“爱代购”电子商务计谋[宝典]

“爱代购”电子商务计谋[宝典] 密级:内部(2年) 爱代购电子商务战略 Idaigou Electronic Commerce Strategy (申请清华大学工商管理硕士专业学位论文) 培 养 单 位 : 经济管理学院 申请人 : 刘 燕 指导教师 : 金占明 教授 二??六年五月 爱 代 购 电 子 商 务 战 略 刘 燕 2003228637 关于学位论文使用授权的说明 本人完全了解清华大学有关保留、使用学位论文的规定，即: 清华大学拥有在著作权法规定范围内学位论文的使用权，其中包括:(1)已获学位的研究生必须按学校规定提交学位论文，学校可以采用影印、缩印或其他复制手段保存研究生上交的学位论文;(2)为教学和科研目的，学校可以将公开的学位论文作为资料在图书馆、资料室等场所供校内师生阅读，或在校园网上供校内师生浏览部分内容。 本人保证遵守上述规定。 (保密的论文在解密后遵守此规定) 作者签名: 导师签名: 日 期: 日 期: 摘 要 紫光数码作为一家高速成长的分销型企业，已经意识到自身行业未来的前景并不乐观，需要调整新的战略方向，使紫光数码今后的发展更加稳健。面临互联网经济的新一轮浪潮，电子商务的战略方向成为新的选择。 科学技术一直不断加速企业经营环境的变化，而互联网更将这个趋势提到了前所未有的高度，面对这些变化的企业如何制定战略,本文采用美国著名学者杰弗里?雷波特和伯纳德?杰沃斯基先生的《电子商务导论(第二版)》总结提出的电子商务战略分析四个基础结构和战略选择五个构成为分析的主结构，全面介绍和分析了清华紫光电子商务的战略选择过程。展示了理论架构对企业业务决策过程的重大作用。 在宏观环境的分析中，除了对四大基础结构———技术基础、资本基础、媒体基础和公共政策基础全面分析，同时也就互联网的经营模式和电子商务的发展历史进行阐述，为“爱代购”网站的战略思路形成奠定外部环境基础。 同时结合“爱代购”的具体战略，进一步进行市场机遇分析，确定“代购”模式的可行性和“代购”网站模式的竞争优势;进而全面确认“爱代购”网站的战略模式，包括经营模式的阐述、目标客户的确认和盈利模式的分析;并在此基础上确认“爱代购”战略的实施关键要素，包括客户界面的构成、市场交流和品牌创造的以及企业执行中各项要素保障。 最终，希望通过战略制定的全面思考和执行保重，我们能够及时抓住的电子商务目前发展的良好的外部环境的契机，推动阳光采购，把“爱代购”打造成诚信的、负责任的、领先的电子商务网站，实现电子商务网购帝国的终极目标。 关键词:电子商务 战略 IT Abstract As a distribution enterprise with a rapid growth, UNIS Digital Co., Ltd finds out that the industrial structure threatens its prospect in the near 3 to 5 years to a certainty and it needs a new strategic orientation to reinforce its long-term development. Confronted with a new round of the Internet economy, we make e-commerce strategic orientation the new choice. The scientific technologies have been accelerating the change of operating circumstances for an enterprise; meanwhile, the Internet has pushed the trend to an unprecedented level. How to establish strategies in face of changes? With 4 basic structures of e-commerce strategic analysis and 5 components of strategic choice adopted as its main analysis frame, which are summed up and brought forward by Jeffrey F . Rayport & Bernard J .Jaeorski, two famous American scholars, in their book Introduction to E-commerce, this article introduces and analyzes the strategic choice process of UNIS e-commerce business, and demonstrates academic structure’s great importance to the decision-making process of an enterprise. In the analysis of the macro environment, the article expatiates on the business model of the Internet and the history of e-commerce while roundly analyzing the 4 basic structures, namely technology, capital, media, and public policy, which establish external environment foundation for the birth of iDaigou.com strategic thought. At the same time, this article further analyzes the market opportunities linking with iDaigou.com material strategies to ensure the feasibility of “to buy on somebody’s behalf” model as well as its competitive advantages, and then to entirely confirm the strategic model of iDaigou.com website, including the expatiation of the operation model, the confirmation of target clients and the analysis of the profit model, and based on which to confirm the key factors for iDaigou.com strategic implementation, consisting of the user interface, the market communication, the brand creation and the guarantee of all key elements in enterprise execution. Finally, it’s hoped that we should hold the turning point of current e-commerce development with a favorable external environment through all-around consideration of strategy formulation and assuring implementation，push transparent purchase and make iDaigou.com a leading e-commerce website with sincerity and responsibility, and finally realize the ultimate target of online purchase e-commerce empire. Keywords: E-commerce Strategy IT 目 录 第1章 公司简介 ............................................................................. 1 1.1 紫光数码简介 ................................................................. 1 1.2 紫光数码的发展需要新的战略补充 .......................... 3 第2章 战略形成的宏观背景 ....................................................... 5 2.1 战略形成的背景:四大基础结构 ................................ 5 2.1.1 技术基础 .................................................................... 5 2.1.2 资本基础 .................................................................... 8 2.1.3 媒体基础 .................................................................. 10 2.1.4 公共政策基础.......................................................... 13 2.2 互联网企业的模式分析 ............................................... 15 2.2.1 综合门户网站.......................................................... 16 2.2.2 搜索 ........................................................................... 17 2.2.3 IT类咨讯网站 ........................................................... 17 2.2.4 C-C平台 ..................................................................... 18 2.2.5 B-C经营 ..................................................................... 21 2.2.6 B-C平台 ..................................................................... 22 2.3 电子商务的发展历史 ...................................................... 23 2.3.1 电子商务的第一个时代 ........................................ 24 2.3.2 电子商务的第二个时代 ........................................ 25 第3章 “代购”模式电子商务战略机会分析 ......................... 28 3.1 市场机遇分析 ................................................................... 28 3.2 “代购”业务模式的可行性市场调查分析 ............... 29 3.3 调查数据分析 ................................................................... 29 3.4 代购网站商业模式的竞争机会分析 ............................ 33 第4章 “爱代购”电子商战略 ................................................. 36 4.1“爱代购”经营模式 ........................................................ 36 4.1.1 “爱代购”战略定位............................................. 36 4.1.2 “爱代购”打造“B FOR C”全新商业模式 ... 36 4.1.3 “爱代购”的代购服务 ........................................ 37 4.1.4 “爱代购”的会员卡服务 .................................... 38 4.1.5 “爱代购”联营平台服务 .................................... 40 4.1.6 “爱代购”的“e品通”服务 ............................. 40 4.1.7 “与世界同步”电脑捐赠计划 ........................... 41 4.2 确定企业的目标客户 ...................................................... 