商业银行论文个人理财论文：我国商业银行个人理财业务发展探讨

商业银行论文个人理财论文：我国商业银行个人理财业务发展探讨 商业银行论文个人理财论文:我国商业银行个人理财业务发 展探讨 摘要:个人理财业务作为我国商业银行的一项新兴业务，受到越来越多银行客户的青睐。一方面，其发行规模在不断扩大，经营收益在商业银行的非利息收入中占比越来越高，呈现出良好的发展势头。另一方面，面临监管政策越来越严格、市场风险加大和从业人员不足等问题。本文分析了我国商业银行个人理财业务发展的历程和现状，提出目前存在的问题并进行原因分析，最后有针对性地提出对策建议。 关键词:商业银行;个人理财;发展 近年来，随着国民经济持续稳定增长，城乡居民收入的提高和个人财富积累的增加，居民的理财需求越来越普遍，我国商业银行顺势而为，为客户提供了一系列的金融产品。特别是个人理财产品，由于其市场前景好、发展潜力大、成本低、经营收益高等特点，倍受商业银行推崇。各家银行不断推陈出新，创新产品和服务，使个人理财产品呈现出一片欣欣向荣的景象。但是，由于个人理财业务在我国兴起仅仅只有几年的时间，尚处于发展的初级阶段，离真正意义上的理财服务还有较大差距。本文对我国商业银行个人理财业务发展的历程和现状进行分析，并指出存在的问题及原因，针对性地提出对策建议。 一、我国商业银行个人理财业务的发展历程和现状分析 (一)我国商业银行个人理财业务的发展历程 1.萌芽阶段。1996年至2001年是我国商业银行个人理财业务的萌芽阶段。1996年中信实业银行在广州最早推出“私人理财中心”，紧接着工商银行在上海向社会推出包含理财咨询、存单质押贷款、外汇买卖等10多项内容的理财服务;1999年建设银行在北京、上海、广州等10个城市建立了个人理财中心;2001年农业银行推出“金钥匙”金融超市，为客户提供“一站式”理财服务。 2.探索阶段。从2002年至2004年是我国商业银行个人理财业务的探索阶段。2002年招商银行在全国推出“金葵花”理财，为个人高端客户进行理财顾问和理财规划服务。继招商银行之后，工商银行推出“理财金账户”服务，中国建设银行推出“乐当家”理财服务，中国银行推出“中银理财”，以及中国光大银行推出“阳光理财”服务和中国民生银行推出“非凡理财”服务等。至此，各家商业银行虽然都建立自身的理财品牌，但理财产品还比较单一，理财资金主要用于投资流通的国债、金融债券、央行票据、货币基金和企业短期融资债券等收益保证的产品。风险低，但收益比银行存款高，理财业务逐渐获得客户的认可，并且以每年10%~20%的速度在增长。但由于客户投资热情不高，商业银 行的个人理财产品数量很少，到2004年全国商业银行总共才发行了49款理财产品，销售额不到100亿元。 3.快速发展阶段。从2005年开始，随着股票市场的好转，理财产品的收益不断升高，客户的理财意识不断增强，国内商业银行越来越重视个人理财业务的发展，不断创新产品和服务，使个人理财业务快速发展。据wind资讯统计显示，我国2005年有10家商业银行推出593款理财产品，全年销售额仅为2000亿元，而至2009年共有86家商业银行发行7322只理财产品，销售额达到50000亿元，五年时间增长了2400%。从2005—2009年国内商业银行个人理财产品发行情况(见表1)可看出，国内商业银行个人理财业务2005—2007年的销售额每年翻番，特别是在2008年销售额是2007年的4.5倍。至2009年，虽然销售额只比2008年增长35%，但增长额却达到了13000亿元，可见理财业务发展之快。 (二)我国商业银行个人理财业务发展现状 1.理财产品与服务现状。经过近年来的快速发展，我国商业银行的个人理财产品不断增多，以建设银行为例，其先后推出“利得盈”、“汇得盈”、“qdii”、“建行财富”、“乾元-日鑫月异”和“大丰收”系列理财产品，以及外汇、基金、保险、建行金、账户金等业务，不断满足客户日益增 长的投资理财需求。