对公负债营销策略

    2011年面对偏紧的货币政策和风险敞口的严格管理，我行对公负债业务面临较大的增长压力，为积极应对市场变化，抓住新的发展机遇，确保实现全年对公负债业务增长目标，针对对公负债业务营销写了些零散的文字，希望可以给到大家一点点的启示。决定成功,方法决定效率。 对公负债营销策略   一、树上开花——授信引存 目标客户：重视授信、但实际用款需求较低的客户。 1.授信引存：大客户往往以授信额度作为评价与银行合作紧密程度的依据，进而摆放对公存款，因此需要针对重点客户通过主动授信、承诺授信、非承诺授信等多种方式强化与客户的合作关系。 Tips：在采用该种方法拓展存款之前，应谨慎评估客户的重要程度、用款需求、自身贷款资源等因素，以避免授信后无法贷款所带来的法律纠纷和银企关系恶化。 二、抛砖引玉——善用资产投放 目标客户：急需贷款的客户 2.贷款保证金存款：按照贷款投放金额的一定比例要求存入保证金。 3.吸引贷款后结算性资金存款：在贷款资源紧张背景下，选择派生率高的客户，要求客户加大结算派生和留存。 4.加大贷款经营力度：通过加大贷款经营、转让力度，腾挪资产额度，增加贷款资源。 5.定价换存款：以我们相对熟悉的泰隆银行为例，泰隆银行以中小企业主转介绍的存款总量进行积分，积分高的客户可以优先安排贷款或相应降低贷款定价。 Tips：在当前贷款资源十分紧张的形势下，应充分用好、用足贷款资源，将贷款资源使用到既可以密切客户关系、又可以提高收益、同时还可以吸收对公存款的“刀刃”上去。 三、顺藤摸瓜——1+N供应链存款 目标客户：1+N客户。 6. 1+N供应链存款：1+N供应链存款对资本和贷款资源的消耗少、派生率高，营销难度相对较低。在这方面深发行做得是比较出色的，同时效果也是非常明显,学习同业先进经验能促使我们快速成长壮大。 例如招商银行对比亚迪汽车经销商融资总授信敞口10亿元，派生存款20亿元，年经济利润3000万元，经销商客户数100余家；再如与百盛咨询合作，总授信敞口3000万元，派生存款3亿元，门店数量20余家。 Tips：准确切入核心企业是关键，需综合运用各项产品及贷款资源，实现资源互换。 四、暗渡陈仓——表外产品运用派生存款 目标客户：有银承开票、贴现、保函、信用证等需求的客户。 7.银承、保函、国内信用证保证金存款：在广州分行的发展几年中，保证金存款是2009年、2010年对公存款大幅增长的重要来源之一，也是增加存款见效比较明显的方式。其它银行也有相同的营销方式，2010年仅中信银行一家保证金存款新增高达528亿元，保证金存款余额达到2181亿元。 目前有银行通过代付进行信用证融资业务下一般贷款，可考虑采取一定保证金比例向他行开出国内信用证，由我行进行代付。具体国际/国内业务品种及操作细则详见总行贸易金融部相关文件。 8.表外产品创新应用派生存款：通过创新应用表外产品，不占用资本和宝贵的贷款资源，同样实现绑定客户、吸收存款的目的。通过票据的产品综合运用，达到存款留存的目的。 例如票据直贴理财，可将客户贴现后的资金用于理财，既盘活客户的资金、又保证客户获得较高的收益率，同时增加了我行的存款来源。 Tips：表外产品创新，守法、合规的前提下进行是必须的，目前我们需具有创新的意识和加大先行先试的步伐。正面阵地如果确实短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。有些事情，有时候换个思维销售就成功了。 五、假道伐虢——直接融资派生存款 目标客户：资本市场相关客户。 9.境内IPO募集资金：包括上市公司募集资金账户存款、募集资金二次分配存款、增发资金存款等。 10.PE托管资金：在私募爆发性增长背景下，各种基金纷纷成立，可利用我行渠道吸引托管。例如近期与磐霖资本合作的私募股权投资项目。 12.法人机构限售股解禁资金：部分上市企业拥有相当数量的法人股，这部分法人股受政策约束，在企业上市一定时间后才可以上市流通，解禁后也是一大资金来源。近期有大批法人股（包括自然人间接控制的股份）解禁，大家可有重点的关注。 13.债务承销派生存款：债务承销业务不仅能够带来中间收入，还能够带来大量过渡性存款，例如中票、短融能够产生短期大量资金沉淀，对于时点存款很有意义。特别是企业债的发行需通过发改委进行审批，目前尚未引起同业关注，该类资金存款存在较大的市场机会。关于债务承销事宜，有心的同事可以与总行投资银行部联系，尝试下是否可以通过证券公司、信托公司等渠道为企业提供资本市场的融资服务。 14.保险代收付账户存款、保险公司托管存款。 15.信托类资金存款。我行正努力申请该资格。 16.机构/企业第三方存管：通过争取机构第三方存管银行资格，通过深发的平台，获取投资间隙存款。 Tips：国家十二五中明确提出将“显著提高企业直接融资比重”，未来企业通过资本市场上市实现股权资金募集，以及发行中期票据、短期融资券、企业债等债务融资方式有望迎来快速增长。