一小时,摸到老板的心思

一小时,摸到老板的心思 极致分销面的目的是在市场上形成竞争力，实际上，通过推动这样大的项目，老板的真正目的是…… 郑奇一小时说服老板上新品政策，陈梦也成功取信新老板，拿下“极致分销”项目。从前两人的战争，基本停留在基层的战术层面，现在，慢慢地向战略层面延伸，这不得不说是两人职业上的进步。同时，这也意味着，艾洁与净洁在湖南市场上的竞争，从一枪一炮的低级别战斗，转向了自上而下的系统战争。 政策从确定到真正的实施，还有一段时间，两人就都把工作重点放在为新政策准备上。郑奇排兵布阵，给经销商吹风，拜访各零售终端采购，为新产品销售积蓄力量。 两家品牌在同一个市场，相互间有个风吹草动，都知道得清清楚楚。郑奇知道自己这些动作瞒不过陈梦，反过来，他也很快就知道了，陈梦突破经销商围攻，还从新老板那里拿到极致分销项目的事情。现在的她，听说为了项目，专门招聘了一名业务主管。 虽然是竞争对手，但曾经的恋人，总还存有那一缕斩不断的情丝。得知陈梦成功进步，郑奇反而很高兴。最近不知为什么，越来越关注陈梦的消息。每次研究净洁的时候，那靓丽的背影，总会浮现在他的脑海里。 通过徐东的情报线，净洁的“极致分销”项目，很快摆到了郑奇的桌面上。有一些创新，有一些战略布局，但终不过是拿一堆钱在终端市场砸出一些陈列优势的项目而已。郑奇并不看好这种销售思路。真正的市场优势，并不是短暂的费用投入能拿到的。两个品牌的斗争，更是一场长期的系统战争。看来这位周波先生，还是没有抓住真正的问题。 郑奇更有信心了。 但是，也不能完全不重视。往湖面扔一个大石头，虽然不能改变整个湖面，但仍会掀起一阵大浪来。 如何对抗这个极致分销呢,郑奇陷入了思考。按照目前对市场的摸底，从渠道经销商到卖场采购，都还对艾洁的新品抱以期望。如果新品能在对手极致分销开展之前出来抢占市场，那么净洁再怎么砸钱，效果也有限了。 但问题是，新品是更大的项目，比直接掏钱砸市场慢很多。按照进度，新品至少还要一个月，而净洁可能两周后就开始了。 到那个时候，不但一些市场优势会被吃掉，新品推出也会受影响。 略微思考，郑奇的眼光扫过自己的健身包。那是一家健身俱乐部还没有开业进行预售时，郑奇报名享受到的赠品支持。灵机一动，郑奇开始给公司写邮件。以新品推广为根本目的，以狙击对手极致分销为目标，一个大胆的推广出炉。 先天不足的克敌计划 在郑奇的推动下，给层层领导打电话，新品预售计划终于在一周内得到公司审批。一拿到审批签字，郑奇就指挥团队，怀揣预售计划，奔赴各地，召开了一次这个行业并不多见的“订货会”。聚齐行业渠道上的大小分销商，提前预订艾洁新品，将获得丰厚的赠品。订得越多，那么赠品越丰厚。 极致分销是用纯粹的费用，推动在渠道与终端的份额。而郑奇的预售计划，把费用转化成新品支持与赠品，先用预定的方式，拿走渠道商的订单，并开始在终端签署一些关键陈列位，预定一些促销方式。费用比率折算下来，比净洁少不了多少，而且新品还给予人希望。同时，渠道上对直接投钱做市场已经感到厌倦。被忽悠多了的经销商，总担心公司费用投入 得越大，推出来的产品越有问题。 抓住这一点，郑奇算是差异化的竞争策略，率先把战火点燃了。 当然，这么做，还有一个根本优势陈梦不能比，那就是团队的执行力，艾洁比家族企业的净洁强很多。郑奇今天动员，明天就可以看到成效。而陈梦的团队质量就差很多。 吴明得知自己的好几个分销商参加了艾洁的订货会，从卖场反馈的信息来看，几个档期的促销与一些关键陈列也被签走。吴明一下子着急了，急急忙忙找到陈梦。前两周还在听郑奇拿着新品计划书四处忽悠，现在就开始预售订货会，陈梦感觉到了市场的严重性。找到周波，要提前启动“极致分销”。 如果再慢一步，加上团队的能力，即便是极致分销，再大的力度，也不会有效果了。 耍调调的领导 陈梦在电话上给周波申请，被告知到总部办公室，他可以抽出一小时听取她的意见。 哪要一小时,陈梦觉得几句话就能说清楚。真是新领导新风格，还要专门到办公室，陈梦心里突然冒出一个词――“官僚”。 陈梦来到营销部，发现里面的人行色匆匆，走路带风，一副繁忙的样子。陈梦喜欢这样的战争感觉。看来周波在推动营销部，准备火力全开了。