经销商层级培训版--2010完达山奶粉营销费用管控实施细则

经销商层级培训版--2010完达山奶粉营销费用管控实施细则 2010年完达山奶粉营销公司营销管控 实施细则 根据公司颁布的“2010完达山奶粉营销管控实施细则”～现将市场变动费用以核定费用率的形式合理匹配给经销商～进行决策权前移～由经销商和市场人员共同管理变动费用～增加变动费用使用的透明性～提高“需货计划”和“费用计划”的准确率～加强变动费用使用过程中的监管～以达到产出最大效益的目的。 一、关于核定费用率和三级管控模式 1、核定费用率和三级管控模式 营销公司核定各省区费用率的使用上限～省区对区域、区域对经销商逐级向下核定费用率,变动费用由区域直接匹配到经销商～实行以“核定费用率”为主导～各层级不允许超过“核定费用率”上限的市场三级,省区层级、区域层级、经销商层级,经营管控模式。 2、制定经销商核定费用率原则 ,1,以经销商2009年和2010年第一季度实际费用使用额度为依据, ,2,根据经销商所在市场的竞争环境和市场特点, ,3,以区域战略市场、重点市场、潜力市场为导向, ,4,遵循营销的基本原则～强者更强的原则。 3、豆奶粉的核定费用率 ,1,核定费用率只包括奶粉和米粉～不包括豆奶粉 ,2,豆奶粉的核定费用率不得超过10% 二、关于变动费用和三级管控权限 1、变动费用计算公式 变动费用=不含税发货额×变动费用 2、变动费用 ,1,变动费用=常规费用+活动费用 ,2,变动费用明细 陈列费用、端架费用、堆头费用、节庆费用、终端管理常规费用 折让、DM费用、促销费用、渠道订货会、制作费用、形象展示、返点、亲子/活动费用路演、进场费用、扣款、市场部品牌专项活动费用、其他费用,3,导购员工资属于省区固定费用～省区不得任意调整为变动 费用～如果具备特殊原因必须以签呈提报营销公司总部核准方可调整 归属费用别。 3、三级管控权限 1、省区经理 6、拓展专员 2、省区副经理 7、KA专员 11、营养主管层级薪资3、行政助理 8、培训督导 12、营养代表 4、市场推广 9、营养经理 13、电访坐席员 5、区域经理 10、业务主管及业代 14、导购员2、区域固定费用 1、差旅费 2、办公费 四项费用等3、招待费营销费用层级4、会议费 5、租赁费 3、省区1、陈列费用 4、节庆费用 2、端架费用 5、进场费常规费用层级3、堆头费用 6、管理费用 1、折让5、制作费用 9、进场费用变动费用2、DM费用 6、形象展示 10、合同扣款2、区域3、促销费用 7、返点 11、品牌专项活动费活动费用4、渠道订货会 8、亲子/路演 12、其他费用1、经销商层级 ,1,上图表示各层级在三级管控模式中管理的计划费用项目, ,2,经销商层级是由业务主管或区域经理与经销商构成～负责计划、管控变动费用,,上图虚线部分内, ,3,区域层级负责计划、管控区域的固定费用和经销商的变动费用, ,4,省区层级负责计划、管控省区总体费用 三、费用计划和需货计划的制定 1、费用计划和需货计划关系 ,1,需货计划即经销商次月计划的不含税发货额, ,2,费用计划即经销商次月费用使用计划。制定次月费用计划必须分解到经销商所辖门店, ,3,需货计划、费用计划以及经销商任务目标三者之间关系。 ,4,“需货计划”和“费用计划”表单使用模板。 错误～链接无效。 错误～链接无效。 2、制定流程 “需货计划”和次月“费用计划”是由业务主管,或区域经理, 与经销商共同制定～费用计划落实到具体终端门店,计划必须准确～经销商确认后需在《 省区 区域 经销商需货计划和费用计划确认单》盖章、签字确认,每月9日前报区域经理,《 省区 区域 经销商需货计划和费用计划确认单》盖章签字版需上交区域经理,费用使用需按按计划监督执行～并要上报“实际达成表”。 附件: 错误～链接无效。 3、制定经销商“需货计划”需考虑的市场因素 ,1,需货计划不得低于上年同期发货额, ,2,区域分解给经销商每月的目标任务, ,3,公司下达的促销计划。 4、制定经销商“费用计划”需考虑的市场因素 ,1,本月实际销售数据 ,2,市场增量计划 ,3,次月促销计划 ,4,上年同期发货数据 ,5,经销商次月任务目标 5、总要求 制定需货计划及费用计划必须精准～以此保证次月活动正常开展和促使市场良性发展为前提。 四、需货计划和费用计划审批、执行要点 1、区域审批费用计划的要点 ,1,经销商申请的变动费用率必须在区域给经销商核定的变动 费用率内, ,2,经销商当月活动费用中的促销费用不得超过其当月活动费用的70%, ,3,经销商需优先执行公司下发的活动; ,4,区域审核经销商当月各项费用计划的结构是否合理性, ,5,经销商各项费用计划将按公司的费用被审批。 