待营销职业，再不会认为寿险营销是个临时工作，吃力不讨好。保险业的振兴在于全体营销员树立科学发展观，对 36 自己的职业充满热爱并引以为荣。只有营销员的认识提高了，方法改善了，营销方式进步了，保险行业才能赢得社会的认可。 笔者:你们做了哪些工作, 朱红:我们历来倡导技术营销，不遗余力地帮助营销员提升认识，转变方式。最近我写的《技术营销》就是为了大力宣传、推广寿险营销的科学发展观。我们还在西安定期举办“签单裂变”培训班，目的是让营销员系统掌握签单流程和要领，从金融角度认识保险，站在理财的高度运用保险，实现让客户主动投保的“裂变”效应，让营销员走上“月月开门红”的职业化发展快车道。 保险增员 1. 增员:小商小贩中淘“能人” 2010年7月30日 来源:中国保险报 随着社会经济的发展和各企事业单位、各部门用人用工制度的改革，人们的生活和赚钱方式正发生着翻天覆地的变化，小商小贩作为一个在改革大潮中出现的特殊群体，犹如潮夕中被冲到岸边并留在了沙滩上的五彩斑斓贝壳，存在和活跃于城市里的各个角落，早已成为人们日常生活中的一员。这是一个庞杂的社会群体，这个群体中不乏一些十分优秀的准增员对象，一些具备保险营销潜质的“能人”。 小商小贩的现状及性格特征 小商小贩可能来自各行各业，由于各种原因离开了原单位，他们有独立“工作”的决心，有“经商下海”不受制于人的信念，不愿受困于原所属行业的胆量，但是却大多因缺乏资金而不能大展身手，也有可能出于慎重的原因，他们选择当“小商小贩”，摆地摊，贩点有地域差价的小商品或者蔬菜，换取生活费用，维持生计。 由于下岗或是离开原单位的原因不同，更由于其个人的进货渠道、爱好和经营思路的不同，其经营或者贩卖的商品、选择的位置、采取的方式也不尽相同。但小商小贩们都有一个共同的特点，那就是本钱少，所经营商品的成本低，售卖的价格低廉，但却都是生活中的常用物品，有廉价洗化用品，有食品蔬菜，也有瓜果梨桃。 小商小贩大都生活在社会底层，其社会地位和经济状况一般都不是太好，但他们却大都具有吃苦耐劳，不惧世俗眼光的勇气，具有脚踏实地，朴实无华的品质，这也许与他们的生活和工作的坎坷经历有关。 小商小贩准增员对象的筛选 那些真正放得开，坦然面对现实，不羞于自己的选择，一心搞好经营，并在这种经营中找到乐趣，满怀生活希望的人;那些为人正直、热情，礼貌待客，喜欢与人交流和沟通的人;那些敢于吃苦，乐于吃苦，用心专一的人;那些举止大方，言谈有度，性格开朗，思想视野开阔，积格向上的人;那些即精明强干又不失真诚友善的人是比较理想的人选。 那些用心不专一，这山望着那山高，即不安于现状，又不肯吃苦，眼高手低，心情浮躁的人;那些为人失信失礼，见利忘义，言语粗俗，衣着举止不雅的人;那些玩世不恭，怨天尤人的人;那些好高骛远，想法和打算不切实际的人;那些有着明显的性格缺陷，头脑偏执的人;那些虽有学历但与现实格格不入，不善言语，不善交际的人则不适合。 小商小贩的增员措施 小商小贩所经营的商品与我们的衣食住行、日常生活息息相关，只要肯弯下腰来看看他们赖以生存的“生意”，只要肯低下头来走进他们的世界，你便会发现，小商小贩们的生活和内心世界是丰富多彩的，所以，昂着头走路是无法走近他们的。 37 小商小贩们经营的商品并非都是次品和仿制品，他们那里有许多你能够用得着的、价廉物美的好东西，从经济实用的角度出发，是完全可以在他们那里消费的，在这个过程中，你就可以轻易地走进他们的内心世界。他们喜欢与人交谈，喜欢别人与他们坦率地沟通和交流，如果你是一个很好的听众，他们愿意向你敞开心扉，也愿意与你成为知心朋友，但守着其他人，你不要问他的“前世今生”，为何做这门生意，那样他们会有些不好意思，甚至有些难堪。 经过几次交易以后，彼此就建立了熟人关系，你可以经常到他经营的处所去，与他聊天，拉家长，你可以送给他一些行业的资讯资料，增员小折页，小册子等，也可以直接与他交谈保险理念，保险营销的“内部”消息。 可以邀请他参加公司的创业说明会，甚至可以带他们来公司参观，作深入的了解。 关心他们的生活和内心需求，了解他们所面临的困难和困惑，尽力帮他们解决，获得他们的信任。对于小商小贩准增员对象的增员，如果进展顺利，便会很快进入实质性阶段，因为他们用在经营上的投资并不多，很容易脱身。 对小商小贩准增员对象增员的切入点，可以是收入上的对比，可以是工作体面性的对比，可以是维持生计与干一番事业的对比，可以是工作环境的对比，也可以是工作意义上的对比，视被增员人的具体情况，因人、因地、因情制宜。 小商小贩新人的育成及留存 小商小贩新人如果能够辅导训练好，留存将不会是一个大问题。首先，要让他们迅速融入团队，感觉到团队的关心和集体生活的快乐;要协助他们早日开单，为他们设定目标，开始的时候多做陪访，最好在一个月内达到转正条件，至少要帮助他们拿到底薪;要帮助他们早日建立适合自身的营销工作模式，养成良好的工作习惯，早日独立展业。 小商小贩新人的展业目标市场定位要因人而宜，不可一刀切，可以以他们的原所在行业为突破点，可以先从他们的熟人和亲戚朋友做起，农村来的可以以自己所在的村镇为中心逐步向外扩展，还可以做陌拜。 留存问题，实际上是个职涯规划的问题，要协助他们做好切合实际的职涯规划，并脚踏实地付诸实施，正如他们当初选择做小商小贩那样的生意。 小商小贩增员成功的最大问题是准增员对象的筛选问题，要在选人上多下工夫，仔细观察，好好物色，认真筛选，如果选对了人，辅导训练得当，许多营销展业高手和“能人”就会在他们中间产生。 2. 准增员对象的心理分析及应对措施 2010年8月12日 来源:中国保险报 由于增员工作十分频繁，而且增员的难度越来越大、竞争越来越激烈，增员者所面临的境况也越来越复杂。与此同时，一个准增员对象也往往面对多个增员人的争抢，在这种情况下，单纯按部就班地做雷同的增员动作，抑或是仅仅增强增员的力度还远远不够，增员的赢家还须具备自己所特有的增员利器。然而，任何增员手段和技能的施展都有一个共同的前提，那就是首先要做好准增员对象的现状和心理分析，尔后，对症下药，从容应对。本文就准增员对象在被增员时常见的心理状况作一个简略分析，同时给伙伴们提供一些基本的应对措施，以期起到抛砖引玉的作用。 准增员对象犹豫不决 准增员对象犹豫不决是最常见的，产生犹豫不决的原因也很多，主要原因在于对保险行业还不够了解，心中没底，害怕一旦保险没做好，把原来的“工作”也丢掉了，与其西瓜捡不到，还不如守着芝麻。对于存在这种心理的准增员对象，要分析造成其犹豫不决的原因，有针对性地开展工作，例如: 准增员对象原来家庭经济负担很重，他本人的收入刚好维持生计，这种平衡一旦被打破，他将面临“揭不开锅”的风险，他不太敢于冒这个风险，但又对保险营销存在很大好奇心，也很想试一试。 对于上述情况，首先，我们要向他详细讲述保险营销的美好前景和巨大发展潜力，让他心中有希望，还要鼓励他树立改变现状的决心和勇气，也可以给他讲一讲自己或者他人进入保险营销之后发生巨大变化的故事。更为重要的是，不要急于催他放弃原来的工作，“义无返故”地加盟，可以一边帮他鼓起加盟的信 38 心和勇气，一边帮他做好加盟前的准备，主要是投保准客户的准备，让他提前看到希望，也就是把新人入司后要做的事情拿到入司前来做。这一点非常重要，也很有效，待时机一旦成熟，就立刻帮他办理入司手续。 增员成功后，要趁热打铁，陪访、辅导训练、巩固信心等一系列动作都要跟上，不可松懈。与此同时，还要做好使他尽快融入营销大家庭的工作，如多安排他发言、参与集体活动、有了业绩鼓励他上台分享等等。 准增员对象害怕求人 准增员对象原来生性内敛，不事张扬，或者原来从事的是很少与外界打交道的工作，养成了一种万事不求人的处事风格。他虽然觉得保险不错，做保险营销也挺好，但是总以为这种工作是在求人，人家买了保险是在帮自己，而自己又欠了人家的，实质上，他是从保险营销的形式上来肤浅地看待这项工作。 