多美滋市场推广部运作手册

多美滋市场推广部运作手册 前言 伴随着2005年钟声的敲响，我们迎来了一个崭新的开始。2004年是硕果累累的一年，我们的多美滋销售业绩再创历史新高。骄人的业绩离不开我们每一个人的辛勤努力，在此，我们感谢大家长期以来对我们工作的大力支持～ 好的开始是成功的一半，在新的一年里我们需要以更加崭新的面貌去迎接新的挑战。为此我们制定了一套较为完善的市场推广运作手册，该手册包含了我们平常工作中所需要执行和跟踪的各个方面，制定了相关流程，明确了相关时间表，更优化了相关报表，从而更有效地帮助各个区域与上海总部的协调配合。在新的一年里希望这本手册可以成为我们市场推广部的运作指南。 该手册将从2005年正式开始实施。任何一套有效的执行都离不开大家的积极配合和共同协作。因此，我们热切希望大家能够严格按照该手册来操作我们的日常工作，以共同完成销售部新的销售目标和 1 战略提升。相信我们的团队，我们的工作因为有了你 和我而变得更加有价值，有意义～团结就是力量，让 我们共同努力吧～ 全国市场推广部 2 目 录 一、A&P (广告和促销)费用的使用和管理 4 A&P application & reimbursement 二、促销活动 Promotion 2.1 市场部策划的促销活动 8 Top-down activities 2.2 客户化促销活动 11 Customized activities 三、陈列活动 Merchandising 3.1 区域度身定做的陈列活动 13 Tailor-made display activites 3.2 配合新产品上市/市场部统一策划的陈列活动 14 Centralized display activities 3.3常规POSM申请 15 POSM application 四、新产品上市 16 New products launch 3 五、竞争对手报告 18 Competitor report 六、销售健康度分析和相关问的解决 20 Sales healthy study 七、促销员管理 PG management 7.1促销员招聘 23 PG recruitment 7.2本地促销员工资管理 24 PG salary 7.3第三方签约促销员工资管理 25 rd PG salary through 3 party 7.4促销员管理费用的管理 26 PG management 7.5促销员沟通流程图及促销员管理#工作职责# 27 PG communication and responsibility 7.6店内动销报告 28 In store real off-take report 八、幼儿园活动管理 29 Kindergarten management 九、2005年全国市场推广部权责分配 32 TMK responsibility allocation and contact 4 A&P (广告和促销) 费用的使用和管理 A&P 费用的有效规划和使用，是我们各项销售运作得以顺利开展的前提。依据各类费用实际用途分别记账分类控制，有助于我们合理分配资源，保证效率最大化。 5 题目: 1.A&P (广告和促销) 费用的使用和管理 程序 责任人 注意事项 相关文 件 (1) A&P 统筹分配 市场推(1) 将2005年全年具体预算总部分配 广部 告知各区域。(12月15日 前) 区域分配 区域推(2) 将预算分配到相应省和城 每 12月15日 广经理 市(12月30日前) 季 度 区域调整 末(3) 所有预算费用必须按照既 区域推定的用途来计划使用，如 广经理/果要修改可以在每季度末 12月30日 市场推 提出申请，经总部核准同 广部 意之后再进行区域、城市 之间的调整。 (2) A&P 费用的申 6 请 区域推(1) 每月最迟在15号，每个 广部 区域将下月市场推广计划 e-mail给全国重点客户团申请 队和市场推广部报批。 (2) 必须使用总部提供的统 一格式，将相关费用及免 费品申请填入正确的使用 每月15日 代码。 (3) 促销活动(折扣促销/客 户化活动/处理近期货/咨 审核 询日)请填写具体的计划 申请表。 每月17日 (4) 现金申请:请清楚注明 汇款地址(办事处名称) 修改 (5) 样品申请:请务必在申 每月20日 请单上注明发往经销商名重点客 称、客户编号、内部订单户团队/通过、汇款 号和用途编码，并请注意市场推 每月30日 1张样品申请单只能用于1广部 个城市1个用途申请。如 果是卫检样品，务必填写 成本中心。 区域推 (6) 计划汇总表上必须有区广部 域销售经理和区域市场推 广经理的签字。 市场推(7) 每月最迟在17号，全国 广助理 重点客户团队和市场推广 团队将审核过的下月推广 7 计划e-mail给区域，并详 细告知需要修改的地方。 (8) 区域推广部将信息通知 相关的活动策划人，修改 计划，并最迟在每月20号 将最终的区域下月市场推 广计划e-mail给市场推广 部。 (9) 在每月25日前将所有申 请费用输入SAP，通知财 务准备汇款。 (10) 在每月30日与财务确认 是否已汇款并通知各区 域。 题目: 1.A&P (广告和促销) 费用的使用和管理 程序 责任人 注意事项 相关文 件 (3)A&P(1) 递交核销资料最迟日 费用核销 期:每月20日 递交 (2) 核销所需支持文件如 区域推下: 广部 8 每月20日 ?A&P费用控制汇总表 (区域&省份)，必须有 区域经理和区域推广经 理的签字。 ?促销活动协议，上面有 门店负责人的签字和门 店盖章。 ?商店开具的原始发票， 或经销商开具的发票并 附商店发票复印件。 ?促销活动评估报告 (3) 如果S&D和A&P费用 重点客 被开具为一张发票时, 户团队/ S&D附原件A&P附复印 市场推 件。 广部 (4) 如发生进场费报帐时， 应注明具体发生的单品。 市场推 广助理 (5) 全国重点客户团队和市 场推广团队在每月25日完 成审核，并告知各区域。 (6) 每月27日完成SAP系 统登帐过程，并与区域确 认最终入账金额。 * 如因为区域递交资料不及 时而导致审核时间的 的超 9 时，市场推广部将尽力配合， 但不保证能在当月内完成，请予以合作和谅解 * 市场推广部相关A&P 费用审核责任分配: Cathy:邮报、折扣促销、处理近期货、客户 化活动、咨询日。 (对于没有相关预算的 客户，上述费用将占 用区域客户化活动预 算。但在登帐时请按 实际用途填入对应的 费用代码，以便保证 分析的准确性和为 2006年预算制定提供 数据依据) Linda:进场费、品类管 理、陈列、店内广 告。 (进场费必须事先申请，品类管理目 前暂不涉及请不要申请) Mary:促销员费用、幼儿园费用。 (有关促销员工资、奖 10 金不用再申请) 11 促销活动 设定SMART目标的活动计划和针对目标逐一评估是每次活动有效性的可靠保证。大家的认真贯彻执行有助于提升整体的品牌影响力和竞争力。 12 题目: 2.1市场部策划的促销活动 程序 责任人 注意事项 相关文 件 13 (1) 活动计划应提前3个月 列入促销活动计划表中,并 于每月5日告知市场推广 部。 (2) 具体的活动安排应在活 动要求开始的日期之前至活动计划 少1个月，并建议在每月市场部 的10日提供给市场推广 部。(考虑到所有的礼品 和宣传品都是随定单发送每月10日 到各地，对于每月只有一 张定单的城市，发货周期 设定为1个月) 例如:活动开始日期:2 月15日 活动安排 活动告知日期:1月 10日 如果为紧急活动，事先无 每月15日 法安排随定单发 送，可由市场部和推广部 具体协调，由供 市场推 应商直接运到当地，以保 赠品分配 广部 证活动按时举行。 重点客 (3) 活动计划应具体、清 户团队 晰，便于贯彻实施。 区域推 (1) 市场推广部将活动信息广部 及相关的赠品及宣传品分 配量在每月15日前通知各 14 个区域。 捆绑式赠品分配原则: ?按照各个区域促销单品 的全年累积定货量占公司 整体出货量的同等百分比 进行分配 独立赠品分配原则: ?