洋河酒业中秋订货会发言稿

洋河酒业中秋订货会发言稿 篇一:旺季酒业订货会 旺季“酒水订货会” 第一部分:旺季订货会概述 ----微酒 第四季度往往是行业传统意义上的销售黄金季节，是行业内各大厂商硕果累累收获希望的季节，是凝聚着全年心血并为来年行业发展做好铺垫的季节。 对白酒厂家来说，为了充分的迎接2014年(阴历)年底大放量这场战役，做好旺季订货会工作是最为紧迫且重要的头等大事。而旺季订货会召开的成功与否，将直接影响到企业战略布局、年底销售额的冲量及对竞争对手的打击及抵御，同时还影响到厂家渠道客情维护及品牌形象宣传方方面面，影响到年底这场无硝烟但却最激烈的销售战役的成败。 对白酒经销商来说，在新年来临之际，旺季订货会召开成功与否，则直接关系到其一年以来白酒销售工作圆满与否， 1 关系到其全年盈利水平及来年商贸公司、代理品牌发展走势等。 对召开者来说，每次召开的旺季产品订货会，都意味着是一次集中对召开者品牌宣传之际，意味着新产品推广、老产品促销处理及战术性产品跟进之际，是召开者与所有渠道终端店见面并深度沟通之际、客情加深之际，还是在终端店拦截竞品、抵御竞品、扩大召开者销售额之际。那么，旺季订货会对白酒厂家及商家来说具体意味着什么呢,结合笔者业内经验，解析如下: 一、对厂家来说，旺季订货会意味着:“战略布局”、“压货冲量、资金回流”、“占仓、抵御竞品”、“客情维护”及“提升品牌形象”。 1、做好战略布局之际 每年一度的订货会都是一次大型促销会议之际，终端店主都会习惯性前往厂家订货会现场，期望厂家制定出合理的政策。而对厂家来说，每年一次的订货会都意味着产品再次降价促销， 年底旺季订货会上厂家畅销品订货价也基本上为全年最低价。因此，面对着老产品价格不断穿底，企业必须要进行新的战略布局，通过不同定位的产品导入实现来年的战略布局。 在订货会政策制定中，企业需将不同定位的产品抽取出 2 来，通过捆绑式销售，以弥补老产品促销空间的不足，进行促销费用均摊。通过短线产品、新产品、处理型产品及战术性产品的搅动，最大化的增加渠道销售利润，只有这样才能为传统新春佳节及来年早春季节做好旺销的铺垫。 2、最大量压货，实现资金回流、冲击销量之际 白酒企业为了扩大市场份额，不仅鼓励终端客户多销货，还鼓励经销商及渠道中间环节进行最大力度的销货，而在销货同时，还尽可能多鼓励渠道成员备足库存。从某角度来说，压货甚至是厂家冲量及迅速做大做强的一大法宝。通过带有“套牢”意味政策的制定，不断挖掘并激励渠道成员压货能力，不断扩大占用渠道成员的资金，以求渠道成员一心一意、死心塌地为厂家卖力。 同时，对白酒厂家来说，“资金回流”是企业来年销售工作的晴雨表。现金流越充裕的企业来年市场运作压力则会越小。而现金流约不充裕的企业，则可能在新的一年里会如履薄冰、战战兢兢。因此，厂家需要在旺季来临之前，召开旺季订货会，以求最大实现压货、确保现金流、增加销量以冲向企业发展之巅。 3、最大化占领终端仓库、压货冲量、打压及抵御竞争对手之际 面对着日益激烈的市场竞争现状，不主动进攻的品牌必将会遭受竞争对手打击，因此，现在白酒企业都面临着从竞 3 争对手碗里抢饭吃现状。在白酒销售旺季，白酒企业则需要从对手碗里抢味道最美的“肉”吃，而这块最美的“肉”就是旺季订货会。厂家在旺季对市场渠道商及终端客户开展订货会实则是为了最大化收取渠道商货款，以求达到最大化抢占其仓库，实现压货冲量结果。 这样做不仅可以短期内快速销售大量产品，同时还能迅速变现，增加企业现金流，此外还可以最大化占压渠道商资金，防止其在白酒产品经营上“脚踏两只船”、“移情别恋”及“不专心售卖本品”。只有在充分占领终端店仓库之后，终端店才会尽全力去帮助厂家售卖产品。 因此，这种操作成功之后，厂家就会轻松实现对同等档次其他竞争对手的打压，降低竞争对手市场份额。 与此同时，最大化的抢占终端店的仓库还可以有效降低市场产品售卖断货现象。在产品同质化非常严重的当下，消费者白酒品牌及产品选择余地很大。一旦你的产品断货，绝多数消费者都会转向其他品牌，因此“缺货猛于虎”、“断货是营销人员的最大罪过”等说法不足为过。 4、渠道客情维护之际 如今的白酒厂家在渠道上的竞争已经不仅仅局限在利益方面，而越来越多的表现在情感方面。利益方面的竞争往往不具有排他性，商家以盈利为目的，往往多会由于利益的驱动而不断的移情别恋。因此，厂家可以通过导入战术产品、 4 处理产品或新产品等来搅动，通过捆绑式销售政策的导入不断的补充渠道成员利润。而情感方面的竞争，却往往具有排他性，一个市场的厂家与终端店主之间的客情关系，可能是建立在多年打交道的基础之上，这种深刻的客情关系，对厂家来说是无价之宝。