比亚迪s6的市场推广终极版

比亚迪s6的市场推广终极版 比亚迪S6的市场推广 分析 院系名称:国际教育学院 班 级:市场营销101班 学 号:200906303127 学生姓名:申明坤 指导教师:邵焱 王蕾 2011年12月26日 1 目录 1 比亚迪S6的市场推广案例介绍 ........................... 3 1.1 公司简介 ........................................................................................................... 3 1.2 S6上市的背景 .................................................................................................. 3 1.3 目标市场 ........................................................................................................... 3 1.4 产品简介 ........................................................................................................... 3 1.5 定价策略 ........................................................................................................... 4 1.6 促销策略 ........................................................................................................... 4 2 比亚迪S6的市场推广 .......................... 5 2.1 目标市场分析 ................................................................................................... 5 2.2 市场定位 ........................................................................................................... 5 2.3 定价策略 ........................................................................................................... 72.4 S6的促销 .......................................................................................................... 9 2.5 广告策略 ......................................................................................................... 10 2.6 公共关系(公关活动方式的选择) ............................................................. 11 总结 ............................................. 13 参考文献 .......................................... 14 2 1 比亚迪S6的市场推广案例介绍 1.1 公司简介 比亚迪汽车——比亚迪股份直属子公司。2003 年，比亚迪正式收购陕西秦川汽车，组建了比亚迪汽车，总部定于西安。比亚迪汽车坚持自主研发、自主发展、自主品牌的发展模式，以“造世界一流水平汽车” 为产品目标，以“打造民族的世界级汽车品牌”为产业目标，立志振兴民族汽车产业。