点击中国电动车营销“八大战法”_2559

点击中国电动车营销“八大战法”_2559 点击中国电动车营销“八大战法” 下载前请注意： 1：本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。 2：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理 点击中国电动车营销“八大战法” 2006年9月23日 作者：高乃龙 点击数：730 文章关键词：电动车营销 电动车绿色环保、节能、便捷的优点被越来越多的人所共识，电动车行业是朝阳产业，有 巨大的发展潜力，据专家预侧未来国内电动车业将有1300亿元金可挖，面对这个巨大的财富，全国各路业内豪杰都是八仙过海各显神通， 一时“狼烟四起”各种战法炫出市场，笔者粗略统计一下不外乎以下八 种战法，现点击如下： 变身术——产品战” 产品战的战火首先从电动产品自身燃起，产品战在业内被有识之士称 为，“变身术”大战，就新款塑件来说，新款塑件一经推出，各家纷纷 效仿，貌视一体。所不同的只是材质的好坏，塑件的厚薄，贴花的不 同、烤漆的精美程度优劣罢了。 再从我们所熟悉的车的款式说起，就世纪凌鹰款电动车而言，该款车一 面市，各大小厂家一夜之间都有了自己的“凌鹰”，于是大街小巷 都 是凌鹰飞窜，甚至电动车企业的老总见面时候的问候语都是：“今天你 们又卖了多少凌鹰车了！” 凌鹰刚飞过，“小帅哥、东模760”又走来了，于是乎处处可见“小帅哥、东模760”，红的蓝的黄的绿的，“小帅哥、东模760”真真假假谁能识得...... “新款新款满天飞，飞来飞去是变身”你不知注意了没有，电动车的 每一个新款车的出现都是貌合神离，说白了都是车头车身的“恶”意嫁 接，韩国大明星何利秀因为变身而出名，电动车所谓的新款车不就是因 为变身而成功的“变身秀”吗！ 产品战中，大企业重金开发出的“变身秀”，一夜间被人复制了。从 象来看，对大企业是及其不公平的，其实透过这不公平的背后，你不觉 又为被分身的新款车大小企业所鸣不平。中国是一个制造防冒产品高手 如云的国都，笔者相信，随着企业维权意识的增强，随着各企业保护知 识产权意识的加强，未来的“变身秀”在推出所谓新产品的同时，定会 顾及原创厂的感受！在相关“法”前有所顾忌。 跳水秀——价格战 价格战一直以来就被广大厂商奉为启动市场、扩张市场的灵丹妙药。尤 其是一些电动车中小厂家，更是价格战的“跳水秀”，他们死抱着一个 理：我的价格低，我能上量，就能赚钱！果真如此吗？笔者不以不然！ 凡事要透过现象看本质，低价格的背后，往往是质量的跳水。笔者走访 了许多电动车厂家，尤其是江浙地区的“地下工厂”和“镙丝刀工 厂”，这些厂家出品的电动车，其价格往往使经销商和消费者眼热，别 的厂家卖2000元/辆的电动车，他们1500元/辆就卖了，同样的电动车有如此大利润空间吗，非也！这些厂家有一个秘密武器，成立一个所谓 的采购小组，到市场上专拣便宜的配套品采购，这些便宜的配套品厂家 大都是三无企业，这样的配套产品组装起来的电动车，价格能不低吗， 质量不差才怪呢！ 价格战表现的另一种形式就是售后服务的跳水，如此劣质的配套系统， 生产的产品，各种隐患接踵而至，如果按正常的售后服务形式，可想而 知厂家要支付一大笔费用，为了“避免”这些售后风险，这些企业采取 “拖”、“躲”、“赖”的形式，“拖”就是经销商跟他们要售后配件 时先满口答应，只是迟迟不到位。 “躲” 就是如果经销商亲自来厂取售后配件时，厂里就让管事的人回避，主要负责人出面让经销商回去听 候佳音，等经销商一走，他们便又将此事重新抛在脑后。“赖”两招不 起效时，这一招最灵，这些厂家露出了狐狸尾巴，一种表现是说你的相 关毛病是你人为造成的，要售后配件需出钱购买，另一种形式是死活不 承认，那怕是对簿公堂，还是一付“死猪不怕开水烫”的德行。上述种 种直到经销商和消费者不再找他们麻烦而告终。 厂家的价格跳水表面上是经销商吃亏，其实最终是厂家倒门面砸牌子。 经销商找不到电动车的“外婆”，直好想方设法诓骗消费者，消费者在 投诉无门的情况下，没有办法的方法就是以后不再买这个牌子的电动 车，再让他的家人亲朋好友也不买。你说没有人购买的产品还会有生命 力吗？ 