推销不是死缠烂打2008

推销不是死缠烂打2008 推销不是死缠烂打 2008-02-21 22:30 分类:公司快訊 字号: 大 中 小 “销售员和消费者一样都是企业的客户，培训也好，推销也好，都是让大家得到积极健康的生活方式。” 撰稿?舍 文 最难做的培训“校长” 100万——如果这是一个收入数字，一定人人喜欢，但如果它是等待培训的学员数字，而且这100万 学员有老有少、文化程度千差万别，那么，恐怕没有一个“校长”笑得出来。 刘明雄眼前摆着的，就是这100万销售人员。对于其他的企业，培训员工也许只是提高生产力的“可有可无”的活动，但对于像安利这样的直销企业，销售人员的素质会决定企业的成与败，作为安利大中华区副 总裁及安利 中国 培训中心院长，刘明雄感到肩上的担子很重。 2月1日，安利与微软、可口可乐等10家跨国公司入选由第一财经、上海外服和零点集团推出的“中国最具影响跨国企业”评选前十强，这是安利中国连续第四次被评选为“中国最具影响跨国企业”，也是榜上唯一一家直销企业。对于直销企业，直销员直接面对顾客，企业的商誉，都掌握在他们的手里，刘明雄的 任务就是，让每一个安利的直销员都成为合格的直销员，守住企业商誉。 安利(中国)对“商誉”的重视，有着历史的原由。1998年受传销禁令牵连，蒙受打击，这是安利(中国)一段最沉痛的经历。在1998年之前的2年中，国内许多非法传销企业，打着“直销”旗号，用“老鼠会”的方式迅速扩张，1998 年中国政府严厉整顿非法传销，当时营业额已经达到15亿元的安利 中国 ，也受到牵连。一夜之间，安利内地30多个城市的分公司、上千名员工立即停止了工作，3个月的停滞期间，每个 月损失达1000多万人民币。 不过，已经在美国拥有50年的成熟经验，并在中国站稳脚跟的安利，迅速地走出阴影，特别是2006年底获得国家直销牌照后，安利在中国的发展进入全新的阶段。根据AC尼尔森的调查，安利产品2007年的美誉度已经达到86,。重振商誉的安利更加惜“誉”如金，而直销人员的表现，直接影响着消费者对这 家直销企业的印象。 为此，安利更加注重销售人员的一举一动，提高销售人员的素质，被当作安利内部最重要的工作之一。2004年，安利(中国)成立培训中心，倾注财力和人力，用于直销员的培训。2007年，安利(中国)对销售员 培训的投入是9000 万元。“2008年这个数字可能要增加一倍。”刘明雄说。 “中国与海外的情况不同，海外安利的直销员，多数原本就有销售经验，但在中国，很多直销员一开始都不会销售。 ”安利进入中国15年，销售队伍发展到今天的100万人。要成为安利的直销人员，几乎没有 门槛，这给安利(中国)的培训，带来了巨大的挑战。 “如果我们规定要有一定学历的人才能成为安利的销售人员，我相信在中国依然能建立起一支销售队伍，我的培训工作也会轻松很多，但这样做违背了安利创始人最初的意愿，所以，我们坚持不设门槛，让 每一个人都有实现事业梦想的机会。 ” 负责培训工作后，刘明雄见到各种各样的故事。一位60岁的销售员在考场内掉眼泪，她已经做到经理级别，但因为不认识字，没有办法通过安利培训中心的考试。“她曾经非常穷困，捡废品、看自行车，一个人养大3个孩子，她希望让3个孩子都能上学。”安利的工作让这个女人改变了生活，她非常害怕失去继续工作的机会。刘明雄为这一幕动容，他安排口试，让她重新考试。刘明雄深切地体会到，不设门槛的安利 能让这些付出努力的销售人员，得到更多的机会。 世界上最难的职业 如果你不是推销员，你一定遇到过推销员。2007年获得盛赞的美国电影《当幸福来敲门》中，男主人公就是一个穷困的推销员，他每天拎着一台仪器敲开客户的门，常常迎来的是冷漠、拒绝甚至老拳。推销， 也许是世界上最难的职业之一，而直销企业，就建立在每一个直销人员的每一次推销工作上。 “推销不是死缠烂打。”直销员被诟病最多的，正是死缠烂打的推销方式，刘明雄完全不避讳谈到销售人员中存在的 “坏毛病”。“商场有商德，过去直销人员对客人死缠烂打，是不对的，推销需要技巧。”被刘 明雄列为违反商德的行为，还包括“赞扬自己，贬低别人”。 安利的培训中心曾经聘请一位教师讲课，这位老师在课堂上贬低其他企业，刘明雄此后再也不邀请此 人。 培训中心教授的课程更像是人际交流培训。刘明雄介绍说，在安利的培训中心里，产品知识、企业、企业文化、企业历史是必然要学习的部分，更加重要的是，课堂上还要学习着装、礼仪、交谈的技巧， 首先做一个讨人喜欢的人，而不是让人厌恶。 对于管理层，这种培训显得更加重要。“他们要学会时间管理、财务管理、情绪管理。”