手机应该这样卖

手机应该这样卖 —多个导购技巧，即学即用 一、销售情景 二、问题分析 三、导购策略 四、语言 第一章:顾客接待常见的问题破解 一、销售情景:导购问顾客想要一款什么样的手机，顾客说随便看看 1 ? 您想要一款什么样的手机, 2 ? 您想要一款什么功能的手机, 问题分析:顾客一般都会有防备心理，不应该直接进入销售主体，要通过拉近关系的话题，建立一种联系。 语言模板:先生，看您满头大汗的，外面的天气很热吧,来，先吹一下空调，给您倒杯水。您今天冒着烈日来手机店，是想选一款手机吗,这节柜台都是我们的畅销机，您先了解一下。 二、销售情景:向顾客推荐特价机，顾客转身离开 1 ? 这是我们的特价机，您看一下; 2 ? 您来的真是时候，正好我们有几款手机搞特价。 问题分析:顾客一进来你就给推销特价机，会给顾客造成反感，让他感到自己不受尊重，认为他不是很有钱，只能买特价机。 语言模板:先生，您今天带着孩子来，是想帮孩子选一款手机吗,我们有几款比较适合学生使用的手机，您来了解一下。(顾客示怕影响孩子学习只要买一款功能少，并且价格实惠的)原来是这样啊，很多家长都有这方面的担忧，您真是爱子心切啊，来看看我们这几款相对来说功能比较少的手机，正在搞特价呢～现在买非常的划算，来我帮您介绍一下。 三、销售情景:想要直板的还是翻盖的，顾客说都不要 1 ?:您是想要一款直板的还是滑盖的, 2 ?:只有直板和滑盖的，你要哪一种, 问题分析:这个问题，容易给顾客造成必须要在这两种之间选择一种的心理暗示，会引起顾客的反感，以致回答“都不要”，导致还没有开始就结束了。 语言模板:小姐您好，您背的这个包看起来很有个人特色，非常的与众不同，您平时怎么选择配饰的啊,我们这款滑盖手机也很有特点，加入了很多个性的元素，特别符合您的风格。来，我给您介绍一下。 四、销售情景:想要一款什么价位的手机，顾客 不愿意回答 1 ?:你想花多少钱买手机呢, 2 ?:您想要一款什么价位的手机, 问题分析:前一个问题问的直白而生硬，很少有顾客愿意回答，也不愿意在你的柜台前停留，直接导致顾客的流失:后一个问题，虽 然很婉转，但是不能获得你要的信息。 语言模板:先生，看您这身西服这么笔挺，一定是公司老板吧,我们新到的几款专门为您这样的成功人士量身打造商务手机，来，我帮您介绍一下吧。 五、销售情景:顾客来找某位店员，这位店员却离职了 1 ?:他今天休息了 2 ?:他因为业绩不好被辞退了 3 ?:她因个人原因离职了 问题分析:说店员休息，是一种欺骗行为，顾客可能会改天再来，这样销售就很被动;说业绩不好被辞退也不合适，一般一个导购做到让顾客直接来找他，已经很优秀了;第三种比较中肯。 导购应该尽量赞美这位顾客要找的员工，这样能与顾客建立一种相互信任关系。 语言模板:先生，我为我们的同事中有这样优秀的人才感到非常骄傲。认真负责的工作精神与工作态度，也是我们店铺对每一个员工最基本的。我们打造到时一个团队，每个员工就是一滴水，汇聚在唉一起就是一片海洋。遗憾的是xx离开了我们的团队，不过我们的每一位员工都会努力像xx那样优秀。 六、销售情景:顾客直接来问有没有某个型号的手机 ?:有啊，你现在要不要 ?:没有，卖完了 ?:没有，那款手机很多顾客放映不太好 问题分析:如果有这款手机，不宜直接说你要不要，这样会给顾客造成压力和反感;如果没有，先分析出顾客选择这款机器的原因，在推荐这款手机类似的机型。 