人和农民

人和农民 人和农民—咨询师的思考 姓 名:李军 分公司:总公司 校 区:总公司本部 部 门:总咨询管理部 , 烽火3月—2010年业绩100强咨询... , 烽火3月—2010年招生100强咨询... , 12月咨询工作建议～ , 11月咨询工作建议二 回复此帖 在研究的每一个成功销售人员的案例中，事实上我们都发现最成功的人是能够把五个核心特质——自我激励、设身处地、自信、服务激励和忠诚很好结合起来的人。 通过一种快捷的方法把所研究过的销售人员的案例综合起来的时候，我们发现优秀销售人员的平均自我激励水平有68%。简单地说，就是68%的顶尖销售人员比一般人有更高的自我激励度。这个数字清楚地证明了自我激励度是预测销售成功的一个重要因素。然而，这个数字也引出了另一个问题，剩下的32%没有很高自我激励度的优秀销售人员是怎么获得成功的呢, 我们的研究揭示出一个答案:销售工作的角色可以被分为两大类型——猎人和农民。 最简单来说，猎人就是那些典型的激励度高、说服欲强、喜欢快速完成交易的人。而农民则是慢慢地培养客户，与之建立持久的关系;他们做成的交易不多，但是每笔的量都很大。 如果他们提供的服务和产品是和自己的特质相适应的，那么这两个类型的销售人员都可以获得成功。但有没有这种情况——如果猎人和农民销售同样的产品和服务，都可以获得成功呢,如果有这么一个理想的情况，那么我们怎么来解释这两种完全不同类型的销售人员的成功,又怎么来解释在同一家公司中的1/3的同样优秀的销售人员——理论上处于相同的位置——却只有中等程度的激励度, 我们已经讨论过两种都很出色的性格类型——两都可以在销售中获得成功，原因却完全不同。他们通过发挥自己的优点而获得成功。让我们通过回顾所接触过的两类成功人士的事例，来共同分享猎人和农民是如何获得成功的真谛。 猎人 凯琳是一家大型电脑软件制造商去年的年度销售冠军。在过去的三年里，这个刚从学校毕业 的学生总是不断超越自己已有的销售目标。凯琳没有任何销售却获得成功，原因在于“受到激励去说服别人，努力朝着客户的目标前进”。 她这样形容自己:“高度激励并且很有竞争性”。开始的时候，凯琳每天都会受到40多次的冷淡回应，现在她已经有了250位客户。 她认为最兴奋的事情就是把处于休眠期的大客户转变成积极的客户。在拿到一个真正的大订单时候，她特别受鼓舞，“尤其这全部是你自己努力的成果”。作为一个独立作业的人，她也承认当客户选择别人作为最后的签约者的时候，她很有挫折感。 凯琳补充说:“建立和发展客户关系是很关键的。”她讨厌失去一笔生意。当这种情况发生时，她说“这都是因为我没有及时抓住机会”。 她喜欢公司“团队之间的良性竞争得到鼓舞，报酬是建立在个人表现基础上”的体制。事实上，她则刚从希腊回来，这是对年度销售冠军的奖励。 那么评估凯琳的性格特征时，我们会发现什么呢,作为一个猎人型的典型，如果不用“非常”这个词就很难形容凯琳。她的说服欲非常强，她非常自信。在需要的时候，她也非常愿意承担风险，非常有决断力、纪律性，也非常爱交际。 凯琳是一个真正友善、迷人的朋友，她真正地享受结识不同人群的机会和乐趣，乐于把知识转化为实际的行动。她喜欢说服别人，或者“引导”别人选择她所认为最适合他们的方法。因为自信和决断力的缘故，她绝不会犹豫和别人分享自己的观点——她的观点和意见是经过充分考虑的。所有这些特质中的重点是紧迫感，即希望立即完成任务的欲望。这种紧迫感使得她能够利用各式各样的机会，决不让任何一位客户从自己手里溜走。 因为以一种自信的态度传递着肯定的结果，凯琳的行为方式给客户们留下了很深的印象。同时，她也希望自己在客户提出要求以前就已经彻底地、完美地表述了自己的解决方案。 农民 在销售的时候，索鲁使用了完全不同的方式和渠道——这使他在公司(凯琳也为之服务的公司)同样获得了成功。他曾经在公司的客户服务部门工作过，所以他对185位客户的需要有很彻底的了解。 在担任6个月销售人员工作的时候，索鲁在一个很特殊的机会遇到了一个增长绩效的机会。他所接触的客户变成了公司最大的客户之一。 他通过保持亲密的客户关系以及了解对方的业务需要来维持和发展自己的业务。就如索鲁所说的，“成功的销售开始于注意和了解客户的需求”。为了做到这点，他需要“建立别人对自己的信任，并且从每个承诺开始传递这样的信任”。 索鲁的性格特征是典型的农民型。他很善于交际，非常迷人、随和，以很高的忠诚度为客户服务。索鲁并不喜欢冒险，他会担心客户是否对自己的服务和产品感到满意。显然这带来了客户忠诚、持续的收入及更多新的客户。 他是一个完全以服务为导向的销售人员。他为别人服务的激励特质很清晰、明显地表现了出来。