如果是这样，说明他还是做实事的。 走进周波的办公室，却是另一番景象。平缓的音乐，泡着功夫茶的周波，慢条斯理地坐在沙发上接待她。与外面那一片繁忙，如此格格不入。 陈梦疑惑地端起周波推过来的功夫茶杯，学着他“吱吱”地品了一口。其实她并不在乎这里面的味道如何。 一说到工作，她就被周波打断:“不急，再来一杯～” 周波熟练地搬弄起功夫茶具，给陈梦又倒下一杯，陈梦不得不又一次端茶到嘴边，同时狐疑地打量着对面的营销总监。 年轻帅气不说了，他背后的资历也不说了，这个社会不缺这样出身好爬得快的年轻人。一身儒雅装扮，笃定的眼神，平和的笑容。一时间，这个男人魅力闪闪。 一杯又一杯，陈梦终于被感染，紧张的身子散下来，深深地靠在沙发里。这一次，她品出了铁观音的味道。 “现在说吧～你还有45分钟。”周波突然微微一笑，还做了一个请的姿势。 啊,这前奏还花了15分钟。陈梦背一挺，又成了一名战士，噼里啪啦地说着极致分销提前开展的重要性。 “提前开展极致分销能解决问题吗,” “即便不能，也比现在好啊。如果再拖延下去，渠道就被抢完了。” “是吗,”周波不置可否，品着茶，“你这么做的目的是什么,” “目的，当然是狙击对手，战胜对手啊～”陈梦为周波不以为然的态度有些不满。 “那你面临什么问题，你知道吗,” “我知道，我现在先要顶住对手的新品预售，赶快推出极致分销……”陈梦又开始滔滔不绝。 “喝茶，喝茶～”周波打住她的话题，又起手给她泡了一杯。 陈梦愣了，狐疑地端起杯子。心里不停地想，为什么,这是为什么呢,想来想去，不着头绪。但是经验丰富的她知道，自己肯定没有抓住周波的心思。 但是陈梦讨厌他这股子调调，于是放下茶杯，直截了当地说，“周总，我不知道你到底同不同意我的意见。还请你明示，如果你觉得我的想法不对，请你直接批评吧。” “那我问你另外一个问题吧。是不是分析出问题，我们就要马上解决问题啊,”周波仍然慢条斯理。 “当然啊～有问题解决问题，这是肯定的。” 周波没回答，拿起茶壶，要给陈梦添茶，突然又放下去。 “原来你杯子里还有茶啊～” 陈梦挽起袖子，泼辣干练的气质立显。不信会输给你这个“耍调调”的老板。一口喝掉杯子里的茶。 “没有了，你添吧。” “不，还有。”周波说。 “没有了啊。”陈梦把杯子倒过来，一滴水都没有。 “不，有～” 陈梦生气了，把杯子砰的一声放在茶几上。不得不说，作为女性，陈梦没有那么深的忍耐力。 周波并不生气，就一直盯着她，盯着她。 陈梦也不惧他，盯就盯吧，她要表达，她也不太爽。 “你是否想过，老板和你想的不一样,”看来陈梦内心比较强大，不大容易战胜。周波放弃了，开口问道。 “那老板你到底是怎么想的呢,能不能告诉我呢,”陈梦针锋相对。 “我可以告诉你，那你准备好了吗,你是否虚怀若谷，是否能听得进去，是否将你心里的杯子，倒空呢,”周波学着她的语气。 陈梦骨子里并不服输，刚想说准备好了，话到嘴边，又吞下去了。针锋相对，恰恰证明她没有将自己的杯子倒空。 陈梦陷入了沉思。 “没关系，听我介绍介绍我收藏的音乐，还有这茶叶，也是我珍藏很久的。等你专心听完了，你或许就真正倒空了。”陈梦的表情变化，被周波收入眼底。 周波站起来，开始了对音乐、对茶叶的介绍。这一介绍，十几分钟就过去了。但还真有效果，陈梦已经从情绪里走出来了。 老板和你想的不一样 “你还真厉害，倒去你心中的那杯水，花了我40分钟时间。”周波笑着说。 “周总，我真的想知道，老板和我想的有哪些不一样,” “那我问你几个问题。你为了极致分销招聘的业务主管，这人如何,” “还不错，很虚心热情，和同事相处也可以。”陈梦回答。 周波又是淡淡一笑，从微表情讲，这叫不以为然。 “那么，是不是分析出问题，就要解决问题呢,” “当然啊～”陈梦并不觉得这有不对～ “这两个问题的，从你的角度看都是对的。可是从老板的角度看，都不对～”周波说，“你忘记了你的目的～” “忘记了目的，其实也就是忘记了我们的目标。” 接着周波开始了耐心的教导: “分析问题、解决问题，是大部分人都信服的逻辑，可惜，老板心里并不这么想。在老板的心目中，目的第一～目的，绝不是仅仅通过解决问题就能达到，也并不需要解决所有的问题。” “战胜郑奇是我们的目的，而极致分销被狙击是我们的问题。