掀起网络销售的红盖头

掀起网络销售的红盖头 作者:蝈蝈 女士们，乡亲们，大家晚上好，我叫蝈蝈，92年的小弟，承蒙各个群主的厚 爱，在这花好月圆的年纪里，很高兴和各位高手学习，深感荣幸。每天看到 大家分享自己的心得，我也皮痒痒的很。啥,三天不打，上房揭瓦。皮痒痒 了, 我是做网络销售的，网店微店这块(我们公司是专业做网店服务，是帮助那 些想开网店的朋友在网上建立一个自己的网店。PS:不是打广告)，我的工 作就是在网上开发想开网店的客户，所以今天就给大家分享下，我所在的行 业，我的一些认识。 我们的网络销售就是在网上开发客户，介绍服务，达成交易，提供服务，主要都是在网上进行的，网络销售过程中最大的问题就是信任问题。因为双方 都没有见过嘛，你的公司是否是真实存在的，是不是骗人的，你长的是帅哥 还是美女，男的还是女的，还是不男不女，我都不知道。 而现在很火的微信圈子销售，因为都是基于熟人的销售，信任基本没啥问题 ，所以基本上开展的都还算顺利。 我们的主客户群体一般都是带宝宝的妈妈，上班的文职一族，90后学生，还有个别的边缘客户;这类人有些特点，年轻，接受新鲜事务快，单纯，想看二人转却不 想买门票的人。尤其是一孕傻三年这个不成文的说法，带宝宝的妈妈是我们最喜欢的客户;我们和客户沟通的媒介工具是腾讯的qq，所以有时候也很头疼，受限于腾讯;尤其前几个月的某段时间内，腾讯开始抽风，添加好友添加不上，发个验 证信息，对方都接收不到、甚至发个图片啥的，qq号直接被冻结，各个服务器升级啥的，弄得靠腾讯吃饭的人怨声载道。 我有个同事的工作业务号被冻结永久当时那个气愤啊，把问候国家发改委的口气都转移到问候腾讯，就在那时，我的团队也是风雨飘摇。 我们和客户沟通对话的方式主要有2个，一个是qq。一个是qq空间。后台的qq空间的作用力最大，因为你每天可以发动态，上传照片，发表日志啥的 ，和客户的对话界面又增加了;因为后台的qq空间没有时间限制，和客户沟 通的时候，例如你发表一条动态说说的时候，客户有时间了就刷新就会看到， 而即时通讯qq呢，很强调即时时间性，约束性较大。 前面说到网络销售对于信任问题很敏感 对于信任问题，我是这样解决的，就是做好4“觉” 什么是4“觉”呢，奥， 就是人的4种感官嘛，视觉、听觉、触觉、感觉。当然还有嗅觉，味觉啥的，就不在范围内了，视觉就是看到的，看到哪些东西呢，例如你的本人照片，你的公司产品照片 ，你在qq空间发表的生活类的文字等，这样接地气;听觉就是，有些客户给你打电话或语音沟通，就听到了你的声音，确定有你这个人的存在，不是和机器聊天;触觉就是客户用手机或者电脑打字，互动和参与感。 ok，前面三种“觉”做到位了，感觉也就对了，感觉对了，客户信任问题就没有了，那就成交~ 综合起来看:就是书刊，杂志等的广告就是视觉，广播，音频等广告就是听觉，触觉就是手机，平板电脑等的广告。而江南春的楼宇广告就是感觉了，把前 面三觉都具备了所以传达效果很好。 而我们网络销售就是这样，要给客户创造各种觉，3觉到位了，感觉也就有 了，在客户心中，你的一个立体轮廓就建立了。从虚无缥缈到有声有色。以 此来减少信任阻力。 而淘宝，京东等网络交易平台就是由国家的银行信任背书，从而发展迅速 最值钱的支付宝，背后的信用则是无价，就在去年我拿销售冠军的时候，各个经理团队都邀请我去开展世界巡回演讲会。 嘿嘿，到处分享我的成交单子心得。 