商务谈判磋商阶段策略教材

商务谈判第4章 商务谈判磋商阶段策略4．1报价策略4．2还价策略4．3让步与迫使对方让步的策略4．4打破僵局的策略本章小结复习思考题第4章 商务谈判磋商阶段策略第一节报价一、报价报价，即开价，而“价”并非单指商品价格，还包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等所有的交易条件。报价要考虑方方面面，产品的生产成本、成交条件、市场状况，以及对方的可能反应与感受二、报价的形式（一）书面报价（二）口头报价在实际谈判中，往往以书面报价为主，口头报价为补充。三、报价的原则（一）报价的首要原则遵循卖方最高价，买方最低价1.对于卖方，开盘价是他的最高限，成交一定在其下2.开盘价会影响对方对自己产品和服务的印象和评价3.开盘价高，能为以后讨价还价留余地4.开盘价对最终成交水平具有实质性的影响（二）开盘价必须合乎情理（三）报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明——这是诚实的印象（四）“报价的底线”原则即最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果（玉器市场）四、报价先后的利弊与技巧（一）先报价的利弊利：为之后讨价还价树立了界限，对谈判影响较大。弊：1.针对一方的报价，对方可迅速做调整，可以得到意外收获2.先报价会暴露自己手中的牌，处于明处（二）后报价的利弊利：可根据对方报价及时修正自己的战略弊：因对方的报价限制了谈判框架（三）报价先后的技巧1.遭遇行家2.出现激励竞争或冲突气氛较浓3.谈判实力4.按照惯例，由发起者先报价4．1．4报价的解释在解释时，必须遵守下列原则：1)不问不答2)有问必答3)避虚就实4)能言不书4．1．4报价的策略(1)报价时机策略(2)报价起点策略(3)报价达策略(4)报价差别策略(4)报价对比策略(6)报价分割策略4．2还价策略还价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。4．2.1还价前的准备4．2．2还价的原则4．2．3还价的方法(1)暂缓还价法(2)低还价法(3)列表还价法(4)条件还价法4．2．4还价起点的确定还价起点是指第一次还价的价位。还价起点的确定，从原则上讲是，既能够保持价格磋商过程得以进行，同时还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。此外，还价起点又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性。还价起点受预定成交价、交易物的实际成本和还价次数三个因素的制约。4．2．4还价策略(1)投石问路策略(2)吹毛求疵策略(3)不开先例策略(4)最后通牒策略(4)积少成多策略4．3让步与迫使对方让步的策略4．3．1让步的策略(1)让步的原则1)不要做无谓的让步，应体现出对我方有利的宗旨。2)让步要谨慎有序。3)双方共同做出让步。4)每做出一项让步，要使对方觉得让步来得不易。4)对对方的让步，要期望得高些。6)不要承诺作同等幅度的让步。7)在我方认为重要的问题上要力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要，我方可以考虑先做让步。8)一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。9)如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，不要不好意思。10)在准备让步时，尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法。11)让步的目标，必须反复明确。12)在接受对方让步时应心安理得。(2)让步的步骤和方式1)让步的实施步骤第一步：确定谈判的整体利益。第二步：确定让步的方式。第三步：选择让步的时机。第四步：衡量让步的结果。2)让步前的选择①时间的选择②利益对象的选择③成本的选择④人的选择⑤环境的选择(3)让步的方式方式一——较坚定的让步方式方式二——以相等的幅度逐轮让步的方式方式三——让步幅度逐轮增大的方式方式四——让步幅度逐轮递减的让步方式方式五——开始先做出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。方式六——开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又做了小小的让步的方式。方式七——开始做出大的让步，接下来又做出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一点让步的方式方式八——开始便把自己所能做出的全部让步和盘托出的方式(3) 让步的策略1)理想的让步策略，是寻求步步为营，退一步而进两步的结果。2)互惠的让步策略3)丝毫无损的让步策略4)长、短期利益相结合的让步策略4．3．2迫使对方让步的策略(1)制造竞争(2)软硬兼施(3)既成事实策略(4)最后通牒4．3．3阻止对方进攻的策略(1)权力有限策略(2)示弱策略(3) 软磨硬泡策略(4)以攻对攻策略4．4打破僵局的策略 谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。4．4．1谈判出现僵局的原因(1)双方立场观点性争执导致僵局(2)谈判人员素质导致僵局4.4.2商务谈判僵局的利用和制造(1)僵局的利用(2)僵局的制造1)制造僵局的条件2)制造僵局的一般方法3)制造僵局的基本要求4．4．3打破谈判僵局的处理原则(1)符合人之常情(2)努力做到双方都不丢面子(3)尽可能实现双方的真正意图4．4．4打破僵局的策略(1)情境改变策略(2)休会策略(3)换题策略(4)换将策略(4)升格策略(6)借题发挥策略(7)最后通牒策略(8)以硬碰硬策略(9)调解人调解策略(10)仲裁策略本章小结本章对商务谈判磋商阶段的谈判策略进行了系统的介绍。详细论述了报价的方法、报价的先后、报价的原则、报价的解释及应该采取的报价策略；介绍了商务谈判中的还价策略，就还价前的准备、还价的原则、还价的方法、还价的起点确定、还价策略进行了详细的解释；介绍了商务谈判中的让步与迫使对方让步的策略，就让步的原则、让步的步骤和方式、让步的策略、迫使对方让步的策略、阻止对方进攻的策略进行了详细的论述；介绍了商务谈判中的打破僵局策略，就谈判出现僵局的原因、僵局的利用、打破谈判僵局的处理原则、打破僵局的策略进行了详细的说明。复习思考题1．报价的方法有哪几种？各有什么优缺点？2．报价的原则和策略是什么？3．还价的原则是什么？还价的方法和策略有哪些？4．让步的原则是什么？让步的理想方式有哪几种？各有什么优缺点？4．让步的策略有哪些？6．迫使对方让步的策略有哪些？7．阻止对方进攻的策略有哪些？8．谈判出现僵局的原因有哪些？9．打破谈判僵局的处理原则是什么？10．打破僵局的策略有哪些？