空袭警报——广告战 目前一些电动车企业把销量不好直接归结到未打广告上来，他们十分迷 恋广告战，每一个新品的亮相，都是要采取地毯式轰炸的形式，向整个 市场拉响空袭警报。殊不知国外的五百强企业又有几家是光靠广告打出 来的。 更有不少企业争着在央视露脸，认为将自己和央视联系起来，就名正言 顺的是“央视上榜品牌”了，飘飘然起来好像自己就是名牌了。结果打 上一段时间，广告费远远超过利润，入不敷出，当年央视广告标王秦池 遭遇灭顶之灾就是前车之鉴。 没错，采取打广告的形式可以使产品出现短期的销售繁荣，但是广告不 是包治百病的灵丹，如果你的产品缺乏个性、或盲目提炼卖点， 即使 通过广告“炒作战”一时解决销售问，但这种虚假繁荣是不会维持太 久的。 广告必须和策划紧密相连。电动车企业一是利润空间相对较薄的行业， 一定要量力而行，切不可盲目的请大师一掷几百万，玩所谓的大手笔， 光是请上一个名人做形象代言人就砸上个几百万，连续的投入，只能使 你的企业大伤元气。正确的方法是找到电动车专业的策划公司，系统的 做好产品全方位策划，适当运用好广告策略，一个产品销售的春天才会 真正的到来。 反而言之，不是说广告不要打，不能打，俗话说：酒好也怕巷子深，好 东西也要勤吆喝。问题的关键是怎么打？分几个阶段打？每个阶段将达 到有什么预想的目标？这里特别要强调一点的是，广告的制作需要摆脱 传统的功能诉求，而采取更为人性化的情感诉求，海尔的 “真诚到永远”， “走进新日，感受阳光——北京新日”，“我的梦想，从王派 起飞——上海王派”等等不正是产品人性化的情感流露吗。 点击中国电动车营销“八大战法” 2006年9月23日 作者：高乃龙 点击数：731 文章关键词：电动车营销 拉郎配——渠道战 从20世纪90年代末兴起的“渠道致胜，终端为王”在今天仍然有着旺 盛的生命力。如果渠道战打的好，对品牌的推广将起到积极的作用。电 动车由于其发展的时间还不长，整个行业的规范性没有形成，这个行业 的许多职业经理人都是其他行业，比如摩托车行业、家电行业的优秀职 业经理脱胎换骨而来的。他们勇于进取和变革的精神，的的确确的推动 了电动车行业的发展，与此同时这些经理们往往又会直接把原来做摩托 车和家电等渠道策略带到电动车行业，这反而又影响行业的深度的发展。 一些电动车企业，为了在短的时间里启动市场，或完成原有渠道的升 级，因苦于找不到合适经销商，就来个“瞎子吃螃蟹只只是好的”，随 意拉一个经销商过来，完成区域的渠道建设， 结果本以为渠道畅通，货畅其流了，一段时间的市场运作，这些“拉郎配”的渠道，却成为 “肠更阻”，严重的影响了产品的生产和销售。 电动车营销的渠道战中，还有这样的电动车企业采取人海战术，招了一 大批业务员简单的交代几句，像放鸭子一样放到市场上去，这此业务员 中很少是有经验和懂营销的，他们在各个划分的区域市场中东碰西撞。 为完成当月或季度的拓展任务，以渠道建设来牺牲厂家利益，这些急赶 急的渠道（经销商）很多做的是一锤子买卖。 买花姑娘——促销战 从严格意义上来说，终端战和促销战是两个概念。但是终端战和促销战 又在很大程度上是联系在一起的。 在电动车这一不成熟行业里，很多厂家、商家的“终端”促销缺乏新 意，所谓的促销也仅仅是弄几辆特价车，以此来快速拉动销售提高销 量。这让人想起了街上的买花姑娘，她们手持鲜花逢人叫卖，一个目的 就是卖掉手中花儿，营销方法就是死磨硬缠，遇到恋爱中的男女她们就 驱之若骛。 有效的促销战能起到快速提高知名度，打开市场的作用。然而当终端促 销战一旦沦为价格战的时候，对锤炼品牌极为不利。这里提醒广大电动 车企业万不可走盲目的价格战这条路，可以说那是一条不归之路。 终端战促销战必须有新意，有不少电动车企业只会唱四季歌，每年都是 从春节、元旦、五一、中秋、国庆......一直唱下去周而复始，总之什么季节唱什么歌，根本无新意可言。好的促销战讲究的是天时、地利、 人和，促销战合为时而战，万不可吃人家剩下的馍馍，做跟屁虫。四季 歌不是不能唱，但必须唱出新意来，同样的一个五一节看你怎么一个促 销法，笔者曾为某电动车公司做过一个“五一”电动车促销策划，采用 “一元钱电动车买到家”的形式，利用多家媒体平面广告配合，引起广 大消费者的兴趣，成功的完成了策划，创下一个县级经销商日销售百辆 电动车的记录，这样的四季歌当然要得。 