教案《影响价格的因素》

[整理版]草莓发卖计划计划 草 莓 销 售 计 划 方 案 二零一三年六月十二号 目 录 1项目介绍???????????????????????????????? 3 2草莓的品种及其优缺点??????????????????????? 3 3消费人群定位????????????????????????????? 4 4项目盈利模式??????????????????????????????5 5产品swot?????????????????????????????????5 6产品组合?????????????????????????????????8 7产品包装策划???????????????????????????????10 8产品服务策划???????????????????????????????11 9营销战略?????????????????????????????????13 10营销策略????????????????????????????????14 11附件??????????????????????????????????20 草莓销售计划 一、项目概述 通过连锁经营，种植、销售、加工一体化商业运作模式，根据产品特点和市场需 求，制定行之有效的营销策略，增加本草莓品牌的竞争力，尽快组建一条完整的供销体 系，以便最大程度降低运作成本，获取更大的竞争优势，取得更高的利润。 , 以批发与零售为主; , 连锁经营，形成规模化效应; , 以中高端产品为主，加强包装设计，拓展以草莓为原料的精加工产品; , 产品主要分为原装草莓、草莓饮品、水果菜肴、草莓盆栽、草莓延伸产品等; , 与草莓种植户形成稳定的联营模式; , 以草莓种植园为基地，开展与草莓有关的旅游项目。 二、草莓的品种及其优缺点 红颜:日本品种，长势强，果实圆锥形，外观漂亮，香味浓郁，口感酸甜，风味好，硬度较大，深受消费者喜爱，红颜草莓平均亩产可以达到1800kg以上，多做采摘和高档礼品盒;缺点:是繁苗困难、苗源紧张、不抗白粉病，且红颜草莓需肥量大，需要勤施肥，增大了工作人员的工作量。红颜草莓成熟期大概在二月到六月，主要集中在2—4月。 甜查理:美国品种，长势健壮，果实圆锥形，外观整齐，香味较浓，甜酸，硬度大，多做超市销售，采摘、礼品盒也可以，甜查理这个品种之所以市场价值这么高主要是取决于三方面的因素:一是它的含糖量高口感好，二是它的商品特性适合生产高档果，三是它的上市时间早，借助温室大棚之后在十一月底草莓就可以上市，平均亩产较高，多集中在2000kg—3500kg，且抗白粉病， 缺点:是和红颜相比口感偏酸、淡一些。 丰香 :丰香草莓植株生长旺盛，叶片椭圆形，大而厚，浓绿。果实呈锥形，一级序平均单果重26g，最大单果重45g，果整齐，果实鲜红，富有光泽，外观艳丽，果实酸甜适中，香味浓郁，品质极佳，亩产达到2500kg—3000kg，是 理想的保护地栽培品种。 三、消费人群定位 1、高收入人群。针对其所购买的产品需要体现出的身份和地位，在店内设立高档产品区，包括绿色草莓、牛奶草莓等 、中等收入人群。其消费特点主要现在消费观念、自我体验、自我表现及注重实用2 的生活方式上，因此，更为实诚的产品以及新产品将成为他们消费的首选，针对他们，出售质优，价格适中的一般包装产品 3、儿童顾客生长期青少年正是需要营养的时候，随着中国计划生育的深入推行，现代家庭对于独生子女在食品上投入越来越趋于高质量、高品质。我公司优质草莓可以满足这类群体的需求。 4、白领青年，这部分人有较高收入，且无家庭负担。我公司草莓可以满足其追求时尚，享受优质生活以及猎奇心理。 5、离退休群体。这部分人一般子女成人，无经济负担，且退休工资不仅能够承担起基本生活费用，而且有较大富余。这类群体渴望健康的生活，钟情于营养丰富的食品。 6、年轻情侣，利用草莓外形恰如红心之意，可开发作为情侣节日表达心意的礼品。 7、各大高校的学生，草莓是一种时尚而绿色的食品，同时也符合学生的消费水平。 