目前，比亚迪在整车制造、模具开发、车型研发等方面均达到了国际领先水平，产业格局日渐完善。 1.2 S6上市的背景 在经历了F0、F3、F3R等一系列辉煌之后，比亚迪陷入汽车销量下滑的泥潭，这与我国火热的汽车市场形成了鲜明的对比。自2010年，SUV车型走俏的趋势愈演愈烈，同质化竞争也逐渐白热化，丰田RAV4、本田CR-V、日产逍客、大众途观、北京现代ix35等SUV车型都瞄准了城市越野这一定位，车型个性区分不大，价格也十分接近。在内忧外患的情况下，比亚迪以一款卓越品质、豪华配置、性价比高、油耗低的S6打入SUV市场，目标顾客锁定于白领、私营企业主、国家公务员、国有企业员工。 1.3 目标市场 (1)白领 (2)私营企业主 (3)国家公务员 (4)国有企业员工 1.4 产品简介 比亚迪S6在设计理念、高端配置等方面与雷克萨斯RX350有异曲同工之妙，因此被网友称为“中国版雷克萨斯RX350”。比亚迪S6外观动感时尚、潇洒豪 3 放，整车设计大气硬朗，彰显硬汉气质。运动风型的设计，外加大尺寸铝合金轮毂，更契合现代中高端车消费群体主流审美意识。S6还增添了无钥匙启动、天窗、真皮电调座椅、多功能方向盘、巡航、导航仪等高端配置，除此之外，S6还搭载有智能行车电脑、CAN-BUS智能管家系统、智能防盗系统等众多科技配置。而如此豪华的配置，顶配价格还不到13万元。 1.5 定价策略 S6在2011年的北京车展第一次亮相，便引起巨大轰动。大家在惊叹比亚迪汽车做工和设计方面的进步以及S6在各种配置方面的奢华的同时，也在猜想S6的市场售价，很多人以为该车的售价不会低于16万，但是当售价被公布时，着实令广大消费者眼前一亮，售价竟然是8.98万——12.98万。 众所周知，比亚迪之前推出的车型,大多数上市后不久都有不同程度的降价或大幅度促销活动。而对于比亚迪S6, 销售部经理夏治冰表示,将实现“两年之内不降价”的承诺。原因主要有两点:首先，比亚迪希望S6是一款保值车.如果车型上市之后很快降价,就会让消费者失去对这款车的信心;第二,比亚迪此次的产品营销和之前有所不同, 此次，比亚迪希望是采取一步到位的定价方式 1.6 促销策略 促销是S6走向市场的重头戏，比亚迪在这个方面也是下足了功夫。比亚迪不仅在央视花重金为S6造势，而且与新浪、网易、百度、汽车之家、QQ等各大网站展开合作推广S6，也与报社和汽车杂志合作，展示S6绚丽的身影。 第26届世界大学生夏季运动会在深圳开幕,作为优秀民族汽车品牌,比亚迪汽车的出色品质得到了大运会官方的高度认可，并成为本届大运会的唯一汽车供应商.而恰逢大运会即将开幕之际,比亚迪S6的“驭悦都市自由行”从深圳出发,穿越12省市，行程达到79000里， 创造了新车上市前体验行程的最高纪录。S6以此实际行动诠释了“更高、更快、更强”的体育精神,为本届大运会“从这里开始”的主题口号也做了更好的诠释。 4 2 比亚迪S6的市场推广案例分析 2.1 目标市场分析 2.1.1 市场细分 从人口因素来说。中产阶级的主体是25到45岁，他们往往接受过高等教育，从事白领、公务员、国企员工等职业，有较高的收入，他们的价值观念、消费方式等形成于改革开放后，愿意通过消费来体现自己的生活品味，对汽车有很大需求。 从心理因素来说。根据中产阶级教育背景、职业素质、日常生活等，他们追求自由、休闲、品味、炫耀等心理因素，有追求个性解放、娱乐休闲、生活品味、社会尊重等日常生活表现，并喜欢通过汽车等消费来体现。 从行为因素来说。随着中产阶级逐渐成为中国汽车消费主力军，S6也把目标市场主要定位在吸引中产阶级中的潜在消费者，把其先变为S6的初次消费者，再变为常规消费者，最终实现S6预期目标。 2.1.2 市场选择 根据市场细分，目标市场定位于: 1. 白领 2. 公务员 3. 私营企业主 4. 国有企业员工 2.2 市场定位 2.2.1 卓越品质 比亚迪通过和奔驰合作，收购日本荻原模具，借鉴雷克萨斯RX350，让S6外观时尚、设计大气，彰显卓越品质，使S6在产品形式上得到了大幅度提升，其中品质的提升尤为明显。 中产阶级正处于人生发展的黄金时期，追求时尚和品质，而S6的亮相，凭 5 借其时尚的外观、卓越的品质，给中产阶级以强烈的感觉冲击，满足了中产阶级对“美”的追求，也提高了中产阶级对S6的整体评价。 2.2.2 豪华配置 S6配备了电动天窗、定速巡航、电子导航、7英寸显示触摸屏、移动数字电视、车载蓝牙系统等豪华配置，大幅度提高了S6的性价比，在同一价位配置上无出其右者。 