奶粉上市市场推广促销策划方案

奶粉上市市场推广促销策划 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 “采鲜”系列奶粉上市市场推 广促销方案 湖南亚华宾佳乐乳业有限公司 新产品“采鲜”系列奶粉上市 市 场 推 广 促 销 方 案 湖 南 亚 华 宾 佳 乐 乳 业 有 限 公司 营 销 公 司 杨 知 华 2 0 0 2 年 4 月 8 日 目录: 一、宏观市场环境分析 二、新产品推广方案 1、新产品市场定位 2、厅装奶粉市场环境分析 3、目标消费群体分析 4、新产品上市营销目标 5、产品市场推广细分操作 6、确立促销活动诉求点 7、新产品促销活动方式及推广策略 8、新产品网络成员激励机制 9、促销活动区域范围 10、促销活动时间 11、促销活动进程 三、促销赠品来源 四、活动费用预算及新产品利润平衡点分析 一、宏观市场环境分析随着中国跨入世界贸易组织脚步，世界经济全球化趋势急转直上、愈演愈烈。担忧多年的“狼外婆”已经到来，中国民族工业将面临着一场暴风雨的空前洗礼。作为朝阳行业的中国乳业，随着关税的大幅度下调，更多的国际知名品牌将闯入这块蕴藏着巨大潜力的市场，弱肉强食，国内三鹿、南山、雅仕利、伊利等知名民族品牌企业已经正在上演一场乳业风暴来临前的“保级大战”，物竞天择，适者生存，作为生在湖南、长在湖南的区域传统品牌，宾佳乐面临着前所未有的生存危机，然而，给它带来更多却是机遇与挑战。如何把市场做大做细，建立极具亲和力的品牌形象、文化品味，积极调整产品结构，建立一个完善、坚固的市场网络，培养一批庞大的忠诚消费群体，是今后我们企业生存发展的重点所在，是在变化多端的市场大潮冲击下坚守阵地、立于不败之地的保证。人类已经进入二十一世纪，精神生活水平与物资生活水平都有很大的提高，营养观念、消费观念的转变，一般中低档奶粉消费在长沙等省内较大城市 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 已经出现了疲软状态，大部分的消费者已经转向营养价值更高、更新鲜的鲜奶产 品。面对国内外同行带来的强势挑战以及鲜奶消费观念的巨大冲击，在以后的产 品营销中，我们将避开大城市、大卖场硝烟滚滚的市场争夺战，把中低档奶粉着 眼于竞争还不是相当激烈的县级城镇市场，并在原有的产品及技术上锐意进取、 不断创新，大胆地推出了全新的品牌----“采鲜”，成功的实现了品牌的延伸。 为宾佳乐参与未来市场竞争增添了重量级的砝码。此次所推出的新产品分析为高 档袋、厅装多元化产品结构的系列产品，这样在很大程度上提升了宾佳乐品牌的 形象，大大地满足了不同消费者对产品的需求，弥补了宾佳乐高档产品的空白。 二、新产品推广方案 1、新产品市场定位 此次推出的新产品“采鲜”系列奶粉 是作为宾佳乐奶粉的一个高档系列奶粉进入市场。 a)品牌名:“采鲜” b)目标 消费群体:家庭收入较高的婴儿、儿童、青少年及其它年龄阶层的消费者; c) 营销网点:全省各大超市、商场、经销商。 d)价格: 单位:元/袋(厅) 品 名 规 格 厂价 批发价 零售价采鲜儿乐婴儿奶粉Ι(袋装) 400g×25 19.80 21.00 25.00 采鲜儿乐婴幼儿奶粉П(袋装) 400g×25 16.80 18.00 22.00 采鲜儿乐儿童奶粉Ш(袋装) 400g×25 17.40 18.60 22.80 采鲜学生奶粉低龄(袋装独立包) 400g×25 16.80 18.00 22.00 采鲜学生奶粉高龄(袋装独立包) 400g×25 17.40 18.60 22.80 金装采鲜儿乐婴儿奶粉Ι(厅装) 1000g×6 85.00 90.00 110.00 金装采鲜儿乐婴幼儿奶粉П(厅装) 1000g×6 87.00 92.00 112.00 金装采鲜儿乐儿童奶粉Ш(厅装) 1000g×6 90.00 95.00 115.00 金装采鲜高钙高锌奶粉(厅装) 1000g×6 80.00 85.00 105.00 2、厅装奶粉市场环境分析湖南省共有14个地级市，市场潜力大，随着人们生活水平、营养观念不断提升，对高档奶 粉的需求越来越大，给宾佳乐带来了巨大的商业机遇。现在市场主要品牌: 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 1、美赞臣:人生健康路 照顾每一步 其产品有:适体健、安儿宝 2、雀巢:骨骼健康、今生所需 3、多美滋:造就明日冠军 4、惠氏:今日高智慧，明日高成就 5、南山:营养专家 6、雅士利:新西兰进口奶粉，国内营养专家配制市场占有率分析 我们将奶粉按价格分类为三种: 低档:(50-70元) 南山、雅士利、雀巢 中档:(80-120元) 多美滋高档:(120元以上)惠氏、美赞臣 在低档市场中，雀巢占全国市场50%以上，南山奶粉占湖南市场60%左右，占有一定优势;在中高档市场中，仅有多美滋一种品牌; 在高档市场中，惠氏、美赞臣两雄孤斗，不相上下，共同分割市场;在总的厅装市场中，低档产品销量占70%，中档产品销量占10%，高档产品销量为20%;中档市场有强大空间开发，尚无国内品牌与之竞争，省内市场厅装销售额每年有几千万之巨，并有持续增长之势。 广告促销分析 1、美赞臣:常不定期的卖断端架，节假日进行买赠活动(奶粉、婴儿日用品等) 2、雀 巢: 重点买断堆码;所有品种均上; 3、多美滋:派赠活动集中且时间较短，半月左右; 4、惠 氏:经常买断堆头、端架，展示产品，定制赠品、品种丰富; 5、南山:买一送一(小厅奶粉或赠品) 6、雅士利:在县级城镇市场进行大规模的广告促销(广告牌、POP、推广活动、赠品促销) 市场机会点据最新统计，中国少儿(0-14岁)占总人口的22%，虽然婴幼儿的比例随人口的老龄化将有所下降，但随着城镇的发展及城市独生子女的高需求，对婴儿奶粉的需求会在数字上增加，而且，越来越多的父母将目光盯上了专业的婴儿配方奶粉。