多美滋奶粉全国推广方案

多美滋奶粉全国推广 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 e Trade Marketing Operation Manual 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 前言 伴随着2005年钟声的敲响，我们迎来了一个崭新的开始。2004年是硕果累累的一年，我们的多美滋销售业绩再创历史新高。骄人的业绩离不开我们每一个人的辛勤努力，在此，我们感谢大家长期以来对我们工作的大力支持～ 好的开始是成功的一半，在新的一年里我们需要以更加崭新的面貌去迎接新的挑战。为此我们制定了一套较为完善的市场推广运作手册，该手册包含了我们平常工作中所需要执行和跟踪的各个方面，制定了相关流程，明确了相关时间表，更优化了相关报表，从而更有效地帮助各个区域与上海总部的协调配合。在新的一年里希望这本手册可以成为我们市场推广部的运作指南。 该手册将从2005年正式开始实施。任何一套有效的执行方案都离不开大家的积极配合和共同协作。因此，我们热切希望大家能够严格按照该手册来操作我们的日常工作，以共同完成销售部新的销售目标和战略提升。相信我们的团队，我们的工作因为有了你和我而变得更加有价值，有意义～团结就是力量，让我们共同努力吧～ 全国市场推广部 2005.01.15 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 目 录 一、A&P (广告和促销)费用的使用和管理 4 A&P application & reimbursement 二、促销活动 Promotion 2.1 市场部策划的促销活动 8 Top-down activities 2.2 客户化促销活动 11 Customized activities 三、陈列活动 Merchandising 3.1 区域度身定做的陈列活动 13 Tailor-made display activites 3.2 配合新产品上市/市场部统一策划的陈列活动 14 Centralized display activities 3.3常规POSM申请 15 POSM application 四、新产品上市 16 New products launch 五、竞争对手报告 18 Competitor report 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 六、销售健康度分析和相关问题的解决 20 Sales healthy study 七、促销员管理 PG management 7.1促销员招聘 23 PG recruitment 7.2本地促销员工资管理 24 PG salary 7.3第三方签约促销员工资管理 25 rd party PG salary through 3 7.4促销员管理费用的管理 26 PG management 7.5促销员沟通流程图及促销员管理#工作职责# 27 PG communication and responsibility 7.6店内动销报告 28 In store real off-take report 八、幼儿园活动管理 29 Kindergarten management 九、2005年全国市场推广部权责分配 32 TMK responsibility allocation and contact 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 A&P (广告和促销) 费用的使用和管理 A&P 费用的有效规划和使用，是我们各项销售运作得以顺利开展的前提。依据各类费用实际用途分别记账分类控制，有助于我们合理分配资源，保证效率最大化。 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 1.A&P (广告和促销) 费用的使用和管理 程序 责任人 注意事项 相关文件 (1) A&P统筹分配 市场推广部 (1) 将2005年全年具体预算告知各区域。(12月 15日前) 总部分配 区域推广经理 (2) 将预算分配到相应省和城市(12月30日前) (3) 所有预算费用必须按照既定的用途来计划使每12月15日 区域推广经理/用，如果要修改可以在每季度末提出申请，季 市场推广部 度经总部核准同意之后再进行区域、城市之间 末区域分配 的调整。 