随着中国汽车的普及，人们对汽车的的需要已经从社会需要渐渐转变为尊重需要。S6配置方面的提升，使之初步具备了豪车的本质，从根本上满足了中产阶级的购买动机。中产阶级在购买S6后，不仅可以享受到S6的豪华配置，还能证明自己的身份和地位，得到社会的尊重。 2.2.3 性价比高 比亚迪将其在电子领域的制造能力整合在汽车上，使2.0MT尊贵型和2.4AT尊享型具备了DVD多媒体、语音电子导航系统、7英寸显示触摸屏和移动数字电视等功能。S6还在部分车型上装备了彩色倒车影像系统、右前轮盲区可视系统、9扬声器音响系统等功能。然而如此豪华的配置，售价确实是8.98万——12.98万，大大低于人们的预料。 性价比高成为了比亚迪在S6上的最大卖点。也正是其低廉的价格，豪华的配置，形成了高的性价比，迎合了广大中产阶层经济窘迫，却想拥有一部豪车的心理，从根本上打动了中产阶层的心。 2.2.4 环保性优越 S6改变纵置后驱的驱动方式，实行横置前驱，提高了能量传递率，从而大大提高了S6的燃油效率，把每百公里的耗油量降到了8.6升，而同品质中环保性的佼佼者哈弗H5耗油量是9.8升。 随着石油危机日趋严重，石油价格也随之被抬高，油耗渐渐成为人们买车的重要参照。S6油耗方面的优势，在客户选择S6原因中占第三位。超低的油耗不仅为S6使用者降低了日常汽车开支，还有效保护了环境，实现社会与人的共赢。 6 2.2.5 设计人性化 S6不仅配备了蓝牙、多功能方向盘、驻车可视系统等，保障了驾车的舒适性;也通过加强钢板，配置安全气囊、倒车雷达等，促使了驾车的安全性。 这些人性化的设计，着重从细节入手，不仅让驾车者感受到了S6的温馨，又保障了自己的安全，使中产阶级对S6的整体评价又提高了不少。 2.2.6 维护费用低 中产阶级收入虽然较高，但他们为了维护日常交际和生活开支，往往入不敷出。针对中产阶级经济上的窘迫，比亚迪S6通过延长质保期，使每年的保养费用仅仅花费1500元左右，减少了中产阶级的日常开支，这也打消了中产阶级的最后一层顾虑。 2.3 定价策略 2.3.1 定价目标 比亚迪S6官方给定下了月销五千辆的目标;为了拉动销量，扩大市场占有率，S6认为必须走低价路线(模仿F3)，以保证市场竞争力。 2.3.2 产品成本 S6售价在9到13万区间，但其配置却绝对达到30万以上级了，一键启动、GPS、DVD、自动空调应有尽有，气囊也很完备，可以说性价比很高，深得自主品牌的精髓。 2.3.3 市场需求 比亚迪S6定位为一款多功能休闲城市SUV，目标客户的年龄应在25,45岁之间为主，该年龄层的群体基本具备了一定的经济基础，有中等偏高的收入，追求生活享受。 7 2.3.4 竞争者产品和价格 比亚迪主要的竞争对手是自主品牌的SUV车型，如长城哈弗系列、奇瑞瑞虎、江淮瑞鹰、海马骑士等车型。 竞争者产品和价格对比(仅限2.0款) 车型 入门价 长宽高(毫米，右同) 轴距 离地间隙 整备质量 比亚迪S6 8.98万元 4810*1855*1680 2720 190毫米 1620公斤 海马骑士 11.38万元 4421*1830*1740 2619 160毫米 1435公斤 奇瑞瑞虎 10.78万元 4285*1765*1705 2510 190毫米 1400公斤 长城哈弗 9.28万元 4650*1800*1810 2700 180毫米 1720公斤 丰田RAV4 21.78万元 4630*1815*1685 2660 190毫米 1495公斤 起亚狮跑 15.98万元 4350*1840*1730 2630 185毫米 未知 现代iX35 16.98万元 4420*1820*1660 2640 170毫米 未知 2.3.5 S6的定价 需求导向定价法是依据消费者对商品价值的理解和市场需求的强度为主要依据的定价方法。S6是比亚迪目前唯一的SUV车型，它以卓越品质、豪华配置、低油耗杀入紧凑型SUV市场，而价位较同级SUV车较低，能为消费者所接受，树立了在消费者心中的良好形象。 渗透定价是企业把其新产品价格定得相对较低，以吸引大量顾客、提高市场占有率。比亚迪汽车打破一贯的定价策略将S6的价格定的比预期都低，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份额。