另外，从婴幼儿奶粉质量和和功能方面看，随着人们生活水平的提高和观念的变化，人们不在满足于一般性的食物、添加剂。特别势在婴儿智力方面取得先人一步的优势，所以单独的一两种营养元素已不能在市场上立足。在婴儿奶 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 粉方面，全脂奶粉、非乳糖的糖份奶粉、单一添加钙的奶粉已不能适应需求，高科技的复合型添加营养是大势所趋。此次上市的婴幼儿系列新产品分为三个品种(0—6个月婴儿奶粉、6个月-3岁婴幼儿奶粉.3岁-7岁儿童奶粉)产品的目标市场经过了精心定位，抓住了少儿的主要消费群体。营养配方也经过了准确定位，婴儿奶粉配方更接近母乳;婴幼儿奶粉促进脑细胞成长、增强免疫力、使宝宝更聪明、儿童奶粉可预防佝偻病、贫血和龋齿。在国产奶粉高标准强化多种营养配方，并首次提出采鲜技术，以更丰富的品质，国外同类产品低30%的价位推向市场，满足消费人群需求。 3、目标消费群体分析 1、 品牌虚荣心较大，但有很大一部分消费者正朝理性消费转变; 2、 对产品的品质要求相当高 3、对价格因素不是很敏感，只要产品买点好; 4、 消费行为受品牌文化影响较大;崇尚时尚，注意应营养的均衡; 4、新产品上市营销目标 1、市场占有率:在三个月以内占领市场份额30%，现有网点铺货率达90%以上; 2、销售目标:第一个月因考虑新产品铺市，故销售额累计达90万(其中厅装4000厅，袋装30000袋)，三个月内新产品销售额累计达200万元(其中厅装9000厅，袋装70000袋);全年新产品销售额累计达800万元(其中厅装50000厅，袋装200000袋); 3、通过活动推广，使宾佳乐奶粉的“采鲜”概念在广大消费者当中深入人心，建立良好的企业形象和品牌形象; 4、发展新的顾客，挖掘市场潜力，填补市场空白; 5、培养和强化顾客的忠诚度; 6、通过对采鲜技术的宣传、新鲜理念的传播，扩大宾佳乐奶粉的价值。 7、通过一系列的促销活动拉动消费、刺激市场，调动二级分销商的积极性。 5、产品市场推广细分操作 1、 市场布点及操作: A、第一步我们将考虑以地级市最大、最有影响力的超市、商场作为宾佳乐“采鲜”奶粉的启动市场; B、 5月1日，新产品“采鲜”系列奶粉正式在省内各大卖场(如家 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 润多、新一佳、平和堂、步步高连锁等等)全面上市; C、选择这种在当地最大、最有影响力的卖场作为启动市场的理由:因为这些大卖场的一般消费者或收入高、或文化素质高、或追赶潮流、或崇尚时尚，这些与产品的定位较为吻合，且这些因素有利于产品销售的居高临下，对于品牌的传播、产品定位的高起点、市场的全盘监控、广告投入的目标性和效果更易把握。 2、 操作细节 A、业务部在4月27日以前与卖场负责人协调好货架位置、是否堆码销售、POP张贴、横幅悬挂、促销活动时间、位置等等一系列产品上柜前的准备 B、业务部负责组织人员在4月27日---4月30日，向目标客户群派发精美宣传单(见后广告促销)，为顾客留下一个悬念，激发他们的好奇感。 C、配送部、业务部在4月30日以前把“采鲜”奶粉配送之各大卖场，并在4月30日晚上将产品全部陈列好，并在5月1日卖场上班前将所有条幅、POP海报等贴好。 D、 各项宣传活动即时启动，市场人员随时注意市场动态并向上反映。 6、确立促销活动诉求点活动诉求点是整个营销活动的灵魂，所谓“师出有名”。是整个活动引导、打动消费者的文化理念;是一种品牌文化的体现，是具有宾佳乐特有的文化特色、理念特色，具有典型的思想张扬个性，他也必须是消费者最感兴趣的话题以及能够使消费者对宾佳乐产生好感，从而，树立品牌形象和企业形象，形成销售。在这样一种前提下，我们将选择“采集新鲜”这样一个大的主题，在这个大主题的前提下，我们提出“热烈庆祝‘采鲜’挟礼登场”的口号。可行性分析: 1、随着人们消费观念的不断提高，“新鲜”作为一种绿色名词来说，是每个消费者都希望拥有的概念，然而，我们不局限于绿色新鲜的概念，而把概念延升到“采鲜”，深刻包含了宾佳乐的文化内涵，它将是一个建设性的突破。 2、宾佳乐提出的采鲜技术，在同类品牌来说，是一项技术上的优势，使营销理念有了技术上的支持，营销工作更加充实。 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 通过“采鲜”理念来树立品牌形象，用赠品促销来刺激市场，因而，达到了熊掌与鱼二者兼得的效果。 7、新产品促销活动方式及推广策略针对此次促销活动我们将把赠品促销、广告、市场推广及人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使全部的促销活动相互配合，相辅相成，协调一致，最大限度的发挥营销的整体效果，顺利实现促销活动目标。(一)、赠品促销 A、 活动时间:5月1日—5月31日(以强大的赠品促销力度抢占市场份额) B、 促销形式: 1、活动期间内凡购“采鲜”奶粉(袋装)一袋，送精美礼品袋一个(价值3.5元); 3、活动期间内凡购“采鲜”奶粉(袋装)两袋，送精美礼品袋一个+雨伞一把 (价值10元); 4、活动期间内凡购“采鲜”奶粉(厅装)一厅，送精美礼品袋一个+植物油 (1升)一瓶(价值15元); 5、活动期间内凡购“采鲜”奶粉(厅装)两厅，即精美礼品袋一个+植物油 (2.5升)一瓶(价值30元); (二)、人员推销每个地区招聘活动促销人员5—10人，与导购小姐一起参加关于此次活动相关内容及“采鲜”理念知识、宾佳乐企业文化、营销理念的培训。统一由公司发放工作文化衫，统一礼貌用语、产品介绍用语。附;促销人员要求: 1、 中专以上文凭，五官端正 2、 普通话标准， 3、 为人处事态度温和，能吃苦耐劳。 (三)、广告促销 1、广告精美传单(为新产品5月1日的全面上市留下一个悬念，增加神秘感) 发布地点:全省14个地区的地级市以及部分县城的大超市、商场 内容:“大型新鲜采集活动”5月1日正式登场，礼品等着送，地点:市内各大超市、商场，主办:湖南亚华宾佳乐乳业有限公司 2、横 幅发布地点:全省14个地区的地级市以及部分县城的大超市、商场 内 容:宾佳乐“采鲜”奶粉闪亮登场 3、POP海报、立式POP 发布地点:全省14个地区的地级市以及部分县城的大超市、商场门口、货架; 内 容:a、热烈庆祝“采鲜”挟礼登场 b、活动细则 c、赠 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 品展示 4、“采鲜”产品推广活动是一次“采鲜”产品与消费者面对面的交流、沟通，是消费者深层次了解消费者最重要的通道，是教育消费者、引导消费者的主要形式。 A、活动文化衫 发布:促销工作人员 内容:a、热烈庆祝“采鲜”挟礼登场 b、活动形象画面 B、活动专用促销台 发布:各巡回推广地点内容:a、热烈庆祝“采鲜”挟礼登场 b、活动形象画面 c、宾佳乐形象画面 5、“采鲜”新概念宣传册 方法:面向全省消费者免费赠阅内容:a、“采鲜”新概念基本内容、形象画面 b、活动主题、广告语宣传 6、电视宣传 A、 媒体:湖南经济电视台、湖南生活频道时间:4月27日---4月30日内容:“大型新鲜采集活动”5月1日正式登场，礼品等着送，地点:市内各大超市、商场，主办:湖南亚华宾佳乐乳业有限公司 B、媒体:湖南经济电视台、湖南生活频道 内容:“采鲜”新概念较深层次的文化理念阐叙，一种生活理念的转变;时间:5月1日---7月31日 (四)、市场推广充分运用综艺游戏、有奖问答、文艺演、现场促销等等活动形式各自的特点有机整和，将趣味性及时效性合为一体，进一步加深“采鲜”品牌在消费印象，提升品牌知名度、美誉度以及品牌亲和力，促进销售。方法1:形式:公司统一形象“热烈庆祝“采鲜”挟礼登场”大型文化巡回推广活动 地点:各个地级市最大超市门口或人流量最大的地带时间:每周六、日(根据天气情况作调整) 内容:综艺游戏、有奖问答、文艺表演、现场促销等等巡回路线:长沙---株洲---岳阳---益阳---衡阳---郴州---永州---常德---娄底--- 怀化方法2:形式:公司统一形象文化推广台 地点:各大超市、商场门口、居民区、大学等 时间:每周六、日(根据天气情况作调整)内容:免费品尝牛奶、人员讲解促销、赠品促销、宣传资料发放“采鲜”文化新概念、均衡营养宣传等等;推广策略:1、在用精美宣传单、电视媒体宣传为顾客留下一个悬念后， 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 5月1日新产品“采鲜”系列奶粉正式在全省所有买场全面上市，同时在各大买场的门口、电梯口、货架挂上横幅、贴上POP海报、标语等、立上立式POP，广告牌全面换新，购新产品赠送礼品，鼓励消费着尝试购买，以及公司统一形象文化推广活动在各大卖场、居民区同时启动，形成一个不小的规模效应，在接受了户外的耳濡目染后，湖南电视台的影视广告播出，再一次的教育了消费者，加深了对品牌的好感。这样便形成了一个立体的空间广告，它从不同角度去教育了、感染了我们的消费者，让他们在最短的时间里了解、认知、接受我们的产品。 2、在每项广告攻势进行的轰轰烈烈的，消费者或已经接受了或正在认知我们的产品，公司统一形象“热烈庆祝“采鲜”挟礼登场”大型文化巡回推广活动在全省巡回上演，从侧面推动产品销售，提升品牌亲和力;活动控制:组建活动项目小组直接指导、控制活动，由营销公司经理担任组长，市场策划人员及营销一、二部担任副组长，各网点业务人员、市场人员为组员。 8、新产品网络成员激励机制为配合公司系列产品“采鲜”奶粉的上市，确保此次“采鲜”系列以高价位形式成功占领市场，从而改变我司奶粉吨收入现状，改善利润空间结构，达到产品结构调整的目的，经营销公司研究决定，针对“采鲜”系列拟分两阶段对业务员、导购及办事处分销商、各后勤人员作如下奖励措施:上市前四个月(5月1日—8月31日);厅装系列:针对一级分销商给予8.00元/厅的奖励，业务员、导购、办事处及后勤人员给予12.00元/厅的奖励;袋装系列:针对一级分销商按0.60元/袋奖励，业务员、导购、办事处及后勤人员给予1.00元/包的奖励;二、9月1日—12月31日按上述奖励办法的50%考核。 9、促销活动区域范围 全省14个地区的地级市以及部分县城的大超市、商场;(包括长沙、株洲、湘潭、衡阳、郴州、常德、怀化、永州、益阳、岳阳、邵阳、娄底等12个地区) 10、促销活动时间 2002 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 年5月1日---7月31日 11、促销活动进程 4月18日: 全盘方案出台 4月16日—4月30日:落实POP海报、横幅、电视广告、“采鲜”文化推广台的设计、制作; 落实赠品、“热烈庆祝‘采鲜’挟礼登场” 大型文化推广活动工具、人员等; 4月27日:印制大量小型精美传单在各大超市、商场发放，为新产品5月1日的全面上市留下一个悬念，增加神秘感; 5月1日对全省14个地区的地级市以及部分县城的大超市实行全面上市 启动赠品促销、广告、市场推广及人员推销，形成一种大规模立体广告效应;赠品按比例配送至各地级市办事处，宣传用品全部张贴到位; 电视台“采鲜”专题广告开播 5月4日—8月1日:正式启动“热烈庆祝‘采鲜’挟礼登场” 大型文化全省巡回推广活动; 三、赠品来源由公司直接定制，并体现这次活动主题，是对宾佳乐品牌形象一个极大的宣传。 