现在，我经常说，网络销售就是文字销售，一个标点符号的使用，一个表情 ，有时候一句话不敌一个表情，本来中国的互联网就是娱乐的性质，你想把客户逗乐了，一张图片抵你写很多文字。现在客户都是移动数据终端，一大段长话，你得分成两次或多次来发，为啥,客户的手机屏幕大小都是以苹果 5为基准，满满一屏幕的文字，谁看谁头疼。 我也一直要求我的下属，一句话的表达方式一定要注意 就像这句话 :“今天你能和我一块去玩吗,”一个质问的表达方式，前面说过，我们的 客户群体都是学生，上班族，带宝宝的妈妈，你用质问的语气相当于老师批 评学生，老板批量员工，婆婆批评儿媳妇嘛，你是客户的上级了，而和客户就是上帝所冲突，所以我把“今天你能和我一块去玩吗,”这句话换成，“ 今天我们一起去玩吧” 一个字的变化就引起了一个语境的变化，也就引起了 一个感觉的变化，气氛很轻松了，所以成交单子的高手，都是非常注重细节和塑造快乐幽默气氛的。 再加腾讯的一些小表情，也是促成单子的催化剂，说实话我非常佩服腾讯的 产品经理，比淘宝强的多。 所以你看，微信，腾讯，最近又增加了不少表情图集出来 由于是网络销售，和客户用文字沟通可以复制粘贴，话术都是可以提前准备好，我们这些老鸟做业务，介绍服务基本就那么几句话，几个问题而已，更多的是和客户进行感情上的沟通，20%的业务，80%的感情。 以此来增加信任，我们的客户本来没有需求的，但是后来因为和客户感情聊的非常不错，不和我们合作的话，就非常难受的很。就比如我的这次分享，被几个群主绑架了，下不来台。 感情是什么呢，就是聊聊家常，聊聊你做什么工作的，反正是瞎侃，但是有 一个规律，就是以赞美为主，俗话说:“三借加一夸，是货都会发。” 由于很多人喜欢自拍把自己的照片传到网上(目的是求赞求夸，所以他们使美人计，那我就将计就计，给你点赞，给你夸，人人夸你会当家)，当客户 担心自己学不会做不好的时候，我就说一句:“你那么漂亮，还担心自己学不会啊，或者:“你宝宝那么可爱，估计宝宝的妈妈也非常漂亮，还害怕自己学不会啊”，一语双关，谁也撑不住这糖衣炮弹。 恩，你夸我漂亮，我心里美滋滋的，其实焦点已经转移会不会了，而是换成 ，我很漂亮了。其实明白人知道，漂不漂亮和会不会没啥关系啊，哈哈，但 是我就是这样做的，效果很好。只是我讲出来，就食之无味了。 我记得前天高总讲过微商这块，也因为梁冬吴伯凡的《东吴相对论》讲过， 没有女性的社交圈子注定是没有活力不长久的，所以微商这块都是女性居多 ，产品也都是服装，包包，化妆品，而微商之所以发展这么快，也是因为女 性喜欢这些产品。 而那些微商总代大代理发展下线要求囤货或者有代理费阻力很小的原因就是 ，女性客户很喜欢这些产品啊，好了，那么问题来了。 哪有不偷腥的猫啊，很多女生说是去做微商啥的，其实是自己被当成总代大代理的消费者了。自己试用和使用的花的钱就让总代理大代理们偷偷淫笑的满脸桃花开了。今年20，明年18，后年还是一朵花。 自己即是消费者，也是经营者 现在我说下我出单做业务的一些手段，我经常用qq空间来做一把拉力。原因何在呢 , qq空间后台，当你发布一条动态后，可以评论，可以转发，可以点赞。其中最大的拉力就是属于评论这块了，我记得我的一个队员，我带她的时候，将近6天一单没出，当时我就急啊，我想出了一个法子。 某天晚上9点左右，在5分钟内我发表了3条说说动态，鼓噪的一条，催单促销的一条，赚多少钱的一条，。