语言模板:先生，不好意思，我们没有你要的这款手机，不过有一款手机和您要的那一款是姊妹机。这两款手机是同一个品牌，功能也完全一样，只是外观上有点小差异，我给您看一下.......是不是觉得这款更加好看呢, 七、销售情景:这两款手机我都挺喜欢的，该选哪一款, ?:那要根据你自己的选择 ?:那个我不好给您做决定 问题分析:当顾客这样问的时候，更多的是要寻求一种帮组，此时营业员不要怕承担责任，而应该大胆的帮组他选择其中一款，并说明理由。 语言模板:先生，我觉得这一款更好一些，虽然两款手机功能相同，不过我觉得这一款更适合您一些。因为现在市面上有太多的黑色手机，而这款咖啡色的手机，不仅没有落入俗套，更能突出一种成熟和沉稳。咱们就选这一款吧。 第二章 外观常见问题破解 一、销售情景:这款手机的功能不错，但外观不太好看 ?:外观不是最重要的 ?:外观好不好看，全看个人眼光 问题分析:大部分顾客择机，还是首先看外观，所以说外观不是 最重要的这种话让顾客不容易接受。 面对顾客这样的质疑，应该引导他们改变先在选择手机外观的习惯，培养科学的择机习惯.....先看品质，再看功能，把外观放到最后一位。 语言模板:先生，其实选择一款手机，外观不是最重要的，买手机不能像买艺术品一样选择最漂亮的，对于手机来说，品质应该放在第一位，您看咱们这一款手机是全国联保的品牌机，质量非常有保证;其次应该看手机的功能，您刚才也看了，这款手机的功能您也非常满意。最后才考虑手机的外观，因为手机更多的通讯工具，而不是一件艺术品。再说了，这款手机的外观也加入了设计师的很多想法，您看这些细节也能感受到设计师的用心良苦。 二、销售情景:这款手机的颜色太鲜艳了，不太符合我的年龄 ?:不会呀，很多像您这个年龄的都用这个颜色 ?:这种颜色现在很流行 问题分析:很多顾客选择一款自己喜欢的手机，是为了突出个性和与众不同。第一种答案等于把顾客的这种想法给抹杀掉，很难让顾客认同。第二种回答让顾客有一种已经落伍、跟不上时代潮流的感觉。应该从颜色的象征意义上引导顾客，改变他们原有每种颜色对应每个年龄的观念。 语言模板:1、大姐，这款手机是玫瑰红的，象征着高贵典雅。您拥有一款这样的手机，会更加衬托出您的高贵气质。来，您拿着手机感受一下，是不是特别符合您的身份。 2、小姐，这款橙色的手机展现出来的是一种青春与朝 气，颜色和年龄没有太大的关系，颜色只代表一种状态和心情。您看，拿着这一款手机，让人感觉到您浑身充满活力，效果真的很棒。 第三章 功能常见问题的破解 一、销售情景:这款手机的游戏多吗, ?:还可以，你想玩什么游戏, ?:游戏挺多的，但很多是收费游戏。 问题分析:第一种回答，一般是对手机功能不是很了解的营业员说的，顾客听到这样的回答，一般会离开。第二种，等于是直接把顾客拒之门外。因为很多顾客比较反感手机中内置的收费项目。 语言模板:先生，这是一款只能手机，可以支持游戏下载，想怎么下就怎么下，想怎么玩就怎么玩。购买这样的一款手机，再也不用担心没有游戏可以玩了，您看这款“魂斗罗”的游戏，又让我们回到了年轻时的乐趣，面对这样强大的游戏功能，您还需要考虑吗, 二、销售情景:家长不想给孩子买功能多的手机，怕影响学习 ?:别的孩子都用这种手机啊 ?:怎么会呢,孩子都会相互攀比，都不想用低端机 问题分析:英语学习功能，是专门为学生和英语爱好者开发的功能，很多学生家长不知道手机还具备这个功能，营 业员可以详细的介绍这个功能。 