到有鱼的地方钓鱼
—— 长沙 石梅
讲 台
事先需准备的工作 一、 教具资料:
1、投影仪一台 2、投影幕布一块 3、白板一块 4、油性笔若干 5、海报纸若干张 6、白板笔若干 7、桌牌(每位学员一盒) 8、练习
9、磁盘三张 10、小奖品若干 11、音响一套 12、音乐碟若干 二、 场地安排
岛屿式:
讲 台
课 程 提 要
一、 游戏
道具:
三张磁盘,注意一定要有硬塑外壳;
过程:
告知学员,这三个盒里,有一张磁盘装有与本课程相关的资料,请一名学员来辨别。学员在打开盒子后,首先肯定会淘汰空盒。然后在两张一模一样的磁盘面前无从选择。
讲师这时提出启发性询问:要正确判断是哪一张,是不是需要借助什么工具,(答案是电脑)但是,即使是给了你这个工具,你是否会使用它,
用途:
说明在要准确把握住市场,必须掌握相应的销售技能。 二、 举例
1、洗澡、做蛋糕:
请一名男性学员回答问题,待学员站起来后,讲师很有礼貌地请该学员告诉大家,他洗澡的过程。学员的回答可能有——先脱衣服,再淋湿身体,再抹浴液,再冲洗。
然后问学员,有没有先淋湿身体,再脱衣服,再抹浴液的事情发生。学员必然回答不可能。
从中告诉学员:什么叫逻辑过程。我们一般不会犯简单的逻辑错误,但是在复杂的行为中,因逻辑错误而导致失败的例子随处可见。
“做蛋糕”所希望说明的道理类同与上。先向一名学员请教制作蛋糕的方法,学员会回答:先„„,再„„,然后„„,最后„„。再询问学员,如果在制作过程中缺少原材料或者次序颠倒,能不能制作出美味的蛋糕,学员一定会表示否定。
2、医疗改革起付线以下部分谈判的例子
某分公司在与当地医改办进行补充医疗保险谈判时,对方要求我公司承保基本医疗改革保险起付线以下的个人自付部分,双方在此问题上僵持不下,谈判出现了僵局。
这种情况下,公司的一位销售能手参与谈判。在谈判中,他指出,医改办要求保险公司承担基本医疗改革自付部分是极为不妥的。
理由在于:保险公司承保基本医疗个人自付部分不仅对保险公司不利,最重要的是,这将给医改办带来重大损失。因为——医疗费用的不断上涨是国家进行医疗体制改革的主要原因,而医疗费用的大幅度增长不仅仅是通货膨胀以及人民健康、医疗意识的增强,其中有一潜在原因,即医疗费用无须个人承担,所以,可以花100元治疗好的疾病往往花上千元,反正无须个人负担。医疗改革后,针对此种情况,国家特设定了个人自付部分,这从一定程度上减少了道德风险的发生,但如果商业保险公司又将这一部分承担起来,就无疑是加大了基本医疗的风险。试想,一名病人,本来花费600元可以治愈,但是由于有保险,他花费了1500元,根据基本医疗的规定,约700元以下个人支付,以上部分至3万元由医疗改革中心承担,3万元以上部分才到商业保险公司。这样,本来医疗改革中心完全是无须支付800元
医疗费用的,但由于商业保险公司承担了个人自付部分的费用,导致医改中心损失加大。
听了以上的
后,医改办立即表示,放弃这一条。谈判得以顺利进行。
3、康泰保险的拒绝话术举例
客户说:我不需要购买重大疾病保险,因为我自己可以存钱。如果治疗大病需要20万元,我一年存2万元,10 年就够了。 话术:是的,你说的不错。利用储蓄的方式一样可以解决大病医疗费用问题。但是,我们来假设一下:一个人,一年存2万元,存足20万元要10 年。但当他存到第5 年时,存折里才10万元,这时,检查出患了重大疾病,还有10万元怎么办,~如果是把这些钱存在保险公司的话,这个问题就迎刃而解了。“疾病是不会等你存够钱才来找你”。
4、某业务员在展业中实施赞美话术时遭遇的尴尬局面