按照各个区域促销单品 的全年累积定货量占公司 整体出货量的百分比(权 重:50%)。 ?按照各个区域促销单品 由促销小姐在零售店内实 际销售量占区域分销商出 货总量的百分比(权重: 50%)。促销小姐动销报告 中有关零售数据和分销商 出货数据请统一使用 CONCERT 中记录的数 值。 举例: 促销单品 DIF 400; 区域: 上海 区域全年累积定货 量:20% 区域促销小姐动销 量:45% 全国促销小姐动销 量:30% 实际分配比例: 15 (20%*45%)/ 30% = 30% 此外，根据实际情况市场 推广部会作一次再平衡分 配。如根据促销单品在当 地市场的销售潜力，竞争 品情况等。 (2) 分配顺序: ?由市场推广部先行给出 各个区域的总数。 ?由重点客户团队给出具 体客户的分区域和分城 市的分配量。 ?由区域市场推广部给出 各城市的分配量并通知 总部以便安排随货发 运。城市赠品分配原则 应遵循和区域同样的分 配原则。 题目: 2.1市场部策划的促销活动 程序 责任人 注意事项 相关文 16 件 (3) 赠品发放和跟踪 赠品发放和 跟踪 ?由销售行政负责将赠品 随定单运送到当地。 ?由仓库管理员在每周二销售行 和每周五将发货凭证复 政 印件提供给市场推广助 理。 仓库管 ?由市场推广助理负责将 理员 发货凭证复印件提供给 各区域市场推广部。 市场推 ?由区域推广部将发货信广助理 息通知相关销售人员， 活动执行 以便及时收货和验货。 区域推 (4) 赠品捆绑式促销活动，广部 促销单品最迟定货时间约 定: 为了保证活动能按计划如 市场推 期举行，市场推广部会设 广部 定一个最迟定货日期来督 促各区域及时下定单。如 果区域未能在规定的最迟 日内递交定单，市场推广 部将重新分配剩余量或将 剩余量作为自由定单处 理。 当地销 售团队 17 (1) 在活动开始前两周与参 区域推加活动的有关门店负责人广部 谈妥具体的活动事宜及注 意事项。 (2) 在活动开始前一周召开促销小促销小姐例会，传达所有姐 相关的促销活动内容和形 式，具体理货要求及进行 必要的促销培训。 (3) 将促销赠品分配到参加区域推 活动的各门店，并由各门广部 店的促销小姐负责带入。 (4) 在活动进行其间，由促 销小姐及时收集相关销售市场推 业绩及顾客意见，并反馈广部 给区域推广人员。 (5) 区域推广人员在促销活 动其间巡视各店具体执行 情况并及时将相关数据录 入CONCERT系统。 (6) 市场推广部人员选择部 分门店查看活动具体执行 情况，收集相关市场反馈 信息。 18 题目: 2.1市场部策划的促销活动 程序 责任人 注意事项 相关文 件 区域推(1) 在促销活动有效日之后 广部 1个月内递交评估报告。 评估内容包括: 活动评估 -按门店/城市/区域汇总: 活 活动有效日后1 动开始前，活动其间和活月内 动结束后三个相同时段的 销售量对比，计算投资回 报率。 -消费者/零售商对活动的 评价。 市场推 -需要保持和进一步改进的广部 地方。 (2) 汇总所有评估信息，提 供给市场部作为参考。 19 20 题目: 2.2客户化促销活动 程序 责任人 注意事项 相关文 件 (1) 每月5日按总部规定的 格式制定下月具体的活动 计划。 提出申请 活动发(2) 设定SMART目标(明 起人 确的，可衡量的，可实现 (城市促(当地销的，相关的和有时间限制 销活动售团队) 的)，以便有效地执行和每月5日 费用超 评估活动。 过5000 SMART目标举例: 元请用 (A) 销售增量: 如5月 上述文区域审核 DIF400g销量预计从4 件申请 月的20箱增加到30 和评估) 箱，或比4月增加每月15日 +50%。 (B) 利润增加:如投资 10K，产生的额外销售 总部审核 区域推 额为200K，则投资/产 广经理 每月30日 出=5% 区域销 (C) 货架占有率:如每 售经理 店额外增加8个展面。 实施评估 (D) 分销:从38家增加 活动有效日后到45家。 1个月内 21 (1) 审核活动的内容和形式 是否有针对性，检查申请 市场推格式是否符合公司的要 广部 求。 