广东科贸职业学院《国际商务谈判实训》指导书广东科贸职业学院《国际商务谈判实训》指导书
广东科贸职业学院
《国际商务谈判》实训(验)指导书
适用专业: 国际商务
制 订 人:查晓雯
修 订 人: 查晓雯
审 核 人:
商贸系,部, 国际商务教研室制订,修订,
2009年 8 月 10 日
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目 录
前言………………………………………………………………………3 实验项目一………………………………………………………………5 实验项目二………………………………………………………………6 实验项目三………………………………………………………………...
广东科贸职业学院《国际商务谈判实训》指导书
广东科贸职业学院
《国际商务谈判》实训(验)指导书
适用专业: 国际商务
制 订 人:查晓雯
修 订 人: 查晓雯
审 核 人:
商贸系,部, 国际商务教研室制订,修订,
2009年 8 月 10 日
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目 录
前言………………………………………………………………………3 实验项目一………………………………………………………………5 实验项目二………………………………………………………………6 实验项目三………………………………………………………………7 实验项目四………………………………………………………………8 实验项目五………………………………………………………………9 实验项目六………………………………………………………………10
参考文献…………………………………………………………………10
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前 言
本指导书是根据《国际商务谈判》课程实训(验)标准编写的,适用于国际商务专业。
一、本课程实训(验)的作用与任务
国际商务谈判是国际商务专业中一门应用性很强的学科,它的主要
包括交流与谈判的基本理论,口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。本实训是根据《国际商务谈判》教学的需要,结合高职教育强调实践教学,重视实践技能水平的提高和需要而制定的。通过实践教学,使学生在掌握国际商务谈判基本理论知识的基础上,重点加强实践能利的培养,对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握,及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解,均有较大的帮助作用,从而使学生的综合素质有较大的提高。
二、本课程实训(验)的基础知识
学生在实训过程中,必须具备以下的基础知识
(1)了解国际商务谈判的类型、方式和原则
(2)掌握国际商务谈判的信息资料准备、人员管理及
策划
(3)掌握国际商务谈判的开局技巧
(4)掌握国际商务谈判的磋商技巧
(5)掌握国际商务谈判的成交技巧
(6)掌握国际商务谈判中的各种礼仪
(7)了解不同国家的谈判风格
三、本课程实训(验)项目及其教学要求
序 学
实训(验)项目名称 项目(任务)目标、要求 号 时
目标:
通过实训,学习掌握国际商务谈判信息的搜集
要求:
1、要求掌握如何搜集信息,搜集哪些信息。 1 任务一:收集情报 2、组成谈判小组,进行人员分工。
3、收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息
4、尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析
5、收集潜在竞争者的情报并加以分析
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6、写一份信息分析
,并进行展示
目标: 任务二:谈判
通过实训,学习怎样制定商务谈判计划 2
的制订 要求: 以小组为单位,制定国际商务谈判策划书
目标:
通过实训,掌握如何进行国际商务谈判的开局 任务三:谈判开局要求: 3 1、要求参加学生3-4人一组,根据计划掌握如何开局 技巧的运用
2、请每组同学在实操完毕后,给己方评分并给对方作简
单评论和评分
目标:
通过实训,掌握如何进行国际商务谈判的磋商 任务四:谈判磋商要求: 4 1、要求参加学生3-4人一组,根据计划掌握如何磋商 技巧的运用
2、请每组同学在实操完毕后,给己方评分并给对方作简
单评论和评分
目标:
通过实训,在外贸谈判中准确把握结束时机,熟练运用
外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。 任务五:谈判成交要求: 5 1、要求参加学生3-4人一组,根据计划把握谈判成交时及签约仪式
机
2、请每组同学在实操完毕后,给己方评分并给对方作简
单评论和评分
目标:
通过实训,掌握基本的国际商务礼仪
要求: 6 国际商务礼仪训练 1、根据具体要求,完成国际商务谈判礼仪的实训,使之
符合要求
2、分析案例中的相关行为是否达到一般的礼仪标准
合 计
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实训项目一 收集情报
一、实训目的
1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集
2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料 3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力 二、实训原理
1.搜集信息的原则和基本方法
2.搜集信息的内容
三、实训仪器(用品、耗材)
1.配套电脑数台
2.多媒体教学设备一套
四、实训(验)步骤
1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等
2(尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析
3.收集潜在竞争者的情报并加以分析
4.预想取得良好的谈判结果
5.评估我方的需求和礼仪
6.确定谈判协议的最佳替代方案
7.确定保留价格和理想成交价
8.评估对方的谈判协议最佳替代方案