对于存在这种心理的准增员对象最关键的是要做保险的意义和功用的灌输，可以给他讲解保险的形成和发展史，可以给他讲保险理赔的案例，也可以通过光碟、报刊杂志、公司保险宣传小册子等向他宣导保险的意义和功用。想方设法，通过各种手段和途径使他深入了解保险的真蒂，让他认识到保险是人人需要的，做保险不是在求人，而是在帮人，是一项功德无量的工作，可以当成一项伟大的事业来做。 与此同时，做保险营销可以堂堂正正、大大方方地拜访任何人，保险营销员与任何一位客户都不存在不对等的上下级关系，不管一个人的身份地位如何，都同样需要保险，因此，我们做保险营销也不存在求人的问题。 准增员对象担心找不到业务 当准增员对象已经了解到做保险要靠自己揽业务挣钱以后，就立刻会感觉有一种前所未有的压力。这对于原在传统行业工作的人来说，的确是一个不小的挑战。原来在传统行业，尽管收入不算高，但总还是有保证的，工资月月发，到时候就发到手，可是做保险，收入虽然可观，但那却是没有把握的事，要根据每个月的业绩领取收入。 对于存在这种心理的准增员对象也可以采取类似于以上的措施，但更要紧的还是要帮他分析业务市场，他主要是对销售流程、保险营销不懂才产生的这种畏惧心理。 具体讲，要使他了解，保险是人人都需要的，包括他本人、他身边的所有人，只是这需要是潜在的、隐性的、不显山露水的，做保险营销就是要通过一定的销售流程和技能发现这种需要，销售这种需要。这种销售的流程和技能不是凭三言两语就可以说得明白、学得会、运用得了的，而是要通过一系列的培训、辅导和训练，还要通过主管的陪访和具体指导等过程。当然也要通过自己的实践和摸索逐步掌握，因此，需要加入进来，慢慢就熟悉了。 还可以就他本人所熟悉的环境和人群，作一个具体的保险需求和购买潜力的分析，当然可以告诉他，做保险营销是需要找准客户的，对于准客户的判断和筛选也是有很大学问的，这些都是可以在加入以后慢慢学到的，因此，他还是要先加入进来。 可以通过一些实例让他知道保险营销的市场无限大，客户像滚雪球一样，越来越多，只要有决心，再加上勤奋和用心，他就一定能够成为一名优秀营销员，也可以通过保险营销来提高自己的生活品质，实现自己的人生价值。 任何增员的成功都是心与心的碰撞，心与心的交流，你增员他不来，总有原因存在，更多的是他有一个解不开的心结，你没有用心去发现。没有增不来的准增员对象，只有不善分析准增员对象心理，又不善用心做工作的增员人。 保险管理 39 1. 太平洋寿险上海分总经理张宏良:争做价值增长的领先者 2010年7月21日 来源:解放网-解放日报 面对市场份额竞争和价值持续增长的双重压力，太平洋寿险上海分公司在上半年交出一份漂亮的成绩单:规模保费收入30.2亿元，同比增长72%;标准保费收入12.95亿元，同比增长86.9%。 “在业务结构调整的过程中，公司不单单追求市场份额，而是更注重核心业务的价值增长。标准保费的增幅超过规模保费的增幅，是我最为欣喜的。”总结上半年的业务发展，太平洋寿险上海分公司总经理张宏良对 “业务质量”相当看重，而这恰与太平洋保险所追求的“可持续的价值增长”一脉相承。 核心业务价值增长 个险业务历来是寿险公司价值最高的渠道之一。上半年，太平洋寿险上海分公司个险渠道实现新单保费收入1.36亿元，同比增长58%，个险新单期缴业务保费收入1.25亿元，同比增长78%。 “年初公司就提出 „价值增长系统领先，个险新单进入市场前三甲?的目标，应该说完成得比较出色。截至6月底，价值增长指标系统排名第一，新单保费收入上海市场排名第三。”张宏良笑着表示。 “银保渠道业务快速发展并没有和公司追求业务价值提升的初衷相悖。”张宏良如是解释公司在银保渠道的策略。今年上半年，太平洋寿险银保渠道实现保费收入13.01亿元，同比增长219.8%，增长幅度令不少业内人士侧目。不过，以保险期限和缴费期限两类指标来考量，太平洋寿险上海分公司在银保渠道的开拓相当有 “价值”。 “相比于同业公司，太保销售的传统分红型趸缴业务保险期限大多是10年期，更能体现分红险长期储蓄和风险保障的特征。而上半年银保期缴保费收入1.37亿元，同比增长169.9%。 6月份，期缴月绩平台达到4000万元。”张宏良如是介绍。 在传统优势渠道团险方面，太平洋寿险上海分公司依旧稳健:团险新单保费收入12.95亿元，同比增长22.7%;团险年金险累计保费突破10亿元，规模排名市场第二。 “我们希望成为价值增长的领先者，在业务结构调整的同时，优化核心业务，坚持以内含价值为导向，这仍将是公司下半年经营管理的重要指针。” 面对市场份额的现状，张宏良坦言有压力，但这不会成为太平洋寿险上海分公司走粗放式规模扩张的借口。 机制创新提升效率 “人力发展是寿险营销的重要基础之一，但有的寿险公司增员只是看重总人力的增长，较少兼顾总人力和健康人力的同步发展，导致的结果往往是投入很大、收效甚微。”对于上半年喜人的业务态势，张宏良强调了机制变化所带来的效率提升，而人力的健康发展是首当其冲的一环。 上半年，沪上寿险行业整体人力负增长，那么太平洋寿险上海分公司是何以取得人力增长，并取得个险新单近60%的增幅呢,答案来自于公司管理机制的不断创新与优化。 张宏良介绍，公司制定了营销绩优团队的3项指标:月均新保佣金达到1000元为健康人力的标准、健康人力占比达到40%、存量人力和新增人力维持6:1的比例。一旦营销团队符合这样的条件，将获得比其他营销团队高出40%至50%的资源配置上的支持。 “符合这样要求的营销团队是有活力、有持续增长动因的，目前公司这样的营销团队占比达到35%，这从源头上保证了个险营销队伍的专业化水平不断提高。” “资源配置优化主要解决了销售团队发展中的问题。在考核和管理机制上，公司也尝试了一系列改革，使管理人员与营销人员的考核周期完全一致。”张宏良表示，以往对基层管理人员的考核周期一般是半年或者一年，而外勤营销员的考核一般是以季度为单位，这样的不匹配会导致 “相关举措难以传递，业务执行力不强”等问题，进而影响着业务的有效进展。 “业务竞争的根本是公司机制的竞争，管理的竞争，人才的竞争～”展望下半年寿险市场的 “风起云涌”，张宏良显得信心满满。 2. 张维功五年创业路:阳光保险首创红黄蓝盈利模式 40 2010年7月26日 来源:华夏时报 打开百度搜索,输入“张维功”,会看到超过2万条的搜索结果。他曾经是中国保险监管系统内最年轻的正局级干部,但在不惑之年,毅然下海创业。5年弹指一挥间,从当初走访389家公司最终获得投资、带领五六个IT元老蜗居在一间闷热狭小的房间里夜以继日开发系统的劳碌,到现在成为国内七大保险集团之一阳光保险集团的董事长兼总裁,张维功对于过往创业的艰辛,已经一笑置之。 “不失败就是最大的成功。在一个快速变化的环境里,需要持续创新、与时俱进。”这是张维功挂在嘴边的话。 五年的崛起之路,五年的光荣绽放,其中既有成功企业的普遍法则,更有阳光独树一帜的特色。 高起点组建 脱颖而出 对保险业来说,2005年是一个极具象征意义的年份。这一年,中国全局性改革进入“深水区”,金融行业首次迎来资本获利的洪峰,保险业站在一个剧烈变革的十字路口。大历史创造了大机遇与大挑战。 刚刚经历过2004年保监会尘封8年后,重新放行中资保险公司的喜悦,全国20多家保险公司获得牌照,先后注册成立。也是在这一年6月24日,阳光产险在海南三亚召开创立大会,2005年7月28日正式获批营业执照,至此,阳光踏上追求梦想的征程。 在张维功的企业蓝图中,阳光保险要成为最具品质和实力的保险公司。虽然“革命尚未成功”,张维功还要带领他的团队继续执着前行。