41 4.3 确定盈利模式 ................................................................... 43 第5章 “爱代购”战略实施 ..................................................... 45 5.1 顾客界面 ............................................................................ 45 5.1.1 顾客界面要素.......................................................... 45 5.1.2 “爱代购”的页面规划方向................................ 46 5.2 市场推广与品牌创造 .................................................... 47 5.2.1 公关传播 .................................................................. 47 5.2.2 网络营销 .................................................................. 49 5.2.3 市场活动 .................................................................. 50 5.2.4 整体推广配合.......................................................... 50 5.3 执行保障 ............................................................................ 50 5.3.1 人力资源 .................................................................. 50 5.3.2 实施程序 .................................................................. 51 5.3.3 组织结构 .................................................................. 51 5.3.4 信息系统 .................................................................. 52 5.3.5 伙伴关系 .................................................................. 52 5.4 总结 .................................................................................... 53 参考文献 ........................................................................................ 55 致谢与声明 ..................................................................................... 56 附录A 代购模式调查问卷 ......................................................... 57 个人简历、在学期间发表的学术论文与研究成果 .............. 59 第1章 公司简介 1.1 紫光数码简介 紫光数码是清华紫光100%投资的子公司，其前身是清华紫光增值分销业务群组，为了确保分销业务更好的独立发展和壮大，于2006年1月由原来的事业部拆分而成的独立子公司。 清华紫光有着18年的发展史。1988年，清华大学科技开发总公司成立，它是清华紫光的前身。1993年，清华大学科技开发总公司更名为清华紫光集团。1999年，清华紫光集团发起设立清华紫光股份有限公司。同年8月，清华紫光股票成功发行，清华紫光股份有限公司成为专注信息产业方向的专营性上市公司。清华紫光股份有限公司是主营IT和通讯业务的A股上市公司(简称清华紫光，股票代码000938)。公司股本结构中，清华大学控股62%，社会流通股占32%，其它国有法人股占6%。 清华紫光是国家520户重点企业、国家重点高新技术企业、国家863计划成果产业化基地、全国电子信息“百强”企业。曾荣获国家技术发明奖、北京市名牌产品等数十项奖励。 清华紫光集清华大学的特殊优势和17年的市场积累，并依此架构了三个业务群组:自有品牌产品群组、自有技术应用群组和渠道增值分销群组。紫光数码前身作为清华紫光增值分销业务始于1999年，目前年营业收入近30亿元。增值分销群组定位于“规模化的综合性营销服务网络”，力求以最专业、最优秀的营销服务网络，随需应变，为客户提供动态成长的服务。 分销业务目前全面为惠普、IBM、苹果、富士施乐、三星、利盟、优派、Acer、Intermec、美能达、摩托罗拉、LG、ABB等众多国际知名品牌的产品提供营销服务，代理的产品线包含PC、服务器、笔记本等主机产品，图像输入和输出等外设产品以及软件产品，覆盖了目前市场上的主要IT产品线。 分销业务注重“增值分销”，协调发展“低端产品的地域覆盖能力”和“高端产品的市场开拓能力”，全国12家一级平台及9个二级办事处形成了覆盖全国大中型城市，并能辐射到其他三、四级城市的全国性营销网络，并将最大限 度地不断扩大覆盖范围。 图1.1 分支机构图 在近7年的业务发展过程中，分销业务获得了迅速的市场成长 2000年 实现年营业额3.5亿元人民币，获得惠普2000年度分销商最佳成长奖; 2001年 实现年销售额10亿元人民币，蝉联惠普分销商最佳成长奖; 2002年 获《计算机产品与流通杂志》中国渠道成功分销商”评比第八名; 2002年 获《电脑商报》中国分销商100强评比第七名; 2003年 获CCID中国百大分销商评比第六名，中国百强分销商评比第六名; 2004年 获《计算机产品与流通》年度中国IT成功分销商评比第六名; 2005年 获《电脑商报》/CCID第二届中国分销商100强评比第五名; 2006年 分销业务从清华紫光拆分为独立的子公司——紫光数码有限公司， 依然以每年10个亿的速度高速增长。 1.2 紫光数码的发展需要新的战略补充 紫光数码所处的分销产业是产业供应链的营销环节之一。其主要特点是低毛利，需要通过大规模获得收益。而健康的收益依靠物流、资金流、信息流的快速周转的获得周转规模效益，同时需要强大的管理系统降低规模导致的风险获得有效收益。从2002年9月开始，短短的13个月，经历了外地分公司平台化改制、KPMG Consulting管理咨询、凯捷安永的SAP ERP实施，清华紫光已经脱胎换骨。这三个变革项目中，很多优秀企业都做过其中一部分，但是，向紫光这样一气呵成的，在国内还是没有第二家。正是这样的强大的内部管理体系，使得紫光分销业务在毛利不断降低的市场环境中，依然高速、健康的成长和发展。 随着毛利的降低和对规模的追求，分销业务对管理的能力和投入的要求，将越来越构成这个行业的进入门槛，越来越多小的分销商将退出分销行业，这是紫光数码分销业务的发展几会，因此，其未来三年的战略发展思路也是非常的明确和清晰:在不断提高内部管理的同时继续以每年10个亿的速度高速成长。 虽然分销业务面临这样的市场机会，但是他同时也面临巨大的行业威胁。一方面激烈的市场竞争使得生产厂商不断要求其供应链的成本降低，我们可以看到总分销体系进一步被区域分销替代，比如:三星、联想等均采用区域分销制;一向以渠道船长著称的HP也在06年进行大力度的渠道改革，将原有的总分销全部改成区域分销，通过渠道扁平化进一步缩短渠道层次，降低渠道成本;另一方面，在信息技术的支持下，DELL直销模式成功成为其他IT厂商不断学习和追求的对象;比如HP，其直接销售的比例已经在逐年上升，05年直销的业务量约占总销售额的10-20%，06年任务量已经上升至30—40%。 因此，虽然紫光数码的营业收入在高速成长(由于分销规模门槛的原因，更多的小分销退出市场)，但其所处的产业结构却对其未来3-5年的前景构成一定威胁(渠道扁平化甚至厂商的直销);套用波士顿战略矩阵分析:紫光数码的分销业务应该是现金牛业务(Cash cows)，整体运作体系比较成熟,该业务享 有规模经济和高边际利润的优势，有一定的稳定的收益，但未来的增长前景是有限的。在战略定位上，需要及时的培育新的明星类业务(stars，指高增长、高市场份额)，这个领域中的产品处于快速增长的市场中并且占有支配地位的市场份额，它将成为公司未来的现金牛业务，作为紫光数码长期发展战略的有效补充。 第2章 战略形成的宏观背景 2.1 战略形成的背景:四大基础结构 美国著名学者杰弗里?雷波特和伯纳德?杰沃斯基先生的《电子商务导论(第二版)》总结提出了一个非常简洁有效的框架说明该如何思考网络经济，这个框架是四大基础结构——技术基础、资本基础、媒体基础和公共政策基础。技术基础包括互联网建于其上的硬件和软件。资本基础指企业要为人力资本和货币资本寻找合适来源和数量，这是企业能否诞生、能否生存的基本条件。媒体基础影响到企业所面临的机遇和挑战。公共政策基础指政府的管理则决定了企业能做什么，或者不能做什么。 这四个基础结构提供了电子商务发展的背景，是机遇也是约束——企业的战略就在这一背景下运作。 媒体基础 电子商务战技术基础 资本基础 略 公共政策基 础 图2.1 综合框架 2.1.1 技术基础 互联网的技术基础(technology infrastructures)不仅是变化诱因，还是变化的驱动因素。基础结构，就是“系统的奠基物”。由此可以认为，互联网和网站的技术基础是电子商务企业得以运作的先决条件。理解技术基础对于成功地经营电子商务企业是非常必要的。至关重要的是了解可以获得什么样的技术(当然还要了解获得这些技术的交易成本)，并且做出正确的选择，以便网站能恰如其分地反映企业的战略。 随着中国经济的迅猛腾飞，电子商务发展的技术基础也在不断得到提升。而互联网和电子商务的迅猛发展对网络基础设施提出了更高的要求。电子商务的基础设施将日臻完善，支撑环境逐步趋向规范，企业发展电子商务的深度进一步拓展，个人参与电子商务的深度也将得到拓展。这可以从如下的一些基本信息看到: 国内互联网络在带宽、速度以及多媒体支持等方面都有相当的差距。但随着中国联通、中国网通等介入互联网络建设和商业服务，竞争将推动网络基础设施的加快建设。 国内六大互联网络的通畅性进一步提高。3月底在北京成立了北京中国互联网交换中心，网络带宽由2M提升到100M。 国内互联网络与国际的接口正计划大幅提速，预计到年底可实现由约300M向1500M的飞跃。 移动互联网发展势头迅猛。3月份，中国移动通信集团公司在北京、天津、广州、杭州、深圳等六大城市同时推出“全球通”WAP商用试验网，WAP手机用户可在这六大城市中使用漫游业务，利用具有,,,功能的手机上网。上海移动通信公司还同步推出了上海的WAP门户站点wap.sh.chnmo.bire.net。随身网、搜狐、阿里巴巴等都已经或准备推出移动电子商务服务。 信息终端的普及呈加速增长态势，,,销量增势不减，机顶盒、,,,和,,,手机的销售局面正逐步打开。 安全问题一直是电子商务发展的重要因素之一。国家非常重视有关电子商务发展的安全问题。由人民银行牵头组织的安全认证中心正加紧建立，一些城市的认证中心已经建立。与安全、电子签名、密码系统等相关核心技术的开发得到重视并加大了投入力度。 银行卡在线支付已在部分金融机构如中国银行、招商银行、中国建设银行等实现。电子钱包、数字货币、智能卡等其他支付手段正在积极发展中。 这些技术手段的发生和不断演变，也改变了人们的沟通方式、观念及消费行为。 1(距离概念的淡化:对企业而言，不再需要与客户面对面的谈判签订合同来完成自己的销售，取而代之的是同样具有法律效力的网络协议。即使客户与企业相隔十万八千里，有了电子商务同样能够促成合同的订立。当然，距离概念的淡化少不了强大的物流体系支撑。 2(供应链中间环节的减少:“制造商通过电子商务的运用避开了零售商直接面对消费者，而零售商也在考虑去掉批发环节，通过互联网与制造商直接联系，这种以降低双方在供应链中的成本费用，为消费者提供更廉价的商品与更快捷的服务为共同目标所形成的新的供求关系，无疑是对零售商、批发商、制造商之间，零售商和消费者之间的传统模式的挑战。不仅零售业，在BtoB的贸易方式中同样也是如此，许多企业可以通过互联网直接寻找客户，用户对所需商品作全球范围的比较和选择，这样大大加速了整个社会的商品流通，有助于 ?降低企业的成本，提高企业竞争能力。” 3(一个人为一细分市场的可能性:由于消费者行为方式和偏好的不同，对产品的要求必然也不尽相同。通过互联网进行全球范围的市场调研，根据其反馈信息依据消费者的喜好来度身定做产品，顾客成为真正的上帝，产品不再完全按标准化生产设计，而是按顾客要求来进行细微的调整，更加个性化，真正做到以人为本。将来每个消费者为一个细分市场也并非没这个可能性。 提到当前互联网的技术基础，就必须提到web2.0，而且这个新的互联网应用理念对紫光的电子商务认证也起到了深远的影响。 Web2.0，是相对Web1.0(2003年以前的互联网模式)的新的一类互联网应用的统称，是一次从核心内容到外部应用的革命。由Web1.0单纯通过网络浏览器浏览html网页模式向内容更丰富、联系性更强、工具性更强的Web2.0互联网模式的发展已经成为互联网新的发展趋势。 