长寿花金胚玉米油-激励经销商

长寿花金胚玉米油-激励经销商 激励经销商 第一节、激励的种类 第二节、激励经销商的方式 一、促销经销商 二、价格杠杆 三、销售奖励 四、其它 第一节、激励的种类 厂家可采取多种手段和力量来取得经销商的合作，激励经销商的手段大体上可分为三大类: 精神鼓励 创新激励 物质鼓励 一、精神鼓励 精神鼓励:是指用信息、知识培训、特别贸易、销售监督、劝导、赞扬、关心、体贴以及正面好形象等的感染力，来吸引中间商经营者的注意，并愿意有所投人。 例如宝洁公司(P,G)为了培养日本经销商和它的密切关系，挑选了50家分销宝洁产品业务量大的批发商，给予他们地区优先权; 公司经常派人拜访大商店，并通过其批发商的工作保持零销交易的平衡。 精神鼓励的方式 通过协商，咨询等方式使经销商参与企业的少部分业务管理工作 适当授权给经销商 加强与经销商的合作范围与力度 二、创新激励 创新激励是指经销商提供一种新的经营方式或营销模式，提升渠道乃至整个 分销渠道在市场上的竞争力，蠃得更多二批商、团购客户，从而激励经销商。 三、物质鼓励 物资鼓励是指用高利润、返利、广告扶持、进货阶梯折扣、分担运费、资助 促销奖励、提供免费印刷品、赠送陈列品、提供更多促销物料、人员培训、 帮助切单等措施，让经销商获利，从而积极参与有关商品的分销。 第二节、激励经销商的方式 一、经销商促销 (一)、经销商促销的目的 1、实现销售量 2、提高合作度 3、保证货款回收 4、做好产品追踪 5、做好陈列维护 7><6、其他，包括打击窜货、策划、开发新客户。 (二)、优缺点 1、优点:促进产品推广、完成销售目标、配合对消费者的促销活动。 2、缺点:通路成本不断增加、促销成为销售的条件、促销资源利用率低或 被占用。 二、价格杠杆 (一)、价格折扣 (二)、零销补贴 (一)、价格折扣 1、价格折扣的类型 (1)、数量折扣。累计性和一次性两类。 (2)、销量折扣补贴。 (3)、协作力度折扣。 (4)、进货品种折扣。 (5)、季节折扣。 (<6)、现金折让。 2、经销商价格折扣 活动简述: 经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣或搭赠。 说明:常见的经销商折扣为坎级奖励(如1000---1999箱，单价180元/箱;2000箱以上，175元/箱;1000箱以下，按价180元/箱)这种政策可以鼓励经销商大量进货，短期销量提升较快，但缺点是这种政策之下大经销商进货量大，进货底板价就低——给大户冲货砸价带来有利条件，控制不好会做乱价格，做死市场。 活动目的: 刺激经销商对新产品大批量的购买，建立必要的通路库存，以备产品向下游客户的持续推动。 (1)活动运用范围和前提: 1)、新产品优势不明显，到底“是否好销”是个问号，加上进新品需要占用较大的库存和资金。部分经销商会产生观望态度和迟疑心理，这时利用价格折扣促销，促其早下决心，增大订单量; 2)、新品上市阶段，竞品也有新品推出或正在举行通路促销活动，本品当加大折扣力度和竞品抢资金。 3)、经销商其他品类的产品占用资金过大，特特别是季节性商品(比如在每年春节前夕就是干调销售的旺季，而此时要玉米油进货就会遇到与干调争资金的问)。 (2)操作要点 1)4>#ff66ff'>.确定参加促销活动的客户范围、期间及产品 2)#ff66ff'>.设定不同的级别，不同规模和出货量的经销商应有不同的折扣额度 3)#ff66ff'>.制订促销，经总部或分公司核准后由业代通知相关客户 4)#ff66ff'>.客户计算其需求数量，并按活动方案之相应折扣价格打款; 5#ff66ff'>.)物流部门按销售门确认的“出货单”办理发货作业; (3)控制要点 1)#ff66ff'>.价格折扣也可不以价格或产品搭赠形式体现，改为礼品搭赠(如:进5000箱奖5000元路演一场，进20000箱奖小箱货一辆，这种方法可以减少砸价的可能性) 2)#ff66ff'>.价格折扣的促销方式更适合 “专销经销商”，因为给流通客户的价格折扣通常会带来批发价的不稳定，非常容易造成市场价格的混乱和相互“砸价”的恶性竞争。 (4)季节折扣 是对经销商经销季节性产品一种激励制度。