但数字是发展的最好注解——阳光保险从创业初期只有9人的核心团队,到2010年6月末已揽纳70000名优秀员工和销售队伍;从2005年创业资金不过100万,到2010年6月末坐拥集团37亿、产险18亿、寿险16.5亿注册资本,成为国内除国有和上市公司外资本金最高的公司;从最初产险公司仅有资产14亿元,到2010年6月末集团总资产升至近330亿元;从开业首年保费不过亿元,到2010年日进保费近亿元;从创业初仅承担保险责任166亿元,到2010年6月末承担保险责任近17万亿。 对于这份成绩单,“黑马说”、“传奇说”不绝于耳。但在记者看来,招商银行行长马蔚华写给《阳光基业》序中的一段话是最为贴切的:“阳光保险成长十分快速,但始终坚持金融企业必须遵循的审慎原则,一步一个脚印,走得非常扎实和稳健。” 在数目繁多的司史材料中,有一张张维功和同事们的行事历,以“流水账”的形式简单记录了张维功一周的工作安排,密密麻麻排满了会议、出访、职场视察…… 张维功这位保险圈内有名的“工作狂人”,一天工作超过15个小时已经成为习惯。即使连续几十个小时没有休息,当工作摆在面前时,他总能精神饱满地投入其中。 张维功常常告诫阳光的员工:企业无小事。在今天的市场环境里,任何一件看似微不足道的小事处理不好,都可能给企业带来巨大的风险和损失。对于阳光这样一家成立时间很短、目标远大、追求卓越的公司,有太多的挑战要去面对,有太多的任务要去完成,只有比别人更加勤奋、更加负责、更多付出,才可能赢得更多的机会、保持更快的速度。 红黄蓝盈利模式 敢为天下先 在美国,现代管理之父彼得?德鲁克曾在一次对管理者演讲中说:“不创新,就死亡。” 在阳光,张维功经常对员工说:“屁股的味道是不好闻的,我们不能总是跟着别人走。创新是个永恒的主题,阳光要走在别人前面,要做得比别人好,仅仅学习是不够的,一定要创新。” 为保持创新,张维功要求每一个管理者和员工都要努力追求“一点点不同”,更鼓励员工解放思想、突发奇想、大胆突破,提出颠覆式的创新建议。 在阳光保险所有的“一点点不同”中,广泛为外界所知的便是红黄蓝盈利模式。 在公司成立之初,阳光产险曾凭借中国石化、南方航空、中国铝业、中国外运长航以及广东电力等五大“豪华”股东阵容和独有的股东资源,深入全国腹地,极大地占领了市场先机。不过,这并不代表产险的发展将从此一帆风顺。 彼时,保险混业经营格局日渐明朗,保险资金直接入市、再保险市场首次开放,费率市场化,随着WTO入世承诺兑现,外资险企蜂拥而至,国内保险业面临一次行业大洗牌。同时,行业的集中趋势也开始显现。直至目前,中国人保财险、太平洋产险和平安产险三家公司,依然垄断着近70%的市场份额。 41 “竞争相当惨烈。”一位业内人士这样描述。疯狂的机构铺设,成了2005年末保险业的关键词。尚在襁褓中的阳光产险,如何在险恶多变的环境幸存和长大,市场考验面前,唯有创新来博弈。 经过深入分析和充分研究,张维功和他的管理团队为阳光确立了“红黄蓝”盈利模式。即基于价值发展的基本原则,建立起一套明确的价值评价与管理体系,并以此作为阳光一切重大战略活动、资源配置、风险管理的核心依据,确保所有的经营活动都不偏离创造价值这一企业经营的主线。 具体来说,在目标市场管理上,按照零点利润、追逐利润、卓越服务的三原则,根据价值贡献高低将客户区分为“红色”客户,即高风险的亏损客户,“黄色”客户即介于盈亏平衡点和微利之间的客户,“蓝色”客户即高价值客户。针对不同的客户,制定不同的核保、销售、服务策略,提高公司在不同细分市场的比较优势和竞争力,合理控制业务结构。 在机构管理方面,将机构按照价值贡献大小,区分成不同的颜色,在资源配置、管理权限、管理方式等方面实行差异化管理,一方面提高资源投入的效率,一方面提高管理的针对性。 “红黄蓝”盈利模式曾一举获得当年国内企业最佳商业模式大奖,后被同业争相研究、效仿。 远战略发展 瞄准国际化 电影《天堂电影院》有句经典台词:“如果你不出去走走,你就会以为这就是世界。”虽然阳光是一个典型的本土企业,但张维功却一直以国际化的标准来打造阳光。从公司成立之初,他就清晰定下“用20年左右时间,打造国际领先的保险金融集团”的目标。 阳光的国际化,首先体现在人才的国际化上。阳光在2009年世界金融危机时去华尔街抄底多名优秀投资人才后,在集团的高层不断充实着国际化人才。阳光集团、产险、寿险班子成员中,有近一半具有海外和外资公司高管经验,熟悉国外保险市场和国外保险公司的运作。这支多元化的高管团队使阳光在重大经营战略决策、运营管理等方面,既能准确把握国内经济行业的特点,又能融入国际先进管理经验的元素,有效保证了公司决策管理的前瞻性、领先性和实用性。 阳光国际化,还体现在国际合作与交流方面。“与国际知名保险企业的合作,很大意义在于去了解国际市场,了解国外的游戏规则,开阔我们的视野。”张维功说。 2008年8月27日,北京奥运圣火刚刚移交伦敦城的第三天,搭乘奥运班车,张维功率团赴瑞士、英国,正式开启阳光的国际化之旅。第一站是瑞士,张维功等一行与瑞士再保险公司CEO展开了友好的沟通交流,这个被公认为风险转移最多元化的全球再保险公司,对阳光给予了高度赞誉,称之为“值得合作的伙伴”。 阳光国际化,还包括国际业务的拓展。阳光的股东和大客户中有很多国外项目,作为全面保险方案的提供商,阳光积极通过与相关国家的保险机构的合作,将阳光的服务从国内延伸到国外。2009年12月,阳光在非洲赞比亚签署的一张保单的保费收入就高达100万美元。除了保费收入外,这些服务项目更大的价值在于为阳光了解国际市场、培养人才提供了一个良好的平台。 更重要的是,阳光的国际化,体现在经营管理上。阳光的“五十字箴言”的第一句便是“集众家之长,取自我之道”。阳光在经营管理中,虚心学习海外的先进经验,并按照国际化的标准来规划、建立自己的经营管理目标和体系。 如今的阳光保险,刚刚向目标前进了四分之一,正朝着下一步迈进! 回望五年崛起路 问题1:阳光保险今年是第五年了,实现了一个大的突破,在100多家保险公司当中也占了很高的地位。按照您的战略思路,阳光是否会在银行、证券,包括基金方面、金融控股方面做一些努力, 张维功:我觉得金融这个名词和这个名词背后涵盖的内容,就说明了金融之间的关联性,包括金融各个板块之间的统一性。从这个意义上讲,银行、保险、证券等相关的金融板块有很多相互必然的联系和很多共性的东西。 从保险来讲,作为金融的一个重要组成部分,它也有很多金融的属性。在同业之间,有些公司在大金融的整合方面做出了很突出的努力,也收到了比较好的效果。我个人赞赏这种做法。阳光在战略之中对于保险和金融等板块整体是有一些构想。但是这个问题要看三个方面:第一个方面就是公司所处的阶段;第二,国家整 42 体的政策形势;第三,要实实在在具备这方面的人才和能力。只要这三个方面的时机成熟,我觉得做必要的探讨和实实在在的推进,对阳光来讲是十分有益的。 问题2:具体一些,在综合经营这块阳光有哪些思路, 张维功:综合经营不外乎两个方面:一个是指保险本身、业内,保险板块整个的业务融合;第二块就是保险业外,尤其是在金融圈内的整体融合。保险业内的许多融合我觉得现在各家公司都有了很好的开端,阳光在这方面已经做了非常有益的尝试,而且现在正在很好地体现整合的效果。 保险和金融现在是各家公司在探讨的一种形式,特别是跟银行等相关金融机构的合作,借助新的电子商务平台探讨一些新的创新模式。阳光在这方面已经开始非常重视去做这件事情,而且我相信在一定时期内会有比较好的效果。 问题3:阳光的发展速度打破了行业发展规律。对此,外界有很多好奇。在未来的发展中您怎么看待发展后劲,主要支撑力在哪里, 张维功:首先说阳光打破了行业的发展速度,我不太同意这观点。阳光的发展,包括阳光发展的历程和速度,是行业发展的一部分。对于速度的评价,我想永远是一个相对的概念,没有绝对的意义。 我们要看这样几个方面:第一,从中国保险业来讲,它与国际的水平相比有很大的差距。我们现在的保险深度和密度大概只有全世界平均的1/3左右。从这个意义上讲,我们要赶上世界的平均水平,还有三倍的差距。