芪枣健胃茶推广方案1

芪枣健胃茶推广1 内部刊物.请勿外传 1 第 1页 特伦生物茶业有限公司.企划部 内部刊物.请勿外传 芪枣健胃茶市场推广及营销方案 企业要发展,首先要有一个主导市场的产品，如何将企业的主导产品迅速拓展市场，占领市场是企业发展的根本，一个有巨大的市场潜力，生存时间长的高科技产品，就要有做好前期市场推广的新思路。 1、 产品的市场分析和市场评估 2、 产品进行市场定位 3、 制定相应的招商政策 4、 制定适应市场的营销方案 5、 策划有感招力的宣传手段 6、 做好市场维护工作 对当前胃药市场的分析 1、胃药的市场前景: 胃药是中国最大的一块市场，它占中国药品市场的主流，仅胃药的年销量就突破30多亿元，仅次于保健品市场的销售总量，13亿人口就有6亿多的消费群体。由于我国仍属发展中国家，生活水平、生活方式仍处在解决温饱阶段，生活习惯、卫生环境加之生活节奏的加快，使人们生活无规律导致“十人九胃”之说，因此，胃药的市场前景是很广阔的。 2、吗丁啉领先胃药市场之营销方法分析 吗丁啉是西安杨森制药有限公司的当家产品之一，它的市场销售非常成功，在十多年的时间里，其年销售额从不足100万元已上升至现在的近6亿元。其成功的关键，是市场定位准确、促销计划周密、策略执行到位。 找准市场定位 据1989年至1993年在西安杨森市场部任产品经理，负责消化道产品(主要是吗丁啉)市场策划及推广工作的侯大昆先生介绍，1989年时，吗丁啉只是作为止吐药在市场上销售，年销售额不到 100万元。 当时，在国际市场上，比利时、英国、荷兰将吗丁啉当作止吐药，销售情况并不理想; 而德国、法国、意大利、加拿大将吗丁啉作为治疗消化不良的药物在市场上推广，却销售得非 2 第 2页 特伦生物茶业有限公司.企划部 内部刊物.请勿外传 常成功。得知这一情况后，在当时任西安杨森副总裁兼市场总监的杨伟强先生的支持下，西安杨森市场部决定将吗丁啉当作治疗消化不良、提高胃动力的药物推向中国市场。 为了了解当时中国胃药市场的现状和确定吗丁啉的市场定位，市场部产品经理做了深入细致的市场调查。经过调查了解到，1988年中国的胃药市场大小约为15亿元人民币;胃药市场细分为止酸剂、胃粘膜保护剂、止吐药、酶类制剂和H-受体拮抗剂，其中止酸剂、H-受体22拮抗剂占销售优势;止吐药市场份额只占胃药市场的5%;从发病人数的多少看，消化不良在城市人口中患病率为30%，占第一位，而恶心呕吐患病率仅为5%。 随后，他们根据调查结果推荐了一下吗丁啉的潜在市场。他们以1990年的中国城市人口为2亿计算，根据流行病学统计调查，这2亿人中消化不良的患病率为30%，则患病人数为6千万。如果有1/3即2千万人就诊，且其中2,3(1330万人)的病人使用吗丁啉，而且假设每年每人患病两次，每次用药两周(两周使用1.5盒吗丁啉)，则每年要有2660万人次使用该药，共用药品3990万盒。按当时该药每盒价格12元计算，该药一年的销售额可达4.78亿元。与止吐药市场相比，这样的销售额太诱人了。同时，这也坚定了他们将吗丁啉作为治疗消化不良用药来推广的决心。 制定促销计划 从1990年开始，由市场部产品经理负责，开始了吗丁啉的立体化促销活动，即对专家、医生、大众进行多层次宣传。当时，国内对运动障碍引起消化不良这种概念不甚了解，于是，他们策划向国内引入胃动力概念，并针对不同客户，制定了不同的交流目标。第一，对于专家(国内学术带头人)，他们主要宣传“胃动力”概念，使专家们逐渐接受消化不良中有一半以上原因与胃动力缺乏或不协调相关。第二，对于医师(主治医师、住院医师)，他们从四个典型症状:上腹饱涨、餐后不适、腹胀、食欲不振与胃动力缺乏相关入手宣传，推荐吗丁啉可治疗这些典型症状。第三，对于大众(病人、正常人)，他们宣传四个典型症状与吗丁啉品牌的联系，让大众明白上述四个典型症状是吗丁啉的治疗范围。 有效的策略执行 在执行策略的促销活动中，由市场部与销售部密切配合，采取了赞助全国性、地区性学术研讨会，邀请国外专家来华讲学，资助专家出国参加学术研讨会，举办胃动力研讨班，资助医师做胃肠动力方面的研究，在电视、报纸、电台做广告宣传，以及1990年和1991年在上海、 3 第 3页 特伦生物茶业有限公司.企划部 内部刊物.请勿外传 北京、广州举办有奖知识竞赛，1992年为中国奥运健儿提供赞助等方式，使该药在医师、患者中建立了稳定的品牌形象。该药当时在大众中知名度达70%(1991年对上海市场的调查结果)。 正是由于准确的市场定位、周密的策划以及策略执行的到位，吗丁啉1991年的销售额比1990年增长了 4倍，达1.7亿元，并且持续直线攀升，达到了现在的近6亿元。如今，吗丁啉已成为全国医药知名品牌之一。 