语言模板:先生，这款手机内置的英语学习功能，不仅不影响孩子的学习，反而有助于学习。您看，这款手机同时有事一个英语学习机，手机内置的英语学习软件。您的孩子在读高中吧,您看这里面的词汇以及模拟考试试卷，对他的英语学习会有很大的帮助。 三、销售情景:这款手机可以炒股吗, ?:这款手机可以炒股 ?:现在谁用手机炒股啊～ ?:用手机炒股多不方便啊～ 问题分析:当顾客问道这个问题的时候一般有两种情况:1、该顾客并不真正需要手机炒股，只是希望手机的功能多一些。2、顾客是专门购买炒股手机的。对于这样专业级的顾客，则要给他推荐支持软件扩展的手机，或者是以手机炒股为买点的手机，并把怎样实现手机炒股，做一个详细的解答。 语言模板:先生，这款手机内置了同花顺炒股软件，是专业的炒股手机，不仅可以实现大盘的同步 更新，还可以自由交易，操作起来非常的方便。 四、销售情景:这款手机支持3G功能吗, ?:可能支持吧 ?:不支持，现在3G还没有普及 问题分析:如果了解三大运营商的3G网络，根据手机所支持的网络，就可以判断出是不是3G手机，营业员应该根据3G的特点再结合顾客的实际需要，跟顾客作进一步的解释。 语言模板:先生，这款手机不支持3G网络。3G比2G手机增加了高速上网、视频通话等功能，所以现在3G手机的价格也比较高。如果这些功能对您来说不是必须的，就买这一款手机吧。 五:销售情景:这款手机可以导航吗, ?:可以导航，这款就是导航手机 ?:不可以吧，这上面没有说带GPS导航啊 问题分析:对于手机的导航功能，很多的顾客刚接触时不太会操作，觉得不好使用，从而对新功能的体验大打折扣。作为营业员，一定要亲自造作几次，达到熟练的地步，这样，给顾客讲解的时候，才能让顾客更加信服。 语言模板:先生，这款手机是可以导航的，支持GPS，可以接收卫星信号，从而实现导航，并且这种导航方式是完全免费的。在您出行或者驾车的时候，可以帮助您设计最合理的路线，通过语音提示，让您顺利的到达目的地，来，我帮您演示一下。 第四章 质量常见问题的破解 一、销售情景:这款手机是不是水货啊, ?:这款手机没有水货 ?:我们店铺不卖水货手机 ?:您可以到相关部门去检测 问题分析:一定要顾客明确水货的概念，在顾客的心中，水货是一个比较笼统的概念，他们会把非正规的厂家生产的三码机、无码机、高仿机、等等，统统理解为水货手机。 语言模板:先生，这是一款国产品牌的手机，是正规厂家生产的。厂家是在工业和信息部备案的，在工业和信息部的官方网站也能查到。一般的水货机是指走私过来的贸易机，所以这款手机肯定不是水货机，您尽管放心购买。 二、销售情景:这款手机是不是翻新机, ?:您哪里看出它是翻新机, ?:现在的新手机价格都不贵，没有去翻新。 问题分析:第一种回答预期过于生硬，容易引起反感。第二种回答，没有说服力，因为回收手机的价格很低，还是有利润的。 语言模板:先生，翻新机是完全可以用肉眼分辨出来的。来，我教您怎样分辨。一般情况下，翻新机的SIM卡槽和电池的金属触片会非常光亮，您看咱们这款手机的卡槽和金属触片都是磨砂的。不仅如此，咱们这款机器绝对不是翻新机，请尽管放心购买。 三、销售情景:这款手机的电池能用几天啊, ?:这款手机的电池能用3天 ?:要看您的电话量，电话多了用的时间就短，电话少的话用的时间就长。 