四、活动费用预算及新产品利润平衡点一、赠品费用(市场参考价，非价) 礼品袋 3.50元/个× 23000包 80500.00元 植物油(1升) 11.50元/桶×2000桶 23000.00元 植物油(2.5升) 26.5.00元/桶×1000桶 26500.00元 雨 伞 7.50元/把×10000把 75000.00元 小计: 205000.00元 二、“采鲜”奶粉推广宣传费用(市场参考价，非合同价)电视台广告费用2个月(含制作)元 ———— 宣传单印制费30000 20000.00元 POP印制费10000张 25000.00元推广活动5000元/场 12场 60000.00元 礼仪绶带、横幅 20000.00元 专用文化推广台100个 35000.00元 “采鲜”文化宣传册印制 10000份 8000.00元 文化衫 2000件 30000.00元 促销人员费用 30000.00元交通、通讯费 10000.00元 不可预见费用 10000.00元 小计: 248000.00元 费用总计: ?:453000.00元利润平衡点分析:(前三个月) 产品平均价格:47.504元 产品平均成本:19.83元 产品平均利润率:58.25% 利润平衡点=(推广费用+网络成员奖励)/产品平均利润率= 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 (453000.00+293000.00)/58.25%=1280686.69元即销售额达到1280686.69元时，投入与产出平衡，之后产品销售形成利润。 湖南亚华宾佳乐乳业有限公司营销公司 2002年4月8日(附1)文化推广 (附2)广告策划方案 (附3)促销赠品效果图 附1: 热烈庆祝宾佳乐“采鲜”奶粉挟礼登场 大 型 文 化 推广 活 动 策 划 方 案 一、市场分析现在在省内各个较大的城市，各类文化活动层出不穷、花样繁多，像这种产品宣传的活动更是数不胜数。在赠品战、折扣战中逃生的商家，更加注重了这块与消费者面对面的交流沟通的文化活动推广、促销。而这一新兴媒体也正以其独特的魅力征服着每一个商家的心。以株洲为例，每年大大小小的活动不下千百个，形形色色、五花八门。其中由各品牌办事处自己策划主办的占40%，由广告公司策划承办的占58%，而由公司统一形象包装、统一承办的却不足2%，也就是说，唯一能够真正反映品牌理念、文化的活动一年内不会超过两场，像去年来讲，上档次的活动也就只有联想1+1推广活动一场而已。(以上资料均由株洲专业广告人士提供)从以上资料不难看出，在湖南广阔的中小城市，还有很大的诸多品牌没有看到或者还不能顾及的的媒体潜力。大多的商家(包括一些极具品牌优势的大企业)都是当地或自己策划或请广告公司策划一些很简单的商业活动，其或不专业或独立运作资金有限或广告公司不能深入企业文化理念，其效果可想而知。作为湖南乳业奠基者的宾佳乐，能够以统一的文化形象、统一的操作在湖南各地市举行文化推广活动仍不失为行业先驱，也定可以出奇制胜。它将是一场以品牌与消费者进行深层次交流、沟通为主要形式，以独具亲和力的品牌文化形象取胜，以新时代气息为标准的高品位时尚运动。它将向消费者灌输的将是一种理念、一种文化;它将引导消费者融入宾佳乐的文化、融入宾佳乐的“采鲜”消费理念。二、活动主要内容: 1、活动全称:新鲜生活，你我共 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 同演绎——热烈庆祝宾佳乐“采鲜”奶粉挟礼登场 2、活动主题:采鲜生活•新鲜演绎; 3、活动目的:“采鲜”奶粉上市推广;重塑宾佳乐亲民形象; 4、广 告 语:新鲜生活，你我共同演绎; 找到宾佳乐，找到新鲜; 3.5小时新鲜，零距离的感受; 5、主办单位:湖南亚华宾佳乐乳业有限公司 6、承办单位:湖南亚华宾佳乐乳业有限公司营销公司 7、活动时间: 8、活动巡回路线:长沙?株洲?岳阳?益阳?衡阳?郴州?永州?常德?娄底?怀化 9、活动地点:按实际情况再定(人口集中的繁华地带或各地最繁华的超市、商场) 三、活动形式: 1、综艺游戏; A、牛奶泡、泡、泡在台上摆上长书桌，书桌上摆牛奶杯6个杯旁各有一个小奶粉罐，书桌下各有一个热水瓶，内置温开水。在观众中选出六名消费者上台，系上围兜，把桌上的空杯子泡满牛奶并将其喝完，不得将牛奶洒出。最先喝完且不洒出牛奶者为优胜者，他将获得由湖南亚华宾佳乐乳业有限公司提供的价值12元的精美雨伞一把，其他参与者均可获赠时尚太阳帽一顶。并有机会抽奖获取价值105元的金装“采鲜”高钙高锌奶粉。 B、团结一心，爆破新鲜工作人员将印有亚华宾佳乐“采鲜”奶粉的汽球吹鼓(3个)，放在舞台一头，主持人邀请六位消费者组成三队，由工作人员将三队队员的左右脚绑着，从舞台放汽球的另一头出发，一直走到舞台的另一头，拿到气球后，或面对着面或背靠背的把汽球挤破，率先挤破且不违例的队便算优胜者。将获得由湖南亚华宾佳乐乳业有限公司提供的价值12元的精美雨伞一把，其他参与者均可获赠时尚太阳帽一顶。并有机会抽奖获取价值105元的金装“采鲜”高钙高锌奶粉。 C、江山轮流座舞台上摆五张凳子围成一圈，主持人邀请六位消费者上台参与游戏。音乐时而如清泉般缓缓流淌，时而如大海般澎湃，六位游戏参与者围着凳圈不停的转动，突然，音乐停止，游戏者便坐下，必有一位游戏者无凳可坐，此人便淘汰出局， 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 再抽出一把凳子，像前面一样依法炮制，直到最后一位坐在凳子上的游戏者便为最后优胜者。将获得由湖南亚华宾佳乐乳业有限公司提供的价值12元的精美雨伞一把，其他参与者均可获赠时尚太阳帽一顶。并有机会抽奖获取价值105元的金装“采鲜”高钙高锌奶粉。 2、有奖问答;根据宾佳乐品牌历史、文化、现状以及“采鲜”奶粉的品牌理念、文化、营养知识、独特风格总结的一些问题，在主持人多次介绍后，向观众提出，答对者赠送精美雨伞一把，并有机会抽奖获取价值105元的金装“采鲜”高钙高锌奶粉。答错者送太阳帽一顶纪念。有奖问答题(略) 3、文艺表演; 在游戏、有奖问答中穿插进行。 节目:(略) 4、现场促销;采用专用促销展示台，配以大广告伞的遮阳作用与广告作用，再加上专业促销人员的引导，将是对品牌形象的一大推进。 5、免费品尝将牛奶泡好在牛奶保温缸中，内置冰块，使牛奶清凉无比，在六月天能在户外喝道美味的冰牛奶，对于增加消费者对宾佳乐品牌好感有很大帮助。 