Web1.0到Web2.0的转变，具体的说，从模式上是单纯的“读”向“写”、“共同建设”发展;由被动地接收互联网信息向主动创造互联网信息迈进～从基本构成上，是由“网页”向“发表/记录的信息”发展;从工具上，是由互联网浏览器向各类浏览器、RSS阅读器等内容发展;运行机制上，由“Client Server”向“Web Services”转变;作者由程序员等专业人士向全部普通用户发展;应用上由初级的“滑稽”的应用向全面大量应用发展。 总之，Web2.0是以 Flickr、Craigslist、Linkedin、Tribes、Ryze、 Friendster、Del.icio.us、43Things.com等网站为代表，以Blog、TAG、SNS、RSS、wiki等应用为核心，依据六度分隔、xml、ajax等新理论和技术实现的互联网新一代模式。 ? 摘自《海尔的销售策略》孙健著 企业管理出版社2002年2月第一版 第219至220页 1、 Blog Blog一词本起源于 weblog，意思是网上日志。Blog是个人或群体以时间顺序所作的一种记录，并且不断更新。blog之间的交流主要是通过回溯引用(TrackBack)和回响/留言/评论(comment)的方式来进行的。blog的操作管理用语，也借鉴了大量档案管理用语。一个blog亦可被视为一个档案(archives)，或是卷宗(fonds)。与传统档案不同的是，blog的写作者(blogger)，既是这份档案的创作人(creator)，也是其档案管理人(archivist)。 Blog大量采用了RSS(Really Simple Syndication或者Rich Site Summary或者RDF Site Summary)技术，所有的RSS文件都必须符合由W3C发布的XML 1.0规范。对读者来说，可以通过RSS订阅一个blog，确知该blog作者最近的更新。对Blog作者来说，RSS可以使自己发布的文章易于被计算机程序理解并摘要。 2、 Tag Tag(标签)是一种更为灵活、有趣的日志分类方式，您可以为每篇日志添加一个或多个Tag(标签)，然后您可以看到BlogBus上所有和您使用了相同Tag的日志，并且由此和其他用户产生更多的联系和沟通。不仅如此，我们还通过与Technorati的合作，把您的Tag发送到全球Blog空间，和全世界的人们共同分享。 3、 SNS Social Network Service，社会性网络软件，依据六度理论，以认识朋友的朋友为基础，扩展自己的人脉。并且无限扩张自己的人脉，在需要的时候，可以随时获取一点，得到该人脉的帮助。 SNS网站，就是依据六度理论建立的网站，帮你运营朋友圈的朋友。 这些技术在网站的开发过程中，结合网站的功能和客户定位，都得到不同程度的应用。 2.1.2 资本基础 即使企业拥有最佳的经营理念和新技术，它依然需要获得资源，这包括人力资源和资金。创办一个新企业的资金从哪里来,从寻找合适的人员到撰写经营管理计划，再到寻求资金来源，这一过程是如何运作的,如何对这一企业进 行评估, 2005年中国电子商务市场硝烟弥漫、战火纷飞: , 阿里巴巴巨资收购雅虎中国; , ebay携巨资收购易趣和新浪成立合资C2C公司一拍; , 美国在线旅游公司InterActiveCorp注资e龙; , 日本网络零售商乐天Rakuten入股携程网并送携程海外上市; , 腾讯涉足电子商务推出拍拍网; , 中国搜索收购“缤纷购物”，亚马逊收购卓越网，8848转向购物搜索; , 中商网购物门户开张; , 硅谷动力主推“网上商城”，搜易得卷土重来。 昭示着中国电子商务迎来了新一轮投资热潮，资本市场将更大的促进电子商行业的高速发展。 从资本来源角度，清华紫光的思路是分步走，从初创期，即前12到18个月清华紫光扮演了天使投资者。在18个月后引入风险投资，最终目标，希望通过电子商务战略的有效运作，最终实现纳斯达克上市，获得未来长期发展的资金来源。 在人力资本方面，一方面互联网的第二次浪潮使得人才市场上已经培育和积累，并且仍然大量吸引着各类人才;另一方面，紫光对电子商务的理解是:电子+商务;电子:是互联网技术的展现，强调新技术支持下的业务模式的创新;商务:是传统的企业管理的功底展现，尤其是物流、资金流，信息流的高效整合和周转，强调企业实体经营对创新业务模式的长期发展有利支持。紫光作为主营IT和通讯业务的A股上市公司，是国家520户重点企业、国家重点高新技术企业、国家863计划成果产业化基地、全国电子信息“百强”企业。曾荣获国家技术发明奖、北京市名牌产品等数十项奖励。具有很好的技术资源背景，同时紫光分销业务99年成立，企业人均年龄在27-28岁，2003年其业务主管负责人在29岁任紫光副总裁，曾经成为中关村最为年轻的副总裁，目前主要管理层的平均年龄在35岁以下。良好的IT背景和年轻活力的团队，使得团队具有很好“电子”方面所需的创新意识和能力;同时分销业务7年的高速发展，使得企业具 有深厚的经营意识和功底。而这恰恰符合“商务”的要求。 在资本市场，和内外部人才市场上，都为电子商务的战略奠定了良好的基础。 2.1.3 媒体基础 对所有的电子商务企业来说，媒体基础(media infrastructure)都是一个重要的议题。互联网是一个大众交流的平台，所以每个企业在选择了互联网的时候，也都在一定意义上选择进入了媒体行业。正如技术的发展为技术的选择设定了背景，而资本市场为资金的筹集设定了环境一样，媒体环境不仅为我们提供了机遇，也为设置了障碍。因此，电子商务企业除了所有其他的任务以外，现在还是网站上的数字信息的发布者。 从另外一个层面去看，互联网企业的业绩的本质在于网络的盈利模式与传统经济的渗透与结合，网络经济的运作本质与规律来寻求获得更多的网络与传统经济的沟通结合点，而该结合点意味着新的利润增长点，网络盈利模式存在的本质原因在于改变了沟通的方式，总结起来有以下三种沟通方式: 1(改变传统状态下的人与人的沟通方式，网络平台的不同催生不同的沟通关系，而不同的沟通关系意味着不同的盈利利润增长点，腾讯QQ、易趣、同学录(CHINAREN)、网易的同城约会、彩信杂志、MTV音乐、在线互动游戏其实都是网络主要基于改变人与人沟通方式的平台，上述相应的沟通平台其实都在运营着不同的人与人之间的关系，QQ提供了人与人除了直接见面、电话(即时沟通)以及电子邮件、留言(跨时沟通)以外更含蓄的人与人沟通的方式，提供了似乎更为神秘、更为隐私、更放肆、更经济的人与人沟通空间，“看不见、摸不着”变为一种某些人喜欢的“必须”的沟通需求方式、一种时尚以及腾讯的竞争优势。易趣(EACHNET)实际是在运营人与人的拍卖沟通关系，这种关系的基点在于改造传统意义上的商品拍卖关系，围绕这种独特的盈利利润价值链，易趣要注意的问题是要进一步整合好信用中介、物流、沟通目录平台、提成佣金系统的促成交易与利润增长点的环节，否则，一切交易都将成为网上的过家家游戏而不能产生真正意义上的拍卖盈利模式，同学录在网络上的细分市场平台选择了同学班级，改变了传统同学之间的毕业后沟通方式，同城约会的盈利 模式在运营着类似交友或恋爱见面的沟通关系，其因为大大拓展了人与人结识新朋友的自由机会而获得价值，网易的在线互动游戏提供了人与人远程互相游戏的沟通关系而获得价值，网络沟通的平台的性质取决于沟通关系的挖掘与界定，这种“挖掘”出来的关系其实本身是不用挖掘的，因为它一直存在你的身边，就好象如果没有网络，你一样要打电话而非透过QQ和朋友聊天、互相凑在一起而非通过“在线游戏网络”打牌、找中介而不是易趣卖你不想要的商品以及通过婚姻中介而非通过同城约会寻找心仪的对象，人与人沟通的关系实际上是永远存在的，只不过网络将这种关系从时间与空间上重新界定罢了，网络运营企业的唯一的任务是围绕这种关系构建必要的关键竞争优势而获得新的利润增长点。 2(改变传统意义上的人与企业之间的沟通关系，网上的“沃尔玛”EBEY是提供网上无疆界的超级市场而获得价值，改变了超级市场与顾客基于商品购买的沟通关系，使得顾客不分时间限制与空间移动而能够满足购物需求。携程旅行网(CTRIP)、ELONG凭借与旅馆业形成的非对称的价格谈判势力为个人提供了便宜方便的旅馆预订服务乃至旅游产业价值链上的机票预定、旅游咨询的增值服务，改变了传统意义上的个人与旅馆之间单纯的预定沟通关系，独特的运营模式与携程品牌的崛起促使它有机会进一步整合旅游传统行业价值链，以提供便宜的预定交易价格以及便捷的交易方式而降低顾客交易成本为核心能力而实现旅游产业交易一体化捆绑利润。当当网上书店取代了传统的书店与人的购买沟通方式从而成为新的购书时尚集聚地，购书渠道的变革而得以削减的零售价格以及购买流程的便利性成为新的购书驱动因素从而为顾客创造了价值，试阅机会的提供、网上书评的互动、分类规模检索成为当当网站维持新的沟通关系需要加强的竞争优势环节。门户网站SINA的热点新闻的发布改变了传统意义上的个人了解新闻的沟通关系，网络搜索引擎百度、GOOGLE、YAHOO改变了人们传统上去图书馆查黄页检索资料的沟通关系，降低了个人的搜索成本以及企业的“被发现”成本而创造价值，游戏巨擎任天堂设立网络玩家游戏反馈版块直接与游戏玩家建立基于在线咨询交流的沟通平台而获得互动的玩家忠诚度的竞争优势。前程无忧网(51JOB)改变了传统的招聘企业与人才的沟通方式，品牌推广、招聘、人才的测评、猎头服务、人力资源技能培训与传播、HR体系外包成为前程无忧维持新的互动沟通关系而需要打造竞争优势环节，新的沟通方式因能降低招聘与被招聘方的沟通成本而获得利润价值。招商银行导入的一 卡通、一网通银行盈利模式实际上改变了银行与个人传统的存款沟通方式，较于其他大型国有银行而言，招商银行的传统存款渠道沟通方式处于劣势，招商银行的策略是将竞争范围转移到新的沟通平台，利用沟通平台的变革促使招商银行迅速获得初期的竞争优势，招商银行下一步的挑战在乎于如何应对其他在传统沟通平台依然占有绝对优势但在新的沟通平台上奋起直追的强大竞争对手，上市融资的成功使其不用过分担心用于扩张的资本资源问题，最重要的是，招商银行是否已经重新审视战略从而获得新的竞争优势。联想的“关联应用”技术试图变革多方面的基于IT产业的涉及个人、企业与社会信息之间的沟通方式，其主要的竞争对手显然会是标准而并不是单个企业，与具有类似技术的国际标准平台DHWG(数字家庭工作组)的竞争过程中，竞争游戏规则的制定者实际上却是价值链下游的IT、家电厂商与消费者而不是制定标准者本身，竞争的胜负有时并非取决于对技术应用前景趋势的判断而在乎于市场究竟用谁的技术。种种的沟通关系其实一直存在于我们身边，只不过沟通的方式因网络技术发生变化，利润获取点也会根据不同的沟通关系而有所不同。 3(改变传统意义上的企业与企业沟通的方式，主要分为两种，一是不同企业的沟通关系，这种沟通关系催生了阿里巴巴、美商网、环球资源的盈利模式，主要运营企业供应与采购之间的沟通关系，该类网络企业存在的价值就像插座集线器一样，提供联接供应链的两端的沟通平台，该类企业的成功取决于盈利战略执行效果，即围绕这种关系企业需要致力于构筑在产品目录数据库、全球品牌宣传、基于跨国采购的技术与经营咨询、帮助客户成功而不仅仅卖产品、价值链两端客户的培训、平台运营策略的各个环节的竞争优势，而这些环节是基于沟通关系的性质来决定的。第二种沟通关系是基于企业内部的沟通，这种沟通方式则催生了SAP、金碟、用友，思科网络、ORACLE的盈利模式，形成一个基于企业内部运营的庞大的网络联接体系，并逐渐开始外延至外部市场或供应链的整合，未来的盈利模式的机会也许会出现在企业内部沟通与企业外部的沟通的整合过程中。 从以上的分析我们可以看到，互联网作为媒体在人和人，人和企业，企业和企业之间起了非常重要的媒介作用，而且这种媒介的创造了无可替代的新价值，也创造了很多崭新的商业模式。 2.1.4 公共政策基础 所有与战略、技术、资本和媒体有关的决策都要受到法律和法规的影响——简而言之，都要受到公共政策的影响。公共政策基础(public infrastructure)不仅对特定的企业施加影响，而且还影响到直接的或间接的竞争对手。我们必须对现行的法律、法规有所了解，知道法律可能如何变化，是否会对他们的企业以及他们周围的企业产生不利影响，抑或是对他们的企业以及他们周围的企业有所帮助。 近些年来随着我国电子商务的蓬勃发展，电子商务相关的法律政策也都获得了加速的发展，而这些法律法规反过来都直接的或间接的促进了中国电子商务的发展，也为紫光电子商务发展提供良好的生存和发展空间。总结下来，目前中国电子商务的公共政策有如下的特点: 1、《电子签名法》实施，规范电子签名行为 2004年8月28日第十届全国人大常委会第十一次会议通过了《中华人民共和国电子签名法》(以下简称《电子签名法》)，并确定2005年4月1日正式开始实施。《电子签名法》既是我国信息化领域第一部法律，也是《行政许可法》颁布施行以来在信息产业和信息化方面由法律设立的第一个行政许可。《电子签名法》通过确立电子签名法律效力、规范电子签名行为、维护有关各方合法权益，从而从法律制度上保障了电子交易安全，促进了电子商务和电子政务的发展，同时为电子认证服务业的发展创造了良好的法律环境，为我国电子商务安全认证体系和网络信任体系的建立奠定了重要基础。 2、国务院出台电子商务政策文件 为了贯彻落实党的十六大提出的信息化发展战略和十六届三中全会关于加快发展电子商务的要求，2004年，国务院组织有关专家开始起草《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》(以下简称《意见》)。 《意见》提出了加快电子商务发展的基本原则:政府推动与企业主导相结合、营造环境与推广应用相结合、网络经济与实体经济相结合、重点推进与协调发展相结合、加快发展与加强管理相结合。《意见》还专门对电子商务的政策法律环境建设提出具体建议，包括加强统筹规划和协调配合、推动电子商务法律法规建设、研究制定鼓励电子商务发展的财税政策、完善电子商务投融资机制; 加快信用、认证、标准、支付和现代物流建设，形成有利于电子商务发展的支撑体系等。 3、信息产业部出台《电子认证服务管理办法》 信息产业部对贯彻实施《电子签名法》高度重视。 