他以伙伴的身份与客户合作——寻找提供最佳解决方法的机会，他有为别人服务的欲望。两个词——“忠诚”和“服务思想”，是对索鲁这类人性格和行为的最好概括。 两全其美的人 在挑选能够拓展业务的销售人员时，公司主管和销售经理们会遇到一个两难的局面:选择高度激励、能够快速拿下订单的销售人员,还是选择更接近于咨询人员网络，不会马上就带来新业务，但会在恰当的时机刷新业务纪录的人选, 如果你选择随和、对细节不厌其烦类型的人，你怎么知道他们能够走过最初的几年,当前是需要自己开拓业务基础的时代。如果你倾向于寻找更为典型的自我激励的销售人员，你也可能会怀疑地问自己:“为什么看起来那些能够维持最优秀绩效的销售人员都是偏向于咨询型的人呢,” 最理想的人选就是把两者很好地结合起来的人——猎人和农民。最完美的应聘者应该是设身处地、有说服欲、有决断力、能够很快从拒绝中恢复过来，并且关注细节、忠诚、有人缘、随和的人。这样的人能够很快完成任务，并且知道该如何去维持长期的客户关系。 但我们很少碰到这样好的时机，能够找到同时兼具两者优点的人——特别是要快速地下招聘决定时。通常的情况下，我们总是需要有一些取舍。 所以在把眼光放在寻找两全其美的人上时，事实上你们还是在取舍，到底是要咨询型的还是激励型的。问题是你怎么知道哪个类型的人适合你们的工作性质和状况呢, 正确挑选销售人才首先要判断公司的特殊需要，然后评估应聘者的潜力。你可以从问自己什么是最重要的能力开始，卖出更多的产品,提高利润,满足顾客,还是带来回头客,这些问题的答案是你排定不同特质重要性的。另外一些需要考虑的问题包括:公司所在的位置是否需要大量的客户发掘工作,你是不是正在试图改变公司在公众心目中的形象,客户和竞争，你更关注哪一点,你现有的销售队伍的特征如何, 从实际角度看，有所取舍是在所难免的。我们也许会碰到一个来应聘的人，他具有我们所要求的设身处地、自我激励和自信的特质，但是缺乏自律。你会雇用这样的人吗,如果你确定他能够通过足够的外部管制来弥补这一不足，答案可能是肯定的。如果另一种类型的人缺少服务激励，他值得雇用吗,如果公司内有组织完好的服务机构，能够提供不断的服务与支持，那么就可以做出更准确的判断和选择。 我们一位客户的理解非常到位，“销售完全是人与人的游戏，没有一个明确的答案说明什么行得通，什么行不通。我们的销售队伍中有各式各样的人员，一些人激励度更高一点，另一些人的服务导向更为强烈一些，也有很多人处在两者之间。你需要组合这些人使你的队伍更好地运作”。 对于当前和未来学大的咨询师，我们做何思考, lijun 发表于 2010-03-18 10:06 ------------下面黄颜色是赠送的简历模板不需要的可以下载后编辑删除 简历——智联招聘 男 | 已婚 | 1988 年月生 | 户口:湖南 | 现居住于广东深圳-宝安区 3年工作经验 | 团员 | 广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101 E-mail: 求职意向 ?工作性质: 全职 ?期望职业: 销售业务、销售管理、市场 ?期望行业: 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务 ?工作地区: 深圳 ?期望月薪: 4001-6000元/月 ?目前状况: 我目前处于离职状态，可立即上岗 职业目标 喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的～只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。 工作经历 2013/01 -- 2014/04 超越电脑专卖店 | 市场主管 行业类别:计算机硬件 | 企业性质:民营 | 规模:20人以下 | 职位月薪:4001-6000元/月 工作描述: 在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。 2011/06 -- 2012/11 衡阳市教育培训学校 | 销售主管 行业类别:教育/培训/院校 | 企业性质:民营 | 规模:20-99人 | 职位月薪:2001-4000元/月 工作描述: 为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告(包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传)开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。 