它们以低价格来换取高销售量，较高的销售额能够降低成本，从而带动比亚迪其他款型汽车的销量。由此可以看出，比亚迪运用渗透定价法已经到了炉火纯青的地步。 优点:1.新产品能迅速占领市场;2.微利阻止了竞争者进入，可增强了企业的市场竞争能力。缺点:1.利润微薄;2.降低企业优质产品的形象。 对于S6的上市价格，夏治冰表示，S6的价格此次打算采取一步到位的定价方式;并保证上市两年之内不会变化，并且将严控终端的销售价格，让S6成为一款为车主“保值”，同时让经销商“销售快感”的一款车型。夏治冰说，这样的销售策略来自于对于S6“产品力”的足够信任。他表示，作为一款比亚迪投入近5年时间研发，集合8来造车经验打造出来的一款车型，S6要用实实在在 8 的“产品力”支撑它的价格，从而摒弃之前产品“上市—降价—恶性竞争冲销量”的销售模式。 2.4 S6的促销 成功的市场营销活动不仅需要制定适当的价格，选择合适的分销渠道向市场提供令消费者满意的产品，而且需要采取适当的方式进行促销。正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利产销条件，获取较大经济效益的必要保证。比亚迪S6之所以能够在竞争激烈的SUV市场占据有一席之地，促销方面努力自然功不可没。比亚迪公司通过制定广告，公共关系等一系列相关的促销组合，加以合理实施，为比亚迪S6的占有市场创造了有利条件。 2.4.1 促销组合和促销策略的影响因素 促销组合和促销策略的影响因素较多，比亚迪S6的促销组合和策略主要考虑了产品因素和市场因素，这些因素也决定了它在上市初期以广告为主，辅以公关的促销组合的选择。 产品因素:一方面，考虑产品性质对消费品促销时，因市场范围广而更多采取拉式策略(非人员推销)，尤其以销售促进和广告形式促销居多。比亚迪S6作为一款面向全国的家用轿车，在上市促销时主要采用了广告宣传。另一方面，考虑产品的市场寿命周期，在消费品的投入期，促销目标主要是宣传介绍产品，以使顾客了解认识商品，产生购买欲望。广告起到了向消费者中间商介绍了商品的功效。因此这一阶段以广告为主要促销形式，以公关和人员促销和销售促进为辅。S6在上市初期，恰是遵循了这样一个原则，在电视广告和网络广告大力宣传的同时，辅以“驭悦自由行”这一独具特色的新车体验活动，为其提高产品知名度和刺激消费者需求创造了有利条件。 市场因素:从市场范围上看，对广泛的全国市场促销则多采取广告形式。S6面向全国销售，所以主要使用了全国性的广告。从市场类型看，消费和市场因消费多而分散。多数靠广告等非人员推销方式。作为公司的首款SUV，S6的定标于25-45的全国广大中产阶级消费群，基数大分布广的市场类型决定了它以广告为主要形式的促销策略。 9 2.5 广告策略 优美的身影、悦耳的旋律、亮丽的外形、动感的表盘，比亚迪S6亮相央视，让人耳目一新，相当给力。 2.5.1 广告种类 开拓性广告:开拓性广告是恰是刚刚进入投入期产品的大众选择，主要介绍产品用途，性能，质量，价格等有关情况，其目的是激发顾客对产品的初始需求。作为比亚迪公司首款SUV，新产品造势宣传自然不可或缺。比亚迪公司花重金为S6量身定制广告，充分体现其价格，外观，配置，质量等相关相关信息，以此来促进该款产品进入目标市场。 2.5.2 广告媒体的选择 广告媒体是广告主与广告接受者之间的连接物质，它是广告宣传必不可少的物质条件。广告媒体的选择关乎广告的成败，企业从事广告活动必须对广告媒体进行正确的选择。 产品性质:不同的性质的产品有不同的使用价值，使用范围和宣传要求。对一般生活用品进行宣传时，则适宜选用能够直接传播到大众的广告媒体。比亚迪S6作为一款家庭用车，在广告宣传时，不仅选用了中央电视台，而且配合了一系列门户网站。这是因为，电视是人类文化生活的重要组成部分，收视率较高，宣传范围广，影响面大。而且随着互联网的迅速发展和其用户的激增，网络已经成了人们生 活的一部分，渗透到了人们生活的方方面面。这两种方式都能够直接传播到目标顾客。 目标市场接触媒体的习惯:一般认为，能使广告信息传到目标市场的媒体是最有效的媒体。比亚迪S6的目标顾客定位于25-45岁的中产阶级，这些顾客追求时尚和潮流，而互联网和电视作为新事物传播的主要媒介，自然是他们关注的对象。同时，对于一些对汽车关注的目标顾客，比亚迪S6还在一些专门的汽车网站和杂志上做宣传，比如汽车之家，汽车之友等，这也更加方便了他们对这款车的了解，从而刺激其消费欲望。 