考虑到我国的电子签名应用还处于发展起步阶段，《电子签名法》在有关对电子认证服务业监督管理、境外电子签名认证证书核准等方面只作了原则性的规定，还须在今后实践中进一步总结经验，在配套管理办法和制度中逐步加以体现。同时，《电子签名法》在设立电子认证服务市场准入制度的同时，规定了政府部门有必要对电子认证机构实施有效的、适度的监管。明确授权国务院信息产业主管部门制订电子认证服务业的具体管理办法，对电子认证服务提供者实施监督管理。 4、网上支付的法律问题成为热点 网上支付的市场在最近几年属于快速发展的阶段，在2005年网上支付的金额全年会超过 60多亿，而网上支付用户占使用互联网用户数的比例从2004年前的17,，增长到26,。第三方面网上支付平台市场，2001是1.6亿元，2004年该规模增长为23亿元，预测2007年中国第三方支付平台网上支付平台市场规模将达215亿元左右。 国内目前采用网上支付业务的网上商店总数已经超过10万家，网上展示的商品总数约为2000万件。虽然其中多数仍以银行转帐为主要支付方式，但对比六年前，电子支付系统已经称得上是“跃进”了。特别是第三方支付平台的出现，更是体现了支付方式的变革。作为首都电子商务工程的核心成果——首信“易支付”具有网上支付、电话支付、手机支付、短信支付、WAP支付和自助终端，采用二次结算模式，可做到日清日结。今年2月，由阿里巴巴旗下的淘宝网花费3000万美元巨资开发，联合中国工商银行、建设银行等国内多家金融机构共同打造出的“支付宝”交易服务工具。运用由第三方提供的帐号，进行交易资金代管的形式来保障电子交易的安全。4月7日，从事多元化电子支付应用及服务的提供商通融通公司推出Yeepay电子支付平台，进军国内电子商务支付战场。5月12日，云网正式推出企业级在线支付系统支付,网。5月20日，网银在线携手VISA国际组织共同宣布，在中国电子商务在线支付市场推广“VISA验证服务”信用卡安全支付标准，期望提高在线支付的便捷性和安全性。7月11日，全球最大的在线支付商Paypal宣布落地中国，虽然舍弃了Paypal赖 以成名的信用卡划账和多币种跨国交易，但这个起名“贝宝”的第三方支付平台仍然引起了同行的注视和商家的关注。 5、电子商务有关行业规范相继出台 2005年4月18日，中国电子商务协会政策法律委员会组织有关企业起草《网上交易平台服务自律规范》正式对外发布。规范的对象是网络服务平台，因为它处于联系支付方、服务方、销售方、购买方的枢纽地位。它以行业规范的形式确立了网络交易平台提供商的责任和权限，对网络交易服务进行了全面的规范。规范规制的重点在于网络交易平台自治与监管。第一，是网络交易平台的地位问题，它首先是一种信息通道，它直接参与网上交易应承担相应的法律责任。第二，关于隐私的保护问题。网上交易平台对于其掌握的消费者信息必须谨慎对待、合理使用。 总体来说，全球特别是中国企业的电子商务前景良好，由于资本市场对中国电子商务的青睐，伴随着国内物流、支付、信用体系的逐步建立和完善，信息基础设施的发展，以及企业和用户上网需求的不断开发和培养，2005年电子商务市场得到前所未有的发展。 2.2 互联网企业的模式分析 在提出我们自己的商业模式的之前我们对目前存在的互联网企业的商业和盈利模式的进行了深入细致的分析。 企业在线经营的方式各不相同，大致分为以下的6种方式: 表2.1 企业在线经营的6种方式 分类 经营描述 主要网站 收入来源 综合门随时保持消息更新，保证Sina,sohu 广告，对电视和大户 能够最大限度地提供给众媒体有一定的替 用户最多、最新的信息 代性 搜索 以网络搜索技术为核心Google ，baidu， 竞价排名、为企业 竞争力，获得相关盈利模提供软件、关联广 式 告服务 IT类咨主要以IT媒体咨讯为主，IT168、PConline、ZOL、广告,对IT行业媒讯网站: 但并不实际交易 天极网、硅谷动力、IT体有强烈的替代性 世界网 C-C平台 提供消费者对消费者的交淘宝网、易趣、腾讯网 企业网站店租 易平台，但网站本身并不交广告 易 B-C自营 企业对客户 卓越网、当当网、美国亚销售收入的赢利 马逊、美国CDW 广告 B-B平台 提供企业对企业的交易平阿里巴巴、慧聪、中企动企业网站店租 台，但网站本身并不交易 力 广告 2.2.1 综合门户网站 网络带给人们最大便利之一，便是实时通讯，发生在地球上任何事，通过网络就能跨越时间和时空了解到。加快了用户得到信息的速度和效率。以往，获取最新消息须通过一天发行一至两次的报纸，或在固定时间收听、收看电台电视的节目的方式。现在网络上拥有用户想了解的一切信息且不需要定时定点。这种经营模式存在于报业、杂志、商业报导、餐厅评论等行业中。综合门户类网站亦采用这种方式。该类网站最主要的任务就是随时保持消息更新，保证能够最大限度地提供给用户最多、最新的信息。因此起用最佳的工作人员是使网站成功的要素之一，能够及时、准确提供信息。但如果其他企业提供的信息也同样及时，且价格更优惠，那将威胁企业的发展。 如综合门户网站 ?新浪网(www.sina.com)拥有多家地区性网站，是中国最具知名度的互联网品牌之一。新浪通过旗下五大业务主线:即提供网络新闻及内容服务的新浪网(SINA.com)、提供无线增值服务的新浪无线(SINA Mobile)、提供社区及游戏服务的新浪热线(SINA Online)、提供搜索及企业服务的新浪企业服务(SINA.net)，以及提供网上购物与在线旅行与酒店预订服务的新浪电子商务(SINA E-Commerce)，向用户提供包括地区性门户网站、无线增值、搜索引擎及目录索引、兴趣分类与社区建设型频道、免费及收费邮箱、网络游戏、虚拟ISP、分类 ? 摘自《海尔的销售策略》孙健著 企业管理出版社2002年2月第一版 第219至220页 信息、收费服务、电子商务和企业电子解决方案等在内的一系列服务。并在05年第一季度净营收额4580万美元，其中第一季度广告营收总计1660万美元，较2004年同期的1310万美元增长27%，较上季度的1830万美元下降9%。广告业务的季节性波动是第一季度广告营收下滑的主要原因。非广告营收总计2920万美元，较2004年同期的2830万美元增长了3%。 盈利模式:广告收入+销售信息、服务、技术。 2.2.2 搜索 搜索，是继门户网站之后，一种新型的网络业务模式，以网络搜索技术为核心竞争力，获得相关盈利模式。 谈到搜索，自然想到的是百度和google，而百度以中文搜索为特色，2000年1月创立于北京中关村，现在是全球最大的中文搜索引擎。全球10大网站之一，覆盖全国95%的网民，是最具价值的企业推广平台。目前百度每天响应来自138个国家超过数亿次的搜索请求。用户可以通过百度主页，在瞬间找到相关的搜索结果，这些结果来自于百度超过10亿的中文网页数据库，并且，这些网页的数量每天正以千万级的速度在增长。 在高基数的搜索应用基础上，百度的盈利模式包括竞价排名，为企业提供软件、以及关联广告服务。每个月，有超过5千家的企业通过百度获得商机，5万家企业使用百度竞价排名服务，超过300家大型企业使用百度搜索广告服务。 其中竞价排名是搜索技术中一种特有的盈利模式，即按效果付费的网络推广方式，由百度在国内率先推出。企业在购买该项服务后，通过注册一定数量的关键词，其推广信息就会率先出现在网民相应的搜索结果中。每吸引一个潜在的客户访问，企业只需要为此支付最低3毛钱的费用。如企业在百度注册“电气设备”这个关键词，当消费者寻找“电气设备”的信息时，企业就会优先被找到，并且百度按照给企业带去的潜在客户访问数收费。 因此百度的盈利模式是:竞价排名+为企业提供软件+关联广告服务。 2.2.3 IT类咨讯网站 该类网站主要以IT媒体咨讯为主，但并不实际交易。其感觉就像把传统的 IT媒体搬到网上，用互联网的方式实现媒体咨讯，因此他的盈利模式和传统媒体也非常相近，主要通过媒体的内容编辑吸引眼球，通过广告收入获得盈利来源。该类网站最典型的是IT168。 IT168是中关村一家经营纸质媒体和网络媒体的专业性传媒公司，旗下业务包括《联合商情》杂志、IT168网站和Che168网站。其中，1999年5月成立的IT168网站为中国著名的计算机市场资讯服务性网站。IT168的成长主要是借力其纸媒早期积累的优质客户经销商资源以及人气，在行业内较早的把纸媒资源转嫁到网络媒体上。其网站频道设计思想是:IT产品数据库+产品资讯专区+论坛互动中心。网站频道设计以导购为核心，关注IT全线产品，成为个人以及企业用户获取IT产品信息、导购资讯首选的网络媒体。IT168将全面形成以报价、资讯、导购等为支撑点的服务体系，咨询导购功能成为这家商务型网站的核心竞争力。目前在IT网站的经销商报价系统产品上位列行业第一，其IT产品数据库和报价系统为业内NO.1公司。 公司利润来源分析: IT168的业务比较专一，一直以来专注经销商和厂商资源。收入结构:全部来自广告收入销商广告(60,)，厂商广告(40,) 2.2.4 C-C平台 将买家和卖家聚集起来，提供交易的平台。在交易中充当路由器的网站，通常会从交易收入中提取一部分佣金。如果少了卖家和买家，网站也就运作不起来，所以庞大的用户基础是网站经营的关键。信誉佳的品牌、网站技术对企业来说是强大的后台支持系统。这些是给用户的保障，声誉让用户在网站上买东西更放心，可靠的技术提供安全保障。目前也目前市场上类似网站颇多，一个企业的信誉会因其网页的下载速度、安全问题、隐私问题或不恰当的产品分类而受到影响。 目前，在中国，最具影响力的拍卖模式网站恐怕非易趣网(www.eachnet.com)和淘宝网(www.taobao.com)莫属。2003年6月美国网上销售巨头EABY以1.8亿美元收购易趣美国公司的全部股权进入中国市场。淘宝是由阿里巴巴投资1亿元，于2003年7月正式创办的个人网上交易平台。这些事件都说明众多国际互联网从业者都看好中国这个市场。 ?(1)各自经营方式的特点 易趣:收取商品登陆费，“作为全球最大的中文网上交易平台，目前易趣向卖家收取商品登录费、登录费1元至8元不等，以商品最低成交价为计费基数。并在每次交易成功之后，收取相应佣金也就是交易服务费，价格按每件商品在网上成交金额的0.25%到2%收取，如果未实际成交则不收取。一件商品在易趣网上以3000元人民币的价格网上成交，交易服务费约为30元。”实名注册，“易趣用户必须要实名注册，通过实名认证后，不但有“奖状”作为标记，还能得到一颗星;交易后双方互做信用，信用评价由评价类型(好,中,差)和评论内容组成。用户得到的所有评价构成用户的信用记录。认真如实的评价可以为其他用户提供参照，当然，评价方同样可以从他人提供的评价里获益。目前此方法被广泛使用在电子商务领域”。 淘宝:实行免费政策，“淘宝认为，中国互联网用户正在经历从网民到网友再到网商的历史转折时期，互联网用户已经表现出通过网上交易为自己创造真实的价值的强烈趋势。只有让用户真正在网上交易中获得利益，才能培养更多更忠实的网络交易者。目前国内个人网上交易的成交额仅仅为十几亿，尚处于刚刚开始的萌芽状态，在这一点上，建设和推动这个市场才是至关重要。免费，降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。”“淘宝旺旺”，“支付宝”，最有特色应该是“淘宝旺旺”这一即时通讯软件，联系或留言给买卖家都十分方便。除此之外“支付宝”为买家提供支付保障，使买家在购买时更没有后顾之忧。创立之初即被誉为当年国内最成功网络投资项目，除创造性地推出“支付宝”产品，将网络交易的危险性降到最小以外，还与工行、招行等进行全方位的合作，积极完善个人网上交易支付平台。 ?(2)取得的成绩 易趣方面称，衡量电子商务的重要指标主要有两个:一个是交易额，另一个是成交率。据透露，2003年易趣的交易额达到了10亿元人民币，成交率达到了55%。 2004年4月，互联网实验室发布的个人交易网站增长幅度，淘宝网以768,的高增长率领先国内网站;2004年5月，上海艾瑞公司发布的网民覆盖率市场 ? 引号摘自《“小”电子商务的经营模式及其发展优势》一文 世界商业评论 2004年6月30日 ? 摘自《拍卖网站上演“逼宫”好戏 淘宝网要争第一》一文 解放日报 2004年7月19日 调查报告中，淘宝网首次超越国内外同行，跃居第一的位置。目前，淘宝网在线商品数量达到近200万件。 ?(3)存在问题 安全、诚信依然是亟需解决的问题。只要是涉及到金钱的交易就必然会存在风险，网络这一新兴的交易平台在创造许多财富的同时，也正在暴露出一些存在的问题。首先是诚信的问题，它对电子商务的健康发展起着生死攸关的作用。因为网上交易的主要瓶颈是信用，很多人比较担心的问题是产品质量、售后服务及厂商信用、安全性得不到保障，所以网上平台必须建立一套信用体系，保证商品质量、交易安全和市场秩序。 中国的C2C刚刚开始起步，还没有一套非常完善的法规可供参照，这也是制约着C2C的一个原因。政策、法规不健全，个人的可信度比较差，除了身份证之外，没有其他证明可以考证。电子银行、信用卡体系仍不完整，尤其在个人用户方面，还没有办法实现电子支付手段。 网上购物人群仍占很小份额，由中国社会科学院组织中国上网状况调查显示:中国6800万网民中的56%为男性，从年龄特征来看，58.2%的网民在17岁,24岁之间。近40%的网民为学生或失业人员，他们没有稳定的收入，因此对电子商务的发展产生不利的影响。只有五分之一的网民进行过网上购物，而且大多都是书籍和电影票之类的小额商品。但其中近12%的网上订单用于购买计算机。搜狐焦健认为，大的电子商务环境成熟程度还远远不够。在网民上网目的中，直接进行网上购物的比例仍然是少的可怜，很多人还停留在有兴趣的阶段，爱好和购物是两回事。个人成规模做起来还很不容易。 互联网还没有很好的付费文化，很多人不愿意支付网上交易成功的佣金。在国外比较成熟的网站EBAY，它的卖家首先要建立卖方账户，将自己的信用卡信息存在EBAY档案(这是必要的一环)。以后卖商品的时候，相关的费用便会自动从卖家的信用卡中扣除。中国短期内很难做得到。 个人之间网上商品交易税收问题网上的审计问题，知识产权保护问题仍悬而未决，目前中国亦没有相应的政策或管理办法出台。 