这个差距实际上需要中国在未来,我觉得最多不超过十几年的时间去追赶。如果用十年去算,大概需要高于GDP一倍以上的速度。这就迫使中国保险业整体的速度在接下来的十年里应该有一个合理的提升和较快的发展。 第二,阳光是一个新公司,基数很小。在这样的前提下,这种相对的高速并不能说明它是一种超常规的发展。 第三,在新公司的概念里面,阳光相对基础是好的。无论从治理结构、人才储备、发展战略、企业文化、发展模式等各个方面,我觉得应该是有比较好的基础。在这种前提下,阳光发展的速度,我不认为是超常规的,而是一种必然。 问题4:阳光产险连续四年保持盈利,这非常难得,请问阳光寿险是不是也计划提前打破常规, 张维功:按照我们初步的规划,寿险应该在未来三年左右的时间能够实现盈利,也就是说加上现在两年半多的时间,我们在大概不到六年或者六年左右的时间内实现盈利。但是我讲的这个前提是,如果说阳光不是这样一个高速的增长,按照现在的价值管理模式和我们现在已经取得的管理的结果去推测未来几年出现的管理效益,我们还可以提前,但是由于我们业务的高速发展,可能带来的费用、成本的增加,可能会相对滞后盈利。所以,在把所有的因素都考虑进来的前提下,我们的寿险盈利时间也应该短于一般寿险公司的盈利时间。 问题5:阳光的股东力量非常强,不知道公司在业务发展上有没有依赖于股东的资源, 张维功:在公司刚成立的时候我就讲,我们绝不仅仅依赖于股东力量,我们专门成立股东业务部,有专人去拓展股东业务,其他的人不允许去想这件事情,股东的业务也仅仅占到我们整个业务量的不到0.5%。就产险整体去算,股东业务也占不到我们产险整个业务量的1%。股东的力量很大,支持阳光的力量也很大,但我觉得不仅仅体现在直接的业务支持上,而更多的是一种文化的支持、理念的支持和信任的支持。 问题6:现在有一些合资保险公司的外方股东在退出,阳光对引进外资是怎么考虑的, 张维功:我原来很早就讲过,国有企业股东的特点是做事比较规范、程序、原则、大气、有良好的品牌,民营企业的特点是它的独立性相对强,给企业产生盈利的压力,反过来讲是迫使企业强化管理,提高盈利的能力。国有股东,尤其是比较大的金融企业的国有股东,他会相对地更加要求规范,而且他的战略性更强,更加有利于公司的长远发展。我们非常清楚不同类型的股东在企业中的意义。所以从这个意义上讲,外资股东我觉得也是非常好的选择形式,但是什么时机,怎么选择,这个是将来需要思考的问题。外资股东的战略性会更好,且更加专业。目前这个阶段不是一种必然,从公司长远来讲可能是一种必然。 问题7:现在阳光集团的架构已经成立了,下一步利用这个平台您会做哪些事情, 张维功:第一,集团成立很不容易,我们很珍惜,我们搭建了一个非常好的平台,这平台有非常重要的作用。它可以进行很好的资源整合。从各个方面包括业务渠道、客户等方面实现整个价值的提升。 43 第二,集团可以用更多专项的精力去做比子公司层次更高的事。我觉得这也是非常重要的方面,因为集团要领导子公司、指引子公司和整合集团的资源。从这个意义上讲,它是站在比子公司更高的视角上去看待、对待、处理和解决问题。所以包括我们将来客户管理的提升、战略的整体把握,包括重大的创新、新的模式探讨,这些任务都将由集团来完成。 3. 新华保险:让工作成为快乐的人生体验 2010年7月27日 来源:中国经济网 对于刚刚完善了治理结构、面临新发展的新华保险而言，人力资源制度改革无疑是最受人关注的一环。 如何改革,新华保险首席人力资源官岳然道出了其中的秘密:“新华保险人力资源管理的最高境界，是让工作成为快乐的人生体验。”岳然笑道，“只要工作能够给你带来持续不断的成就感，那么工作对你来说就是一种快乐的人生体验。员工怎样才能获得成就感,那就是要在一个企业中得到包括职位、知识、能力和工作经验等在内的不断成长和提高。而这正是当前新华保险人力资源改革完善的方向。” “我们将通过塑造公平、公正、公开的用人文化，建立科学合理的晋升制度和薪酬体系，帮助员工进行清晰的，使每个员工在新华保险成长、成才，并不断提升，实现公司与员工的共赢。”岳然如是说。 此次新华保险人力资源的变革，始于治理结构完善过程中新任领导班子的整合和总公司的组织架构调整。从目前新华保险新一任领导班子看，其在知识结构、学历结构和专业结构上都有比较突出的优势，这种人员组合在业内具有一定的竞争力。今年4月份，新华保险还进行了架构调整，使公司整体组织架构趋于扁平化。目的在于使内部的管理结构更加合理，信息传递更加畅通，从而加快决策速度，提升决策效率。 薪酬福利、职业发展、绩效考核等是人力资源管理体系中的核心内容，也是员工最为关心的环节，关系到员工能否“乐业”的问题。记者了解到，今年以来，新华保险已经开始着手完善包括职位管理、薪酬福利、绩效考核等人力资源管理体系中的多个环节，旨在建设一个相对公平、公正、透明，又符合公司持续健康发展需要的新体系。 据了解，新华保险调整后的职位薪酬体系将与国际通行的职位管理体系接轨，同时兼顾员工的能力与自身素质发展，合理设定员工在薪酬结构中的具体位置。此外新体系将注重人才的市场与绩效导向，在满足基本薪酬市场竞争力的前提下，保证“多劳多得”，最大限度地激励员工充分履行工作职责，发挥个人潜力。 4. 破解寿险营销队伍萎缩难题 2010年8月4日 来源:解放网-解放日报 主持人:苏微佳 上海寿险营销员队伍规模正呈现萎缩趋势。据上海保监局最新统计，今年上半年，上海寿险营销员人数已经由去年年末的40401人减少至今年上半年的37579人，半年净流失2822人。 由此导致的一个更严峻事实就是，个人业务占寿险公司总保费收入的比例正在下降。全市个人寿险业务保费收入106.9亿元，占寿险公司总保费收入的28.8%，较上年同期降低5.3个百分点。 作为对寿险公司内涵价值增长贡献最大的业务渠道，个险如何对症下药治愈寿险营销员增长乏力的顽疾，加快个人业务发展,本期《保险三人谈》栏目，我们邀请到中国人寿上海市分公司副总经理李爽、平安人寿上海分公司副总经理郭静晨、中宏人寿副总裁区张明仪，共同探讨这一问题。 人海战术转向精细化发展 主持人:上海个人寿险营销员队伍规模处于动态变化中，每月有不少新人持证上岗的同时，也有相当一部分人选择离开。有人说，按照目前上海寿险市场发展速度和消费者实际投保需求，4万人可能是上海个人寿险营销员的一个饱和点。对此，各位是如何看待的, 李爽:目前，中国人寿上海市分公司共有寿险营销员3000余人，与前几年5000人的规模相比，确实有较大幅度的减少。老的一批寿险营销员因年龄增长，逐步退出;新加入的寿险营销员一时之间找不到目标定位，而无奈放弃寿险营销行业。 44 营销员的组成正在发生改变。 13年前，上海产业改革带来了下岗群体，他们拥有丰富的工作经验和待人接物的方式，能够迅速融入到寿险行销行业。如今的上海保险市场则面临众多毫无阅历的大学生，这是一个挑战。 适应新市场变化，中国人寿上海市分公司3年前开始建立精英团队，初期以培养底层干部为发展重点。今年上半年，这支150人的种子团队开始发挥“以点带面”的滚动作用，成功增员250人。 郭静晨:从某种意义上说，一次成功增员的难度，要远远大于成功签下一张保单。关键在于，在“缘故销售法”适用性逐步减弱的情况下，新人在这个行业能否生存下来，对保险公司培训机制和后台管理提出了考验。 5年前，平安人寿上海分公司个人寿险营销员在8000人左右;到2009年队伍规模已经迅速扩大至14000人。近期，营销员队伍规模增速开始放缓，主要原因是对前期快速增长的人力进行“消化”，公司将工作重心转移到营销员素质、技能和产能的培训上。但从市场需求来看，4万人还远远没能满足市场需求。比如:香港每个营销员要服务219人，而上海需服务400多人。按此来看，市场对营销员的需求潜力还很大。 就目前来看，平安人寿上海个人营销员队伍中，学历在大专及以上的比例达到33%;尤其在今年上半年，新增加的个人营销员队伍中，50%的人拥有大专及以上的学历。 