从资金投向进行分类，现阶段我国商业银行个人理财产品主要包括以下四种:一是投资组合型理财产品。组合型理财产品主要是与一揽子股票、基金挂钩，进行投资组合，追求高风险高回报的理财产品。该产品主要将资金投资于沪深指数基金、国内a股或香港h股中业绩良好的上市公司股票，通过合理配置投资比例来获得较高投资收益。二是信托贷款型理财产品。信托贷款型理财产品是将理财资金通过信托计划的方式发放贷款，以获取较高收益的理财产品。此类产品募集的资金定向投往大型国有企业或经营业绩良好的民营企业，相对于传统信托产品，其风险低、投资收益可观。三是债券型理财产品。此类产品募集资金投资于银行间债券市场、国债、政策性金融债、央行票据、商业银行次级债、企业短期融资券、中期票据、企业债券和公司债等。四是qdii理财产品。qdii理财产品是投资者委托商业银行进行的代客境外投资理财业务，投资者通过商业银行直接投资于境外固定收益类产品，包括具有固定收益性质的债券、票据和结构性产品，投资者在承担相应风险的同时获取相对稳定的收益。 2.理财产品收益与风险现状。我国商业银行的个人理财产品收益经历了高收益、零负收益和低收益的过程。2006至2007年上半年，由于国内外资本市场不断上涨，商业银行推 出多种涉股类理财产品，如“新股申购”型个人理财产品，由于资本市场投资回报率高，当时理财产品平均年化收益率达到10%，有的甚至高达50%，但高收益也意味着高风险。到2008年末，由于受美国金融危机和欧洲债务危机的影响，国内部分理财产品出现了“零收益”和“负收益”，特别是qdii理财产品，几乎全军覆灭，损失惨重。据银行业监督管理委员会(以下简称银监局)统计，截至2008年12月，在中资银行发行的46款qdii理财产品中，收益率为正的理财产品仅有3款，其余43款均出现负收益，其中亏损超过50%的有17款，占比34%;外资银行发行的207款qdii 理财产品中，仅有1款实现了正收益，其余均跌破净值,亏损超过50%的有91款，占比46%，其中有3款产品亏损甚至超过了70%[1]。自2009年开始，我国商业银行及时调整产品投资策略，创新产品类型，重点推出信托贷款型和票据债券型理财产品。虽然收益不高，但在国内外资本市场普遍低迷的情况下，由于其风险较低，同样受到理财客户的青睐。 3.理财服务渠道和佣金收入现状。我国商业银行非常重视对个人理财业务服务渠道的建设，各家商业银行均在全国各地设立财富管理中心和理财中心，有的甚至设立私人银行，专门为高端客户进行理财服务。据统计，截至2009年末，工商银行在全国设立了超过2200家理财中心，中国银 行的理财中心也超过1000家。我国商业银行在加快个人理财业务物理服务渠道建设的同时，加快电子银行个人理财服务渠道建设，开通网上银行、电话银行、手机银行等渠道的个人理财服务，为客户提供24小时自助理财服务。以建设银行网上银行为例，客户通过建设银行网上银行不仅可以购买建行的理财产品、基金和账户金，还可以进行外汇买卖和证券账户签约等业务，只要客户成为建设银行的网银客户，其在建设银行的投资理财基本上不受时间和空间的限制。随着我国商业银行个人理财服务渠道的增加和业务的迅猛发展，理财业务收入和理财资金余额也快速增长，以2009—2010年四大国有商业银行理财业务收入与资金余额为例(见表2)，建设银行2010年理财产品收入为60.7亿元，同比增长150%，资金余额为3262亿元，同比增长83%。其他三家商业银行的理财业务收入增长速度也很快，2010年工商银行理财产品收入为82.7亿元，同比增长58.7%;中国银行为9.5亿元，同比增长135.2%;农业银行为11.9亿元，同比增长161.6%。 