卖运动装的销售技巧用语

卖运动装的销售技巧用语 卖运动装的销售技巧用语 卖男装的销售技巧用语 第一章 必备的销售心态 在销售终端进行销售和服务顾客的形象顾问们每天会面对不同的顾客，弘扬品牌文化、传播价值理念、宣传品牌，同时还要面对生活中各种各样的困境。这些可以说是种种压力，但作为专业销售人员的我们要怎样去面对这些压力呢,我给各位的建议是，我们要在精神层面作一些准备，让我们具备在各种局面面前做好工作的能力，因为精神上的强大才是根本。 1.1积极 一个人生活在社会中总要扮演一个或多个社会角色，每个人的角色不同，那么他或她就会有自己特殊的心态，也就必然会怀着这种心态去对待工作和生活。为什么有些人会成功，有些人会失败,其实差距就在于心态的不同。 在销售终端的日常工作中，有时会因为领导批评而情绪低落，有时会因为与同事发生矛盾而不开心，有时会因为班组业绩不佳而焦急烦躁等等。对这些困难我们只有怀着一种积极上进的心态和采取一些方法才能很好地解决。所以积极向上的心态是我们必不可少的。 1.2自信 自信是终端形象顾问销售行为的源动力。作为一名形象顾问，充满自信能让我们在与顾客交流过程中，具有良好的面貌和强烈的乐观情绪，感染顾客增加顾客对我们的信任和好感，从而完成销售任务。形象顾问强烈的自信主要源于对自己、工作和我们报喜鸟货品的信心——强烈的品牌认同感。 1.3学习 学习，对我们同样非常重要。我们报喜鸟的货品不管从质量方面、设计方面还是版型方面每年都在提高，在进步。我们要对这些进步了如指掌，否则我们无法将报喜鸟货品的“神韵”展现给顾客。无法帮顾客搭配出“型、神、色”兼备的报喜鸟服饰，从而不能提升附加推销率来提高销售业绩。 1.4韧劲 我们还要有一种永不言败的韧劲。顾客迈出店门前一秒我们也要是最后试一次推销货品，也许这一次真心的推介就会成功。 第二章 支撑销售的基础知识 2.1产品知识支撑 大家可能碰到过这种情况:当顾客问到“这件衣服价格是多少,”，我们的服务员一脸茫然，尴尬的去翻看吊牌。试想如果我们需要当场翻看吊牌才能告诉顾客价格，那和顾客自己亲自翻看吊牌有什么区别,因此，咱们要显得专业在询价 这个小细节上对卖场的货品价格务必熟记于心。另外，顾客总是希望和那些具有充分欣赏能力的形象顾问沟通，为什么呢,想必大家听说过一句话:台上一分钟，台下十年工。这样的充分欣赏能力是建立在平时我们对产品的面料特点、款式风格、产品保养的充分了解的基础上。那一天你完全做到了这些，相信我，你会是最棒的。 ,.2卖场知识支撑 这里我们说的卖场知识主要为卖场的布局、货 品陈列位臵、相似款都有那些、货品库存尺寸等。这些能给我们一个整体的感觉，知道卖场里各个货柜的衣服在色系方面搭配的联系，知道在恰当的时候推荐恰当的衣服。试想，当顾客问服务员店里的衣服那件更合适他时,服务员首先双眼环看卖场一圈，然后随意推荐一件。这给顾客会是怎样一种感觉呢,你是否也也类似的经历呢,其实，我们应该拥有这种状态:当客人已决定购买这件衣服时，我们的大脑里此刻应该有个念头:卖场里那件和这件搭配起来更适合这位顾客呢,我们会很熟悉径直向那件合适的衣服走过去。这是一种意识，一种自然的另双方都很愉快的专业现。 2.3服务知识支撑 有这么一句话，想必大家都应该听过。有些时候，一个眼神，一个动作，就已经足够了， 不需要过多的言语来进行修饰。在这里我想告诉大家的是， 服务是另双方都觉得舒服的一种状态。在对顾客苦口婆心的推销一翻后，没准还比不上你一个贴心幽雅的动作更能坚定顾客的购买信心。你具备了这些服务知识吗, 第三章 销售流程 我们的顾客在进入店门的那一刹那，我们要以饱满的精神面貌、报喜鸟标准的站姿1迎接顾客，面带微笑、亲切地和顾客问好，说一声“欢迎来到报喜鸟”，静静的跟随在顾客身后，准备好服务顾客。 3.1.2初步观察 从顾客进入店门的那一刻起我们要开始观察、捉摸顾客。观察顾客的年龄、口音、身材、估算其着装尺寸、穿衣风格、着装颜色、翻看货品时的喜好。