为了保持经销商在淡季购进产品 (1L、1#ff66ff'>.8L、3#ff66ff'>.<6L)，企业在价格上给予一定的优惠，即给 予一定的价格折扣 季节折扣的幅度根据季节的转换决定。目的是期望大型的经销商能够帮助囤 货，在进入第二个旺季之前能够帮助抢占市场。 1)货补 2)促销形式的支持。 3)旅游等休闲形式的奖励。 4)现金。 3、折扣的支付方法 4、折扣政策的问题及对策 问题:1)折扣高额化。 2)折扣固定化。 对策:1)限定折扣目的，防止滥用影响市场。 2)缩小折扣比率，为定价的2%-3%。 3)限定折扣适用时间，防止其经常 化，固定化。 (二)、零销补贴 1、无条件补贴。 即不对经销商做任何的硬性规定，纯粹只是提供折扣，以创造销售业绩。 包括; 1)购买折让:指进货达到一定数量即享有折价优待。 2)赠货折让。经销上进货达一定数量，以产品相送。 3)延期付款。经销商先进货，再分期付款。 2、有条件补贴 有条件补贴:厂家要求经销商接受某种条件，才能享受的补贴或折让。 1)规定时间内到足额到账享受折让。 2)广告支持补贴。 3)路演补贴。 4)点存货补贴。例: 5)恢复库存补贴。例: 3、点存货补贴。 促销活动开始时，厂家让经销商盘点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的存货量，其差额就是厂家应该补贴的实际销售量。 例如，厂家同意在8月1日至8月28日的促销期间，批发商每卖出一箱产品补贴2元。8月1日盘点存货是150箱，促销期间又进货200箱，总计350箱。 到8月28日结束时，清点库存还有<65箱，一共卖出350-<65=285箱，于是厂家补贴批发商285×2=570(元)。 点存货补贴还可以用来鼓励经销商仓库中商品尽量陈列于店内货架上，以减低库存压力，并增加销售机会。 尤其是用来促进新包装的存货量，促进库存产品及早摆放到商店货架上，以促进销售。 4、恢复库存补贴。 在点存货补贴结束后，经销商通常不愿意进货，为解决这个问题，厂家往往开展“恢复库存补贴”，其操作办法以上述例子说明: 上例说到，在点存货补贴结束时，批发商发现还有<65箱库存，厂家限时规定，如果批发商把库存恢复到当初150箱的水平，即进货85箱，每箱可得1元的补贴。 无论厂家或经销商，双方均乐于采用恢复库存补贴的奖励方式，因为厂家可因此多卖产品，而经销商则可以较低的进货价恢复原先的库存量。 5、零销补贴的优缺点 优点: 1)使商品尽快由厂家库房摆上货架。 2)零销补贴弹性大。 3)提高门店的进货量。 缺点: 1)经销商可能未将零销补贴的利益回馈给消费者。 2)零销补贴可能滥用。 3)过多补贴导致经销商贪利过度进货。 <6、零销补贴应注意的问题 1)在新产品上市期间，经销商如果积极配合，全力强化门店店面布置、陈列展示、广告宣传、降价优待等，则给予补贴奖励。 2)对高端产品，经销商如果主动进行促销活动(达到一定折价率:例如金胚至尊8折)，则给予补贴奖励。 3)补贴只可偶尔为之，不可经常持续举办，以免失效。 (三)、销售奖励 1、销售奖励经销商 指厂家在确保经销商正常销售利润之外，另设计一套销售奖励办 法，以加强促销本企业产品。 包括物质奖励和精神奖励。 如奖金、奖品、锦旗奖杯、企业参观参会、旅游活动等， 奖励对象包括经销商及其业代。 销售奖励案例说明: 如:某产品的批发价为每件320元，零销价为379#ff66ff'>.<6元，进货折扣为八折#ff66ff'>(此时，厂家在7月份公布的销售奖励是“凡经销商在7、8月份销售产品在1000件以上者，每件除获得原先的进货折扣外，再分别付予5元销售奖金”。发现竞争对手在7月底要上市铺货，为防堵竞品的销售通路，厂家将上述“销售奖励”修改，形成第二波的销售奖励，在7月底对经销商又发出新的销售奖励办法: “凡经销商在7、8、9月份销量在1000件以上者(即第1001件起算)，每件给予7元销售奖金”。 经销商己销售2个月的产品，在9月份其销售奖励的计算方式，是包括7、8、9月而一起奖励，表示9月份有两种奖励。 