该类型的盈利模式:交易费用及商品登陆费用。 ? 摘自《“小”电子商务的经营模式及其发展优势》一文 世界商业评论 2004年6月30日 2.2.5 B-C经营 自营式的，自己进货、出货，在自己的网络上销售，还有配套的物流配送和库存。其盈利模式为产品销售+配送费用+广告收入。 ?亚马逊网站就是自营式的典型。“以客为尊”、“以人为本”是亚马逊网站的最大特色与最高宗旨。若简略地浏览亚马逊网站的内容，我们不难发现亚马逊网站所提供的选择之多，内容之丰富，并且随时保持信息的更新。就商品项目而言，除了可以在亚马逊网站购买各类的书籍，还可购买电子用品、玩具游戏、音乐CD、影视光盘、计算机机件、相机照片、美容保养品、厨房器具、婴儿用品…等等，不一而足。其它服务如:杂志订购、旅游导览、拍卖交易…等，也是包罗万象，囊括东西南北，而且服务对象从个人到特定公司团体都有，可谓面面俱到，甚至还利用亚马逊网站本身的知名度，提供厂商作为贩售商品的连结通路。就商品内容而言，亚马逊网站会根据商品的不同属性，给予顾客相关的商品信息与消费情报。以书籍为例，除了价钱与折扣之外，还让顾客留下自己的意见或心得，作为其它消费者的参考。这样使人与人之间形成互动关系，通过互联网仍能得以交流。顾客在购买时看到同类书籍的推荐，可以扩大选择范围，刺激消费。就购物的服务流程而言，同样以书籍为例，顾客在网络下单后，会先收到确认的订单，里面包含运送的方式、运费、到达日期、书籍数量与价格，然后将顾客订单数据传回配送中心(distribution center)，透过特殊的书橱设备(closet facility)以红灯显示顾客订购的书籍位置，交给负责的员工从架上取货，然后放到流动的配送带上，再转送到一处斜槽，经由计算机扫描分类与人工包装后，将货物送抵顾客手中，完成交易。 通过以上的描述，可见亚马逊网站具竞争力的几个方面:产品种类全，供消费者选择范围广，对企业而言目标客户群的选择面也很广，同时由于企业自身的知名度促成了与厂商的合作(供货、做广告)。服务人性化，从使用者的角度来看，有效率的搜寻引擎(search engine)、网络购物车服务、贴心的礼品包装、多样化的商品选择与简便的购物流程，确实都是从使用者的立场考虑，进而创造最高的服务价值。价格优势，购物流程的速度都是极具竞争力。 如Rebecca Saunders在《亚马逊网络书店的十大秘诀》中所提，有:一、与 ? 部分摘自《网络书店研究-亚马逊网络书店经营模式及其影响分析》一文 朱珊玉、郭宣叇、林薇瑄 南华出版所 电子商务生息与共;二、让网络上充满优秀企业人才;三、专注于目标;四、打响网站知名度;五、提供超值服务吸引并留住顾客;六、发展无敌的后勤品质;七、保持精简;八、重视科技研发;九、创新与灵活转换;十、与优秀伙伴共同成长。 但自营式的方式必需要有一定量的库存，并且建立自己的物流配送体系，这些都将提高企业的运作成本。如此算来，网上自营式企业与实体商城的唯一区别就是省去了店面租金。而亚马逊最初也只是自己的平台，7年后才实现盈利。如今，亚马逊似乎已经意识到了这一点，亚马逊也在早已开始了自己的网店业务，为更多的人和企业提供网上销售平台。亚马逊仅仅从中收取佣金，而不是全部的零售价，这在一定程度上妨碍了亚马逊公司收入的增长，但是这些佣金却为亚马带来了高达60%的高额利润，这比亚马逊零售业务利润的两倍还要多。 由此可见纯平台模式有着不可估量的发展空间。没有物流配送和库存，仅提供网络空间和适当的监控，虽然相比来说收入额不大，但创造了更多的机会，使互联网共享的特点发挥得淋漓尽致，实实在在的利润更为可观。 2.2.6 B-C平台 类网站仅提供平台，供商家展示商品和网络买家进行选择。其盈利模式为交易费+广告收入+企业加盟。 ?搜易得就是一个纯平台模式的网站，作为国内最大的网上数码商城，其发展轨迹在纯平台式经营有很强的代表性。成立之初，搜易得也是自己销售产品，后来逐渐吸引更多的商户进入网站销售。2004年9月，搜易得决定砍掉年收入5000万元的自营销售业务，全力做平台的建设，为更多的商户提供网上销售平台。 在盈利模式上搜易得也有突破之处，逐渐取消原来商户入驻的租金制度，采用收取商家销售的流水倒扣，即收取商家每一笔交易的佣金模式。没有售出产品就不用支付费用，这对商家来说是公平的。搜易得还吸纳了传统商场中通行的保证金制度:入驻的商户要向搜易得交纳其经营的各个品类的保证金，品类最多的商户交纳的保证金多达几十万元。2004年12月25日，搜易得从技术 ? 部分摘自《搜易得探索B2C新模式》一文 赛迪网 2005年4月8日 系统到与商户的合作协议全部改完。 新的经营模式可以归结为“保证金制度、零店租入驻”。“零店租入驻”方式看似降低了商户入驻的门槛，但保证金制度为消费者提供了在搜易得平台内的先行赔付保障，这个制约机制实际上提高了商户在诚信方面入驻的资质。 自从做纯平台之后，搜易得的运作成本明显降低，网站的交易额明显上升，利润则有了明显提高。“自营式成本太高，资金、人员都要消耗大量的成本。电子商务存在和发展的最终意义，不是说自己销售额有多少，而是在这个网站本身集中了多少交易，或者说是购买和供应。”搜易得CEO郭洪驰这样认为，“我们虽然砍掉了收入5000万元的自营销售业务，同时我们也甩下了一个大包袱，可以轻装上阵，为商家和个人提供更好的服务。这个潜在的利益无法估量的。我们完全可以成为网上的国美，将更多的供应和需求集中于网上。” 搜易得和国美同样都是一个平台，不同的是一个在线一个离线。前者没有库存货品也无须物流，后者要有一定的库存水平和完善配送体系;对于网络无限空间而言，搜易得想扩大规模相对容易，多从提高企业品牌知名度入手扩大合作范围。而商城开分店除了支付店面租赁费用外，人员成本也随之增加。从经销商的入驻门槛而言，除了具备一定保证金之外，搜易得只收取3%的交易佣金，再无其他费用。传统的卖场则会收取名目繁多的费用，如进店费、管理费、柜台费等以及平均20%左右的交易佣金。 当然，建立纯平台的模式并不就是高枕无忧了。根据中国电子商务发展的现状，诚信问题还是首要问题。搜易得是中国电子商务诚信联盟的发起单位之一，并率先推出了“先行赔付”制度。同时，对商家的有效监管也是将来要做的一项重要工作内容。 2.3 电子商务的发展历史 在这样的互联时代，基于互联网的商务活动无疑是最为引人注目的，因为它具有最为深广的触须和最为灵活的服务。广义的电子商务的概念包括支持企业的内部和外部的商务活动。内部的电子商务是运用信息技术来支持企业内部的过程、职能和运作。即企业借助现代信息技术实现电子化的业务过程。紫光 数码的分销业务的内部管理实现的是企业内部电子商务，即基于SAP的ERP的信息系统，实现了全国分支机构的信息管理，有效实现了企业内的员工电子化的协同工作。 狭义的电子商务常常指企业对外部的商务活动，尤其是企业对客户的信息发布、沟通界面、产品订购甚至结算等，以互联网为基础完成。我们谈到的电子商务公司常常泛指这类狭义的概念。 2.3.1 电子商务的第一个时代 在中国，电子商务模式经历了两个时代: 电子商务的第一个时代:电子商务的感性阶段，由主导信息技术的IT业界推动，以发布信息为主，重技术、轻商务。以技术和资本的驱动推进了他的发展。 互联网引入期:1992年下半年至1993年上半年互联网被引入中国。1994年，国家公用信息网(NCFC)建设完成，并正式接入互联网，中国互联网的诞生过程结束。1994年下半年，中国加快了互联网的发展步伐，其中，ChinaNet和CERNET的建设最为引人瞩目，各种形式的互联网服务陆续出现，到1995年，网络的概念完成普及，中国IT应用的网络时代成功的构建了扩展的基础。 电子商务的兴起和发展:1997年，基于互联网的商务在中国出现并迅速兴起，将中国“网络时代”的“跃进”推向高潮。电子商务大潮已大厂商和媒体的炒作为先锋，首先在外贸行业掀起热浪，进而卷席了各行各业。1999年，中国国际电子商务应用博览会将对电子商务的讨论推向一个高潮，同时“.COM”公司如雨后春笋般建立起来，2000年6月，我国从事电子商务的网站超过1100个，“8848”，“易趣”“阿里巴巴”等名号在国内家喻户晓。当年中国证券市场上著名的“5.19”井喷行情将中国电子商务的发展推向了一个前所未有的狂热境地。 电子商务的低潮:2000年同年，美国纳斯达克指数的大跌宣告了全球电子商务的退潮，中国也未能例外。大量的“.COM”公司纷纷倒下，几乎一夜间，人们将网络明星弃若敝履。一度让人们趋之若鹜的电子商务企业举步维艰。这个时代的电子商务企业常常将网站和短期的眼球经济作为企业经营的实体和目标，而忽视实体的企业管理经营。虽然互联网技术能够在信息传递方面迅速突 破传统企业的时间的局限和地域的局限，但是在实际的具体交易中，除了信息流外，物流、资金流是不可或缺的因素、而这2个要素恰恰是当时绝大部分以技术创新为背景起家的新兴电子商务企业没有意识到，或者在短时间内难以积累的企业能力。尤其是物流，在信息流的传递超越了地域的局限时，商品实物的供应链管理却成为执行的瓶颈。因此虽然技术的创新和发展趋势受到了资本市场的追捧，大量的互联网在企业如雨后春笋般迅速崛起，但在业务的成交环节中，“最后一公里的配送”却局限了电子商务企业的发展。同时更见功底的企业内部的各类管理的不足更是让很多娇嫩的企业很快陷入财务危机，由此导致的“互联网泡沫”吓退了资本浪潮，互联网经济陷入低潮。2001年，作为中国电子商务一面旗帜的“My8848”网站“潜逃”事件，更是将人们对电子商务的信心推入谷底。 2.3.2 电子商务的第二个时代 电子商务的第二个时代:电子商务的理性阶段，以业务为基础，将传统行业的核心技术和互联网核心技术融合起来，强调赢利模式和利润，是“信息流、物流、资金流”的统一;技术、产品、管理、资本的融合驱动发展。 “网络泡沫”的破裂向人们昭示这样的信息:电子商务的主角是实实在在的产品和企业，技术创新如何与传统业务结合，寻找新的赢利模式开始成为新的标准。同时电子商务的跌宕也清晰的像人们证明他并未像最初显示的那样廉价，一项全方位的在线电子商务工程包括:系统本身建设所需要的投入、期望网络商务获得成功所必需的市场营销，同时还要树立品牌并且扩展业务以满足客户服务的需要。这些工作，既需要资本的支撑，也需要依托于企业经营背景以及实际的运作能力。电子商务对企业的经营、管理以及全业务过程中的思维方面带来了更新更改的要求。许多企业付出了沉痛的代价之后，终于意识到，一双设计精良的球鞋并不可能不加选择的适用于所有的人，电子商务不是点石成金的神笔，要赢得竞争优势，还需要更为谨慎的思考。 电子商务本身不是泡沫，关键是如何有效应用驱动产业发展。经历了低潮的反思和分析，企业、媒体、资本思考趋于理性，2003年，电子商务开始有回暖的趋势。第一批沉淀下来的企业和第二批新一代的电子商务企业开始崛起，并逐步清晰化其赢利趋势。2005电子商务的崛起，且看下面一组数据: 2005年我国电子商务交易总额有望突破6000亿元人民币。 ——数据来源:2005年中国国际电子商务博览会 截止到2005年9月，中国网商群体从400万爆炸式增长到了2000万 ——数据来源:2005年中国网商大会 网民最近半年内平均购物次数: 8.4次 ——数据来源:17次中国互联网络发展状况统计报告 中国电子商务发展迅速，网上购物市场规模巨增～ 网民总人数为11100万人; 网民经常使用的网络服务/功能 中，网上购物仅占总数的24.5%; 而发达国家的这个比例达到56.2%; 网民总人数为11100万人; 网民经常使用的网络服务/功能 中，网上购物仅占总数的24.5%; 而发达国家的这个比例达到56.2%; 据最新的中国互联网报告，第二次互联网高潮即将来临…… 截至2005年底，中国大陆电子商务用户数量已经接近4亿，并且以每年4千万的速度在增长。互联网用户已经突破1亿，并且数量也在不断上升。电子商务各类大型网站已经达到1000余家。阿里巴巴、慧聪HC360、买卖网、淘宝、易趣、卓越、当当、2688、6688、中商网等。 据业内预测，信产部将在06年中全面推动电子商务发展，此举将进一步促进电子商务行业发展，尤其是电子商务IT服务和电子商务解决方案业务的发展。SINA、 SOHU、163、TOM、ZOL、PCONLINE、IT168、ENET等门户或垂直网站已经建立自己的电子商务频道，并且在不断加大建设和推广力度。 第3章 “代购”模式电子商务战略机会分析 除了战略的宏观背景外，对于具体某个企业的电子商务战略建立，需要考虑三大步骤即战略机会分析、战略模式形成、和战略实施。 3.1 市场机遇分析 以过去IT分销的行业经验，我们看到中小企业用户及个人选择IT产品，相对于大中型集团企业的大规模采购有所不同，采购常常有以下问题: 1、追求性价比:“好用不贵”更多的只是人们的美好愿望，而“低质低价”、“便宜没好货”却是更为普遍的价值规律。水货假货的冲斥严重损害了消费者的利益。 零星采购多:中小企业需求不多，一次需要添置的设备量不多，偶然性、临时性采购占了很大的比例。 无法享受集中采购获得规模效益，降低采购成本，这种更符合中小企业的利益的模式。 2、选择的困惑: 即使在非常狭义的定义下，IT产品的品种也超过10万，不同品牌，配置和性能，面对缤纷的IT世界，如何选择最适合的IT产品给中小企业和个人的IT采购带来了很大的困惑。 3、采购人员的知识和诚信:中小企业一般没有独立的IT部门，硬件采购大多是通过行政办公室人员直接负责。 面对复杂的IT产品和供应商，现有的中小企业IT采购人员很难做出采购的决策。而现在中小企业主在管理IT采购过程中面临的主要问题是存在着很多的采购人员索要回扣的现象。 4、二手市场的混乱:相对于二手房，二手车，IT产品的二手市场缺乏专业的质量评价，二手市场的不活跃也照成社会资源的浪费。 基于以上认知，是否可以应用紫光数码的专业IT专业优势和电子商务平台的技术优势，帮助中小企业用户及个人选择IT产品进行采购，即“代购”，通过集合零星采购，使客户获得专业采购咨询;同时建立诚信体系，激活IT产品的二手市场，促进社会资源的再利用，成为紫光数码电子商务战略的考虑方向。 