6、产品展示伴随着欢快流畅的音乐，由5位产品展示模特轮流登上舞台，向观众展示宾佳乐新产品迷人的风采。产品展示品种为“采鲜”奶粉十个品种 7、现场抽奖; 凡在游戏中获胜者或答题答对者均有机会参加抽奖活动，中奖概率为10%，奖品为价值105元的金装“采鲜”高钙高锌奶粉。四、前期准备工作: A、道具 1、舞台、背景:一种能反映宾佳乐独特文化特色的时尚舞台、背景，以文化理念为基础;以乳黄色、绿色为基调，造型体现与其它乳业品牌的强烈差异性。背景体现活动主题、名称，是“采鲜”奶粉一个大的形象宣传平台，是一个较深层次的文化诉求平面。 折叠式，方便携带。 2、拱门:(3个，黄色12M的2个，红色15M的1个) 体现活动主题、名称、广告语 衬托活动喜庆气氛，使得场面宏大，增加品牌信赖度 3、奶牛汽模:衬托活动喜庆气氛，迎合小孩子喜 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 欢卡通的心理，用奶牛汽模来迎接小朋友，定能受到欢迎。且奶牛汽模较切合乳业这一大主题，在各地市较少使用，定能引起消费者的好奇心。 4、空飘气球:定制独具品牌特色的空飘气球(4个，以乳黄色、绿色为主，上书:亚华宾佳乐)，气球下条幅上书:包括找到宾佳乐，找到新鲜;新鲜就是宾佳乐等广告语。衬托活动喜庆气氛，对宾佳乐品牌理念、品牌形象宣传。 5、红色地毯:与舞台配套使用，增加活动气氛。 6、抽 奖 箱:内置抽奖气球10个，一红九白，抽中红色为中奖，即可获得价值105元的金装“采鲜”高钙高锌奶粉。 7、展示台:(10个)宾佳乐“采鲜”奶粉专用展示台，分列舞台前面两边， 8、赠品:太阳帽(500顶)、气球2000个、雨伞、宾佳乐奶粉 采鲜听装 10、运输车一辆:车身体现新鲜生活，“你我共同演绎——热烈庆祝宾佳乐“采鲜”奶粉挟礼登场”活动专用车。负责运输活动所需道具、人员。 9、音响一套、主持台一个、礼仪绶带14条、围兜10个、采鲜奶粉宣传画册一万份、大广告伞10把、牛奶保温缸两个。 B、工作人员; 1、现场促销人员:(10名)由市场促销导购人员充当，统一着装，系上围兜，佩带礼仪绶带。 2、主持人:(男女各1名)到各地电台或电视台临时聘用。 3、艺 员:(3—5人)以儿童节目为主。到各地临时聘用。 4、礼仪人员:在各地临时招聘或直接在长沙招聘作为整个活动的工作人员。要求170CM以上，面容佼好。充当礼仪小姐、固定艺员或产品展示模特。五、活动运做模式; 1、准备阶段 A、活动方案的出台; B、活动道具、工作人员的落实;项目小组组建; C、各地活动地点、时间的选定，与城管部门、超市商场的工作协调; 2、实施阶段 A、 由活动项目小组组建人员随车负责每个地方的活动组织; B、 动所需舞台、背景、拱门、奶牛汽模、空飘气球、红色地毯抽奖箱、展示台、太阳帽、气球、音响、主持台、礼仪绶带、围兜、采鲜奶粉宣传画册、宾佳乐奶粉(赠 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 品)、采鲜听装均由运输车统一由一个地方运到另一个地方 C、现场布置;选择活动城市人流量最大的广场为活动地点，采用三拱门对场地进行合围之势，中间为15M红色龙拱门，另外两个黄色12M拱门成八字形分列两边。在中间15M红色龙拱门下设个性舞台、背景一个，舞台上设主持台一个(体现品牌形象)，在舞台上铺红色地毯，在舞台任一边设音响台一个，舞台两边为音响。舞台前方两边分别站立两名礼仪小姐，负责礼品的发放等工作;在中间15M红色龙拱门与两边黄色拱门之间的地方放空飘气球4个;在两边黄色拱门下设大广告伞各5把，广告伞下设宾佳乐“采鲜”奶粉专用展示促销台，促销台分10个品种，每个促销台展示一个品种，并用POP在展示台标明。每台设促销咨询小姐一名，每边设免费品尝台一个;在活动场地被合围时，舞台前方设奶牛汽模两个，迎接消费者。 D、活动负责人在每一个地方搞完活动后便即刻赶到下一个活动地进行筹备。(包括人员招聘、场地落实、城管部门及超市商场工作协调。) 3、效果评估 六、活动操作程序 7:30 全体工作人员到场布置活动现场;(舞台、汽模、空飘气球、背景等等) 8:00 音乐缓缓响起，并调试音响话筒; 8:45 主持人、艺员到场，熟悉环境，活动负责人与之交流，安排好时间顺序、注意事项; 9:15 气球在晨风中飘扬;奶牛气模在向行人招手„„现场布置完毕。活动准备开始。 9:28 新鲜生活，你我共同演绎——热烈庆祝宾佳乐“采鲜”奶粉挟礼登场大型推广活动正式开始;主持人开场白;(介绍宾佳乐的品牌历史、新产品知识、宾佳乐品牌理念以及活动介绍); 9:38 “采鲜”奶粉产品展示; 9:53 此时，在台下已有不少的消费者被深深的吸引。这时，主持人不失时机的向观众宣布:下面将进行一场大家参与的游戏——牛奶泡、泡、泡。然后介绍游戏规则后，便邀请观众上台参加游戏;在游戏进行中的时候，主持人不断的在一旁调侃，不断的活跃 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 现场气氛，调动着每一个人的激情细胞; 10:03 此时主持人向观众介绍宾佳乐奶粉的历史、文化，并说明待会的有奖问答题就在其中; 10:08 主持人提出三个、有奖问答(题一、二、三); 10:18 艺员进行歌舞表演;(节目一) 10:23 进行游戏“B、团结一心，爆破新鲜”; 10:33 此时主持人向观众介绍宾佳乐奶粉的品牌理念以及现状，并说明待会的有奖问答题就在其中; 10:38 主持人提出三个有奖问答(题四、五、六); 10:48 歌舞表演(节目二) 10:53 此时主持人向观众介绍宾佳乐“采鲜”奶粉的品牌理念以及营养知识，并说明待会的有奖问答题就在其中; 10:58 主持人提出四个有奖问答(题七、八、九、十); 11:08 艺员歌舞表演(节目三); 11:13 主持人提醒大家，所剩活动时间已经不多，请大家抓住机会; 并宣布进行第三个游艺活动“C、江山轮流座” 11:23 此时主持人向观众介绍宾佳乐“采鲜”奶粉的独特的文化理念、营养理念，并提醒消费者待会的有奖问答题就在其中; 11:28 主持人提出四个、有奖问答(题十一、十二、十三、十四); 11:38 艺员歌舞表演(节目四);在音乐、舞蹈即将结束时，主持人选布此次活动到此结束，请大家继续关注我们的产品展示推广，关注宾佳乐，关注采鲜。 