12月30日 区域调整 (1) 每月最迟在15号，每个区域将下月市场推广 区域推广部 计划e-mail给全国重点客户团队和市场推广(2) A&P费用的申请 部报批。 (2) 必须使用总部提供的统一格式，将相关费用 及免费品申请填入正确的使用代码。 申请 (3) 促销活动(折扣促销/客户化活动/处理近期货 /咨询日)请填写具体的计划申请表。 (4) 现金申请:请清楚注明汇款地址(办事处名 称) (5) 样品申请:请务必在申请单上注明发往经销 商名称、客户编号、内部订单号和用途编 每月15日 码，并请注意1张样品申请单只能用于1个 城市1个用途申请。如果是卫检样品，务必 填写成本中心。 (6) 计划汇总表上必须有区域销售经理和区域市 重点客户团队/场推广经理的签字。 市场推广部 审核 (7) 每月最迟在17号，全国重点客户团队和市场 推广团队将审核过的下月推广计划e-mail给 区域推广部 区域，并详细告知需要修改的地方。 每月17日 (8) 区域推广部将信息通知相关的活动策划人， 修改计划，并最迟在每月20号将最终的区域 市场推广助理 修改 下月市场推广计划e-mail给市场推广部。 (9) 在每月25日前将所有申请费用输入SAP，通每月20日 知财务准备汇款。 (10) 在每月30日与财务确认是否已汇款并通知各 区域。 通过、汇款 每月30日 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 1.A&P (广告和促销) 费用的使用和管理 程序 责任人 注意事项 相关文件 (3)A&P费用核销 (1) 递交核销资料最迟日期:每月20日 (2) 核销所需支持文件如下: ?A&P费用控制汇总表(区域&省份)，必区域推广部 须有区域经理和区域推广经理的签字。 递交 ?促销活动协议，上面有门店负责人的签字 和门店盖章。 ?商店开具的原始发票，或经销商开具的发 票并附商店发票复印件。 ?促销活动评估报告 (3) 如果S&D和A&P费用被开具为一张发票时, S&D附原件A&P附复印件。 (4) 如发生进场费报帐时，应注明具体发生的单每月20日 品。 (5) 全国重点客户团队和市场推广团队在每月25重点客户团队/ 日完成审核，并告知各区域。 市场推广部 审核 (6) 每月27日完成SAP系统登帐过程，并与区 市场推广助理 域确认最终入账金额。 * 如因为区域递交资料不及时而导致审核时间的 城市销售经理 的超时，市场推广部将尽力配合， 但不保证能在当月内完成，请予以合作和谅解 * 市场推广部相关A&P 费用审核责任分配: Cathy:邮报、折扣促销、处理近期货、客户 入账 化活动、咨询日。 (对于没有相关预算的客户，上述费用 将占用区域客户化活动预算。但在登帐 时请按实际用途填入对应的费用代码， 以便保证分析的准确性和为2006年预 算制定提供数据依据) Linda:进场费、品类管理、陈列、店内广 告。 (进场费必须事先申请，品类管理目 前暂不涉及请不要申请) Mary:促销员费用、幼儿园费用。 (有关促销员工资、奖金不用再申请) 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 促销活动 设定SMART目标的活动计划和针对目标逐一评估是每次活动有效性的可靠保证。大家的认真贯彻执行有助于提升整体的品牌影响力和竞争力。 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 2.1市场部策划的促销活动 程序 责任人 注意事项 相关文件 (1) 活动计划应提前3个月列入促销活动计划表 中,并于每月5日告知市场推广部。 (2) 具体的活动安排应在活动要求开始的日期之 前至少1个月，并建议在每月的10日提供给 市场推广部。(考虑到所有的礼品和宣传品 都是随定单发送到各地，对于每月只有一张 定单的城市，发货周期设定为1个月) 市场部 例如:活动开始日期:2月15日 活动告知日期:1月10日 活动计划 如果为紧急活动，事先无法安排随定单发 送，可由市场部和推广部具体协调，由供 应商直接运到当地，以保证活动按时举行。 (3) 活动计划应具体、清晰，便于贯彻实施。 (1) 市场推广部将活动信息及相关的赠品及宣传 品分配量在每月15日前通知各个区域。 每月10日 捆绑式赠品分配原则: ?按照各个区域促销单品的全年累积定货量 占公司整体出货量的同等百分比进行分配 独立赠品分配原则: ?按照各个区域促销单品的全年累积定货量市场推广部 占公司整体出货量的百分比(权重:50%)。 重点客户团队 ?