二、我国商业银行个人理财业务发展存在的问题及原因分析 我国商业银行个人理财业务已进入快速发展阶段，目前 出现产销两旺的发展势头，其在发展的过程中也存在不少的问题亟待解决，主要表现在以下三方面。 (一)监管制度趋严，产品缺乏创新 采用混业经营模式下的国外商业银行个人理财产品涉及银行、证券、保险、信托、外汇、黄金等多个领域，实现“一站式”的金融理财服务。而我国金融业采用的是分业经营、分业监管的管理体制，商业银行不能直接从事证券、保险、信托、基金等业务，只能为客户提供代理服务。在这种管理体制下，商业银行设计的理财产品投资范围受到严格限制，导致个人理财产品品种单一，同质性明显，缺少创新。从2009年我国商业银行个人理财产品发行情况(见图1)可看出，2009年发行的个人理财产品中，信贷资产类和债券类占比最高，分别为29%和24%，合计超过50%，而在2008年最红火的涉股类产品只有67款，占比不到1%。其中除了2009年国内a股市场出现调整下跌以外，还有一个重要原因是监管制度的完善和规范。2009年4月，银监会下发了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》(以下简称通知)明令禁止银行理财资金进行股权投资，导致当年涉股类产品发行出现进一步萎缩。2009年12月，银监会又连续下发了《关于进一步规范银信合作有关事项的通知》、《关于规范信贷资产转让及信贷资产类理财业务有关事 项的通知》和《关于加强信托公司主动管理能力有关事项的通知(讨论稿)》三项监管政策，要求信托公司加强自主管理职责，着重对银信合作开展信贷资产转让业务及商业银行发行的信贷资产类理财产品业务真实性和合规性进行严格的规范。明确提出“银信合作理财产品不得投资于理财产品发行银行自身的信贷资产或票据资产”。导致信贷资产类理财产品的投资范围进一步缩小，产品研发和投放数量出现大幅缩水。由此可见，监管层为了保护投资者的利益和规范理财市场长期健康发展，不断出台严厉的监管制度，一方面规范理财市场的发展，另一方面限制部分理财产品的投资范围，减少了理财产品创新空间。 (二)规模在扩张，风险在加大 近年来国内商业银行发行的个人理财产品，无论是产品数量、销售金额还是市场规模都取得了长足的发展，市场一片欣欣向荣。但随着“零收益”和“负收益”产品的出现，市场风险不断加大，特别是qdii理财产品的风险。在2008年，由于美国金融危机引发世界经济衰退和国际资本市场的波动调整，理财产品尤其是涉股型和基金型理财产品受到重创。进入2010年，由于欧洲主权债务危机的蔓延和国内外资本市场的持续低迷，理财产品的市场风险依然很大，我国商业银行需要更加理性地对待，不能为了追求市场规模和营 业收益盲目扩张，肆意发行理财产品，导致更多的零负收益产品出现，引发不必要的投诉和纠纷，损害客户利益和银行声誉。 (三)市场份额巨大，从业人员不足 改革开放以来，国内城乡居民存款余额从1978年的210亿元增长至1999年的59621.8亿元，增长了283倍(见图2)，由图2可看出，从1994至1999年城乡居民存款余额增长率逐年下降，但每年都保持超过10%的增长速度。而最近十年城乡居民存款余额翻了两翻，从2000年的64332.4亿元增至2009年的260767亿元(见图3)。从图3中可看出，2008年和2009年的城乡居民存款增长率都在20%以上，且增长额都超过40000亿元。随着城乡居民存款余额的增加，城乡居民的理财需求也在同步增长。据“中国理财研究”项目组在《2006年中国个人金融理财市场发展报告》中指出，我国中等阶层收入的人数占银行储蓄存款的30,以上。这部分人群个人理财需求非常强烈，其中78.68,的人认为个人理财重要甚至必要;41.36,的人则表示需要委托理财或咨询服务;44.35,的人表示需要人民币理财产品。