问题分析:第一种回答过于武断，因为每个人的使用情况不同，如果使用不到3天会引起投诉。第二种答案等于没有回答，顾客没有得到自己想要的答案。一般回答这样的问题，不要明确说出几天，要给顾客介绍几种影响电池使用时间的因素，推断出使用时间。 语言模板:我朋友买了一款这样的手机，他喜欢玩游戏，偶尔听听歌，上上网，能用三天时间呢。您如果不经常玩游戏的话，应该能用更长的时间。 第五章 常见价格异议实战破解 一、销售情景:价格比期望的贵了一两百元钱 ?:多花一些钱，买个好机器 ?:一二百块钱对您来说应该不是什么问题 问题分析:第一种回答，对于顾客来说，买手机肯定是越便宜越好。第二种回答也不合适，一二百块对顾客来说虽然不是问题，但是多花了一二百块，对谁来说都是问题。导购应该把这款手机的功能和款式一一介绍到位，做价格分析，让顾客感觉物有所值。 语言模板:先生，这款手机的价格高出了您的预算200元，我可以给您做个简单的分析，这款手机的正常使用年限 为三年，一共1095天。把这200元平均分配到1095天，每天多花不到两毛钱就能买一款自己喜欢的手机，您不觉得这样特别划算吗, 第六章 售后常见问题实战破解 (1)手机是属于电子产品，电子产品在使用的过程中出现故障是比较普遍的现象。有没有好的售后，售后是否能够即使有效的处理产品出现的问题，也成为了顾客关注的问题。 (2)很多营业员认为，一旦出现顾客投诉，就把责任往售后部门身上推。殊不知，你褪去的是责任，同时也推去了顾客对你的信任，以及顾客成为回头客的可能。面对顾客的投诉，要勇于面对，处理得当，麻烦事可以变为好事。 一、销售情景:保修期只有1年是不是太短了。 ?:那您想保修多长时间呢, ?:所有的手机都是保修1年的, ?:一年以后如果出现故障可以自费维修。 问题分析:营业员在处理顾客对于保修期的时间一年过短的问题时，如果卖场没有推出延保服务，可以重点从三包法的规定去跟顾客解释。如果卖场推出延保服务，则正好可以顺势向顾客推广卖场的延保服务。 语言模板:先生，不好意思，我们这款机器是全国联保，严格按照国家规定的三包法规定。三包法规定保修期为一年时间。不过对于超保的机器，售后还会继续做维修，只需您 支付相应的费用就可以了了。厂家授权的售后都是同一收费的，这一点您尽管放心。 二、销售情景:对于没有赠品的手机，顾客索要礼品 ?:这款手机没有礼品赠送 ?:送你个礼品也值不了几个钱，还不如在价格上给你优惠些呢, 问题分析:面对顾客索要的礼品，导购不应该认为顾客是为了贪小便宜而产生不耐烦的情绪，应该跟顾客解释不赠送礼品的原因。此外，突出他购买手机的产品性能和价格优势，从而化解顾客这方面的质疑。 语言模板:先生，不好意思，我们这款手没有参加赠送礼品的促销活动。这款手机从外观设计、产品质量到产品价格，都非常有优势，即使赠送您一些礼品，对您来说可能是一些可有可无的东西。 下面是赠送的两篇散文欣赏，可以仔细阅读，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～谢谢～～ 脚下的时光 不知走过多少地方，不知看过多少风景，不知听说过多少轶事; 不知经历过多少岁月，不知邂逅过多少良人，不知变换过多少心情; 不知理想的未知是否在前路等待?????? 