四、项目盈利模式 草莓酱 精加工 草莓酒 产品 •日常经营 • 批发团购。 盆栽盆景 批发零售 公司草莓种公司草莓种 无土栽培 美化居室 植基地 植基地 陶冶情操 水果菜肴 特殊市场 饭店 牛奶草莓 •水果沙拉 宾馆 有机草莓 • 点心 精美包装 五、产品swot 目前草莓市场还没有专业经销商，市产品保鲜度降低 场空白 消费者意识有待培养 与生产基地联合，货源稳定、成本低 无专业研究人员 店面统一、连锁经营、规模化效应 产品专业性强，消费者选择面小 政府对于农业项目的支持 存在低端竞争者 其他水果市场瓜分市场份额 同行业竞争者的存在 自然灾害 (一)充分利用现有优势 , 种植基地草莓定位于集有机无机等不同品种不同风格的草莓类产品,可以通过连锁 经营以及网上经营等方式迅速打开市场，开拓品牌草莓产品经营的空白。 地理位置优越.货源充足.具有充足的草莓货源.可以及时的将, 草莓基地靠近市区, 新鲜的草莓及其加工过的产品运到店里.这样消费者可以在第一时间买到新鲜的产 品。 , 草莓基地属于政府扶持的农业项目，因此本项目得到国家以及当地政府的政策支 持。 , 开放式的种植与销售,容易受到广大消费者的信赖,在消费者心中建立卫生,安全, 优质的形象.从而提高种植基地和本公司的荣誉度和信誉度，同时也可以得到规模 化效应。 (二)尽力消除劣势 , 由于草莓属于易腐烂类水果,保质周期短,其进货渠道在运输和储存方面没法得到 改善,所以运到店里后草莓本身的新鲜度会降低; , 缺乏对于草莓运输、储存、包装相关工作技巧的掌握; , 目前市场中的草莓大都是散装或转让只是简单的是保鲜膜包裹起来，因此消费者接 受精品包装、品牌形式需要一个过程。 (三)积极把握机会 , 随着中国经济的不断提高，消费者收入消费水平不断提高，人们对于食品的质量、 品牌都在不断提高，高品质的草莓生产基地及产品正是由此孕育而生。 , 开拓礼品市场，将草莓类产品进行精美的包装,可作为礼品形式送给亲朋好友. 很 多单位对草莓类产品进行团购，用以作为福利分发给员工。 , 开拓餐饮市场，由于草莓柔嫩汁多、清香浓郁、口感绝佳。富含矿物质、营养价值 高，所以餐饮业用其做成水果拼盘作为消费者饭后助消化的附加物。礼品、团购、餐饮 等市场都将作为我们的目标顾客群。 , 开发草莓蛋糕,草莓果汁,草莓沙拉等不同种类的新产品.对专营店来讲也是一种盈 利机会.这种产品相对没有加工过的草莓来说属于”高价物品”,其利润也”高”。 , 延伸产品的开发，例如:草莓酱,草莓汁,草莓酒等产品. 采取高价策略，作为专营 店较高利润源。 (四)努力控制威胁 , 其他水果将与我们抢夺市场; , 市场进入壁垒较低，市场的扩大,必会出现一批模仿我们草莓特色专卖店的店面; , 农业存在很大的自然风险，这种风险同样会延伸到我们的草莓店上。 六、产品组合 一、 产品组合 (一)产品组合: 目前草莓基地处于刚开始发展的阶段，因此产品的广度、长度、深度、 密度都不够。期望通过不断的拓宽产品广度、长度、深度、密度，使这四个 组合的分配达到合理化，使产品得到好的发展。 广度:产品广度可以适当拓宽。 长度:将通过草莓种植可衍生的产品分为三类 1. 果汁类:草莓汁，果汁。顾客可以用榨汁机把刚摘的草莓做成新鲜的草莓汁，也可以在DIY区把草莓做成蛋糕之类的甜品，更可以在摘草莓的同时就把草莓做为一种解渴的零食。 2. 甜食、零食类:罐头、果脯、松饼、布丁。最主要的，我们可以联合最近的一家食品生产工厂，利用那些必须采摘却又无法很快售出，面临积压危险的草莓，制作具有保质期的草莓饮品，并在包装上印上本公司特有的标志，作为纪念性消费品，也可以作为促销活动时的礼品。 3. 餐饮类:沙拉，果酱，蛋糕装饰。 深度:基地总共只有三个品种，分别是红颜、丰香和甜查理。根据不同产品它们的不同特点会制定出标牌，让消费者能跟好的找到自己需求的品种。 密度:将产品在最终使用，生产条件，分配方式上保持较紧密的联系。减少草莓从生产到消费者手中的时间(即减少运输时间)，保持草莓的新鲜度，和香甜可口的口感。 规划未来的产品组合:提高产品密度。 (二)产品周期: 介绍期(投入期):在一年的时间内采用低价格、高促销、高度宣传的方式 打开市场，初步打响品牌。 成长期:大概维持在两年时间内，逐步成长，注重提高产品的质量，进行新产品的创新，不断开发出跟草莓有关的产品。让消费者保持对草莓的新鲜感，找到属于自己的一个分市场，树立自己的广告形象。将品牌做大做强，使其逐步深入人心，建立自己的品牌效应。 成熟期: (1)改进质量:推出二代、三代产品，提高产品质量，让消费者对产品的满意度提高。 (2)改进特性、款式:改变草莓的包装，让消费者耳目一新，保持对产品的新鲜感。 (3)改进服务:增加服务内容。比如定期举办一些娱乐活动，吸引消费者的眼球。 衰退期:若达到这一阶段，采用集中战略。放弃没有利润的某些产品线，把能力和资源集中于利润较高的分市场和销售渠道。 七、产品包装策划 人靠衣装，马靠鞍，一个人精神不精神，就要看他打扮得好不好。我们的草莓卖的好不好包装也是一个关键，包装算我们的一种附加的服务，同时也是一种抓住回头客源的一种手段。一份独特的包装，可以给顾客视觉上强有力的冲击，就可以给顾客留下深刻的印象;一份舒适贴心的包装，可以熨帖顾客的心，顾客会知道:我们在这里用心了，就可以做到在包装上与顾客的情感交流，老话说:细节决定成败，我们要把握好包装这个小细节，从而决胜千里。 根据草莓质软、多汁水、怕挤压的特点，包装主要采用盒装包装，包装主要分为以下三种形式。 (一)低档包装(小包装) 1(塑料盒包装 由于草莓软，多汁水，怕挤压，所以采用带有透气孔的塑料盒进行包装，此包装盒主要有350g装 和500g装 (这里所指的重量不是绝对)，顾客可以根据所买草莓的多少自行选择包转盒的大小。另一方面，由于顾客多为远道而来，而包装盒又无法提走，所以搭配塑袋在塑料盒的外部。为凸显产品个性，在塑料盒和塑料袋上都印有本公司的LOGO，独特而具有品牌性，会令消费者感到舒服。塑料盒成本大概在4分/个，成本不高，可以承担得起。 2. 纸盒包装 采用硬质卡纸，折成纸盒，盒上带有提手，每盒大概一斤左右，可是由于草莓多汁，时间长会沁透纸壁，所以该包装不适合距离较远的顾客。此包装方便、美观，可用于少量购买，赠送亲朋好友的顾客使用。 (二)高档包装(大包装) 1. 纸质包装 此包装为硬质纸箱，大概1千克或者1.5千克装上下，可以提供给买的较多的，需要购带送礼的顾客。纸箱成本在一元左右，需收取包装费用。 2. 水果篮包装 此包装为精装版，我们提供精美的竹质、封闭、透气的果篮。包装精美，且果篮可以重复使用。果篮成本大概在16元左右。需收取包装费用。 八、产品服务策划 服务项目: 顾客来到种植基地，采草莓的兴奋劲过了，肯定就想找个舒服的地方坐一坐，如果只是坐在田间地头小板凳、左手一瓶矿泉水、右手一块干面包，肯定是让人觉得美中不足，大感遗憾。所以，我们为顾客专门准备了其他的服务，为您的行程画上圆满的一笔。 (一)餐厅 玩了半天，难免会饿，老话说民以食为天，那就来我们的特色餐厅吧，在这里，我们准备了丰盛的菜品，上至精美高档菜，下至农家特色菜，顾客想吃什么，我们就有什么，一定会让顾客满意而归。 (二)特色体验区 1.饮吧 来此的顾客也许累了，可是还不到吃饭的时候，却想找个地方坐坐，歇息一下，我们可以提供各种饮吧中常见的饮品，但同时以各色的鲜榨果汁作为自己的特色产品。 同时，顾客也可以享用自己在FIY专区自己制作的蛋糕、沙拉、混合果汁。 饮吧的装修风格为半封闭式，上结草棚，整体感觉就像古代的茶棚一样，简陋却独具特色，让顾客感到舒适而放松。 2. DIY专区 顾客可以自己在这里动手，制作自己喜欢的东西。 (1)蛋糕DIY:顾客自己制作蛋糕，(一般是小蛋糕)，自己设计，自己制作。 (2)水果沙拉:我们将准备多种的水果和配料，由顾客自行挑选制成水果 沙粒，现制现吃。 (3)混合果汁:受农夫果园果汁的启示，我们知道不同种果汁混在一起味 道会很奇妙，同时也具有多重营养，所以根据营养搭配，由顾客自己选定水 果，搭配在一起，自己动手，制成混合果汁。 3. 