同时，具有理财需求的人群正在以每年20,,30,的速度增长。另外，根据国务院发展研究中心金融研究所公布的《2007年中国金融理财产品投资人》中显示，从2006年起我国理财市场 已进入发展的黄金10年期，2007—2017年我国人口最多的年龄段分别进入其人生的中、青年期，该阶段人口是银行主要的储蓄者，对资产投资的配置需求较高，投资理财愿望强烈[2]。这些报告表明，我国的个人理财业务已经成为一种大众需求，市场份额巨大，发展前景良好。然而这个巨大的理财市场却没有相应的理财师团队与之相匹配。据统计，截至2009年末，我国拥有金融理财师(afp)和国际金融理财师(cfp)认证的人数分别是47720人和5795人，数量明显偏少，难以满足日益增长的居民个人理财需求。据保守估计，目前国内有2000万名的银行客户需要理财服务，按照每名理财师服务100名客户的，我国至少需要20万名专业理财师，目前市场供需严重失衡。 三、我国商业银行发展个人理财业务的对策建议 针对目前我国商业银行个人理财业务存在的问题，我们不仅要认真分析存在的问题及原因，还要努力解决问题的和对策，推进我国商业银行个人理财业务的健康快速发展。 (一)加强产品创新，强化服务升级 目前我国金融业还处于分业经营格局下，一方面，商业银行应当争取在现有体制下积极拓展个人理财业务的空间，加强与证券、保险、基金、信托等其他金融机构的合作，进 一步加强产品创新，不断研发新产品，为客户提供多品种、多样式的投资理财产品组合;另一方面，要加强服务创新，提高服务质量，坚持“客户第一、服务至上”的理念，做好理财产品售前、售中和售后服务。 1.售前服务。商业银行个人理财产品在销售前，首先要对市场进行研究调查，确定目标客户群体，明确营销对象，做到有的放矢。其次，要对客户经理和销售柜员进行业务培训，增加产品知识和营销技能，了解产品的投资运作收益情况和风险，掌握营销技巧和业务办理流程。最后，要根据目标客户的不同需求和自身情况，进行产品组合，确定风险等级，制定个性化的理财，为客户提供多样化的选择。 2.售中服务。在服务客户的过程中，商业银行的营业环境和服务质量非常重要。一方面，商业银行要进行环境规范，设立理财室或理财中心，划分功能区域，合理设置客户接待区、客户洽谈区和业务办理区。配备好报纸、杂志、茶几、饮水机或咖啡机等硬件设施，对营业环境进行“四化”，即净化、美化、亮化和绿化，让客户在温馨舒适的环境中办理业务，享受尊贵服务。另一方面，要对理财室或理财中心设置专职客户经理和理财师，并统一服务标准，规范服务行为和服务用语，主动引导和指导客户办理业务，为客户提供“一条龙”的理财服务，呈现现代化商业银行的专业服务，使客 户感到舒心、放心和开心，让客户满足、满意。 3.售后服务。商业银行要从三方面做好理财产品的售后服务。第一，可定期向客户公布产品投资动向情况和成果，消除银行与客户之间信息不对称产生的疑虑;第二，可定期为理财客户举办理财沙龙和投资理财知识讲座，为客户提供一个学习交流的平台;第三，可根据客户的综合贡献度情况为客户提供附加值服务，比如免费为客户进行人生规划、财务规划、合理避税等咨询服务，免费赠送航空意外险和健康险等贴心服务。 (二)细分目标市场，明确市场定位 商业银行要充分利用客户关系管理系统(crm)对客户的个人信息进行筛选分类，根据客户个人金融资产总额(assets under management，以下简称aum )情况进行客户等级细分。其中，aum在1000万元以上的为私人银行客户;300~1000万元的为钻石级客户;50~300万元的为白金级客户;20~50万元的为金卡级客户;20万元以下的为普通大众客户。