10 媒体的传播范围和影响力:适合全国使用的产品，应以全国性的电视，杂志等作为广告媒体。同时比亚迪在央视2套花重金为S6造势这就是因为中央电视台在传播范围和影响力这两方面，都有着其他电台无可比拟的优越性，它在消费者心目中有着非常高可信度以及收视率。而从从传播范围，影响力方面来考虑，互联网广告的优势是显而易见的。网络广告相对于电视广告来说可以跨越时空，传播范围广，传播速度也更快，同时利用网络平台，广告主与广告接受者可进行交互查询，使双方信息的交流更加具有灵活性和针对性。利用网络媒体宣传，是非常实用的方式。 媒体的费用:考虑媒体费用时，应该注意其相对费用，即考虑广告促销的效果。央视高昂的广告成本，的确是一个不得不考虑的问题。但考虑到其广告效果的广泛性，深入性以及对消费者的说服力，在央视做广告不失为一个好的宣传选择。 2.6 公共关系(公关活动方式的选择) 公关活动的目的是力图为企业营造对企业信任的公共环境(包括舆论氛围等)，同时，成功的公关活动为激活需求，扩大产品销售积累了人脉资源，因此公活动的成败在一定程度上决定了促销的成败，那么公关活动方式的选择也就显得尤为重要。在公关活动方式的选择方面，比亚迪也结合自身情况，制定并实施了有效可行的公关活动。 2.6.1 赞助性公关 赞助性公关通过赞助文教体卫等事业，支持社区福利等事业，参与国家，社区重大活动等形式来塑造企业形象。这种方式，公益性强，影响力大，对提高社会知名度和美誉度起到了积极作用。比亚迪S6得到大运会的认可，通过赞助大运会，借助大运会广泛且高度的社会关注向公众传递出比亚迪S6的优良品质这一信息，增加公众对于比亚迪公司良好形象的树立，有助于提高S6的社会认知度和认同度，为其上市销售进行了有效的市场预热。 2.6.2 服务性公关 服务性公关是指通过各种实惠型服务以行动去获取公众的了解，信任，好评。 11 恰逢大运会即将开幕之际,比亚迪S6“驭悦都市自由行”从深圳出发,穿过12省市车辆以全程负重驾驶模式，穿越高原、山地、戈壁、沙漠等多种复杂地形，创造中国汽车行业“行驶里程最长、驾驶环境最苛刻、产品品质最过硬”的新车体验之旅。而且比亚迪还面向全国招募驾驶员，年龄在 25—35 岁左右，给广大普通消费者提供了一个亲身体验的契机。对于这些驾驶员，比亚迪给予每人每天 100 元的生活补助费，此项包括生活费等一些费用，另外因为比亚迪方面的造成的问题，有比亚迪公司承担起责任，并给其相 应合理的赔偿。自由行活动给消费者一个轻松安全体验的机会，用亲身体验的方式，让消费者对其性能和质量都有一个全方位的深度体验，既有利于树立比亚迪汽车质量上乘的良好形象，又有利于S6的知名度提高，进而促进其销售，可谓一石二鸟。 12 总结 本次实习是在系统学习《市场营销学》专业课程的基础上所进行的一次理论联系实际的教学实践活动，是理论知识与分析实践相结合的一次自我尝试，是提高自我观察、思考、分析和解决问题能力的一次实践机会。 在本次实习过程中，我们收集了比亚迪S6的各种，并从目标市场、定价策略、促销策略等方面着重分析了它的市场推广。比亚迪S6将目标市场定位于白领、国家公务员、私营企业主、国有企业员工等中产阶级，并凭借卓越品质、豪华配置、高性价比、优越环保性、安全护航、人性化设计和保值等优势，满足了广大消费者的需求;在定价策略方面，运用需求导向定价法和渗透定价等策略，将产品定价在8.98万——12.98万，令广大消费者都大吃一惊，并承诺将实现“两年之内不降价”;在促销策略方面，通过广告、公关等方式对产品进行大规模宣传，大大提高了产品的知名度和销售量。 在实习伊始，我组组长便进行了明确的分工，并随着实习进度作适当调整，小组成员也积极参与，默契配合，团结合作。此次营销案例分析令我们初步建立了市场营销的基本概念，有助于我们形成良好的现代市场营销观念。通过思考与分析，我们巩固并加深理解了所学的专业理论知识，培养了理论联系实际的能力和团队合作能力，为后续课程的学习获得感性知识，为将来走向社会、走向工作岗位奠定基础。 13 参考文献 ,1,吴健安 《市场营销学(修订版)》【 M 】合肥:安徽人民出版 社，2002 年 2 月 ,2,,美,菲利普?科特勒.