下午:宾佳乐“采鲜”奶粉展示推广会(免费品尝、现场咨询等)。 湖南亚华宾佳乐乳业有限公司营销公司 2002年4月23日湖南亚华宾佳乐乳业有限公司 宾佳乐“采鲜”奶粉新鲜上市新闻发布僭新产品订货会 策 划 方 案 一、采鲜“奶粉”市场前提分析亚华宾佳乐乳业是湖南省历史最为悠久的乳制品专业公司。“宾佳乐”是一个具有三十多年历史的品牌，一方水土养一方人，三十多年来作为本土乳品专家，宾佳乐一直致力于人群膳食结构的改善，为全省消费者提供优质的系列乳制品，为几代湖南人成长提供营养食品，湖南的广大消费者对宾佳乐具有深厚的情感。在引导湖南乳业的发展 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 方向过程中，宾佳乐乳业起到了举足轻重的作用。 2001年1月23日，湖南亚华宾佳乐乳业有限公司正式成立。湖南亚华宾佳乐乳业有限公司是湖南亚华种业股份有限公司积极响应省委、省政府关于调整农业产业结构，大力发展乳业的号召，与长沙宾佳乐乳业有限公司合资成立的乳制品公司。亚华宾佳乐以消费者为中心，不断加强乳品专业科研开发，运用国际最先进的采鲜技术(从鲜奶采集到最终加工生产奶粉，宾佳乐只用3.5小时)、高技术奶粉加工、实现无污染鲜奶采集、采用世界前卫的高阻隔膜包装开发了宾佳乐新一代“采鲜”奶粉。宾佳乐新一代“采鲜”奶粉市场定位高，是湖南乃至中国都为数不多的高档奶粉之一;是宾佳乐在未来市场做强、做大的重要武器;弥补了宾佳乐产品高档市场的空白。在国内奶粉品牌激战如酣、国外品牌也想分一杯羹的多事之秋，宾佳乐“采鲜”奶粉的推出对于振兴湖南本土乳业品牌具有重要的战略意义。二、会议目的更好的作好宾佳乐“采鲜”奶粉新鲜上市的推广工作;最大程度的向社会、向经销商、向消费者注入宾佳乐“采鲜”奶粉的新鲜理念、营养概念;运用公关活动独有的魅力提高宾佳乐品牌的知名度、美誉度;向社会各界展示湖南乳香世家“宾佳乐”的历史、文化、现状;让社会各界都感觉到重组后的亚华宾佳乐在行动、亚华宾佳乐人在崛起;联络新闻媒体、经销商的感情，打响宾佳乐“采鲜” 奶粉上市第一炮。 三、会议基本内容 1、会议全称:湖南亚华宾佳乐乳业有限公司宾佳乐“采鲜”奶粉新鲜上市新闻发布僭新产品订货会 2、会议主题: 采购新鲜•迎接中国入世对乳业带来的挑战 3、会议对外发布口号:采鲜生活•新鲜演绎——亚华宾佳乐谱写湖南乳业新篇章 4、主办单位:湖南亚华宾佳乐乳业有限公司 5、承办单位:湖南亚华宾佳乐乳业有限公司营销公司 6、会议时间:2002年5月13日(暂定) 7、会议地点:亚华大酒店19楼多功能大厅(暂定) 8、会 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 议下榻酒店:亚华大酒店(暂定) 9、受邀会议成员:A、全省20个二级分销商。 B、各地区最大终端经销商，每地区3个，共30个。 C、省内各新闻媒体(包括湖南卫视、湖南经视、湖南生活频道、湖南都市频道、潇湘晨报、三湘都市报、长沙晚报、长沙女性频道、长沙新闻综合频道等等)。四、活动安排 1、2002年5月6日前落实会议时间、地点及相关工作的协调并向与会成员派发此次宾佳乐“采鲜”奶粉新鲜上市新闻发布僭新产品订货会请帖; 2、2002年5月6日—5月12日，准备会议资料(宾佳乐品牌宣传画册、“采鲜”奶粉宣传资料、新闻通稿、会议礼品等)。落实嘉宾下榻酒店; 3、2002年5月12日，布置会议场地;各地二级分销商、终端代表由各地业务经理陪同到亚华大酒店报到，组织人员接待嘉宾，安排住宿、就餐; 4、2002年5月13日上午8:38分宾佳乐“采鲜”奶粉新鲜上市新闻发布僭新产品定货会正式开始;会后参观奶牛场、生产车间。下午举行订货洽谈会，由业务人员与各地经销商签定“采鲜”奶粉订货合同。五、工作布置 1、会议场地布置在亚华大酒店多功能大厅设主席台一排，由公司领导就座，设座位牌，主席台下设嘉宾席和记者席。主席台后设背景一块(文案:湖南亚华宾佳乐乳业有限公司宾佳乐“采鲜”奶粉新鲜上市新闻发布僭新产品订货会)。在所有座位上均置宾佳乐品牌宣传画册、“采鲜”奶粉宣传资料各一套，矿泉水一瓶，在记者席另置新闻通稿一份，嘉宾席另置招商书一份。在会议大厅入口处设签到处，所有嘉宾、记者凭请贴签到入场、领取奖品。在亚华大酒店大堂门口设透光彩横幅一条(文案:热烈庆祝宾佳乐“采鲜”奶粉新鲜上市新闻发布僭新产品订货会隆重召开)、不锈钢展牌两个(文案1:热烈欢迎各位领导、嘉宾指导工作;文案2:祝各位领导、嘉宾身体健康、工作顺利)、空飘气球两个(文案1:热烈庆祝宾佳乐“采鲜”奶粉新鲜上市;文案2:找到宾佳乐、找到新鲜)、 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 拱门一个(文案:宾佳乐“采鲜”奶粉新鲜上市新闻发布僭新产品订货会)。 5月12日16:00在亚华大酒店大堂门口设嘉宾接待处，接待与会嘉宾。 2、人员安排: 5月12日在大堂嘉宾接待处设接待人员两名，由公司员工充当。5月13日，在会议大厅设四名迎宾小姐，服务员数名(由酒店提供)，入口处设接待签到、礼品发放人员3名，由公司员工担任。在酒店大堂门口设迎宾小姐2名，为嘉宾、记者领路。会议设主持人一名，有公司人员担任。 3、会议纪念品 价值105元的金装“采鲜”高钙高锌奶粉两厅。 六、活动程序 5月12日各地二级分销商、终端代表由各地业务经理陪同下来长参加此次会议 9:00—22:00在亚华大酒店大堂门口设嘉宾接待处，接待与会嘉宾，并安排住宿、就餐、休息。 布置会议大厅。 