9(理解对方的真正利益
10.确认双方谈判代表的权力
11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判 12.制定谈判预案并评估
五、实训(验)报告要求
情报收集分析报告一份,WORD或ppt文档都可,在课上进行展示
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实训项目二 谈判计划的制订
一、实训目的
1.通过实训,学习怎样制定商务谈判计划
2. 能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划 3. 能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判 4. 能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案
5.培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力 二、实训原理
1.谈判计划、谈判目标、谈判策略
三、实训仪器(用品、耗材)
1.配套电脑数台
2.多媒体教学设备一套
四、实训(验)步骤
1.组成谈判小组
2(进行人员分工
3.确定谈判目标
4.确定谈判地点并做好相关准备
5.确定谈判进程
6.制定谈判策略
7.准备谈判资料
8.准备谈判
文本
9(制定应急预案:成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面 五、实训(验)报告要求
形成谈判策划书,以WORD的形式上交,A4纸打印
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实训项目三 谈判开局技巧的运用
一、实训目的
1.掌握如何进行国际商务谈判的开局 2.能灵活的建立良好的开局气氛
3.掌握各种开局礼仪
4.能简明扼要的进行开场陈述
5.培养学生团队合作精神和随机应变能力,良好的文化及礼仪修养
二、实训原理
1.谈判开局策略的运用
2.谈判开局的任务
三、实训仪器(用品、耗材) 1. 多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部 四、实训(验)步骤
1.选择谈判场所,布置谈判场所
2.接待对方谈判代表(吃、住、行) 3.按计划建立恰当气氛,掌握开局主动 4.观察对方的表现以修正掌握的信息 5.辨别对方的诚意
6.把握时机,结束谈判的开局阶段
五、实训(验)报告要求
对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结
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实训项目四 谈判磋商技巧的运用
一、实训目的
1.掌握如何进行国际商务谈判的磋商
2.能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略
3.能恰当的运用语言技巧及行为语言
4.培养学生团队合作精神和随机应变能力,良好的文化及礼仪修养 二、实训原理
1.谈判磋商策略的运用
2.磋商过程中的语言及行为沟通
三、实训仪器(用品、耗材)
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部 四、实训(验)步骤
1.一方报价
2.另一方要求价格解释
3.双方讨价还价
4.僵局出现
5.分析产生僵局的原因,实施僵局解决策略
五、实训(验)报告要求
对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结
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实训项目五 谈判成交及签约仪式
一、实训目的
1.通过实训,在外贸谈判中准确把握结束时机,熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的
策略。
2(能策划完备的签约仪式,掌握签约程序及礼仪 3.培养学生团队合作精神和随机应变能力,良好的文化及礼仪修养 二、实训原理
1.谈判成交阶段策略的运用
2.签约流程
三、实训仪器(用品、耗材)
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、笔数支、电话一部
4.桌签、鲜花、话筒、签约文件夹两个、香槟或红酒及配套酒杯、照相机
四、实训(验)步骤
1.一方报价
2.另一方要求价格解释
3.双方讨价还价
4.僵局出现
5.分析产生僵局的原因,实施僵局解决策略
五、实训(验)报告要求
对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结
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实训项目六 国际商务礼仪训练
一、实训目的
通过本次的实训,使学生了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求,学会得体的称呼、
寒暄和介绍,掌握握手、接与递名片的基本要领,把握迎送、会谈和宴请的礼节,如何接、打电
话等
二、实训原理
会谈的服饰、举止的一般要求,见面的称呼、寒暄、介绍、握手、接与递名片的礼节,会谈
礼节,打、接电话的礼节
三、实训仪器(用品、耗材)
餐台一个、西餐餐具一套、中餐餐具一套
四、实训(验)步骤
1.服饰举止礼仪
2.见面礼仪
3.介绍礼仪
4.握手礼仪
5.名片礼仪
6.迎送礼仪
7.求职面试礼仪
五、实训(验)报告要求
完成1000字左右的书面实训报告,A4纸打印
参考文献(格式如下)
[1]苗玉树.《外贸谈判技巧》[M].对外经济贸易大学出版社,2007 [2]白远.《国际商务谈判》[M].中国人民大学出版社,2008 [3]白远.《国际商务谈判——理论案例分析与实践》[M].中国人民大学出版社,2002
[4]李品媛.《国际商务谈判》[M].武汉大学出版社,2007 [5]陈双喜.《国际商务谈判》[M].中国商务出版社,2006 [6]肖华.《商务谈判实训》[M].中国劳动社会保障出版社,2008
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