第一种是9月份单独计算的销售奖励，即每件5元销售奖金，第二种是7月、8月、9月份累计的销售奖励，若一共超出500件，超出部分更额外多付予2元，则经销商在考虑以往7月、8月份的努力成果后，会倾向维持“累计奖励”的计算方式，这样，厂家就达到了围堵竞争对手的通路的目的。 2、经销商销售奖励的内容 1)目标奖:经销商完成企业设定的销售目标(卖场直接数据)后得到的物质奖励。 2)成长奖:经销商的销售与上年同期相比增长一定幅度后给予一定的奖励。 3)专售奖:经销商不销售同类竞争产品而得到的奖励。 4)抵押奖:经销商按企业规定交付一定抵押质押金后而给与的价格优惠。 5)热心奖:经销商积极参加各种销售培训、媒体促销、电子商务发货、当 地健康饮食创办活动后，厂家给与的奖励。 <6)合作奖:依据经销商的商超门店陈列、通路铺市率、团购成交量情况而给与的一种奖励。 7)付款奖:企业依据经销商的汇款及时(限定时间)情况给与一定的奖励。 某食品公司奖励经销商的办法 3、激励的策略 1)过程管理。 即厂家要重视经销商市场运作的规范性，通过设立各种激励措施，确保现在市场的健康发展，以期实现将来的利润目标。 奖励范围大致如下:铺货率、售点气氛(生动化)、全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销(不销竞品)、积极配送偏僻区域、团购开发成功率。 (1)铺货率、生动化、团购开发成功率是最基础的销售工作,是重点中的重点#ff66ff'>. (2)守区销售、规范价格，可以防止市场癌症---窜货、倾销的产生。 (3)安全库存、全品项进货、积极配送偏远区域、促销政策配合力度，可以使公司的各项销售政策得以实施。 2)、销售量奖励 (1)销售竞赛 (2)坎级进货奖励 (3)定额返利 (四)、激励经销商的其它方式 1、进货附赠 2、陈列奖励 3、对经销商的广告宣传(店招) 4、销售竞赛 5、强化经销商销售能力的教育培训 <6、赠送经销商的企业刊物 1、进货附赠 进货附赠:指经销商在特定期间内，购进数量达标，即可获得厂家赠品。 1)进货附赠 2)展览附赠 3)销货附赠 4)陈列附赠 (1)经销商进货搭赠 在5种情况下可考虑经销商的进货搭赠: 1)对新品的信心不足 2)新品库存水平太低不足以形成“地堆”等阵势 3)对新产品有比较高的“价值感”，但价格高 (2)操作要点: 1)#ff66ff'>.确定参加活动的客户范围、活动时间和产品 2)#ff66ff'>.确定促销活动的力度，选择适合的促销赠品(如，活动 期间进货100箱者，赠3#ff66ff'>.<6L系列一套;进货1000箱者，赠电动车一 辆) 3)#ff66ff'>.制订促销方案，经总部核准后由业代通知客户 (3)控制要点 1)#ff66ff'>.进货搭赠活动的成败与赠品的选择关系很大。 赠品实用或可以变现。 电动车等赠品流通经销商拿来可以给业代使用;而奖励高端玉米油商超经销商可以送人做客请，也可以卖出，二者对不同的经销商吸引力不一样。 2)#ff66ff'>.赠品核算、给付一定要及时。 在累计进货奖励的情况下，厂家由于赠品库存及内部稽核程序问题，往往会延期付经销商赠品。这一问题如果长期没有解决，就会严重打击经销商对所经营产品的信心。 3)#ff66ff'>.进货搭赠是典型的短期促销活动，切忌长期运用;否则以后想去掉它就困难了～ 4)#ff66ff'>.选择本品搭赠(如100搭4)时要小心，避免新品一上市就使用随货搭赠。否则，通路很容易将搭赠折算成单价，使价格不稳;而且，后期想拿掉赠品进行正常出货，市场阻力很大。建议在第一波的陈列活动过后再进行随货搭赠。 5)#ff66ff'>.严防经销商“超前购买”。 很多情况下，新产品一上市就“热销”往往是由于大力度促销活动所造成的“假象”。他们会在有促销活动的时候屯货，而在没促销活动的时候停止进货，仅消化原有库存。这种情况下，厂家没有得到丝毫的利益，只是寅食卯粮，总的销量并没有增加。建议在对照了前述“范围和前提”后再慎重决定是否需要搭赠。 <6)#ff66ff'>.资源下荡也常常是一个严重问题。 所谓“资源没有下荡”是指经销商将厂家随货搭赠的本应给门店的赠品据为己有(小货架)，没有按规定向二批商、粮油店补货及发放赠品。 