谈判地点的策略选择

谈判地点的策略选择 篇一:商务谈判地点选择及双方优劣势分析 谈判地点选择 (一)主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较 ?主场谈判 优势现在 :谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足;谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中地用于谈判;可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展:可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量;在谈判中“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家、请教，获取所需资料和指示;利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事物比较主动;谈判人员免除旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地谈判的 1 差旅费用和旅途时间，降低谈判支出，提高经济效益。 对己方的不利因素表现在:在己方所在地谈判，不易与学校工作彻底脱钩，经常会有学校大小事务分散谈判人员的注意力;离高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动;己方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。 ?客场谈判 在对方地点谈判，对己方的有利因素表现在:己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰;在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性;可以实地考察一下对方公司及其产品的工具情况，能获取直接的、第一手的信息资料;当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口(如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等等)，从而拖延时间，以便做出更充分的准备;己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务的繁杂工作。 对己方的不利因素表现在:与学校的距离遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时与学校领导磋商;谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等 2 方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到影响;在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动的地位;己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。到对方地点去谈判必须做好充分的准备，比如摸清领导的意图要求，明确谈判，目标，准备充足的信息资料，组织好谈判班子等。 ?中立地点谈判 ?在双方所在地交叉轮流谈判 有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉谈判。这种谈判的好处是对双方来说至少在形式上是公平的，同时也可以各自考察对方实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解、融洽感情是有好处的。它的缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型的谈判或是必须采用这种方法谈判，一般应少用。 ?在第三地谈判(主客场地以外的地点谈判) 在第三地谈判对双方的有利因素表现在:在双方所在地之外的地点谈判，对双方 来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无做客他乡的劣势，策略运用的条件相当，可以缓和双方的紧张关系，促成双方寻找共同的利益均衡点。 对双方的不利因素表现在:双方首先要为谈判地点的确定而谈判，而且地 3 点的确定要使双方都满意也不是件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。第三地点谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去是敌对、仇视，关系紧张的双方的谈判所选用，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台。 篇二:选定谈判地点布置谈判场地 实训2 选定谈判地点布置谈判场地 [实训目的] 了解商务谈判中选择谈判地点及布置谈判场地的原则。 [实训要求] 掌握商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。 [实训课时] 4课时 [实训步骤] 一、分组:仍以原先分组为单位。 二、老师提出制定谈判预案的基本要求。 三、具体:根据市场调研情况制定 1.谈判地点选择: (1)主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较。 (2)双方协商确定谈判地点。 2.谈判场所布置 四、每组指定一名发言人交流发言。 4 五、教师总结。 [参考资料] 通过与“海口金盘饮料公司”的接触，双方有了更进一步的了解。