营销管理(第十版(北京(中国人民大学出 版社(2001 ,3,汽车之家，,4,营销与市场杂志，www.cmmo.com.cn 14 小组成员分工明细及评分表 姓名 学号 第一周 第二周 第三周 成绩 分配小组任务， 整合报告，筛选 申明坤 200906303127 组织查找资料 讲解ppt 报告资料分配A 小组任务 张亚帆 201006324107 查找企业简介 编写PPT 撰写报告 A 杨萌萌 201006324103 查找相关案例 编写PPT 撰写报告 A 为PPT提供 谢扬 201006374116 查找相关案例 想法 写案例报告总B 结 为PPT提供 桑梦培 201006324110 确定案例主题 想法 写案例报告总B 结 收集资料,撰写 郭永飞 201006324127 初步提纲 目标市场分撰写报告 B 析 收集资料,撰写进行定价策 丁哲 201006324133 初步提纲 略分析 报告排版 B 15 教师批阅页: 下面是诗情画意的句子欣赏,不需要的朋友可以编辑删除!! 谢谢!!!!! 1. 染火枫林，琼壶歌月，长歌倚楼。岁岁年年，花前月下，一尊芳酒。水落红莲，唯闻玉磬，但此情依旧。 2. 玉竹曾记凤凰游，人不见，水空流。 16 3. 他微笑着，在岁月的流失中毁掉自己。 4. 还能不动声色饮茶，踏碎这一场，盛世烟花。 5. 红尘嚣 浮华一世转瞬空。 6. 我不是我 你转身一走苏州里的不是我 。 7. 几段唏嘘几世悲欢 可笑我命由我不由天。 8. 经流年 梦回曲水边 看烟花绽出月圆。 9. 人生在世，恍若白驹过膝，忽然而已。然，我长活一世，却能记住你说的每一话。 10. 雾散，梦醒，我终于看见真实，那是千帆过尽的沉寂。 11. 纸张有些破旧，有些模糊。可每一笔勾勒，每一抹痕迹，似乎都记载着跨越千年万载的思念。 12. 生生的两端，我们彼此站成了岸 。 13. 缘聚缘散缘如水，背负万丈尘寰，只为一句，等待下一次相逢。 14. 握住苍老，禁锢了时空，一下子到了地老天荒 15. 人永远看不破的镜花水月，不过我指间烟云 世间千年,如我一瞬。 16. 相逢一醉是前缘，风雨散，飘然何处。 17. 虚幻大千两茫茫，一邂逅，终难忘。相逢主人留一笑，不相识，又何妨。 18. 天下风云出我辈,一入江湖岁月催;皇图霸业谈笑间,不胜人生一场醉。 19. 得即高歌失即休，多愁多恨亦悠悠，今朝有酒今朝醉，明日愁来明日愁。 20. 直道相思了无益，未妨惆怅是清狂。 21. 看那天地日月，恒静无言;青山长河，世代绵延;就像在我心中，你从未离去，也从未改变。 22. 就这样吧，从此山水不相逢。 23. 人天自两空，何相忘，何笑何惊人。 24. 既不回头,何必不忘。 既然无缘,何须誓言。 今日种种,似水无痕。 明夕何夕,君已陌路。 25. 有缘相遇,无缘相聚,天涯海角,但愿相忆。有幸相知,无幸相守,苍海明月,天长地久。 26. 相见得恨晚，相爱的太慢，进退让我两难。缘过了远分，缘过了聚散，是否回头就能够上岸 27. 天凉了,凉尽了天荒 地老了,人间的沧桑，爱哭了,这么难舍 心都空了,想放不能放。天亮了,照亮了泪光 泪干了,枕边地彷徨 28. 心微动奈何情己远.物也非,人也非,事事非,往日不可追 29. 渺渺时空,茫茫人海,与君相遇,莫失莫忘。 17 30. 如果换我先开口，日子是否还一样细水长流 31. 也许是前世的姻 也许是来生的缘 错在今生相见 徒增一段无果的恩怨 32. 人道海水深，不抵相思半。海水尚有涯，相思渺无畔。 33. 醉眼看别人成双作对， 34. 无人处暗弹相思泪。 35. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。 36. 千秋功名，一世葬你，玲珑社稷，可笑却无君王命。 37. 凤凰台上凤凰游，负约而去，一夜苦等，从此江南江北，万里哀哭。 38. 嗟叹红颜泪、英雄殁，人世苦多。山河永寂、怎堪欢颜。 39. 风华是一指流砂，苍老是一段年华。 40. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。 41. 你要记得，紫檀未灭，我亦未去。 42. 谁在岁月里长长叹息。 43. 汉霄苍茫，牵住繁华哀伤，弯眉间，命中注定，成为过往。 44. 红尘初妆，山河无疆。 最初的面庞，碾碎梦魇无常，命格无双。 45. 江南风骨，天水成碧，天教心愿与身违。 46. 山河拱手，为君一笑 。 47. 如是颠簸生世亦无悔。 48. 荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。 