水果面膜体验区 此区域为水果面膜体验区，现在市场上的面膜多为化学产品添加，而也有许多崇尚自然产品的女性，我们可以根据水果的不同美容功效，以宣传纯天然，对皮肤有益无害为主，制作相应的草莓面膜，水果面膜等，均采用鲜果现制面膜，并现场体验，收费公道合理，效果明显，为广大爱美女性准备。 4..纪念品售卖区 我们可以单独设立一个柜台，售卖前边所介绍的联合某工厂生产的并带有我们自己LOGO的草莓产品。 九、营销战略 长期战略:用十年的时间把草莓专营店覆盖至中国的大中型城市,以专营店的方式， 整合农户种植资源，以点的推进带动整体面的发展。加大规模种植和科学种植的步伐， 按量定产，按需种植。并且在注重本身水平一体化发展的同时着力于前向一体化与后向 一体化的发展,整合草莓产业资源。 中期战略:在本地继续发展的同时继续向周边城市辐射,共开十家店.计划再开三家草 莓专营店,进一步提高市场占有率,扩大市场份额,打响品牌，同时开发生产基地的旅游业， 构建度假村式生产基地，使游客在休闲放松的同时深入了解产品品牌,并推动草莓销售， 带动地方经济。 前期战略:在城市人流密集的路段开设三家草莓专营店,专营店经营范围为:出售各种 新鲜草莓及草莓沙拉;并与食品公司合作进行草莓产品的精加工,销售其加工后的草莓汁, 草莓酱,草莓酒等产品;销售草莓盆景盆栽。 十、营销策略 (一)产品策略 草莓化妆 品 草莓酱,汁,酒等前期与 草莓加工企业合作,经 营扩大后企业投入生产 产) 草莓盆栽,草莓蛋糕,草莓果汁,草莓 色拉等 新鲜草莓的销售、包括散装、简易包装、 礼品装 目前市场上草莓多采取个人零售方式进行销售，其产品价格普遍偏低，也没有进行任何形式的加工与包装，走的是低端路线，因此，为了避开与大量莓农低端产品之间的冲突与竞争，我们专卖店的草莓产品主要走中、高端路线，面对不同的目标市场我们推出了不同的产品: 1、针对中端市场 A、在选用优质美观，口感好的草莓的基础上，我们对产品进行精美的包装，更加适合与馈赠，并且也有利于品牌的推广。价格定位在:7元/千克。 B、不同于现有市场上草莓的形状，走差异化的道路，推出诸如方形、圆形等形状的草 莓产品，以满足消费者的猎奇心理。为了配合其绿色产品的形象，对于此系列产品，我们采取不包装的，直接陈列在展台上供消费者选购。价格定位在:9元/千克。 C、有机草莓，品种:甜查理，其浆 果呈圆锥形，大小整齐，畸形果少，表面 深红色有光泽，种子黄色，果肉粉红色， 香味浓，甜味大，糖度为12.8%，可溶性 固形物11.9%，硬度大、耐贮运。成熟后 自然存放7—10天仍然保持原色、原味， 口感好，品质优良。包装上采取简易的槽 式包装，最大限度地借阅资源，倡导环保。 价格定位在:12元/千克 2、针对高端市场 推出牛奶草莓，走精品产品路线，牛奶里含有各种营养元素，各职能个矿物质，还有一些少量的氨基酸，因此稀释后浇到才没地中，草莓肯定要吸收，还有一些蜡质物质，对提高草莓品质非常好。用牛奶浇过的草莓，从外表看不仅颜色更红，而且发亮，像打了蜡一样;它的香味也更浓，含糖量也更高，是送礼的上乘佳品。 采取精致包装但沿袭环保节能理念。由于种植牛奶草莓所耗费的成本极高，风险大，因此在牛奶草莓刚推出市场时，适宜采取撇脂定价策略，在销售时要论个卖而非一般的论斤卖，按草莓的个头大小，定价在5—11元/个。 3、与草莓加工企业合作将草莓进行深加工，制成草莓酱，草莓酒草莓汁等以长丰草莓为原料的新产品及延伸产品再进行销售。 4、培养草莓盆栽及盆景，引导消费新时尚。盆栽草莓是通过无土栽培技术精心培育出来的，纯天然的健康产品。起到美化居室的作用。 (二)定价策略 A、差别定价策略: 1、产品形式定价 依不同形式的产品制定不同价格。草莓产品品种达数千种，同一种草莓因种植方式不同又分为有机草莓和无机草莓，其各具特色。依据丰县本身的地域条件，主推 “丰香”和“女峰”草莓作为专卖店的主打品种。，精美产品包装，广告需突出高端形象，高价推出，打造品牌。 2、时间定价 企业对不同季节、不同时间甚至不同钟点产品服务分别制定不同价格。(草莓作为不易储存易烂产品，搁置时间一长，就会出现质量问题。