广东科贸职业学院《国际商务谈判实训》指导书

广东科贸职业学院《国际商务谈判实训》指导书 广东科贸职业学院 《国际商务谈判》实训(验)指导书 适用专业: 国际商务 制 订 人:查晓雯 修 订 人: 查晓雯 审 核 人: 商贸系,部, 国际商务教研室制订,修订, 2009年 8 月 10 日 - 1 - 目 录 前言………………………………………………………………………3 实验项目一………………………………………………………………5 实验项目二………………………………………………………………6 实验项目三………………………………………………………………7 实验项目四………………………………………………………………8 实验项目五………………………………………………………………9 实验项目六………………………………………………………………10 参考文献…………………………………………………………………10 - 2 - 前 言 本指导书是根据《国际商务谈判》课程实训(验)标准编写的，适用于国际商务专业。 一、本课程实训(验)的作用与任务 国际商务谈判是国际商务专业中一门应用性很强的学科，它的主要包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。本实训是根据《国际商务谈判》教学的需要，结合高职教育强调实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。通过实践教学，使学生在掌握国际商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。 二、本课程实训(验)的基础知识 学生在实训过程中，必须具备以下的基础知识 (1)了解国际商务谈判的类型、方式和原则 (2)掌握国际商务谈判的信息资料准备、人员管理及策划 (3)掌握国际商务谈判的开局技巧 (4)掌握国际商务谈判的磋商技巧 (5)掌握国际商务谈判的成交技巧 (6)掌握国际商务谈判中的各种礼仪 (7)了解不同国家的谈判风格 三、本课程实训(验)项目及其教学要求 序 学 实训(验)项目名称 项目(任务)目标、要求 号 时 目标: 通过实训，学习掌握国际商务谈判信息的搜集 要求: 1、要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。 1 任务一:收集情报 2、组成谈判小组，进行人员分工。 3、收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息 4、尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析 5、收集潜在竞争者的情报并加以分析 - 3 - 6、写一份信息分析，并进行展示 目标: 任务二:谈判通过实训，学习怎样制定商务谈判计划 2 的制订 要求: 以小组为单位，制定国际商务谈判策划书 目标: 通过实训，掌握如何进行国际商务谈判的开局 任务三:谈判开局要求: 3 1、要求参加学生3-4人一组，根据计划掌握如何开局 技巧的运用 2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简 单评论和评分 目标: 通过实训，掌握如何进行国际商务谈判的磋商 任务四:谈判磋商要求: 4 1、要求参加学生3-4人一组，根据计划掌握如何磋商 技巧的运用 2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简 单评论和评分 目标: 通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用 外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。 任务五:谈判成交要求: 5 1、要求参加学生3-4人一组，根据计划把握谈判成交时及签约仪式 机 2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简 单评论和评分 目标: 通过实训，掌握基本的国际商务礼仪 要求: 6 国际商务礼仪训练 1、根据具体要求，完成国际商务谈判礼仪的实训，使之 符合要求 2、分析案例中的相关行为是否达到一般的礼仪标准 合 计 - 4 - 实训项目一 收集情报 一、实训目的 1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集 2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料 3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力 二、实训原理 1.搜集信息的原则和基本方法 2.搜集信息的内容 三、实训仪器(用品、耗材) 1.配套电脑数台 2.多媒体教学设备一套 四、实训(验)步骤 1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等 2(尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析 3.收集潜在竞争者的情报并加以分析 4.预想取得良好的谈判结果 5.评估我方的需求和礼仪 6.确定谈判协议的最佳替代方案 7.确定保留价格和理想成交价 8.评估对方的谈判协议最佳替代方案 9(理解对方的真正利益 10.确认双方谈判代表的权力 11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判 12.制定谈判预案并评估 五、实训(验)报告要求 情报收集分析报告一份，WORD或ppt文档都可，在课上进行展示 - 5 - 实训项目二 谈判计划的制订 一、实训目的 1.