某业务员在拜访客户时,适逢客户心情不佳。业务员赞美道:王总,你的领带真漂亮。客户心烦,扯下领带递给业务员,说,漂亮是吗,送给你~业务员僵。为了缓解局面,业务员又赞美道:王总,您真有儒商风范,看你这支笔多精致。客户一言不发,将笔丢过,闷声道:给你~气氛大僵。业务员灵机一动,立即说,王总,我看你的皮带更好看。客户一愣,随即,两人大笑。
说明赞美话术不可不分场合,不分对象,不顾事实地滥用。 三、 故事
1、猫吃辣椒的故事
一日,中南海领导人聚集商讨国家大事。会毕,毛泽东、周恩来、朱德三人闲谈。主席道,今日无聊,吾有一问题请教大家。众人悉耳倾听。主席问,如何让猫吃辣椒,~众人颇觉棘手——湖南人喜食辣椒,但即便是湖南猫亦不食此物,该当何解,
沉思片刻,周恩来发言:容易,将辣椒置于鱼腹即可。主席连连摆手道,不可不可,此乃欺骗。朱德右手做拳状,怒目道,何须如此~拎住猫胫,强塞之,须臾即毕。主席大笑,摇头曰,不可不可,此乃强迫。
两人百思不得其解,问主席有何妙计。主席微笑答曰:只须将辣椒抹于猫排泄处,猫觉火辣难耐,必舔之。辣椒自然食也。 2、开启千斤重门的故事
古时有一国王,年纪大了准备退位。为了保证国家的长盛不衰,他想在退位之前选出一名有勇有谋的大臣继承王位。
一天,国王将所有大臣带到一座巨大的石门边。国王说,这石门内有着一个巨大的宝藏,但是千百年以来,没人能打开。现在,我宣布,能第一个打开石门的人。就是我的王位继承人。所有人开始行动,有用工具砸的,有推的,均无法打开。这时,一位年轻人走到石门边,左右观察,最后,他从密密的青苔中拉出一条铁链,然后,用力一拉,石门缓缓打开。国王拉住他的手,大声宣布:这就是我们新一任的国王。
题目:课程的目的、过程、要领、重点
提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 注意要点/教具
总计180分
一、 导论 钟
结合自己的经验来1、 讲师自我介绍 说明自我奋斗的重背景:工作范围、入司年资,现任职位,取得的成
叙述(15分要性。 绩,个人寿险成长经验。
钟) 目的:增强学员信心,建立讲师威信。 2、 “到有鱼的地方去钓鱼”的解释 三张磁盘 在解释本堂课的课题前,先做一个小游戏导 入。 对刚才的游戏进行分析: 游戏(5分
首先淘汰空盒——明显市场,无须过多技巧; 钟) 两张一样的磁盘,无从选择——模糊市场, 需要借助技巧(电脑)来判断; 投影片NO2-3 而我们面临的市场,大多是复杂的市场,要 想准确的把握市场,就需要掌握相应的技能和技 巧。本堂课的目的就是:灌输给大家一种全新的、 系统的销售理念,从而让大家在理解和领悟的基础 叙述(5分上,掌握高超的销售技巧。 钟) 二、 推销的理念宣导
1、什么是推销,
首先讲述推销的字面意义,重点强调“推”的 动作,说明推销是主动的行为,不能坐在办公室里投影片NO:6 “守株待兔”。 第二个层面引入“系统”和“逻辑”概念,说叙述(10分 明推销不是一个简单的动作,而是一个完整的、系
钟) 举例:洗澡的过程 统的、精心策划的活动过程。 第三个层面说明专业化推销的重要性。指明, 所谓专业化,就是将系统性地、逻辑化地总结一件举例:做蛋糕。 事物,尽量减少不必要的环节和犯一些完全可以避 免的错误。
2、为什么要推销,(推销的真义)
先请一位学员发表自己对推销的看法。 投影片NO7-10
学员有可能的看法有:推销不是一种很高尚的发问:你认为你在
职业;推销没有面子——“人求人,低人一等”; 工作之外,有没有
