知识是情人，技能是老婆

知识是情人，技能是老婆 下载前请注意： 1：本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。 2：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理 知识是情人，技能是老婆 2008 年4月14日 作者：韩锋 文章关键词：知识 技能 知识就是力量 人的大脑是由左脑和右脑组成的。据科学的分析，左脑和右脑是有明确分工的。左脑负责 逻辑思维，右脑负责形象思维。也就是说，左脑是理性的，右脑是感性 的。左脑是思维缜密、逻辑清晰的蓝色；右脑是思维跳跃、感情用事的 红色。顾客在做出购买决定时，是在用左脑；还是右脑；还是左右脑同 时用；还是先左脑，后右脑；还是先右脑，后左脑。对终端导购来讲， 知道和深入了解顾客大脑在购买决策的中的运作规律，对促成终端现场 的销售是至关重要的。那如何判断顾客是在用左脑还是右脑做出购买决 策呢？ 当终端导购听到顾客在说：“我再看一看”，“我再考虑一下”，“我在征询一下其他人的意见”时，这些语言信号说明，顾客目前还是在用 左脑做购买决策的。顾客左脑购买程序一旦启动，这个程序是理性的， 程序运转也比较复杂，顾客决定购买的考虑因素会非常多，而且这个程 序的臭虫(BUG)也非常多，经常会“死机”——顾客比来比去，思前想后，还是举棋不定，最终有可能选择放弃了购买。对顾客来讲，也不愿 意用左脑来做购买决策，因为这个决策过程是复杂和痛苦的，而顾客喜 欢简单和愉悦。对终端导购来讲，一旦触发了顾客的左脑程序，购买决 策就像脱了缰的野马，马上会变得扑朔迷离，不好控制。 而当顾客的右脑进行购买决策时，相比左脑的决策程序，快了很多。有 些终端导购，有时很不解，“我没怎么介绍，顾客怎么就痛快地买了 呢？”其实，很多情况下，是顾客在用自己的右脑进行购买决策。右脑 决策的最大特点就是不讲理性，感情用事，冲动购买。 科学的营销规律证明：顾客在做购买决策时，往往是感情用事，然后在 逻辑上将其合理化，以获得内心的安宁和平静。也就是说，顾客是先用 右脑做出购买决策，然后，再用左脑将这个购买决定合理化，以求得心 理上的安宁。 所以，对终端导购来讲，在终端销售时，最好是启动顾客的右脑程序， 让顾客用右脑购买。让情感战胜理性，冲动淹没理智。（当然，不要去 欺骗顾客。）这样，就能促成终端的快速成交，大幅提升成交率。 顾客的情感世界是丰富多彩的，也是因人而异的。在零售终端比较短的 时间内，想深入探寻顾客的情感世界，了解顾客的情感喜好，是非常困 难的。但这并不代表，终端导购无能为力，无所作为。顾客右脑的启 动，是有“情感快捷键”的。优秀的终端导购就能够非常迅速的找到这 个“情感快捷键”，并准确地按下这个快捷键，让顾客乖乖“就范”， 自动进入右脑的购买决策程序。有一个成功导购的，一位售楼小 姐，带着一对夫妻看一套二手房。这套二手房的状态不是很好。但这套 房子的前面，有个小池塘，池塘边上杨柳依依。当他们绕过这个池塘 时，这位看房的女士对她的老公不经意的说：“我小的时候，家前面就 有一个池塘，池塘的里总是荷塘月色，蛙声一片，我好怀念那段无忧无 虑的生活啊”。说者无心，听着有意。售楼小姐听到了女士的感慨。当 售楼小姐引领他们走入这套房子，丈夫开始挑剔地看着房子。“这套户 型不太合理，餐厅位置太偏了。”售楼小姐说：“是的，没错。不过从 这里只需一瞥，就能看到外边的那个美丽的小池塘了。”那位女士立即 从餐厅的后窗看出去，看着那片美丽的小池塘，微笑起来。他们又走进 了卧室，这个卧室非常小，而且是不朝阳的。售楼小姐说：“是的，您 说的不错。不过请注意，从主卧室往外看，你们可以看到那片小池塘， 池塘的美景尽收眼底。”看完房子，那位女士对小池塘是如此钟情，其 它的东西都没太在意。最终，这对夫妇，按照这位女士的意见（对大部 分中国人来讲，是男人选车，女人选房），如愿以偿的买下了这套房 产。很明显，这位终端导购通过自己的观察，找到了顾客“情感的快捷 键”——重温儿时无忧无虑生活，重温儿时梦想的冲动和情感。 对顾客“情感快捷键”的捕捉，绝非一日之功。需要终端导购，针对不 同的顾客类型，不断地在终端实战中和提升。优秀的终端导购应该 非常清楚，顾客决定不购买，可能有很多不购买的理由；但是顾客决定 购买，大部分情况下，只需要一条理由——一条触动顾客“情感快捷 键”的理由，一条让顾客冲动、感情用事的理由。终端导购，去发现和 利用这条理由吧。