.唯品会的盈利逻辑

.唯品会的盈利逻辑 文/《中国商界》杂志 黄荣 真正决定“特卖”成败的，不是流量、低价，而是买手' target='_blank' class='keywordsSearch'>时尚买手团队、优质品牌资源、供应商关系、复杂的库存管理模式以及用户忠诚度等，这些都需要时间的积累。 在美国资本市场，中国的特卖电商唯品会正在妖股之路上狂飙。要知道，唯品会当初是流血上市，发行价仅6.5美元，随后首日破发报每股5.5美元，市值3亿美元左右。 而如今唯品会换来了好看的财报数据，连续六季度盈利，远超分析师预期。根据其2014Q1财报显示，当季净利润达2660万美元，同比增长355.3%;毛利率从去年同期的23.4%上升至24.9%;净利润率从去年同期的1.9%翻倍至3.8%。 外界其实一直没有琢磨透的是，唯品会的核心竞争力在哪，缘何能成为资本市场的宠儿,唯品会方面告诉记者，在电商领域的激烈竞争中，差异化的服务和产品才是获胜王道。作为最早在中国开展特卖模式的领先电商，唯品会负责选品的时尚“买手”更专业更有经验;另外，唯品会自始至终保持着1个月的结款期，对于品牌商而言，回款的信誉是十分重要的，唯品会的坚持也使得规模效应愈发明显。 走差异化路线 唯品会CFO杨东皓示:“我们认为未来的电子商务市场有三大业务模式。第一大是天猫，是集市的模式，自己并不做零售，等于在网上建立一个虚拟商场，请这些品牌自己来开店，这是集市的模式。第二类是京东，模式是自营，主要的商品是电器和百货。第三类是唯品会，从品类来讲我们主营是服装等时尚品，模式是折扣零售。” 在其看来，唯品会特卖定位清晰，一直专注于特卖领域，因此也避开其他很多平台既做常规销售，又做特卖的短板:这些平台既要为品牌商卖正价，又想卖七折，还想卖二折，这其实是存在冲突的。“正如国外的奥特莱斯要远离市区旗舰店一样，对于优质的品牌而言，他们更希望与专注特卖的唯品会合作，这样在特卖去库存的同时，也能保护自己的品牌形象。” “在唯品会的发展过程中，做得最为正确的决策首先是定位。”唯品会有关负责人坦言，唯品会定位“特卖”，更明确表达了唯品会的经营模式和内容，能建立起清晰的品牌界定，鲜明地区别于其他电商，唯品会就是“一家专门做特卖的网站”。而在其看来，唯品会更特别的是其商业模式。“唯品会最初切入的是服装库存市场，并率先在中国开创了‘名牌折扣+限时抢购+正品保险’的创新商业模式。” 分析人士指出，唯品会一直以来走的就是一条差异化的路线，同时也得益于以特卖为核心的商业模式。从成立至今，唯品会坚持着名牌、正品、低价等元素，坚持“每天100个品牌授权特卖，确保正品，确保低价”，给消费者提供名牌正品网购特卖的“一站服务，时尚体验”。 据悉，如今它也在不断地深挖消费者的需求，力求为消费者提供满意的产品和更好的购物体验。为此，一方面，唯品会不断扩充产品的品类，如3C家电、家居、美妆，母婴等，提供消费者在唯品会的“一站服务，时尚体验”。今年，战略入股乐蜂网，也让外界对唯品会期待更高。 唯品会方面告诉记者，唯品会和乐蜂网各自所擅长的服饰箱包、美妆护肤品类长期以超过70%和50%的比重占据女性网购品类排名前两位。与乐蜂网的合作，唯品会将发挥自身在服饰鞋包领域的领先地位，并结合乐蜂网在过去五年间美妆市场上赢得的领先地位，实现最大限度的客户共享，提升用户网购体验，还将进一步将正品优势转化成竞争优势，共同打造中国最大的时尚购物平台。 而当记者问到如何面对移动电商的冲击时，唯品会方面指出，移动互联给电商带来的是从消费习惯到受众地区的新变化。