推销很好,可以锻炼自己等等。 提问,发表进行过推销活动, (5分钟)
提示 过程 / 活动 / 重点 注意要点/ 教具
以“政治家”、“艺术家”、“教师”、“恋爱”等
为例,说明推销行为是无处不在的。 最后总结出:“推销就是人生,推销就是这个 世界”。 3、什么是最高明的推销技巧, 投影片NO:11 从“猫吃辣椒”的故事中引出:控制别人的思讲故事(5
维才识销售的最高境界。 “猫吃辣椒的故分钟) 控制和影响对方的思维并不是说服对方,这里事” 头没有输赢的概念。 这里的控制指得是如何影响对方的思想,让对 方认同你的观点,最终接受。是一种融合。 叙述(5分 简而言之就是:对方做了他认为应该做的,而
钟) 这个结果正是你所想要的。 让你的思想成为他的思想。 —— 这个理念适用于许多方面。 4、如何控制对方的思维, 投影片NO:12-17 中国有句古话:“知己知彼,方能百战不殆”。
要控制对方,必须先全面了解对方。用在在销
售中,就是要先了解客户的需求,了解客户的价值 叙述(15分
取向。 钟) 记住,是“客户决定了产品的价值。”而不是 我们认为“产品对客户有价值”。 在了解了客户需求的基础上,我们必须对自己 销售的产品有一个全方位的了解,这样才能找到自 己产品与客户需求的结合点。 其实,很多问题都有解决的办法,关键看你是“开启百吨石门的故事引入 否有能力发现。世界上没有真正的“绝症”,只有故事” 找不到治疗办法的医生。 世分阴阳两极,万物相生相克,有生必有死,
有爱就有恨。
举例:“医疗改革能否找到“解药”,则要看我们的悟性和耐性。
起付线以下问题的要学会换一个角度来看待、分析、解决问题。
谈判” 我们来看看在同一个产品的销售上,不同的客
户对价值的看法。
投影片NO:18-25
休息20分钟 三、 专业化销售 提问 提问学员 1、专业化销售有哪几个步骤, 叙述(5分调查——初访——说明——处理拒绝——促成 钟) 重点说明这样的划分是灵活的,只是反映了销投影片NO:27-28 售活动中的几种典型的行为,而并不是机械地规定
必须将我们的每一次销售行为严格划分归类。
提示 过程 / 活动 / 重点 注意要点/ 教具
同时,从我们销售的经验可知,销售是由拜访
组成的。
几乎我们销售流程的每一个行为都是通过拜 访来实现。 所以,要获得销售的成功,就是要取得拜访的
成功。
首先我们来看看,什么是成功的拜访。
2、成功拜访的
:
研讨(10分首先下发案例(A、B)。要求学员阅读完毕后
钟) 分组讨论,哪一个是成功的拜访,为什么。然后将
案例一(A、B) 讨论结果写在海报纸上,请每组推举一名代表发 表。 总结(3分钟) 讲师总结:在复杂商品的销售中,销售拜访是投影片NO:29 否取得进展是评价成功拜访的重要标准。 明白了什么是成功的拜访后,让我们来了解如 何取得成功的拜访。
3、销售拜访的四个环节 投影片NO:30
热身——调查——阐述能力——获得承诺
4、热身阶段 叙述(10分投影片NO:31
钟) 简要说明热身方法
举例:某业务员实讲师在讲述中,重点对赞美话术进行说明。
施赞美时的尴尬局赞美一定要发自内心,而且必须是对方确实具
面。 备的优点。 —— 学会寻找别人的优点。即使是他打领带 的方式。 叙述(5分钟) 5、调查阶段 提出观点:询问是获得信息的主要方式。 投影片NO:31-35 说明采用询问方式的理由。
说明何时可以不用询问方式。 强调询问问题的目的是发现客户的真实需求,