3.2 “代购”业务模式的可行性市场调查分析 对于这种创新的“代购”服务模式，是否能够被用户所接受，我们特此作了用户调研和分析，其主要调查目的是: ,、判断客户对于这种新的采购模式是否认可。从而决定这种新的采购模式是否可以实行。 2、判断客户“透明”的采购模式是否认可，从而决定这种新模式的利润来源。 3、了解客户在采购过程中对质量、价格、品牌、透明等重视程度的差异。 4、了解客户正常情况下的购买习惯。 5、了解客户在采购经历，类似于第二题，以便在以后的工作中的侧重点。 6、判断客户对于网络购物的认可程度。 根据以上目的，设计调查问卷(见附录)，并作了以下调查要求: 表3.1 调查问卷要求 调查方法 电话访问 调查样本 1500份 调查目标 中小企业(50-999人) 调查对象 总经理，IT采购决策人，财务负责人 地区选择 主要以一二级城市并且采购需求比较大的地区为主。 行业选择 针对IT需求多的行业，而且该行业中小企业或类似规模的组织比较 多 行业选择 1政府 2生产制造 3教育、科研院所 4科技 5 流通 3.3 调查数据分析 一、对IT代购的认可度: 选项数量百分比 全国企业认可IT代购模式比例图 109873%认可 不认可40227%不认可认可27%73% Total1500100% 图3.1 对IT代购的认可度 分析:认可紫光IT代购的人数达到73%，说明有七成以上的人群是能接收这种新的采购模式，对紫光来说，商业机会非常大。 二、对紫光IT代购收费及价格透明的认可度: 选项数量百分比 全国认可收费透明代购模式比例图 105170%认可 44930%不认可不认可 30%认可Total1500100%70% 图3.2 对收费及价格透明的认可度 此题的认可程度由于涉及到收费等，所以认可的比例稍稍降低了3%，认可紫光代购能做到价格透明及收取1-2%的服务费的人数达到70%，说明有七成以上的人群是能接收这种采购模式的。说明清华紫光在IT行业中知识度及信誉度非常好，但在工作中此处是可以通过各种媒体宣传等提高的，这就需要紫光在保证产品品质的同时，在价格的透明方面要做到始终如一，让顾客切身感受到实实在在的优惠，从而吸引更多的客户加入进来。 认可紫光代购中认同收费的比例图: 选项数量百分比 认同代购并认同收费的比例图 104996%认可不认可 4%494%不认可 Total1098100%认可 96% 图3.3 对收费的认可度 在所有认同紫光代购的企业中，有96%的企业客户认可这种收费模式，并表示对价格透明非常感兴趣，说明社会对紫光的信誉非常认可，这也是紫光进一步开拓新业务的基础，紫光代购模式是深受广大企业认同和支持的。 三、对紫光代购模式的优势的认可程度: 选项数量百分比品质有保障 15214%紫光专业能力价格低廉且透明 26525%杜绝采购漏洞采购省时省力 38336%采购省时省力杜绝采购漏洞 80075%价格低廉且透明紫光专业能力 81076%品质有保障0%11%22%33%44%55%66%77% 图3.4 对代购优势的认可度 分析:此题主要考查的是在采购过程中对各方面因素的重视程度。从数据中不难看出，75%以上的客户选择了品质和价格，也就是所谓的性价比。这也为我们以后的发展方向提供了决策依据。在这两项中注重品质的用户要稍多一点，说明潜在客户在购买产品时先要看的是品质然后才是价格，这种观念上的更新使紫光在以后的企业发展过程中应该看作是一个机遇也是一个挑战。 四、企业IT采购方式的调查分析: 选项数量百分比电脑城购买 144互联网购买10%供应商购买 169朋友介绍购买11%朋友介绍购买 519供应商购买35%互联网购买 1061电脑城购买72%0%9%18%27%36%45%54%63%72% 图3.5 IT 采购方式的分析 分析:从图中可以看出在电脑城购买IT产品的客户占绝大多数，达到72%，而通过朋友和互联网购买IT的产品的比例仅点11%和10%.说明现在人的观念更趋向于购买有感性的产品，只有自己亲眼见的产品才会相信。 五、企业采购常见问题调查: 选项数量百分比价格虚高 265其他25%水货假货 330适用产品31%适用产品 412水货假货39%其他 价格虚高41%42920%24%28%32%36%40% 图3.6 常见问题调查 分析:在企业采购过程中遇到的常见问题，价格虚高找不到最低的价格成了所占比例最高的一项达到41%,产品质量位居第二位占到39%,而由于消费者自身的原因有31%的用户不知道自己该买什么类型的产品，其他25%遇到了诸如售后等其他问题。 六、是否会通过网络购物的调查: 选项数量百分比是否会选择网络购物示例图 97267%不会 会不会47733%会33%67% Total1449100% 图3.7 网络购物调查 分析:有2/3的客户不会选择从网络上购物，另1/3的客户已经通过网络购买过IT产品或是准备通过网络购买IT产品。这个比例已经高于目前1亿网民(约1/10的比例)的比例。 总结:从整体数据分析来看，还是比较乐观的，客户对于代购这种模式的整体接收度较高，战略的成功推行具有较好的外部环境。 3.4 代购网站商业模式的竞争机会分析 “代购”的网站商业模式作为一种全新的独创的业务形态，目前在中国市场上尚没有真正的直接竞争对手。但是在网络企业中，某企业也许不是你直接的竞争者，但有可能是你间接的竞争者。 相对于传统店面模式:对物理的、缺少信息流支撑的，以销售为本的模式的颠覆。如“海龙”模式。其最大特点是销售的概念很浓、服务的概念很淡薄。供应为王，需求面窄、被动，供需差距最大，最不平衡。 “爱代购”是虚拟环境，信息流、资金流、物流的良性循环导致高效率。 相对于传统分销模式:传统分销商如神州数码、英迈等是供应链资源的销售者和服务者，其特点是强化服务的概念，销售和服务并重。但服务的对象以供应链为主，供应链处于强势地位，需求链处于从属地位。供需仍然不平衡。“爱代购”定位于平台服务商，强化采购链。是在供应链服务的基础上，以采购链(需求链)服务为主，用采购链驱动供应链，以需求带动产品和服务的模式。是采 购链资源的提供者、管理者和服务者。供需趋于平衡。 相对于传统电子商务模式:传统电子商务模式如阿里巴巴、淘宝、易趣、当当等尽管已经大大强化采购链服务，但不是一个完全的采购链服务提供商。依然是供应链资源管理者的角色。采购链依然处于从属地位。导致供需信息流不对称，不能从根本上很好的解决供需不平衡的矛盾。“爱代购”是一个电子商务流程的整合者和监控者，强调分工合作和各司其职，以采购链为主，以采购链驱动供应链，“三流”良性循环。首创B4C模式，大大优化了客户端购物体验。 相对于已有的IT咨讯模式:已有的IT咨讯网站，如IT168,ZOL(中关村在线)，硅谷动力等，虽然他们也提供很好的IT产品价格、性能、采购咨询等相关IT咨询，但是他们更像媒体电子化的角色，没有实体的采购服务的供应链的打造，或者说他们希望的定位是“卖场和网站资源的整合”，在一定程度上有互相促进和优势整合得作用，但是卖场和网站毕竟是相互独立的利益主体，整合中也有相当的问题，比如北京海龙电子的一家商户负责人诉苦道:“网站上登的产品消息往往比卖场里的最低价格还低，消费者过来一问，要不就没货，要不就向你推荐其他牌子的产品，目的就是把你吸引过来，长久以往，谁还会相信你网站上的信息啊～”据悉，在硅谷电脑城的网站刚刚建成时，每天的出货量相当可观，可慢慢的，商户得到的单子越来越少，后来经销商们开始怀疑是网站的网管私下扣了大量的单子，使得经销商大为懊恼。近两年，随着硅谷电脑城的没落，其网站也沉寂了。(摘自《财富时报》卖场与IT网站资源整合)“代购”是咨讯和实体采购的一体化利益服务，因此“信息流”和“商流”的一致性，有利于确保客户的实际利益，确保为客户提供诚信的采购服务。 因此，“代购”作为一种独创的商业模式，是在线服务和离线服务的整合的互联网企业，虽然没有直接的竞争对手，但是却有一些替代和潜在的竞争者，因此这种竞争可能是跨行业的而非行业内的。但是正是这种非行业内的直接竞争，使得“代购”与其他行业的差异化部分可能成为合作者，形成协作竞争状态，比如，“代购”的在线代购服务，在线下使得传统店面的经销商可能成为“爱代购”的供应商，“代购”线下的“e品通”鉴定服务可能为其他在线的网站的IT产品的二手交易提供支持，同时在IT咨讯方面也可以和其他网站互相联盟，比如产品库的资源等方面，在共享的基础资源下体现“爱代购”独特的专业能 力和价值主张，而不用所有的事情都是从0开始，这也充分体现了互联网的知 识迭代性快速发展的精神和优势。 第4章 “爱代购”电子商战略 “爱代购”正式基于以上的宏观环境下诞生的全新的独创的电子商务的商业模式，网站域名www.idaigou.com。 4.1“爱代购”经营模式 4.1.1 “爱代购”战略定位 一、定位 “爱代购”网，中国第一家全程全价值链的IT类电子商务网站，中国IT电子商务第一网站，并正在成为中国最大的电子商务网站。 依托我们十余年的IT专业经验与资源，“爱代购”网涉及IT行业的硬件、软件、解决方案、电信增值、培训、网站建设与推广服务等等，力图为客户提供一站式的IT全程全价值服务。其中，代购自营商品、“e品通”品质认证两大服务王牌体现了“爱代购”网的创新精神与远大前途。 二、理念、愿景 爱代购网创新的商业模式、强大的专家资源、充裕的资金保障，都使得我们已经具备了强大的竞争优势，而对“诚信”信念的坚守，更使得我们卓尔不凡、志在长远。贯穿“爱代购网”所有业务与运营，无论是代购、e品通业务，还是会员卡、网络广告等等，诚信都是我们安身立命所在，也是我们对客户的永远承诺。 “爱代购网”的目标是:诚信的、领先的世界级电子商务企业～ 秉承“创新、专业、诚信”的理念，我们坚信“中国的电子商务因我们而改变”，以此为追求，我们每一个人每一天都在努力。 4.1.2 “爱代购”打造“B FOR C”全新商业模式 “爱代购”:以代购为主营商业服务模式，这其实是一个以服务模式为主的销售行为，即根据客户的IT采购需求，为其提供专业的、透明的代购服务，并以此为基础，提供相关的IT应用增值服务，满足客户在IT产品的应用中的一 站式得全程服务。因此“爱代购”是在传统电子商务模式的基础上，全面建立以客户价值为核心的整合的、创新的服务模式，为客户提供全程的一站式的采购服务。 “全程的”主要体现在IT产品的应用周期上的全程服务。 产生采购需求开始，网站提供采购需求的咨询服务; 确认采购需求后，网站提供代购服务; IT产品的应用中，可以提供软件的应用咨询服务; IT产品需要更换时，可以提供“e品通”为保障的二手交易和捐助的服务平台。 “一站式”主要体现在围绕应用提供各种品牌、各种型号、各种IT产品的采购服务，包括:笔记本、PC、服务器、网络产品、数码产品、IT耗材、打印机，复印机等等，丰富的产品库全面满足客户“一站式”的采购需求。 因此，正是基于以上以“服务”为主题思想的架构模式，我们在以前的B2B，B2C，C2C的电子商务模式基础上，独创的提出B4C的商务服务概念模式，即B FOR C(Business FOR Customer)。 B4C:指(Business,for ,Customer)，即商业组织对顾客，这是一种全新的网络代购电子商务模式，涵盖了原来B2B、B2C、C2C等三种电子商务交易形态;以打造一个全新的电子交易平台为己任，推行一站式服务，由专家代顾客购买市场上销售的商品;实时根据客户订单采购商品，无库存，无应收款，实行款到帐发货的模式。 爱代购，是指代购服务提供商，通过互联网信息交流平台、商品采购网络、物流网络和支付系统来满足顾客“一站式”购买需求，购买的范围包括有形的商品和无形的服务。 爱代购基于以上服务模式，力求建立精细化的客户服务，成为诚信的、负责任的、领先的电子商务网站，致力于缔造一个立足中国的信息电子产品超级网络代购帝国。 4.1.3 “爱代购”的代购服务 “爱代购”的主要商务特色是“代购模式”。其主要表现特征为: 根据客户的采购需求，代为采购。这是营销价值链的逆向行为，由需求拉动供给，其主要表现为一种为客户服务的代理采购行为，而不是传统的销售行为。 通过专业的IT买手，帮助客户进行IT产品采购，避免水货假货，确保采购品质保障。 通过众多需求的集合，集合零散订单，获得规模采购优势，获得“团购”的价格优势。 通过互联网的信息透明的特征，倡导阳光采购。 通过互联网信息丰富的特征，帮助客户实现IT产品“一站式”的采购服务。 建立专家的中立客观咨询，为客户提供专业的采购咨询，帮助客户尤其是中小企业提供企业信息化的咨讯和服务。 因此，“爱代购”代购自营商品秉承“阳光采购，单单团购，天天底价”的宗旨，为广大中小企业和个人用户提供专业、诚信、品质保障的底价代购服务。专业/诚信是我们的核心能力。 将广大客户的零散订单汇集后，在确保品质的前提下实现规模采购，再以团购价格“平价”将商品提供给会员，使得消费者喜欢的团购不再受时间、地点、型号的限制，真正实现“随时随地的团购”，实现买卖双方的互惠双赢。 因为代购模式，所以只有在客户做出购买选择后，“爱代购网”才会启动采购程序。“无库存模式”的模式创新不仅降低了公司的经营风险，更使得爱代购网所有的服务都不是基于自己的库存的传统销售方式，而是基于客户需求的完全中立/客观的专业建议。同时，也能确保所有的价格都是完全同步的市场最新价格，将采购价格透明给会员用户(只收取非常少的服务费)，使我们的价格具有强大的市场竞争力。由此，我们超越了传统的推销模式，创造了一种百分百“以销定采”的新服务模式，一种绝对以客户为导向的“B for C”新服务模式。 4.1.4 “爱代购”的会员卡服务 爱代购VIP会员独享六大至尊服务～ 1、企业硬件采购至尊支持 VIP会员可以得到资深专家的专业硬件选型咨询，获得最佳性价比的、为客户量身定做的IT采购方案，并令客户以更优惠的价格采购所需的硬件产品，获得多倍的积分换购心仪的精彩奖品。 2、企业网站建设至尊支持 拥有自己的网站不再是梦想，也不再是可有可无锦上添花的摆设了，企业网站正在成为遨游21世纪商海的“唯一名片”。