把东西卖给现有客户_1666

把东西卖给现有客户_1666 把东西卖给现有客户 下载前请注意： 1：本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。 2：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理 把东西卖给现有客户 《商学院》 2006年12月6日 作者：马克?史蒂文斯 点击数：486 大多数企业都有消费者数据库，由过去已经购买他们产品和服务的个体组成。极 少有商人挑战下面这个恼人的矛盾（从正面证明了多数营销都不对 路）：事实是，“向现有客户卖东西要比向不熟悉你生意的潜在目标客 户容易得多”；然而，在承认这个事实的同时很少有公司照此行动。实 际上，公司总是把它们营销方面的所有金钱、时间和智慧都投入到寻找 能形成新的商业关系上，而让现有的果实在枝上烂掉。 事实明，多数公司未能抓住由现有客户呈现的特别好的机会。 位于新英格兰的一个家具公司可以作为极好的例子。这家公司拥有2.6万名消费者的资料，这些消费者在过去20年里从公司的八家连锁店里 购买了大量商品，包括沙发、餐桌、床、地毯以及其他小物件。可是， 公司却没有做任何鼓励消费者的努力，而这些本可以为生活带来惊人的 喜悦：参观商店，买些漂亮东西，让他们的家庭环境更美妙。 公司为什么不做更多的交叉销售？有三个主要原因。 1.他们只是没有想到这点 他们已经收集了消费者的关键信息——名字、地址，通常还有电话号码 和邮箱地址——然后，除了偶尔寄份宣传册或通知外，别无他用。如果 有人从你这儿买了套沙发，为什么不寄给他一封私人信，上面写着： “我们刚刚进了一款茶几，正好与您四个月前在我店购买的沙发是完美 组合。这星期来买的话，我们还给您八折优惠。”为了促销店里吸引人 的产品，可以简单寄给客户一张明信片，这样就能从高质量的忠诚顾客 的蓄水池中找到商机，提高销售。 2.这样“太强硬了” 谁说努力进行交叉销售就必须得是强行推销？DirecTV知道你买了它的 NFL（美国国家橄榄球联盟）周日的票—— 一个能让你观看每场职业足球电视转播的节目特权，而非仅仅是正在转播给你的这一场。DirecTV 寄给你一封邮件写道：“凡是购买NFL周日票的顾客，即可得到NBA入 场券的八折优惠。”（可以让你看每场职业篮球赛）这怎么能说是强买 强卖呢？ 3.它“不专业”，或令你的员工感到不自在 这是一条普遍的拒绝，回到我们讨论过的“你不可以把一个非销售人员 变成销售员”。但这不是你的目的。你并没有要求一位律师拿出他的订 货单，也没要求一位建筑师结束一单销售。你只是要求他们听见，然后 培养客户或消费者。假设你是名刑法律师，你的客户提到过去他还有继 承或是房产方面的问题。在那时你可以说：“你瞧，我们公司有× ×方面的专家。”如果这样显得太直接了，那就在记事本上写下来，下 次会面的时候提到此事。 采用什么样的方式无关紧要。重要的是你一定要去做，你的同事也要去 做。如果他们感到不自在，那就提供交叉销售方面的吧。你如果想 出一个更切实可行的动力，那就赶快去做。芝加哥一家著名律师事务所 的股东告诉所里每一位律师，他会让他们成为全国收入最高的律师，但 前提条件之一是，他们必须为公司的同事进行交叉销售法律服务。 让消费者获悉提供的产品，通过一封简单的明信片、信函或宣传册寻求 交叉销售都是重要的。但这仅仅是开始。高级的极致营销者把这个概念 发展到精益求精的水平，并且娴熟地加以运用。 当忽略缝在一起的各个步骤，把它们合并到一项能为生意栽培出大量低 垂果实的交叉销售计划时，经常会很便宜。 富有思想和智慧的好机会处处开花，你可以为你的生意开展一个类似的 计划。让你的员工一起开动脑筋想出最好的办法，然后奖励他们带薪休 假。极致营销意味着利用每一个合理的战略达到你的目标。目标就是， 让你的机器运转到对手停止的那一点。 （作者简介） 马克?史蒂文斯 马克?史蒂文斯（Mark Stevens）是MSCO公司总裁，美国国家营销战略专家，“极致营销”（Extreme Marketing）方法的创始人。他是企业家、广告人、畅销作家和著名专栏作家。他因其著名专栏“小商 业”而被授予约翰?汉考克奖。著有《你的营销不对路》等热门畅销 书。