寻找我们的产品与客户需求的结合点。 投影片放回,结合“最高明的销售技巧”的理 念相互论证。 讨论(8分钟) 投影片NO:36-46 6、如何利用询问开发需求, 案例二(A、B、C) 下发案例二(ABC)表,组织学员进行研讨。 ——讲师总结:在案例中,我们可以发现,询叙述(15分 问是有多种方式的,不同的询问可以带来不同的结钟) 果。一般情况下,我们将问讯分为四个类型:情况
问讯、问题问讯、引申问讯、价值问讯。 讨论(7分钟)
接下来,讲师对四种类型的问讯进行详细说
明。
案例三(ABCD) 说明完毕后,下发案例三(ABCD),组织学员
讨论,鼓励学员发问。
提 示 过程 / 活动 / 重点 注意要点/ 教具
叙述(2分钟) 7、阐述能力(即:说明阶段)
投影片NO:47-49 对产品的说明一般从三个方面着手:产品的特
性、优点、效益。
在这三个方面中,客户最关心的是效益,即该 产品或服务对我有什么实在的意义,是否可以满足 我的需求, 叙述(10分8、如何处理拒绝, 投影片NO:50-51 钟) 拒绝处理的技能似乎是决定推销成功与否的举例:案例二(C) 关键。 但事实并非如此。我们要记住一个原则:任何 再高明的技巧都只是浅层面的手段,是谓“大象无 形”、“手中无剑,心中有剑”。要能灵活使用技巧, 只有从心里上具备优势。 处理拒绝的第一步,是将拒绝发生的可能性尽 量减低。能灵活使用问讯方法的业务人员完全可以 做到这一点。 ——“不要让客户将拒绝说出来”。 举例:“康泰保险” 当拒绝发生后,用问讯的方式来引导客户发现的拒绝处理话术。 自身的需求。记住:不要与客户争辩,赢了争论对
促成销售没有任何意义。
顾客的思维模式:
—— 成人只接受他自己认可的东西。 叙述(5分
投影片NO:52-54 9、促成 钟) 促成是有技巧的,技巧可以加快交易速度,但 是会使降价的可能性增加。 在复杂商品的销售中,千万不可急于求成。 投影片NO:55 介绍成功促成的四步法则。 10、 学习技能的四项黄金准则: 投影片NO:56-57 11、 关于内外竞争的思考 “猫鼠同盟”的故故事说明(3竞争在销售中是随时存在的。而竞争一旦到达事。 分钟) “恶性竞争”的地步,销售者任何一方都会受损。“彩电行业的价格 这是销售人员求成心切而导致的不良后果。 战”。 竞争发展的最高境界是“竞合”。要学会与同 叙述(12分事,甚至与对手合作,创造销售的“双赢”。 投影片NO:58-59 钟) 12、 总结赠言。
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1、千里之堤,毁于蚁穴。——《韩非子?喻老》
2、华而不实,虚而无用。——《韩非子?难言》
3、欲速则不达。——《韩非子? 外储说左上》
4、不吹毛而求小疵。——《韩非子?大体》
5、胜而不骄,败而不怨。——《商君
?战法》
6、民之性,饥而求食,劳而求快,苦则求乐,辱则求荣,生则计利,死则虑名。 7、以子之矛,攻子之盾。——《韩非子?难一》
8、欲成其事,先败其事。
9、道私者乱,道法者治。
10、巧诈不如拙诚,惟诚可得人心。——《韩非子?说林上》
11、塞翁失马,焉知非福。——《韩非子?说难》
12、长袖善舞,多钱善贾。——《韩非子?五蠹》
13、明主之所导制其臣者,二柄而已矣。二柄者,刑德也。何谓刑德,曰:杀戮之谓刑,庆赏之谓德。
14、凡奸臣皆欲顺人主之心,以取亲幸之势也。是以主有所善,臣从而誉之;主有所憎,臣因而毁之。凡人之大体,取舍同者则相是也,取舍异者则相非也。
15、人主之患在于信人。信人,则制于人。