彩球选婿——展会战 全国各地的展会你方唱罢我登场，3乘3国际展台，方寸之间成了各大小企业竞技的舞台。笔者把展会形象的比喻为“彩球选婿”。古时 大家闺秀，凭借自身的条件，对所有的求爱者不屑一顾，当到了婚嫁的 年龄时，一时又无有归宿，故出其下策，来一个抛彩球决定终身。细想 一下，我们好多电动车企业不也是把赌注放在展会上的吗。 展会只是一个厂商交流的平台，是各参展企业展示自己的一个机会，参 加展会宁好不滥，只要抓住几个重点的展会也就行了，万万不可把所有 的希望都寄托在展会上。 对有些企业的来说，的确从展会中得到了大的收获，如天津彪牌在天津 展会同期举办的“首届北方电动车经销商论坛暨彪牌形象代言发布会” 取得了巨大成功，而上海王派在西安展会上，采取邀请专家讲课形式， 也吸引了为数不少的优秀经销商，成为西安展会的大赢家。但有大部分 企业，在喧闹的展会上，只是发发样本和单页，守着展位两三天时间， 成为收废纸一族的货源提供者，成为卖瓶装水、盒饭的赚钱的对象。 烽火戏诸侯——炒作战 东周列国时期有一个昏皇帝，娶了一个妃子不苟言笑，为了博得这个妃 子的一笑，想方设法投其所好，这个妃子喜欢听“裂帛”之音（也就是 撕丝绸的声音），这个昏皇帝每天都要让人撕掉若干的丝绸，后来这个 妃子“裂帛”之声听厌了，又失去了笑容，为了再得到美人的一笑，这 个昏皇帝听信了馋言，把遇到紧急军情，号令天下诸侯的烽火点燃了， 妃子看到受惊而来护驾的诸侯笑了，众诸侯被戏弄了惺惺而去，终有一 天昏皇的国家真的有了外患，这个昏皇帝再次点燃烽火时，却未有一个 诸侯来救驾，他成了阶下囚，他的爱妃也成了入侵者的玩物。 这则与电动车的炒作战有什么联系呢，笔者认为目前一些电动车个 业的老板就是那个昏皇帝，对经销商要么是拼命的投其所好，已经到了 一点未有主见的地步。要么是对自己的产品虚假宣传，把经销商和广大 的消费者随意戏弄，走上文昏皇的险招，可以预知，一旦经销商真正认 清他们面目的一天，就是他们电动车企业覆灭之日。 有一家企业，对外炮制世纪凌鹰——惊爆价“680元/辆”。当你去买车时，才被告知没有电池。没有电池就没电池吧，当你仍然要买时，又 被告知没货了。这就是典型的虚假炒作。你说这样的炒作下次还有人信 吗！ 换枪不换药的炒作，跟风炒作，比如你有“一次充电跑300公里”我就有“一次充电跑400公里”；你有“双动力”我就有“变频双动力”； 你有“爬坡王”，我有“超级爬坡王”；你有“载重王”，我有“载重 爬坡王”。 上述就是以夸大其词和欺骗消费者为目的的炒作。 随着电动车市场的日趋成熟，电动车经销商与消费者都很十分理性，电 动车企业你们的炒作是乎也要理性一点。 选美大赛——明星战 2005年起，电动车企业兴起了请形象代言人之风，一时电动车行业便 成了选美大赛台，你请女生组合，我请电影皇后，你请国际名模，我请 四大天王，你请玉美人，我请万人迷......电动车行业云集了中国众多知名艺人，周迅、陆毅、李冰冰、范冰冰、袁立、陈好、曹颖、SHE、 付笛生、任静、倪萍、郭冬临、巩汉林等等。还有模特，有名的没名气 的就更多了。业内有识之士称2005年是电动车业的“烧钱年”，因为 这一年有许多明星新加入电动车代言，从电动车企业取走了一笔不菲的 银两。 为什么一时之间有这么多的厂家一窝蜂的加入到请代言人的行列中来 呢？一方面，在前期发展中做的比较好的一些企业遭遇了发展瓶颈，在 迷茫之中把希望寄托在请明星代言上。一个企业，聘请明星为代言人， 用明星的人脉在广大群众中的亲和力，使其嫁接到企业的品牌上，提高 广大消费者对自己品牌的认知度，原本是无可厚非的，但是在不考虑自 身实力的情况下就盲目攀比请明星代言，无疑是足取的。 明星战在电动车企业的攀比风和虚荣心的支撑下将会持续下去。这种明 星的选美大赛耗的经济实力，有不少电动车企业，请了明星得到面子， 但丢掉了企业的发展后劲，希望电动车企业在理性思考的前提下，尽快 走出明星选美大赛的怪圈，把企业引上健康发展的轨道。 结束语 上述电动车营销的八大战法，是广大的电动车企业在实战中经常使用 的，这八大战法在实际操作中，也曾起到了一定的作用，但随着电动车 行业的迅猛发展，实际各种战法也正面临着升级，一些老战法在实战 中，已失去了它应有的威力，因此需要广大的电动车企业在发展中，找 到属于自己的蓝海战略并把它运用到实际工作中去，并运自如成为本企 业决胜未来的法宝。