教育经历 2007/09 --2011/06 在校学习情况 曾获 院校级三等奖 在校实践经验 2008/03 -- 2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理 *2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销《学生英语报》 *2009-2010年《学生英语报》衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售《学生英语报》，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。 *2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司 招生代理 负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。 语言能力 英语:读写能力良好 | 听说能力良好 企业#管理制度# 一、 合同管理总账 1、目的和依据 为加强公司的合同管理工作～预防、减少和及时解决合同纠纷～维护企业合法权益～提高经济效益、根据《中华人民共和国合同法》和有关政府部门规定～结合公司的实际情况～制定本制度。 2、适用范围 本制度适用于公司及其所属各单位与外签订的各类合同、等～包括但不限于～借款合同、租赁合同、加工承揽合同、运输合同、资产转让合同、仓储合同、保险合同等。 3、合同管理原则 合同管理必须遵循依法办事～预防为主～层层把关～跟踪监督～及时调整～维护企业合法权益的原则。 4、保守商业秘密 管理、参与合同工作的一切有关人员～应当为公司保守商业秘密。 二、 合同管理职责 1、企业合同管理部门的主要管理职责 ,1,认真学习、贯彻执行《中华人民共和国合同法》和有关条例～依法保护本企业的合法权益。 ,2,制定、修订本公司合同管理制度、办法～组织实施合同管理工作。 ,3,审查合同～防止不完善或不合法的合同出现。 ,4,协助合同承办人员依法签订合同～参与重大合同的谈判与签订。 ,5,做好合同统计、归档、保管工作。 ,6,监督、检查本公司合同签订、履行情况。 ,7,代表本公司处理与外单位的合同纠纷。 ,8,按期统计～汇总本公司的合同签订、履行、合同纠纷处理情况等～并及时向公司领导汇报。 2、采购、销售部门的主要职责 ,1,依法签订、变更、解除本部门的合同。 ,2,严格审查本部门所签订的合同、重大合同提交相关部门会审。 ,3,对所签合同认真执行～并定期自查合同履行情况。 ,4,在合同履行过程中～加强与其它各有关部门联系～发生问题及时向领导汇报。 ,5,合同原件交与合同管理部门～本部门也要做好合同的登记、统计、归档工作。 3、财务部门的主要职责 ,1,加强与采购、销售等有关部门的～及时通报合同履行中的应收应付情况。 ,2,财务部见合同付款～做好与合同有关的应收应付款项的统计、分析～提出处理建议～妥善保管收、付凭证。 ,3,配合销售部做好合同管理工作。 三、合同审签管理 ,1,公司对外签订合同～应由法定代表人或法定代表人授权的代理人进行～未经授权任何人不得以公司名义对外签订合同。 ,2,除及时清结者外～合同应当采用书面形式～合同文本应当采用统一的合同示范文本～合同相对方提供的合同文本必须送交有关部门审核。 ,3,合同按种类统一编号。 ,4,合同及其有关的书面材料～应当语言规范～字迹清晰～条款完整～内容具体～用语准确～无歧义。 ,5,订立合同必须完备合同条款～合同条款一般包括当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量和质量～价款和付款方式～履行的期限、地点、方式、违约责任及解决争议的方法等。 ,6,对外签订合同～要明确选择纠纷管辖地。 ,7,法定代表人或合同承办人应当亲自在合同文本上签名盖章。 ,8,签订合同～应当加盖单位的合同专用章或公章。严禁在空白合同文本上加盖合同专用章或公章～单份合同文本达二页以上的须加盖骑缝章。 四、合同审签程序 ,1,签订合同前必须严格审查对方当事人的主体资格。 对方需提供上一年度年检过的公司法人营业执照副本复印件～并加盖该公司公章。 ,2,签订合同前需要审查代理人的代理身份和代理资格。 ,3,签订合同必须认真审查对方当事人的履约能力。 ,4,签订合同应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资料。 ,5,合同承办人应将合同的副本或复印件一份及时送交本单位财 务部门备案～作为财务部门收付款物的依据。 