VIP会员可以享受网站建设的全面优惠，更可免费获得国际国内顶级域名、网站精美首页设计、网站空间、企业邮箱等全套超值服务包，带客户进入商机无限的互联网世界。 3、企业网络营销推广的至尊支持 VIP会员将获爱代购网电子商务专家为您量身订制权威性的《网络营销专业分析报告》，为客户把每一份钱都花在刀刃上出谋划策，提供最为客户设想的专业建议。更可享受网络营销推广的全面优惠与便利，其中包括与百度、网易、搜狐、新浪等数十家知名互联网营销服务商强强连手，协助客户的企业轻松开展电子商务，将产品或服务低成本地迅速推广到世界各地的客户面前～ 4、企业培训的至尊支持 市场竞争日益激烈，培训就是助推器，帮助客户在激烈的市场竞争中游刃有余。专家授课、面对面研讨、远程支持等多种服务方式，加强客户企业的经营管理、企业信息化管理等企业发展的核心技能。 VIP会员企业参加各知名培训机构的现场培训和E-learning培训等享受全面优惠;更可获得免费培训机会。 5、企业信息化的至尊支持 爱代购网协同国内知名IT服务商，帮助VIP会员企业实施ERP/CRM等核心信息系统，立足企业实际，确定切实可行的实施策略，帮助客户的企业进行业务流程的梳理，然后对其进行简化、重组，最终实现管理自动化，以更高的效率、更快的速度搏击商海竞争，赢得竞争优势。 6、分享爱代购股份的至尊权利; VIP会员有获得爱代购未来上市股份的权利，让我们成为亲密的合作伙伴，在企业未来的发展过程中，分享利益、合作共赢! 共同成长，分享成长～ 4.1.5 “爱代购”联营平台服务 联营平台致力于为广大客户提供一站式服务，价值2000元以下的IT商品其购买风险相对更低，交易便利性最为重要，因此，通过“爱代购网”精心选择的各地合作伙伴为客户提供本地化的服务，从而轻松满足客户一站式购买的合理需求。本地化库存当天供货、小额商品货到付款、本地化服务响应等等，凸现“爱代购网”对客户的一站式服务和真诚关怀。 差异化的产品分类让自营平台与联营平台在业务上有了明确的划分，但“爱代购”的客户是共享的，伴随着“爱代购”网的强大宣传攻势，以及网站客户的快速发展，尤其最重要的是通过自营部分建立起的专业/诚信形象，联营合作商无疑将获得一个低成本的、快捷高效的、直达SMB/个人用户的新销售渠道。 爱代购网为网站客户提供了一站式的IT产品营销服务，同时，也避免了网站自身铺得太大而承受过高的运做成本，也为广大渠道合作伙伴提供了一个商业机遇，可谓一举三得。 4.1.6 “爱代购”的“e品通”服务 e品通是业界首创的电子商务平台二手IT产品品质测评体系，由“爱代购”网站推出，是业界创新的IT服务新模式。 正如“支付宝”等第三方支付工具解决了支付的诚信问题，极大地推动了电子商务的发展与交易量，而“e品通”致力于解决二手IT产品交易中的品质诚信问题，必然也将极大地推动电子商务的发展与二手交易的活跃、规范。 通过e品通的第三方中立/专业测评，使电子商务交易中的卖方产品增值，买方放心购买，达到买卖双方的双赢。通过对二手IT 产品进行专业测评，并在网上公开唯一的测评报告，使广大客户清楚了解该二手电脑的实际情况，从而放心消费、促进交易。“e品通”，二手交易的保护神～ 通过遍布全国的服务测评站和管理平台，就近服务用户，为客户的二手电脑进行内在品质的严格测评、养护，外在品质的校验、消毒等专业服务。使得买家可以专注于自身的应用需求，避免了因信息不对称所导致的买家对货物品质的担心，这将极大地提高买家购买二手电脑的可能性与满意度，促进中国互联网电子商务的成熟和发展，繁荣二手IT产品的交易与利用，为中国建设节约 型和谐性社会贡献专业价值。 通过“e品通”，为二手IT产品提供品质鉴定和配套服务，激活二手IT产品的市场交易。 同时“e品通”为基本保障措施，搭建二手IT产品的捐赠平台，倡导“爱心”和“节约”的风尚，倡导和谐社会。 4.1.7 “与世界同步”电脑捐赠计划 爱代购网与中华慈善总会携手，结合自身专业能力，呼吁社会的力量，发起“与世界同步”电脑捐赠计划，五年内为一万所贫困小学捐赠近10万台品质有保障的二手电脑。该计划将直接满足贫困学生们学习的需求，并在一定程度上可以缓解各贫困学校教育师资不足、知识结构不新等困难，使贫困学生们能够接受与世界同步的教育。 “爱代购网”推出的国内首创“e品通检测认证服务”，在根本上解决了二手电脑捐赠的质量难题，从而在根本上解决了“捐赠来源”难题。“爱代购网”具有强大的互联网推广能力和人气聚合能力，方便捐赠方的捐赠与沟通、监督等等，从而有效地解决了“捐赠通路”的难题。由此，我们期望实现捐赠者捐赠不再难、老百姓也能捐赠的目标，实在地帮助贫困学生学习、进步。 “与世界同步”计划致力于成为一个得到社会尊重的、社会广泛参与的长期捐赠项目，成为国内最受社会尊重的网上捐赠社区，共同建设节约型和谐社会～ 4.2 确定企业的目标客户 企业要有效益，必须了解哪些客户容易被吸引，对于不同的目标客户可以提供那些不同的服务。 在“爱代购”的目标用户中，主要有三大用户群 1、消费者:中小企业和个人消费者，他们常常缺乏专业的IT产品的采购知识、专业技能、以及规模的议价能力，希望通过一个专业的采购平台，集合采购需求，获得更低的采购价格和更好的采购品质的保障。 2、广告主，一些品牌产品的供应商，在线广告可以帮助他们通过更专业、 更有效的网站来推广他们的产品和服务。 3、加盟商:IT产品的中小经销商，在线店铺营销可以帮助他们获得更好的销售渠道，增加他们的产品销售渠道。 对于以上三类客户目标，“爱代购”的服务模式如下: 消费者:这是“爱代购”网站最主要最基本的服务对象。网站将为这类人群提供全程的一站式的采购服务。包括采购咨询、代购服务、应用服务、以及针对2手电脑的“e品通”认证。“导购咨询”、“比较搜索”“采购论坛”等丰富的信息帮助客户方便的查寻和交流，获得采购专业信息。对于中小企业，特别提供企业信息化增值服务的频道，帮助企业提升IT产品的应用水平。 对于个人消费，“e品通”支持的C2C交易平台将是人气热点;尤其是对学生一族密集网民群体，IT二手市场的激活不仅节约社会资源，同时有助于降低IT产品的价格门槛，进一步促进IT技术的普及应用。同时积分奖励将是通过对这类客户的回馈进一步增加客户的满意度和忠诚度。以上服务内容将为网站获得服务费和会员费的盈利来源。 广告主:不管什么类型的网站，随着他的知名度的上升，点击率将直接带来眼球经济，因此与传统产业不一样，几乎所有互联网企业都带有类似媒体的功能，只不过他的媒体表现形式可以更加丰富和创新。 因此，眼球经济将可以直接广告收益。因此，更高的PV(pageview)和更有效的广告创新服务手段将有助于提高这类客户产生的收益。 而这些有效的服务将为网站带来可观的广告收益。 加盟商:在B2C的联营平台，以及“e品通”的全国线下的连锁加盟企业，将提供企业加盟经营的方式，以强大的网站产品服务的宣传拉动市场需求，通过有效的加盟经营管理统一品牌品质，并通过与网站自营互补的形式，一方面降低网站服务的成本，另一方面获得有效的加盟服务收益。 对于以上三类客户，目标客户的保障分析如下: 表4.1 目标客户保障分析 目标市场 价值主张 用户利益 关键资源 获利方式 消活跃网民中 低价格、高品质全程一站式专业的IT产服务费、会费中小企业 的代购服务，以的IT产品品买手 员费 者 个人消费者 及专业采购咨询 采购 广IT产品的供应高点击，有效的改进在线广完善的交流广告费 告商 广告投放 告效果 平台和强大主 的销售队伍 加IT产品的中小大量与企业产品以低成本增完善加盟费 盟经销商 形成互补的产品 加自己网站的专业的加商 的服务 盟管理机制 4.3 确定盈利模式 对于企业市场机会的评价有赖于对一个行业长期盈利能力的预测，以及行业中相对竞争地位。评价市场空间和盈利水平的一个重要方面，就是决定企业如何创造收入，通常网络经济中有几种的收入来源的模式:广告收入、咨询、加盟费、用户订购和产品、服务的消费等。 在网上业务开展初期，企业最关心的首先是如何扩大用户规模，然后才是收入。但是企业总是在资源有限的情况下运作，特别是考虑到紫光已经是一个上市企业，所以如何权衡二者的平衡关系，如何在快速获取客户的同时能够健康的成长也是非常重要的。 通过对IT行业深刻的理解，以及我们这种业务模式的特色，我们提出了如下的收入模式。因为我们创新的提出了代购模式，即我们将采购价透明给客户，只收取比较低服务费，以获取有品质保证的平价，这个鲜明的市场形象。同时我们深入分析了企业客户的需求，围绕企业客户的IT管理需求设计了丰富的服务内容，作为会员卡的内容。这样用户既可以以非常低廉的价格购买产品，同时也可以得到他们在日常管理中最急需的IT产品和管理一站式服务，大大地增强了紫光会员卡的吸引力，也成为“爱代购”商业模式的有力保障。因此，可能有以下几种收入模式的构成。 表4.2 收入模式 收入模式 表现形式 用户订购 VIP会员费:通过VIP会员卡销售，一方面以会员提升用户的忠诚度， 另一方面通过增殖服务获得会员费收入; 代购服务费:对交易产品收取1.5%的服务费。在不同条件下，服务费 的减免也将构成有利的促销手段; “e品通”:通过对二手产品的鉴定评测维护等服务，进行相关收费 广告收入 业务广告栏位的硬广告展示，包括传统的以位置和时间收费，和窄告 收费模式，即以带来的点击数、电话数甚至成交量来收费; 企业增殖服务频道中，软件厂商的企业信息化的软性广告体现 加盟费 在联营频道中，中小经销商的网店加盟; 在“e品通”的服务中，中小经销商的线下加盟服务; 在安装集成服务中，中小经销商的线下加盟服务 其他 积分换购中，通过低成本、高价值的换购产品的拓展，获得其他额外 收入。如:培训，通过积分+部分收费，获得盈利 第5章 “爱代购”战略实施 5.1 顾客界面 5.1.1 顾客界面要素 对于大多数电子商务企业来说，最明显的门店就是数字的或者说媒体丰富的界面。电子商务企业既要利用那些与互联网相联系的虚拟门店，更不能小视各种各样传统的离线交互方式(例如，市场活动，销售人员与客户面对面，印刷商品目录、独立的店铺和电话服务中心等等)。我们还特别关注可以运用的杠杆，通过界面设计来创造竞争优势和客户价值。 对于互联网的用户，这两个要素的重要性日益显现。现在这两个因素已经成为在线企业的消费者行为常量。 1、客户个性化 客户个性化，指的是用户和网站之间交流的个体化。他可以是由企业(也就是企业为它的用户定制网站)形成的，也可以是由用户(也就是用户建立网站的自定义版，诸如“我的雅虎”my Yahoo等)形成的。通过使用技术创造一种客户体验，这是影响消费者行为演化的重大变化之一。 2、交互性 影响消费者行为的第二个力量是用户和网站之间的双向交流。交互性指的是用户进行双向交流的能力，包括用户对用户的交流和企业对用户的交流。一般情况下，战略的实施，或者更狭义地说是市场交流，注重于大规模的市场活动，它涉及到单向交流所需要的大量资金(例如电视、广播或杂志广告)。随着直邮广告和电子营销的出现，我们现在拥有了所谓的“一对一营销”。但是，必须强调指出的是，传统环境中的交流一般都是单向的，而且经常是一次性的。与其形成鲜明对比的是，互联网提供了对话的机会，这种对话可以是实时进行的，也可以是非同步进行的(经过数小时或数天)。交流的能力是变革的核心。它使客户控制了交互活动，因此就增加了双赢的可能性。 正是基于以上的对现代互联网的分析，“爱代购”采用了丰富的有效的与目标客户进行交互的手段，总结如下:WIKI，RSS，移动平台，我的帐户，积分，BLOG，BBS。 5.1.2 “爱代购”的页面规划方向 作为一家电子商务站点，目前用户更多的认知仍停留在提供商品交易场所的层面。加之卓越、当当、易趣、阿里巴巴等站点的迅速崛起以及影响扩大，用户对这一认知更加具体与形象。 由于用户对我们的心理定位是电子商务站点，可以看出，对流量提升有拉动作用、对购买我们产品的且有实际意义的用户分两种: 一是有明确购物目标的。这部分用户关注的是商品，但是关注的方式是直接通过搜索; 二是没有明确购物目标，但是有一定购物倾向或品味的。这部分关注的是商品，但随机性很强，可以通过提供有价值的信息加以引导。引起其关注的方式是推荐商品和相应的分类。 以上两种类型用户均具有明显的需求，只是关注的形式不一样。由于关注搜索方式的用户的目的性、自主性较强，只要流程流畅，通常情况下，会在各个页面之间跳转，完成购物搜索的相关流程，产生较多的、有价值的pv。而容易流失的、忠诚度不高的用户群体是第二类用户，即:无明确购物目的用户，且这部分用户群体较大。因此，我们应着重争取这部分用户，使其转变为我们的忠实用户。 对于上述两种用户的吸引以及转化是页面规划的一个主要方向。 通过以上计划的逐步实施，力求达到网站框架清晰合理。使用户的浏览途径顺畅，并通过对内容的把握，提高用户转化率，培养用户的忠诚度。 同时，根据基于已有的流量情况,将会很难在一个时期内形成长期的/稳定的增长力. 内部资源能够提供的流量一旦基本固定下来，外部资源的增长如果不是很快。就很有可能造成流量的一个缓慢的上升。所以，在充分的、合理的调整我们内部资源的同时，也有必要在可以承受的成本上加大对外资源扩张的力度。 客户界面是客户对有一个网站和一个公司的第一感观，实际上客户界面的设计也是公司价值主张的一个重要体现，他反应了一个企业对他的客户的理解，以下用网站的7C对“爱代购”网站的设计理念进行总结。 下面我们用7C理论框架给我们网站的用户界面做个总结，深色部分是“爱 代购”的选择。 表5.1 7C理论的页面总结 背景 以美观为主 以功能为主 二者合一 内容 以产品为主 以信息为主 以服务为主 社区 无 有限社区 完整社区 自定义 通用性 中级自定义 高级自定义 交流 一对多，用户无一对多，用户回一对一，用户不一对一，用户回 回应 应 回应 应 连接 目标式 中间式 门户式 商业 低级 中级 高级 5.2 市场推广与品牌创造 爱代购网作为国内新一代电子商务网站的开创者，其诞生将给国内电子商务领域的发展带来深刻的影响。为了能够在短时间内吸引社会各界的关注，提升经营业绩，使网站拥有更良好的发展环境，有必要通过有效传播来迅速扩大影响。 