区张明仪:上海保险市场上寿险营销员的数量自2007年就增长到了4万人，但是经过近3年的发展，目前还是维持在这样一个数量级，而且还略有下降。这是寿险市场的一个发展规律，任何一个市场都会经历从高速发展到平稳发展的过程。 寿险营销员岗位的专业性要求比较高，并需要不断地接触客户，不仅要求从业人员必须具备一定的专业知识，同时还要具备的相当的沟通能力以及良好的心理素质。目前，相当数量进入这个行业的从业人员与营销员岗位的要求之间还存在一定的落差。 中宏保险非常重视个险渠道发展，个险渠道的保费收入占到其全部保费收入的85%以上。目前中宏在全国的保险营销员队伍人数约11000余人，大专及以上学历的营销员约占60%，其中近20%为本科及以上学历。 底薪制度难当治病良药 主持人:为鼓励新增营销员快速成长、激励优秀营销员再创佳绩，寿险公司不断尝试各种激励机制。日前，上海某寿险公司推出最高长达12个月的基本底薪增员计划，助其扩大营销员队伍。您认为，在个人营销员激励体系中加入基本底薪，是否能够发挥提高新人留存率、提升老人归属感的作用, 李爽:底薪制度不能彻底改变上海寿险营销员的生存现状。保险公司在向寿险营销员提供底薪的同时，可能对业务佣金比例打折，无法从根本上改变底层寿险营销员展业乏力的困境。 其实，授之以鱼，不如授之以渔。通过接受公司提供的系统培训和其自身不懈努力，国寿上海市分公司的精英团队，件均保费收入已经在3万元至4万元之间，相当于传统业务团队的2倍之多。 从精英团队业务品质看，客户的平均年龄在35岁左右。对保险公司而言，这部分人群虽然眼前购买能力不算很强，但随着其人生阶段的变化，将是保险公司未来成长性极高的优质客户群体。 郭静晨:对于新入职的个人营销员，平安人寿会给予6到9个月的新人津贴。平安人寿新增个人营销员队伍，其平均月收入在2000元至3000元。当然也有业绩比较低的新人，每月只能拿到公司给予的培训津贴。 寿险营销员底薪制是一个有益的尝试，能够有效提高队伍的稳定性，但也可能导致队伍活力的下降。如果保险公司在队伍建设和销售费用的总成本维持不变的情况下，为个人营销员发放基本底薪，意味着业务佣金比例可能会适当下调。显然，佣金比例的下调可能会影响部分业绩突出营销员的收入和积极性。 区张明仪:提高新人留存率和提升老人的归属感，对保险公司而言应该是个系统工程，而不单单是提高基本底薪。中宏保险在2010年的经营主题为“全力扩展，增员增源”，最大程度地发挥“营销员报酬制度”的激励作用。 45 较往年相比，中宏保险更加突出“品质”要求。在人力考核方面以“出单人力”考核为主的同时，又辅之以“3个月不出单人力”的考核指标。即通过“正”和“反”两个方面的考核指标，引导分支机构的管理者更加注重团队的健康发展，降低营销员团队“大进大出”的粗放式经营可能带来的不良后果。 消除误导提升业务品质 主持人:长期以来，个别营销员的销售误导行为，严重损害从业人员的整体形象。在以保费定英雄的个人营销领域，寿险公司如何平衡保费收入和业务品质的关系呢, 李爽:从根源上看，寿险营销员误导行为的产生，还是在于保险公司决策管理层的经营理念。中国人寿上海市分公司正通过有效的事后监督、投诉处理、素质建设，逐步消除销售误导。 与此同时，营销员违规成本太低。以“代签名”案件为例，以前违规营销员无非接受50元至100元的经济处罚;现在不但罚款金额成倍上涨，营销员还要承担全部退保损失，第3次犯错将被立刻除名。目前，中国人寿精英团队的投诉率基本为零，涉及寿险营销员的整体投诉同比大幅下降。 郭静晨:就上海寿险市场而言，目前保险密度还比较低，市场存在巨大的需求增量。随着市民人均收入的提高，每件保单的保费也在增大。现在每件保单的保费大部分都在6000元左右，高的可以到几万元，甚至几十万元。 平安人寿一直致力于建设高品质高绩效的营销员队伍，通过完善的培训计划，在提高寿险营销员销售技能的同时，也帮助其建立正确的职业操守，从源头上降低短期逐利行为的发生概率。 在平安人寿，一名寿险营销员在其各个发展阶段都需要接受培训，如入职、考试、上岗、签约、启航、转正、晋升等。同时，保监会也对每位营销员每年要接受36小时诚信教育的要求。除了培训之外，公司还在行销辅助品、产说会要求等方面进行规范，对违规的营销员严肃处理。 区张明仪:中宏保险非常重视销售误导问题的防范和管理。首先，加大营销员队伍建设初期的选才和培训，将营销员职业道德和诚信教育作为营销员的必修课程，确保思想观念常抓不懈。其次，建立销售人员分级分类考试制度，并建立销售误导处罚细则。 如果公司尚未建设出相对完善的营销管理系统，公司的营销管理则必须更多地依赖人的因素，而管理者个体管理水平的差异则会在一定程度上增加公司的管理风险。 坚持“双管齐下”，这点对保险公司而言确实是有一定的难度。中宏在在营销队伍中不断宣导这个观念的同时，也非常重视公司后援系统的建设和完善。但是只要坚持不懈地要求和执行，就能在长期的经营过程中体会到业务品质给公司健康发展带来的巨大价值。 职涯成长 1. 营销员吴征宇:众多头衔背后的两次落泪 2010年7月26日 来源:证券日报 2004年11月1日，我成为一名保险营销员，我的保险职业生涯也正是从这一天开始了。如今我拥有的头衔有:签约理财师，签约理财顾问，某电台客座嘉宾，公司销售冠军，公司目前唯一达标的男性MDRT(保险行业的至上荣誉，美国百万圆桌会议会员)，公司客户数量最多的规划师，公司第一个获得资深称号、首席称号的规划师，公司目前唯一达标的理财规划经理，公司第一位达到转任管理职标准的规划师…… 但每当我想起这些满载于身的荣誉时，眼前浮现的却只是那两次落泪的经历。 46 那是我展业之初的2005年春节期间，我和自己的一个老朋友老刘夫妻一起吃饭。他和我聊起前几年刚从澳洲回国创业，非常艰苦，全部资金投入到事业里，恨不得一分钱掰两半花，甚至连家里洗澡用的热水器都是他自己拿电阻丝缠的，这半年情况大不同，市场打开了，资金回笼了，而且他太太也准备生小孩了，应该考虑买保险的事了，我们还说好过完年谈细节。刚过十五，他便去了海南的生产厂，谁知意料不到的事竟接踵而至，先是 3月19日晚上他太太打来电话，说厂里通知他说老刘出了点事进医院了，她说自己会乘20日早班机到海口，让我们帮助照顾一下老人，最后还没忘了安慰我们一句:别担心～第二天迟迟没信，把电话打过去，只听她用极其嘶哑的声音说了一句“老刘——他不在了～”继而就是嚎啕痛哭。我在短暂的发愣后，眼泪马上毫无遮拦的夺眶而出，一个多年的好友，一个非常好的人，一个半个月前还在一起谈笑风声的人，真的就没了吗,真的，那是前一天晚上的一次车祸，而且人当时就走了，厂里的人担心家人承受不了，才编出了受伤住院的话。 后来的情况出乎我们的意料，由于生意日旺全赖老刘的个人能力及海外关系，他不在了，一个渐入佳境的企业竟很快散了架子，甚至还留下了一笔不小的债务，他太太的生活再度窘迫，不得不开始打工谋生，但再没有了当年创业时艰辛并快乐着的感觉，她嘴里能听到的唯一宽慰自己的话就是:幸亏没要小孩。 我们这圈朋友都在帮她，解决善后、找工作、借钱，但我知道，这一切都无法与建立了保障体系相提并论，我想，如果以当时老刘的身价，他如上了保险，保额不应低于300万，那样的话，跟自己历经风雨的太太、含辛茹苦把自己养大的老母亲的后续生活就有了保障～说什么都已经太晚，这时我才真正明白了公司反复教育我们的那句话的意思:“一个保险从业人员只有在将理赔金送到发生风险的客户家人手中之后，才会明白你工作的真正意义和价值所在～” 这是我展业之初发生在身边的一件事，一件我今生不可能淡忘的事，一件完全改变了我保险观念的事…… 在那以后的工作中，我一改了往日的工作状态，努力多见客户，努力唤起客户的保障意识，努力说服客户尽快、尽早落实保障，并渐渐在工作中体会到了那种像一个传教士那样不断地把爱和关怀传播出去的感觉。 