按照各个区域促销单品由促销小姐在零售 店内实际销售量占区域分销商出货总量的百 区域推广部 分比(权重: 50%)。促销小姐动销报告中有关活动安排 零售数据和分销商出货数据请统一使用 CONCERT 中的数值。 举例: 促销单品 DIF 400;区域: 上海 区域全年累积定货量:20% 区域促销小姐动销量:45% 全国促销小姐动销量:30% 每月15日 实际分配比例:(20%*45%)/ 30% = 30% 此外，根据实际情况市场推广部会作一次再 平衡分配。如根据促销单品在当地市场的销 售潜力，竞争品情况等。 (2) 分配顺序: 赠品分配 ? 由市场推广部先行给出各个区域的总 数。 ? 由重点客户团队给出具体客户的分区域 和分城市的分配量。 ? 由区域市场推广部给出各城市的分配量 并通知总部以便安排随货发运。城市赠 品分配原则应遵循和区域同样的分配原 则。 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 2.1市场部策划的促销活动 程序 责任人 注意事项 相关文件 (3) 赠品发放和跟踪 赠品发放和? 由销售行政负责将赠品随定单运送到当 地。 跟踪 ? 由仓库管理员在每周二和每周五将发货凭销售行政 证复印件提供给市场推广助理。 ? 由市场推广助理负责将发货凭证复印件提 仓库管理员 供给各区域市场推广部。 ? 由区域推广部将发货信息通知相关销售人 市场推广助理 员，以便及时收货和验货。 (4) 赠品捆绑式促销活动，促销单品最迟定货时区域推广部 间约定: 为了保证活动能按计划如期举行，市场推广 部会设定一个最迟定货日期来督促各区域及 市场推广部 时下定单。如果区域未能在规定的最迟日内 递交定单，市场推广部将重新分配剩余量或 将剩余量作为自由定单处理。 (1) 在活动开始前两周与参加活动的有关门店负 责人谈妥具体的活动事宜及注意事项。 当地销售团队 (2) 在活动开始前一周召开促销小姐例会，传达 活动执行 所有相关的促销活动内容和形式，具体理货区域推广部 要求及进行必要的促销培训。 (3) 将促销赠品分配到参加活动的各门店，并由 各门店的促销小姐负责带入。 促销小姐 (4) 在活动进行其间，由促销小姐及时收集相关 销售业绩及顾客，并反馈给区域推广人 员。 区域推广部 (5) 区域推广人员在促销活动其间巡视各店具体 执行情况并及时将相关数据录入CONCERT 系统。 市场推广部 (6) 市场推广部人员选择部分门店查看活动具体 执行情况，收集相关市场反馈信息。 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 2.1市场部策划的促销活动 程序 责任人 注意事项 相关文件 区域推广部 (1) 在促销活动有效日之后1个月内递交评估报 告。 评估内容包括: -按门店/城市/区域汇总: 活动开始前，活动其 间和活动结束后三个相同时段的销售量对 比，计算投资回报率。 活动评估 -消费者/零售商对活动的评价。 -需要保持和进一步改进的地方。 活动有效日后1(2) 汇总所有评估信息，提供给市场部作为参市场推广部 月内 考。 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 2.2客户化促销活动 程序 责任人 注意事项 相关文件 (1) 每月5日按总部规定的格式制定下月具体的 活动计划。 (2) 设定SMART目标(明确的，可衡量的，可活动发起人 实现的，相关的和有时间限制的)，以便有(当地销售团效地执行和评估活动。 队) 提出申请 SMART目标举例: (A) 销售增量: 如5月DIF400g销量预计从 (城市促销活4月的20箱增加到30箱，或比4月增加 动费用超过+50%。 5000元请用(B) 利润增加:如投资10K，产生的额外销 上述文件申请售额为200K，则投资/产出=5% 和评估) (C) 货架占有率:如每店额外增加8个展每月5日 面。 (D) 分销:从38家增加到45家。 区域推广经理 (1) 审核活动的内容和形式是否有针对性，检查 区域销售经理 申请格式是否符合公司的要求。 (2) 核算申请的活动预算经费是否在区域控制预 区域审核 算之内。 (3) 每月15日将活动计划上报总部，并同时提供 更新的区域全年滚动促销活动计划表。 每月15日 (1) 审核活动的内容和形式是否有针对性，检查市场推广部 申请格式是否符合公司的要求。 重点客户团队 (2) 核算申请的活动预算经费是否在总部控制预 算之内。 总部审核 (3) 每月30日前将相关活动费用汇到当地。 (1) 按计划实施活动，并做好CONCERT系统录每月30日 活动发起人 入。 (当地销售团(2) 活动结束有效日之后1个月内，按照原定的 队) SMART目标，逐一评估活动的有效性，并给 出下一次活动需要保持和改进的具体建议。 实施评估 例如:活动期限:3月1-15日 活动有效日:3月16-30日 活动有效日后评估递交日:4月30日前 (3) 给每个评估文件编号: 1个月内 例如: E1HZ0501，代表东1区杭州05年第1 市场推广部 次活动。 (4) 如果评估未能在规定的期限内完成或评估内 容不符合要求，总部有权拒绝相关费用的报 销或下一次的活动申请。 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 陈列 店内陈列是促成店内实销的重要因素。为此，公司对陈列的费用投入可谓巨大。为了有效落实费用的使用，做到各地店内陈列的真正进步，特此了严谨的计划/评估流程。希望各地同仁紧密配合，共同做好陈列工作。 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 3.1 陈列活动 (区域度身定做) 程序 责任人 注意事项 相关文件 区域市场推广(1) 每月15日前,填写 <<陈列计划及评估>>表 部 中的计划部分,与区域其他Trade A&P 费用 申请一起Email给到全国市场推广部 提出申请 全国市场推广(1) 审批 / 确认计划 部 (2) 每月30日前将相关活动费用汇到当地 提出申请 区域市场推广(1) 按计划执行陈列活动 部 (2) 活动结束后, 填写<<陈列计划及评估>>表中 的评估部分, 活动结束后, 提供发票,照片,协 议等相关核销资料给到全国市场推广部,和其计划实施 他A&P费用一起核销 (3) 如果评估未能在规定的期限内完成或评估内 容不符合要求，总部有权拒绝相关费用的报 销或下一次的活动申请 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 3.2陈列活动 (配合新产品上市 / 市场部策划的陈列活动) 程序 责任人 注意事项 相关文件 市场部 (1) 陈列计划需包括以下内容: a. 活动时间和费用核销时间 b. 参加活动城市以及门店数目和要求 计划提供 c. 费用预算 d. 陈列形式和标准要求 e. 陈列工具(如KT板,挡板,陈列架等) 的提 供,如需当地制作,需提供设计样式的光 盘 f. 如是主题陈列,请在陈列工具的设计上, 凸现相关主题 (1) 就具体方案与市场部的沟通 全国市场推广(2) 陈列费用及其他相关资源的分配 部 (3) 全国活动情况的评估和经验分享 (1) 区域陈列费用及其他相关资源的分配 计划实施 区域市场推广(2) 陈列活动在区域的执行 部 (3) 如需自行制作陈列工具,按公司提供的模板, 在当地制作 (4) 活动结束后, 提供发票,照片,协议等相关核销 资料给到全国市场推广部 (5) 活动结束, 提供区域陈列情况的评估 (具体评估表格由全国市场推广部发出的 E-mail为准) 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 3.3 POSM—常规 程序 责任人 注意事项 相关文件 区域市场推广部 (1) 区域市场推广部根据实际使用情况提出下 一季度所需的POSM数量申请 提出申请 (2) 申请需要提前两个月,譬如:2005年2月初, 区域市场推广经理将区域所需POSM数量 Email给全国市场推广部。正常一个月生 产时间,3月POSM可以随订单发运,这样 2005年2季度的POSM全国大部分地区4 月份可以开始使用 (3) 特殊情况,以全国市场推广部与各区域沟通 后发出的Email为准 负责制作 市场部 (1) POSM的制作 区域市场推广部 (2) 将POSM分配给区域销售人员 (3) POSM要合理使用, 严禁浪费 实际使用 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 新产品上市 市场部制定的上市计划只有通过销售部同事的努力才能落到实处。根据城市和渠道的优先考虑。有效地使用进场费用，在规定的时间内，按公司的陈列要求，将产品铺到目标终端内，同时做好终端促销活动的执行和销量的跟踪工作。 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 4. 新产品上市 程序 责任人 注意事项 相关文件 一.