目的是对顾客做一个初步的判断，判断其可能喜好的衣服类型，使我们对其进行产品推介更有针对性。通过初步观察可以把顾客分为两类:时尚类和稳重类，这是根据对货品的喜好来分的。对这两类顾客的分类不用细说，我们向穿着较时尚的顾客推介款式颜色较年轻的货品，对稳重类的我们推介成熟些的货品。 3.2介绍产品 3.2.1时机把握 为了给顾客营造一种温馨和谐的购物氛围，我们应该让顾客自由的挑选商品，可这并不意味着对顾客的不理不睬、不闻不问，关键在于你需要和顾客保持一定的距离，用眼睛的 余光跟随顾客，观察顾客。在观察的过程中寻找与顾客接近的最佳时机。 顾客对某件货品产生兴趣时的心理变化及行为体现: 首先，顾客会仔细观看此货品数秒，心理表现为两方面，其一将其与卖场同类货品做比较便于挑选，此刻我们应该考虑给顾客充分的比较时间，不宜突然过去打扰;其二此货品令其眼睛一亮，有进一步了解的冲动。 其次，顾客为了获取更多有关货品的信息会产生如触摸货品、前后翻看货品、与朋友讨论等行为。有了这些进一步的行为后，我们则应该把握这个时机主动出击接近顾客。 3.2.2接近方式 服务接近:“先生，您好～我把衣服拿下来这样您看得更清楚点??”。 赞美接近:“先生，您好～您挺有眼光的，这是我们刚到的新款??”。 提问接近:“先生，您好～有什可以帮您的吗,??”。(此种接近的方式，1 女形象顾问标准站姿:抬头，挺胸，收腹，双脚呈“v”字型分开，脚跟并拢，或呈“丁”字步站立，双手自然下垂于身体两侧或在身前交叠;男形象顾问标准站姿:抬头、收下颌、挺胸、收腹、提臀;两腿并拢，两脚成v字型或两腿平行分开，两脚距离与肩同宽;双手自然下垂身体两侧或自然放于身体前交叠。 对于那些仔细观看多种货品做比较的顾客较为适用，但此种方式不利于我们掌握销售的主动权。) 3.2.3思路技巧 我们要知道，在向顾客展示产品的过程中，我们卖的不是产品本身，而是产品能给顾客带来什么好处,这就要求我们必须做到在最短的时间内把这种好处形象的展示出来。常规介绍思路:首先介绍产品的特征，其次由这一特征产生的优点，最后这一优点能给顾客带来的好处，同时主动要求顾客亲自体验。当然采用这种思路介绍的时候还可以拿出具体的证据来证明自己所介绍内容的权威性，如产品吊牌证明面料特性、卖场模特和画册证明服装款式等。此种常规的展示方法语言要简单、生活化、通俗易懂，介绍过程中要充分顾及顾客的感受，主动给予顾客发表见解的机会。切忌语言重复冗长，独自滔滔不绝。 快速介绍思路:用最简洁的语言展示产品某一特色，激发顾客购买欲望。对于品质要求高的顾客，集中介绍面料、做工;对于款式要求高的顾客，集中介绍流行时尚，穿衣后的整 体感觉。 介绍过程中的技巧:做销售的关键在于要把握销售的主动权，要用我们的想法去影响顾客，而不是让顾客牵着我们走。这就要求做到主动介绍、快速浏览、引导感受(视觉、触觉)。除运用语言、卖场道具辅助技巧外，我们还可以运用其它一些小技巧。比如我们在对产品特点做介绍时，对某一特点的 口头介绍可以做完，但在动作引导的过程中只给顾客很短的时间感受，然后立马转入下一特点的介绍，使顾客产生意犹未尽的感觉，刺激顾客进一步了解的欲望。同时，在介绍中可以特意留一个卖点不向顾客展示，给自己留一张底牌，以便在后续的推销过程中适当抛出使顾客获得更大的满足。最后强调一点，为了最大限度的掌握销售的主动权，在介绍过程可以适当给顾客压力，将这种压力顺水推舟般自然合理的表现出来。参考范例:“先生，您好～我把衣服拿下来这样您看得更清楚点。这款毛衫是100%全毛的，面料选用是澳大利亚美丽诺羊毛，为国际上制作高品质毛衫首选的材料。其面料手感爽滑、和国内一般羊毛相比少了那种刺痒的感觉(语言通俗化，对比体现特色)，穿着舒适，您可以感受一下(主动邀请、递过产品一角、 形成互动)。同时整个衣服款式方面(标准化向顾客展示衣服)????