绿环海绵肥皂盒有限公司创业计划书

绿环海绵肥皂盒有限公司创业书 目录 目 录 第一部分 执行总结...................................................................................... 0 1.1产品简介............................................................................................. 0 1.2背景介绍............................................................................................. 0 1.3市场描述及竞争分析......................................................................... 0 1.4市场营销............................................................................................. 1 1.5财务战略............................................................................................. 1 1.6风险分析............................................................................................. 1 1.7组织与人力资源................................................................................. 1 第二部分 项目介绍...................................................................................... 3 2.1立项背景............................................................................................. 3 2.2市场需求............................................................................................. 3 第三部分 产品介绍...................................................................................... 4 3.1前景..................................................................................................... 4 3.2 项目创新点.................................................................................... 4 3.3 生产工艺研究................................................................................ 5 第四部分 市场分析...................................................................................... 6 4.1市场宏观环境分析............................................................................. 6 4.2市场竞争环境分析........................................................................... 10 4.2.1行业吸引分析................................................................................ 10 4.2.2竞争对手分析................................................................................ 11 第五部分 市场营销.................................................................................... 12 5.1市场营销模式................................................................................... 12 5.1.1运营市场分析图............................................................................ 12 5.2目标市场定位................................................................................... 13 5.3营销策略组合................................................................................... 13 5.3.1产品定位........................................................................................ 14 5.3.2品牌策略........................................................................................ 15 5.3.3产品外观和服务............................................................................ 16 5.3.4定价策略........................................................................................ 17 5.4 渠道分析........................................................................................ 18 5.4.1 渠道阐述....................................................................................... 18 5.4.2渠道优点........................................................................................ 18 5.4.3 渠道弊端....................................................................................... 19 5.4.4 针对弊端采取的措施................................................................... 19 5.4.5渠道物流策略................................................................................ 19 5.5促销策略........................................................................................... 20 5.5.1人员推广........................................................................................ 21 5.5.2广告策略........................................................................................ 22 5.5.3公共关系营销................................................................................ 23 5.5.4网络营销策略................................................................................ 24 目录 5.5.4.1网站建设目的及功能定位......................................................... 24 5.5.4.2网络营销策略............................................................................. 24 5.5.4.3网站内容规划............................................................................. 25 5.5.4.4网站发布与推广......................................................................... 26 第六部分 生产与研发.......................................................................... 27 6.1生产................................................................................................... 27 6.1.1公司生产基地的选择.................................................................... 27 6.1.2 生产安排与规划........................................................................... 27 6.1.2.1 生产前期时间安排.................................................................... 27 6.1.2.2 公司正式运行阶段(3—6年) ................................................. 28 6.1.2.3 生产成熟阶段(6年后)......................................................... 28 6.1.3生产规模........................................................................................ 28 6.1.4生产管理流程................................................................................ 28 6.1.4.1生产要求..................................................................................... 28 6.1.4.2 具体流程.................................................................................... 28 6.1.5质量管理体系................................................................................ 29 6.1.6物流管理体系................................................................................ 30 6.1.7环境保护及消费安全保护............................................................ 