其实，唯品会‘闪购’的模式更适合移动，手机做限时抢购的速度更快。谁也不可能保证上线新品的时候你永远在PC前面，而手机可以做到随时随地选物购物。 唯品会有关负责人告诉记者，发力移动是符合时代发展潮流的，而唯品会未来设想的O2O布局则继续走深化市场细分的老路，以高效、轻便的物流为基础，做好基于系统互联的库存共享模式。简单言之，就是“持续帮商家卖货，持续帮消费者找到心仪的商品。”当平台与品牌的后台系统打通后，品牌可以助力唯品会强大的物流，使不同地区的商品实现无缝调动，平台上抢购一空的商品，也能得益于该系统从品牌仓库迅速补货。 营造“网上逛街”氛围 目前与唯品会合作的品牌数量近万家，其中1300余家为独家合作。唯品会有关负责人告诉记者，唯品会与其他电商最大的不同在于唯品会提供一种“非刚需”的购物，同时合作商家众多，确保正品并在价格上非常有诱惑力:一个消费者可能一年中只有60天有明确需求的，我们要抓住300天不明确的购物需求。唯品会是一种“网上逛街、正品限时特卖”的形式。 “这种特卖活动看起来很简单，似乎复制一下唯品会的限时抢购手法就行。”唯品会方面指出，这里头隐藏的门槛其实很高，真正决定“特卖”成败的，不是流量、低价，而是买手' target='_blank' class='keywordsSearch'>时尚买手团队、优质品牌资源、供应商关系、复杂的库存管理模式以及用户忠诚度等，这些都需要时间的积累。 根据数据统计，目前唯品会积累5000万的注册会员，而每天有超过50%的会员至少登陆一次唯品会。唯品会天天上新的特卖模式让粉丝们就像“天天逛街”一样，“生怕错过了自己喜爱品牌的特卖会”。 据了解，唯品会有800人的专业买手团队，均来自于时尚产业与传统百货业。“他们经历了几年的发展也积累了几万场的经验，这个团队知道什么款式好卖，消费者喜欢什么。从另一个角度实现了‘精选商品+时尚导购’的模式。”一位唯品会内部人士指出。 唯品会方面告诉记者，由专业买手选出来的品牌和商品，为消费者营造了“每天都来网上逛 街”的氛围，与目的性强的搜索购物相比，唯品会5000万会员贡献了超过70%的高复购率。 当记者问到唯品会如何吸引更多用户时，其相关负责人指出，目前除了每天早上10点的抢购模式，还适度增加特卖档期，比如晚间8点特卖，私密专场特卖等等。 “对我们而言，男性消费者也很重要，实际上唯品会也采取了一些措施希望吸引更多的男性消费者来消费。比如最近刚刚上线的汽车频道，是卖汽车优惠券的。主要原因就是想尝试吸引更多的男性消费者。所以未来唯品会的方向非常明确，还是以女性消费者为主，但是在尽可能的前提下，吸引更多的男性消费者。” 不过，如今消费者也越来越挑剔，对于电商而言，面对不断变化的市场和日益苛求的消费者，需要做的事情还有很多。“唯品会致力于从各个细节注重用户体验，如在物流方面，唯品会为了让客户感受到更快速更贴心的配送服务，不惜逆向为物流商提高服务费，旨在让用户全面享受唯品会的用心与专注。”唯品会方面明确表示。 众所周知，国内电商大部分的物流发货基本上是由第三方平台直接进行，他们不能像唯品会一样，无论用户订购多少个品牌的东西都能做到一个包裹或一站式服务，因此他们不能实现完整的用户体验。唯品会有关负责人告诉记者，目前已开发掌握了最适合特卖模式的仓储货物系统。由于特卖周期短，唯品会的仓储货物平均每5天就轮转一次。 来源:淘宝大学课程 bbs.102090.com 来源:淘宝大学课程下载 bbs.102090.com