我深知，对于这些客户，尽管我把他们的健康、平安当作自己的幸福、快乐，但却不能确保风险永远不发生在他们身上，可我相信，即便遇到了万一的不测，他(她)年迈的父母会老有所依，稚气未脱的孩子能够顺利地读完大学，和自己多年甘苦与共的另一半不至于在承受悲伤的同时承担全部家庭的重担、陷入无尽的辛劳之中。而且，除了保障，保险还蕴含了无限的爱和责任，我看到过先生在把用自己健康和生命作代价的保单交给妻子时她眼中洋溢的泪花和毫不掩饰的幸福感;我听到过我的客户激动地打电话对我说，她把做了保险的事告诉了母亲，让她知道即使自己有风险也有人代自己抚养她，老人边说着:“傻孩子，我只希望你健健康康的…”一边感动得老泪纵横。 这一切都促使我更深刻地认同自己工作的意义和价值，即便遇到困难，我都会尽最大努力坚持做正确的事。记得有一回，约一个孤儿单客户(原代理人离职转由我服务的客户)初次会面，经过了解，对方刚生了小孩，太太还没有去工作，他自己又是父母的独子，是家里绝对的经济支柱，但他自身的保障并不够完善。由于调整代理人的过程中出现的一些误会，他不仅一时难于接受我的建议，而且要求退掉一个,,万保额的附加疾病险，其实年缴费只有,,,元。在他办公室，我拗不过他，填好了退保申请就离开了。出来后，我的心情非常不好，想想自己每次接触的人，不是去增强保险意识、建立保障，就是调整保额、完善保障，而今天却给一个非常需要保护的家庭减了十五万保额。开着车回单位的路上，我想。 到了去,,,医院探视患癌症的朋友，听他们讲平均一天几千元的开销，想到了这个抗风险能力很弱的家庭万一遇到不测……我不敢再想下去。 到单位后，坚决地压住了那份撤销附险的申请，没有交上去。“我一定要努力保住这份保障～”这是我当时唯一的想法～晚上，一个人坐在办公桌前，我拿出手机，发了一条很长的信息给他，把我想到的原原本本地讲了出来，在紧张地期待了五分钟之后，我收到他回的一条短信，上面写着简短的一行字:“吴先生，我接受你的意见，那个险我不退了。”看过短信的心情非常错综，是因为保障保住了而欣慰,是感受到客户人性中的真善而感动,还是自己的工作被认同而满足,说不清楚，只知道泪水唰的流了下来，无法抑止，这是我入行后第二次落泪，但与第一次不同的是，这一回饱含了感动与满足。 47 时间流逝，那些人那些事仿佛越来越远，但提笔写下上面这些文字时，过往的感觉却依旧那样清晰。那曾经留下的泪水让我更加明白，现在的自己真正感动于这份工作、享受于这份工作。 2. 老实做人、诚信做事是人生不变的法则 2010年7月26日 来源:中国保险报 诚信，是立业之本，是发展的基石。一个人、一个家庭、一个集体、一个企业，在任何时候，诚实守信都是基本的行为准则。“八荣八耻”中“以诚实守信为荣，以见利忘义为耻”对诚信进行了大力倡导和弘扬。所以，人无信不立。作为一名寿险代理人，多年来，老实做人、诚信做事成为何丽玲坚持不变的人生法则。 2001年11月，何丽玲成为中国人寿四川广汉支公司的一名营销员，从入司那天起，她就按照公司的规章制度宣传保险，做好一系列客户服务。这么多年来，何丽玲一直秉承诚实守信的原则去拜访客户。她的客户大都是通过客户给她转介绍的，因为她是一个外地人，作为一个外地人要取得客户的信任是很难的，必须比别人多几次的宣传和多几次的讲解。每卖出一份保险何丽玲都要反复跟客户说，买保险买的是保障，就好比买伞一样，并不是买了伞就盼望天天下雨，而是防患于未然。当风险来临时，保险公司也一定会按照保险合同执行理赔。何丽玲的客户说她比喻得很恰当，并且表示理解和支持。 记得2004年，有个客户给何丽玲介绍了一位朋友买保险，当时那位朋友没有什么保险意识，加上单位工资比较高、福利待遇也比较好，因此不是很想买保险。后来在何丽玲的一番讲解后，她就签了一份康宁终身保险和人身意外保险。之后，何丽玲还会不定期地去那位朋友家，在她不厌其烦的反复讲解下，何丽玲和她慢慢地变成无话不谈的好朋友了。 谁料，天有不测风云，在2006年12月的一个大雾天，那位客户不幸发生了车祸，经过长达半年多的治疗，最终高位瘫痪。从她一出车祸，何丽玲就在看条款，因为她从没遇到过这种情况，不知道该如何理赔。她一面查有关资料，一面安慰客户不要乱想，因为客户当时有轻生的想法，她每天都要给客户打电话激励她，鼓励她勇敢活下去，一切都会好起来的。 经过公司的调查、取证、核实，考虑到客户因为车祸需要用钱，何丽玲就安排员工加班加点，在最短的时间进行理赔。当公司把6万元理赔款送到客户手中的时候，客户要给何丽玲下跪，并说:“何姐，谢谢你～以后我叫我的家人和邻居都找你买保险。”何丽玲告诉她说:“这是我应该做的，希望你快点好起来就是我最大的心愿。” 通过这起理赔案，何丽玲深深感到诚实守信的重要性。假如不诚信理赔就会出问题，客户得不到理赔就会影响公司的名誉。因为诚信服务，理赔到位，后来客户把她周围的朋友亲戚都介绍到何丽玲这里来买保险。可见，诚实守信是多么重要～诚信是一种行为表现，也是一种行为保证，是人们对一个人的信任程度。 惟诚可以破天下之伪，惟实可以破天下之虚，在社会结构调整转型期，坚持诚信才能以不变应万变。诚实，是人最大的保护伞、最有力的护身符。我们每一个寿险工作者都要做一个诚实的人，说到做到，不隐瞒、不说谎，实事求是。一个人的诚实很重要，这不仅是人格的体现，还能赢得更多客户的信任和支持。 2009年6月中旬的一天，热浪袭人，酷暑难耐。何丽玲正在家里午休，这时一位客户打电话来说骨科医院有位女士要了解保险，叫她赶快去签单。因为客户投保后受益，感受到了公司的诚信优质服务，所以只要有人有一点点保险意识，就马上现身说法对人家宣传保险的好处。于是，何丽玲顶着炎炎烈日赶到医院，给那位女士做了一份重大疾病保险计划书，何丽玲还没有问她有没有不清楚的地方，她就迫不及待地要求何丽玲把保单拿给她签字。何丽玲感到很意外，因为她从事寿险销售工作这么多年，深知客户即使再有投保意愿也要问她很多问题，她咋那么爽快呢,何丽玲在回来的路上左思右想那位女士的言谈举止:她为什么要买保险，而且那么急，又不告诉我她的地址，只是叫我打电话给她。何丽玲感到有点不对头，正想办法去打听一下的时候，一个客户就打电话来问何丽玲是不是刚认识了一个叫××的女士，何丽玲说是，原来她们两姊妹都是吸毒的，都吸了十多年了，她老公管不了她就和她离婚了，万一到时理赔出问题就要找何丽玲麻烦。这下何丽玲心里清楚那位女士买保险的目的了，诚实守信是双方的，保险代理人要如实告知客户条款，客户也要如实告知自己的真实情况。你既然隐瞒实情，我就不能给你办。于是，何丽玲就给 48 那位女士打电话说:“不好意思，我要到外地学习一段时间，这个保险我办不了了。”虽然少挣了钱，但是何丽玲心里坦然。老实做人、诚实守信，这是何丽玲永恒不变的人生法则。 诚实需要有勇气和底气，而且需要努力，不仅仅是口头上说说而已，而是要付诸于行动，只要处处诚实，就会取得事半功倍的效果，就会赢得更多的客户。 作为一个寿险代理人，会遇到各种各样的理赔案，处理这些案例必须遵从一定的原则，有章必循，有诺必践，否则就会失信于客户，甚至丢失很多优质客源;反之，客户也要诚实守信，在购买保险时也要如实告知，互为诚信，不得故意隐瞒欺骗保险公司。 诚信是一种品行，更是一种责任，尤其是保险行业。例如，客户的如实告知就是要求客户讲诚信，保险代理人要如实告知客户保险产品责任和免赔细节，尤其不能夸大产品的功能等等，任何一方不诚信都会出现大问题。 诚信是市场经济的灵魂，尤其在保险行业，诚信是一张真正的金质名片。只有做到真诚无伪，才可使内心无愧，才能坦然宁静。诚信是一种不可缺少的美德，如果我们每个人在各行各业都老实做人、诚信做事，那么我们的社会一定会更加和谐美好。 3. 一个大学生保险营销团队的成长史 2010年7月26日 来源:中国保险报 在中国人寿保险股份有限公司北京市分公司，有一支完全由大学生组成的新型营销团队，这就是直属销售部。