30 6.2研究与开发....................................................................................... 30 6.2.2研发策略........................................................................................ 31 6.2.3科研发展计划................................................................................ 31 6.2.4 研发投如....................................................................................... 31 第七部分 战略分析.................................................................................... 33 7.1 公司优劣势分析.............................................................................. 33 7.1.1 公司优势....................................................................................... 33 7.1.2 公司劣势....................................................................................... 33 7.2公司战略阶段................................................................................... 34 7.2.1 发展战略....................................................................................... 34 7.3 详细生产发展战略.......................................................................... 35 7.3.1 技术战略....................................................................................... 35 7.3.2 质量战略....................................................................................... 35 7.3.3 信息战略....................................................................................... 35 7.3.4人才战略........................................................................................ 36 7.3.5可持续发展战略............................................................................ 36 第八部分 财务分析.................................................................................. 37 8.1财务预测基本假设........................................................................... 37 8.2相关财务数据................................................................................... 37 8.3盈亏平衡分析................................................................................... 39 8.4全面预算........................................................................................... 40 8.5财务报表........................................................................................... 44 第九部分 企业管理体系............................................................................ 47 10.1公司名称......................................................................................... 47 I 10.2公司类型......................................................................................... 47 10.3公司注册商标................................................................................. 47 10.4企业文化体系................................................................................. 47 10.5公司组织机构................................................................................. 48 10.6.人力资源管理................................................................................. 50 第十部分 团队介绍.................................................................................... 52 10.1团队名称......................................................................................... 52 10.2各成员介绍..................................................................................... 53 10.3专利申报信息................................................................................. 56 II 第一部分 执行总结 绿环海绵肥皂盒有限责任公司采用南昌大学李艳丹老师的发明专利海绵肥皂盒～以海绵为原材料加工生产出各种以消费者需求为导向的肥皂盒～初创期处于产品生产与推广阶段～我们将着重提升产品的质量和服务～充分挖掘本公司市场部的销售推广潜能～尽快将我们的新产品推向市场～赢得广大顾客的喜爱～从而将本公司的绿环牌海绵肥皂盒品牌打响。 1.1产品简介 我们公司生产营销的是一种海绵肥皂盒～它包括海绵垫、海绵围挡～其特征是海绵垫的表面四周连接海绵围挡形成海绵盒。该产品是以一项专利为依托～技术效果是:避免肥皂使用后粘住肥皂盒的情况～使用一段时间后～海绵盒可直接用于洗手、洗衣～节省肥皂～使用方便～符合环保节约理念～且产品成本较低～市场前景广阔。 1.2背景介绍 创业机会描述:肥皂盒是人们居家生活的常用品～虽然是小件～却也或多或少给主妇们带来困扰。由透水性能不好所引发的一系列问题:盒内有皂液残渍～肥皂本身溶化等～而海绵肥皂盒可以吸收肥皂溶化流出的皂液～这样既干净又便于下次继续使用～还能再使用上次流出的皂液达到资源的充分利用～符合现在的环保节约理念。我们将凭借低成本优势～用海绵制造出各式各样美观且适用的肥皂盒。本公司一方面将知识转化为生产力～转化为产品～服务于社会,另一方面向大众传递环保节约理念～并经得专利所有人同意使用该项专利。 1.3市场描述及竞争分析 ,1,市场特征 一、市场容量大～因为此项海绵肥皂盒专利刚出世不久～并未投入生产～市场上少有类似的肥皂盒～市场较为广阔～而且中国人口众多～本身就是一个巨大的市场～肥皂盒又是每个家庭的必需品～无疑其具有广阔的市场。 二、利润空间大～绿环海绵肥皂盒有限责任公司选址在南昌市～劳务成本低～厂房租金、门店租金等也相对较低,以海绵为原材料～成本比较低,大学生自主创业受国家政策支持～能够享受低税收等优惠,该产品的市场广阔～采用批量生产能够实现规模效益～边际收益也高。 三、市场准入门槛较低～便于投资者进入～按行业来看～肥皂盒市场是完全竞争市场～进入和退出都比较容易。 ,2,市场需求分析:如今人们对生活质量的要求越来越高～这也引发了人 0 第一部分 执行总结 们对生活日用品方便性、实用性的追求。我们推出的海绵肥皂盒～以方便人们生活为目的～解决人们最常遇见的肥皂放臵等难题～同时它的价格也与普通肥皂盒差不多～必然会受到人们的欢迎。 ,3,行业竞争分析 现今市场上还未有如此的产品～只有传统的以及一些较高端的肥皂盒～而我们的海绵肥皂盒并未有价格方面的劣势～功能又优于传统的肥皂盒～所以从竞争方面来说～其竞争能力较强。 另一方面可能有潜在风险——产品不被接受～虽然调查结果显示需求形势不错～但是实际的投产并不一定会很顺利～产品不一定会被广大消费者接受～由于是实品～所以可能造成货物堆积～存货占用资金过多～以致亏损甚至出现现金流中断等问题。 同时产品结构简单～可模仿性强～加据了竞争激烈的形势。 1.4市场营销 ,1,产品定位:从市场占有率来看～我们的海绵肥皂盒所于新产品～市场份额几乎没有～但是它以解决人们现在用肥皂盒困扰为其优势～必定具有高的市场增长率～可见其现在属于幼童型产品, ,2,品牌策略:注册品牌商标～依法保护品牌专利～用广告、公共关系活动等方式大力宣传绿环海绵肥皂盒品牌,建立品牌认知, ,3,产品外观和服务:依照消费者的喜好把肥皂盒设计成不同的形状～如花型、叶子型等～并采取严格的质量管理体系～建立信息交流反馈渠道～一切为顾客服务。 ,4,定价策略:综合考虑定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格及政府的财政法规采用加成定价法。 ,5,营销手段和渠道:分析直接渠道和间接渠道的优缺点～考虑人员推广、广告策略、公共关系营销、网络营销等手段。 1.5财务战略 预计报表分析:站在现在的角度～先做出相关财务假设～然后就公司未来经营情况、现金流情况做出预测～通过编制预计利润表、预计资产负债表、预计现金流量表做财务分析～掌握企业未来运行的财务状况～便于进行投资分析。 1.6风险分析 从管理风险、财务风险、市场风险、行业风险方面剖析加以对应的防范 1.7组织与人力资源 李艳丹老师以专利入股绿环海绵肥皂盒有限责任公司～并负责绿环系列产品 1 的设计与研发～其深厚的美术功底和巧妙的设计思维将创造出满足消费者个性化 2 第二部分 项目介绍 需求的海绵肥皂盒形式。我们量子创业团将由罗晓梅任总经理～直管市场部～市场部由销售部和推广部组成～赖红珍为销售部经理～张洋洋为推广部经理～朱世辉为生产部经理～熊志建为行政部经理。 第二部分 项目介绍 2.1立项背景 据我们公司调查发现:肥皂是生活的必须品～几乎是家家都有的生活用品。你是不是会有这样的困扰:正洗手台旁的肥皂盒上常常残留许多肥皂渣,等到要清洗时,才发现堵在盒孔上,怎么刷就是刷不掉,而且盒里头积了一层水,把肥皂都泡糊了。这样不仅会影响浴洗间的清洁度～还会造成资源的浪费。或许我们可以说这是目前浴洗间里的一大难题。 海绵～众所周知它具有很强的吸附能力～而我们“绿环”牌的海绵肥皂盒也就是根据这一特性而产生的～它既能吸收肥皂因溶化而流出的皂液使我们的浴洗间更加的清洁又能将吸收的皂液重利用～很符合现在的环保观念和可持续发展理念。我们的肥皂盒不仅简洁方便实用而且价格实惠。现在肥皂的普遍需求性也使得我们的绿环牌海绵肥皂盒具有很广阔的市场。 2.2市场需求 ,一,家庭主妇的市场需求 我们都知道现在几乎是家家都需要使用肥皂来清洁和洗刷衣物.