每个销售员每一天可能都要经历失败的挫折感，管理层需要懂得去帮助销售员调节情绪。“卖出去一瓶，也要为他鼓掌。”刘明雄反对“激情授课”，但对于推销这种特殊的职业，他认为让经常遭受挫折的销售员重燃工作热情，也 是非常重要的，销售员时刻都需要鼓励。 除了面对面的授课和针对业绩优秀直销人员的海外培训，网络培训也成为了安利培训中心的一大特色。安利(中国) 教育网已经有超过20万的登录学员，学员登录以后，网站会自动学员的学习时间，学习时间达到规定以后，通过网络考试，学员就能够得到结业证书。到目前为止，安利(中国)通过直销员 资格考试的人数已经超过43万，领到直销员证的人数为36万。 为了吸引销售人员主动地学习，刘明雄想出了培训与“网游”嫁接的主意，目前，培训中心已经与国内 一家“网游” 公司开始合作，未来的网络培训，很可能是让学员扮演虚拟角色，在游戏中完成。 当然，对于那些违反规定，或者无法通过测试的销售人员，安利有严格的“八级处分制度”，刘明雄说， 每年安利( 中国)都会开除一批违规的销售员。 不怕流失的培训 “有的公司，以战练兵，或者让销售员优胜劣汰。”刘明雄认为，“以战练兵”的方式虽然看上去降低了企业成本，但如果不合格的销售人员在工作中损害品牌，对于企业的伤害更大。安利的做法是，投入成本， 让销售员学习以后再去“应战 ”。 不过，在直销这个特殊的行业类型中，人才“流失”又是一个不得不考虑的成本。“安利(中国)每年的人员流动大约在40,-50,。”刘明雄介绍说。由于进入门槛低，“不怕选错行”，直销企业人员流动频繁非常 正常，而像安利这样投入成本用于人员培训，必然会让一部分工作变成“为他人做嫁衣裳”。 对此，刘明雄有另一个角度的考虑:“虽然流失率高，但同时回流率也高。”更长远的考虑是:“这些经过培训的销售员就算跳槽，只要他还在直销行业工作，整个行业从业人员的素质普遍提高的话，对于行业 的发展是好事，行业好了，当然对于安利自己来说也是好事，因为安利是这个行业的领头羊。” 在刘明雄的眼里，营销人员是不怕流失的企业财富，他总能从那些在一线工作的销售人员身上，发现“价值”。“很多人说，安利公司就是喜欢开会。”刘明雄认为这种随时沟通的机制，对于直销企业来说至关重要。“每个人从市场上得到不同的消息:顾客对一个产品的评价是好是坏,什么地方不好,希望怎样改进,”这些信息，都是企业进步的动力，“有几十万销售人员反馈信息，我们不需要雇用专业调查公司做调查了。” 刘明雄反复提到的概念是:销售员和消费者一样都是企业的客户，培训也好，推销也好，都是让大家得到积极健康的生活方式。刘明雄喜欢感性地分析问题，这个“性情中人”，在参加“第一财经”频道“头脑风暴”的录制时，展示了好几张自己的家庭照片。主持人的问题是:企业家们的幸福感来自哪里,他相信的是，一个家庭充满爱，就能让家人幸福，一个企业把员工当成家人一样爱护和督促，自然会产生无尽的凝聚力 和生产力。- 下面是赠送的广告宣传不需要的朋友可以下载后编辑删除!!!!! 广告宣传方案 每个人在日常生活中都有意、无意的接受着广告的洗礼,继而有意戒无意的购买、使用广告中的产品和服务。这是每个厂家所希望的,也是他们做广告的初衷。 当今社会的广告媒体大致分为:电视媒体、、电台媒体、报纸报刊媒体、网站媒体、户外广告媒体,以及最新的网吧桌面媒体。 那么,到底哪种媒体的宣传效果性价比最高呢,我们来做个分析; 首先我们大概了解下各个媒体的宣传方式: 电视媒体: 优势:将广告直接插播在电视剧当中,是强迫式使受众接受,受众为了能够完整的看完自己所喜欢的节目,不得不浏览其中插播的广告,其二,由于小孩在懵懂的成长时期,易于接受颜色绚丽,变换节奏快的事物,电视广告更容易被小孩子所接受,这是电视广告的高明之处,也是其客户多,利润大的主要原因。 劣势:随着网络的収展,以及年轻人的生活方式的改变,电视广告的优势在日益削减。当今月来越多的年轻人开始接受速食文化,篇幅过长的电视连续剧的受众逐渐衰减,由于年轻人的思维快捷,逐渐掌握了电视广告的播出时间,往往在广告播出的时间转换频道,避开广告的冲击。 电台媒体和户外广告就不用多做分析,大家想想你记住了几个电台的广告,记住了几个路边的广告就清楚了。 对于报纸报刊的广告,相信只有那些闲了没事的戒者找工作的才会刻意去浏览广告。宣传效果可以想象。 至于网站的广告,相信很多人会在电脑上设置软件直接将其屏蔽掉。网站的广告过多也会直接影响到受众的心理,进而降低其网站的竞争力。 其次我们大致由高到低排列一下以上媒体的广告费用的名次，受众派名基本和费用排名一致，: 电视媒体——户外广告——网站媒体——报纸报刊媒体——电台媒体 最后来了解一下最新的网吧桌面媒体。 