我们希望通过有效的市场推广，将“爱代购”的品牌定位于诚信的、负责任的、领先的电子商务网站，同时希望抓住的电子商务目前发展的良好的外部环境的契机，推动阳光采购，实现打造电子商务网购帝国的终极目标。 基于以上推广目标，市场推广将从公关传播、市场活动、网络营销几个方面全面展开。 5.2.1 公关传播 一、诉求分析: 品牌层面:树立爱代购网站新一代电子商务网站开创者及公益形象。 产品层面:“e品通”公正、权威，为电子商务提供质量保障。 二、传播策略: 节奏鲜明:传播力度由弱渐强，层次清楚; 热点借势: 借慈善总会影响力，举办捐赠活动，树立爱代购公益形象，吸引社会关注;借热点话题传播爱代购网站及“e品通”，使二者在高起点上展开全年传播; 环环相扣，伏笔深埋:前期多项传播为后期埋下伏笔，随着传播的深入，最后揭示传播谜底，使整体传播水到渠成、浑然一体; 整体传播与分别传播相结合:一线传播为主，多线传播相辅相成。以爱代购网站传播为传播主线，另有“e品通”、会员卡等多条线传播与主线的传播遥相呼应、交相辉映、互相推动、水乳交融; 事件推动:根据每一阶段的传播特点，安排规模、主题、内容相当的事件，使事件在本阶段形成传播高潮; 整合传播:事件、日常传播等多种方式整合运用; 定制传播:针对不同的受众、不同的媒体，设计不同的内容和话题，使传播深度和广度兼顾。其中，中小企业主和个人用户是本轮传播核心受众群，个人用户中又以大学生和刚毕业参加工作的年轻人为主。 三、媒体策略: 平面媒体、网络媒体整合传播: 作为最大的IT商品电子商务网站，并且网络营销是一种低成本的营销，因此网络营销在爱代购网站的推广中，将发挥重要的作用; 不同的受众、不同的媒体，定制传播: 对个人用户:媒体传播以网络营销为主导、公关传播为辅助; 媒体覆盖范围是以网络媒体为主，大众媒体为辅; 对中小企业用户:以平面媒体为主、网络媒体为辅; 平面媒体中:大众媒体、行业媒体和IT媒体整合传播。 四、传播节奏 拔高阶段 完善阶段 立势阶段 破局阶段 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 图5.1 传播节奏 5.2.2 网络营销 网络营销的工作重点主要以提升品牌的认知度，以及流量。 一、内部页面优化 规划内部页面以及浏览途径是为以后推广打下良好基础的一种有效方式。同时，通过内部页面的梳理，可以初步完成页面以及页面组的优化，便于搜索引擎收录、提升用户访问体验等费效比较高的营销策略。 二、网站推广 锁定目标网站，包括大型网站、门户网站、专业网站、地方网站、个人网站等不同类型的网站，通过相互资源分析互换，建立网站合作联盟，提高本网站的流量。 三、搜索引擎优化 通常情况下，搜索引擎提供的流量以及用户的含金量最高。通过通用搜索引擎搜索并进入站点的用户一般都具备较强的目的性。该部分用户是最有可能转化为站点用户并产生购买。 四、直邮推广 直邮推广(邮件推广)是根据用户的属性特征、购买行为特点等进行有针对性的邮件推广和服务。提高访问量以及用户忠诚度、维护现有用户、增加新用户的一种有效手段。也是与用户建立沟通关系的主要途径。 五、业务拓展 通过和其他企业的合作和资源互换，进行品牌和业务推广。 5.2.3 市场活动 配合公关传播和网络营销，在线下开展的各种市场活动，包括成立之初，新闻发布会的组织;为了相关产品的宣称推广，如会员卡和e品通等，在校园、写字楼、卖场巡展、讲座，跟厂商结合的特定用户俱乐部活动，以及配合捐赠频道组织的捐赠相关活动等。 5.2.4 整体推广配合 表5.2 整体推广节奏 2006年5月8日——2007年4月3日 传播时间 传播阶段 传播主线 第一阶段 品牌导入阶段 爱代购横空出世 第二阶段 深化延展阶段 爱代购开创B for C时代 精耕细作阶段 第三阶段 爱代购引领电子商务精细化服务时代 5.3 执行保障 在线企业的战略实施和传统的离线企业有更多的相似和借鉴之处，比如他必须包括人力资源、实施程序、组织结构、系统、企业文化和伙伴关系这6大部分组成，来架构一个强大的、持久地实施体系。 5.3.1 人力资源 在人力资源管理中，“爱代购”引进资深的HR总监，在招聘、培训、绩效、薪酬、福利、员工关系等方面全面展开和架构工作体系。但这些方面，需要在传统的HR专业管理基础上，需要更多注入“爱代购”特征的特别元素，比如作为一个初创的互联网新型企业，在人才招聘和选拔中，要更加强调人才的创业精神和对互联网的激情，以及对公司未来远景的展望和共识。在绩效薪酬方面，要更加符合互联网企业的特点进行设计，比如行业薪酬水平的调研以及未来期权的设计和考虑。 5.3.2 实施程序 这将是架构企业正常运转的机器。包括业务程序和公司内部管理程序。公司内部管理对于“爱代购”目前相对比较容易，比如考勤流程、预算流程、绩效流程等等，这些与过去传统的流程差距不大，基本移植略加修改即可。而业务流程，是“爱代购”目前需要全面投入大量的精力来重新制定的，包括:保障代购业务实现的“销售订单流程”，“采购流程”，“支付和收款流程”“客户服务流程”等等，这些流程在设计过程中必须考虑客户的便捷性、安全性、技术的实现性，和环境的支持性。例如，在线支付，这是与传统离线经营很不一样的地方，甚至需要和银行或者第三方支付机构的合作，确保支付过程中的技术支持、安全支持以及金融相关政策的支持下，确保客户的便捷操作。 5.3.3 组织结构 对于电子商务企业，通常有2种类型的组织结构:一元组织(把在线和离线业务结合在一起的组织)和二元组织结构(把在线和离线业务分开的组织)，如下: 表5.3 组织结构 一元组织 二元组织结构 公司CEO 公司CEO 在线CEO 离线CEO 公司战略 在线战略 离线战略 人力资源 人力资源 人力资源 经营 经营 经营 IT结构 IT结构 IT结构 实施步骤 实施步骤 实施步骤 企业文化 企业文化 企业文化 在线离线合作 合作 合作 “爱代购”更加强调在线和离线的一体化，因此，采用一元组织。 5.3.4 信息系统 如果说传统企业的信息系统是发展的保障，而作为一间互联网企业，其信息系统是生存的基础。在“爱代购”目前主要有三大信息系统和集成对接构成企业的IT结构支持，见表5.4。 企业文化:企业文化在企业创立之初，反应了创建人潜在的价值观和运营理念，并在企业长期发展过程中不断提炼和清晰。在“爱代购”的企业中，传统的企业的“执行力”的文化倡导依然存在，同时，面对互联网行业的特征，“打破现状”，“以互联网的速度前进”，“制定新经济中的新规则”，“每星期7天每天24小时服务”等网络特征要素，同样也构成“爱代购”的文化内涵，因此，目前“爱代购”积极倡导的企业文化是:创业精神、合作精神、速度原则、学习原则。 表5.4 信息系统构成 “爱代购”网站 这是企业商业模式的终极展现系统，完全根据企业的商业模式 量身定做，自主开发，同时不断根据企业的发展要求随需而动， 专门建立技术开发队伍进行全面保障 ERP 这是企业内部管理的集成的信息系统，采用过去企业管理层熟 悉的SAP ERP系统，通过商务操作和财务管理的全面集成，确 保企业经营过程中的风险控制和管理决策的随时支持，其技术 支持由企业的SAP内部顾问全面保障 CALLCENTER 这是电话销售的支持系统，选用成熟的第三方产品支持，采用 外包管理方式支持 集成对接 对内:以上三大系统的对接 对外:与物流公司的系统对接和与第三方的支付系统的对接 5.3.5 伙伴关系 在网络型企业中，伙伴关系尤为重要。伙伴关系的形式包括:战略同盟、附属企业、联合提供产品、营销协议、产品销售许可、外包协议等等，这些伙伴关系将与企业内部资源一起，构成企业丰富的资源体系。在“爱代购”的资源管理中，伙伴关系非常丰富。比如:在战略同盟方面，和SP共同架构产品库 的开发、管理和应用;在外包方面，充分利用一些专业公司，如公关公司、物流公司、第三方支付公司和CALLCENTER产品公司形成专业外包管理;在加盟方面，和一些IT中小经销商和维修中心，进行加盟合作，确保快速的服务产品的复制;在营销方面，和其他的相关网站建立链接交换，业务拓展等方面的合作。这些丰富的伙伴关系将有助于“爱代购”发展中的能力互补和资源互补，促进企业战略的快速推进，在这个过程中，“爱代购”的管理重心不仅仅是企业内部，同时也包括外部的伙伴关系管理，确保资源的有效整合。 5.4 总结 在“爱代购”电子商务战略的制定和部分实施中，我们越来越深刻的感受到在线环境变化的速度要远高于离线环境的变化速度，因此，面对战略落地，我们依然需要高度关注和注意几个方面的问题: 1、“紧急应对战略”:在瞬息万变的互联网的产业环境中，很难选定一个战略并始终不做任何调整。实际上，在线企业的一个特点就是很有可能转换资源途径、收入模式、和信息内容。因此，在真正的战略实施的过程中，“紧急应对战略”将是管理层必须理解和面对的，即:企业希望在一个确定时间段(比如一个财政年度)内达到的目标，但是，市场上(有时是企业内部)出现了一系列的变化，企业必须尽快反应，可能不是对正式的规划进行传统的有序地分析，也许就是经验丰富的领导人通过“感觉和反应”，通过简单规则的快速预测和决策，实施“紧急应对战略”，确保目标与内部外环境的有效契合，确保企业生存、发展和壮大。 2、“逻辑渐进战略”:这与“紧急应对战略”是一种补充的思维，“紧急应对战略”更强调短时间内较大的变化，而“逻辑渐进战略”更强调小的变化的不断积累形成大的变化，随着企业对战略制定、实施不断思考核实践的过程，更加深厚的理解和了解环境，不断深化战略推进，使得战略目标不断的清晰完善，可执行性更强，成功地概率更高。 3、在线离线技能的无缝整合 当我们在讨论在线战略的同时，越来越强烈的发现，管理电子商务企业的经理必须具备基本的商务技能，这与传统企业的经理并没有什么不同，比如在 战略管理、营销管理、财务管理、技术管理等等，无论何种业务模式和技术创新，都需要传统的离线业务在体系、结构、流程、薪酬、人员等等方面与在线业务建立紧密的联系。但是，在此基础上，还必须具备新知识、新技术和新能力，比如在新技术的出现，如何能够有效应用形成新模式，创造新需求;同时在网络需求发展的变化在技术上和模式上如何能够及时地支持和增强等等。在这里，不断学习和快速反应将是致关重要的。 最终，希望通过整个团队的共同努力，将“爱代购”品牌塑造成为公众心目中——诚信的、负责任和领先的电子商务网站，及时抓住的电子商务发展的良好机遇，积极推动阳光采购的理念，争取早日实现“成为电子商务网购帝国”的目标。 参考文献 [1] <美>杰弗里?雷波特和伯纳德?杰沃斯基 《电子商务导论(第二版)》 经济科学出 版社 2004年7月第一版 P40,50 [2] <美>沃伦.麦克法兰,理查德.诺兰,陈国青等. 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The Smart Way to Start an Internet Company Business 2.0,March 1.Available online 致 谢 首先，本课题所涉及到内容和题材得到了清华紫光股份有限公司的授权和许可，在此深表谢意～ 其次，衷心感谢导师金占明教授对我的精心指导，他的言传身教使我受益终身～ 再次，感谢“爱代购”网的领导和同事，感谢他们在论文的调研、整理和分析过程中的给予的支持～ 最后，衷心感谢经管学院全体老师和MBA学员对我的关心和支持，感谢所有帮助过我的人们～ 声 明 本人郑重声明:所呈交的学位论文，是本人在导师指导下，独立进行研究工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本学位论文的研究成果不包含任何他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确方式标明。 日 期: 签 名: 附录A 代购模式调查问卷 客户基本信息: 单位名称: 所在城市: 地址: 邮编: 联系人: 部门: 职务: 联系电话: 传真: E-mail: 问卷部分 A1、清华紫光公司不仅有自己品牌的产品，而且也是中国最大的IT硬件总代理商之一(现在已有联想、ACER、HP、IBM、华硕、三星、LG、富士施乐、佳能、爱普生等30余家合作)，目前我们准备推出一种代购模式，这种模式主要是利用紫光专业的资源，整合企业客户零散的IT采购需求，向不同的硬件厂商进行集团采购，这样既可以获得品质保证的产品，同时还可获得有最低的价格。您认可这种代购模式吗,请选择【 】 1.认可 2.不认可(直接去A5) A2、在这种紫光为您代购IT产品的模式下，我们会公开团购价格给您，让您做到心知肚明，然后在此基础上我们只是收取1-2%的服务费。您对这种模式是否认可,请选择【 】 1.认可 2.不认可(说明原因)______________________________ A3、您认为在这种创新模式里，哪些对您最有价值:请选择【 】 1.价格低廉并且透明; 2.品质有保障，使得采购时心里有底，不会上当受骗; 3.杜绝采购中的漏洞; 4.通过团购确保低价。 A4、有IT需求后，您通常的采购方式是什么,请选择【 】 1. 通过互联网购买; 2. 通过固定供应商购买; 3. 到当地的电脑城购买; 4. 通过朋友介绍购买。 A5、在IT采购过程中遇到最头疼的事情有哪些,请选择【 】 市场缺乏诚信，假货、水货不少，产品配件真假难辩; 不容易找到最低的价位; 不是专业人员，品牌、产品型号难以选择; 其他; A6、您会通过互联网来订购产品吗,请选择【 】 ,.会 ,.不会 A7、请问贵单位PC的数量大约是多少,是什么品牌比较多,请选择【 】 1.多于500台 ,. 250~500台 3.100-249台 4.50-99台 5.少于50台 以上就是我公司本次访问的全部内容，请您将问卷填写完整后，通过传真或e-mail发给我们，填写问卷的客户可以免费加入我们的会员俱乐部，并成为我们的会员，使您在购买IT产品时可以享受到实实在在的优惠。紫光数码将优先给您提供IT方面的专业服务，非常感谢您对我们工作的支持，祝您工作愉快～ 个人简历、在学期间发表的学术论文与研究成果 个人简历 研究成果