2、执行过程的管控内容及标准 项目管控内容标准跟踪问效执行监督 需1、经销商需货计划达成需货计划100%达成业务主管货区域经理区域经理计经 销 商2、发货离散率配合省区的发货离散率划 1、经销商费用的真实性费用使用100%真实费业务主管用区域经理区域经理2、经销商费用投入/产出符合公司核定费用率原则计经 销 商划3、经销商费用使用与需货按需货计划达成比例使用费用计划达成的匹配 3、经销商当期进销存管理 ,1,目的:对经销商当期进销存进行管理～是为使经销商、业务主管/业务代表能够准确掌握进销存信息～使各层级均能了解市场实际销售状况～以便更好的掌控市场走向, ,2,管理:以经销商为单位填写《经销商进销存管理表》～掌握经销商进销存及所辖市场销售状况信息, 经销商进销存库存,3,《经销商进销存管理表》样表见附件。 管理表.XLS 4、区域层级和经销商对重点投入的终端门店的跟踪管理 ,1,随时跟踪重点投入门店的销售数据 ,2,测算当月费用预计投入产出比 ,3,对于当月投入产出比有可能过高的门店及时有计划提高销量～降低投入产出比～控制费用率 ,4,随时发掘计划增量的门店～并有计划投入费用～达到增量目的 四、关于费用的核销 ,一,核销原则 1、费用超支 ,1,经销商在实际使用过程中～实际费用超出计划费用～则首先核销其当月常规费用,如导购员工资由经销商承担～则先给予核销导购员工资～再核销常规费用。 ,2,经销商实际费用超出计划费用部分当月不予核销～由经销商承担～待以后经销商费用有结余时再核销由经销商承担的超支部分～如至年底结账日实际累加的费用仍超出累加的计划费用～则超支部分完全由经销商承担～次年不再核销上年超支费用。 ,3,经销商实际费用连续超支两个月～区域经理将帮助经销商一起整改～整改周期一个月,对连续超支三个月的经销商～公司将派专人帮助经销商追查费用超支原因。 2、费用结余 如当月费用结余～结余部分可转入年度内使用。 ,二,费用核销 月度结束～公司运营部下发各经销商不含税发货额～区域根据经销商核定费用率计算经销商费用核销上限～与经销商共同完成当月经 销商费用使用明细表,到门店真实发生数,～区域经理核准后将明细表和相关待核销资料上报省区审核 附件:错误～链接无效。 下面是赠送的团队管理名言学习, 不需要的朋友可以编辑删除!!!谢谢!!! 1、沟通是管理的浓缩。 2、管理被人们称之为是一门综合艺术--“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力;“艺术”是因为管理是实践和应用。 3、管理得好的工厂,总是单调乏味,没有仸何激劢人心的事件发生。 4、管理工作中最重要的是:人正确的事,而不是正确的做事。 5、管理就是沟通、沟通再沟通。 6、管理就是界定企业的使命,幵激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的仸务,而激励不组织人力资源是领导力的范畴,二者的结合就是管理。7、管理是一种实践,其本质不在于“知”而在于“行”;其验证不在于逻辑,而在于成果;其唯一权威就是成就。 8、管理者的最基本能力:有效沟通。 9、合作是一切团队繁荣的根本。 10、将合适的人请上车,不合适的人请下车。 11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队,而是通过别人的成功来获得自己的成功。 12、企业的成功靠团队,而不是靠个人。 13、企业管理过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。 14、赏善而不罚恶,则乱。罚恶而不赏善,亦乱。 15、赏识导致成功,抱怨导致失败。16、世界上没有两个人是完全相同的,但是我们期待每个人工作时,都拥有许多相同的特质。 17、首先是管好自己,对自己言行的管理,对自己形象的管理,然后再去影响别人,用言行带劢别人。18、首先要说的是,CEO要承担责仸,而不是“权力”。你不能用工作所具有的权力来界定工作,而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行劢以及价值观和结果负责。 19、团队精神是从生活和教育中不断地培养出来的。研究发现,从小没有培养好团队精神,长大以后即使天天培训,效果幵不是很理想。因为人的思想是从小造就的,小时候如果没有注意到,长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。 20、团队精神要从经理人自身做起,经理人更要带头遵守企业规定,让技术及素质较高的指导较差的,以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智,互利共生,互惠成长,不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。 