据资料显示中国将近有5亿多家庭～若是按照每家都用肥皂的话将会有五亿多的市场需求存在～这是很大的市场～同时也为我们提供了很大的机遇和挑战。据资料和我们的调查显示～现在市场上的肥皂盒都或多或少的存在一些缺点～而我们的肥皂盒正弥补了这些缺点～集环保、实惠、便捷于一身～相信我们的绿环牌肥皂盒会受到广大家庭主妇们的青睐。 ,二,学生市场的需求 据资料显示中国现在有大概三四千万的在校大学生～而且据不完全统计大学生在校一般都是自己动手洗衣物的～而且就拿我们南昌大学来讲～据我们调查我们周围的学生都是用肥皂洗衣物～而且他们大多数也都有我们上述的困扰～在听说我们的产品后他们都非常感兴趣～表示很有兴趣试试。我们的产品不仅解决了他们的难题～还优化了寝室的环境～而且价格很实惠～这也增加了我们对我们绿环牌海绵肥皂盒的信心。 ,三,其他方面的市场 在国内市场大好的情势下～我们把目标又对准了国外市场～国外的一些发展中国家在这方面有着和我们一样的困扰～所以我们可以去开拓国际市场。此外～再根据海绵肥皂盒这特性～我们用于其他的如香皂等～研发出适合我们香皂的肥皂盒～进一步去开拓市场～也将推动我们的海绵肥皂盒发展的越来越远。 2.3发展状况及前景展望 近年来虽说有些类似的产品可以解决我们上述的问题～但是他们效果并不明 3 显～而且价格也不是特别的实惠。我们的绿环牌海绵肥皂盒是一种品牌～它集多种优点于一身且价格实惠使得消费者能乐意接受而且放心使用。我们海绵肥皂盒是我们南昌大学李艳丹老师的专利～是她根据自身的生活经历而设计的～相信凭借着李老师的专利及我们品牌的效应～我们公司将会越走越远。 第三部分 产品介绍 3.1前景 在中国洗涤用品中～肥皂仍然占有一定的市场份额～特别在广大农村及边远地区～人们洗衣服、洗手等仍习惯用肥皂～在中国从各方面条件综合考虑～肥皂不是瞬间即逝的产品～近10余年来中国洗涤用品每年仍以8%的速度递增。但在使用肥皂的过程中～相信大家都会遇到相同的问题:肥皂的"保护神"——肥皂盒由于透水性能不好～盒内有皂液残渍～肥皂本身溶化。手台旁的肥皂盒上常常残留许多肥皂渣,等到要清洗时,才发现堵在盒孔上,怎么刷就是刷不掉,而且盒里头积了一层水,把肥皂都泡糊了～整块肥皂也就浪费了。 随着生活水平的提高～人们对生活质量的要求也越来越高～这也引发了人们对生活日用品更加方便、实用的追求。绿环海绵肥皂盒正是迎合人们的需求应运而生。目前市场上的海绵肥皂盒是在熟料盒里添加海绵～只是取到短暂性的排污效果～且海绵更换性周期长～不方便～我公司生产的海绵肥皂盒能有效解决这一问题。 进入2012年我国肥皂盒行业面临新的发展形势～由于新进入企业不断增多～上游原材料价格持续上涨～导致行业利润降低～而我公司生产的肥皂盒价格低廉～方便适用～具有很大的竞争力～因此绿环海绵肥皂盒具有良好的市场前景和广阔的发展空间。 3.2 项目创新点 从国内外肥皂盒的生产厂家来看～大多数公司仍致力于传统肥皂盒,如塑料、陶瓷肥皂盒等,～针对海绵肥皂盒这一市场空白～我公司着力生产的海绵肥皂盒有诸多益处: 1,塑料等普通肥皂盒内的肥皂因为沾水后～易变得湿滑而不容易拿起～使用我们公司的海绵肥皂盒～利用海绵的吸水性～可有效解决这个问题。 2,肥皂用完后皂液流出来会使我们的洗手间等存放的地方不洁净～海绵肥皂盒可以吸收溶化的皂液～从而保证周围卫生不会因皂液的流出而变差。 3,被吸收的皂液还存在海绵当中～一段时间后可把海绵直接当肥皂使用～这样资源得到充分利用～符合现在的环保节约理念。 4,海绵的市场原料多～来源广～价格低廉～生产过程简单～易被生产。故生产的海绵肥皂盒价格也会非常优惠～从而拥有广大的市场。 5,海绵易塑型～我公司可根据不同人群设计出不同样式风格、不同形状的盒子～改变单调方状形状的传统塑料盒～易快速切入市场～赢得广大消费者的喜 4 第五部分 市场营销 爱。 如下图为其中一款普通方块形肥皂盒,海绵垫1的表面四周连接海绵围挡2形成海绵肥皂盒～肥皂使用后～皂液会直接被海绵吸收～到一定时间后～肥皂盒可直接用于洗衣洗手, 3.3 生产工艺研究 3.3.1生产原料 主要原料为:优质海绵 辅助材料:各种同质材料 3.3.2制造设备 主要制造设备为海绵成型模具用于,制造不同形状的海绵,、海绵切割机 3.3.3生产工艺:依照产品结构外形设计将海绵加工成品。 该肥皂盒为南昌大学艺术学院李艳丹老师的发明～本公司一方面将知识转化为生产力～转化为产品～服务于大众,另一方面向社会传递环保节约理念～并经得专利所有人同意使用该专利～由于产品模仿性强～公司会对每一肥皂盒侧身贴防伪标签～一经发现市场出现假冒伪劣产品～将追究法律责任。 5 第四部分 市场分析 4.1市场宏观环境分析 在经济全球化的态势下～企业所处行业的宏观环境对企业的影响至关重要～由此我们运用PEST分析模型就本公司所处投资宏观环境进行全面分析。 PEST分析是指宏观环境的分析～宏观环境又称一般环境～是指影响一切行业和企业的各种宏观力量～就政治,Political,、经济,Economic,、技术,Technological,和社会,Social,这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。 1.政治、法律环境: 传统的塑料肥皂盒不但解决不了肥皂液残渍污染～而且塑料盒子本身不易降解～正面临严重的环境污染问题。海绵是一种来源广、价格低廉～具有良好的发泡盒吸水性能～是种很好的环保材料～具有可回收、省料的优点。国家越来越重视环境问题～相信本公司产品面市后～政府部门和流通渠道等各方面都会积极推动这一产品的应用～因此本产品的市场准入门槛小～进入市场阻力非但不大～反而政府会支持本公司生产该类产品。 从法律因素分析～法律对行业的规范和发展起到了保障、监督和限制的作用～随着社会经济的发展～企业商业往来频繁～所处的市场环境日趋复杂～随之面临各种显在和潜在的法律问题～如果存在于企业经营过程中的法律问题不能够得以及时察觉～就会“积患成疾”～一旦爆发～企业可能会因此遭受重大损失。我们的产品是以南昌大学李艳丹老师的一项专利技术——海绵肥皂盒为依托～鉴于我国已有一部相对完善的《专利法》～规定在专利所有人的允许下可以从事生产经营活动。 2.经济因素: 政府在“十二五”计划中提到要转变经济增长方式～内容之一就是由高碳经济型向低碳经济型转变,由技术引进型向自主创新型转变～我们公司通过产品——海绵肥皂盒～传递的理念就是环保节约～而且公司拟在技术研发领域投 6 第五部分 市场营销 入资金和人员～技术的创新带动产品的创新～结合日益个性化的市场需求～生产出适销对路的产品。 加入,,,以来～我国的经济得到快速发展～城乡居民人均可支配收入得到极大提高。在后金融危机时代的背景下～发达经济体活力不足、市场信心下降～世界经济可能将在较长时期内持续低迷。虽然我国经济增速可以保持在合理较快增长区间～物价涨幅也将逐步回落～但也面对严峻局势。2012年我国继续实施稳健的货币政策～加大金融改革力度～稳步推进利率市场化和人民币汇率形成机制改革～国家通过一系列的宏观调控政策应对后金融危机的影响～为国内企业的发展创造有利环境。在机遇与挑战充斥的市场经济环境下～需要公司制定正确的经营战略。 经济周期是一个反经济由繁荣-缓慢,衰落,-低潮-恢复,高涨,的往复变化的过程。相关统计资料显示～我国目前正处于第三个经济周期的上升阶段可以预测中国在未来若干年内继续有稳定的、可持续的经济发展,国内经济大环境的良好发展态势～预示肥皂盒行业将继续保持良好发展势头。 此外～预测数据表明我国肥皂盒行业市场供给尚未饱和～本公司将凭借低成本优势～环保节约的理念～加上合理的营销策略快速掠取市场份额。由于肥皂盒和肥皂是互补品～所以我们就肥皂市场前景做个简略阐述。在中国洗涤用品中～香皂、肥皂仍有一定的市场需求～在人口众多的中国～从各方面条件综合考虑～香皂、肥皂绝不是瞬间即逝的产品～由此我们有理由相信肥皂盒市场仍有其发展前景。 肥皂市场需求图 肥皂盒市场供需平衡研究图 7 8 第五部分 市场营销 3.社会文化环境: 随着义务教育的普及～我国居民的受教育水平得到极大提高～自身素质也得到很大改善。伴随改革开放～西方的一些文化也传入国内～对国民的消费观念产生了一定的影响。传统的节约文化结合环保意识在一定程度上影响了消费者的购买决策。我们的产品的理念就是环保节约～契合了消费者的消费习惯。政府在教育十二五规划里提出了实现更高水平的普及教育～惠及全民的公平教育～更加丰富的优质教育～体系完备的终身教育这个目标～未来我们的教育不再是我国经济发展的“软肋”。同时～我们可以看到～教育的普及会给企业提供大量有素质、有技术的管理者、技术人员～为企业的发展提供中坚力量。此外～虽然我国居民价值观念中储蓄倾向仍占较大比重～但海绵肥皂盒作为日常普通消费品不会受太大影响。而且随着生活水平的提高～人们越来越注重生活质量～健康、卫生、绿色、环保等价值观深入人心。 4.技术因素: 从科技因素方面分析～“改变人类命运最戏剧化的因素之一是技术”～企业的发展～离不开技术～没有技术和产品创新～就没有企业的成长与进步～就没有企业的未来。 一种新技术的应用可以为企业创造一个明星产品～产生巨大的经济效益。由于产品本身极易被模仿～所以技术创新、产品创新是企业发展的瓶颈。不断进行技术革新、技术进步、节约有限资源、强化环保是肥皂盒制造业的发展趋势。 总之～政治的稳定性及其所采取的政治主张及行为～将直接对整体的经济环境带来不同程度的正、负面影响～经济水平所处的不同阶段和经济发展的不同速度又对其所属的社会文化及生活方式等产生不同程度的影响～经济为科技发展提供了物质保证～同时～技术革新又推动了经济不断向前发展～经济、科技的飞速发展～就要新增刚涉足领域的相关立法以及完善和健全已知领域中相关法律法规～而环保是人类及世界经济实现可持续发展的根本。 9 4.2市场竞争环境分析 由图可见肥皂盒市场的竞争主要来自:新进入者的威胁、购买者谈判能力的加强、替代品的不断涌现～以及市场的不断饱和。这都要求我们敏锐地洞察市场的变化～不断调整自己的经营方针～不断更新自己的产品～在这个竞争激烈的市场上占有尽量多的市场份额。 4.2.1行业吸引分析 行业结构 一个销售商 少数销售商 许多竞争 完全寡头 完全竞争 无差别产品 垄断 完全垄断 不完全寡头有差别产品 垄断竞争 垄断 如今的肥皂盒市场属于完全竞争市场～市场竞争极其的激烈～但是如今市场上只有塑料～不锈钢肥皂盒～还未涉及海绵肥皂盒～所于具有较广阔的市场前景～而且肥皂盒属于日常生活用品～消费市场广大。如果我们的产品能够给消费者带来较大的效用的方便～必然能拥有较高的市场增长率。 10 第五部分 市场营销 4.2.2竞争对手分析 我们进行对应分析: 1.我们的竞争对手主要是现今市场上已有的肥皂盒生产厂商～如塑料肥皂盒生产商、不锈钢生产厂商等～同时又有竞争对手不断地进入。 2.竞争对手的目标主要是最大限度的抢占市场份额。 3.竞争对手的强势:他们更早涉足市场～已经有一定的固定的顾客和一定的市场份额～具有较娴熟的营销策略,弱势:他们的产品还不够完善～仍然存在塑料肥皂盒易留下肥皂污渍等的劣势情形～这也为我们进入此市场提供了可能。 4.竞争者的反应主要有:从容型竞争者～即对特定的攻击不作出回应,选择型竞争者～即只对某些类型的攻击做出反应～而对其他类型的攻击无动于衷,凶狠型竞争者～即对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应,随机型竞争者～即其反应具有随机型～我们要观察我们对手的策略采取正确的回应措施。 5.我们可以采取攻击弱的竞争者～这样可以快速提高市场占有率～同时攻击“坏的竞争者”——不遵守法规的竞争者～支持好的竞争者。 11 第五部分 市场营销 我公司从产品本身出发～采用产品、价格、渠道、促销4P组合战略～并采用独特的市场营销模式～针对不同群体客户～采用相应的营销策略～实现产品的顺利营销。面对二十一世纪的互联网急速发展～公司也将着力于网络营销～不断扩大市场份额。 5.1市场营销模式 5.1.1运营市场分析图 面对的客户为高 消费客户，对产品 质量有高要求 海 品质优良品质吸 引 利 棉 面对的客户面对 产品品质没太大 肥 品质一般低价吸 要求，在价格上引 稍微偏重 皂 润 5.1 5.1.2购买 面对不同群体客 盒 户爱好，客户对肥盒身外设计不同款 皂盒外形有要求 式形 决策过程分析——以购买海绵肥皂盒为例 一般的消费者购买决策的程序分为五个阶段: 第一阶段～提出需要。提出需要指消费者确认自己需要的是不是肥皂盒。需要是购买过程的起点～升高到一定限度时就变成一种驱动力～驱使人们采取行动去予以满足。我们要了解与本产品有关的现实的和潜在的需求。在价格和质量等因素既定的条件下～如果我们的海绵肥皂盒能够满足消费者的多种需要或多层次需要就能吸引更多的购买。同时我们需要随时间的推移以及外界刺激强弱而波动的规律性～并以此设计诱因～增强刺激～唤起需求～最终促成人们采取购买绿环海绵肥皂盒的行为。我们的产品——海绵肥皂盒～用质量较好的海绵制造成盒子～构造简单、实用～却能够解决我们盒子中会留有残余的皂液经常导致肥皂溶化等 12 第五部分 市场营销 困扰～我们要充分让顾客认识到我们产品的优点。 第二阶段～信息收集。消费者的信息来源包括经验来源、个人来源、公共来源、商业来源。