今年的8月1日，这支以“高学历、高素质、高产能、高绩效、高收入”为追求目标的“五高型”团队即将迎来她4岁生日。 截止到2010年6月，直属部持证人力已达到274人，团队平均年龄为27岁，91%的人具有本科以上学历，其中具有硕士学历和海外留学经历的有22人。团队现有主管28人，初级以上理财师180人，团队留存率达到79.8 %，人均期交保单6.5件，人均首年期交保费19.3万元，人均月收入达6850元，同比增长18.1%。 充满艰险的挑战 “组建团队之初，直属部就我一个人。随着工作的展开，几乎所有的角色我都要扮演，领导、员工、讲师、组训、保安，既要组织说明会，又要招聘新员工，甚至连职场的布置装修也得亲自考虑。”面对采访者，黄华兵回忆起4年前的日子，心中感慨万千。 黄华兵今年36岁，1996年加入中国人寿湖北省洪湖支公司，他从一名普通的保险代理人开始了他的寿险事业路，拥有6年的销售一线经验，两年的地市管理工作，近两年的总部项目工作经验。2005年，他来到北京市分公司，任个险销售部经理助理，2006年受命组建北京市分公司直属销售部并任总经理。近14年的成长历程，让黄华兵拥有了丰富的阅历、敏锐的市场反应能力和勤奋务实的工作作风，当然，伴随他一起成长的还有一个不变的梦想和一颗永远向上的心灵。 2006年5月，为了落实寿险公司关于积极拓展中高端市场的指示精神，北京市分公司成立了直属销售部。当时，同业公司也有过一些类似的尝试，但大多并不成功。面对业内人士的怀疑和朋友们的关心，黄华兵义无反顾地接受了公司任命，挑起创建高绩效团队的重担。作为一个新生事物，高绩效团队的发展道路还有许多艰难与曲折。启动筹建工作后，团队发展很快遇到了阻力。黄华兵回忆说:“2006年下半年，直属部只有60个人，还且很不稳定，业绩也不理想。当时，最突出的反映就是前期市场调研不够充分，对于困难预估不足，而且筹建初期，许多大学生从业经验少，自我定位过高，不符合营销员成长规律，这也造成了人员难增员不好培养、团队浮躁波动等现象。同时，由于人均产能较低，导致公司投入产出严重不符，为此这条创新之路也饱受争议和怀疑。” 面对危机，黄华兵苦苦思考解脱之方。他一方面多方寻求上级领导的信任与支持;另一方面全心投入工作。团队创建一年时间，黄华兵的体重由126斤减到了96斤。他天天常住办公室，整理工作思路，建立各项制度，鼓励和教导新员工，就是春节放假，他也不休息。 49 随着团队发展新思路的确立，全体营销人员也变得坚韧而沉着起来。2007年，直属部团队建设慢慢走出了低谷，人员达到105人，业绩也向着良性发展。黄华兵认为:“我个人感觉，几乎每个大学生团队将来都要过这个坎儿。直属部能够顺利度过危机，一是我们得到了公司党委总经理室的亲切关怀和正确指导;二是大家不抛弃不放弃，迅速调整发展思路，进一步明确发展方向，从而逐步扭转了被动局面，探索出了一条具有中国人寿特色的高端团队之路。” 目标:“五高型”团队 随着中国保险业的高速发展，市场细分程度日益精深，高端客户因其巨大的发展潜力和业务价值成为了各家寿险公司争夺的目标客户，也成为公司销售渠道致胜的关键所在。 早在北京分公司直属部成立之前，部分同业公司也已经构建了类似的团队，在北京，这样的团队就有五六个。不过，许多同业公司的尝试在遇到阻力后，纷纷选择了放弃或者员工化。面对严峻的市场挑战，北京市分公司确定了直属部的发展愿景:建立一套未来可以复制的营销团队日常经营与管理体系，建立一支能开拓和服务于中高端客户的高素质销售团队，培养一批有利于北京分公司销售渠道持续健康发展的营销主管和管理人才，对北京中高端客户市场进行强势渗透，树立绝对优势的主导品牌，积极为公司销售业绩改善和销售队伍转型积累经验。 围绕上级的定位要求，并结合部门愿景，黄华兵制定了详细的高端团队建设5年规划，不论面对何种困难，直属部都要始终按照既定方向，坚定不移地走下去。他还提出，直属部在5年内一定要实现投入产出持平。为实现这一目标，黄华兵的目标是把高端团队建设成为一支“高学历、高素质、高产能、高绩效、高收入”的“五高型”团队，并把“高绩效”和“高收入”作为团队经营的核心重点，用高产能锻造人，以高绩效成就人，用高收入留住人。 今天，直属部已逐步进入了快速发展阶段。2009年，直属部实现总保费收入12309.97万元，同比增长269.7%;长险新单保费收入9637.29万元，同比增长228.64%;长险首年期交保费收入4055.03万元,同比增长174.4%;10年期以上首年期交保费达到1588.83万元，同比增长349.17%;短险保费收入210.98万元,同比增长347.24%。 今年上半年，中国人寿北京分公司直属部取得了较理想的业绩，各项任务指标达成率均名列前茅。截至6月底，直属部实现总保费收入8825.09万元，同比增长34%;长险新单保费收入6176.73万元，同比增长8.19%;长险首年期交保费收入3504.25万元,同比增长49.04%; 10年期以上首年期交保费达到424.46万元，占首年期交总保费的12.1%;短险保费收入211.91万元，同比增长490.6%。 直属部业务发展，团队也进一步壮大。 “对一个营销新人来说，最重要的是培养他们自我生存和发展的能力。在北京这样一个消费水平较高的大城市，如果他们没有良好的业绩和收入，生存问题都解决不了，还如何谈发展,事实上，这几年来，我们工作的重心就是从实际出发，从基础工作入手，以业绩的增长培植大家的自信心和荣誉感，不好高骛远，不建空中楼阁，重视与加强团队精神建设，团队的向心力有了，营销人员有了安全感，别的工作也就相对容易了。”黄华兵这样看待直属部的进步与成长。 梦想与激情 在直属销售部，笔者看到了一张张年轻而富有朝气的面孔。行走在一个个职场间，一大批有梦想有激情的年轻人映入我们眼帘。今天的保险市场竞争依然激烈，保险销售工作依然不被大多数人认同，这些高学历、高素质的年轻人承受着可能比他们同龄人更大的挫折与压力。然而，我们在这里看不到灰心与沮丧，看不到失败与气馁，更多是积极向上、越挫越勇的拼搏精神。 通过与营销精英座谈采访，笔者了解到，直属部从无到有、从小到大、从弱到强，已经逐渐形成了以“诚信、感恩、执行、专业”为核心的团队文化。从职场四周的布置甚至墙壁上一些团队建设征文的收集，我们都能感受到那种活跃而温馨的气氛。 据了解，直属部对增员过程和质量实行严格管控，应聘人员一般要通过4次面试才可以办理入职手续，对学历、资质不符合要求的，坚决予以淘汰。遵循营销团队的经营周期规律，直属部围绕日、周、月、季、年制定各阶段的目标和工作要求，并创新使用《团队周经营管理表》，规范了早会、二早、高手促进会、爱心激励会和产品说明会等会议经营，并积极响应市公司号召，推广标准化服务流程，充分利用活动量管 50 理和绩效考核工具，提高团队的销售水平和专业形象。与此同时，各级主管注重因材施教，将人员分为绩优、中等、待改进三类，采取不同的激励措施，在竞赛动员、问题诊断等经营节点分层级召开会议，有的放矢，产生了良好的管理效果。 直属部目前已经培养了一批高绩效的保险营销员，他们都具有一定的自主经营能力，心态积极，客户开发和掌控能力也较强，但是由于他们普遍年龄不大，自律性较弱，需要外部压力和约束，同时加以科学引导。在历次业务竞赛中，直属部以突击队的形式，吸纳绩优人员，从精神层面倡导集体荣誉感和使命感，通过适度增压、强化管理、思想教育、资源支持、技能指导等措施，在实战中培养销售精英。 直属部的营销人员绝大多数是80后，这一代人自我意识强烈，思想活跃，而责任感和抗压抗挫能力又普遍较弱，如何将他们培养成合格的销售人员成为摆在黄华兵面前的一大难题。