保险营销方案

保险营销方案 保险营销 保险实务10-1班 财政金融系 罗江岑 学号10402101016 平安世纪 星光少儿两全保险 《相聚平安》 一、 开发背景 : 1整个市场需求分析 2少儿险市场现状 3市场定位 4营销策略 5产品概况产品组合 6新产品推出的重要性及意义 1整个市场需求分析 (1)天生需要被护，据调查显示 56.7%的儿童，曾经摔伤过 36.3%的儿童，曾经烫伤、烧伤 27.8%的儿童，曾经被猫、狗等小动物咬伤 20.3%的儿童，曾经触电 (2)家长重视孩子培养 家庭中孩子的数量减少，独生子女家庭数量越来越多。 家长们对儿童保险的功能和意义还是不了解。 2少儿险市场现状 目前，国际上对人口年龄层次通用的划分是:零岁至14岁为少 儿人口。而据第五次全国人口普查的数据显示，目前我国少儿人口占总人口的22.89%。我国现有人口12亿，按照这个比例计算，我国少年儿童的 人口已经达到2.7亿。 今天的少年儿童是未来保险市场的消费主体，今天他们感受到的服务， 影响他们未来的投资方向。未来市场商机无限，看准了就应该及时投入和培养。 3市场定位 中国平安推出终身高生存金、成年后高身故保障的少儿保险 最新市场调查显示,中国城市居民的各类保险需求中,少儿险位列第三,仅次于健康险和养老险，孩子的意外、健康和教育是家长们最关注的问题。中国平安去年7月31日倾力推出了世纪星光两全保险(分红型)，以独有的高生存金、成年后高身故保障给孩子终身关爱，化解以上三大问题，为家长们分忧解难。 平安人寿总经理助理柳志坚向记者介绍说，该产品为返还型分红险，0—17岁 ,每三年返还基本保额12%的生存金，的孩子都可购买该险种，最低保费5000元起 并享有额外分红;待孩子成年后还将获得三倍于基本保额的身故保障，为孩子提供终身保障。该险种可以选择10年、15年、20年和交至18岁四种长期交费方式，非常适合有孩子的家庭。 保险一定要从小孩子买起，越小买就越便宜，收益就越高;并且这也是送给孩子一生中的最大最有意义的礼貌，就算到你小孩子将来80岁了你不在了他还能在保险公司领钱，领钱那一刻他知道这些钱是父母给的;只要小孩子在，就算你不在地球了,他也能感受到你的爱;钱再多也没有小孩子的健康重要，这笔钱不管你去投资什么都没有投资小孩子的保险稳如泰山; 4营销策略 保险人必须清醒认识到保险营销策略:要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门。 保险营销策略一:加强学习 1、向顾客学习 我们必须清醒认识到:要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。 因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员(无论是保险公司保险营销策略的直销人员，还是各种保险中介人)更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保，核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”(顺利成交)。 因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定 以人为本、顾客至上的理念，扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到(需求)从顾客中来，(产品销售)到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。 2、全国性产品，区域创新销售。 中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征，按全球标准来 衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布.因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司保险营销策略在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品(即把全国票改为地方票)，即可实现全国性产品的地方成功营销。 3、向同行(竞争对手)学习 飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才(包括调研、设计、 精算、营销等人才)分散到众多的公司，单一一家保险公司保险营销策略难有充分的精力和人才投入全方位精准周到的产品设计，尤其在中国保险产品日趋个性化的今天，各公司同类产品各有强弱，各有优劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习(包括向先进的国家，进入中国的外资、合资保险公司保险营销策略学习)，取其精华，扬长避短，站在巨人的肩上，可以更快地推动中国保险与国际接轨，催化中国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。 4、公司内部相互学习。 无论是保险公司保险营销策略，还是中介人公司，在公司内部建立学习 型组织，以现代师徒制为雏形，开展互动学习，经验共享;打破部门边界，形成“人人都是业务员”的展业机制，推动学习与业务共同进步。 保险营销策略二:强化品牌意识 现代经济已由产品竞争进入品牌竞争阶段(品牌竞争当然地包括了服务 竞争).一个有影响力的品牌，可以取得越来越大的市场份额。这正是中国本土(日用消费)产品纷纷倒在洋品牌之下的症结。强化品牌意识，就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”客户群。 品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌(比如中国人寿，平 安财险等);也可以是产品品牌，比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险，太平人寿房主两全保险营销策略等。 