16、故为人臣者,窥觇其君心也无须臾之休,而人主怠傲处其上,此世所以有劫君弑主也。 17、夫妻者,非有骨肉之恩也,爱则亲,不爱则疏。
18、智术之士,必远见而明察,不明察不能烛私;能法之士,必强毅而劲直,不劲直不能矫奸。
19、与死人同病者,不可生也,与亡国同事者,不可存也。
20、主失其神,虎随其后;主上不知,虎将为狗。
21、偏借其权势,则上下易位矣。此言人臣之不可借权势也。
22、故人行事施予,以利之为心,则越人易和;以害之为心,则父子离且怨。 23、故明主之治国也,明赏,则民劝功;严刑,则民亲法。
24、夫民之性,恶劳而乐佚。佚则荒,荒则不治,不治则乱,而赏刑不行于天下者必塞。
25、故治民无常,唯法为治。法与时转则治,治与世宜则有功。
26、明君无为于上,群臣竦惧乎下。
27、探其怀,夺之威。主上用之,若电若雷。
28、小信成则大信立,故明主积于信。赏罚不信,则禁令不行。
29、以肉去蚁蚁愈多,以鱼驱蝇蝇愈至。
30、爱臣太亲,必危主身;人臣太贵,必易主位。
31、群臣为学,门子好辩,商贾外积,小民右丈者,可亡也。
32、天下之难事,必作于易;天下之大事,必作于细。
33、圣人之治民,先治者强,先战者胜。
34、道在不可见,用在不可知。
35、涵掩其迹,匿其端,下不能原;去其智,绝其能,下不能意。
36、千乘之君无备,必有百乘之臣在其侧,以徙其民而倾其国;万乘之君无备,必有千乘之家在其侧,以徙其民而倾其国。
37、黄帝有言曰:上下一日百战。
38、臣主之利相与异者也。何以明之哉,曰:主利在有能而任官,臣利在无能而得事;主利在有劳而爵禄,臣利在无功而富贵;主利在豪杰使能,臣利在朋党用私。 39、人主之道,静退以为宝。
40、故群臣陈其言,君以其言授其事,事以责其功。功当其事,事当其言,则赏;功不当其事,事不当其言,则诛。
41、自胜谓之强。(能够战胜自己的人才是强者)
42、自见之谓明。(能够认清自己的人才是明智的)
43、是以志之难也,不在胜人,在自胜也。故曰:自胜之谓强。(订下心愿,志向是难的,不在胜别人,而在战胜自己的懒怯疑。)
44、一手独拍,虽疾无声。(一只手击掌,即使再用力也不会有声音) 45、立志难也,不在胜人,在自胜。
46、举世有道,计入有计出。(做事情要有一定的原则,既要算计得道的,也要算计失去的) 47、故去喜去恶,虚心以为道舍。(所以应该将亲近好厌恶等情绪一并抛弃,才能成功地使用权谋之术)
48、君无见其所欲。(君主不应该表露自己的喜好)
49、去好去恶,臣乃见素;去旧去智,臣乃自备。(君主隐藏自己的好恶,才会得见臣下的本来面目;抛去旧有的成见,不显露自己的智慧,才会让臣下各守其职) 50、人主好贤,则群臣饰行以邀君欲,则是群臣之情不效。(君主喜欢任用贤能之士,那么臣下就会自我粉饰迎合来君主)(说明?还是让大家各司其职,别把希望寄托在个别的贤能之士身上,防止权利的偏移) 51、时有满虚,事有利害,物有生死。(时机的盈虚是并存的,世事的利弊是兼有的,事务的生死是一体的)(说明?君主不可因为这些不可避免的得失而怨怒) 52、见而不见,闻而不闻,知而不知。(看见就好像没看见,听到好像没听到,知道好像不知道)
53、世有不可得,事有不可成。(世间总有得不到的东西,也总有办不到的事) 54、法莫如显,而术不欲见。(法一定要让人明了,而术一定不能被人觉察)
55、虚则知实之情,静则知动者正。(置身事外,才会看清真相;保持冷静,才能制定出行动原则)