对你公司来说更坚定了要通过与“金盘饮料公司”的合作进入海南PET市场的信心和决心。对“金盘饮料公司”来说，他们也充分认识到与你公司的合作可以给他们的长远利益带来的好处。 通过你的努力说服工作，对方同意在谈判之前派代表前往你公司考察，并在你方所在地进行首次谈判。 你现在面临的问题是: 1.作为东道主你必须做好“海口金盘饮料公司”谈判代表的接待工作，给对方谈判代表留下美好的印象，为今后的谈判乃至长期的合作打下良好的基础。 2.选择具体的谈判场所并布置好谈判场地。 3.充分利用好“主场”优势，使谈判顺利进行。 [实训参考] 第一步 选择谈判场地。 由于公司办公区与生产区距离很近，办公区经常能听到生产区传来的噪音。对于日常在此工作的人来说已经习惯了这种噪音。但对于谈判的对方来说这种噪音可能会给人不舒服的感觉，而且很容易分散谈判者的注意力，不利于谈判的进行。虽然在公司会议室谈判我们会有很多的便利条件并且能 5 节约会场租赁的费用，你还是从大局出发把谈判场地安排在接待对方谈判代表的酒店会议室。一来由于下一轮谈判将在海口进行，由于对方的谈判代表不具有最终的决策权，如果安排在对方公司的会议室谈判会对我方很不利。这次在我方所在地谈判，我们先安排在酒店谈判，下一轮在对方所在地谈判时我们也可以要求对方安排在酒店进行，对双方来说都很公平。二来安排在接待对方代表的酒店给对方代表带来方便，消除在异地谈 判的陌生和紧张感，会让他们感觉到我们的诚意。 第二步 布置谈判场地。 酒店欢迎横幅:与酒店协商在酒店大门口显眼的位置打上横幅“热烈欢迎海口金盘饮料公司代表下榻本酒店”。 酒店“流水牌”安排:在酒店内部从大堂到会议室的通道上树立显眼的“流水牌”，从对方代表所住楼层的电梯间到谈判会议室安放显眼的“流水牌”。方便对方谈判代表不论是从外部进入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。 会议室横幅安排:如果谈判中会用到投影仪，在屏幕的上方挂上“祝谈判取得圆满成功”内容的横幅。也可以挂在对方谈判代表座位对面的墙上。可以提醒对方取得谈判的成功是我们共同的首要目标。 会议室的布置:色彩选择。即选择、确定谈判场景的总体色调，这是开始谈判场景布置时首先要进行的。一般而言， 6 谈判场景的总体色调应以暗色、暖色为主。这是因为，明亮的色调容易使人情绪过于活跃，在谈判中使双方产生急躁情绪。而采用暖色容易使双方建立信任感，冷色可以产生一种形成适宜心理氛围的距离感。所以，谈判场景的总体色调一般采用暗红色、褐色、暗黑色或赭石色。但是，总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约。 如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些亮色进行调整，如，绿色、浅红色、蓝色、银白色等。具体方法有:1)用鲜花均匀点缀在会场内。这种方法最好，不仅可以起到调节色调的作用，而且还会给人以一种生气勃勃的感觉，从而在一定程度上有利于打破僵局。2)使用白色或银白色的茶具。3)利用灯光进行调节。这种方法的使用范围有限。因为，当灯光过于明亮时，容易使人眼睛疲劳，不利于谈判的进行。 会议室谈判桌及座次安排:由于本次谈判是正式的上午谈判，正式的谈判座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。采用这种方式，通常谈判的首席代表居中而坐，己方的其他成员分坐在首席代表两边，双方的首席代表应该坐在平等而相对的座位上。 会议室设备安排:如果谈判中需要的话，要保证麦克风、音响、投影仪、灯光、电源、计算机、空调等设备工作正常。 7 辅助文具安排:不管对方是否自己准备，正式的谈判主方都应该为每个谈判代表准备好至少两只削好的铅笔、足够的纸张、计算器等文具。如果谈判中还要涉及到画图，也要准备画图工具。这些工作也可以在租赁会议室时交由酒店负责。 茶水饮品安排:谈判进行中的饮品一般情况下选择咖啡、茶水或者矿泉水。由于对方是矿泉水生产企业，最好的安排是在每个谈判代表的面前都摆上对方生产的“金盘”矿泉水。 休息时间水果及糕点安排:谈判的时间安排如果预计会超过两个小时，就必须在中间安排休息时间。一方面是因为要为谈判者考虑到上洗手间的问题，另一方面，如果谈判进展不顺利，谈判出现较为激动的场面不利于谈判的进行时，主方可以提议休息一会以缓和气氛。在休息的时间可以安排大家用一点时令水果或者糕点。酒店一般都会提供这样的服务，如果酒店不提供，我们也可以自己安排。 第三步 调整场地布置。 根据实景评估发现的问题调整场地安排中不合理的地方。对空调、音响、计算机、投影等关键设备进行校验和调整，使谈判会议室的感觉以及视、听效果最佳。创造一个舒适的谈判环境。 第四步 接待对方谈判代表。 由于是我方主动寻找与对方的合作，是我们邀请对方到我 8 方考察，原则上所有费用也应该由我方承担。我们知道对方公司差旅费管理严格，吃住按天包干，且费用过低。所以我方应该主动提出住宿及餐饮费用都由我方负责。这样会给对方谈判代表一个良好的印象，有利于谈判向对我方有利的方向发展。 住的安排:由于对方是第一次应邀到我方考察，所以应安排在我方所在地较高级的酒店。吃的安排:在酒店定房的同时为每位代表办理一张签单卡，除我方安排的正规的宴请活动之外，由客人自主在酒店签单消费。 行的安排:条件许可的话，安排专人、专车在酒店，根据客人的要求随叫随到。宴请安排:到达的当天由公司高层领导出面安排一次正规的宴请，谈判结束的当天再安排一次正规的庆祝宴会。 礼品安排:礼品安排是必须的，但要注意得体。不宜送太过贵重的礼品，这样有行贿之嫌。最好是买一些本地的特产作为礼物。 [相关知识] 商务谈判场所的选择 谈判总是要在某一个具体的地点展开的。