上市计划需包括以下内容: 市场部 (1) 上市背景 上市计划 (2) 上市时间 / 城市 / 渠道 (3) 产品结构和价格 (4) 产品卖点和特性 (5) 具体市场投入(仅供参考) a. 媒体计划 b. 杂志 / 软文 c. 网站 / 直邮 d. 路演 e. 促销活动 f. 陈列标准 / 陈列支持 g. POSM 二. 进场样品 / 产品价格表 / 经销商手册/检 验报告书 / 标签审查认可证明 /产品知识 准备 (1) 进场费用的分配 全国市场推广部 (2) 促销活动赠品 / 促销装 的分配 (具体见促销活动一栏) 上市安排 (3) POSM的分配 (4) 具体陈列标准的制定 (5) 告经销商书 的准备 (6) 每周产品分销 / 上架跟踪 (7) 进场新品每周销量跟踪 (8) 进场事宜 / 市场反映的沟通 / 协调 (1) 区域新品分销计划的制定 (2) 促销人员的培训 区域市场推广部 (3) 促销活动 / 店内陈列 执行和反馈 上市执行 (4) 区域产品分销 / 上架跟踪 (5) 区域进场新品销量跟踪 (6) 上市路演的协助 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 竞争对手报告 为了更加全面收集竞争对手市场信息，全国市场推广部特意更新了竞争对手的报告，请大家按照新的格式正确填写，及时反馈。以便让我们清楚地掌握不同竞品在不同渠道，不同区域和不同时间内的市场活动情况。这对我们第二年市场活动计划的形成有着重要的参考意义。 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 5. 竞争对手报告 程序 责任人 注意事项 相关文件 全国市场推广部 (1) 报告内容: a. 促销活动—28个城市需要提交报 告 b. DM— 包括“多美滋” 和竞品 报告格式 c. 零售价格监控---金装和妈妈奶粉 上市城市 ----同一客户,在一个 城市,只要挑选 一家门店 区域市场推广部 (1) 报告时间: 每月24日前区域把当月报告E- mail给全国市场推广部 ,如2005年1月24 日前,区域把1月份的报告E-mail给全国市 场推广部,报告覆盖的内容是从2004年12 月25日到2005年1月24日 (2) 市场信息的收集和反馈,任何紧急事宜,特 别是当”多美滋”销量受到影响时,请及时反 馈给全国市场推广部,具体内容包括: a. 品牌活动 b. 促销活动 c. POSM d. 陈列 e. 促销人员 报告填写 (3) 每个区域至少Email一张当月市场表现突 出的竞争品牌有关促销活动/ 促销赠品/ 陈 列等的照片 (4) 区域要保存印有”多美滋”和竞品信息的 DM 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 销售健康度分析 及时有效的销售健康度分析，有助于我们发现问题，通过必要的调研制定可行的行动计划，从而尽快地解决问题。大家不断的积极参与，有助于归纳总结类似事件的起因，制定统一有效的改进计划，从而避免重复发生。 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 6. 销售健康度分析和相关问题解决 程序 责任人 注意事项 相关文件 (1) 通过跟踪ACNielsen提供的零售市场分析报 告 和公司月度销售报告，及时发现区域和 重点城市问题。 监控变量: (A) 市场占有率(销售量、销售额) (B) 加权铺货率(按照门店所属渠道在整个 市 场中的权重计算，即判断是否将产品 市场部推广部 铺到重要渠道和门店) (C) 数值铺货率(指实际铺货店数占婴幼儿发现问题 奶粉市场所有门店数的百分比) (D) OOS (零售店缺货率) (E) SPPD(零售店销售业绩表现) (F) 经销商库存 (G) 其它变量 市场推广部 (1) 结合CONCERT系统查找历史数据，进行 进一步的分析，找寻导致问题的可能原因， 完成最初的销售健康度分析。 深度分析 (2) 在当地展开必要的调研，进一步发现造成问销售团队 题的可能原因:渠道、业态、分销运作，消 费者倾向等。 市场推广部/(3) 召开电视会议，对问题的理解达成共识。 销售团队 销售团队 (1) 制定具体的行动计划，包括: SMART目标 制定计划 行动步骤 (1) 按计划实施改进工作。 销售团队 (2) 按时间表设置的每一步骤逐一进行评估。 (3) 针对原定的SMART目标对最终结果做评 估。 