(介绍完后话锋一转，顺水推舟施压，让顾客试衣，掌握主动权)先生这正好有一件您适合的码子，来我拿给您试一下，试衣间在这边，请～” 3.3试衣服务 3.3.1顾客试衣的意义 当我们完成“介绍单品”这一步后，我们要鼓励顾客试衣，目的是让顾客看到衣服上身后的实际效果，帮助顾客作购买决定。从另一方面来看，终端的销售业绩是通过“提高顾客进 店率2?提高顾客试衣率?提高客单率3?提高客单量4”这样一个过程来逐步提升的。试衣试这一环节中重要的一步，对终端提升销售有重要意义。 3.3.2试衣的标准流程 1、形象顾问应引领顾客到试衣间，敲门确认无人，同时检查试衣间是否有前一位客人留下的物品。再请顾客进入试衣间。(以防发生丢失财物的纠纷) 2、如果试衣间有异味应先开门通风，请客人稍等，等异味散去再请客人入内。同时说一句:“我是**，有需要您可以随时叫我。”并提醒顾客保管好自己的贵重物品。 3、顾客试衣时，形象顾问不能走的太远，应站立于试衣间外，随时准备为顾客服务。 4、顾客从试衣间出来，应主动迎上去为顾客整理衣服，并适时赞美顾客，或诚实说出自己的看法。 5、西装试穿，请顾客到试衣间试穿裤子，上衣留在自己手中，待客人出来后，帮助客人试穿上衣。试穿完毕后，应在客人脱衣时顺手接过西装上衣。 6、无论是否成交，客人再次进入试衣间更衣时，应主动开门并再次提醒顾客保管好自己的物品。 3.3.3说服试衣的技巧 2进入终端的客人数/终端门口路过的行人数=进店率买单顾客人数/进店人数=客单率 顾客一次买单时所购买货品的件数 34篇二:品牌男装销 售技巧 品牌男装销售技巧 2013-09-16 11:06:00 浏览数(18) 评论数(1) 一、男装销售技巧 1.六点要求 2.四个原则 二、男性购买行为 (一)男性购买行为的主张 1.男性购买行为特征——男人购买服装很多时候是没有主张的 2.独自购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自导购 3.有女性陪伴购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自陪的女性 (二)男性购买服务对策 1. 用你的专业折服他 ——独自购物的男性 2. 言多必失 ——有女性陪伴购物的男性 3. 声东击西 ——促销与礼品的搭配 三、 男装门店销售流程——“六步迷魂倒” 1. 迎宾 2. 寻机 3. 开场 4. 试穿 5. 开单 6. 送客 一、男装销售技巧 在服装销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。所以，营业员在销售过程中的导购很重要。 首先，推荐服装要做到以下六点: 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 3、配合手势向顾客推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 其次要注意销售技巧 过程中的以下四个原则: 1、从4w上着手。从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着目的why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说:“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。 小结:在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，导购是很重要很关键的一个因素。其实就是指要有针对性，要针对客户的购买行为进行分析，从服装的设计、功能、质 量、价格等方面进行介绍说明，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。 二、分析男性购买行为 下面就举例对男性购买行为分析如下: (一)男性购买行为的主张 在男装终端销售购买过程中 ，男人自有主张吗,今天就 这个话题剖析一下男装销售服务技巧。 