然后找了 很多小号去评论和点赞，互相敲锣打鼓抬轿子，根据我的客户群体，哪些问 题多，我就用小号去解决什么问题， 结果，后面几天，我的队员的单子刷刷 犹如雪片般，单子都出来了。当时还创造了一个小高潮，惊动了不少人。单天业绩最高。 晚上9点左右发就是因为，1.此时浏览量高，2.人们的心态也很平静都忙完工作了嘛，签单的生态环境很好 为何要5分钟内全部发完3条动态呢，一是霸屏(以小米2s手机的4.3寸为标 准，三段文字的高度，一段文字1寸长左右)，二是有视觉冲击力，三是连 贯性。第一条是鼓噪怂恿性的内容(拨动心弦)，第二条是催单促销的一条 (时间限制，价格限制，限量，简称三限)，最后一条是赚钱的(驱动性) ，因为所有客户的共同的最终目的都是赚钱嘛、 对于三限，就是创造那种失落感，客户丢了1000块钱的伤心程度远远大于客 户捡到1000块钱的高兴程度。 包括到现在，我这套出单营销系统，一直在保留升级，后来我给公司所有人 讲解套路的时候，整个公司的销售业绩都提升了很多。 因为你的千言万语想让客户签单成交，不敌别人的一句无心插柳。所以为何淘宝这块评论非常重要，刷单刷信誉等等，这都成了一个小产业了都。可见评论的重要性。参照嘛~ 现在再说下客户的心理把握，前面说过，网店，微店的客户都是女性居多， 我当业务员的时候前三个月的客户都是女的，后来我就想破了这个清规戒律 ，签一个男的单子。后来的后来，我男女老少通吃;女性一般都是喜欢简单的东西，例如家里的用品，小件产品都是女人去搞定 的，而一些大件产品，像冰箱，电视机，空调等都是男人们去做，因为大件 产品女人搞不懂嘛。 如果销售分级别的话，我们这种网店网络销售是属于低级的，为啥呢, 我们给客户解决问题的时候是以解决问题为中心，而不是去创造新的问题， 这好像是一句废话，但，丑人自有丑人爱，因为，像色哥的那种销售是高级销售，得把所有问题都讲的很透彻有关于产品的，很细致，或许才能成交。 举个例子，我的同事给客户介绍公司的服务的时候，客户问了一个这样的问 题: “我很想开网店，但是我不知道卖什么产品,” 按照我的解答就是卖服装或包包，绝对没有不需要交保证金这句话，因为很 多客户不知道保证金是什么东东，因为你的提及，顾客因为不懂，你又要解 释半天什么是保证金，而且还要交1000块钱。 所以，信息的不对称，也是很重要的哦~ 这就是为啥，微店的操作界面那么简单，至少比淘宝简单多了，一部手机就可以运营了。包括现在的微信，操作界面不是就很简单吗, 所以你会看到，现在微商大横其道的原因了。 还是腾讯懂女人啊，尤其是微信。张小龙的团队。 网络销售的胜负手就是你有没有一套好的软件，有一套好的软件的话，一天24小时挂机操作，你躺着睡觉都是在挣钱的。可能这说出来让人大跌眼镜。 但是，你想想，网络可以程序化，自动化啊，事实就是这样的。我们就有别的经理说，我们有时候不是来做业绩的，而是去开发软件的。 所以我的木马软件很多，都是协助业务用的，有人估计会说，那你前面讲的 都是废话啊，我想说的是，如果你没有一头深深的扎入进去认识全局，软件 再好，你也发挥不出威力来。或者你也想不到如何根据我们的操作模式和可 实现性来找人开发软件。开发客户用软件，介绍公司服务，达成交易就得人工了。你也可以把在网上投入某些的广告认为是程序化操作，自动化操作， 把直销用销售员一对一做销售的视为人工。 例如淘宝上就有专业增加浏览量，点赞数量，转发率高的卖家。这就是程序化，自动化操作的结果哦。据说成交量很高的。