所以，我们可以在每日下午的某个特定时间段，依是否有库存，库存量的多少，做相应的低价促销活动，最大限度的降低库存风险。) B、心理定价策略: 1、声望定价。利用消费者仰慕品牌产品和各店的声望产生的心理。本着创造特色和树立长丰草莓品牌形象的原则，我们可以采取在专卖店内设立高档区或在高档社区设立专卖店，高档区的产品主要是高端产品(如牛奶草莓)，我们的产品重质不重量，所以对供货及时性提出了更高要求。店员甄选必须谨慎，谨防产生连锁反应，影响品牌形象。 2、便利定价。利用消费者求便心理。随着时代发展，人民生活水品的提高，“产品优质服务” 成为顾客选择产品普遍衡量。我们可以将价格定位整数，这里一方面考虑到我们针对的是中、高端客户，对价格不是很敏感;另一方面，这样减少了专卖店和顾客的时间成本。我们也可以针对一些团购行为派专员送货上门。 C、产品组合定价策略。推出草莓大礼包，比如:针对老年人市场推出“多品种草莓一包装”，这一产品的购买对象往往是老年人的子女;针对青年、儿童市场，推出“草莓饮料、草莓酱、草莓组合装”，从孝敬老人、青年消费感性心理，以及产品本身的高质方面考虑，价格易高不易低。 D、新产品定价策略。在草莓专卖店不断推进的同时，我们的产品特色也在不断更新，价格不能一成不变，必须随产品(包含产品包装、新产品等)变化而变化。例如:我们可以针对青年恋人推出“清新草莓卷恋人装”和“红莓之心”等象征火热恋情。恋人，这一特定消费群，购买草莓是为了创造愉悦的氛围和表达诚心，价格不易过低，因为价格过低常常会让女士感到男士吝啬，而一般男士不会购买价格低廉、档次过低的产品送给女士。 (四)分销策略 在商业中，“得渠道者得天下”。要做好“长丰草莓”的销售，必须打好销售渠道战。 我们可以根据自己产品的种类建立不同的渠道: 新鲜草莓 短渠道和 以多种类的产品直接与零 售商发生贸易往来，以减少渠和盆景盆栽 宽渠道 道过程中的冗余 相结合 代理商，批发商，零售商合作，精加工的 长渠道和 采取密集分销的方法使产品更 好的与消费者接触 产品 宽渠道 相结合 (五)促销策略 1.广告 (1)在前期通过散发传单、互联网、和本身的地处闹市的区域优势进行前期的营业推广，并且可采用特色包装袋的形式，利用现有客源进行低成本的广告。 (2)在特定的时间段，例如春节、中秋节、端午节等等，进行报纸、电台等的广告宣传。 (3)珍惜每一个机会，利用现有事件进行事件营销，增加小店在消费者心中的影响，把握住每个顾客，树立正面的企业形象，积累良好的口碑。 (4)待小店成熟以后逐步走向成熟后，根据经济收益状况，增加广告投入，将产品及服务宣传覆盖各地。 2.人员促销 (1)柜台推销:重视增强小店服务人员的服务意识和服务能力，与顾客互动，把小店的经营理念成功的传递给每一位顾客,从而建立起小店优良的产品与服务形象。打好坚实的顾客基础。 (2)会议推销:利用各种商业会议、草莓节等等向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活 动。 (3)上门促销:由我们的业务人员携带产品的样品及订单等走访各大超市、宾馆等，推销产品 3.营业推广: 运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销小店产品的促销活动。 (1)消费者进行大量购买产品或在特定的时间段例如春节、中秋节、端午节等等给予适当优惠，若为团体购买时可给予折扣 (2)给予中间商价格折让或现金奖励中间商 (3)在各大超市和小店，可进行赠送促销，发放折价券以及抽奖等方式进行营业推广。 (赠品) 4.公共关系 (1)定期组织幸运顾客和分销商前往长丰草莓基地，进行体验式营销，了解我们的草莓文化及草莓产品，从而有利于小店形象的提升，维持良好的关系。 (2)关注社会民生，积极参与公益活动，用以树立企业责任感，提升企业形象。 (3)把握现有客源，与顾客和分销商建立友好关系，以客带客 (4)利用现有资源，经常进行草莓知识的普及，宣传草莓的食用价值和药用价值;定期制作健康食谱进行发放。 十一、附件