走出这个品牌专柜，我漫步到另一家男装专柜，是我比较喜欢的一个品牌，此前穿过这个牌子的西服，几年下来依然笔挺，所以有好感。看中一件白色条纹衬衣后，40岁左右的导购大姐一副老练的样子，拿出一件新包装，迅速拆开递到我手中，鼓励我进试衣间“试试看”，当我穿好走出试衣间的时候，这位大姐和气、认真地整理着我身上这件衬衣，口中说着“很适合你的风格，很显大方、斯文”??这个时候我内心的思索是:她已经赢了，因为我买定这件衬衣了。 回家之后我老婆骂我:“上班时间，在商场里巡场你怎么都能买500多块不打折的衬衣,你还顾不顾家,” 各位，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗,在我看来，其实男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购。(题外补充:大家都知道男人购物特点是直奔主题，男人购买服装的首选是品牌;就是说男人只要进店，就代表了他很大程度上喜欢或者是信任这个品牌，对于那些他不喜欢或者不认可的品牌，男人是懒得走进去的。所以在男性进店后很多时候都没有成交的话，这就是导购的问题了，因为那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购) 因为在终端工作的原因，我经常漫步商场;一天我路过某 鞋业品牌的专柜，看到一对30岁左右的夫妇在挑选鞋子，女人坐在试鞋的椅子上，男人不耐烦地站在女人的面前， 看她一双接一双地试着导购抱来的鞋子，只听到那个女人说:“这个不行”、“试下那个”、“这个太丑了”、“再试下这个”、“好，就这个拉”，最后他们确定“就这个啦”。(在这个过程中，没有听到导购说什么话，就顺利开单了，我心想:真是个聪明的导购。) 各位，这个场景说完，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗,同样在我看来，男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些带着老婆购买服饰的男人，他们的购物主张很大程度上来自老婆，他老婆说好就是好，他老婆说不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事业的动物，没有闲情逸致去研究服装的搭配、款式、流行??这是女人的专长。(也正是因为这个，那些通常独来独往“深入虎穴”的男性上商场之后大多“死”得很惨～)结合这种情况，我想起前几天另外的一幕:在某男装品牌专柜，一对25岁左右的男女朋友在挑选外套，男的面对着试衣间的镜子，像个乖宝宝一样的站在那里，女朋友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克(此情此景，我心里笑得不行了)。该品牌的导购抱着衣服站在旁边，我发现导购很认真负责地说道:“我觉得他穿兰色的很合适”、“真的”、“反正是我个人的看法”、“怎么样,”、“这样也很合适”?? 各位，这个场景说到这里，你们说这单成交了没有,那对男女朋友在表示完“再看看”后就不耐烦地走到另外的一个男装专柜了。这幕购买的场景说明:第一，那些和女朋友一起购买服装的男人是没有主张的;第二，和这位男性的女朋友相比，陌生的导购在购买主张上是没有影响力的，导购“很负责地样子”说什么“我认为”、“我个人的看法”只会把他们赶到另外的店里去。比较前面那个卖鞋的导购，这位导购的表现是需要我们培训一下的.回头下:那些独来独往购物的男性、有老婆陪伴购物的男性、有女朋友结伴的男性，他们在购买男装的过程中，是没有什么自己的主张的，即使有些主张很多时候对 购买行为是没有什么根本的影响。所以，“男人自有主张”这句话，可能发生是在购买男装以外的那些事情上。 如果说大家不够信服的话，我们再看一种情况，就是几个朋友同事关系的人陪同男性购物这个状况是怎么样的，看是不是“男人自有主张”,