49. 那被岁月覆盖的花开，一切白驹过隙成为空白。 50. 褪尽风华，我依然在彼岸守护你。 51. 那些繁华哀伤终成过往， 52. 请不要失望，平凡是为了最美的荡气回肠。 53. 你的路途，从此不见我的苍老。 54. 长歌当哭，为那些无法兑现的诺言，为生命中最深的爱恋，终散作云烟。 55. 随你走在天际，看繁花满地。 56. 我自是年少，韶华倾负。 57. 你要记得，那年那月，垂柳紫陌洛城东。 58. 苍茫大地一剑尽挽破，何处繁华笙歌落。 59. 寄君一曲，不问曲终人聚散。 18 60. 谁将烟焚散，散了纵横的牵绊;听弦断，断那三千痴缠。61. 清风湿润，茶烟轻扬。重温旧梦，故人已去。 1. 水滴虽小，却可以折射出太阳的光彩。 2. 梦落三千尺愁深似海，繁华遗落散满地。记忆轮回里，我举杯，在奈何桥上满口饮尽。 3. 人生没有轮回，就像花，人活一世，花开一季、人生如花，花似梦。 4. 生活的苦涩和美好给了我对人生的领悟，如今，千山万水走遍，我发现自己再也不愿离开文学的蓝天，再也不愿离开那个让我痴迷的文学舞台。 5. 在烟雨红尘中，轻拾季节花瓣飘落的音符，组成美妙曲符，然后，倚在时光的路口，撷一缕明媚，许自己一份唯美的怀想，与快乐、浪漫相约，闲淡清欢。 6. 未经历坎坷泥泞的艰难，哪能知道阳光大道的可贵;未经历风雪交加的黑夜，哪能体会风和日丽的可爱;未经历挫折和磨难的考验，怎能体会到胜利和成功的喜悦。挫折，想说恨你不容易 7. 燕子斜飞人家，炊烟零乱，柳絮飘飘，弥漫了山里人家。 8. 这样知解自己的生命即使是心灵空荡我也无所畏惧 9. 中秋之曰不可能岁月明如水，偶然的暗淡，恰似镜子的背后之面，有所缺憾，人生才会是积翠如云的空濛山色。 10. 在经受了失败和挫折后，我学会了坚韧;在遭受到误解和委屈时，我学会了宽容;在经历了失落和离别后，我懂得了珍惜。 11. 曾经盛开的蔷薇，虽经风吹雨打，但和着微风，还有屡屡暗香飘过。 12. 我只希望，不管三年，五年，或是十年以后。某一天，我们相遇，还能相认，你大喊一声，我想死你了。那一刻，我定会泪流满面。我们是朋友，永远的朋友。 13. 最爱的未必适合在一起，相爱是让彼此做自己。 14. 时间断想，时间不断。流逝，像是水，可弯可直，像是风，可柔可刚。 15. 如果说人生是一望无际的大海，那么挫折则是一个骤然翻起的浪花。如果说人生是湛蓝的天空，那么失意则是一朵飘浮的淡淡的白云。 16. 云层雾气，缠着几户古木人家，清新自然，如诗如画。 17. 我喜欢你，只是一个现在;我爱你，却是一整个未来。 18. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。 19. 再大的风不会永不停息，在浓得雾不会经久不散，风息雾散仍是阳光灿烂。 20. 牵着时光的衣襟，走进芳菲五月，轻轻地将春光拥入怀中，于一抹素白流韵中，弹奏一曲江南的婉韵，把盏，将似水流年浅斟轻酌。 21. 我穿越轮回而来，在奈何桥相思盈袖，凄然守候。莫落泪，纵若水落三千尺东流，云动八万里西散，我依旧会化身城碟，翩翩起舞跨过奈何桥与你相会。 19 22. 如果我爱你，我就会理解你，通过你的眼睛去看世界。我能理解你，是因为我能在你身上看到我自己，在我身上也看到了你。 23. 似乎风在转向，送走了缓缓袭来的味道，又将刚刚溜走的风，静静地换回来。 24. 生活告诉我，童话只不过是小孩子幻想的游戏。 25. 人生就像穿着一件长满虱子的华丽睡袍，外表美丽，而内心却充满了干啊和恐慌。 26. 必须用另一种真实方式来代替时光里已经逝去的东西 27. 岁月，依一抹浅香于心间，看年华向晚，闻花香送暖。给时光一个浅浅的回眸;给自己一份微笑从容。沉淀，馨香;念起，温暖。 28. 人生的起起落落间，总会有一些情怀需要安静回味;总会有一些伤痛需要独自体会;总会有一段路需要一个人走;总会有一些事需要坦然面对。 29. 疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏。 30. 心若没有栖息的地方，到哪里都是在流浪。 31. 今后，我会从尘世中的纷争走出，远离喧嚣，把岁月打磨成诗，让自己的文字静如睡莲，动如涟漪，无论何时都能描绘成美丽的水墨丹青。 32. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀，它叫使用它的人手上流血。