商务谈判地点的选择往往涉及一个谈判的环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，谈判者应当很好地加以利用。有利的地点、场所能够增强己方谈判地位和谈判力量。 9 商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排有相似之处，一般有四种选择:一是在己方国家或公司所在地谈判(主场)，二是在对方所在的国家或公司所在地谈判(客场)，三是在对方所在地交叉谈判(主客场轮流)，四是在谈判双方之外的国家或地点谈判(主客场以外场地)。不同地点对于谈判者来说，均各有其优点和缺点，主要谈判者根据不同的谈判内容具体问题具体分析，正确地加以选择，充分发挥谈判地点的优势，促使谈判取得圆满成功。 在己方地点谈判 谈判的地点最好选择在己方所在地，因为人类与其他动物一样，是一种具有“领域感”的高级动物，谈判者的才能的发挥程度、能量的释放和自己所处的环境密切相关。在己方地点谈判的优势表现在:谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足;谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中地用于谈判;可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展:可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量;在谈判中“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请示、请教，获取所需资料和指示;利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处 10 理各类谈判事物比较主动;谈判人员免除旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判支出，提高经济效益。 对己方的不利因素表现在:在己方公司所在地谈判，不易与公司工作彻底脱钩，经常会有公司事务分散谈判人员的注意力;离高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动;己方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。 商务谈判最好争取安排在己方所在地点谈判。犹如体育比赛一样，在主场获胜的可能就大。有经验的谈判者，都设法把对方请到本方地点，热情款待，使自己得到更多的利益。 在对方地点谈判 在对方地点谈判，对己方的有利因素表现在:己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰;在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性;可以实地考察一下对方公司及其产品的工具情况，能获取直接的、第一手的信息资料;当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口(如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等等)，从而拖延时间，以便做出更充分的准备; 11 己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务的繁杂工作。 对己方的不利因素表现在:与公司本部的距离遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时与本公司磋商;谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到影响;在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动的地位;己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。到对方地点去谈判必须做好充分的准备，比如摸清领导的意图要求，明确谈判，目标，准备充足的信息资料，组织好谈判班子等。 在双方所在地交叉轮流谈判 有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉谈判。这种谈判的好处是对双方来说至少在形式上是公平的，同时也可以各自考察对方实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解、融洽感情是有好处的。它的缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型的谈判或是必须采用这种方法谈判，一般应少用。 在第三地谈判(主客场地以外的地点谈判) 在第三地谈判对双方的有利因素表现在:在双方所在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均 12 无东道主优势，也无做客他乡的劣势，策略运用的条件相当，可以缓和双方的紧张关系，促成双方寻找共同的利益均衡点。对双方的不利因素表现在:双方首先要为谈判地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。第三地点谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去是敌对、仇视，关系紧张的双方的谈判所选用，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台。 谈判场景布置的目的与原则 当谈判双方经过协调，选择其中一方所在地谈判地点时，按照惯例，所在地一方即谈判的东道主应负责谈判地点的场景布置以及准备与谈判相关的各种物品。