医药代理商管理群英模式

医药代理商管理群英模式 招商运作管理 版权所有 ? 北京群英企业管理顾问有限公司 第1页 北京群 英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 内 容 ? 目前市场上招商模式介绍 ? 招商策略规划与实施 ? 渠道管理:一、 二级分销体系的建立 渠道管理: 版权所有 ? 北京群英企业管理顾问有限公司 第2页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 药品招商模式分析 ? ? ? ? ? ? ? 医药圈子里相互推荐 主打样板市场招商 自我推荐 互联网招商 相似品种厂家资源利用(竞争对手代理商) 相似品种厂家资源利用(竞争对手代理商) 参加协会、 参加协会、沙龙 专业顾问公司、 专业顾问公司、其他方式 版权所有 ? 北京群英企业管理顾问有限公司 第3页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 深度招商的八个转变 ? ? ? ? ? ? ? ? 招商产品从大众化向差异化转变 招商目标从商人型向创业型转变 从看样板市场到全面助销转变 从提供操作手册到全面咨询转变 从办公室招商到异地路演式招商转变 从产品招商到盈利模式招商转变 从急于求成到严格按标准操作转变 从单一的广告招商到互动式招商转变 版权所有 ? 北京群英企业管理顾问有限公司 第4页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 互动式招商转变 ? 招商媒体从以前单一的平面媒体到互联网、E招商媒体从以前单一的平面媒体到互联网、 MAIL、手机短信平台等转变 、 ? 招商形式从各种交易会到厂家组织各种培训性 质的学习会、研讨会招商。 质的学习会、研讨会招商。 ? 从硬性广告招商到软文招商 ? 从自己招商到委托专业公司招商 ? 从单一短期性招商，到系统化、长期性招商， 从单一短期性招商，到系统化、长期性招商， 甚至专门设立招商部和招商项目经理， 甚至专门设立招商部和招商项目经理，长期从 事招商及其服务工作 版权所有 ? 北京群英企业管理顾问有限公司 第5页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 未来的主流招商模式-定向找商 未来的主流招商模式 定向找商 厂家、总代理商 人 脉 商业终端 医院药店 地区经理 主流代理商 铁户代理商 区域代理商 专科代理商 版权所有 ? 北京群英企业管理顾问有限公司 第6页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 代理商管理模型介绍 版权所有 ? 北京群英企业管理顾问有限公司 第7页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 代理商管理模型----总部管理 代理商管理模型 总部管理 营销公司总经理 商务部 销售部 销售总监 大区经理 医 药 代 间 居 人 演 化 市场部 区经理 代理商 管理 居间人 版权所有 ? 北京群英企业管理顾问有限公司 第8页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 代理商管理模型----推广支持 代理商管理模型 推广支持 营销公司总经理 销售部 销售总监 医 药 代 表 推广 版权所有 ? 北京群英企业管理顾问有限公司 区域经理 代理商 第9页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 代理商管理模型----市场导向 代理商管理模型 市场导向 营销公司总经理 商务部 销售部 销售总监 大区经理 医 药 代 表 代理商 区 市场 商业 管理 区 商业 市场 务 企业 代理商 市场部 市场销售 版权所有 ? 北京群英企业管理顾问有限公司 第 10 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 招商策略的规划与制定 ?产品力分析 ?品种筛选 ?以区域目标医院终端为基础单 位的代理商信息收集分析 ?评估预期和潜在风险 ?产品领域市场调研 ?竞争产品 情况调查 ?制定招商模式盈利支持 版权所有 ? 北京群英企业管理顾问有 限公司 第 11 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 医药企业招商策略规划 招商现状 招商目标 招商政策 制定 招商 策略 招商 宣传 组织保障 招商资料 版权所有 ? 北京群英企业管理顾问有限公司 第 12 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 招商策略制定中的关键控制点: 招商策略制定中的关键控制点: 资源的合理配置和使用 ? 对外 以真正终端为基本划分单位 对外-以真正终端为基本划分单位 如以地理区域划分，要充分考虑今后的可控性， 如以地理区域划分，要充分考虑今后的可控性，避免养猫为虎 ? 对内 区域指标划分对等，避免内部大户的产生 对内-区域指标划分对等， 区域指标划分对等 适时拆分策略 版权所有 ? 北京群英企业管理顾问有限公司 第 13 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 制造商通路力是制定招商 政策的基本依据 制造商通路力要素排序及权重 (25%) 产品力及市场容量 25%) 22%) (22%) 广告支持力度或品牌力 18%) 利润率、提成比例、 (18%) 获利空间(利润率、提成比例、代理区域内代理商数量及 市场管理能力) 市场管理能力) (13%) 13%) 10%) (10%) 7%) (7%) 5%) (5%) 促销方案的可行性和实效性 高端事务能力和退换货等信誉保障) 企业背景及实力(高端事务能力和退换货等信誉保障) 后继市场帮助， 后继市场帮助，终端信息的掌握 同类产品竞争力 制造商通路力越强， 制造商通路力越强，对渠道的主导作用越强 版权所有 ? 北京群英企业管理顾问有限公司 第 14 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 大型企业招商合作的基本原则 大型企业通路力强， 大型企业通路力强，势必形成一种以制造商 为主导的通路合作模式: 为主导的通路合作模式:丽珠新瑞普欣 版权所有 ? 北京群英企业管理顾问有限公司 第 15 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 中小型企业招商合作的基本原则 中小型企业通路力较弱， 中小型企业通路力较弱，通常会形成一种以代 理商为主导的通路合作模式。案例: 理商为主导的通路合作模式。案例:珍宝岛药业 企业:集中优势做好研发、制造及后续产品工 企业:集中优势做好研发、 作。做好产品的品牌建设规划、市场基本策略和服 做好产品的品牌建设规划、 务、支持工作。保持区域灵活操作模式的主动权 支持工作。 代理商: 代理商:负责通路建设投资与企业共同制定地 方市场开发并负责实施和投资 版权所有 ? 北京群英企业管理顾问有限公司 第 16 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 建立样板市场的意义 从整体市场来看， 从整体市场来看，建立分销体系的样板市场可以对其他 市场产生极大的促进作用。 市场产生极大的促进作用。 对经销商建立信心 对自己的队伍稳定军心的作用 总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套可复制 总结出分销网络构建的经验， 的执行标准 培养