浦发行:一张信用卡的故事
2004年12月31日《财经》记者 曹海丽 凌华薇/文
2004年10月,上海浦东发展银行(以下简称浦发行)和花旗银行合作的信用卡中心更换了首席执行官。原CEO朱仁焘被派回他在来上海前就职的花旗银
行韩国汉城分行;接替他的,是来自台湾的有多年信用卡业务经验的曾宽扬。
这一人事变动,据花旗称是正常的公司内部人员调整。不过,浦发行董事长
张广生则坦言:这是浦发行提出加快信用卡中心发展的建议后,对方采取的一
个相应措施。
这一信用卡中心是花旗入股浦发行后重点合作开展的业务,也是到目前为止
花旗在浦发的最大利益之所在。
先谈“离婚条件”
浦发行和花旗是在2002年底结成“具有排他性的战略合作伙伴关系”的。
根据协议,双方主要展开三个方面的合作:一是入股;二是在风险控制、 I T技术、市场营销和管理等方面展开合作;三是信用卡业务合作。而在入股方
面,花旗将分三步走,第一步入股5%(浦发在增发后,花旗的股份被稀释到了
4.62%);第二步、第三步是在2008前,在政策允许的情况下,花旗可增持至
14.9%,最终不超过24.9%。
浦发行和花旗的合作主要是在商业银行领域。“(花旗)不是追求回报,而是战略果实。它在战略上的追求比在经营上获利要重要得多。”浦发行董事长张广
生说。
对于进入之初的谈判,张广生认为最大障碍在于文化背景不同。“和中国人
的思维方式大不相同,和花旗谈判要把‘离婚条件’全都先谈好。”比如花旗
提出,要求浦发行所有的中层干部签一个诚实守信协议。根据这样一个协议,
如果个人出现问题,对方可以提出要求撤职。最终,包括张广生在内的四名执
行董事签订了这一协议。
在出现纠纷后的法律管辖权问题上,双方也一度有过争执。花旗称要用美国
的法律,中方说要适用中国法律,最后决定适用注册地中国法律,如一旦有纠
纷用第三方——新加坡法律。这一争执后来也出现在西安市商业银行与加拿大
丰业银行的合资项目上,后者最终接受了适用中国法律的要求。 根据协议,花旗将分三步走,5%只是第一步;第二步、第三步,在政策允
许的情况下,花旗可增持至14.9%,最终不超过24.9%(2008年前);到了第三步,花旗不仅达到国内对单一外资投资国内银行的最高限制,而且将可能成为
控股股东。
不仅如此,花旗还特别提出了退出机制。根据协议,花旗有选择权决定增持
或减持,甚至可以选择完全退出。具体的协议安排当事方均未披露,但张广生
表示:“没有退出机制的市场不是一个完善的市场。”
输出管理团队
对花旗来说,合作的全部重心几乎都放在了信用卡上。目前有关它的结构和
运作已经不是一个秘密:这个信用卡中心名义上设在浦发行下,实则为按公司
化运作的半独立运营中心。张广生曾经向媒体透露,一旦政策允许,信用卡中
心肯定会走向独立,成立合资公司。而在此之前,双方承担对等的风险、权利
和义务。
根据协议,花旗提供技术和管理。目前所有工作人员的工资在信用卡中心支
付,计入浦发行的成本。 信用卡中心的首席执行官和四个部门的正职均来自花旗,副职则全由浦发行
的人担任。其余的员工一律公开招聘。首席执行官向一个由花旗和浦发各三人
组成的“信用卡中心管理委员会”汇报。
花旗对这个信用卡中心的投入和关注是显而易见的。花旗提供了集团内最新
版本的业务系统。据来自浦发行的信用卡中心执行副总裁冯菁介绍,这套系统
主要通过流程来实现业务的受理和内部的风险管理。无论对信用风险还是操作
风险的控制都非常有效。而所有的数据处理则集中到花旗在新加坡的亚太数据
处理中心进行。
在管理上,花旗也输出了一支比较有经验的团队,冯菁说。信用卡中心的首
任首席执行官朱仁焘在花旗工作了22年,是加拿大籍华裔。在被派往上海工
作之前,他是花旗汉城分行个人银行(consumer banking)部的首席财务官。
朱仁焘在两个月前被调回汉城,部分原因是信用卡中心自今年年初开始运营
以来,发卡速度和业务拓展不太理想,到目前为止只发出几千张卡。浦发行认
为这个速度太慢了。
这个结果并非朱仁焘一人之过。冯菁说,这与花旗的风险管理体系在中国市
场水土不服有关。根据花旗的信用评定
,申请人需要至少四份文件来证明
资格——身份证、足以证明年收入3万元以上的收入证明、工作证明以及家庭