题记:蒲公英 悠悠岁月，时间苍苍～( 文章阅读网:www.sanwen.net ) 在这繁花似锦的青葱岁月里，我们不断的接受新鲜的美好事物，不断的享受科技发展所带来的高品质生活;我们总是随大流的，去跟风一些前卫潮流的思想;然而，很少有人去整理那些过往的断壁残垣～ 我走过很多地方，但是同样的，我也有更多的地方没去过～ 我渴望走遍地球上每一寸土地，我期许世界上每一个地方的人都善良～ 从踏入社会的那一刻起，我就觉得人应该是自由的;应该去做自己喜欢的事，看自己喜欢的风景，爱自己喜欢的人;一切都那么单纯，完美～ 然而，现实的世界告诉我;理想的丰满一定要遇到拥有相同理想的另一半～ 我喜欢珠海，一个美丽的花园城市;我喜欢那里的天气，没有北方的寒冷;四季如春的温度感觉非常惬意，不用担心换季带来的差异～走在市区的街道上，绿化的花草树木被园丁修剪的井然有序;形态各异的花卉搭配得格外美观～尤其是除过草之后的绿地，泥土的芬芳与绿草的清新扑鼻而来，有一种身处大草原的感觉，使人心旷神怡～我时常一个人发呆，散步;看着过往的人群，车水马龙的街道;也时常去繁华的街巷，拥挤的商业中心;感觉这才是生活，正因为世界有了这么多事物的陪伴，才使我有了对美好生活的向往与喜悦～ 珠海的夜，很美;到处灯红酒绿，一派歌舞升平的祥和;每当夜幕降临，才是广东因有的生活的开始～溜冰场，酒吧，迪厅，大排档等等等等;我很庆幸在这里认识了很多人，他们教会了我很多，也帮助了我很多;我们都是来自五湖四海，为了同一个目标而聚集在一起的年轻人;我们时常出去聚会，嗨皮;但等到散场后， 又回到了应有的孤寂～白天，可以去渔女，公园，九州城，免税店等等都是不错的地方～ 人常说，一个时代会有一个时代的代表;而我在这个曾经为之奋斗的地方，也时常会想起曾经相识的人，走过的地方，看过的风景;有时候，听着当时的流行歌曲，也会感伤;也会自嘲一笑;还有那公车到站的粤语提醒，还有那想见却永远没见的人;一篇篇，一幕幕久久回荡在脑海;早晨的肠粉，中午的餐饭，下午的炒粉，晚上的烧烤;好像味道还回味在口中一样～人，只有在对自己真诚的人的眼里，才会感觉到亲切;而我，也着实喜欢这座城市带给我家一样的温暖感觉～ 在这短暂而悠长的时光里，我成长了很多，也磨砺了很多;正是因为思想的成熟，阅历的增长，我选择了离开;去寻找属于自己的新的天地，新的开始，新的征程～ 其实，无论走过多少地方;都不重要～ 重要的是你从中得到什么～知识～阅历～思想～?????? 每个人，在人生的道路上;难免遇到挫折困苦，也难免会因为一些因素而错失机缘～ 不可能因为一时的艰难险阻而放弃将要来临的幸福～ 也不可能因为一时的过失而自暴自弃颓废一生～ 人，应该用豁达的心态来迎接下一秒的新鲜时光;而不是沉溺在上一秒的懊恼当中～ 每个人的路，都在自己的脚下;只有自己醒悟才能把未来的路走好，反之只会让错误延续到未来，从而影响以后的健康生活～ 即便曾经的时光再美好，那也只是人生道路上的一段插曲;没必要去纠结当时的愕然，愚昧～就像我，从来不对上一秒的事情产生情绪一样～ 一切都是恬淡的样子，顺其自然比什么都好～ 对于未来，只要真诚的去善待身边的所有;我相信，未来的时光，也该是你想象的模样～ 蒲公英 2015.12.13 家乡的茶籽林 坐落在戴云山脉西麓的高才坂，属亚热带季风气候区，夏无酷暑，冬无严寒，日照充足，雨量充沛，山区丘陵满地尽是红壤土，非常适宜茶籽树的生长。高才坂种植小果油茶有着悠久的历史，是远近闻名的茶籽油之乡。 家乡高才坂，一年四季茶籽林郁郁葱葱，枝繁叶茂。