此时，作为谈判中的东道主，如果能巧妙地运用“地利”之便，使空间环境因素真正发挥其作用，则可以有效地促进谈判走向成功。东道主对空间因素的利用，首先体现在对于谈判地点和谈判场景的精心选择与巧妙安排上。东道主通过这种精心的选择与安排，创造出一种有利于达成协议和取得谈判成功的气氛，这一点受到中外诸多谈判名家的重视，并且这方面也有很多成功的例证。谈判场景布置的目的是为了创造出一种有利于达成协议和取得谈判成功的环境和气氛。因此，创造谈判和谐氛围必须适宜，要综合各方面因素周密考虑，不可脱离具体情况妄加渲染，否则，矫枉过正，过犹不及，反而起不到好 13 效果。 [案例分析] 案例2-1-1 日本与澳大利亚的煤铁谈判 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪;而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 案例分析:日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。 案例2-1-2 阳光刺眼 有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身 14 于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情;会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音;疲劳战术，连续谈判;并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。 案例分析:不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点:即谈判手没有得到基本的良好的工作环境。虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，做得微妙时，对方有时是很难觉察到的。但任何事情都应该掌握一个度，如果我们利用自己的主场故意让对方不舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们到对方的主场谈判时，我们可能会面临对方变本加厉的报复。所以这样的做法不是我们所提倡的。 案例2-1-3 游泳池里谈生意 英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公 15 司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。 于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。 他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。 足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。 但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。 旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。 篇三:全国2013年07月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题 16 绝密 ? 考试结束前 全国2013年7月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项: 1(答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2(每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中，只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1(商务谈判发生的基础是(D) 1-7 A(价格 C(标的 B(动机 D(双方利益 2(下列选项中，不属于关系冲突的原因是(B) 2-25 ((( 17 A(谈判中出现破坏谈判行为 C(较差的沟通质量 B(强烈的情绪 D(错误的沟通 3(很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值，这种利益就是( B ) 3-47 A(过程中的利益 C(原则中的利益 B(关系中的利益 D(结果中的利益 4(人们习惯称企业间的被并购方为(D) 4-71 A(“猎物、羚羊” C(“猎物、狮子” B(“猎手、羚羊” D(“猎手、狮子” 5(谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力是(D) 5-101 A(意志力 C(责任心 B(协调力 D(自制力 6(下列选项中，属于谈判人员素质结构中的“才”是(D) 5-103 A(意志力 C(自制力 B(责任心 D(沟通能力 7(谈判一方逼迫另一方让步的方法是(C) 7-147 A(讨价 B(还价 C(威胁 D(接受 8(“一方面，文化约束和界定了群体的行为，另一方面， 18 文化也反映了一个群体的与其历史和社会环境密切相关的适应能力和发展能力。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的(D) 9-194 A(心理要素 C(“身份证明” B(社会结构要素 D(“抵御中心” 9(用比较期数值除以前一期数值，得出的是(B) 10-241 A(定基比率 C(相关比率 B(环比比率 D(构成比率 10(销售机会不会无限期地持续下去。