解决方法建议如下: a、业务人员平时要掌握经销商下线二批商、粮油店的电话，随时抽查奖励落实情况 b、活动执行前公司派业务人员对二批商、粮油店发促销告知传单，并在传单上注明咨询电话(即公司电话)。二批商、粮油店会拿着传单找经销商进货拿赠品，一旦经销商扣赠品，传单上的所谓“咨询电话”就成了“投诉电话”。 2、商品陈列奖励 1)、商品陈列状况检查 2)、产品陈列奖励办法: 产品上架费，陈列奖励金 1)、商品陈列状况检查 (1)确认经销商主管、业代、促销员对产品是否了解, (2)确认经销商经理、主管、业代、促销员对商品的销售意愿怎样,。 (3)门店陈列方式是否正确,陈列品种是否齐全,库存品是否充裕, (4)陈列位置是否适宜, (5)陈列数量是否足够, (<6)多位陈列。 (7)在粮油干调区顾客流动量高的位置陈列商品。 (8)确认有无标示价格。 商品如无标示价格，顾客常会不安心购买。此外，要避免错误的价格标示，尤其在“价格变动时”、 “降价时”、 “促销期向”，要堤防价格标示有误。 (9)检讨POP(绿色食品、清真食品、玉米油标准修订广告)是否适宜。 检查有无适宜的位置展示。店内的POP，是促进顾客购买意愿的重要方式。 (10)对竞品的销售状况加以检查。 案例说明: 山东市场的陈列奖励办法 3、对经销商的广告宣传 1)、形象店建设。 2)、特别促销补助:切单 3)、合作广告补助:当地媒体、报纸、户外广告。 4)、对经销商的宣传:店招。 5)、车体宣传广告补助。 4、销售竞赛 1)、销量竞赛， 2)、陈列竞赛。 3)、创意促销方式竞赛。 4)、导购销售竞赛。 5)、团购开发竞赛。 <6)、通路铺市率竞赛。 企业可以规定:在某年度销售产品突破100000箱且销售排名第一的经销商 授予“钻石经销商”称号，并奖励JAC大厢货一辆;同时，必须满足“单月销量 不低于5000箱、不得跨区经营、不等进行价格竞争、不得销售竞争者产品”等 等竞赛规则 5、强化经销商销售能力的教育培训: 包括:公司推介和提高经销商素质 对企业的推介包括: (1)公司形象和品牌的推广。 (2)公司的产品。 (3)公司的销售政策。 (4)公司的营销队伍推介。 (5)公司的营销支持#ff66ff'>( (<6)双方合作的权利与义务。 (7)市场环境与本地区消费分析以及应对措施。 <6、赠送经销商的企业刊物 企业刊物在编辑时应注意事项如下: 1)#ff66ff'>.建立产销之间的良好沟通渠道。 2)#ff66ff'>.强调对经销商业务工作的指导作用。 企业刊物应当包括以下内容: 经销商事迹要印在显著的位置，要印上他的名字。 有满意结果的故事，要使经销商成为主角和模范人物。 关于合作伙伴营销战略方面的介绍性文章。 行业发展趋势以及它是如何影响消费者的。 顾客或客户是使用产品后的感触，以及一些感人的故事 导购是如何服务消费者、业代是如何服务客户的。 介绍本企业或其它企业的员工走向成功的事迹。 关于新产品在消费者中迅速推广的故事。 大量的照片，照片的主题除了客户，就是客户，还是客户#ff66ff'>. 体育比赛、贸易洽谈、研讨会、员工与消费者、员工与经销商共同参与社区 (文明、健康、运动)活动的报导。 人物专访:他的营销理念、他的销售观、他的服务观、他的成功之道。 含作者们是如何搜集信息到写作成功的等等。 在激励经销商时首先要分析经销商所处的层面、发展现状，然后再决定用什 么样的激励方式。 可用马斯洛的需求理论来分析经销商处于什么阶段。 “生理需求”层次时，应物质激励，如提供丰厚的利润，如销量奖、达标奖、年终奖。 “安全需求”层次应给稳定的政策，如:签，明确区域划分、提供人员培训、广告及促销支持、充足特供货源配额、帮助制定长期发展计划。 “社会需求’层次时，给稳定的社会地位和良好的客情关系，例:可提供旅游奖励、参会参观工厂，了解生产过程、企业文化、让其融入企业。 “尊重需求”层次时，给予互相合作互相信任、并予以尊重。 例:独家大区代理、安排老板拜访、提供特供品、扩大区域、给经销商在特别会议和场合表现自己、颁发锦旗等。 “自我实现”层次时，给予精神激励、给名誉(长寿花钻石经销商、长寿花永久荣誉经销商)。 例:经常向经销商求教，听取他们对市场的建议。 大格局大智慧 细节决定成败