重点客(2) 核算申请的活动预算经 户团队 费是否在区域控制预算之 内。 (3) 每月15日将活动计划上 报总部，并同时提供更新 的区域全年滚动促销活动 计划表。 (1) 审核活动的内容和形式活动发 是否有针对性，检查申请起人 格式是否符合公司的要(当地销 求。 售团队) (2) 核算申请的活动预算经 费是否在总部控制预算之 内。 (3) 每月30日前将相关活动 费用汇到当地。 市场推 广部 (1) 按计划实施活动，并做 好CONCERT系统录入。 (2) 活动结束有效日之后1 个月内，按照原定的 SMART目标，逐一评估 活动的有效性，并给出下 22 一次活动需要保持和改进的具体建议。 例如:活动期限:3月1-15日 活动有效日:3月16-30日 评估递交日:4月30日前 (3) 给每个评估文件编号: 例如: E1HZ0501，代表东1区杭州05年第1次活动。 (4) 如果评估未能在规定的期限内完成或评估内容不符合要求，总部有权拒绝相关费用的报销或下一次的活动申请。 23 陈列 店内陈列是促成店内实销的重要因素。为此，公司对陈列的费用投入可谓巨大。为了有效落实费用的使用，做到各地店内陈列的真正进步，特此设计了严谨的计划/评估流程。希望各地同仁紧密配合，共同做好陈列工作。 24 题目: 3.1 陈列活动 (区域度身定做) 程序 责任人 注意事项 相关文件 25 区域市(1) 每月15日前,填写 <<陈 场推广列计划及评估>>表中的提出申请 部 计划部分,与区域其他 Trade A&P 费用申请一起 Email给到全国市场推广提出申请 部 全国市 场推广 计划实施 部 (1) 审批 / 确认计划 (2) 每月30日前将相关活 动费用汇到当地 区域市 场推广 部 (1) 按计划执行陈列活动 (2) 活动结束后, 填写<<陈 列计划及评估>>表中的评 估部分, 活动结束后, 提供 发票,照片,协议等相关核 销资料给到全国市场推广 部,和其他A&P费用一起 核销 (3) 如果评估未能在规定的 期限内完成或评估内容不 符合要求，总部有权拒绝 相关费用的报销或下一次 的活动申请 26 题目: 3.2陈列活动 (配合新产品上市 / 市场部策划的陈列活动) 程序 责任人 注意事项 相关文件 27 市场部 (1) 陈列计划需包括以下内 容: 计划提供 a. 活动时间和费用核销时 间 b. 参加活动城市以及门店 数目和要求 c. 费用预算 d. 陈列形式和要求 e. 陈列工具(如KT板,挡 板,陈列架等) 的提供,如 计划实施 需当地制作,需提供设 计样式的光盘 全国市f. 如是主题陈列,请在陈 场推广列工具的设计上,凸现 部 相关主题 (1) 就具体方案与市场部的 沟通 (2) 陈列费用及其他相关资区域市 源的分配 场推广 (3) 全国活动情况的评估和部 经验分享 (1) 区域陈列费用及其他相 关资源的分配 (2) 陈列活动在区域的执行 28 (3) 如需自行制作陈列工 具,按公司提供的模板,在 当地制作 (4) 活动结束后, 提供发票, 照片,协议等相关核销资 料给到全国市场推广部 (5) 活动结束, 提供区域陈 列情况的评估 (具体评估表格由全国市 场推广部发出的 E-mail为准) 29 题目: 3.3 POSM—常规 程序 责任人 注意事项 相关文件 30 区域市场(1) 区域市场推广部根据实 提出申请 推广部 际使用情况提出下一季 度所需的POSM数量申 请 (2) 申请需要提前两个月, 譬如:2005年2月初, 区 域市场推广经理将区域 负责制作 所需POSM数量Email 给全国市场推广部。正 常一个月生产时间,3月 实际使用 POSM可以随订单发运, 这样2005年2季度的 POSM全国大部分地区4 月份可以开始使用 市场部 (3) 特殊情况,以全国市场 区域市场 推广部与各区域沟通后 推广部 发出的Email为准 (1) POSM的制作 (2) 将POSM分配给区域 销售人员 (3) POSM要合理使用, 严 禁浪费 31 新产品上市 市场部制定的上市计划只有通过销售部同事的努力才能落到实处。