营销股权类资金，可关注证监会、上市办相关信息；营销中票、短融资金，可关注银行间市场交易商协会网站；营销企业债资金，可关注发改委相关信息，进而有针对性的营销。 六、反客为主——境外人民币存款 目标客户：有跨境业务需求的客户。 17．NDF和套利交易业务派生存款：可通过与香港其它银行联动进行NDF交易，获取人民币保证金存款。同时，可通过其他同业作为对手银行进行套利交易，进而派生存款。例如与进出口银行合作进行套利交易，以人民币定存保证金开出保函给进出口银行，由进出口银行贷外币进行进口付汇，获取升值套利机会。 Tips：伴随跨境人民币结算及红筹上市企业的增多，境外人民币市场正处于快速发展之中，现仅香港一地人民币存款已超3500亿元，其中1月当月新增高达500亿元，预计2011年总量将突破5000亿元。在相关政策尚未明确之前，境外人民币市场大有可为。 七、擒贼擒王——财政、无贷户存款 （以下因银行存管资格的问题，现阶段不太可行。但机会总是留给有准备的客户经理的。做好万全的准备，迎接机会的到来） 目标客户：政府及事业单位客户。 19.地方财政资金存款：包括地方财政集中支付结算代理银行、预算外资金代收代缴银行，以及政府机构的专项建设/保障/补贴资金等等。 例如光大深圳分行采用集中营销财政性存款营销模式，独立管理财政性资金，目前财政存款200多亿元，占全部对公存款的20%强。 20.养老金及社保基金存款。 21.土地及住房建设资金存款：土地及住房建设类资金，包括土地拍卖保证金专户、保障房建设资金存款、房地产预售资金监管专户等等。该类资金量大、沉淀时间长，一旦营销成功较为稳定，对时点及日均存款贡献度均较大。 22.事业单位存款：部分事业单位行事低调，但资金充裕、稳定性高，此时更加需要充分调动各类信息渠道、提高对信息的敏感度，通过关系营销、资源投入等获得这部分存款。 23.居委会存款：特别关注区级以下居委会客户，其资金充裕度较高，营销难度相对较低。 24.慈善机构、宗教团体存款。 25.福彩、体彩存款。 26.旅行社保证金存款。 Tips：从广州同业银行看，大多数优秀银行的对公负债拓展经验均为大力拓展财政存款及无贷户存款。纵观全国，财政收入的增长远快于其他行业客户，是银行未来对公存款增长的一个重要来源。 八、无中生有——交易所存款 目标客户：各地新兴的各类交易所、交易市场客户。 27.交易所/交易商结算存款：目前，多地正在大力促进当地交易所、交易市场的发展，例如天津渤海商品交易所、艺术品份额交易市场；重庆的土地交易所、药品交易所、生猪交易所等，北京、上海、郑州等地各类交易所也在不断壮大。通过成为这部分客户的结算行，也可以沉淀大量对公存款。例如某行重庆分行通过绑定土交所客户沉淀存款近30亿元。 Tips：交易所、交易市场发展方兴未艾，正处于蓬勃发展但谈判能力相对较弱的时期，介入时机良好，各分行可结合当地实际情况，紧密关注此类客户，争取成为此类客户的结算行，吸收结算沉淀资金存款，但同时需慎重评估该类客户的风险。 九、围魏救赵——理财创新派生存款 目标客户：财务水平管理要求较高的客户。 28.高收益理财产品吸引月末存款：发行月末到期高收益产品以吸引和稳定对公存款。 29.结构性理财存款。 例如深圳中行七天保本保息产品收益率7%，但要求提前十天预约，以资金打入作为预约成功的条件；理财产品到期后资金再停留十天。通过拉长理财周期前后端时间，增加了存款沉淀，平衡了综合收益。 Tips：从目前情况看，客户的理财意识正在逐渐觉醒，对公财富管理市场可能快速走向成熟，未来，对公理财将成为维系客户、稳定存款的重要手段！ 30.中小企业便利电子结算存款：可通过网银便利功能吸引中小企业客户将结算转入我行。 Tips：互联网的发展带动了一大批电子商务类客户的快速发展，同时企业的电子化要求也不断提高。利用我行电子产品的比较优势，可将电子化要求较高的客户吸引至我行，继而争取该类客户的对公存款。 十一、以逸待劳——行业性客户存款 目标客户：热点行业客户。 31.行业性客户存款：挖掘热点行业，加大对土地类、保障房建设类、地产类、汽车类、钢铁类、商贸类客户的行业性存款的营销力度。例如某行通过营销汽车类企业资金，仅一汽丰田RV4车型的代收销售收入，即预计增加日均存款10亿元。 Tips：同行业客户具有同质化的金融服务需求，成功切入行业内某客户，再将拓展经验复制到该行业的其他企业，对于开拓客户、吸收存款可起到事半功倍的效果。 十二、连环计——联动派生存款 目标客户：所有客户。 35.对公业务联动派生存款。 例如： 中小企业客户有通过联动揽存的潜力； 争取POS收单合作结算存款； 融资租赁客户结算行存款； 新注册企业客户注册资金存款等。 36.公私联动派生存款。 例如： 个人高端客户关联企业存款； 中小企业主个人经营性贷款配比企业结算存款； 代发、代扣存款（水电气、通讯、物业）等。 Tips：所有业务当中，都蕴藏着对公存款拓展的机会，关键只在多想一步、多问一句而已。