14乙方新一佳超市与亚华乳制品亚华乳业进入超市的谈判14乙方新一佳超市与亚华乳制品亚华乳业进入超市的谈判
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测试十四
14、买方(新一佳超市长沙分公司)与卖方(亚华乳制品有限责任公司)亚华乳业进入超
市的谈判
尊敬的评委老师:下午好~我们今天进行的是买方新一佳超市长沙分公司与我方(亚华乳制品有限
责任公司)亚华乳业进入超市的谈判
我公司参加这次谈判的是
主谈:xxx
营销顾问:xxx
技术顾问:xxx
法律顾问:xxx
财务主管兼秘书:...
14乙方新一佳超市与亚华乳制品亚华乳业进入超市的谈判
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测试十四
14、买方(新一佳超市长沙分公司)与卖方(亚华乳制品有限责任公司)亚华乳业进入超
市的谈判
尊敬的评委老师:下午好~我们今天进行的是买方新一佳超市长沙分公司与我方(亚华乳制品有限
责任公司)亚华乳业进入超市的谈判
我公司参加这次谈判的是
主谈:xxx
营销顾问:xxx
技术顾问:xxx
法律顾问:xxx
财务主管兼秘书:xxx
一 、谈判主题
亚华乳制品就进入新一佳长沙分公司中双方就各类的费用、提供质量和数量,以及送货时效
等各面进行磋商
我方核心利益:以最低的价格进入超市,并与超市达成长期友好合作
对方利益:争取保证双方利益最大化,促成长期友好合作
我方优势: 1、本地知名企业
2、没有受到三聚氰胺事件影响
3、乳制品市场广,公司规模大,资金雄厚
我方劣势: 1、恶劣的国内乳业市场环境影响
对方优势: 1、物美价廉
2、顾客群体多
3、市场广、信誉好
对方劣势: 1、没有强大的物流配送系统
2、全景布置不是很合理,商品摆放不够合理
3、路线单一,以家庭生活用品为主
四、 谈判目标
1、 战略目标:能以极低的价格进入超市,与对方保持长期的合作关系
原因分析:我方的产品质量好,能吸引顾客
2、 索赔目标:
报价:.1、进场费:4 万元
2、.堆头费:按每平米 2000 元一个月收取
3、.店庆费、节庆费、新产品促销费:按促销期间销量的 3%收取
4、条码费:每个超市每种商品收取 800 元
5、管理费:根据每个超市促销人员人数,每个人头收取 1 万元 底线: 1、进场费:3 万元
2、堆头费:按每平米 1000 元一个月收取
3、店庆费、节庆费、新产品促销费:按促销期间销量的 2%收取
4、条码费:每个超市每种商品收取 500 元
5、管理费:根据每个超市促销人员人数,每个人头收取 8000 元
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6、供货商品价格:根据供货方式、结算方式等决定
五、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流时开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判
气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方不要我们的产品将损失顾客,以
制造心理优势,使我方处于主动地位。
对方提出有关选择其它乳制品是的相关对策:
1)保留式策略:认真听取对方陈述,对有些敏感话题保持沉默,以保留意见
2)坦陈式策略:主动对一些问题说明,避免不需要的误会
2、中期阶段:
1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话
题从价格的问题转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动; 2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益; 3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充
分利用手中筹码,适当时可以提高价格来换取其它更大利益;
4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,
暗示对方若不与我方合作将会有巨大损失;
5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的
方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,
使用最后通牒策略。
2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和
范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
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