这充分表明销售机会具有(B) 11-249 A(客观性 C(平等性 B(时空性 D(两面性 11(“每10单位为1箱，每单位优待价为5000元”。这种订单报价方式是(C) 13-325 A(估价报价法 C(直接报价法 12(铁路运单一般有(C) 13-331 A(三联 C(五联 B(四联 D(六联 B(间接报价法 D(审计报价法 13(旅客与航空公司之间的买卖客运服务属于(A) 14-347 19 A(单纯服务 C(事务性服务 B(附属服务 D(技术性服务 14(理想的中间商的位置应该是(C) 15-394 A(顾客流量较集中的地点 C(顾客流量较大的地点 15(事件功能表用于(B) 16-426 A(客户服务信息管理 C(服务统计与指标分析 B(服务管理 D(潜在客户管理 B(顾客流量较分散的地点 D(顾客流量较小的地点 16(对销售人员地域进行重新设置，体现了客户销售管理子系统的(A) 16-425 A(客户管理功能 C(联系人管理功能 B(销售管理功能 D(服务管理功能 17(最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的阶段是(C) 1-10 A(谈判准备 C(谈判磋商 B(谈判开局 D(谈判终结 18(能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法的是( A ) 4-77 A(认同力 C(补偿和交换 B(强制性 D(遵从准则和客观标准 19(推销人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机 20 和购买习惯如何。这充分说明，一个成功的推销人员应具备(D) 10-229 A(社会知识 C(语言知识 B(美学知识 D(用户知识 20(服务质量难以用精确的数量描述和定义，这突出体现了服务的(A) 14-368 A(无形性 C(不同质性 B(不可分性 D(顾客参与性 21(总代理与批发商之间进货价格差异属于(B) 15-417 A(水平渠道冲突 C(交叉渠道冲突 B(垂直渠道冲突 D(多渠道冲突 22(推销人员应过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦，讲千言万语，想千方百计。这突出说明，一cSpeNgBo.COm 蓬勃 范文 网:谈判地点的策略选择)个理想的推销人员应具备( A ) 10-228 A(强烈的敬业精神 C(良好的服务态度 B(敏锐的观察能力 D(说服顾客的能力 二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多 21 涂、少涂或未涂均无分。 23(从广义的角度看，谈判利益包括(CDE) 1-11 A(利润空间 C(改善彼此的关系 E(增进社会福利 24(谈判空间不利于卖方的情形包括(A C ) 6-122/124 (理解) A(交易价格<卖方的保留价格 C(交易价格<卖方的底线目标 E(交易价格>买方的保留价格 25(对竞争者的分析包括(ABCDE) 5-92 A(定价 C(分销资源与能力 E(市场声誉及信用状况等 26(谈判沟通要素有(BCDE) 8-169 A(传播感情 C(传播行为 E(传播媒介 27(一个具有宽广知识面的优秀推销人员应具备的知识有(ABCDE) 10-229/230 A(产品知识 C(语言知识 22 E(美学知识 28(可使谈判者摆脱“囚徒困境”的结果，实现谈判各方为寻求共同价值和共享利益的合作与创造价值的条件是(AB ) 2-38 B(投资回报 D(遵循平等的原则 B(交易价格>卖方的保留价格 D(交易价格>卖方的底线目标 B(服务质量 D(产品性能与差异性 B(传播关系 D(传播符号 B(用户知识 D(市场知识 A(谈判者的重复性的相互作用 C(谈判者对短期利益的追求 E(谈判者的集体理性 B(谈判者对长期利益的追求 D(谈判者的个人理性 非选择题部分 注意事项: 用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。 三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分) 29(简述强制性对谈判空间的影响。 4-73/74 答: 强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。谈判是达到这样目的的一种手段:人们试图通过谈判达成联合行动来获得 23 比单独行动更满意的结果。基于这种目的，谈判任何一方在没有达成协议下的最佳替代选择所提供的价值构成谈判空间的边界——谈判者保留价值，任何可接受的协议所提供的价值不能低于这个边界，否则，谈判无法以达成协议而告结束。因此，谈判者借助于强制性，如率先提出可信又坚决的要价通牒、向对方发出可以置信的威胁、操控谈判替代选择等，则可以通过改变谈判替代性选择而决定、限制和影响谈判空间，使谈判空间发生有利于自己的改变，从根本上影响谈判进程。 30(产生威胁的条件与因素有哪些, 7-151 答: 产生威胁的条件与因素包括: (1)权力因素 (2)渠道因素 (3)可置信性 31(厂商在制定返利政策时应该考虑哪些因素, 15-408 答: 在制定返利政策时一定要考虑到如下因素: (1)返利的标准。 (2)返利的形式。 (3)返利的时间。 24 (4)返利的附属条件。 32(谈判者利益体现在哪些方面, 3-43 答: (1)谈判者利益并非只是那些接近底线的利益，尤其是认为谈判对手的利益只是他的接近谈判底线的利益是错误的。 (2)谈判者利益不仅是那些显而易见的、有形的物质利益，还包含无形利益。 33(简述商务谈判中的报价技巧。 6-131 答: (1)价格谈判中，报价策略的运用要注意分寸，切不可盲目漫天要价或胡乱杀价，而是要基于合理的价格范围，否则， 25