根据城市和渠道的优先考虑。有效地使用进场费用，在规定的时间内，按公司的陈列要求，将产品铺到目标终端内，同时做好终端促销活动的执行和销量的跟踪工作。 32 题目: 4. 新产品上市 程序 责任人 注意事项 相关文件 33 一.上市计划需包括以下内 上市计划 市场部 容: (1) 上市背景 (2) 上市时间 / 城市 / 渠道 (3) 产品结构和价格 (4) 产品卖点和特性 (5) 具体市场投入(仅供参 考) a. 媒体计划 b. 杂志 / 软文 c. 网站 / 直邮 d. 路演 上市安排 e. 促销活动 f. 陈列标准 / 陈列支 持 g. POSM 二. 进场样品 / 产品价格表 上市执行 / 经销商手册/检 全国市场 验报告书 / 标签审查认推广部 可证明 /产品知识 准备 (1) 进场费用的分配 (2) 促销活动赠品 / 促销 装 的分配 (具体见促销活动一栏) (3) POSM的分配 (4) 具体陈列标准的制定 (5) 告经销商书 的准备 34 区域市场(6) 每周产品分销 / 上架 推广部 跟踪 (7) 进场新品每周销量跟 35 竞争对手报告 为了更加全面收集竞争对手市场信息，全国市场推广部特意更新了竞争对手的报告，请大家按照新的格式正确填写，及时反馈。以便让我们清楚地掌握不同竞品在不同渠道，不同区域和不同时间内的市场活动情况。这对我们第二年市场活动计划的形成有着重要的参考意义。 36 题目: 5. 竞争对手报告 程序 责任人 注意事项 相关文件 37 全国市场(1) 报告内容: 推广部 a. 促销活动—28个城 报告格式 市需要提交报告 b. DM— 包括“多美 滋” 和竞品 c. 零售价格监控---金 装和妈妈奶粉 上市城市 ----同一客户, 在一个 城市,只要 挑选 一家门店 区域市场 报告填写 推广部 (1) 报告时间: 每月24日 前区域把当月报告E- mail给全国市场推广部 , 如2005年1月24日前, 区域把1月份的报告E- mail给全国市场推广部, 报告覆盖的内容是从 2004年12月25日到 2005年1月24日 (2) 市场信息的收集和反 馈,任何紧急事宜,特别是 当”多美滋”销量受到影 38 响时,请及时反馈给全国市场推广部,具体内容包括: a. 品牌活动 b. 促销活动 c. POSM d. 陈列 e. 促销人员 (3) 每个区域至少Email一张当月市场表现突出的竞争品牌有关促销活动/ 促销赠品/ 陈列等的照片 (4) 区域要保存印有”多美滋”和竞品信息的 DM 39 销售健康度分析 及时有效的销售健康度分析，有助于我们发现问题，通过必要的调研制定可行的行动计划，从而尽快地解决问题。大家不断的积极参与，有助于归纳总结类似事件的起因，制定统一有效的改进计划，从而避免重复发生。 40 41 题目: 6. 销售健康度分析和相关问题解决 程序 责任人 注意事项 相关文 件 (1) 通过跟踪ACNielsen提供 的零售市场分析报告 和公 司月度销售报告，及时发 现区域和重点城市问题。 监控变量: 发现问题 (A) 市场占有率(销售 量、销售额) 市场部 (B) 加权铺货率(按照 推广部 门店所属渠道在整个市 场中的权重计算，即判 断是否将产品铺到重要深度分析 渠道和门店) (C) 数值铺货率(指实 际铺货店数占婴幼儿奶 粉市场所有门店数的百 分比) 制定计划 市场推 (D) OOS (零售店缺货广部 率) (E) SPPD(零售店销售 执行评估 业绩表现) 销售团(F) 经销商库存 42 队 (G) 其它变量 (1) 结合CONCERT系统查 市场推找历史数据，进行进一步 广部/销的分析，找寻导致问题的 售团队 可能原因，完成最初的销 售健康度分析。 (2) 在当地展开必要的调销售团研，进一步发现造成问题队 的可能原因:渠道、业 态、分销运作，消费者倾 向等。 (3) 召开电视会议，对问题 的理解达成共识。 销售团 队 (1) 制定具体的行动计划， 包括: SMART目标 行动步骤 (1) 按计划实施改进工作。 (2) 按时间表设置的每一步 骤逐一进行评估。 (3) 针对原定的SMART目 标对最终结果做评估。 43 促销员管理 促销员是影响销售表现的重要人员，促销员素质和竞争力的提升直接有助于销售的增长。由于促销员人数众多，分布广泛，对促销员的招聘、工资管理、管理费用的管理、沟通流程、信息收集的化，有助于我们系统地进行并完善促销员的管理工作。 44 题目: 7.1促销员招聘 程序 责任人 注意事项 相关文 件 (1) 区域将由区域经理签字 确认的“招聘申请表”提提出申请 区域推交至市场推广部。 广部 (2) 替代人员无需填写“招 聘申请表”，但需在员工每月15日变动表中体现。 前 (3) 每月15日前将区域下 月计划招聘的PG的“招 聘申请表”提交给市场推 广部。 (1) 市场推广部根据各区域 批准 市场推的预算和招聘准则审核 广部 “招聘申请表”。 销售总(2) 招聘申请表需由人力资每月20日监 源部、市场推广部及销售 前 人力资总监确认。 源部 (3) 每月20日前将确认通 过的“招聘申请表”反馈 给各区域。 招聘 45 (1) 要根据职位的要求对候 选人进行筛选。 区域推(2) 幼儿园促销员的工作与 广部 店内促销员不尽相同，因 此在招聘要求上也与店内 促销员不同，详见招聘要 求。 签定 区域推(1) 为了避免不必要的合同 广部 纠纷，建议各区域促销员 员工变动表 同当地经销商或是第三方 (华业/东浦人力资源服务 有限公司)签定合同。 (1) 在聘用员工的材料及时 在员工变动表中体现。 区域推 广部 46 题目: 7.2本地促销员工资管理 程序 责任人 注意事项 相关文 件 (1) 促销员工资发放时间为 员工变动表 区域推每月20日。计薪时段为上 广部 月1日至31日。 (2) 每月5日前，各区域将每月5日 员工变动情况交市场推广 部，同时抄送人力资源部 招聘经理确认。 工资表名单 每月6日 (1) 人力资源部根据人员变 人力资动表更新工资表名单，清 源部 除离职员工信息并将新员 工个人信息、工资信息及工资表 工资卡账号输入工资表， 并将新的工资表格发给各 区域。 每月8日 47 审查 (1) 区域根据促销员表现其 区域推考核标准制作促销员工资 广部 表，并于每月8日前提交每月12日 给人力资源部。 止 (1) 人力资源部根据各区域 的员工工资表及各区域的 A&P预算检查工资、奖金的 人力资数额是否在预算内。 源部 (2) 如果工资金额超出预算汇款 市场推则人力资源部不予批准， 广部 转交于市场推广部特别审 批，为避免发生时间延每月16日 误，请各区域提前通过e- mail提出申请。 (3) 审核通过的促销员工资 表备份给市场推广部。 到账 (4) 促销员工资以预算控制 为主，人员数量控制为每月20日 辅。 (1) 财务部于每月16日前汇 财务部 款。 48 (1) 付款由农业银行安排代 发工资，农业银行于每月 20日前将工资汇至员工个 人账户。 49 题目: 7.3第三方促销员工资管理 程序 责任人 注意事项 相关文 件 (1) 促销员工资发放时间为 每月20日。计薪时段为 员工变动表 区域推上月1日至31日。 广部 (2) 每月5日前，各区域将 员工变动情况交华业/东每月5日 浦公司汇总，同时抄送人 力资源部。 工资表名单 (1) 华业/东浦根据人员变 动情况更新人员名单与工 第三方 资，并将新的工资表格发每月6日 给各区域。 50 (1) 每月8日前，各区域将 工资表 员工上月工资及奖金表格 区域推发给华业/东浦公司。 广部 (2) 华业/东浦公司根据员每月8日 工福利缴交变化情况，对 员工个人福利扣款作相应 调整。再将员工变动情况 及工资明细表于每月10审查 日前发给INC人力资源 部。 51 每月12日 (1) 人力资源部根据华业/ 止 东浦公司的明细检查福利 扣款及工资、奖金数额， 人力资同时根据各区域的A&P预 源部 算检查工资是否在预算 市场推内。 汇款 广部 (2) 如果工资金额超出预算 则人力资源部不予批准， 转交于市场推广部特别审 批，为避免发生时间延每月16日 误，请各区域提前通过e- mail提出申请。 (3) 审核通过的促销员工资 表备份给市场推广部。 到账 (4) 促销员工资以预算控制 为主，人员数量控制为每月20日 辅。 (1) 财务部于每月16日前 财务部 汇款至华业/东浦。 52 (1) 华业/东浦收到INC汇 款后，于每月20日前将 第三方 工资汇入员工个人账户。 (2) 第三方签订的促销人员 需交纳保险及社会福利， 并收取每人每月85元服 务费，这些费用均计入当 地的促销员年度预算之 内。 题目: 7.4促销员管理费用管理 程序 责任人 注意事项 相关文 件 见A&P(广告 和促销)费(1) 促销员管理费用控制以 用的使用和预算控制为主，每个月的 管理 费用不得超出当月预算。 (2) 如遇特殊情况超出预 算，则在下月的预算中自 动扣除。 (3) 原则上在费用核报时要 附上相对应的与商场签定 的协议或商场盖章的签收 单，如有特殊原因无法获 53 得该类凭证，则请附上有 区域经理签字认可的说 明。 (4) 如各区域对促销员管理 费用控制较好，可将多余 的预算挪用至促销员工资 或促销员招聘。 54 55 题目: 7.5促销员沟通流程图及促销员管理工作职责描述 56 , 全国市场的PG管理及预 全国市场推广部经理 全国市场推广部经理 算总监控 区域1 全国推广部 区域1 全国推广部 区域2 区域3 区域4 区域5 区域6 区域8 区域7 推广部经理 推广主任 推广部经理推广主任 , 区域PG的人员及, 全国市场的PG工资管理 管理和协调 , 区域PG预算分配, PG费用的管理, PG人员招聘及具体工及控制 及监控 资管理和整理汇总 , 区域PG培训 , PG培训资料的, 每月汇总下月的PG管制作和发放 理费用 , PG激励体制的区域市场推广助理 区域市场推广助理, 每月汇总店内动销报告 建立 , 省内PG管理地区销售经理 地区销售经理 地区销售经理 地区销售经理及费用控制 , 本市内PG的人员 发展及工资管理 城市销售经理 城市销售经理 城市销售经理城市销售经理 , 主持本城市的PG 例会工作 57 , 分管本辖区内的PG 人员及工资考核 城市销售代表 城市销售代表, 相关信息收集工作 , 促销员及相关信息的沟通 , 例会的组织和协调 , 新增促销员的实地培训 促销员小组长促销员小组长 促销员小组长 促销员小组长, 建议每10-15人设一个促 销员组长 促销员 促销员 促销员 促销员 促销员 促销员 促销员 促销员 , 销售任务 , 陈列上架 , 赠品管理 , 信息收集 58 题目: 7.6店内动销报告 程序 责任人 注意事项 相关文 件 (1) 店内动销报告于每月5 提交 日前e-mail至市场推广 部。 每月5日前 (2) 在concert系统改进之 后，会反映出促销员驻店 情况，店内动销报告即可 停止。 (3) 本表格属短期使用表 格。 59 60 幼儿园活动管理 幼儿园活动对于D3P和DG4的销售虽然直接的贡献不明显，但是毫无疑问，幼儿园活动的开展对于D3P和DG4无论是对品牌还是对产品的销售都有着长远的意义。幼儿园活动程序的规范化、重点幼儿园的选择、以及如何把幼儿园活动做精做强都有助于我们合理 61 的分配并有效的利用有限的资源，从而加强多美滋在幼 儿园活动中的影响力。 62 题目: 8.幼儿园活动管理 程序 责任人 注意事项 相关文 件 63 (1) 幼儿园分级是为了确定活 区域推 幼儿园分类 动的重点对象及相应的活动 广部 方式。由于人力及财力的资 幼儿园 源有限，需要各城市明确活 推广主 动重点，加大活动力度。 任 (2) 幼儿园可以分成重点幼儿 园和非重点幼儿园及金装幼 儿园和非金装幼儿园。 (3) 重点幼儿园和非重点幼儿 园的分类请参考市场部的推 广手册，可考虑将幼儿园年 费标准作为重要依据。如选 择年费>3000元的幼儿园， 再选其中年费较高的20-30 家设为金装幼儿园，其中年 费较低的10-15家设为非金 装幼儿园。其余的作为非重 点幼儿园，也分为金装幼儿 园和非金装幼儿园，以备以 年度计划 后扩大推广范围。