5月13日 8:00 各岗位工作人员各就各位。签到处凭请贴签到、发放礼品 8:38 主持人宣布:湖南亚华宾佳乐乳业有限公司宾佳乐“采鲜”奶粉新鲜上市新闻发布僭新产品订货会现在正式开始。 8:39 主持人介绍此次会议的文化背景。 8:45 主持人介绍今天到会的领导与嘉宾。 8:50 主持人介绍今天到会的新闻媒体朋友。 8:53 请湖南亚华宾佳乐乳业有限公司董事长魏翔先生介绍宾佳乐未来发展的战略规划。 9:01 请湖南亚华宾佳乐乳业有限公司康军战总经理为大家介绍“采鲜”奶粉开发的重要战略意义。 9:08 请湖南亚华宾佳乐乳业有限公司副总经理、奶粉厂厂长钟志强先生为大家介绍宾佳乐“采鲜”奶粉的独特营养理念。 9:18 请湖南亚华宾佳乐乳业有限公司营销公司任建军总经理为大家介绍新产品的市场规划与战略目标。 9:25 答记者提问。 10:10—11:45 会议结束。由公司副总经理钟志强先生、营销公司任建军总经理陪同各位嘉宾、记者参观亚华宾佳乐示范奶牛场、生产车间。公司领导与各位嘉宾、记者合影留念。 12:00—13:00 公司领导与各位嘉宾、记者共进午餐。 13:30 业务人员与各 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 位经销商洽谈新产品“采鲜”奶粉的全年订货量，并签定合同。 15:30 公司领导将各位嘉宾送往各个车站。湖南亚华宾佳乐乳业有限公司营销公司 2002年4月23日 附2: 湖南亚华宾佳乐乳业有限公司 宾佳乐“采鲜”奶粉新鲜上市广告宣传战略策 划 方 案 2001年1月23日，湖南亚华种业股份有限公司积极响应省委、省政府关于调整农业产业结构，大力发展乳业的号召，与长沙宾佳乐乳业有限公司合资成立了湖南亚华宾佳乐乳业有限公司。亚华宾佳乐以消费者为中心，不断加强乳品专业科研开发，运用国际最先进的采鲜技术(从鲜奶采集到最终加工生产奶粉，宾佳乐只用3.5小时)、高技术奶粉加工、实现无污染鲜奶采集、采用世界前卫的高阻隔膜包装开发了宾佳乐新一代“采鲜”奶粉。一、策划目的 1、打造宾佳乐“采鲜”奶粉品牌; 2、传播宾佳乐品牌文化，重塑宾佳乐亲民形象; 3、宾佳乐“新鲜”文化的传播;二、广告环境分析 1、在全球化市场经济大潮愈演愈烈的今天，中国加入世贸组织带来的关税大幅度下调，给国内乳品企业带来了空前的挑战，各个商家奇招百出，为的就是能在全球竞争面前站稳脚跟，因而，产品的的个性化会越来越重要。在出售产品的同时，出售的更是一种生活方式、一种无形资产、一种文化，确立一个新潮并能引起消费者认同和归属的主题，已经成为一条捷径。 2、“采鲜”奶粉分析 (1)、“采鲜”独有的技术水准是“采鲜”奶粉发展的保证; (2)、“采鲜”奶粉独有“均衡营养”概念;(3)、宾佳乐品牌效应; (4)、“采鲜”奶粉特有的新鲜文化; 3、同类产品分析(见前面新产品推广方案中厅装奶粉市场分析)三、广告战略目标此次广告宣传战略旨在打造宾佳乐“采鲜”奶粉品牌，提高宾佳乐品牌知名度、美誉度，传播宾佳乐特有的“新鲜”生活概念。通过此次广告活动，宾佳乐将在消费者心中建立一个全新的“采鲜”概念，宾佳乐“采鲜”奶粉亦将成为市场知名 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 的奶粉品牌，随着采鲜文化的传播，宾佳乐的品牌价值也将逐步提升。(1)、消费者认知、接受宾佳乐新鲜生活概念 (2)、塑造宾佳乐全新的品牌“采鲜”奶粉; (3)、将宾佳乐品牌形象提升一个档次;四、主题内容 1、以新鲜•生活为主题运用“采鲜”奶粉独有的新鲜文化与新鲜生活概念，采用理性诉求手法，留给消费者一种对现代生活美好向往的感觉。 2、强调家中天伦的和谐之美中国自古以来就对家有着一种特殊的眷念之情，而家庭的天伦之乐更是人们极其向往的生活。 3、表现一种亲情 4、重点体现宾佳乐品牌文化理念。五、广告区域定位 以全省大、中城市为主要广告区域。由城市向农村散播。 六、广告诉求对象全省城镇家庭收入较高的家庭(婴儿、儿童、青少年及其它年龄阶层的消费者); 七、广告创意 1、采鲜天使征集篇 A、“采鲜”奶粉寻求广告代言人:1—6岁，活泼、可爱。 B、通过各种广告方式让家长知道这件事并积极的参与进来。 C、参与方式:通过邮寄写真影集或生活写真录相，再由宾佳乐评定复试名单。在省电视台或专门活动由公司领导选定最后的采鲜天使。 D、采鲜天使的回报:成为宾佳乐采鲜奶粉代言人，成为广告明星。 2、电视品牌宣传:新鲜清凉篇 A、画面:在一个繁华的都市，烈日炎炎，繁忙的人们在十字路口穿梭(电脑特效表现快速的人流)，一个4、5岁的小孩呆呆的、可爱的站在十字路口中间向四周张望。 B、音乐:音乐骤起，欢快激昂 画面:小孩突然动了起来，躲过几辆车，危险从他身边擦肩而过好几次，可小孩依然不舍的朝一个方向奔去。 C、音乐骤停画面:直到奔到一个拿着宾佳乐采鲜金装奶粉中年妇女的脚下(此时电视画面重点突出宾佳乐采鲜金装奶粉)，眼巴巴的望着妇女手中的奶粉，直咽口水(体现小孩咽口水的声音和刚刚奔跑下来心跳的声音) D、妇女微笑着将奶粉给小孩(重点突出交接的一瞬间) E、音乐:欢快、激昂的音乐画面:闪现至在一望无 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 垠的大草原，小孩与朋友们沐浴着牛奶，一起欢快 嬉戏的画面 F、画面:宾佳乐“采鲜”奶粉展示字幕:采鲜生活•新鲜演绎 宾佳乐“采鲜”奶粉 G、字幕:亚华宾佳乐荣誉出品 八、广告媒体的选择 此次广告活动选择媒体主要分为三类:大众传播媒介、人际传播媒介、综合媒介(各类综合活动)，其具体如下: 公共 传播媒介 大 众 传 播 媒 介 1、湖南卫视(品牌宣传、采鲜天使招募) 2、湖南经视(品牌宣传、采鲜天使招募) 3、湖南生活频道(品牌宣传、采鲜天使招募) 4、户外广告牌(长沙市或其他地级市，品牌宣传) 5、横幅(各个营销网点) 6、 POP海报(各个营销网点，促销宣传) 7、《潇湘晨报》(品牌宣传、采鲜天使招募) 8、 采鲜营养网站(发布各类营养知识动态) 人际传播媒介 宣传画册、传单 综合性媒介(各种专题活动) 新闻发布僭“采鲜”奶粉订货会 “采鲜”奶粉全省巡回推广活动 采鲜天使招募活动此次“采鲜”奶粉新鲜上市广告宣传战略通过省内具有一定权威性的电视、报纸、网络等传播媒介向消费者提供信息、展示文化，其受众极其广泛;亦采用了一定的人际传播媒介、综合性传播媒介，其特点是容易产生轰动效应、传播感染速度快、使目标公众有亲身参与感。