——泰戈尔 33. 我们都不擅长表达，以至于我们习惯了揣测。去肯定，去否定，反反复复，后来我们就变得敏感而脆弱。 34. 心心念念的往事、曾经深爱过的人、年少琐碎的过往，它们就像缠绕之间的一阵风，来的缱绻，去的时候让人来不及挽留。 35. 如果在乎的没有那么多，想要的没有那么多，生活便会简单得很多。 36. 在极度的喧嚣中，独自微笑独自平静是憾，落花是美的，淡淡的书香，淡淡的花香，淡淡的馨香。 37. 曾芬芳过的那片土地，幸福的花儿虽早已凋谢，只留下风雨吹打的痕迹。 38. 辗转半世红尘，缘去缘灭，空留满池伤痕。雨花迟落，霜雪纷飞，池水泛冰，已益处月的苍凉。 39. 一条古道，一匹瘦马，一个人影，被落日的余晖缓缓拉长。 40. 我们人生的大幕才刚刚拉启:刀光剑影，英雄本色;是非恩怨，儿女情常。 41. 我们要去流浪，虔诚地定格住每一寸记忆;我们要去成长，潇洒地忘却掉每一条纹路。 42. 嗅着昨日芬芳遗留的气息，寻寻觅觅，仍不见踪迹。邂逅了一场烟火，终还是那般凄凉。迷失的夜晚，点缀了无数颗孤单的星星，不知道那是否有属于我的一颗。 43. 像这样轻飘飘的日子和平平静静的心情，也算是生活中的一种享受吧。 20 44. 想着远方的你，绝美的笑容，只为你一个人展露，那一泓羞涩的笑容，悄悄。 45. 细碎的声音，如羞涩的蓓蕾，夜暮花影，轻浅六月，寂寂流年，拢一阙清绝，归隐在宋词里。 46. 夕阳沉落在海水深处却不见浪花翻滚，淡淡的只留下一个让人沉思的背影。落雨是晚风中的殇，带着晨曦的翘首滑落最后的伤痕!雨尽含羞，淡抹嫣红! 47. 无影击碎了泪水，岁月在那个光年划下的痕迹原来是一刀一刀地刻在了我的心上。 48. 我收拢了梦想的翅膀，我停却了信念的脚步，却再也作不回曾经的那一天。 49. 我宁愿用尽此生，为那些尘世的硝烟尘雾，潸然泪下，为菩提落花，为世间繁华。 50. 阳光依旧在，我们穿越光影，沿着历史的足迹继续前行，创造美好生活，走向美丽明天! 51. 洋溢着春日的微笑，坚强了外表，却虚伪了内心，脆弱了，是不敢触及的。 52. 也许，就在那一刻里，梦境还在，柔情亦在。 53. 一个人的戏，自己独自导演，诠释精彩。在剧中尽情释放着自己的喜怒哀乐。笑得凄然绝美;哭得肝肠寸断。 54. 但生命中被你刻上痕迹的那些岁月无法抹去。 55. 往事悠然一笑间，不必空忧。我们一路走来，只是为了告别往事，走入下一段风景。倘若让忧伤填补了生命的空白，就真的是亵渎了生命。 56. 人生只有回不去的过去，没有过不去的当下。上帝只会给你过得去的坎，再不好过的生活，再难过的坎，咬咬牙，也就过去了。 57. 我一直以为山是水的故事，云是风的故事，你是我的故事。可是却不知道，我是不是你的故事。 58. 生命并不是一场竞赛，而是一段旅程。如果你在途中一直都试图给他人留下深刻印象，超过别人，那你就浪费了这段旅程。 59. 比如新的朋友新的感情新的思绪我想要知道的 60. 我以为我已经将爱情忘记，将你忘记。可是有一天，我听到一首歌，我的眼泪就出来了。因为这首歌，我们曾一起听过。 61. 忍花开花落，云卷云舒，品人生似棋。 62. 我离开你这一种信仰又会以怎样全新的姿势去面临更深沉的挑战 63. 人生路，路迢迢，谁道自古英雄多寂寥，若一朝，看透了，一身清风挣多少。 64. 只有夕阳站在那里。灵魂像无数的雪花飘过，光明闪烁，渐渐清醒。 65. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。 66. 荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。 21 67. 忘川水不枯，记忆不散;奈何桥不断，思卿不弃;今夕，彼岸花又放，佳期约又到，我轮回践约而来，等你归来。红尘路上，伊人在否? 68. 十年生死两茫茫，不思量，自难忘，千里孤坟，无处话凄凉，纵使相逢应不识，尘满面，鬓如霜。 69. 天空飘过一朵云，有时是晴，有时是阴。但白昼终归还是白昼。 70. 我知道回不去，但还是会想念会回忆会心疼到无法自拔。 71. 天空不曾留下鸟的痕迹，但是我已飞过、在大地上画满窗子，让所有习惯黑暗的眼睛都习惯光明。 72. 人生首先要是望远镜，看远;再就是显微镜，看细;接下来是放大镜，看透;其次是太阳镜，看淡;最后是哈哈镜，笑看生活。 73. 我不是公主，也不会有等待救赎我的王子。 22