俗话说，做事先做人，黄华兵在部门内坚持诚信合规教育常抓不懈，坚持每日晨会诵读诚信誓词，强化法制教育，强调违反法律法规的严重后果;在销售过程中，规范销售话术，严禁误导欺诈，同时通过树立诚信典范，鼓励大家向诚信标兵学习，逐步引导销售人员树立长远发展的人生目标，让他们深刻认识到诚信是公司和个人基业长青的根基。此外，感恩文化也是团队文化建设的重要组成部分，通过培训、庆生会和感恩征文等各类活动，积极倡导大家要常怀感恩之心，感谢公司、部门、领导、同事、客户、家人、朋友等一切给予自己帮助的人，使年轻的伙伴们在关爱感恩的氛围中，逐步健康成长为有事业、有爱心、有责任积极向上的社会人。 执行第一，荣誉最重。执行文化是高端团队文化的核心价值体现，直属部在执行公司党委、总经理室的战略决策上一直全力以赴，不折不扣。他们以公司大局为重，以执行任务为本，以达成目标为荣，建立符合“五高型”团队特点的高执行力文化。不论外部环境如何变化，困难有多大，黄华兵都要求团队中的每个人都要积极应对，切实履行本职，达成各职级目标。通过历次竞赛的检验，尤其是去年第四季度专项产品竞赛，伙伴们深刻体验到了团队统一思想，高效执行为部门和个人带来的荣誉感和成就感，执行文化也进一步得到认可。 改变一个群体的形象 在采访中，一些营销精英向笔者坦露了他们的心声。今年的“业绩王”田佳欣认为:“寿险营销就是一种创造奇迹与神话的工作，最关键的是我们要怀有梦想。”刘艳丽入司较早，也是团队最早的一批成员，她说:“回想4年的点滴，翻看过去的相册，我的眼中总会含着泪花。”陈红英的心底则充满了感恩和感谢:“我将珍惜这已经拥有的一切，从头再来～” 说起对公司和直属部的印象，他们也是有说不完的话。新人杨旭入司才一年多，但业绩已经很可观。他说:“我感觉公司给我展业中的支持很大。”杨丽玲则感慨:“团队的凝聚力才是最大的财富，它能够让我们每一个人都鼓起信心。”蒋昕芸是北京大学法律系毕业，她说:“原来我也想通过司法考试，走律师的道路。但现在我用自己的成绩告诉我的同学们，做保险营销也能够实现人生的超越。”在北京土生土长的韩宇说:“最初我总是在遇到客户拒绝时不知道怎么办，现在我已经学会了更多的理解，并用自己的专业与信心去赢得客户的信任。”张红的老家在湖南常德，她说:“一个人在北京打拼，的确很辛苦。前3个月最难过，出了第一单后，突破了销售瓶颈，感觉就好了许多。” 在激烈的市场竞争中，黄华兵带领团队经历了残酷竞争的洗礼，团队也历经风险的无情考验。但他在工作中处处以身作则、率先垂范，用先进的管理方法管理团队，用奋进的精神激励团队，从而带出了一支敢打硬仗、精细严明、勇于争先的年轻的高端团队，成为中国人寿北京分公司一支崭新的有生力量。在他的带领下，直属销售部的伙伴们多次获得市公司的各项表彰，部门曾荣获2008年度北京分公司“先进单位”、“销售诚信建设先进集体”、“人力增长先进集体”和“FYP增长先进集体”等荣誉称号，并被总公司评为“2008年度青年文明号”单位。 “雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”在经历了建部初期的艰辛困苦之后，黄华兵表示，直属销售部未来的路还很长，更多新的问题和矛盾将会不断显现，但不管任务如何艰巨，前进的道路上有什么样的困难，他将一如既往地带领直属销售部向着更高的目标进发，“知难而进，迎难而上，奋发进取，勇争第一”，永远是团队和他共同的信念，这既是公司的要求，也是直属销售部生存与发展的必然选择。 51 2010年注定将是不平凡的一年，面对日趋激烈的市场竞争，黄华兵将2010年比做一个坎，过了这道坎，以后的发展必将一马平川。今年，直属销售部将积极按照公司“转方式、调结构、防风险、促发展”的指导思想，以队伍建设为主题，以增收节支为重点，在去年实现收支平衡的基础上，加强团队创费能力和个人创富能力。到今年8月1日，黄华兵和他的团队将走过整整4年，回首成立之初的5年规划，其发展速度已大大超过了当初的预估，这个年轻团队的年轻人们在为期待的明天进发～ 在今年的中国人寿北京分公司直属销售部大学生营销团队庆典会上，有10位大学生营销精英的家长也得到了贵宾般的礼遇。一位营销精英的母亲致信给公司说:“今天，是我的孩子给了我这份光荣。我没有想到，自己的孩子在保险营销的道路上能够走得如此成功，这也让我对保险业有了新的认识。我要感谢保险业，我也会鼓励自己的孩子在寿险营销的道路上走得更远。” 谈到几年的发展，直属部总经理黄华兵在讲话中多次泪湿眼眶，作为这个大学生营销团队的组建人和直接领导者，他最清楚这4年来直属部走过的风雨和坎坷。“我们的存在本身就是一个奇迹。但我们的目标是创造更大的、更美丽的奇迹～”黄华兵对明天充满了期待。 北京分公司党委书记、总经理徐海峰对直属部四年发展所取得的成绩给予了充分肯定，四年来直属销售部发展过程中大小活动和会议，徐海峰都会亲自参加,对于大学生团队的建设，徐海峰倾注了心血和期盼。 一语中的 “我们的存在本身就是一个奇迹。但我们的目标是创造更大的、更美丽的奇迹～” ——大学生营销团队组建者黄华兵 4. 保险感悟:每个人心中都有梦想 不能很快实现 2010年7月30日 来源:中国保险报 一只毛毛虫生长在河的北岸，它非常想知道河的南岸是什么样子，它憧憬着有一天可以到河的对岸看看。于是，它就开始向前爬。爬了很久很久终于到了河边。它看到了在河里游来游去的小鲤鱼，就对小鲤鱼说它要到河的对岸，小鲤鱼听了笑着对它说:“毛毛虫，你又不会游泳，河水又这么深，你到水里会淹死的，你还是放弃吧，乖乖待在这里～”小鲤鱼说完就摆摆尾巴游走了。一只小麻雀听了他们的对话，落在河边的灌木丛上，对毛毛虫说:“毛毛虫，你也不会飞，河又这么宽，你是过不去的，你还是待在这里吧。”说完，拍拍翅膀飞走了。 毛毛虫一心想到河的对岸看看，可是听到小鲤鱼和麻雀的话，很失落。它想了很久，难道就这样放弃吗,毛毛虫下定决心一定要去，于是它爬到了河边那处灌木丛上，因为它想知道河到底有多宽，有多深。它爬了好久好久，感觉累了，就睡着了。 不知过了多久，毛毛虫醒了过来，它努力地在树枝上爬着，因为它要爬到最高处，要到河的对岸。忽然毛毛虫听到有人说话:“快看，多么漂亮的蝴蝶啊～”毛毛扭头看看，简直不敢相信自己的眼睛，原来自己身后多了两个又大又漂亮的翅膀，自己已经变成一只美丽的蝴蝶了。毛毛虫欣喜地挥动着翅膀，它飞了起来，越飞越高，朝着河的对岸飞去。它看到了小鲤鱼在水里游，碰到了小麻雀，毛毛虫高兴地和他们打招呼:“我终于可以到河对岸了～”毛毛虫发现，河水没有那么深，也没有那么宽，一会儿就到了河对岸。原来河对岸开满了鲜花，到处是蝴蝶在飞舞。 保险感悟:每个人心中都有梦想，而梦想不是一朝一夕可以实现的。不积跬步无以至千里，不积细流无以成江海。到达梦想的彼岸需要经历很多的坎坷，付出很多的努力，需要坚定的信念。做为保险营销员，当你听到有人说你不能做到时，请不要动摇你的信念，只要满怀希望，坚持自己心中的梦想，总有一天毛毛虫可以蜕变成美丽的蝴蝶，成功飞抵理想的彼岸。 5. 保险感悟:坚持不要放弃 努力一下就行 2010年7月30日 来源:中国保险报 一只青蛙不小心掉到了装有水泥浆的桶里，桶很深，泥浆太粘稠了，它根本没办法跳出来。青蛙试了很多次，一次次地跳起来，然后碰到桶壁上，始终不能跳出桶外。青蛙以为自己要死在这里了，惊恐的青 52 蛙不停地在水泥浆里挣扎，可是越挣扎陷得越深，水泥浆将它整个身体裹住了，但青蛙还是不停地在里面游着划动着。不知过了多久，青蛙发现身边的泥浆硬了起来，它将后腿踩在泥浆上，用力一跃，居然从桶里跳了出来。原来水泥浆因青蛙的不断搅动开始变硬，青蛙踏在逐渐干硬的泥浆上，便跳了出来。 保险感悟:当你面对困境，几乎快要绝望的时侯，请不要放弃，再坚持、再努力一下，也许会有意想不到的收获。当保险营销人员拜访客户的时候，努力了很久也没有打动客户，几乎要放弃，只要再坚持那么一下，就可能获得成功。没有到最后一刻，永不放弃努力的机会。 53