依照不同等级客户的不同需求，明确市场定位，研发差别化的理财产品，满足不同等级客户的理财需求。同时要有针对性地提供差别化的金融服务和个性化的理财服务，提 高中高端客户的综合贡献度。 1.私人银行客户服务。商业银行需要对每一位私人银行客户配置专职的客户经理和理财师，进行“多对一”的服务，根据客户的收入、支出和资产负债情况，进行客户分析和财务规划，量身定制个人理财方案，提供全方位和高附加值的金融服务，提高客户忠诚度[3]。 2.钻石级客户服务。商业银行需要对每一位钻石级客户配置一名专职理财师，进行“一对一”服务，帮助客户进行财务咨询和财务规划，为客户提供免费的理财咨询服务，并根据客户需求提供个性化的金融服务和专业化的理财服务，提高客户信任度。 3.白金级客户服务。商业银行一方面要加强与白金级客户的沟通联系，主动营销，提高营销成功率;另一方面要做好白金级客户的关系维护，成立专职理财师和客户经理服务团队，为白金级客户提供免费的投资理财咨询顾问服务，协助客户理财，提高客户信赖度。 4.金卡级客户服务。商业银行需要充分利用网络和通讯手段进行多渠道的宣传和营销，定期或不定期为客户提供银行理财产品信息和理财知识，提高金卡级客户的理财意识和理财能力，提高客户认可度。 5.普通大众客户服务。商业银行需要通过营业网点的电 子显示屏、多媒体播放器以及营业大厅的海报、产品宣传单、柜台、网站等渠道为其提供理财产品信息和理财常识，扩大理财产品品牌的知名度和影响力，提高普通大众客户的认知度。 (三)注重教育培训，培养专业人才 商业银行个人理财业务是一项综合性很强的业务，涉及银行、保险、证券、基金、信托等行业，涵盖金融、法律、财务、税收等知识，包括黄金、外汇、股票、债券、保险、基金、等投资产品，专业性很强，对从业人员素质要求很高。同时，商业银行个人理财从业人员不仅要具备扎实的专业知识和熟悉的业务技能，还要具备良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前，我国商业银行理财从业人员素质参差不齐，专业理财师数量严重不足，尤其缺乏高素质的国际金融理财师。因此，我国商业银行要注重对理财从业人员的教育培训，特别是要加强对从业人员进行afp和cfp资格认证的考试培训，争取更多的从业人员成为afp和cfp。但由于现阶段我国个人理财从业人员众多，在短时间内都成为afp或cfp的可能性不大，对此，商业银行要结合实际情况，分别对产品销售人员、客户经理、专业理财师等个人理财业务从业人员采取不同的教育培训方法和策略，提高他们整体的业务水平和专业胜任能力。 1.销售人员。理财产品销售人员面对的是最广大的普通客户群体，商业银行要注重对销售人员进行教育培训，实行岗位资格考试，实施“持证上岗”制度，遵循职业道德规范，及时提示风险，坚持合规销售，降低操作风险和外部监管风险。 2.客户经理。商业银行要坚持“以客户为中心、以市场为导向”的经营理念，强化客户经理服务意识，加强对客户经理进行理财产品知识和营销策划能力的培训，提高客户经理的业务技能和营销能力。在做好存量客户关系维护的同时，充分挖掘潜力客户，拓展新客户，创造更多的营销销售机会。 3.专业理财师。随着我国金融改革和金融创新步伐的加快，个人理财产品和业务知识日新月异，专业理财师要紧跟时代步伐，与时俱进，不断学习新知识和新业务，提高专业胜任能力和服务技巧。一方面，要加强对理财师进行继续教育培训，及时更新业务知识，提高业务技能;另一方面，商业银行要坚持“服务至上”理念，加强对理财师进行服务技巧的培训，提高服务质量，帮助客户理好财，实现银行与客户双赢。 参考文献: [1]夏丹.我国商业银行个人理财业务发展对策研究[j]. 金融经济(下)，2009(12). [2]夏园.刍议商业银行发展个人理财业务的策略[j]. 武汉金融，2009(5).