五、合同履行、变更和解除 1、合同履约管理 ,1,法定代表人、公司总经理全面负责合同的履行。合同承办单位、部门和人员具体负责其订合同的履行。 ,2,在履行合同过程中～根据情况的变化～应当对对方当事人的履行能力进行跟踪调查。如发现问题～合同承办人及时处理～必要时经单位负责人同意～可实地调查合同标的情况和对方当事人的履约能力。 ,3,接收标的必须经过严格的验收程序～对不符合制度和合适合同标的应在法定期限内及时提出书面异议。 ,4,合同结算必须通过本单位财务部门进行～对合法有效的合同～财务部门必须在合同约定的期限内结算～对未经合法授权或超权限签订的合同～财务部门有权拒绝结算。 ,5,凡与合同有关的来往文书、电信、信函、电话记录都应作为履约证据留存。对我方当事人的履约情况～除妥善保存有关收付 凭证外～还要做好履约记录。 2、合同的变更和解除 ,1,对方当事人作为款物接收人而要求变更接收人时～必须有书面变更协议。严禁未取得对方当事人的书面材料而凭口头约定向已变更的接收人发货或付款。 ,2,我方当事人遇有不可抗力或者其他原因无法履行合同时～应 当及时收集有关证据～并立即以书面形式通知对方当事人～同时积极采取补救措施～减少损失。 ,3,发现对方当事人不履行或不完全履行合同时～合同承办人应当催促对方当事人采取有效补救措施～收集、保存对方当事人不履行合同的有关证据～及时向公司报告。 ,4,我方当事人因故变更或解除合同～应当及时以书面形式通知对方当事人～说明变更解除合同的原因和请求对方书面答复的期限～尽快与对方当事人达成变更或解除合同的协议。 六、合同纠纷处理 1、合同纠纷管理 ,1,为解决合同纠纷所采取的各项措施～必须在法定的诉讼时效和期间内进行。 ,2,发现对方当事人利用合同进行诈骗等犯罪活动时～应当立即向单位负责人报告并向公安机关报案。 ,3,合同承办部门人员应配合好公司行政部参加仲裁或诉讼。 ,4,合同纠纷发生后～可以通过协商、调解、仲裁、诉讼等方式解决。 ,5,合同发生纠纷后～需要委托代理人参加诉讼活动的～应当及时委托有资质的代理人参与处理纠纷。 ,6,解决合同申请书、起诉书、证据、答辩书、协议书、调解书 仲裁书、裁定书、判决书等～在结案后十日内～由承办人送交行政部备案。 2、合同纠纷处理程序 ,1,发生合同纠纷～合同承办部门、人员应立即报告公司领导和行政部～销售部、采购部、财务部等相关部门应当及时提供解决纠纷所需的相关材料。 ,2,在处理合同纠纷过程中～对于可能因对方当事人的行为或者其他原因～使判决不能执行或者难以执行的案件～应当及时向法院申请财产保全。 ,3,合同纠纷发生后～应当依法采取一切措施～积极收集、整理有关证据～在证据可能灭失或者难以取得的情况下～应当向法院申请促使证据。 ,4,向法院提供原始证据时～必须先行复制～并请求法院的承办人员出具证据收执。 七、合同资料管理 1、档案资料内容 下列资料可以作为合同档案: ,1,谈判记录、可行性研究报告及批准文件, ,2,对方当事人的法人营业执照、营业执照、事业法人执照的副本复印件, ,3,对方当事人履约能力证明资料复印件, ,4,对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明～个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件, ,5,我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件, ,6, 双方签订或履行合同的往来最电传、电子邮件、信函、电话记录等书面材料厂 ,7,登记、见证、鉴证、公证等文书资料库 ,8,合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议, ,9,标的验收记录的, ,10,交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。 2、合同资料的归档、统计与管理 ,1,公司所有合同都必须统一编号～由行政部妥善保管。 ,2,合同承办人办理完毕签订、变更、履行及解除合同的各项手续后十日内～应将合同档案资料移交行政部。 ,3,借阅合同须办理登记手续～有关企业秘密的合同还须主管领导的签批。 八、附则 ,1,凡因本按规定处理合同事宜～未及时汇报情况和跌合同有关资料而给公司造成损失的～追究相关负责人和责任人的相应责任。 ,2,行政部应定期将履行完毕或不再履行的全身表关资料按合同编号 整理～由行政部主管确认后交档案管理人员存档～不得随意处置、销毁、遗失。