保险公司保险营销策略和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点， 一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险/保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。 二是品质卓越，即产品质量充分符合顾客的，达到顾客满意，并争取给顾 客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度(---它的核心在于“认”即认可，而知名度的核心在”知”即知道)和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到，靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。 保险营销策略三:创新营销模式 中国保险的营销创新， 有三个前提:一是政府重视并予以支持，二是 保险主管部门的理解和帮助，三是社会、客户认同.因此，保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。 管理专家指出，未来企业的核心竞争优势只有三种-----产品领先、运营 高效和客户亲密。因此，一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开，作者认为目前中国的保险及保险中介公司重点应在提升运营效率和亲密顾客关系上下功夫。 1、一对一深度保险营销策略. “一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心(即在同一顾客 更多地实现销售)，与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务(获取更多利益)。 深度保险营销策略就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客 户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。 2、保险与理财联动营销. 保险人保险营销策略在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素 质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人，保险与理财联动，可以保险进门，在理财中(靠智慧)赚钱。 3、依靠保险中介营销 保险公司保险营销策略逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市 场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务，品牌建设等，而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司，这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司保险营销策略、保险中介公司自已的经营品牌。 4、业务重组。 业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营 理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估，激励机制以及企业文化的调整。 保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一 线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不 两全险 给您的孩子全面保护 允许因保险/保险终结人公司 ? 满期创业金 为孩子的成功预铺基石 ? 具有可转换年金权益 方便灵活运用资金 ? 宝宝也可分红 全家其乐无穷 ? 附加高中、大学教育金，保障更全面 平安附加少儿高中教育年金保险(分红型) 险种特点 ? 子女教育成长 寄托父母心愿 ? 准备高中年金 提前规划支出 ? 学业有成祝贺金 激励孩子进取心 ? 交费方式多种 适合不同家境 ? 与其它险种灵活搭配 让多重保障同时拥有 ? 首推附加险享受公司分红 利于您各项资金运作权衡 ? 教育、保障、分红三位一体 激励、关爱、惊喜同步获得 平安附加开心果定期少儿重大疾病保险 险种特点 专为少儿设计的重大疾病保险，对子女无微不至的关爱 0岁即可投保，保险金额逐步递增 多种交费期限，更多灵活选择 可与主险灵活搭配，满足不同保障需求 产品组合 “远大前程” 少儿综合教育计划 商品组合: 世纪星光少儿两全(3万)+附加少儿高中教育年金保险(1万)+附加少儿大学教育年金保险(2万)+附加开心果定期少儿重大疾病保险(5万)+附加豁免保费B 成长快乐”综合医疗保障计划 商品组合: 世纪星光(2万)+ 平安鸿利两全(3万)+ 个人住院安心一档(基本部分)+ 附加开心果定期少儿重大疾病保险(5份)+ 附加豁免保费 “我爱我家”综合保障计划 父亲:世纪同祥5万+康盛5万+个人住院安心三档(基本)+附加定期(10 万)+附加意外伤害(10万)+附加意外医疗(1万) 母亲:康顺5万+个人住院安心三档(基本)+附加意外伤害(10万)+附加意外医疗(1万) 6新产品推出的重要性及意义 1 (用保险为孩子做教育储蓄和去银行储蓄有本质的区别。假如存入银行10 万元，最多再加一点利息，但需要很大的毅力，而若以买保险的方式储蓄，就把钱变活了，它不仅有风险保障，而且是一种半强制性储蓄，比自己存钱 容易多了。 2 (保险的本质是风险保障。不管保障的风险有多可怕，是大病还是全残身故，试想，当风险真的发生时，还有别的方式能像保险这样给予补偿吗, 3 (以保险的方式储蓄是当今社会的一种时尚，同时也体现了一种观念的改变和好习惯的养成。更何况，当今社会越来越多的人靠商业保险来解决养老、医疗、子女教育等问题，而且，社会越发展，这种趋势就越明显。