杨佳机械：快反应 入佳境

杨佳机械：快反应 入佳境 杨佳机械:快反应 入佳境 当记者赶到无锡杨佳机械有限公司时，工人们正忙着发货，“2013年 我们一下就接到了1000多万元的订单，有家义乌企业一次性订购了20台，过完年就要交货。”该公司销售总监许健热情地介绍道，“2013年我们的销售情况比2012年好，大概有10%的增长。” 三大产品:布局差异化竞争 杨佳是做纱线染色机起家的，目前已形成纱线、面料、成衣三大系列染色机。作为一家中美合资企业，杨佳在染色机领域深耕18年，很珍惜每一个客户，也获得了客户的好口碑。如今，雅戈尔、悦达、东渡等名企都在用杨佳的染色机，足见其影响力。 “纱线染色机是我们的常规系列产品，现在产量和档次都比较高，没有大的竞争对手，我们对这块毫不动摇。但因为它的技术含量不高，产值也做不大，对于一家初具规模的企业来说，我们得有更高的定位。”许健说，自此，杨佳推出了第二大系列产品――匹布系列染色机。“这块的市场最大，染色机销量也最大。我们现在专注于开拓大客户，尤其是针织布染色机的量做得比较大。” 成衣染色机是杨佳的第三大系列产品，技术要求比较高，产品档次也高，之前只有德国、意大利在做，中国企业未涉足。早在5年前，杨佳开始进军成衣染色机领域，推出了浴比在1:8以内的染色机。杨佳一直在研究市场，根据市场洞察来调整产品结构。2014年的目标是再开发出一款 适销对路的新产品，让销售额突破1亿元，许健示。“现在印染企业的数量在不断减少，又没有新厂上马，只有老厂在做技改，我们就只能在夹缝中找市场，在降低能耗和提升品质方面做文章。”不过许健认为，随着国家环保压力越来越大，必将淘汰掉一些恶性竞争的企业，这是一个洗牌的过程。 设备融资:开创服务新概念 当前，杨佳的工作重点有三个方向:首先是营销队伍建设，把市场放第一位;其次是不断研发新设备来适应客户，因为客户在改变;最后是提升服务，客户说好才是真的好。尤其在设备融资服务方面，杨佳独辟蹊径，正渐入佳境。 许健介绍说，杨佳目前采取“能源管理”(EMC)机制，其实质就是以节省出的能源费用来支付节能项目的全部成本。“我们的染色机属于节能型设备，相比传统生产线，用我们的生产线节省下的成本是相当可观的。”许健为笔者算了笔账，比如一家日产30吨的工厂，染色机在全部技改后，包括水、电、气、染料助剂等在内，每天大约能节省3万元。 目前国内纺织企业特别是印染企业，都面临着融资难、融资贵的瓶颈，为了给那些想买高端设备却无资金的客户提供资金支持，杨佳通过与星展银行(原新加坡发展银行)携手合作，化瓶颈为商机。 “比如客户要采购100万元的节能设备，只需付给30%的预付款，余下的70万元由星展银行支付，然后，客户使用我们的节能设备后省下来的钱，分两至三年还给银行，而这期间省下来的钱远超70万元。”许健说，杨佳通过这种设备融资模式，已与多家客户成功合作，如悦达众翔针织印 染有限公司。杨佳是国内较早涉足设备融资模式的企业，星展银行曾对杨佳的规模、产品品质、市场定位、银行信誉以及客户和行业的评价等做过前期调研认证。 “星展银行采用国际化的运作流程，正规、专业、清晰，只要各方面条件达到标准，合作起来很顺畅。通过这种模式，我们已经合作了很多客户，客户们的反响也非常好。”许健说，“很多生意都是从好的服务开始的。” 营销战略:占据市场制高点 两年前，山东某企业与意大利巴佐尼签了16台染色机合同，总价209万欧元，并已付100万元定金。“我得知这个消息后，马上跟这家山东企业谈了几轮，后来他们取消了巴佐尼的合同，转而买了杨佳的7台超环保染色机。他们宁愿损失100万元，因为他们觉得杨佳的设备已能达到要求。”许健说，杨佳的企业规模并不大，但抵御风险的能力比较强，皆因采取了比较灵活的市场营销战略。“我们还曾与德国的顶级染色机较量过，他们并无明显优势。我们可以给客户量身定制，包括电脑、电机、阀门等所有配置，都可以按客户要求来，这是我们的优势。”此外，对于某些意向客户，杨佳还推出了“免费试用”政策，跟其他同类品牌打擂台，装好水表、电表、气表，真刀真枪地PK。“通过比较布面品质、档次、能耗、稳定性，谁家设备好便一目了然。如果觉得杨佳的设备好，我们再坐下来谈;如果觉得不好，我们就把设备运回去;若我们的设备给企业造成了损失，由我们来买单。我们对自家产品很有自信，这为我们赢得了很多订单。” 据许健观察，以前国内企业对国产设备的信任度并不高，但这几年国内加工制造业发展迅速，国产设备的水平在整体提升，都在向中高端迈进。 “品质不错，性价比高，服务也好，这就是适合客户的。部分企业表示，早知道有这么好的国产设备，就没必要往外撒银子了。”近几年，杨佳的转型升级战略是“坚持走品牌之路，把品质视为企业的命脉;先稳住国内，再开拓国外。”许健道。