三星生命销售激励系统

三星生命销售激励系统 三星生命 SSP 进展情况 - SSP (销售激励课程) * 目录 ?1>. 执行进程 ?. SSP的定义及目标 ?. 运营 ?. 主要成果 ?. 今后执行计划 * ?. SSP的定义及目标 SSP，改善现场营销文化，通过加强营销人员能力来提高生产能力，是以现 场为主的实践计划。 企业价值 成功 时间 创造营销文化 提高FC生产能力 持续 确保质量 管理人员职业化 定义 目标 工作愉快的营销文化 实施正道营销的风气 以顾客为本的营销战略 * ?.执行进程 预备 运用导航 (3家分公司) 分2-5期实施 (35家分公司) 所有分公司实行 (总75家分公司) 2002年5月 2002年9月 2003年11月 2004年9月 2002年3月 2005年9月 ) 追踪(Follow-Up 奠定SSP执行基础并加以实行 - 与咨询公司一同准备，并实行 导航。 ? 1期 运用导航 : 3家分公司 ? 2期 实行SSP : 5家分公司 提高课程的完成度并正式推广 - 持续改善和完善课程，从而实现系统 化。 ? 解决在运营SSP过程中出现的问题，并与 FC BU(营业管理部 门)战略联系而加以 反映。 - 正式推广SSP : 3期 8><#004699'>8 家分公司 4期 10家分公司 5期 12 家分公司 2002年 2003年 2003年9月，在全国75家分公司中以3<#004699'>8家分公司为对象正在 实行SSP, 计划至2004年9月底将其实行范围扩大到所有分公司。 * ?.运营计划 SSP与一般教程不同，是在现场实时完善并实施的培训课程。 一般教程 SSP方式 集体培训 降低效果 能 力 时间 培训内容无法与现场业务吻合。 回到营销现场后，不易Follow Up。 ?) 效果难以持续。 SSP 提高技能 能 力 时间 实施地道的以实践为主的现场培训。 直至习惯成自然，支援Follow up及反馈。 ?) 最佳实践习惯化的持续性。 * SSP培训期间为12周，根据运营成果，分为专业培训师所运营的Wave1与 分公司经理所运营的Wave3实施二元化运营方式(Wave2、4则由所长针对FC实 施)。 各层级的角色 运营内容 培训期间(12周) : 同步实施营销管理人员及FC课程。 参与对象 - 营销管理人员:分公司经理、所长*、 推销部长。 - FC:全体参加(Super级可自行选择) * 根据运营成果，将营业所分为2个班子加以运营(Wave 1,3) 管理人员会议 请求支援 支援 请求 朝会/指导/ FC会议 SSP 培训师 分公司经理、 所长 FC Follow-UP (1年) Wave1 : 专业培训师 ? 分公司经理、所长 12周 Wave3 : 分公司经理 ? 所长 Wave2 : 所长 ? FC 分公司经理 所长 … … 所长 所长 推销部长 【分公司组织图】 Wave4 : 所长 ? FC * 以优秀保险营业所长与FC为对象，经焦点小组座谈，在影响营销成果最大 的因素中选定SSP核心课题。 感性领导能力 - 以身作则、赋予动机、 触动感情。 ? 提高FC的信赖度。 开拓市场 - 目标顾客、对象顾客、 划分区域(集体客户)、 介绍衍生。 新朝会系统 ? 落实每周活动体系。 指导及定制型培训 ? 扩大FC的活动效率。 招募黄金律 ( 2OT 3M : 每周 新人训练 2人, 每月 合格 3人) ? 确保优秀FC。 FC精神 ? 对寿险与FC业务 赋予价值。 活动黄金律 ? 确定FC活动体系。 商品设计能力&简报技巧l - 保障内容、财政稳定 设计、Note pc PT(一步到位) ?具备FC销售技巧。 沟通 & 尊重文化 ? 为FC以身作则。 营造自律经营环境 - 所长学会 - 女职员学会 加强FC组织 - *运营招募专家班子 - 运营高效率的FC俱乐部 - 培养高效率的FC - 培养FC新手 - **实施金融专家培训 - Promotion 〔选项〕 - 搞活划分区域的 - 维持率管理方案 - 大额合同订立方案 - 对象FC管理方案 ※ 招募过程 : 候补 ??入门 ?? 新人训练 ?? 合格1?? 合格2 ?? 合格3 ?? 测试1 ?? 测试2 *RM : 招募专家 **FM : 金融专家 保险营业所长 FC 分公司 * SSP的运营方式为:首先由SSP专业培训师向保险营业所长传授核心 主题， 之后由所长反复训练FC，使之习惯化。 形成共识及 赋予动机 实习与 角色扮演(RP)及讨论 朝会及 FC会议 活动 指导及 反馈 习惯化 内容 活动 〔核心主题〕 感性领导能力 指导 招募 活动黄金律 商品设计能力 简报技巧 * 核心主题应用方式 〔例1〕 主题 : 周内活动黄金律 目的 : 建立FC活动系统，以提高生产能力 根据FC精神与代数原理的 FC成功活动原理 通过电话访问，建立访问计划 (每周打60次电话) 按照计划访问(每周15次) 简报(每周5人) 确保每周2人以上的顾客(2W) 介绍衍生(每周5人) 通过FC精神 认识黄金律的价值 每周订立2件新合同 遵依黄金律 【 营业所所长】 - 1对1指导 - 提供市场 【 FC 】 - 发掘顾客 - 沟通分析能力 -成功表 -成功计划 活动黄金律的定义 * SSP方式为:首先通过管理人员会议，专业培训师向营业所所长传授核心课 题， 之后通过朝会、FC会议、指导等渠道，所长将其反映在FC活动中。 管理人员会议 (培训师 ? 