多层次直销：游戏结束？_5718

多层次直销：游戏结束？_5718 多层次直销：游戏结束？ 下载前请注意： 1：本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。 2：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理 多层次直销：游戏结束？ 2005年10月31日 作者：俞雷 点击数：1442 文章关键词：多层次直销：游戏结束？ 《直销法》与《禁止传销条例》的出台，看似已 经把多层次直销的路给堵死了。但是，1998年传销风暴之后的“直 销”公司，早已习惯了和政府玩的那些“猫捉老鼠”的游戏，《直销 法》的出台，既不是多层次直销的开始，也不是结束。 《直销法》后的安利模式 如果严格按照这两部法规条例，那么，安利的模式势必要宣告结 束。安利自温安洛和狄维士创业近60年以来，运作的精髓一直就是 “多层次”， 也正是《禁止传销条例》中所认定的传销行为：组织者 或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法 利益的。（条例第二章第七条第三款，条例所认定的传销行为之 一。） 但是安利是不是就没有对策呢？深谙“中国国情”的安利早就明 白中国政府与法规中的潜规则，他们当然不会傻到关门而去――事实上 如果真是这样，中国政府恐怕要更为着急，因为庞大的直销员队伍无疑 会是个巨大的社会问题。 安利可以通过以下一系列的手段来规避法律法规问题，并且继续 它的实质上的多层次传销之路。 1) 如何解决30%的佣金问题 安利本身并不是计酬很高的公司，它的主要佣金来自五方面，一 是零售毛利20%；二是小组业绩奖金3%-24%；三是领导奖金4%；四是明珠奖金1%，五是高奖衔直销员的一次性达成奖金和年度奖金。 零售毛利20%本身就是个可有可无的奖金，针对《直销法》的要 求，安利很可能会取消零售毛利，或者改为一个较小的折扣。但无论怎 么改，这都无关紧要，加入安利想“发财”的人几乎很少有冲着这个名 存实亡的奖金去的，事实上也很少有人真正能把从安利拿到的产品加 20%卖给他们的顾客或者朋友。 其余的业绩总和是24%＋4%＋1%＝29%，加上安利的“钻石奖金”等等一次性奖金或者年度奖金（这种奖金虽然单笔金额很大，但是绝对 比例很小），总的来说，它的奖金的确没有超过30%。并且，安利的奖 金计算方式并非是实打实的产品供货价格（供给直销员的价格），而是 按照BV计算的税后价格。显然，在奖金的问题上，安利有不小的 空间来和政府迂回。 2) 如何解决“多层次”的问题 这个问题是安利此次“破局”的精髓所在，但实际上对此安利已 有多年的准备了。 安利将很有可能通过“优惠顾客”和“经销商”两条路线来对付 此法规。分水线很可能在小组业绩6%既每月4800BV(安利所规定的净 4800元税后营业额)。 如果规定6%以下是优惠顾客，6%以上是经销商的话，这个问题就很容易解决了。优惠顾客可以推荐优惠顾客，但是不存在上下线的提成 关系。但是凭什么优惠顾客要推荐优惠顾客呢？对了，如果6%以上业 绩（含推荐的优惠顾客的‘业绩’）的直销员能成为经销商并享受到小 组奖金，那么，他们就会去积极主动地推动这项工作，因为人才是直销 组织中最重要要的因素。 6%以上的直销员的层级问题可以通过领取类似个体工商户执照的 方式来解决，这样一可以纳入所谓的“经销”体制，二也有利于安利公司管理。当然，它的最主要功能是规避直销政策，因为直销是针对无固 定地点的销售形式的，对于“个体户”，显然不是在管理范围之内 的。 30%的佣金规定本身就是对市场经济的一个荒谬讽刺，普通化妆品 的贸易折扣都在35%-60%，保险公司的代理人首年度佣金也在40%左 右，硬性规定30%的佣金，实在毫无意义。如果如《直销法》所言“本 条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之 外直接向最终消费者推销产品的经销方式。”那么，是不是阿里巴巴这 样的网络公司也要列入这个法律所规定的范围之内呢？保险公司 呢？ 安利将继续的是1998年开始的那场游戏，政府公关、媒体公关、 制定各种复杂的“擦边球”游戏，来维系自己的业绩与发展。而事实 上，这也许就是它的“中国特色的生存方式”――直销业的高门槛为它 挡住了众多的本土及海外的竞争对手，它就在这种名虽不正但却是事实 上垄断行业资源的情况下获得了发展。 《直销法》对雅芳模式的影响 真正最能按《直销法》运作的公司其实是雅芳。但正如我们所 见，直销立法对雅芳的影响并非正面。2005年雅芳在获得直销试点之后的业绩是倒退而并非上升，原因就在于98年之后的专卖店模式和直销模式已经产生了严重的冲突。 我认为雅芳短期并不能解决这个矛盾。雅芳在1998年有本事把直销员变成顾客，但在2005年，它已经很难把顾客变成直销员了。雅芳 成功地把一个直销公司变成了化妆品公司，但是把一个化妆品公司变成 一个直销公司，并非易事。 多层次直销：游戏结束？ 2005 年10月31日 作者：俞雷 点击数：1443 文章关键词：多层次直销：游戏结束？ 尽管雅芳不愿意承认这点，并且认为“化妆品 是产品，直销是渠道，两者并不冲突。”但是这种说法是不准确的。雅 芳的价值取向其实就是对商业模式的一个选择。 定义为化妆品公司，意味着它要接受传统商业模式的挑战，它的 渠道发展重点将在专卖店、百货商店和K/A，并且要针对这些渠道的顾客制定市场营销策略；定义为直销公司，意味着它要接受人员招募的挑 战，它更要关注的是“客户”（直销员）而非“顾客”（最终消费 者）。雅芳的选择，不仅要面临目标市场的巨变，并且公司内的组织架构，人力资源也要面临极大的调整。 雅芳没有，同时也不会像安利一样地大打“擦边球”，因为雅芳 的前身是和安利模式迥异的单层次直销公司。改制之后，她走的是专卖 店道路，这意味着它对市场的完全重塑，6000多家专卖店，每家店的开发都意味着在和直销员争夺市场。安利的创始人很早就有“不以店铺 与业务员竞争”的企业理念。而这正是直销――无论单层次还是多层次 的直销――的理念精髓。专卖店模式的确是雅芳的一大渠道创新，但是 创新的另一面就是对传统的否定，雅芳的现有渠道是建立在否定直销基 础之上的（而这点安利恰恰没有，安利的所有做法都在小心翼翼地不触 及安利模式的真正精髓）。 雅芳也许是可以再一次选择渠道颠覆，但无疑它会比上一次付出 更大的代价。 这又将是一次“坏孩子”胜利的游戏，在一部若有若无并且漏洞 百出的《直销法》出台之后，安利将继续选择保持“中国特色”，雅芳 则将面临两难的选择。 这场游戏才刚刚开始，远没有结束。