执行评估 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 促销员管理 促销员是影响销售表现的重要人员，促销员素质和竞争力的提升直接有助于销售的增长。由于促销员人数众多，分布广泛，对促销员的招聘、工资管理、管理费用的管理、沟通流程、信息收集的规范化，有助于我们系统地进行并完善促销员的管理工作。 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 7.1促销员招聘 程序 责任人 注意事项 相关文件 (1) 区域将由区域经理签字确认的“招聘申请 表”提交至市场推广部。 提出申请 区域推广部 (2) 替代人员无需填写“招聘申请表”，但需在 员工变动表中体现。 (3) 每月15日前将区域下月计划招聘的PG的 每月15日前 “招聘申请表”提交给市场推广部。 (1) 市场推广部根据各区域的预算和招聘准则审 市场推广部 核“招聘申请表”。 销售总监 (2) 招聘申请表需由人力资源部、市场推广部及 人力资源部 销售总监确认。 批准 (3) 每月20日前将确认通过的“招聘申请表”反 馈给各区域。 (1) 要根据职位的要求对候选人进行筛选。 每月20日前 (2) 幼儿园促销员的工作与店内促销员不尽相 区域推广部 同，因此在招聘要求上也与店内促销员不 同，详见招聘要求。 招聘 区域推广部 (1) 为了避免不必要的合同纠纷，建议各区域促 销员同当地经销商或是第三方(华业/东浦人 力资源服务有限公司)签定合同。 签定合同 (1) 在聘用员工的材料及时在员工变动表中体 现。 区域推广部 员工变动表 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 7.2本地促销员工资管理 程序 责任人 注意事项 相关文件 (1) 促销员工资发放时间为每月20日。计薪时段为 员工变动表 区域推广部 上月1日至31日。 (2) 每月5日前，各区域将员工变动情况交市场推 广部，同时抄送人力资源部招聘经理确认。 每月5日 (1) 人力资源部根据人员变动表更新工资表名单， 工资表名单 人力资源部 清除离职员工信息并将新员工个人信息、工资 信息及工资卡账号输入工资表，并将新的工资 每月6日 表格发给各区域。 工资表 (1) 区域根据促销员表现其考核标准制作促销员工 区域推广部 资表，并于每月8日前提交给人力资源部。 每月8日 (1) 人力资源部根据各区域的员工工资表及各区域 的A&P预算检查工资、奖金的数额是否在预算 审查 内。 人力资源部 (2) 如果工资金额超出预算则人力资源部不予批 市场推广部 准，转交于市场推广部特别审批，为避免发生 每月12日止 时间延误，请各区域提前通过e-mail提出申 请。 (3) 审核通过的促销员工资表备份给市场推广部。 (4) 促销员工资以预算控制为主，人员数量控制为 辅。 汇款 (1) 财务部于每月16日前汇款。 财务部 每月16日 到账 (1) 付款由农业银行安排代发工资，农业银行于每 月20日前将工资汇至员工个人账户。 每月20日 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 7.3第三方促销员工资管理 程序 责任人 注意事项 相关文件 (1) 促销员工资发放时间为每月20日。计薪时段 为上月1日至31日。 员工变动表 区域推广部 (2) 每月5日前，各区域将员工变动情况交华业/ 东浦公司汇总，同时抄送人力资源部。 每月5日 (1) 华业/东浦根据人员变动情况更新人员名单 与工资，并将新的工资表格发给各区域。 第三方 工资表名单 (1) 每月8日前，各区域将员工上月工资及奖金 表格发给华业/东浦公司。 每月6日 区域推广部 (2) 华业/东浦公司根据员工福利缴交变化情况， 对员工个人福利扣款作相应调整。再将员工 变动情况及工资明细表于每月10日前发给 INC人力资源部。 工资表 (1) 人力资源部根据华业/东浦公司的明细检查福 利扣款及工资、奖金数额，同时根据各区域每月8日 的A&P预算检查工资是否在预算内。 人力资源部 (2) 如果工资金额超出预算则人力资源部不予批 市场推广部 准，转交于市场推广部特别审批，为避免发 生时间延误，请各区域提前通过e-mail提出 审查 申请。 (3) 审核通过的促销员工资表备份给市场推广 部。 每月12日止 (4) 促销员工资以预算控制为主，人员数量控制 为辅。 (1) 财务部于每月16日前汇款至华业/东浦。 财务部 汇款 每月16日 (1) 华业/东浦收到INC汇款后，于每月20日前 将工资汇入员工个人账户。 