56、群臣见素,则大君不蔽矣。(群臣本来的面目显现出来,那么君主就不会收到蒙蔽了) 57、是故去智而有明,去贤而有功,去勇而有强。(不用智慧可以明察,不显贤能可以成就大业,不逞勇武依然强大)
58、虚静无事,以暗见疵。(保持虚静无为的状态,往往会从隐蔽的角度得知他人的行为漏洞)
59、制在己曰重,不离位曰静。重则能使轻,静则能使躁。(权柄在手就是所说的重,不离本位就是所说的静。持重者能够控御轻浮者,宁静者能够克制急躁莽撞) 60、事在四方,要在中央。圣人执要,四方来效。(具体事务交由各级负责人去执行,而君主应保证中央权力的巩固。只要君主能在准确把握全局,那么四方的臣民就会效劳)--国家的大权,要集中在君主(“圣人”)一人手里,君主必须有权有势,才能治理天下。 61、烹小鲜而数挠之,则贼其泽;治大国而数变法,则民苦之。(烹调小鱼却屡次翻动,那就会令其破碎不全;治理大国却屡次更改法令,那就会使百姓不看其苦) 62、众人助之以力,近者结之以成,远者欲之以名,尊者载之以势。(众人会全力帮助 他,身边的人乐于结交他,远方的人真心赞誉他,权高位重的人也会推崇他) 63、君人者释其刑徳而使臣用之,则君反制于臣矣。(君主听凭臣下私自施予刑罚与恩德,这样一来就会反为臣下所控制)
64、君见恶,则群臣匿端;君见好,则群臣诬能。(如果是君主所厌恶的,那么群臣就会将其隐匿起来;如果是君主所喜好,那么群臣就会弄虚作假来迎合)
65、倒言反事以尝所疑。(故意正话反说或正事反做,来试探臣下
66、不为小害善,故有大名;不蚤见示,故有大功。(不被小事妨害自己的长处,所以能取得大名;不过早显示自己的才能,所以能成就大业)
67、行贤而去自贤之心,焉往而不美,(做贤德的事情却不以贤德自居,还有什么事是办不好的)
68、去其智,绝其能,下不能意。(君主隐藏智慧,不露才能,臣下就无法猜测他的意图)
69、虚则知实之情,静则知动者正。(置身事外,才会看清真相;保持冷静,才能制定出行动原则
70、爱臣太亲,必威其身;人臣太贵,必易主位。(过于宠信臣下,必然会危及君主自身;臣下权势过重,必然有篡位之心)
71、人主无威而重在左右。(君主维修丧失转而要仰仗臣下了)
72、佯爱人,不得复憎也;佯憎人,不得复爱也。(假装憎恶,就无法对其再加以憎恶;假装憎恶,就无法再对其施以恩惠)
73、树橘柚者,食之则甘,嗅之则香;树枳棘者,成而刺人。故君子慎所树。(种植橘柚,吃起来是甜的,闻起来是香的;而种植荆棘,长大了却会刺伤人。)(说明?栽培人时应个格外谨慎)
74、世有不可得,事有不可成。(世间总有得不到的东西,也总有办不到的事) 75、存亡在虚实,不在于众寡。(一国的存亡要看权柄是否掌握在君主手里,而不应看国家武力的强弱)
76、一手独拍,虽疾无声。(一只手击掌,即使再用力也不会有声音) 77、不以智累心,不以私累己;寄治乱于法术,托是非于赏罚。(不因过度思考使内心疲惫,不因个人私欲而令自身受害;依据法令和权谋来治理国家,通过赏罚来彰显是非。)
78、圣人之道,去智去巧。智巧不去,难以为常。(圣人处世,是不需要智虑与机巧的。因为不抛弃智虑机巧,就很难维持长久。)
79、巧为輗,拙为鸢。(做车輗是聪明的,做木鸢却是愚笨的)(说明?考虑成本与实际功效)
80、荡而失水,蝼蚁得意焉。(鱼游到岸边搁浅的是时候,就会被蝼蚁吃掉) 81、事有举之而有败,而贤其毋举之者。(事情有做了却不成功的,但这也胜过不去做的)
82、恬淡有趋舍之义,平安知祸福之计。(恬静淡泊之后才能把握取舍的原则,平稳安闲之后才能察知祸福的端倪)(说明?拒斥外界的诱惑)