我们在推销自己的海绵肥皂盒时要了解不同信息来源对消费者的影响程度～一般来说～消费者经由商业来源获得的信息最多～其次是公共来源和个人来源～最后是经验来源。但是从消费者对信息的信任程度看～经验来源和个人来源最高～其次是公共来源～最后是商业来源。我们除利用商业来源传播绿环海绵肥皂的信息外～还要设法利用和刺激公共来源、个人来源和经验来源～也可多种渠道同时使用～以加强绿环信息的影响力和有效力。 第三阶段～备选产品估价。消费者在获得全面的信息后就会根据这些信息和一定的评价方法对同类产品的不同品牌加以评价并决定选择。一般的消费者的评价行为涉及四个方面:产品属性、品牌信念、效用要求、评价模式。 第四阶段～购买决策。,1,产品种类决策～,2,产品属性决策～,3,产品品牌决策～,4,时间决策～,5,经销商决策～,6,数量决策～,7,付款方式决策。 第五阶段～购后评价。绿环应当采取有效的措施减少或消除消费者的购后失调感。定期与消费者联系～通报本企业产品的质量、服务和获奖情况～征询改进意见等～还可建立良好的处理消费者意见并迅速赔偿消费者所遭受的不公平损失。购后沟通可减少退货和退订现象。如果让消费者的不满发展到投诉或抵制产品的程度～企业将遭受更大的损失。 5.2目标市场定位 目标市场: 公司产品 目标市场 目标客户群 产品要求 海 需求大、质量家庭 家庭主妇 棉 好 肥 需求大、款式学校 在校住校生 皂 多 盒 一般、款式对其他 老年人、小孩 味、质量好 5.3营销策略组合 由于我们绿环海绵肥皂盒有限公司推出的是一种新产品～我们打算采用一种让新产品比较快进入消费者眼球的营销策略——铺货。 所谓铺货就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面～等到一定时间后或者一定的帐期后再去收钱～由于我们海绵肥皂盒是一种刚推出的新产品～消费者没有接触过～无论如何做广告宣传造势都很难迅速打开市场～我们可以利用经销商的销售渠道～这样可以保证客户看到广告后可以顺利的买到新产品～这样我们可 13 以更快速度打开市场。 为了让各个销售渠道或者销售终端都有货卖～我们可以通过电话或面谈与经销商签订销售协议～我们允许采取代销、赊销或者进销的方式～同时我们可以承诺不同程度的宣传费补贴。 对于代销的经销商～我们可以一次性给予500-1000元的宣传补贴, 对于赊销的经销商～我们可以一次性给予200-500元的宣传补贴, 对于进销的经销商～我们可以给予1%的价格优惠。 同时我们可以根据经销商地理位臵的优劣～在补贴范围内选择合理的补贴额。 ,二,对于赊销的经销商必须付同等比例现款～公司方可同意部分欠款～但必须在约定时间内归还～一次性购货不低于2万元～欠款最高不超过3万元。同时我们对经销商进行如下的规定:一是诚信度好、无拖欠货款记录,二是确保一次购货2万元以上的。 ,三,铺货方法 第一～公司与符合条件的经销商洽谈协商一致后～签订铺货协议 第二～购铺货不享受让利等优惠政策, 第三～购铺货概不退货～必须按时归还欠款, 第四～收款时限。自铺货之日起90日内收回铺货欠款。期间～货款不计息。逾期不还者～公司从欠铺货款之日起按月息20%计息～依法收回本息～并加收违约金～对拖欠不还款的～公司城市人民法院强制执行。 5.3.1产品定位 在产品定位上我们可以引用波士顿矩阵来分析～从相对市场占有率和市场增长率两方面来分析: 从市场占有率来看～我们的海绵肥皂盒所于新产品～市场份额几乎没有～但是它以解决人们现在用肥皂盒困扰为其优势～必定具有高的市场增长率～可见其现在属于幼童型产品～同时我们结合产品生命周期理论来对其进行分析～一种产 14 第五部分 市场营销 品的发展历程一般经历引入新、成长型、成熟型、衰退型～如今我们的产品属于引入期～根据各个阶段的政策: 生命周期阶段 战略目标 战略路径 经营风险 启动营销策略～强化扩大市场份额～逐引入期 宣传力度～提高知名经营风险高 步增加市场占有量 度 争取最大市场份市场营销～此时是改 成长期 额～并坚持到成熟变价格形象和质量经营风险有所下降 期的到来 形象的好时机 提高效率～降低成本巩固市场份额的同经营风险进一步下成熟期 改进技术～挖掘潜在时提高投资报酬率 降～达到中等水平 客户 控制成本～以求能维经营风险低～主要的巩固产品占有量～持正的现金流量～研衰退期 悬念是新市场的开开发新市场 究新产品～设计新造发 型 我们绿环海绵肥皂盒目前处于产品引入期～主要是以扩大市场份额为主要目的～海绵肥皂盒迅速打开市场。 5.3.2品牌策略 在科技高度发达、信息快速传播的今天～产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿～难以成为核心专长～而品牌一旦树立～则不但有价值并且不可模仿～因为品牌是一种消费者认知～是一种心理感觉～这种认知和感觉不能被轻易模仿。绿环海绵肥皂盒有限公司将运用品牌战略的利器～获取竞争优势并逐渐发展壮大～从而确保企业的长远发展。统一使用“绿环”海绵肥皂盒的绿色品牌,注册品牌商标,依法保护品牌专利。 用广告等方式大力宣传绿环海绵肥皂盒品牌,建立品牌认知,同时通过合理定价,提高配货和服务质量,增加品牌知名度、美誉度和忠诚度～保持老客户～吸引新客户。 通过公共关系活动推广绿环海绵肥皂盒～如举行“洗擦擦”大赛～清洗讲座等～普及消费者干净明亮观念～传达环保节约自然、健康的客家养生之道～并塑造环保企业形象。 然而品牌战略的关键点是管理好消费者的大脑～在深入研究消费者内心世界、购买此类产品时的主要驱动力、行业特征、竞争品牌的品牌联想的基础上～定位好以核心价值为中心的品牌识别系统～然后以品牌识别系统统帅企业的一切价值活动。 品牌战略包括:包括品牌化决策、品牌模式选择、品牌识别界定、品牌延伸 15 规划、品牌管理规划与品牌远景设立六个方面的内容。 1.品牌化决策 解决的是品牌的属性问题。是选择制造商品牌还是经销商品牌、是自创品牌还是加盟品牌～在品牌创立之前就要解决好这个问题。不同的品牌经营策略～预示着企业不同的道路与命运～我们企业准备树立自己的品牌～即绿环牌海绵肥皂盒～在市场上真正建立起自己的品牌～以期长远发展。 2.品牌模式选择 解决的则是品牌的结构问题。是选择综合性的单一品牌还是多元化的多品牌～是联合品牌还是主副品牌～品牌模式虽无好与坏之分～但却有一定的行业适用性与时间性。我们企业现在选择的是单一品牌战略～因为我们现在以生产肥皂盒为主打～所以准备以绿环作为我们的品牌～让这个品牌深入消费者心理。等我们的公司发展到一定规模再考虑创建多元化品牌。 3.品牌识别界定 确立的是品牌的内涵～也就是企业希望消费者认同的品牌形象～它是品牌战略的重心。它从品牌的理念识别、行为识别与符号识别三个方面规范了品牌的思想、行为、外表等内外涵义～其中包括以品牌的核心价值为中心的核心识别和以品牌承诺、品牌个性等元素组成的基本识别～我们企业以“绿色、环保、便民”作为我们企业的宗旨～这也是我们品牌的理念～我们将紧紧围绕这个理念～真正做到让我们的产品给群众带来方便。 4.品牌延伸规划 是对品牌未来发展领域的清晰界定。明确了未来品牌适合在哪些领域、行业发展与延伸～在降低延伸风险、规避品牌稀释的前提下～以谋求品牌价值的最大化。我们企业现在主要以生产海绵肥皂盒为主打～以树立绿环这个品牌为目的～这也是为我们企业以后涉足其他产品铺好道路。 5.品牌管理规划 是从组织机构与管理机制上为品牌建设保驾护航～在上述规划的基础上为品牌的发展设立远景～并明确品牌发展各阶段的目标与衡量指标。企业做大做强靠战略～“人无远虑～必有近忧”～解决好战略问题是品牌发展的基本条件。为了让我们的企业长远发展～我们将树立我们强有力的品牌——绿环系列～这要才能为我们适应市场潮流开发此系列其他产品打下品牌基础。 5.3.3产品外观和服务 ,1,产品外观:如今市场上产品的功能的竞争已接近饱和～人们开始越来越注重产品外观～我们的海绵肥皂盒在这方面拥有极大的优势～我们在设计肥皂 16 第五部分 市场营销 盒的外观时～可以依照消费者的喜好把肥皂盒设计成不同的形状～如花型、叶子型等～这样可以使我们的肥皂盒为人们带来便利的同时也让肥皂盒成为家里摆设方面一道亮丽的风景～同时这也可以为我们争取追求时尚的青年男女这块巨大的市场～但是我们在设计产品外观时我们也要注意以下问题: 一是产品的外观一定得适合目前的市场要求～要注重实用, 二是熟悉设计的产品用到的材料制作和工艺, 三是设计时要了解设计产品的安全性和制作流程, 四是设计前要考虑产品的成本～不能大量增加我们产品的成本。 ,2,质量保证及售后服务:公司提供的不仅是有型的产品～还有产品所代表的尽善尽美得服务和关注环保与生活质量的理念。 公司为此成立质检小组～采取严格的质量管理体系～对企业引进的原料～做出的产品严格把好质量关。同时～与需求商建立长期合作关系～不定期的进行企业交流～解答需求商的问题～提升产品质量～不断满足需求商对产品质量、外观等的要求。建立信息交流反馈渠道～包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈～做好产品的质量、五福的反馈信息处理～根据客户要求不断改进产品。与顾客及供销商搞好关系～固定长期业务关系。 5.3.4定价策略 影响定价的主要因数包括: ,1,定价目标～包括:维持生存、当前利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最大化 ,2,产品成本 ,3,市场需求～其受价格和需求变动的影响 价格需求弹性图 需 求 数 量 价格 ,4,竞争者的产品和价格～如果产品质量大体一致～价格一般应大体企业一样或略低一些～否者可能卖不出去～如果本企业产品质量较高～价格也可定高一些～如果质量较低～价格就应该低一些。 ,5,政府的财政法规。 17 由于我们的海绵肥皂盒属于新产品～而且当今市场中肥皂盒的竞争较大～考虑我们产品的成本较低～我们前期选定以市场占有率作为前期我们定价的目标～由于我们产品的成本较容易掌握～而且我们的产品属于日常生活用品～属价格弹性高的产品～即消费者对此种产品的价格十分敏感～低价可获得高市场占有率～高价可使其市场迅速萎缩～我们选用成本加成定价法～是指按照单位成本加上一定百分百的加成制定销售价格。其公式: P=C,1+R, P为单位产品的价格～C为单位产品的成本～R为成本加成率。 加成率的衡量有两种方法: ,1,用零售价格衡量～即加成,毛利,率=毛利,加成,/售价。 ,2,用进货成本来衡量～即加成率=毛利,加成,/进货成本。 由于我们的产品属于价格弹性高的产品～我们加成应定的低一些。 5.4 渠道分析 5.4.1 渠道阐述 海绵肥皂盒作为一种新型的环保产品～颠覆传统肥皂盒使用的理念～为人们生活解决不必要的麻烦～未来市场需求会很大。为此～公司将采用直接销售与间接销售相组合的策略～并充分利用网络营销～进行电子商务交易。 公司销售代表 直接渠道 目 标 公司网站 市 场 间接渠道 公司 中间商 5.4.2渠道优点 ?直接渠道:人员推广销售是一种普遍但非常使用的销售方式～销售代表与客户能建立良好的稳定关系～保持长久的合作,且信息回馈及时～根据客户反应情况可及时对产品和服务等做出调整,销售代表间竞争激烈～说服力、灵活性强～有助于公司产品的宣传。 ,2,网络销售:B2B网络销售模式可以协助企业采购人员和供应商直接见面～并能够追逐供应商品的种类和价格的变化～从而大大简化企业间的业务流程。 18 第五部分 市场营销 ,3,间接渠道:利用现有销售渠道～由于公司处于起步阶段～销售网络正在逐步建立～利用经销商现有的销售网络弥补自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络为建或未完善的领域～避免两者产生矛盾～随着公司直销网络的不断完善将逐步减少经销商的销售范围～最后形成遍布全国的直销网。这易于公司的管理和降低成本。 5.4.3 渠道弊端 ,1,人员推广销售的客户续购率不高 ,2,间接渠道中的反应消息会失灵～不利于公司了解市场和竞争对手的情况。 ,3,经销商可能会谋取暴利～擅自提价～失去部分忠诚客户,经销商也可能不遵守协议～恶意串货～导致内部价格战～扰乱市场并损害公司形象。 ,4,网络销售～在产品品牌还没形成前～会缺乏信任感。 5.4.4 针对弊端采取的措施 ,1,与经销商建立良好的合作关系～充分考虑经销商的利益～达到双赢效果, ,2, 利用季反政策～控制市场零售价～加大渠道扁平化～形成竞争形势没有力度的阻止提价, ,3,针对经销商制定策略～对于恶意串货的经销商给予处罚甚至取消其经销权, ,4,建立科学的地区部分区业务#管理制度#～采取激励～制定监督措施等。 ,5,尽快建立产品品牌～塑造品牌影响力～设立在网上购买假一罚十的激励～让消费者网购放心。 5.4.5渠道物流策略 物流是市场营销的一个非常重要的因素。用户能否接受企业的产品～成为企业的市场成员～只有一个很实际的衡量标准～就是考虑能否保质保量、及时地得到企业的合格产品和服该务～你的产品再好、质量再高、价格再低、促销语言再好听～如果最后你的产品不能及时地送到用户手中～或者即使送过来了～但是送货成本很高～服务质量不好～则一切都是空的～用户还是不会选择你的产品～这就是物流的重要性～就是物流对市场营销效果的最后决定作用。 