具体年费 标准请各区域自行斟酌. (4) 重点幼儿园是推广的重 点，应该包括金装幼儿园以 及非金装幼儿园，数量集中 在每个城市25-40家。 64 (1) 在1月末提交未来3个月 区域推 的活动计划，并于季度结束 广部幼 前提交下一季度的活动计 儿园推 划，计划要于市场部的计划 广主任 相配合，目的是为以后有计 划分步骤的进行推广活动。 (2) 活动计划应包含所有重点 幼儿园的系统推广计划，并 根据幼儿园班级及人数设定 活动次数，力求每个重点幼 儿园名单内的幼儿园的所有 小朋友参加活动2次以上 (全年)。 (3) 重点幼儿园应丰富活动内 容和多配置人员来加深执行 力度以达到更好的效果，如 游戏、讲座、亲子活动等。 (4) 建议对每一个重点幼儿园 进行集中推广，即连续在此 幼儿园内举行活动，可能第 一天是冲饮，第二天是小班 活动，第三天是中班活动， 第四天是大班活动，第五天 是营养讲座等。 (5) 给每一轮活动起个主题名 称。 (6) 非重点幼儿园的推广活动 只需列出名单及拜访和冲饮 65 频次。 题目: 8.幼儿园活动管理 活动申请 区域推(1) 每月15日前各区域将下 广部 月幼儿园活动计划e-mail 幼儿园给市场推广部，包括样品申每月15日 推广主请。 作 (2) 每一个幼儿园活动时都要 设定评估方法，评估通过活活动执行 动有多少信息可以传达到小 朋友的父母，如联系册，父 母签名的作品收集等。 (3) 相关费用及免费样品单填 写请使用总部提供的统一格 式，并填入正确的使用代 码。具体参见A&P(广告和回访 促销)费用的使用和管理。 工作记录 66 (1) 免费样品的派发应与活动 相配合，只是一味的大范围幼儿园派发作用不大，而是要和冲推广主饮活动、游戏活动相结合起任 来，即节省了费用，也达到 了效果。同样，冲饮活动也 要和免费样品及宣传品的派 发结合起来。 (2) 建议在派发免费样品时将 宣传品一起发送，也可以钉 在一起发。 (3) 活动的执行力求精益求 精，从现场布置到冲饮数量 到活动组织都要求考虑得细 致周到，有条不紊。 (1) 活动结束后的后序工作同幼儿园样也很重点，如果确认为重推广主点推广幼儿园，则要进行长任 期的合作，因此良好的合作 关系很重要，活动结束后的 回访和活动满意度的调查一 定要做到位。 67 \\kinde (1) 每日登陆幼儿园网站记录rchina: 幼儿园当日工作。 66 推广主(2) 每一个幼儿园推广活动结任 束后要将评估结果记录在网 站的反馈意见栏，作为KPI 的重要组成。 (3) 此网站信息需各区域及时 更新和维护，并作为幼儿园 推广工作KPI的重要组成部 分。 (4) 幼儿园网站上所生成的报 表即做为幼儿园工作的反馈 和评估资料。 (5) 在网站没有正常运营之 前，请保留手工月报，以备 查询。 68 职能分配 具体分工计划 相关负责 人 Cathy 渠道策略 (1) 通过对各个渠道需求，竞争 Wang & 力以及发展潜力的分析理解， *2206 促销发展策制定分渠道的品类发展策略。 略 (2) 分渠道/分区域的销售 Melissa 健康度分析并生成相应的可执Liu 行解决方案。 *2858 (3) 配合现有渠道/POP策略 的具体情况，制定促销发展策 略。 (4) 将市场部的全国性促销 活动转换为详细的可执行计 划。 (5) 严格督促和引导区域市 场推广部执行客户化促销活动 计划。 (6) 监控和评估促销活动执 行结果。 (7) 统筹管理A&P推广费用 的使用，侧重点放在促销活动 的费用上。 (8) 常规的A&P费用申请和 报帐的操作。 (9) 维护相关的IT系统 (比 如SAP, BPS等)。 Linda 竞争能力 (1) 配合现有渠道品类策略制定 Huang & 分渠道/分区域的陈列发展策 *2859 陈列发展策略。 略 (2) 根据货架陈列的认知制定产 品优先次序。 (3) 制定分渠道的陈列指导方 69 案。 (4) 引导执行分渠道分区域的空 2005 全国市场推广部权责分配 70