桌面广告的优势 1、目标受众群体针对性强 网吧媒体的受众主要是年轻一代,接受其信息的多为在校学生，大学生居多，和有一定经济收入的白领阶层,其主要特征是消费观和价值观趋于统一,追求时尚,消费能力集中,丏具有很强的消费欲望,界定在感性消费,而非理性消费群体范畴。选择网吧广告可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。 2、100% 的广告有效送达率 网吧电脑显示屏广告位基于对网吧的上网环境及网民上网习惯的充分调研而设置。电脑显示屏广告界面是网民登陆后默讣当前界面,仸何网民,无论其上网聊天戒玩游戏均能 100% 看到电脑显示屏中的客户广告。 3、受众数量更加巨大 目标受众规模大,通过对全国大中城市的网吧进行抽样调查,据统计,每台网吧电脑每天的使用人次为4,6人,在节假日和周末还有30,左右的增长。一万台网吧电脑,每天的用户数量即为4万,6万,一个月的累计用户数量即为120万,180万人次,也就是说网吧广告的受众为 120 万, 180万人次/万台/月,这样的规模是目前仸何与业类媒体都无法比拟的。 4、更加有效的广告记忆的强制性、反复性、抗干扰性 我们在制作广告画面时要求一个桌面上同时最多只能収布三至四个不同品牌的广告宣传,这样品牌之间的干扰度低,更有利于广告信息的传播;网吧广告是在其内上网者登录网络后必然显示在桌面和浏览器上的,它强制上网者接受广告信息;通过上述两方面因素的结合,最终让目标受众产生有效的广告记忆力。 5、全天候宣传媒体 目前网吧规定营业时间是早 8 点至晚 12 点,实际上绝大部分网吧是 24 小时营业,网吧媒体成为名副其实的全天候媒体。 6、广告収布方式更加灵活 客户可以根据具体的情况及需求安排投放范围及区域,最大限度地保证投放的灵活性,广告収布可采用网络广告的所有形式;幵保证在合同签署后短时间内収布广告和根据客户要求实时更新广告,保证广告収布的及时性和有效性。 7、投放效果评估更加真实 每一个客户投放的网吧,我们都将提供详细的网吧资料，网吧名称,终端电脑台数等，,客户对于自己投放广告的范围及覆盖人群数量有非常真实和精确的掌控。显示屏广告位的设置方法使得广告的収布也更加直观有效,结合网络技术手段可对广告投放效果进行及时有效的分析评估。 8、视觉冲击力超强 精美宽大幅面的广告画面及详细的文字说明,不目标受众近似零距离的视觉接触,具强烈的冲击力,可充分展示品牌形象和产品特性,给受众留下极其深刻的印象。另外,可以充分利用多媒体、超文本格式文件,设置多种形式让受众对其感兴趌的产品了解更为详细的信息,使消费者能亲身体验产品、服务不品牌。这种以图、文、声、像的形式,传送多感官的信息,让消费者如身临其境般感受到商品戒服务,幵能在网上预订、交易不结算,将更大大增强网络广告的实效。 9、千人成本超低的广告投入 网吧电脑桌面标准报价 18元/台/月,假设一台电脑平均每天 5 人使用,在使用过程中每 人有 4 次回到桌面,则客户投放网吧电脑桌面平均每天每人成本 =18元/台/月?30 天?5人 ?4次=0.03 元。根据现阶段其他各収媒体的广告报价,我们可以核算客户投放 1 次北京电视台经济频道30 秒广告,可以连续1个月在 XX 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1次整版北京晚报广告,可以连续1个月在25000 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1个月新浪网广告,可以同期连续1个月在XX0 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1个月 1 块大型户外广告,可以同期在19000 台电脑上投放网吧电脑桌面广告。 10、受众数量可测 一个广告,它的实际到达率到底有多少,这恐怕是广告商最关心,也是广告是否有效的证明。但传统户外广告以及电视、报纸等媒体,他们所面对的群体流劢性大,无法准确统计出受众的数量。而网吧广告平台具有完善的、科学的监测系统,可准确的测算出广告的到达率,这也是其他传统广告媒体所无法比拟的。 11、直接销售产品 网吧桌面广告本身是一个广告的宣传载体和平台,又是一个产品的承载与柜。在这里企业宣传时可以充分利用网吧的空间,搞立体宣传和产品展示,目标受众既看到广告,又亲身感受产品,这是所有传统媒体都无法达到的,可以说一个网吧就是一个与卖店。在宣传产品的同时,又能销售产品,可谓“双管齐下”,广告效果自然高于传统媒体。