所长) 赋予黄金律的 价值 成功计划书 理解1:1指导及 角色扮演 活动管理方法 朝会及 FC会议 营业所长?FC) ( 赋予黄金律的 价值 制订目标 发掘顾客 编写成功计划书 沟通技巧培训 内容 活动 营业所长的指导 (营业所长?FC) 1:1指导 定制型培训 【反复??习惯化】 追踪 发掘客户 沟通60次 (每周) 访问15次(每周) 已约定的访问 简报技巧 新合同2件(每周) 约定访问车主 缺代理人的合同 对象客户名单 介绍等 提高生产率 【分公司系统化】 培训师回去后，由分公司经理扮演培训师的角色。 (每周) 介绍衍生5人 客户满意 发掘新客户 观察及审查 赞赏 及鼓励 反馈 探讨及改善 问题 共享事例 实践 * 核心主题应用方式 〔例2〕 主题 : 新朝会系统 目的 : 为了加强每周FC活动系统，开赋予动机的朝会 何谓新朝会系统, 活动热情 周一 周二 周三 周四 周五 高 低 随着客户的拒绝、时间的流逝，活动热情低落。 赋予动机，活动热情高涨 基于「朝会是推广寿险与FC工作价 值并深感同事爱的仪式，又是庆典」 的观念， 赞赏、鼓励、晋升等，定期赋予动 机，使活动热情高涨， 帮助FC将每周活动模式习惯化的朝 会运营体系。 动机 集中call 培训 动机 集中call FLOW ? * 营业所所长通过召开会议、准备与参观朝会、指导及反馈提高能力。 管理人员会议 (培训师?所长) 新朝会模式的 必要性 新朝会Role Play 对FC周间 活动模式的理解 周间指导计划 RP ???? ???? 内容 活动 【反复??习惯化】 追踪 朝会(所长?FC) FC精神、敬业精神 上周活动复审 Promotion 发表FC的模范事例 本周营销方向 【分公司系统化】 角色扮演 继续打电话(安排车主访问计划) 女职员朝会 角色扮演 商品培训 本周活动反馈 继续打电话 (完成车主访问计划) FC精神 Promotion 发表FC的模范事例 角色扮演 周一 周二 周三 周四 周五 ※ 每日回营业所，对FC活动进行反馈 0<#004699'>8:50 收看Vision-up节目 09:00 收看卫视 09:15 FC精神(所长) 上周活动复审 颁发MVP奖 MVP纪念合影及领奖金 09:40 发表FC的模范事例 09:45 提议本周营销方向 10:00 结束 参观朝会 赞赏 及鼓励 反馈 探讨及改善 问题 共享事例 实践 * ?. 主要成果 ? 扮演FC渠道营销文化改革的核心角色 - 营造工作的经营风气。 ? 保险营业所长 : 改变工作态度(管理 ? 指导)、为FC以身作 则。 ? FC : 主动的活动氛围、以顾客为本的营销过程等。 - 实施公司内最佳实践系统化，革新营销过程。 ? 活动黄金律、新朝会系统等，落实每周有系统的营销策略。 ? 运营学会，营造现场研发风气。 加强营销管理人的能力 ? [分公司经理能力变化] 2.7 3.3 [所长能力变化] 22% 1周 12周 2.9 3.4 17% 1周 12周 * 由组织成员进行忠诚评估 (以4分为准) 领导能力 : 2.7 ? 3.4 指导及训练 : 2.6 ? 3.1 招募能力 : 2.9 ? 3.4 领导能力 : 2.9 ? 3.4 指导及训练 : 2.<#004699'>8 ? 3.2 招募能力 : 3.0 ? 3.5 * ?提高FC的生产率 - 遵依活动黄金律(1日3访)，以提高生产率。 ? 巩固活动黄金律的实践 : 65% ? 针对尚未实行SSP的分公司，安排不同的生产率。 ?作为现场实行课程， BU战略所发挥的功能 - 制订具体的BU战略，将其作为活动计划，与现场吻合。 2002年下半年 2003年上半年 661 629 SSP 非SSP 2003年7-<#004699'>8月 5.1% 639 601 6.3% 619 575 7.7% [人均每月新签合同保费P(千韩元)] * ?. 今后执行计划 为了持续获得SSP执行成果，检讨在结束SSP的2004年9月以后实施第二 阶段计划的方案。 ? ~ 2004年上半年 : 目前实施SSP的期间 — 通过分析成果，每家分公司实施不同的Follow Up ?? 以尚待改善的部分分公司为对象 ? 2004年下半年 : 全体分公司完成SSP第一阶段后 — 实施SSP第二阶段 ? 对象分公司 : 全体分公司 ? 构成内容 : 既有SSP + 先进技法及BU核心战略相吻合 ? 应用范围 : 选择采用以各家分公司弱项为主实施模块化的 Program * 谢谢～ 011214.Ad.?????????? ?????#004699'>8???????(color).ISH003 * 011214.Ad.?????????? ?????#004699'>8???????(color).ISH003 011214.Ad.?????????? ?????#004699'>8???????(color).ISH003 * 011214.Ad.?????????? ?????#004699'>8???????(color).ISH003 011214.Ad.?????????? ?????#004699'>8???????(color).ISH003 * 011214.Ad.?????????? ?????#004699'>8???????(color).ISH003 011214.Ad.?????????? ?????#004699'>8???????(color).ISH003 * 011214.Ad.?????????? ?????#004699'>8???????(color).ISH003