保险产品组合销售

保险产品组合销售产品组合的目的1、利用不同商品的特点来满足客户的需求；2、让客户花最小的代价获得最高、最全面的保障；3、增加件数，提高件均保费；4、降低推销的难度第‹#›页1、从家庭角度出发；2、从主要收入来源出发；3、从良质保单角度出发；4、从弥补各商品缺陷的角度出发；5、从还本的角度出发。产品组合的出发点第‹#›页1、主附险搭配：主险+附加险—保障全面；主险+主险+附加险—回报高2、功能搭配：储蓄险+健康险+保障险+投资险+养老险+住院+教育险—保险套餐产品组合的设计思路第‹#›页研讨发第‹#›页经理人，老板私营业主公务员医务人员工薪阶层农民第‹#›页特征：有经济实力，有地位、有原则工作压力大，公务繁忙长期超负荷工作，身体透支较严重精于投资，非常理性，稳扎稳打，透明度高。熟悉国家政策法规，对经济市场的状况也相当敏感。对小保额根本不看中，注重的是身价。经理人、老板第‹#›页理财习惯：本身精于投资，承担风险的能力强。主要投资古玩字画等的收藏、房地产。股票也是他们主要的投资方向。交通工具经常更新换代。福利保障：国有企业的经理人福利保障全面，私企老板没有福利保障。保险需求：养老+重疾+高额意外保障第‹#›页销售策略最好先交朋友，定期做其忠实听众，有机会一起娱乐。买保险是顺理成章的事。灌输保险意识时注重从身价、避税和永保高品质生活等方面入手。准备工作：了解其行业的特点及其本人的喜好。具备全方位的知识时间场所：难得清闲时，休闲的场所。推荐险种：第‹#›页全覆盖：投保年龄：0岁（30天）~55周岁多方式：交费方式：趸交、10年条款回顾万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第‹#›页财富人生年金保险(分红型)可配附加重大疾病+主险专属附险“财富人生理财计划”主险可单卖！第‹#›页7巧：巧心思指定日期送礼金6巧：巧呵护人性彰显豁免金4巧：巧增值复利累积红利金3巧：巧防范抵御风险保障金2巧：巧保值六十还给祝寿金1巧：巧理财终生年年祝福金5巧：巧关怀加倍体贴关爱金七巧玲珑的产品七彩缤纷的生活万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第‹#›页特征：大多有资金实力，但流动性强。交际广泛，精于世故，且自主性强。文化素质参差不齐，攀比心理较强。虚荣心较强，较注重人情，好交朋友。注重返还，保费多少是次要的对保险的认识不够。但一旦投保就是大数目且容易源源不断加保。私营业主第‹#›页理财习惯：投资意识较强，愿承担风险。精于投资，不见兔子不放鹰。资金主要用于扩张自己的事业上。福利保障：给自己打工，没有任何福利保障。保险需求：保障+养老+重疾+医疗第‹#›页销售策略以家庭责任的话开始销售，强调寿险的意义与功用。赞美他们的成就，关心他们的健康。准备工作：了解其行业的特点，找与其行业相关的话题进行交流。时间场所：生意不太忙时，最好是在办公室。推荐的险种组合是什么？请理由第‹#›页特征：收入稳定，大多有隐性收入对单位的依赖性大对保险的认识不够，主观性强对国家政策理解较深刻、大多给孩子投资，对讲解要求高对保险的需求多以返还性为主，且要求保费别太高公务员第‹#›页理财习惯：投资意识较强，但较保守，不愿承担风险，家庭理财多以储蓄和债券为主，偶尔也炒股，但非常谨慎，听从所谓的内部消息。福利保障：福利待遇好，社会保障全面保险需求：教育金+住院补贴+保障第‹#›页销售策略选择大家都熟悉的话题，多当听众，以商保是社保的补充为突破口。先攻关单位的领导干部，逢年过节千万别忽视。准备工作：清楚商业保险与社会保险的各自优势。熟悉国家政治、法律政策。时间场所：除了周一以及重大会议期间的办公时间。办公室。第‹#›页　特征：收入稳定，有相当多的人有灰色收入注重健康保障，但会摆出权威的架势文化素质高，容易接受新生事物，一旦认可，会立即购买，并且有较强的推荐介绍能力。保险意识较强，非常有计划性、目的性注重生活品质和子女的就学问题医务人员第‹#›页理财习惯：投资的意识强烈，会购买股票，甚至储蓄外币，但是银行存款和国债等稳定性的投资也是他们的主要投资手段。福利保障：福利待遇保障全面，但面窄。保险需求：健康+医疗+保障+养老第‹#›页销售策略以医疗所需大额医疗费用为突破口，正面建议较大额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强调退休后的生活品质问题。准备工作：关注社会统筹保险的政策。关注一些医疗方面的杂志和医学动态。时间场所：下午1：00-4：00，非门诊繁忙时，晚上。办公室或家中。第‹#›页特征：收入较低，工作不够稳定。保险观念不是主要问题，他们拒绝、犹豫是因为经济上的原因。条件允许，愿意考虑所有的保险条款注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额责任感强，买保险依次是孩子---爱人---自己。工薪阶层第‹#›页理财习惯：投资的意识不太强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高一点儿，免征税的国债也是他们的主要投资方向。有人想在股市上改变命运，但往往事与愿违，被套牢。福利保障：有些拥有社会统筹保障，效益不好的企业干脆交不上保险，员工保障空缺。保险需求：健康+短期险+意外+少量投资第‹#›页销售策略附加险对工薪阶层最实惠，且理赔率高。保费设计不要过高，占家庭收入的10%左右。多用一些身边的实例为切入话题进行销售。强调保障为主。设身处地为他们着想。准备工作：了解国家体制改革的动态，愿意当他们的好听众。搜集身边风险的实例。时间场所：快下班时或者休息日，家中或单位。第‹#›页特征：收入较低，且不够稳定。保险观念不是很强，他们拒绝、犹豫一方面是意识不够，更重要的是经济上的原因。条件允许，愿意考虑。注重还本和医疗保障，希望以较少的保费换取较大的保障农民第‹#›页理财习惯：投资意识不强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高一点儿。福利保障：没有任何福利保障。保险需求：健康+意外第‹#›页销售策略附加险、医疗卡对农民阶层最实惠。保费设计不要过高，2000元左右。强调保障为主，设身处地为他们着想。准备工作：搜集身边风险的实例。时间场所：家中。推荐险种：第‹#›页销售四步曲推销自己（使客户产生信任）推销理念（发现需求、创造需求）推销产品（满足需求）再推销自己（促成－转介绍，再次创造新需求）在整个销售的过程中以围绕客户需求为切入，用诚心打动客户，用专业赢得客户的尊重。第‹#›页锁定目标，迈向成功没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的推销员!第‹#›页成功的起点是相信！成功的终点是坚持！第‹#›页