通过提前极致分销项目而解决极致分享被狙击的问题，是你的逻辑。且不论效果如何，但可以肯定的是，再好的极致分销并不能帮助我们战胜郑奇。” 陈梦恍然大悟，是啊～“那么是不是就意味着要放弃极致分销了呢,” 周波没有回答陈梦的话，接着分析她关于业务主管点评的回答。 “如果我们的目标是战胜郑奇，那么，这个业务主管到来会对达成我们的目标有什么帮助,换句话说，要达成我们的目标，如果需要一个业务主管的话，是需要什么样的业务主管，这个主管必须具备什么样的能力,是不是虚心热情，和同事相处不错的主管，就能满足我们的要求，就能帮助我们达成目标呢,” 周波层层分析，陈梦心中不禁叹息，原来她的思路一直忘记了目的，忘记了目标。 战胜郑奇，这个目标怎么能忘记呢,郑奇的影子钻进她的心里来。 “那我是不是要从头分析，怎样才能战胜郑奇呢,” “是的～你觉得要战胜郑奇，关键要素是什么,” “品牌影响力、渠道优势、团队……”陈梦一股脑儿说了很多。 “如果只挑一个呢,你觉得是什么,或者说，你觉得多久时间能战胜郑奇，是很短时间还是很长时间,在未来的时间里，什么是真正决定结果的关键要素,什么是你能做到的呢,认真想一想～”周波看陈梦要回答，制止了她。 “到底是哪一个,”陈梦觉得品牌很重要，在快消行业里，品牌影响力非常巨大;渠道优势也很重要，团队也很重要……陈梦一一排列，觉得哪个都是关键要素。 时间滴滴答答，周波在那边比划，只剩下10分钟了。 真正的目的 10分钟,原本的目的是说服他同意提前极致分销项目的，原本想着10分钟就可以解决问题的。没想到1个小时都快过去了，她还没有找到思路。 对面的周波，在这阵头脑风暴之后，开始在陈梦的心目中闪闪发光，原来他并不是没有想法的官僚。想着门外面的忙碌的脚步声，想着门里面舒适的音乐，这个家伙还真会享受。 而且，他居然还花1个小时，给我上这样的课程。 突然，灵光一闪。 “他为什么花1小时和我这么耐心的讲解呢,他那么重视我,他让外面的人忙得如此不堪,” “只有1个小时时间，如果错过了，就真没有时间了。”周波提醒说。 “BOB，我知道了。团队～团队是我战胜郑奇的最关键要素。目前郑奇的团队执行力强于我。要和郑奇竞争，不是靠一次两次活动，公司政策很重要，但我只能推动我的团队～” “团队的哪一方面呢,” “执行力～” “执行力,执行公司的意思就能战胜对手了吗,执行力永远没有错，在任何时候看，团队的执行力都需要提升。可是，提升执行力的目的是什么,” “战斗力～”既然目标是战胜郑奇，那就以战胜对手为衡量能力的～ 周波点点头，“1小时没有白花。不要听外面那些培训师天花乱坠地讲课，执行力重要，但执行力其实是提升战斗力的一个方面而已。销售的本质在于竞争～那战斗力是什么呢,你 想过吗,” 这一次陈梦聪明很多，没有直接回答周波的问话，“周总，我回头会结合目前的现状，将战斗力分解出来给你。” “也只有如此了，因为1小时时间已到～”周波看看手表。 “啊,过得真快。那么，极致分销能不能提前执行呢～” “时间过了，我不能回答～”周波坚决地将陈梦请出了办公室。“记住，花最多的时间与精力，在你认为最关键的要素上。为了目的服务～” 陈梦痴痴地站在办公室门口很久，第一次发现时间过去，还没有形成一个答案。 “到底该怎么办,他为什么不给我答案,换过来想，他的目的是什么,他的目标是什么,很显然，他花这么多时间给我头脑风暴，说明他认为头脑风暴对我很重要。那么他的目的应该是提升我们这一级销售管理人员的思考能力。那他推动极致分销的目的又是什么呢,极致分销能帮他达成他的目标吗,这么多省的销售经理，都能通过头脑风暴来提升思考力吗,肯定不行，很多人是改变不了的。” 细细想下来，陈梦明白了。“极致分销表面的目的是在市场上形成竞争力。实际上，通过推动这样大的项目，检验团队，改善团队，才是他真正的目的。早听说，东北团队表面不错，内部却矛盾重重――原来他是要动东北这个团队啊。” 短期目标，狙击郑奇的新品战争，长期目标，改善团队的战斗力～极致分销明天就开始，从点评团队成员的战斗力开始～ 原来一直没有赢郑奇，是关键要素没抓清楚。郑奇，接招吧……(未完待续)