住址。
同样的条件,花旗在其他国家都没有遇到困难,但在中国却难以推进。首先,
客户表示不能理解——在国内银行办理信用卡不需要这么多文件;其次,有些
文件弄起来很麻烦,比如收入证明、工作证明,往往需要到人事部门盖章。繁
琐的手续令相当一部分申请人却步。
信用卡入乡随俗
另外一个问题是收入真实性的核实。在美国,银行根据客户的纳税情况来了
解收入;而在中国,无论是单位开具的收入证明还是纳税证明往往都不能反映
真实水平。花旗按照国外的风险控制理念,拒绝了一大批申请人。刚开始的半
年间,受理人大约只是申请人的三分之一。甚至浦发行的一些中层干部在申请
办卡时也被拒绝了。
“如果我们的发卡速度这么慢,将来要到全国去推就比较困难了。”张广生
向花旗提出调整步伐的要求。
从2004年5月开始,浦发行信用卡中心进行了“入乡随俗”的政策调整。
对大部分客户不再要求提供收入证明,而是根据申请人所在的行业、公司和职
位,来判断大致的收入状况。工作证明也不一定需要人事部门盖章,名片也可
以。结果立竿见影,从9月开始,发卡量每月以30%-40%的速度增长。
2004年11月,浦发行开始在广州发卡,12月则进军深圳,勉力实现了2004年涉足“三个城市”的目标。“2005年的
是十个城市。”冯菁说。
现任花旗银行中国区行长韦嘉瑄(Catherine Weir)女士表示,对于所有的发展
中市场来说,要让风险管理体系真正到位都是需要时间的。“但基本的东西仍
然是重要的。那就是健全的信息、体制、流程及市场营销。”韦嘉瑄说。
在对本土市场的理解上,来自花旗和浦发的管理人员也开始了文化和观念上
的融合。“专业上更多的听花旗,本土的听浦发的。”冯菁表示,从筹建到现在,
双方并没有很大的矛盾。
“花旗多方面的选择是很正常的。它进入中国市场和浦发行一见钟情,是不
可能的。”浦发行董事长张广生坐在临江而设的宽大办公室里说。
浦发行总行的办公楼是一幢巴洛克风格的四层建筑。这里先后是汇丰银行和
上海市政府办公的旧址;至今,底楼大厅的天花板上,还留存着早年汇丰银行
八个其他国家分行的壁画。
不完全合资
与在信用卡方面的实质性参与不同,花旗对于浦发行的深层次重组并未投入
太大力量,只是提供一些技术性帮助。根据协议,双方在风险控制、 I T技术、市场营销和管理等方面展开合作。花旗曾委派了亚洲区总裁龙肇辉进入浦发行
的董事会,同时进入浦发行的风险管理委员会。
“根据协议,我们的确同意在一系列领域提供咨询,比如风险管理,审计等。”
韦嘉瑄说,“但我们并没有具体参与到浦发行的重组中。”
与此同时,浦发行正在进行一场内部的结构及业务的重组与调整。今年年初,
浦发行聘请了汉威特咨询公司为他们的重组作
。在结构上,浦发行试图改
过去中国银行业普遍实行的宝塔式管理为矩阵式管理。这种管理方式是世界上
中型以上银行管理的主流,张广生说,采用条块相结合,以达到效率和信息更
加对称。
在业务重组中,浦发行提升了个人银行业务的地位,已在总行成立了专门的
个人银行事业部,并由副行长张耀麟出任总经理。“这是我们在业务调整战略
中的一个重点步骤。”张广生说。
个人银行业务一直是浦发行的一个弱项,其90%以上的业务是公司业务。这也是浦发行倚重花旗的一个重要原因。“我们想通过和他们的合作把我们的个
人业务带动起来。”张说。
在个人银行事业部成立以后,浦发行请花旗输送了一名副总经理,由浦发行
发工资,薪酬参照花旗
。在这个过程中,浦发行希望能充分地借鉴花旗的
经验。“我们几乎在所有的改革进行之前都到花旗进行考察,看世界上最主流
的银行是怎么做的,然后再效仿结合本行的实际情况推进改革。”张广生说。
然而,在浦发行看来,花旗参与的深度与他们的期望仍有些距离。比如,在
花旗擅长的个人业务方面,花旗并未在产品开发方面有任何的合作与参与。事
实上,由于外方投资比例存在着“天花板”,双方的合作很难说完全稳固。花
旗坐拥增持或减持的选择权,当前的理性选择,自然是根据股权比例决定技术
付出。
上海银监局有关人士曾在非正式场合表示:花旗在合作中显得有些若即
若离。该局一位官员更曾表示,外资银行参股要达到一定比例,否则就难免不
痛不痒。