九、广告战略 1、“采鲜”奶粉新鲜上市的同时在湖南卫视、湖南经视、湖南生活频道同时上品牌宣传广告;同时采鲜天使招募活动正式启动，各类招募广告、渠道正式启用。 2、为配合新产品上市的横幅、POP海报、宣传画册等基层宣传用品随产品一起配送至各个营销网点 3、申请建立采鲜营养网站。 4、召开新闻发布僭“采鲜”奶粉订货会。 5、新鲜生活，你我共同演绎——热烈庆祝宾佳乐“采鲜”奶粉挟礼登场全省巡回推广活动正式启动。湖南亚华宾佳乐乳业有限公司营销公司 2002年4月23日 城镇市场及“五一”、“六一” 促销方案 (一)、县级城镇市场促销方案 1、促销形式 (1)、赠品促销:“买一送一” 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 (凡购任意一包宾佳乐奶粉即送玻璃杯一个)(2)、产品推广促销:通过导购员与消费者面对面的交流、沟通，去导引消费者的消费观念而形成销售、提升品牌形象(专用促销台、导购员、免费品尝)。 2、促销地点 (1)、赠品促销:全省各地区县级城镇市场(超市、商场、农贸市场)(2)、产品推广促销:全省各地区县级城镇市场超市、商场门口;各乡镇农贸集市。 3、促销时间: (1)、赠品促销: 5月1日—7月31日(2)、产品推广促销: A、县级城镇市场超市、商场门口:每周六、日 B、各乡镇农贸集市:依各地集市时间。 4、促销工具:(1)、赠品促销:手绘POP海报、玻璃杯; (2)、产品推广促销:手绘POP海报、品尝杯、导购员、产品推广台、赠品、宾佳乐围兜; 5、促销效果预测通过此次对县级市场大规模的赠品促销以及产品推广活动进行，可以进一步拉动城镇消费者对奶粉消费观念的认知，接受宾佳乐的“新鲜”的品牌理念，在对其他品牌奶粉接触较少以及“先入为主”的思想观念影响下，在宾佳乐导购员的引导下，培养对宾佳乐的奶粉情结，从而形成比较固定的消费群体，迅速占领县级市场制高点，为即将到来的县级市场争夺战打下良好的基础。(二)、五一、六一促销方案 A、促销时间: 5月1日—5月7日、6月1日—6月7日: B、促销区域:省内所有终端超市; C、促销形式: 1、购宾佳乐奶粉2袋，送汽球1个+太阳帽一顶; 2、购宾佳乐奶粉3袋，送汽球1个+围兜1个; 3、购宾佳乐奶粉5袋，送汽球1个+雨伞1把; (三)、促销费用 A、县级市场促销赠品 口 杯 (县级) 0.60元/个×100000个 60000.00元 B、“五一”、“六一”促销赠品 雨 伞 7.50元/把×1000把 7500.00元 太阳帽 2.00元/顶×10000顶 20000.00元 汽 球 0.5元/个×10000个 5000.00元 围 兜 3.00元/个×2000个 6000.00元 费用总计: ?:98500.00元 湖南亚华宾佳 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 乐乳业有限公司营销公司 2002年4月23日 “采鲜3、4、8工程” ——关于宾佳乐“采鲜”奶粉推广的补充方案一、定位:以国际品牌“惠氏”为竞争对手，以中国的“惠氏”为定位。二、方案目的:希望通过以点带面，集中宾佳乐优势火力，有选择性的对3地州市、4个县级城镇以及8个大商场、超市，进行大规模的促销、广告宣传、商品陈列位置的抢占，以达到在短期内迅速占领市场、建立示范市场的战略目标。并将成功模式想其它市场推广。三、实施时间:2002年5月15日 四、实施区域的选择: 1、三个地州市; 株洲、益阳、岳阳 2、四个县级城镇;新化、浏阳、耒阳、湘乡 3、八个典范商场超市; 五、促销方式: 1、赠品促销; A、对赠品促销采用多种形式的方案，消费者购买不同的产品即可获得对应的赠品。 金装采鲜儿乐婴儿奶粉Ι(厅装)金装采鲜儿乐婴幼儿奶粉П(厅装) 金装采鲜儿乐儿童奶粉Ш(厅装) 金装采鲜高钙高锌奶粉(厅装) B、赠品采用分批制作追加的方式。 2、新产品大型巡回推广活动; (同前面方案) 巡回路线:株洲—益阳—岳阳 3、新产品户外展示推广活动;统一制作专用促销台、广告伞、礼仪绶带、工作服、围兜、宣传单、场地布置、产品陈列，统一进行人员培训，统一推销口径。 4、产品陈列促销;在各个示范地区、商场买下最好的端架、堆头，统一布置，在超市人流量较大的地方尽可能的贴出“采鲜”奶粉专用POP海报及买赠海报、立式POP等宣传工具。 5、户外宣传; 在各经销网点均挂上采鲜宣传横幅，贴上POP海报。 六、人员培训由营销公司统一组织各地区业务经理(主管)进行采鲜系列奶粉知识培训，培训后再参加统一考试，考试合格者便可回各地培训其下属业务员和导购人员。七、激励方案 (同前) 八、推广进程 5月15日以前 户外宣传、促销品、大型巡回推广活动及户外展示推广活动组织准备工作到位;产品在目标市场全面铺开; 5月15日 联 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 系端架、堆头事宜; 营销公司组织各地区业务经理(主管)进行采鲜系列奶粉知识统一培训 5月16日上午 采鲜系列奶粉知识统一培训考试; 5月17日 考试合格者，回各个市场培训其下属业务员和导购人员; 5月18日大型巡回推广活动及户外展示推广活动正式启动。 湖南亚华宾佳乐乳业有限公司营销公司 2002年 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台