即使竞争对手通过高额利润驱动，短期之内也无法实质性的发生较大程度变动。 每次旺季订货会召开之际，厂家的中高层领导不仅会与终端店主可以进行交流，同时还会一同参加答谢酒会。终端店主不仅享受一次力度最大的促销政策，往往还会享受一次“财大气粗”的酒厂承办的宴席，在觥筹交错之间，以酒会友，以酒示情。厂家与商家之间不仅有利益上的互动，同时还会有较深的情感上的互动，因此，旺季订货会对厂商之间的客情维护起到非常重要的作用。 5、提升品牌形象，加强品牌宣传之际 对白酒企业来说，每年一次的旺季订货会往往都是企业全年最为宏大的一次活动。这种活动的举办往往可以鉴定渠道销售信心，同时还会加强渠道对企业品牌的主推频率，因而，对白酒企业品牌宣传来说，往往会起到无法预估的良好效果。 对广大销售企业产品的渠道成员来说，一个好的订货政策外加好吃好喝的招待，往往会产生力量十分强大的口碑宣传。同时，在终端店主参观酒企大厅及厂区之际，通过企业 5 相关人员 反复的介绍企业文化、历史及产品品质、质量及情感价值，将会高效的传播企业形象，加速企业品牌形象的提升。 二、对商家来说，旺季订货会意味着:“占仓、压货冲量、资金回流”及“客情维护”。 1、实现对终端仓库的占领及打压市场竞争对手 面对着日益激烈的市场竞争现状，面对着厂家长期针对经销商压货，阶段性制定政策抢占经销商仓库，经销商要想完美实现转身，就需要针对终端店制定政策进行华丽的“转仓”，实现对市场二批商及零售终端的完美“占仓”。 最大化的占仓，不仅可以在短期内快速将产品直接销售到终端，同时还能快速变现，增加商贸公司现金流，以降低运营风险。另外，也可以最大化占压终端店资金，让终端店“专心售卖、主力售卖”。此外，最大化占仓还可轻松实现对市场范围内同等档次竞争对手打压，降低竞争对手市场销售份额，为后期持续盈利做好铺垫。 2、实现对终端店客情维护 经销商可以借助旺季订货会召开之际，实现对终端店的最大力度的促销，通过促销活动及答谢酒会增加与终端店的客情，便于后期工作的继续开展。 小结:随着消费者白酒消费习惯的缓慢变化，如今白酒产品的消费多集中在节庆期间，且越来越集中在旺季的春节 6 期间。也有相关市调结果表明，白酒企业全年销售额的约40%集中在元旦及春节期间，因此，成功的召开冬季订货会对白酒企业来说最高能贡献全年销售额的30%左右。 总之，无论对白酒厂家还是商家来说，召开旺季订货会的意义都非常深远。订货会的召开不仅关系到厂家年底的销量的保证，同时还关系到企业的战略发展及打击抵御竞争对手及增强渠道客情关系等作用。 因此，旺季订货会必须要召开，而且必须要结合市场发展现状及企业和经销商的情况，制定出吸引经销商及渠道终端的压货政策，以期达到争取众多经销商的订单，和经销商建立长期、稳定、持续的厂商关系之主要目的。 第二部分:解码冬季订货会 订货会的地位重要性已经不言而喻，但是对于厂商来说，一次成功的订货会召开包括订货会召开前的政策的制定、前期相关准备工作、订货会现场把控及会后后续工作的跟进等多项环节，可以说一个好的订货会的举办也绝对是个智力活与体力活的完美结合。 那么对于白酒厂商来说，召开订货会都需要注意哪些问呢,下面是笔者简要分析: 一、订货时间的选择 订货会时间的选择是否恰到其时，决定着厂商能否牢牢抢占时机、占领所在市场的销量的关键，也是厂商订货会效 7 果好与坏的重要衡量标准。 订货会开早了效果一般都不会很好，终端多数都会处于观望阶段，对政策促销力度无法参考，因此会慎重下单，此时品牌如果不是市场强势品牌，那么订货会效果肯定会很差。当然，如果订货会开晚了，效果则可能会更差。终端店的资金全被其认为促销力度可以的厂商所吸纳，其紧张的手头资源，导致即使你的促销力度及政策吸引对方，但是其也是力不从心，无法给与现金。在此，笔者结合经验认为，订货会召开日期应该在每年的十二月中旬左右，同时，订货会的时间选择要尽量赶在主要竞争对手之前，因为渠道商预备留货的流动资金都很有限，在时间上占优势也是订货会能否成功的重要因素之一。 二、订货会规模的划分 篇二:白酒酒业终端订货会 白酒终端订货会 篇三:2012年迎中秋、庆国庆订货会分销客户 2012年皇台酒业“迎中秋、庆国庆”客户订货 答谢会活动方案(凉州区) 正值“中秋，国庆”双节来临之际，销售公司借机以“迎中秋、 庆 国庆”客户联谊会为主题，组织召开一次大型订货会，具体方案如下: 8 一、分销客户订货方案 二、 抽奖活动奖项设置 三、订货时间 9月10日—9月19日为集中订货交款时间。 销售公司 2012年9月9日 9