浦发行:一张信用卡的故事
2004年12月31日《财经》记者 曹海丽 凌华薇/文
2004年10月,上海浦东发展银行(以下简称浦发行)和花旗银行合作的信用
卡中心更换了首席执行官。原CEO朱仁焘被派回他在来上海前就职的花旗银行韩国汉城分行;接替他的,是来自台湾的有多年信用卡业务经验的曾宽扬。
这一人事变动,据花旗称是正常的公司内部人员调整。不过,浦发行董事长
张广生则坦言:这是浦发行提出加快信用卡中心发展的建议后,对方采取的一
个相应措施。
这一信用卡中心是花旗入股浦发行后重点合作开展的业务,也是到目前为止
花旗在浦发的最大利益之所在。
先谈“离婚条件”
浦发行和花旗是在2002年底结成“具有排他性的战略合作伙伴关系”的。
根据协议,双方主要展开三个方面的合作:一是入股;二是在风险控制、 I
T技术、市场营销和管理等方面展开合作;三是信用卡业务合作。而在入股方
面,花旗将分三步走,第一步入股5%(浦发在增发后,花旗的股份被稀释到了
4.62%);第二步、第三步是在2008前,在政策允许的情况下,花旗可增持至
14.9%,最终不超过24.9%。
浦发行和花旗的合作主要是在商业银行领域。“(花旗)不是追求回报,而是战略果实。它在战略上的追求比在经营上获利要重要得多。”浦发行董事长张广
生说。
对于进入之初的谈判,张广生认为最大障碍在于文化背景不同。“和中国人
的思维方式大不相同,和花旗谈判要把‘离婚条件’全都先谈好。”比如花旗
提出,要求浦发行所有的中层干部签一个诚实守信协议。根据这样一个协议,
如果个人出现问题,对方可以提出要求撤职。最终,包括张广生在内的四名执
行董事签订了这一协议。
在出现纠纷后的法律管辖权问题上,双方也一度有过争执。花旗称要用美国
的法律,中方说要适用中国法律,最后决定适用注册地中国法律,如一旦有纠
纷用第三方——新加坡法律。这一争执后来也出现在西安市商业银行与加拿大
丰业银行的合资项目上,后者最终接受了适用中国法律的要求。
根据协议,花旗将分三步走,5%只是第一步;第二步、第三步,在政策允
许的情况下,花旗可增持至14.9%,最终不超过24.9%(2008年前);到了第三步,花旗不仅达到国内对单一外资投资国内银行的最高限制,而且将可能成为
控股股东。
不仅如此,花旗还特别提出了退出机制。根据协议,花旗有选择权决定增持
或减持,甚至可以选择完全退出。具体的协议安排当事方均未披露,但张广生
表示:“没有退出机制的市场不是一个完善的市场。”
输出管理团队
对花旗来说,合作的全部重心几乎都放在了信用卡上。目前有关它的结构和
运作已经不是一个秘密:这个信用卡中心名义上设在浦发行下,实则为按公司
化运作的半独立运营中心。张广生曾经向媒体透露,一旦政策允许,信用卡中
心肯定会走向独立,成立合资公司。而在此之前,双方承担对等的风险、权利
和义务。
根据协议,花旗提供技术和管理。目前所有工作人员的工资在信用卡中心支
付,计入浦发行的成本。
信用卡中心的首席执行官和四个部门的正职均来自花旗,副职则全由浦发行
的人担任。其余的员工一律公开招聘。首席执行官向一个由花旗和浦发各三人
组成的“信用卡中心管理委员会”汇报。
花旗对这个信用卡中心的投入和关注是显而易见的。花旗提供了集团内最新
版本的业务系统。据来自浦发行的信用卡中心执行副总裁冯菁介绍,这套系统
主要通过流程来实现业务的受理和内部的风险管理。无论对信用风险还是操作
风险的控制都非常有效。而所有的数据处理则集中到花旗在新加坡的亚太数据
处理中心进行。
在管理上,花旗也输出了一支比较有经验的团队,冯菁说。信用卡中心的首
任首席执行官朱仁焘在花旗工作了22年,是加拿大籍华裔。在被派往上海工作之前,他是花旗汉城分行个人银行(consumer banking)部的首席财务官。
朱仁焘在两个月前被调回汉城,部分原因是信用卡中心自今年年初开始运营
以来,发卡速度和业务拓展不太理想,到目前为止只发出几千张卡。浦发行认
为这个速度太慢了。
这个结果并非朱仁焘一人之过。冯菁说,这与花旗的风险管理体系在中国市
场水土不服有关。根据花旗的信用评定制度,申请人需要至少四份文件来证明
资格——身份证、足以证明年收入3万元以上的收入证明、工作证明以及家庭住址。
