1、案例分析题1、“宝宝爽”纸尿布刚开始销售时，广告宣传突出其便利的

1、分析1、“宝宝爽”纸尿布刚开始销售时，广告宣传突出其便利的功能，但效果不佳。营销人员对此进行了市场调研，请一些使用过此物利未使用过此物的妇女，8-10人组成一组，在一起讨论关于纸尿布的问题。“您觉得纸尿布怎样?”使用过它的妇女答剑:“它方便，”。追问:“觉得怎么方便?”有人答“不用再洗尿布了，也不会尿湿农服被褥。"调查员又追问:“什么情况下想到方便呢?”得到这样的同答:“外出时最方便。"这一答案得剑在场众多妇女的认可。此时调查员继续追问:“还有什么情况一卜会使刚纸尿布?"在场的妇女中有人想了一会儿说:“婆婆不在时会它”。调查员问“为什么要等婆婆不在时川呢?"答:“因为婆婆看不惯。”追问:“她看不惯什么呢?”答:“她可能觉得这样做，是只图自己省事。"经过观察，发现说话的年轻妇女在谈婆婆的看法时，神情有一种不安感，其她人也有同感。问题:1(纸尿布不畅销的原因是什么?2(针对此原因，企业该采取什么措施?3(请您为该产品进行营销策划答:(1)纸尿布不畅销的原因是:?思想观念的原因。人们错误地认为使用纸尿布是妈妈偷懒的行为。?不能普遍使用，因为许多妈妈只有外出时才使用，而不是天天使用。(2)针对此原因，企业该采取什么措施是:?重新进行广告策划。广告应针对年轻父母和婆婆对孩子的呵护心理，多宣传产品对宝宝好处，如柔软性、渗透性、保护婴儿幼嫩肌肤等。?转变人们的消费观念，要让妇女和她们的婆婆认为使用纸尿布是为了让宝宝更健康，更快乐。(3)策划:?定位于高质量、中价位。?针对年轻父母对孩子的呵护心理进行广告宣传，主要采用电视媒体传播。?通过百货商场、超市、婴儿专卖店等销售。?此外还应采取一些促销手段，如赠送样品、优惠促销等。2、案例分析题2、甲乙两公司的谈判代就A产品交易举行谈判。甲希望乙减价10,，乙称“公司给我的权限只有2,，而且你们购买的数量并不人，因此降价10,是不可能的。’’甲同答说“公司给我的授权也是有限的，这个价格公司肯‘定不会接受。如果这次合作得好，今后我们会长期合作，您不能只看这一次的采购数量。"乙说“这样吧，我把你们的要求向我公司一下，请你也把我们的要求向贵公司请示一。F。"20分钟后，他们又坐到谈判桌上，乙说“考虑到我们今后的长期合作，我公司同意优惠5,，不知你方意向如何?"甲说“我公司的是，正冈为考虑今后长期合作，冈此希望请贵公司再优惠一些，减价8,怎么样?"双方又经过讨价还价，最终以减价7,的价格达成了协议。请问:1(在此案例中甲方，乙方各采用了哪些谈判策略?2(采用此策略有什么好处?答:(1)双方都使用了档箭牌策略。(2)采用此策略的好处。?使用挡箭牌可以进退自如，双方不伤和气，避免正面冲突。?还可以为自己在没有约束力的报价后，有反悔的机会。?还有助于谈判中采用拖延战术。?此法妙就妙在进退自如，使自己处于一个比较灵活的境地，不至于把谈判搞僵，且确实能为谈判的成功创造条件。3、案例分析题3、我公司与外商洽谈销售服装一事，我方报价是每件15美元，对方提出是否能低一此，我方表示数量超过15万件可考虑每件13美元，外商当即拍板订购15万件。问:(1)此案例我方运用了什么策略,给你的启发是什么,(2)运用此策略时应注意些什么,答:(1)我方灵活运用让步策略，以退为进。(2)?开价时喊价要高一此(买方要低一此)，但不可漫天要价，为以后的让步留有余地。?多采用互惠互利的让步。?不要单方面地作无谓的让步。?让步尽可能是一些对你没有任何损失的让步。?让步是要讲究时机和幅