通过实训，学习怎样制定商务谈判计划 2. 能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划 3. 能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判 4. 能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案 5.培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力 二、实训原理 1.谈判计划、谈判目标、谈判策略 三、实训仪器(用品、耗材) 1.配套电脑数台 2.多媒体教学设备一套 四、实训(验)步骤 1.组成谈判小组 2(进行人员分工 3.确定谈判目标 4.确定谈判地点并做好相关准备 5.确定谈判进程 6.制定谈判策略 7.准备谈判资料 8.准备谈判文本 9(制定应急预案:成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面 五、实训(验)报告要求 形成谈判策划书，以WORD的形式上交，A4纸打印 - 6 - 实训项目三 谈判开局技巧的运用 一、实训目的 1.掌握如何进行国际商务谈判的开局 2.能灵活的建立良好的开局气氛 3.掌握各种开局礼仪 4.能简明扼要的进行开场陈述 5.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养 二、实训原理 1.谈判开局策略的运用 2.谈判开局的任务 三、实训仪器(用品、耗材) 1. 多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把 3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部 四、实训(验)步骤 1.选择谈判场所，布置谈判场所 2.接待对方谈判代表(吃、住、行) 3.按计划建立恰当气氛，掌握开局主动 4.观察对方的表现以修正掌握的信息 5.辨别对方的诚意 6.把握时机，结束谈判的开局阶段 五、实训(验)报告要求 对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结 - 7 - 实训项目四 谈判磋商技巧的运用 一、实训目的 1.掌握如何进行国际商务谈判的磋商 2.能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略 3.能恰当的运用语言技巧及行为语言 4.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养 二、实训原理 1.谈判磋商策略的运用 2.磋商过程中的语言及行为沟通 三、实训仪器(用品、耗材) 1.多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把 3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部 四、实训(验)步骤 1.一方报价 2.另一方要求价格解释 3.双方讨价还价 4.僵局出现 5.分析产生僵局的原因，实施僵局解决策略 五、实训(验)报告要求 对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结 - 8 - 实训项目五 谈判成交及签约仪式 一、实训目的 1.通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的 策略。 2(能策划完备的签约仪式，掌握签约程序及礼仪 3.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养 二、实训原理 1.谈判成交阶段策略的运用 2.签约流程 三、实训仪器(用品、耗材) 1.多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把 3.欢迎横幅、订书机、笔数支、电话一部 4.桌签、鲜花、话筒、签约文件夹两个、香槟或红酒及配套酒杯、照相机 四、实训(验)步骤 1.一方报价 2.另一方要求价格解释 3.双方讨价还价 4.僵局出现 5.分析产生僵局的原因，实施僵局解决策略 五、实训(验)报告要求 对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结 - 9 - 实训项目六 国际商务礼仪训练 一、实训目的 通过本次的实训，使学生了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求，学会得体的称呼、 寒暄和介绍，掌握握手、接与递名片的基本要领，把握迎送、会谈和宴请的礼节，如何接、打电 话等 二、实训原理 会谈的服饰、举止的一般要求，见面的称呼、寒暄、介绍、握手、接与递名片的礼节，会谈 礼节，打、接电话的礼节 三、实训仪器(用品、耗材) 餐台一个、西餐餐具一套、中餐餐具一套 四、实训(验)步骤 1.服饰举止礼仪 2.见面礼仪 3.介绍礼仪 4.握手礼仪 5.名片礼仪 6.迎送礼仪 7.求职面试礼仪 五、实训(验)报告要求 完成1000字左右的书面实训报告，A4纸打印 参考文献(格式如下) [1]苗玉树.《外贸谈判技巧》[M].对外经济贸易大学出版社，2007 [2]白远.《国际商务谈判》[M].中国人民大学出版社，2008 [3]白远.《国际商务谈判——理论案例分析与实践》[M].中国人民大学出版社，2002 [4]李品媛.《国际商务谈判》[M].武汉大学出版社，2007 [5]陈双喜.《国际商务谈判》[M].中国商务出版社，2006 [6]肖华.《商务谈判实训》[M].中国劳动社会保障出版社，2008 - 10 -