第三方 (2) 第三方签订的促销人员需交纳保险及社会福 到账 利，并收取每人每月85元服务费，这些费用 均计入当地的促销员年度预算之内。 每月20日 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 7.4促销员管理费用管理 程序 责任人 注意事项 相关文件 见A&P(广告和促销) 费用的使用和管理 (1) 促销员管理费用控制以预算控制为主，每个月 的费用不得超出当月预算。 (2) 如遇特殊情况超出预算，则在下月的预算中自 动扣除。 (3) 原则上在费用核报时要附上相对应的与商场签 定的协议或商场盖章的签收单，如有特殊原因 无法获得该类凭证，则请附上有区域经理签字 认可的说明。 (4) 如各区域对促销员管理费用控制较好，可将多 余的预算挪用至促销员工资或促销员招聘。 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 7.5促销员沟通流程图及促销员管理工作职责描述 , 全国市场的PG管理及预全国市场推广部经理 全国市场推广部经理 算总监控 区域1 全国推广部 区域1 全国推广部 区域2 区域3 区域4 区域5 区域6 区域8 区域7 推广部经理 推广主任 推广部经理推广主任 , 区域PG的人员及, 全国市场的PG 工资管理 管理和协调 , PG人员招聘及具体工, 区域PG预算分配, PG费用的管理资管理和整理汇总 及控制 及监控 , 每月汇总下月的PG管区域市场推广助理 区域市场推广助理 , 区域PG培训 , PG培训资料的理费用 制作和发放 , 每月汇总店内动销报告 , PG激励体制的 建立 , 省内PG管理 地区销售经理 地区销售经理 地区销售经理 地区销售经理及费用控制 , 本市内PG的人员 城市销售经理 城市销售经理 发展及工资管理 城市销售经理城市销售经理 , 主持本城市的PG 例会工作 , 分管本辖区内的PG 城市销售代表 城市销售代表人员及工资考核 , 相关信息收集工作 , 促销员及相关信息的沟通 , 例会的组织和协调 促销员小组长 促销员小组长 促销员小组长 促销员小组长, 新增促销员的实地培训 , 建议每10-15人设一个促 销员组长 促销员 促销员 促销员 促销员 促销员 促销员 促销员 促销员 , 销售任务 , 陈列上架 , 赠品管理 , 信息收集 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 7.6店内动销报告 程序 责任人 注意事项 相关文件 (1) 店内动销报告于每月5日前e-mail至市场推 广部。 提交 (2) 在concert系统改进之后，会反映出促销员 每月5日前 驻店情况，店内动销报告即可停止。 (3) 本表格属短期使用表格。 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 幼儿园活动管理 幼儿园活动对于D3P和DG4的销售虽然直接的贡献不明显，但是毫无疑问，幼儿园活动的开展对于D3P和DG4无论是对品牌还是对产品的销售都有着长远的意义。幼儿园活动程序的规范化、重点幼儿园的选择、以及如何把幼儿园活动做精做强都有助于我们合理的分配并有效的利用有限的资源，从而加强多美滋在幼儿园活动中的影响力。 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 8.幼儿园活动管理 程序 责任人 注意事项 相关文件 (1) 幼儿园分级是为了确定活动的重点对象及相应 区域推广部 的活动方式。由于人力及财力的资源有限，需 幼儿园推广主幼儿园分类 要各城市明确活动重点，加大活动力度。 任 (2) 幼儿园可以分成重点幼儿园和非重点幼儿园及 金装幼儿园和非金装幼儿园。 (3) 重点幼儿园和非重点幼儿园的分类请参考市场 部的推广手册，可考虑将幼儿园年费标准作为 重要依据。如选择年费>3000元的幼儿园，再 选其中年费较高的20-30家设为金装幼儿园， 其中年费较低的10-15家设为非金装幼儿园。 其余的作为非重点幼儿园，也分为金装幼儿园 和非金装幼儿园，以备以后扩大推广范围。具 体年费标准请各区域自行斟酌. (4) 重点幼儿园是推广的重点，应该包括金装幼儿 园以及非金装幼儿园，数量集中在每个城市25- 40家。 (1) 在1月末提交未来3个月的活动计划，并于季区域推广部幼 年度计划 度结束前提交下一季度的活动计划，计划要于儿园推广主任 市场部的计划相配合，目的是为以后有计划分 步骤的进行推广活动。 (2) 活动计划应包含所有重点幼儿园的系统推广计 划，并根据幼儿园班级及人数设定活动次数， 力求每个重点幼儿园名单内的幼儿园的所有小 朋友参加活动2次以上(全年)。 (3) 重点幼儿园应丰富活动内容和多配置人员来加 深执行力度以达到更好的效果，如游戏、讲 座、亲子活动等。 (4) 建议对每一个重点幼儿园进行集中推广，即连 续在此幼儿园内举行活动，可能第一天是冲 饮，第二天是小班活动，第三天是中班活动， 第四天是大班活动，第五天是营养讲座等。 (5) 给每一轮活动起个主题名称。 (6) 非重点幼儿园的推广活动只需列出名单及拜访 和冲饮频次。 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 题目: 8.幼儿园活动管理 区域推广部 (1) 每月15日前各区域将下月幼儿园活动计划e-幼儿园推广主mail给市场推广部，包括样品申请。 活动申请 作 (2) 每一个幼儿园活动时都要设定评估，评估 通过活动有多少信息可以传达到小朋友的父 母，如联系册，父母签名的作品收集等。 每月15日 (3) 相关费用及免费样品单填写请使用总部提供的 统一格式，并填入正确的使用代码。具体参见 A&P(广告和促销)费用的使用和管理。 (1) 免费样品的派发应与活动相配合，只是一味的 活动执行 大范围派发作用不大，而是要和冲饮活动、游幼儿园推广主戏活动相结合起来，即节省了费用，也达到了任 效果。同样，冲饮活动也要和免费样品及宣传 品的派发结合起来。 (2) 建议在派发免费样品时将宣传品一起发送，也 可以钉在一起发。 (3) 活动的执行力求精益求精，从现场布置到冲饮 数量到活动组织都要求考虑得细致周到，有条 不紊。 (1) 活动结束后的后序工作同样也很重点，如果确回访 幼儿园推广主认为重点推广幼儿园，则要进行长期的合作，任 因此良好的合作关系很重要，活动结束后的回 访和活动满意度的调查一定要做到位。 \\kinderchin (1) 每日登陆幼儿园网站记录当日工作。 a:66 幼儿园推广主(2) 每一个幼儿园推广活动结束后要将评估结果记录 工作记录 任 在网站的反馈意见栏，作为KPI的重要组成。 (3) 此网站信息需各区域及时更新和维护，并作为幼 儿园推广工作KPI的重要组成部分。 (4) 幼儿园网站上所生成的报表即做为幼儿园工作 的反馈和评估资料。 (5) 在网站没有正常运营之前，请保留手工月报， 以备查询。 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 2005 全国市场推广部权责分配 职能分配 具体分工计划 相关负责人 Cathy Wang 渠道策略 (1) 通过对各个渠道需求，竞争力以及发展潜力的分析理 *2206 & 解，制定分渠道的品类发展策略。 促销发展策略 (2) 分渠道/分区域的销售健康度分析并生成相应的可执行Melissa Liu 解决方案。 *2858 (3) 配合现有渠道/POP策略的具体情况，制定促销发展策 略。 (4) 将市场部的全国性促销活动转换为详细的可执行计 划。 (5) 严格督促和引导区域市场推广部执行客户化促销活动 计划。 (6) 监控和评估促销活动执行结果。 (7) 统筹管理A&P推广费用的使用，侧重点放在促销活动 的费用上。 (8) 常规的A&P费用申请和报帐的操作。 (9) 维护相关的IT系统 (比如SAP, BPS等)。 Linda Huang 竞争能力 (1) 配合现有渠道品类策略制定分渠道/分区域的陈列发展 *2859 & 策略。 陈列发展策略 (2) 根据货架陈列的认知制定产品优先次序。 (3) 制定分渠道的陈列指导方案。 (4) 引导执行分渠道分区域的空间/货架陈列项目。 (5) 统筹系列和分销，以及新产品上市跟进。 (6) 竞争环境的研究以及信息的收集。 (7) 和团队一起制定针对性的反竞争活动和方案。 (8) 陈列A&P费用的控制。 Mary Fu 零售店业绩发展 (1) 分渠道/分区域的门店重要性分析研究。 *2811 (2) 制定促销小姐的业绩发展策略和相应的管理模式。 (3) 制定和引导执行促销小姐薪资，培训，沟通，激励以 及业绩发展和评估计划。 (4) 协助IT人员建立促销小姐业绩管理系统。 (5) 进一步开发幼儿园渠道。 (6) 促销员的A&P费用控制。 (7) 幼儿园网站的管理和维护。 James Shen *2516 一站式服务热线 直线: 58995057 欢迎使用右上角搜索 知识水坝(豆丁网@pologoogle)为您整理 欢迎使用右上角搜索