同样的条件,花旗在其他国家都没有遇到困难,但在中国却难以推进。首先,
客户表示不能理解——在国内银行办理信用卡不需要这么多文件;其次,有些
文件弄起来很麻烦,比如收入证明、工作证明,往往需要到人事部门盖章。繁
琐的手续令相当一部分申请人却步。
信用卡入乡随俗
另外一个问题是收入真实性的核实。在美国,银行根据客户的纳税情况来了
解收入;而在中国,无论是单位开具的收入证明还是纳税证明往往都不能反映
真实水平。花旗按照国外的风险控制理念,拒绝了一大批申请人。刚开始的半
年间,受理人大约只是申请人的三分之一。甚至浦发行的一些中层干部在申请
办卡时也被拒绝了。
“如果我们的发卡速度这么慢,将来要到全国去推就比较困难了。”张广生
向花旗提出调整步伐的要求。
从2004年5月开始,浦发行信用卡中心进行了“入乡随俗”的政策调整。
对大部分客户不再要求提供收入证明,而是根据申请人所在的行业、公司和职
位,来判断大致的收入状况。工作证明也不一定需要人事部门盖章,名片也可
以。结果立竿见影,从9月开始,发卡量每月以30%-40%的速度增长。
2004年11月,浦发行开始在广州发卡,12月则进军深圳,勉力实现了2004年涉足“三个城市”的目标。“2005年的计划是十个城市。”冯菁说。
现任花旗银行中国区行长韦嘉瑄(Catherine Weir)女士表示,对于所有的发展
中市场来说,要让风险管理体系真正到位都是需要时间的。“但基本的东西仍
然是重要的。那就是健全的信息、体制、流程及市场营销。”韦嘉瑄说。
在对本土市场的理解上,来自花旗和浦发的管理人员也开始了文化和观念上
的融合。“专业上更多的听花旗,本土的听浦发的。”冯菁表示,从筹建到现在,
双方并没有很大的矛盾。
“花旗多方面的选择是很正常的。它进入中国市场和浦发行一见钟情,是不
可能的。”浦发行董事长张广生坐在临江而设的宽大办公室里说。
浦发行总行的办公楼是一幢巴洛克风格的四层建筑。这里先后是汇丰银行和
上海市政府办公的旧址;至今,底楼大厅的天花板上,还留存着早年汇丰银行
八个其他国家分行的壁画。
不完全合资
与在信用卡方面的实质性参与不同,花旗对于浦发行的深层次重组并未投入
太大力量,只是提供一些技术性帮助。根据协议,双方在风险控制、 I T技术、
市场营销和管理等方面展开合作。花旗曾委派了亚洲区总裁龙肇辉进入浦发行
的董事会,同时进入浦发行的风险管理委员会。
“根据协议,我们的确同意在一系列领域提供咨询,比如风险管理,审计等。”
韦嘉瑄说,“但我们并没有具体参与到浦发行的重组中。”
与此同时,浦发行正在进行一场内部的结构及业务的重组与调整。今年年初,
浦发行聘请了汉威特咨询公司为他们的重组作方案。在结构上,浦发行试图改
过去中国银行业普遍实行的宝塔式管理为矩阵式管理。这种管理方式是世界上
中型以上银行管理的主流,张广生说,采用条块相结合,以达到效率和信息更
加对称。
在业务重组中,浦发行提升了个人银行业务的地位,已在总行成立了专门的
个人银行事业部,并由副行长张耀麟出任总经理。“这是我们在业务调整战略
中的一个重点步骤。”张广生说。
个人银行业务一直是浦发行的一个弱项,其90%以上的业务是公司业务。这也是浦发行倚重花旗的一个重要原因。“我们想通过和他们的合作把我们的个
人业务带动起来。”张说。
在个人银行事业部成立以后,浦发行请花旗输送了一名副总经理,由浦发行
发工资,薪酬参照花旗设计。在这个过程中,浦发行希望能充分地借鉴花旗的
经验。“我们几乎在所有的改革进行之前都到花旗进行考察,看世界上最主流
的银行是怎么做的,然后再效仿结合本行的实际情况推进改革。”张广生说。
然而,在浦发行看来,花旗参与的深度与他们的期望仍有些距离。比如,在
花旗擅长的个人业务方面,花旗并未在产品开发方面有任何的合作与参与。事
实上,由于外方投资比例存在着“天花板”,双方的合作很难说完全稳固。花
旗坐拥增持或减持的选择权,当前的理性选择,自然是根据股权比例决定技术
付出。
上海银监局有关人士曾在非正式场合表示:花旗在合作中显得有些若即若离。该局一位官员更曾表示,外资银行参股要达到一定比例,否则就难免不
痛不痒。