83、太山不立好恶,故能成其高;江海不择小助,故能成其富。(泰山不以自己的好恶来选择土石,所以成就了它自身的高大;江海不分大小来容纳河流,所以成就了它的广博) 84、夫物者有所宜,才者有所施,各处其宜,故上下无为。(世间万物都各有特性,不同的才能有不同的施展方向,令有才干者各得其所,所以君主就可以无为而治。) 85、火形严,故人鲜灼;水形懦,人多溺。(火的形态看起来是严酷的,所以很少有人被灼伤;水的形态看起来是柔弱的,所以经常有人淹死)
86、故势不便,非所以逞能也。(所以,当形势不便时,是不应该逞强的) 87、使杀生之机,夺予之要在大臣,如是者侵。(生杀予夺之权落在臣下手中,如此一来君主就有失势的危机)
88、爱多者则法不立,威寡者则下侵上。(过于宠溺臣下,法令就难以确立。缺乏威严就会被臣下欺凌)
89、私行胜,则少公功。(营私舞弊之风盛行,臣下就不能尽职为君效力了) 90、诱道争远,非先则后也,而先后心皆在于臣,上何以调于马,(在路上赛马,不是领先就是落后,而此时还总是关注对手的话,又怎么能得心应手地驾驭自己的马呢, 91、且夫物众而智寡,寡不胜众,智不足以遍知物,故因物以治物。(相对于复杂的世事来说,个人的智慧是很渺小的,个人的渺小智慧难以处理繁杂事务,所以应该利用工具来处理事务)(比如?法律
及司法人员的设置等)
92、去甚去泰,身乃无害。(行为不过度,才不会危及己身)
93、夫有材而无势,虽贤不能治不肖。故立尺材于高山之上,则临千仞之溪(xi1),材非长也,位高也。(有才干而没有权势,即使是贤人也无法控御不肖之徒。一尺长的木材树立在高山之上,就能俯瞰万丈深渊。这并非是木头长,而是它所处的地位高。)
94、故视强,则目不明;听甚,则耳不聪;思虑过度,则智识乱。(用眼过度,则视力下降;用耳过度,就会听力下降;用脑过度,就会思虑混乱)
95、利莫长于简,福莫久于安。(最大的利益莫过于简朴,最大的福泽莫过于安稳) 96、因可势,求易道。(根据可以成功的形势,来寻求易于成功的方法) 97、和氏之璧,不饰以五采。(像和氏璧那样的美玉,不必用五色饰物来装饰)
98、凡德者,以无为集,以无欲成,以不思安,以不用固。(凡是德都是因为无为而聚集,因无欲而成就,因不思而安稳,因不用而牢固
韩非子寓言:
自相矛盾 郑人买履 讳疾忌医 杀猪教子 三人成虎 中饱私囊 子罕辞玉 守株待兔 滥竽充数 螳螂捕蝉 老马识途 宋人疑邻 和氏之璧 买椟还珠 揠苗助长 一鸣惊人 有的放矢 恶贯满盈 舍近求远 进退维谷
1、人生来就不是为了被打败的,人能够被毁灭,但是不能够被打败
2、胜利者一无所获。
3、没有失败,只有战死。
4、对一个作家最好的训练是—不快乐的童年。
5、二十世纪的丧钟为人类而鸣~
6、最后我觉得他自题的墓志铭也能表现出他的思想和语言特色:恕我不起来啦~
7、生活与斗牛差不多。不是你战胜牛,就是牛挑死你。
8、我多希望在我只爱她一个人时就死去。
9、所有的罪恶都始于清白。
10、只要不计较得失,人生便没有什么不能克服的~
11、偏执是件古怪的东西。偏执的人必然绝对相信自己是正确的,而克制自己,保持正确思想,正是最能助长这种自以为正确和正直的看法。——海明威
12、每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。一个人尽管可以十分英勇,但他也可能十分孤独。——海明威
13、只向老人低头。
14、每个人都不是一座孤岛,一个人必须是这世界上最坚固的岛屿,然后才能成为大陆的一部分。