每一个特定的物流系统都包括仓库数量、区位、规模、运输政策以及存货政策等构成的一组决策～因此每一个可能的物流系统都隐含着一套总成本。公司表示如下: D=T+F,，,,，, ,为物流系统总成本,,为该系统的总运输成本,,,为该系统的总固定仓储费用,,,为该系统的总变动仓储费用,,为因延迟分销所造成的销售损失的总机会成本。在选择物流系 统时有以下几种选择: 单一工厂～单一市场 19 大多数制造商是单一工厂企业～并且在一个市场进行经营～这些单一工厂通常设在所服务的市场中央～这样可以节约运费。但是～也有可能需要设在远离市场的地方～由此导致的高额运费可通过低廉的工地、劳动了、能源和原料成本抵消。工厂是靠近市场还是靠近易于取得资源的地方～必须根据相对的运输及加工成本决定。 单一工厂～多个市场 直接运送产品至顾客, 大批整车运送到靠近市场的仓库, 建立地区性制造厂, 多个工厂～多个市场 我们的目标是在全国打响我们的品牌～而且我们的产品也属于大众消费品、日常消费品～其市场是十分广阔的～我们准备采取的“是单一工厂～多个市场”物流系统～我们打算根据经销商的订单直接把货物运送至经销商处。 5.5促销策略 根据产品介入市场的不同时期～本公司将采取以拉氏策略为主,推售策略为辅的促销方式。拉氏策略采取间接方式～即通过广告和公共宣传等措施吸引海绵肥皂盒的最终消费者～使消费者对本公司的产品产生兴趣～从而引起需求～主动去购买绿环海绵肥皂盒。其作用路线为～企业将消费者引向零售商～将零售商引向批发商～将批发商引向生产企业。 拉氏促销策略的适用对象: (1)市场广大～产品多属便利品。 (2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。 (3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势～市场需求日渐上升。 (4)产品具有独特性能～与其他产品的区别显而易见。 (5)能引起消费者某种特殊情感的产品。 (6)有充分资金用于广告。 我们的海绵肥皂盒无疑适合于拉式策略～我们准备通过广告和公共宣传等措施吸引广大的消费者～同时在促销时凸显我们的海绵肥皂盒与普通肥皂盒的不同点～同时把握好质量关～让消费者用一次后就对我们的产品产生情感。 20 第五部分 市场营销 图例八 沟通与促销策略 注释: 1.产品导入期～为了能迅速产生切入市场～公司将采用以下营销推广策略～目的是诱发消费者购买本公司的海绵肥皂盒～刺激产品销售量增加: ?1与批发商合作进行广告宣传～提供详细的产品资料～帮助培训销售技术人员。 ?2安排“洗擦擦”现场清洁大赛～推广清洗文化。 ?3给予一定的贸易折扣增强销售合作。 ?4派送有关绿环海绵肥皂盒的系列产品设计介绍。 2.成长期～加强原来的促销工作～提高市场占有率,同时增强海绵肥皂盒推销～借助社交渠道增加沟通～降低成本费用。 3.进入成熟期～适当增加促销费用～保持市场占有率,综合运用赠送、改善产品包装等促销工具～辅之一定的提醒式广告增加销售。 此外～本公司将在绿环海绵肥皂盒生产基地建立千态海绵肥皂盒展览区～直接推动绿色消费～使绿环海绵肥皂盒品牌更深入消费者心中。 5.5.1人员推广 人员促销是指企业派出推销人员直接与顾客接触、洽谈、宣传商品,以达到促进销售目的的活动过程.它既是一种渠道方式,也是一种促销方式。 具有以下特点: 一是人员促销具有很大的灵活性 在推销我们的海绵肥皂盒过程中～我们和买方当面洽谈～便于形成直接而友好的关系。我们的推销员通过交谈和观察～掌握顾客的购买动机,有针对性地从 21 某个侧面介绍绿环海绵肥皂盒的特点和功能,抓住有利时机促成交易;可以根据顾客的态度和特点,有针对性地采取必要的协调行动,满足顾客需要;还可以及时发现问题,进行解释,解除顾客疑虑,使之产生信任感。 二是人员促销具有选择性和针对性 在每次推销之前,可以选好具有较大购买可能的顾客进行推销,并有针对性地对未来顾客作一番研究,拟定具体的推销,策略,技巧等,以提高推销成功率.这是广告所不及的,广告促销往往包括许多非可能顾客在内～我们会锁定一定的顾客群～对他们进行具体产品介绍。 三是人员促销具有完整性 推销人员的工作从寻找顾客开始,到接触、洽谈,最后达成交易,除此以外,推销员还可以担负其他营销任务,如售后服务,了解顾客使用后的反应等,而广告则不具有这种完整性. 四是人员促销具有公共关系的作用 一个有经验的推销员为了达到促进销售的目的,可以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊,彼此信任,彼此谅解,这种感情增进有助于推销工作的开展,实际上起到了公共关系的作用。 5.5.2广告策略 产品处在不同的生命发展阶段～其工艺成熟程度、消费者的心理需求、市场竞争状况和市场营销策略等～都有不同的特点。因此～广告目标、诉求重点、媒介选择和广告实施策略也有所不同。 ,一,在产品的引入期和成长期前期～这时海绵肥皂盒刚进入市场～产品的品质、功效、造型、结构等都尚未被消费者所认知。在这一阶段里～广告宣传以创牌为目标～目的是使消费者产生新的需要～执行开拓市场的战略。这是广告宣传的初级阶段。在这一阶段～以告知为主作为广告策略～突出海绵肥皂盒与传统肥皂盒的差异～向消费者介绍海绵肥皂盒的有关知识～使消费者对海绵肥皂盒有所认识～从而引起兴趣～产生信任感～并大力宣传产品的商标和牌名～不断扩大绿环海绵肥皂盒的知名度。其目的在于运用各种与促销相结合的广告手段～促使最先使用者购买～并在带头人的推动下～争取更多的早期使用者、逐步过渡到普遍采用。在广告的初期阶段～我们将投入较多的广告费～运用各种媒介～配合宣传～造成较大的广告声势～以便使本公司的海绵肥皂盒迅速打入市场。 (二)广告的中期阶段～海绵肥皂盒进入成长期后期和成熟期。由于绿环海绵肥皂盒获得消费者承认～销售量急剧上升～利润已有保证～同时～同类海绵肥皂盒也纷纷投入市场～竞争日益激烈。尤其是在海绵肥皂盒进入成熟期后～产品工艺稳定成熟～消费者已形成使用习惯～产品销售达到顶峰～新产品变成普及产品～同类产品竞争激烈。在这一阶段～广告以保牌为目标～巩固已有的市场和扩大市场潜力～展开竞争性广告宣传～引导消费者认准绿环牌选购海绵肥皂盒。广告诉 22 第五部分 市场营销 求必须具有强有力的说服力～突出本产品同其他品牌同类产品的差异性和优越性～巩固企业和产品的声誉～加深消费者对企业和商品的印象。广告的对象则转化为广大消费者。 ,三,在产品进入饱和期和衰退期之后～海绵肥皂盒供求日益饱和～原有产品已逐渐变成老产品～新的产品已逐步进入市场。这一时期的广告目标～重点放在维持产品市场上～采用延续市场的手段～保持绿环的销售量或延缓销售量的下降。其主要做法是运用广告提醒消费者～以长期、间隔、定时发布广告的方法～及时唤起注意～巩固习惯性购买。 广告它是通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播媒介～根据广告的形式划分～可以分为电视广告、网络广告、报纸杂志、户外广告、邮寄、广播广告等类型～针对我们海绵肥皂盒属于日常用品～人们对其的知名度直接影响其销售量～所以我们准备采取人们接触广～影响广泛的电视、网络、报纸杂志～来迅速提高我们品牌的知名度。 营销费用 单位:元 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 电视广告 ,150～00 ,100,000 ,70,000 ,50,000 ,40,000 网络广告 ,40,000 ,30,000 ,30,000 ,40,000 ,40,000 杂志广告 ,8,000 ,7,000 ,5,000 ,4,000 ,4,500 合计 ,198,000 ,137,000 ,105,000 ,94,000 ,84,500 5.5.3公共关系营销 公共关系营销又称社会市场营销～这是70年代末脱颖而出的、极富有生命力的市场观念～也是“感性消费观念”、“明智消费观念”、“生态强制观念”、“社会公众利益观念”的综合。 在公共关系营销阶段～本公司除了继续使用传统的促销手段之外～将更重视以提高企业形象和信誉为主要内容的公共关系促销活动～作为现代企业市场营销活动的重点手段来予以采用。企业形象作为一种极为宝贵的营销资源～已成为营销策略的重要组成部分。 根据公共关系营销观念～本公司在制定及实施其市场营销政策时～将全面顾及企业利润、消费者需求和社会公益三方面的内容。 市场需求是企业不可控的外部因素～本公司将视不同的需求动态～采取不同的公共关系营销策略: ,1,刺激性营销策略。在本公司产品和劳务在无需求条件下～公关部门将根据市场动态反映～加强宣传型和矫正型公关工作～提高绿环产品市场竞争力～为企业创造营销条件。 ,2,扭转性营销策略。当企业信誉不高～信息传递不灵～价格政策不当等而导致低需求条件时～本公司将以优质服务为宗旨～同时调整价格～扩大绿环信息传播～促进需求。 23 ,3,开发性营销策略。在消费公众具有潜在需求条件下～将及时开展宣传性公关工作～使潜在公众变化知晓公众～再开展进攻性公关工作～使知晓公众变为行动公众。 ,4,再次性营销策略。当竞争对手相继进入同一市场～消费公众兴趣开始转移时～应运用传播媒介～强化本企业和产品形象～造成良好的公共舆论～保持绿环系列产品的市场份额和占有率。 本公司的产品属新型产品～如今的主要是大量开展宣传公关工作～所以我们打算采取开发性营销策略～实施公共策略的选择不少～但为了使我们的产品尽快打开市场～我们前期准备采用新闻和创造新闻的途径～尽量发掘有新闻价值、社会意义的题材。同时我们也会主动承办一些公益活动～真正做到全面顾及企业利润、消费者需求和社会公益三方面。 5.5.4网络营销策略 5.5.4.1网站建设目的及功能定位 绿环海绵肥皂盒有限公司网站的建设目标是:建成优秀的网络销售类专业网站～展示海绵肥皂盒形象～服务于绿环海绵肥皂盒公司的日常运营。通过企业网站展示公司优秀产品～让客户能够了解公司～能够对感兴趣的产品作详细了解～并通过网站提交产品反馈信息。网络营销是本公司线下营销战略在互联网环境中的应用和发展～是公司整体营销战略的一个组成部分。网络营销为公司发展架起了一座通向国际市场的绿色通道～不受自身规模的绝对限制～平等地获取世界各地的信息及平等地展示自己～为公司创造一个良好的发展空间～以最终实现公司的营销目标。 5.5.4.2网络营销策略 1.开展网络会员制～依据会员以往的交易记录～给予适当折扣～鼓励网上交易。 2.主动提出为顾客提供的质量保证和售后服务条款～约束买卖双方的权利与义务～增强沟通的有效性～并赢取顾客信任。 3.在每一项工作项目完成后～同步公布信息到订购方信息平台并且利用电子邮件告知顾客货物的进展情况～如商检、运输等。 4.完善网上交易的给付手段～确保用户信息的安全与隐私。可以采用类似信用证的支付方式～与银行合作～借助银行的信用保证～使交易顺利进行。即: ?购买者先在银行建立专门的账户。 ?购买者在本公司网站选购自己的海绵肥皂盒款式及数量～还有选择送货方式和时间。 24 第五部分 市场营销 ?下订单～签下双方的电子。 ?当货物到达后～银行自己动将货款划拨到公司账下。 5.5.4.3网站内容规划 公司网页以动态网页为主～相关产品信息可及时准确的得到更新以及完成更高级的功能。网页针对不同地区～有简体中文页面、繁体中文页面、英文页面,后期可发展到更多的语言, 名 称 简 介 备注 LOGO是一幅有着本公司特色的Flash～以它作LOGO 为我们公司的链接～链接入公司的首页。 首 页 提供一些综合信息及各相关主题的链接 在这一页面中～我们将把公司所有的肥皂盒产 品详尽的描述出来～分门别类～还有提供各野 菜的图片～后期还可以发展到将产品进行全息主要是 在线订购 描述～构成立体的产品库。买者选择合适的产批量订购 品后就可下订单。然后公司再根据定单联系客 户。,后期逐步完善给付手段, 网 站 公司概况及各种照片。公司的管理团队、企业栏 公司介绍 文化、组织结构等。,后期使用三维全景技术～ 目 用户能虚拟参观本公司, 海绵肥皂盒提供给用户权威、详细的各种海绵肥皂盒功能 知识 及使用方法。 海绵肥皂盒提供了一个交流的平台～发表有关肥皂盒或本海绵肥皂 论坛 公司的观点。 盒部落 加盟用户 提供各种相关信息及交流空间。 公司的透明化管理～与员工密切相关的信息都 员工内部网 会同步的在网上公布。每名员工都有自己的账以人为本 号及密码进入属于个人的空间。 25 5.5.4.4网站发布与推广 序号 推广方式 说明 同新浪、搜狐两大搜索引擎商合作～进行网站进 行推广型网站登录,同百度竞价排行搜索引擎商1 搜索引擎推广 合作～使公司网站在数百家门户网站的同类行业 搜索中排名前列。 同阿里巴巴、环球资源、温州商务等商务平台合2 商务信息平台发布 作～使公司网站及其服务及时有效的出现在广大 客户眼前。 3 行业链接 广泛寻求同行网站联盟～进行行业链接。 利用电子邮件许可营销对公司网站进行针对性、4 邮件列表 广泛性的电子邮件推广。 5 正确投放广告 通过在其他网站投放广告来推广宣传。 