村头的亭后坑、银珠垄、赤土岭、牛脊崎，村尾的庵墘头、虎坪林、下淂，村庄对岸的牌匾山、坑里、墘头、下坋、坑柄里等等，山坡上，山坳里，道路边，田边地头，屋后山边，漫山遍野到处是一片连着一片的茶籽林。那里是我儿时与伙伴们捉迷藏、摘茶苞、采茶菇、捡茶籽的地方。 每当春风拂来，几场淅淅沥沥的春雨之后，唤醒沉睡了一个冬季的茶籽树林。老茶树开始发出新枝，抽出嫩芽，嫩芽吐露出嫩红嫩红的叶片，转眼间，嫩红的叶片又变成稚嫩的绿叶。整片茶籽林绿浪涛涛，层层叠叠，在家乡群山环抱的山腰上，形成一道翠绿的屏障。清明节后，儿时的我常与伙伴们在嬉戏玩耍的同时，十分注意寻找茶籽树梢上的“茶苞”，这是一种生长在茶籽树上的果实，果熟时表面会脱去一层薄如蝉翼的白皮，淡绿色的形似胖胖的寿桃，中空，果瓤可以食用，果肉脆而汁多，清甜爽口。“茶苞”是儿时伙伴们最喜欢的果实，从茶籽树上摘下，在袖口上来回擦几下，脱去表层酥松的外皮，馋猫似地往嘴里塞，津津有味地品尝着大自然恩赐的美食，这是我与伙伴们喜欢到茶籽林玩耍的原因之一。 秋季来临，茶籽树上挂满了青色中夹杂着褐色的茶籽果，茶树枝被压弯下垂，这是村民一年的希望。全村的村民这时节荷锄上山为茶籽林锄草，将林地里各种杂草锄掉，并填埋在茶籽树头下作为有机肥，锄后的茶籽林寸草不留。这是家乡当地的传统习惯，很少采撷树上的油茶果，而是在锄得干干净净的林地上捡茶籽。村民在锄草中，时常发现茶籽林里长的一种真菌——茶树菇，菇伞灰色如碗口大，菇腿灰白色很长，采摘回家煮汤或煮米粉汤味道极其甜美。 清爽的秋风送来百花仙子的柔情蜜意，吹开了丹桂的花骨朵，让神州大地香气四溢的同时，茶籽树也毫不犹豫地绽放自己的花朵，展示自己最妖艳的容貌，一夜之间，漫山遍野的茶籽林中雪白的油茶花盛开了，白色花朵中间吐露出金黄色的花蕊，散发出沁人心脾的芬芳，茶籽林变成一片白色的花海。成群的蜜蜂“嗡嗡嗡”在花丛中飞来飞去，落在金黄色的花蕊中不知疲倦地采蜜，也为油茶花义务传授花粉，为明年茶籽树挂果立下汗马功劳。儿时，我和伙伴们像一群快乐的小蜜蜂，一头扎进茶籽林里，一边观赏着洁白娇艳的油茶花，一边折一根抽去内心的赤蕨杆当吸管，插入金黄色的花蕊中，轻轻一吸，芬芳甜美、味道香醇的花蜜便进入口中。我们小心翼翼地攀下茶树枝，如痴如醉地在一朵又一朵的油茶花中滋滋有声吮吸着花蜜，比供销社卖的硬糖粒还要甜美十倍。 到了秋高气爽的秋末，山区空气相对干燥，白天依然烈日炎炎，可夜晚却出现霜冻，昼夜温差很大。这时，茶籽树上的茶籽果由原来的青色转瞬间全部变成深褐色，已经熟透的茶籽果一颗颗裂开大嘴，露出大嘴里油光发亮的油茶籽。阵阵秋风送爽，茶籽树梢随风摇曳，催促油茶籽快快离开树梢，洒脱地坠落在村民锄得干干净净的地板上，几天时间，茶树林的地面上便铺上一层深褐色的油茶籽。此时的茶籽林沸腾了，满怀丰收喜悦的村民，发动全村男女老幼一起上山捡收油茶籽，大家一边欢快地捡着，一边大声地说笑着，这边有母亲唤儿声，那边有青年男女对歌声，茶籽林里飘出一阵阵欢乐的笑声。这笑声就像嘹亮的集合号角，将满地的油茶籽在愉快的气氛中快速聚结起来，坚定果断地跟随村民进入农家大院。( 油茶籽从开花、授粉、结果到成熟落地，经历了秋、冬、春、夏、秋五个季节的阳光雨露，尽吸天然养分，天地精华，营养极高，是纯天然的绿色食品。村民视油茶籽为农家之宝，及时晒干，装筐储藏，等待冬闲之时送到榨油坊加工成金黄色的茶籽油。