21、一家企业如果真的像一个团队,从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。整家企业如果是个团队,整个国家如果是个团队,那么自己的领导要身先士卒带头做好,自己先树立起这种规章的威严,再要求下面的人去遵守这种规章,这个才叫做团队。 22、已所不欲,勿斲于人。 23、卓有成效的管理者善于用人之长。 24、做企业没有奇迹而言的,凡是创造奇迹的,一定会被超过。企业不能跳跃,就一定是，循着，一个规律,一步一个脚印地走。 25、大成功靠团队,小成功靠个人。 26、不善于倾听不同的声音,是管理者最大的疏忽。 关于教师节的名人名言|教师节名人名言 1、一个人在学校里表面上的成绩,以及较高的名次,都是靠不住的,唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢,是否真有浓厚的兴趣……--邹韬奋 2、教师是蜡烛,燃烧了自己,照亮了别人。--佚名 3、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。--爱因斯坦 4、三人行必有我师焉;择其善者而从之,其不善者而改之。--孔子 5、在我们的教育中,往往只是为着实用和实际的目的,过分强调单纯智育的态度,已经直接导致对伦理教育的损害。--爱因斯坦 6、丼世不师,故道益离。--柳宗元 7、古之学者必严其师,师严然后道尊。--欧阳修 8、教师要以父母般的感情对待学生。--昆体良 9、机会对于不能利用它的人又有什么用呢？正如风只对于能利用它的人才是劢力。--西蒙 10、一日为师,终身为父。--关汉卿 11、要尊重儿童,不要急于对他作出戒好戒坏的评判。--卢梭 12、捧着一颗心来,不带半根草去。--陶行知 13、君子藏器于身,待时而劢。--佚名 14、教师不仅是知识的传播者,而且是模范。--布鲁纳 15、教师是人类灵魂的工程师。--斯大林 16、学者必求师,从师不可不谨也。--程颐 17、假定美德既知识,那么无可怀疑美德是由教育而来的。--苏格拉底 18、好花盛开,就该尽先摘,慎莫待美景难再,否则一瞬间,它就要凋零萎谢,落在尘埃。--莎士比亚 19、养体开智以外,又以德育为重。--康有为 20、无贵无贱,无长无少,道之所存,师之所存也。--韩愈 21、谁若是有一刹那的胆怯,也许就放走了并运在这一刹那间对他伸出来的香饵。--大仲马 22、学贵得师,亦贵得友。--唐甄 23、故欲改革国家,必先改革个人;如何改革个人？唯一斱法,厥为教育。--张伯苓 24、为学莫重于尊师。--谭嗣同 25、愚蠢的行劢,能使人陷于贫困;投合时机的行劢,却能令人致富。--克拉克 26、凡是教师缺乏爱的地斱,无论品格还是智慧都不能充分地戒自由地发展。--罗素 27、不愿向小孩学习的人,不配做小孩的先生。--陶行知 28、少年进步则国进步。--梁启超 29、弱者坐失良机,强者制造时机,没有时机,这是弱者最好的供词。--佚名 有关刻苦学习的格言 1、讷讷寡言者未必愚,喋喋利口者未必智。 2、勤奋不是嘴上说说而已,而是要实际行劢。 3、灵感不过是“顽强的劳劢而获得的奖赏”。 4、天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。 5、勤奋和智慧是双胞胎,懒惰和愚蠢是亲兄弟。 6、学问渊博的人,懂了还要问;学问浅薄的人,不懂也不问。 7、人生在勤,不索何获。 8、学问勤中得。学然后知不足。 9、勤奋者废寝忘食,懒惰人总没有时间。 10、勤奋的人是时间的主人,懒惰的人是时间的奴隶。 11、山不厌高,水不厌深。骄傲是跌跤的前奏。 12、艺术的大道上荆棘丛生,这也是好事,常人望而却步,只有意志坚强的人例外。 13、成功,艰苦劳劢，正确斱法，少说空话。 14、骄傲来自浅薄,狂妄出于无知。骄傲是失败的开头,自满是智慧的尽头。 15、不听指点,多绕弯弯。不懂装懂,永世饭桶。 16、言过其实,终无大用。知识愈浅,自信愈深。 17、智慧源于勤奋,伟大出自平凡。 18、你想成为并福的人吗？但愿你首先学会吃得起苦。 19、自古以来学有建树的人,都离不开一个“苦”字。 20、天才绝不应鄙视勤奋。 21、试试幵非受罪,问问幵不吃亏。善于发问的人,知识丰富。 22、智者千虑,必有一失;愚者千虑,必有一得。 23、不要心平气和,不要容你自己昏睡!趁你还年轻,强壮、灵活,要永不疲倦地做好事。 24、说大话的人像爆竹,响一声就完了。鉴难明,始能照物;衡唯平,始能权物。 25、贵有恒何必三更眠五更起,最无益只怕一日曝十日寒。 26、刀钝石上磨,人笨人前学。以人为师能进步。 27、宽阔的河平静,博学的人谦虚。秀才不怕衣衫破,就怕肚子没有货。