26 第六部分 生产与研发 第六部分 生产与研发 生产是企业的生命线～研发是企业在竞争中生存与发展的保证～我公司拥有健全的生产和质量管理体制～在生产与研发中全方位综合地考虑各种自身发展和经济活力的因素、同时以市场为导向～努力做到成本最优化和供需平衡～同时我们把研发作为企业的第一生产力～拥有合理的科技计划和合作发展体制。 6.1生产 6.1.1公司生产基地的选择 在公司厂址选择时～主要考虑交通、原料采购、人力资料、经济环境、气候水文、服务体系。土地税收、能源供应,水、电等,、国家及地方优惠政策等。 本公司拟将生产基地坐落在国家级高新技术开发区南昌国际高新技术开发区～该区已实现道路、供水、供电、通讯、排水、排污、煤气管网和土地平整“七通一平”～被国家建设部评为江西省唯一的“全国城市物业管理优秀工业区”。工业标准厂房。变电站配套设施齐全～还可以享受产业集聚的优势～是江西投资环境最好的工业区。 南昌高新区距市中心仅,公里。离南昌火车站大约,公里～距赣江水运港口,,公里～距昌北国际机场？,公里,区内主干道可直通市内,？条贯通市区所有主干道的公交线路由此始发～另有穿越市中心、直达区内的,条公交( 南昌市高校和研究所众多～区内有6所高等院校和23家省级科研机构～人力资源丰富～劳动力报酬低廉～能满足公司对人才的需求。 南昌高新区有完美的服务体系～其东邻昌东大学城～西接南昌市高教科研区～可谓投资者提供丰富的人力和智力资源。区内水费、电费合理～煤气供应量充足。 综上～将公司设在南昌高新技术去比较合理～可给公司提供一个良好的发展综合环境。 6.1.2 生产安排与规划 6.1.2.1 生产前期时间安排 2012年9-12月:开展前期准备～购买和安装设备～调试。购买原材料～员工招聘及培训。 2013年1月:员工技术成熟后～结合具体实际情况开始投产。 27 6.1.2.2 公司正式运行阶段(3—6年) 此阶段公司根据前期公司的运行和产品生产情况～将优化工厂生产的各个方面的管理～提高企业专业人员素质～并适时保持新设备的引进。对聚氨酯与其他辅料的融合、交联作用等技术趋于成熟并要逐渐形成其他原材料的提炼加工生产线。 6.1.2.3 生产成熟阶段(6年后) 经过正式运行阶段～公司对技术～管理～生产等已有一定经验～此阶段～企业已拥有一定的资金和技术实力及一定的消费市场～此时公司要加强与其他肥皂盒类规模企业的管理和技术交流。引进技术人员和生产设备～提高生产的自动化和机械化～形成规模流水线作业～并有一套完整的车间管理制度。 6.1.3生产规模 桉上述设计规模～占地面积1500平方米～建筑面积500平方米建设厂房、办公楼、库房等400平方米。建立一条完整的生产线～拥有一个大型等相关设备装配。该项目需技术管理人员8人～生产人员12人～共计20人。 6.1.4生产管理流程 6.1.4.1生产要求 1.生产周期短～从原料到成品时长通常不超过2小时。 2.工人要求:相关专业大专以上学历、经过三个月的专业技术培训。 6.1.4.2 具体流程 设计工艺流程 生产工艺策划程序 生产任务下达程序 采购工作流程 工艺流程 生产检验程序 生产执行程序 生产计划程序 生产设备流程 奖惩程序 28 第六部分 生产与研发 产品内部质量审查程序 产品检验程序 不合格产品控制程序 纠正预防程序 产品入库程序 产品出库程序 产品出库设计程序 产品销售 6.1.5质量管理体系 制备优质吸水海绵是公司的技术所在～为此～公司将实行全面质量管理标准～力争获得国际ISO9002质量管理认证和国际ISO14000环境管理体系认证。 1.质量管理队伍 公司拟成立独立于生产的专门品质保证部门～负责质量管理。公司在每一位员工身上树立“质量就是生命”的生产理念～并建立质量控制～采用国际先进的ISO质量管理体系进行产品控制～建立一套科学、灵活的产品质量网络监控体系。 2.具体管控方案 管控流程:原料质量管控—生产质量管控—产品质量管控—市场反馈管控 返回原厂家 不合格 原料管控: 合格 原材料入库 采购原材料 IQC检验 生产过程管控: QC检验 合格 产品待检处 生产线 不合格 不合格 反馈信息 QA检验 合格 生产技术部 入库程序 产品出货前的管理:建立完善的产品抽样检测程序～由专业人员进行大量随机抽样质量指标分析～准确测出产品质量指标～及时发现并解决问题。 质量反馈:对已完成发货手续的本公司产品～客户抱怨质量的～采取适当的处理措施。 质量检查:对市场需求所要求的产品进行调查～以改善质量集开发新产品。 29 6.1.6物流管理体系 原料采购 入库 客户 成品库 车间暂库存 车间生产 原料供应:设立收购点～保证供应。 原料存储:设立原料储存仓库 产品保存:建立产品保存仓库～产品检验合格后及时存入储藏室～确保质量。 产品上市:库存产品及时供给市场 产品库存控制:企业有一定的产品库存～但须控制在一定的库存量～防止大量产品堆积～造成资金积压。 6.1.7环境保护及消费安全保护 1 安全方面 卫生要求 生产热源以电加热为主～不会产生任何污染。在主车间内设通风道～强制通风。设臵更衣室、卫生间等生活服务设施为员工创造良好的工作环境。废水处理工程必须与主体工程同时设计～同时施工～同时投入使用。污染物排放能够遵守国家或省、市、自治区规定的废水排放标准。厂区进行适当绿化。 劳动保护 车间照明执行采用普通照明与局部照明相结合～有利于保护员工的视力。在噪音较大部位采用进口消音箱装臵～减少噪音污染。 毛巾、口罩、无菌服务等劳保用品定期发放。 2消防措施 遵照国家基本建设的有关法规～遵循“预防为主～消防结合”的原则～认真贯彻执行建筑设计防火规范 GNJ--89, 确保消防工作落到实处。 6.2研究与开发 技术对于企业来说事生存的根本～只有不断开发出新产品～不断根据大众喜好研发产品～才能使公司在竞争中保存不断发展。 6.2.1研发目标 1.吸水海绵质量研发工业化 2.不断净化该工艺～研制和生产出在吸水、透气性优良的海绵 3.根据大众心理不断生产出适合主流群体的肥皂盒形状 30 第六部分 生产与研发 6.2.2研发策略 技术是公司的核心竞争力～因此公司会以技术创新为中心～研发策略具体如下: 1.以市场为导向～根据市场需求确定公司的研发目标, 2.加强与高等院校、科研院所的合作, 3.公司设立专门的研发中心。 6.2.3科研发展计划 1.第一年第技术进行深度研发。加强与生产海绵的企业联系～保持技术交流等。 2.生产工艺成熟后～联合市场上大型厂家的研发部门进行科研工作～积极把研发活动向全球化发展～促进企业形成战略联盟进行高科技研发。 6.2.4 研发投如 1.人员投入:公司拟成立技术研发部～组建自己的研发队伍 2.资金投入:公司成立之初～一次性投入20万～以后每年保持适量的科学投入 31 32 第七部分 战略分析 第七部分 战略分析 7.1 公司优劣势分析 无论是人或是企业～特别是刚刚成立的公司～只有全面和合理的认识自身的 优势和劣势并结合市场的需求～才能选出最为合适的产品营销战略。 7.1.1 公司优势 1.产品:肥皂盒是常见的生活品～因此拥有广大的市场。本公司生产的产品创新高～价格低廉～环保。 2.技术创新:本产品为南昌大学艺术学院李艳丹老师的发明～并已申请专利～市场上还未有此产品。 3.价格:原材料来源广～价格低廉 4.人力资源:公司所在地劳动力资源丰富～劳动力低廉。 5.政策:随着国家经济的发展～国家越来越重视环保产品～必然会对低碳环保材料企业在政策上大力支持。 7.1.2 公司劣势 1.产品生产初期, 价格优势不明显, 2.行业内已经进入一定的竞争者～占据了一定的市场～作为一款新产品～缺乏先发优势～可能初期切入市场会不太如意, 3.产品初期可能不被消费者接受～需要时间引导消费者, 4.尚未形成品牌优势～急需顾客了解我公司的产品, 5.生产管理经营不足～尚未建立完善的营销渠, 6.虽然该产品生产了专利～但生产工艺还是可能被其他公司模仿。 33 7.2公司战略阶段 7.2.1 发展战略 初期(1—3年) 第一、二年: 总体要求:产品初步导入市场～引导用户接受并使用本产品～在重点目标市场树立专业品牌形象～和江西省两家肥皂盒公司在销售网络和技术研发方面建立战略伙伴关系。 营销进度:根据市场调查设计出几款大众最喜爱肥皂盒款式并以这几款产品迅速切入市场～随后稳步的分阶段的建立销售网络～打开并初步占领场。 第三年: 总体要求:建立本公司在行业内的专业、务实、高效的形象,扩大研发投入～成为专业市场中有代表性的品牌之一。针对成熟产品～增加设备～扩大生产规模。 营销进度:直销网络和代理销售网络基本上能够覆盖重要目标市场～市场上大中型超市都能见到公司的产品。 研发方向:针对不同人群开发出不同形状的肥皂盒～如 面对小孩群体 ～可将盒子底部设计为海绵宝宝形状。在海绵吸水、透气等方面要提高生产工艺技术。 中期,4—6年, 总体要求:加速产品结构的进一步升级～积极与国内肥皂盒生产公司巨头进行广泛合作～成为行业内有重要影响的生产研发力量之一。通过直接投资和资本运作～成为中西部地区肥皂盒市场的领导者之一 营销目标:建立完善的高效的市场网络～并建立一个自己的网络B2B商城～消费者可以通过网络订购公司产品。逐步实现“线上线下”同时销售～扩大市场量。 要求:未来是互联网的世界～网上购物将成为主流～公司应与国内知名物流公司合作～建立一套完整的物流运输、网络销售体系。 研发方向:保持海绵质量优质的研发～跟随大众潮流不断更新产品样式。 长期,7—10年, 总体要求:公司在组织架构和营销流程上将进行有针对性的改造～以适应下一步战略和二次创业的要求。将与国内外同行业市场领导者在技术、市场、资本运作等方面进行合作与竞争。 营销目标:在国内建立华东、华中、东北、华南、西部五个营销中心～实行事业部架构模式～～将成为同类市场的绝对领导者之一～产品居于同类市场主导地位,服务营销将成为销售收入中的重要部分。 研发方向:将主要研究方向定位于三个方面:一是核心主营业务产品即海绵质量改善和升级及产品线的拓宽,二是海绵肥皂盒的回收与处理。 34 第七部分 战略分析 7.3 详细生产发展战略 7.3.1 技术战略 我公司生产的产品已经申请了专利～核心技术是南昌大学李艳丹老师的研究成果～我公司有绝对的优势。 在技术进步越来越快～顾客与市场需求不断变化的环境下～要保持我公司的持久竞争优势～创新是关键。因此我公司会不断加大研发投入～通过原材料、生产工艺、机器设备等方面的创新实现产品的创新～始终将创新技术作为我公司的核心竞争力。 7.3.2 质量战略 我公司生产的产品原材料丰富～市场来源广～价格低廉～生产工艺先进～本公司按照完整的质量体系实行～不断加入研发与生产投入～使得产品在质量上有很强的优势～因此公司将质量领先战略作为公司的主战略～贯穿产品的生命周期的各个阶段。同时～我公司将以下几点作为质量领先战略的实施原则: 顾客至上～坚持“质量第一～顾客至上”的原则～将公司各部门、各工序间的关系也视为供方与顾客的关系。 预防为主～将质量管理的重点从事后检验转移到事先预防上～把不合格产品消灭在产品的形成过程中。 一切用数据说话～采用有效的度量手段～用数据统计的方法提出和分析问题～做到定量管理。 坚持不断地改进质量～将“质量第一”深入人心。 7.3.3 信息战略 随着信息技术的集成化和网络化的不断发展～为充分利用电子商务这一独特的竞争优势～提高我公司的竞争力～我们将采用信息战略～具体如下: 降低成本～扩大企业竞争范围。通过信息化减少库存量～降低管理成本～同时利用电子商务降低企业的交易成本～形成成本优势。 加快产品和技术创新～在公司业务中广泛应用于电子商务～缩短公司与消费者的距离～促进我公司对消费者需求进行研发活动～形成不易为竞争对手模仿的独特竞争优势。 35 提高企业整体管理水平。在获取。传递和利用信息资源方面更加灵活、快捷～形成信息-决策-行为三者高度集成化～提高决策的效应和效率～同时提高全体员工的整体素质。 7.3.4人才战略 目标: 建立合法规矩、健康发展、持续激励、开放创新的人力资源管理制度。 途径: ? 建立竞相吸引人才、激励人才、鼓励成才的软环境, ? 实施以人为本～以业绩为导向～以岗位为基础的管理模式, ? 把人力资源战略管理提升到企业生存的地位上来～鼓励全员参与。 具体战略实施: 以企的可持续发展为前提～根据企业生命周期理论～将在不同阶段 实行有差异的人力资源战略: ? 创业期 这一时期人力资源战略的核心是:充分发挥管理团队的人格魅力、创造力和影响力～注意利用“外脑”～向外界学习,在工作中挖掘各门类人才～为以后企业向规范化、制度化方向发展打下坚实的基础,促进人才组织化～帮助员工设计自己的职业生涯。 ? 成长期 这一时期人力资源战略的核心是完善组织结构～加强组织建设和人才培养～大量吸纳高级人才～鼓励员工的自我超越,企业与员工建立共同愿景～加速企业员工与企业文化的融合。 ? 成熟期 这一时期的人力资源战略核心是激励组织的灵活性～具体措施是建立“学习型组织”、提供企业发展远景规划、建立人力资源储备。 7.3.5可持续发展战略 将从以下三个方面重点加强: ? 不断推进制度创新。完善和发展管理制度～提升人力资源开发水平～优化组织结构～使其向柔性有机的组织方向发展～既保持企业的控制力～又保持灵活性。 ? 不断推进技术创新。以公司现有研发力量为核心～不断开发适销对路的造纸化学品～同时充分利用各种资源～加强国内外成熟的、先进的技术的引进、消化和吸收。 ? 企业核心竞争力建设。集中公司关键资源如研发和营销环节～进行有效的整合～形成持久的、独特的的企业竞争优势～获得持续稳定的发展。 36 第八部分 财务分析 第八部分 财务分析 8.1财务预测基本假设 在预测期,即前五年创业初期,内～作如下假设:第一、宏观发展环境没有发生重大变化,第二～公司通过前期准备可以于2013年1月1日开始正式运行～并且按既定战略规划发展下去,第三～各项数据的预测是在正常情况下产生～并有所参照。 8.2相关财务数据 公司注册资本220万元～投资总额250万 1、 股本结构与规模: 单位:万元 股本资源 无形资产 资本入股 风险投资 合计 金额 30 80 100 210 比例 14.2% 38.2% 47.6% 备注:无形资产入股是指专利技术入股。 2、 资本来源: 公司初期需要外借资金40万元,金融机构一年期借款利率6.31%, 投资来源结构:250万元 单位:万元 金额 比例 权益资本: 无形资产投入 30 12% 团队资金投入 80 32% 风险资金投入 100 40% 合计 210 负债资本: 银行贷款 40 16% 合计 250 注释:由于公司在初期较以后各期有很大的现金流出～所以我们公司一方面引入风险资金100万～另一方面向银行借款40万～期限为2年～于第二年年末归还本金～每年年末支付利息。若干年后公司拟通过上市给风险资金退出创造一条道路。 37 3、 第一年预测投资费用明细 表一 单位:万元 项目 金额 项目 金额 固定资产 信息管理建设 ——海绵切割机 1.2 ——网络设备 2 ——海绵平切机 1.6 ——电脑软硬件 5 ——海绵成型模具 1.5 营销费用 19.8 ——货车 9 原材料 15(5484 ——办公设备 1 人员工资 58.08 其他费用 48 办公室租金 5 小计 132.49 厂房租金 10 店面租金 3 小计 32.3 合计 180(7284 表二 营销费用 单位:元 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 电视广告 ,150～00 ,100,000 ,70,000 ,50,000 ,40,000 网络广告 ,40,000 ,30,000 ,30,000 ,40,000 ,40,000 杂志广告 ,8,000 ,7,000 ,5,000 ,4,000 ,4,500 合计 ,198,000 ,137,000 ,105,000 ,94,000 ,84,500 表三 年工资费用 单位:元 员工人数及工资一览表 人员数 基本工资,月, 年度工资总额 总经理 1 5000 60000 市场部经理 1 4000 48000 生产部经理 1 3500 42000 财务部经理 1 3500 42000 行政部经理 1 3000 36000 技术人员 3 2600 93600 普通员工 12 1800 259200 合计 20 23400 580800 38 第八部分 财务分析 表四 固定资产折旧表 单位:元 项目 生产设备 办公设备 年限 年折旧率 年折旧额 年折旧率 年折旧额 第一年 20% 26600 10% 1000 第二年 20% 21280 10% 1000 第三年 20% 17024 10% 1000 第四年 20% 13619.2 10% 1000 第五年 20% 10895.36 10% 1000 备注:对生产设备采用双倍余额递减法计提折旧～办公设备采用年限平均法计提折旧。假设各项资产预计净残值为0～预计使用寿命为10年。生产设备总原值为133000元～办公设备原值为10000元。 8.3盈亏平衡分析 本——利——分析是对成本、产量,或销量,、利润之间相互关系进行分析的一种分析～它对于掌握盈亏变化的规律～以及指导企业做出能够以最小的成本生产最多产品从而使企业获得最大利润的经营方案具有重要作用。前提:只考虑正常经营情况下的费用支出～而不考虑因为初始投资而发生的费用。下面我们对我们的公司进行相应的分析: ,一,盈亏临界点分析 所谓盈亏临界点就是使利润等于零的销售量～其计算模型如下: V=FC/(SP-VC) V表示盈亏临界点销售量, FC表示固定成本, SP表示单价, VC表示单位变动成本。 我们公司:单价SP=4元～ 固定成本=176600+267000=443600元, 单位变动成本=1.31元 我们公司的盈亏临界点销售量=443600/(4-1.31)=164907,件, 单位贡献毛益率=,SP-VC,/SP =(4-1.31)/4=67.25% 所以我公司盈亏临界点的销售金额=443600/67.25%=659628元 我们公司的预计销售量为350000件～远远高于盈亏临界点销售量～足以说明我们公司第一年可以收回固定成本。 ,二,安全边际分析 所谓安全边际～表示盈亏临界点销售量与预计业务量之间的差额～这一差额表明我们公司的销售量在超越盈亏临界点销售量之后～有多少利润空间～或者说～ 39 现有的销售量降低多少～就会发生亏损。 安全边际率=安全边际 /预计的销售量*100% =(350000-164907)/350000*100% =52.88% 可见以我们公司预计的销售量～有52.88%概率保证我们公司的盈利。 ,三,盈亏临界图 164907 8.4全面预算 我们就创业初期第一年做一份全面预算～对既定期间内与经营、财务、投资 等价值流相关的方面进行总体计划～将公司整体战略发展目标和年度计划细化。 ,参照同行业平均水平, 1、2013年公司销售预算 单位:万元 季度 1 2 3 4 全年 预计销售量(件) ? 70000 70000 90000 120000 350000 销售单价 ? 4 4 4 4 预计销售额 ?=?*? 28 28 36 48 140 1、根据营销模式预计～销货款在当季可收回70%～其余部分将在下一季度收到。 40 第八部分 财务分析 2013年公司预计现金收入计算表 单位:万元 季度 1 2 3 4 全年 预计销售额 ? 28 28 36 48 140 收到上季应收销货款 ?=上季?*30% 0 8.4 8.4 10.8 27.6 收到本季销货款 ?=?*70% 19.6 19.6 25.2 33.6 98 现金收入合计 ?=?+? 19.6 28 33.6 44.4 125.6 2、假设公司期末存货量为下一季度销售量的10%～预算年度第一季期初存货量 为0～预算年度期末存货量为8000件 2013年公司生产预算 单位:件 季度 1 2 3 4 全年 预计销售量 ? 70000 70000 90000 120000 350000 加:预计期末存货量 ?=下季?*10% 7000 9000 12000 8000 36000 减:期初存货量 ?=上季? 0 7000 9000 12000 28000 预计生产量 ?= ?+?-? 77000 72000 93000 116000 358000 3、本公司生产的海绵肥皂盒的原材料是～单位产品消耗原材料定额为0.015千 克～每千克成本为30元～每季度末的材料库存量为下一季度生产用量的30%～ 每季度的购料款当季支付60%～其余款项在下一季度支付。估计预算年度期末材 料存量为500 千克。 2013年材料采购预算 单位:千克 季度 1 2 3 4 全年 预计生产量 ? 77000 72000 93000 116000 358000 单位产品材料消耗定额 ? 0.015 0.015 0.015 0.015 0.015 生产需要量 ?=?*? 1155 1080 1395 1740 5370 加:期末存量 ?=下季?*30% 324 418.5 522 500 500 减:期初存量 ?=上季? 0 324 418.5 522 0 材料采购量 ?=?+?-? 1479 1174.5 1498.5 1718 5870 2013年材料采购现金支出计算表 单位:元 季度 1 2 3 4 全年 材料采购量,千克, ? 1479 1174.5 1498.5 1718 5870 材料单位成本 ? 30 30 30 30 30 预计材料采购额 ?=?*? 44370 35235 44955 51540 176100 应付上季赊销款 ?=上季?*40% 0 17748 14094 17982 49824 41 应付本季现购款 ?=?*60% 26622 21141 26973 30924 105660 现金支出 ?=?+? 26622 38889 41067 48906 155484 4、假定公司所在地所需直接人工工资率均为6元～单位产品的定额工时为30 秒～并且我公司以现金支付的直接人工工资均于当期付款。 2013年产品直接人工预算表 单位:元 季度 1 2 3 4 全年 预计生产量,件, ? 77000 72000 93000 116000 358000 单位产品工时定额,时, ? 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 总工时用量,小时, ?=?*? 642 600 775 967 2984 单位工时工资率 ? 6 6 6 6 6 预计直接人工成本 ?=?*? 3852 3600 4650 5802 17904 5、 假定我公司月预算期的变动间接制造费用为 112900元,其中间接人工93600 元～间接材料10000 元～水电费8000元～维修费 1300元,～固定间接制造费用 176600 元,其中管理人员的工资42000 元～维修费4000 元～保险费 4000元～ 设备折旧费 26600元～厂房租金100000,～并且假定我公司的变动间接制造费用 分配率按产量计算～以现金支付的各项间接制造费用均于当期支付。 变动间接制造费用分配率=变动间接制造费用/预算期生产总量 =112900 /358000=0.315 2013年间接制造费用预计现金支出预算表 单位:元 季度 1 2 3 4 全年 预计生产量,件, ? 77000 72000 93000 116000 358000 变动间接制造费用现金出 ?=?*0.315 24255 22680 29295 36540 112770 固定间接制造费用 ?=176600/4 44150 44150 44150 44150 176600 减:折旧 ?=26600/4 6650 6650 6650 6650 26600 间接制造费用现金出合计 ?=?+?-? 61755 60180 66795 74040 262770 2013年产品单位成本及期末存货预算表 单位:元 成本项目 价格标准 用量标准 合计金额 直接材料 ? 30元/千克 0.015千克 0.45 42 第八部分 财务分析 直接人工 ? 6元/小时 0.5分 0.05 制造费用 ?=,112900+176600, 0.81 /358000 产品单位成本 ?=?+?+? 1.31 产品期末存货量,件, ? 8000 产品期末存货成本 ?=?*? 10480 6、假定我公司在预算期的变动销售及管理费用总计为471760元～按销售量计算 分配率,固定销售及管理费用为 267000元。 2013年销售及管理费用预算表 单位:元 季度 1 2 3 4 全年 预计销售量 ? 70000 70000 90000 120000 350000 变动销售及管理费用分配率 ?=471760/350000 1.35 1.35 1.35 1.35 1.35 变动销售及管理费用现金支出 ?=?*? 94500 94500 121500 161260 471760 固定销售及管理费用现金支出 ?=267000/4 66750 66750 66750 66750 267000 现金支出总额 161250 161250 188250 228010 738760 7、假定期初现金余额400000元。且期末现金余额不低于50000元。 2013年现金预算表 单位:元 季度 1 2 3 4 全年 期初现金余额 0 18427.25 23414.5 47558.75 0 加,现金收入 收回赊销款和现销收入 196000 280000 336000 444000 1256000 可动用现金合计 196000 298427.25 359414.5 491558.75 1256000 减:现金支出 直接材料 26622 38889 41067 48906 155484 直接人工 3852 3600 4650 5802 17904 间接制造费用 61755 60180 66795 74040 262770 销售和管理费用 161250 161250 188250 228010 738760 购臵设备和无形资产 313000 313000 现金支出合计 577572.75 275012.75 311855.75 367851.5 1532293 现金结余或不足 ,381572.75, 23414.5 47558.75 123707 ,276293, 筹措资金 向银行借款 400000 25240 400000 归还借款 98467 43 支付利息 25240 期末现金结余 18427.25 23414.5 47558.75 143842 8.5财务报表 由于在全面预算那块计算了现金预算表～所以在这里我们主要提供预计利润表和预计资产负债表。我们通过市场分析与同行业分析～预测了报表中的相关基础数据～从而进一步采用财务预算～得出了如下报表。 表一 2013年预计利润表 单位:元 销售收入 ? 1400000 减:销售成本 ?=1.31*350000 458500 销售毛利 ?=?-? 941500 减:销售及管理费用 ? 738760 营业净利润 ?=?-? 202740 减:利息费用 ? 25240 税前利润 ?=?-? 177500 减:所得税 ? 44375 净利润 ?=?-? 133125 备注:如前所述～只考虑正常营业支出～而没有考虑开办费40万～实际亏损266875元 表二 预计资产负债表 单位:元 44 第八部分 财务分析 流动资产 货币资金 ? 143842 应收账款 ?=480000*30% 144000 原材料存货 ?=500*30 15000 产成品存货 ? 10480 合计 ?=?+?+?+? 313322 固定资产 143000 减:折旧 ? 27600 其他应收款 ? 300000 其他流动资产 ?=26600+1000 334403 9合计 ? 749803 10其他非流动资产 ? 400000 91110无形资产 ?=?+?-?+?+? 370000 资产总计 1833125 流动负债 应付账款 a=51540*40% 20616 银行借款 b 400000 长期负债 负债合计 C=a+b 420616 所有者权益 实收资本 d 2100000 盈余公积 e=133125 ,266875, 所有者权益 F=d+e 负债及所有者权益 G=c+f 1833125 45 46 第九部分 企业管理体系 第九部分 企业管理体系 近年来随着生活水品的提高～人们对生活的要求也越来越高～对消费品的要求也越来越高。我公司树立“高起点～高标准”的管理目标～加强企业管理体制和工作建设。我们将从以下几个方面去建设: 10.1公司名称 绿环牌海绵肥皂盒 10.2公司类型 成立初期:采用有限责任公司 条件成熟期:变更为股份有限公司 10.3公司注册商标 10.4企业文化体系 企业文化是企业的灵魂～是推动企业发展的不竭的动力。其核心是企业的精神和价值观。是企业或企业员工在从事商品生产与经营中所持有的价值念。公司注重企业文化培养～公司的文化是创业团队理念的的承延。企业文化包括:经营哲学、价值观念、企业精神、企业道德、团队意识、企业形象、企业制度。 10.4.1企业文化理念 47 10.4.1.1企业宗旨:绿色环保～服务大众～创新争优。 10.4.1.2企业经营哲学:以质量为根本～以环保为理念～以创新求发展～以客户为中心～以诚信拓市场。 10.4.1.3公司核心精神:团结、服务、诚信 10.4.1.4公司的口号:客就是上帝 10.4.2企业行为识别系统 制定了新的企业理念～我们并不是把它形式化～停留在口号、标语层次。我们需要贯彻它～需要它对员工的理想追求进行引导。怎样引导规范员工思想行为。 10.4.2.1规章制度～企业理念的落实～最重要的应该是表现在企业的规章制度中～使员工的行为能够体现出企业的理年要求。如规范员工的行为、公共关系制度、人际关系等。 10.4.2.2工作决策～企业理念必须反映到日常的工作决策中～尤其是领导者必须要为员工树立榜样。 10.4.3.3文化、活动～这些是企业理念推广必不可少的东西。 10.4.4.4典范～为了实施贯彻企业理念需要有各个部门的学习榜样～树立典范让所有的感受到切实的影响。 10.4.5.5培训～进行各式各样的培训也能很好的传播企业的理念～让员工感受到企业文化。 10.5公司组织机构 48 第九部分 企业管理体系 董事会 监事会 总经理 生产部 行政部 市场部 财务部 技术科 生产科 销售部 推广部 10.5.2管理层各部门职能 10.5.2.1.总经理 负责公司日常管理工作,负责公司的发展战略～公司的发展目标～对公司进行宏观调控～重要人员的人名～重大事件的处理等。 10.5.2.2生产部 其中的技术科是主要制定相关的计划对公司进行相关产品的研发工作,生产科是根据相关的规章以及计划对公司的产品加工生产工作。加强额定管理～提高生产效率～严格按照品种、数量、质量、交货期限、安全等要求完成生产任务。 10.5.2.3行政部 负责公司的行政管理～包括文件处理、会议组织、法律事务、后勤等工作,负责职工养老、医疗、工伤、失业等社会保障工作,负责公司的日常法律事务,协助总经理处理日常管理工作和人员接待～协调各部门之间的关系。 10.5.2.4市场部 负责市场调查、分析,负责公司的销售和采购工作～负责公司的及市场信息的手机和汇总并向管理层汇报～负责公司的物流管理、承认揽货源、原材料和生产运输的分配～负责公司品牌形象宣传等 。 49 10.5.2.5.品质管理部 负责原料、半成品、成品的检测工作和仓库储存管理工作～确保公司产品质量～总体把握公司产品质量～对不合格产品查找原因等。 10.5.3公司管理层主要负责人 公司总经理:罗晓梅 公司生产部经理:朱世辉 公司市场部:总经理直管～设销售组组长赖红珍～推广组组长张洋洋 公司财务部经理:徐雪 公司行政部经理:熊志建 10.5.4预算计划系统 现代企业运作的核心是预算。本公司按照预算计划制度展开本项工作～根据市场需求～对公司经营状况进行分析并提出公司的战略目标～制定计划～进行策划。一小时预算为主导～进而做出生产成本和现金收支等的全面预算～从而控制经营活动对企业财务状况和经营成本。 10.6.人力资源管理 10.6.1人力资源计划 为了使组织的人力资源需求达到动态平衡～通过合理的人力资源配臵提高人力资源的利用效率～提高公司的绩效～从而提高公司的市场竞争力～确保公司长期发展。通过员工培训、工作丰富化、职业生涯规划与开发～促进员工知识、技巧和其他方面素质提高～使其劳动能力得到增强和发挥～最大限度地实现其个人价值和对企业的贡献率～达到员工个人和企业共同发展的目的。 10.6.2员工的招聘 招聘工作直接关系到公司未来的发展～有效的招聘工作不仅可以提高公司的员工素质、改善员工结构也可以为企业注入新的思想～增添新的活力～我公司采取内外部招聘一体的形式～按照科学的招聘方式～选取正确的岗位人才～并且本着“公平竞争”原则进行人才选拔。 10.6.3员工的培训 根据公司的发展情况～通过对不同岗位人才的需求～进行不同的岗位培训工作～确保员工能够感受到企业的发展～认识到自身的价值～并且提高自我能力～为企业的发展带来更大的帮助～通过各种培训我们员工能够发掘自己的潜力～更 50 第九部分 企业管理体系 好的服务公司～这样我们公司才会发展的更远。 10.6.4公司绩效评估体系 360?绩效评估法 360度评估方法～由员工自己、上级、下属、同事和外部专家或顾客等全方位的各个角度来了解个人绩效～为企业获得更多有关员工有价值的的绩效信息资料提供了一直可选择的方法。 为员工绩效评估提供更为全面的看法～增加了绩效评估的可信度, 促进员工的自我发展 为员工与企业的各个发展提供了交流渠道～增强了员工对客户的责任感～促进服务质量的提高。 10.6.5公司的激励机制 1对员工信任。信任能唤起人们最宝贵、最有价值的忠诚度和创新动力～只有对自己公司的员工有足够的信任～那样才会使得员工发挥自己的创造力～给公司带来更好的效益。员工的思想稳定是目前行业市场有效地服务市场、发展行业的重要保证之一～只有这样才能使企业健康持续发展。 2目标奖励。通过设臵各种小量目标提高员工的积极性～设立多个晋升目标～让员工能够感受到希望～有工作的动力。在企业内部设立榜样～从而让员工感觉到动力～不断地提高自己。 3物质的奖励。通过给员工奖罚制来提高员工的兴趣。针对不同工作性质和处于企业组织不同层次、不同岗位的人才～企业应采取不同的评价标准和方式来评价人才的绩效和确定“奖金”的数额当然薪酬激励依旧遵循公平性原则、竞争性原则、激励性原则、经济性原则、合法性原则等五个原则。 10.6.6薪酬制度 1.薪酬管理 薪酬管理体系作为保护和提高员工工作热情的最有效的激励手段～是现代企业管理制度中不可欠缺的一部分。不仅是让员工获得经济收入而且要引导员工的工作行为～激发员工的工作热情～不断提高工作绩效。 2.目标管理 目标管理是以相信人的积极性和能力为基础的～它是要求管理者和员工能够相互信任共同去完成～员工能够自觉地去完成目标～自动地进行自我评价。目标管理的最大特性是通过诱导启发员工自觉自发的去干激发员工的生产潜能～提高员工的工作效率～来促进企业的总体目标实现。 3.强化管理 管理人员:结构工资制 工资=基本工资+工龄工资+学历工资+岗位工资+绩效工资 不可替代人员:参考同类人员的市场价值～略高于市场价值 一般人员:市场价格 51 6.7企业业务人员:混合工资制 工资=基本工资+业务提成 形象维护与发展 , 及时对企业的整体形象做出正确的评估和预测, , 顺应公共关系与公众的需要～保持企业协调合理的发展环境, , 根据企业发展需要和环境变化不断拓展企业形象构成～获得竞争优 势。 第十部分 团队介绍 10.1团队名称 量子创业团 导师介绍 1.李艳丹:指导产品部分 李艳丹个人 经历: 2000年毕业于西南大学美术学院中国画专业 2004年毕业于四川美院中国画专业 现为南昌大学美术系教师 江西省美术家协会会员 成果: 作品入选2009金陵百家中国画展。 2.何恩良:指导财务部分 52 第十部分 团队介绍 南昌大学经济与管理学院教授～注册会计师 10.2各成员介绍 绿环海绵肥皂盒有限公司总经理 公共管理学院行政管理09级学生 现为行管092团支书～曾在院学生会、校勤工助学服务中心服务～多次获得南昌大学优秀学生奖学金～优秀学生干部～优秀爱心家教～所在寝室为五星级寝室 朱世辉 绿环海绵肥皂盒有限公司生产部经理 系南昌大学信息工程学院自动化102班 曾任南昌大学助学贷款服务中心办公室部委。校获奖学金。一次性过四六级。寝室被评为五星级寝室。积极参加社会实践，在校做兼职，为本校旅游代理，利用暑假到广东工厂做暑假工。积极乐观、生活朴实 53 张洋洋 绿环海绵肥皂盒有限公 司推广部经理 来自公共管理学院公共关系091 地地道道的吉林人，热情开朗大 方，愿意结交朋友。从进入大学校门 开始，我就一直参加社团活动，曾担 任院公寓部部长，公关协会办公室主 任，现任院学生会副主席，坚信 生活一直是美好的 熊志建 绿环海绵肥皂盒有限 公司行政部经理 自动化102班班长 我比较喜欢结交朋友，善于交 际，曾参加校庆活动被评为“优秀志 愿者”，还曾作为志愿者参加了第七 届全国城市运动会大型活动，获得院 “辩论三等奖”，在武汉校园网有限公司实习获得“优秀业务员”的荣誉称号，所在寝室被多次评委五星级寝室，喜 54 第十部分 团队介绍 欢的座右铭是:where there is a will there is a way。因为我相信，有志者终 将事成。 徐雪 绿环海绵肥皂盒有限公司财务部经理 会计学专业09级学生 多次获得优秀奖学金以及“三好学生” 荣誉称号，最喜 欢的一句话是: 本厌世的苦心， 报乐天的希望， 以最高善为理 想，以永久努力 为本务 55 赖红珍 绿环海绵肥皂盒有限公司市场部经理 专业班级:会计092班 经历:2009一开学便加入了经管学院自律委员会～2009到2010学年在部里担任卫生检查工作～2010到2011学年在部里担任部长职务～参加了我门自律委员会承办的校寝室文化艺术节知识竞赛、“绿色伴我行’等活动～2010到2011学年在我们担任学习委员职务 荣誉:获“南昌大学优秀团员”称号～获南昌大学第七届寝室文化艺术节学生知识竞赛校一等奖～获南昌大学第七届高等数学竞赛校三等奖～获2009至2010学年国家励志奖学金～获2010至2011经管学院“优秀学生干部”称号～获2009至2010南昌大学“三好学生”称号～获2010至2011南昌大学“三好学生兼优秀学生干部”称号～获南昌大学2011社团文化艺术节校三等奖～大一到大二四学期获两次特等奖学金、两次一等奖学金 10.3专利申报信息 56 第十部分 团队介绍 申请号:201020207815 申请日:2010年5月28日 发明公开号: 公开日: 公告号:201734622U 公告日:2011年2月9日 授权日:2011年2月9日 授权公告日:2011年2月9日 国家/省市:中国江西 范畴分类号:16G 代理机构:南昌洪达专利事务所(36111) 代理人:刘凌峰 代理机构地址:江西省政府大院西二路2号(330046) 申请人:南昌大学 联系地址:江西省南昌市红谷滩新区学府大道999号 邮编:330000 发明人:李艳丹 IPC:A47K 5/02 ECLA: UCLA: 发明名称:海绵肥皂盒 摘要:一种海绵肥皂盒～它包括海绵垫、海绵围挡～其特征是海绵垫的表面四周连接海绵围挡形成海绵盒。本实用新型的技术效果是:避免肥皂使用后粘住肥皂盒的情况～使用一段时间后～海绵盒可直接用于洗手、洗衣～节省肥皂～使用方便。 权利要求:一种海绵肥皂盒～它包括海绵垫、海绵围挡～其特征是海绵垫的表面四周连接海绵围挡形成海绵盒。 关键词:肥皂盒;海绵垫;海绵盒;使用后;围挡;时间;洗手;洗衣;节省 优先权: 57