OTC药品营销的十大趋势 1、款式包装新颖求大 目前的OTC药品一改过去小巧包装、药品浓厚的产品形态，追求大包装，在药房终端同类产品中尽可能显眼、另类。在表现方式上，更求别致新颖，从而更具特色。如市场上六味地黄众多品牌新推出的包装样式，可谓千姿百态，愈来愈接近保健品。 2、成分独特科技领先 当产品原料基本相同时，科技成分就成为区分于竞争的权威利器。银杏叶制剂是治疗心脑血管疾病常见的药物，市面上各种各样的银杏产品多达百种，且这些产品功能基本无差别，因此决定消费购买的最大因素在于品牌、医生处方与专家推荐等。面对长生银杏叶胶囊、天保宁、海王银杏叶片、信谊百路达、舒血宁等众多知名品牌，上海中药研究所新研制的杏灵颗粒则以银杏酮酯为主要诉求点，从剂型与有效成分上区分于其它竞品，力求独树一帜。 3、概念翻新引领潮流 OTC药品越来越重视概念的包装，以复合维生素为代表的金施尔康、善存片都在培育一种每天保健的概念;另外从上海补钙药品活力钙的广告语“天天活力钙，活力钙中来”里，也能悟出日常保健的重要性。 4、保健营销推广市场 汇仁肾宝、江仁乌鸡白凤丸以及溶栓胶囊的市场营销，都是在按保健品的方式运作。无论从宣传手段，还是包装策略上看，都是保健品营销模式的翻版。 5、软文广告诉求功效 软文广告在保健品领域屡试不爽后，在OTC药品行业也得到了广泛应用。金施尔康、善存片最擅长在家庭生活类媒体上，以科普知识等形式做软文广告，以此含蓄诉求产品多种辅助功能。 4 第 4页 特伦生物茶业有限公司.企划部 内部刊物.请勿外传 6、硬性广告猛打名气 硬性广告也是OTC药品营销的主导手段，打开电视、翻开报纸、扭开收音机，到处可见OTC药品的硬性广告在传达产品功能与知名度。 7、终端营销争夺顾客 几乎大部分OTC药品企业都意识到终端的重要性，不是拉拢营业员，就是推出回扣政策，吸引零售点推荐产品。在少数医院仍然存在置政策法规于不顾，以提成为手段，促使医生多销产品，争夺市场份额的做法。 8、情感诉求感动消费 情感诉求成为OTC药品争夺市场的杀手锏，如感康片的“关心另一半，感冒岂能传染给他,”“感冒没了，心更近了～”还有将情感与功能相结合的汇仁肾宝，以女性自述“他好，我也好”的情爱沟通，感动消费者购买产品。 9、形象展示树立品牌 市场上的六味地黄已成为大众品牌，全国已上市的不少于50个品种。如何将大众品牌转化为个性品牌，几大主要厂家开始使出浑身解数，展示自己的品牌个性形象，江西汇仁、宛西仲景牌展开了立体营销模式，康缘王也以“软胶囊”为独特卖点，试图脱颖而出。 10、两种渠道同时销售 对于大部分OTC药品，如六味地黄软胶囊、咳嗽药、感冒药等来说，只要符合条件，意味着产品打开了两种营销通道，不但可以在医院作临床消费，而且可以上超市专柜进行兜售。两种渠道形成互动式传播推广，造成了目前OTC药品独有的营销风景。 全国胃溃疡用药市场#调查# 就胃溃疡药品市场情况，全国90多个省市的176份医生调查问卷显示如下结果: 1、胃溃疡用药以西药占主导地位。 中成药所占市场份额不足1/3,且在医院临床未形成占主导地位品种。中成药在药店销售用药市场中占有最大的市场份额但仅为27.1%，不足1/3。西药占有70%以上的市场，其中雷尼替丁独占鳌头，在中医院、西医院、药店的当量市场占有率均居榜首，分别为19%、11%、 。西药前10位品种的当量市场占有率均超过60%，占有主导地位;而中成药前10位品种13% 除药店超过80%外，其余西医院为20.31%,中医院仅为14.55%,且在医院中占据首位的中成药 5 第 5页 特伦生物茶业有限公司.企划部 内部刊物.请勿外传 当量市场占有率均不超过5%(西医院为胃乃安,占3.91%;中医院为香砂养胃丸，占2.67%)，可见，西药品种基本上已趋成熟，故市场份额相对稳定;而中成药市场则尚未出现任何一只主导品种，虽然上市的品种多，但多数的市场份额很小，且带有明显的地域性。据专家意见及调查数据，中成药疗效不明确，起效不及西药快，临床中主要作为辅助用药或防复发的维持用药，尚未形成占主导地位的中成药品种。 2、胃溃疡用药西药市场分析。 (1)抗溃疡药、胃粘膜保护剂是目前国内胃溃疡用药市场最主要的药物,在中医院、西医院、药店均已广泛应用。两类药合计在中医院、西医院、药店的当量市场占有率分别为56.83%、69.17%、61.05%。而其中H2受体阻滞剂仍是最主要的药物(包括雷尼替丁、西咪替丁、法莫替丁)，质子泵抑制剂(奥美拉唑、兰索拉唑)市场份额不大。胃粘膜保护剂市场以铋制剂为主，主要为复方铝酸铋、果胶铋、胶体次枸橼酸铋、碱式硝酸铋;铝盐制剂占的份额仍小，特别是在药店，尚不足1%，其主要品种为硫糖铝、磷酸铝。其它类的胃粘膜保护剂主要在西医院有应用，如吉法酯、替普瑞酮、麦滋林-S等，均属进口品。 (2)含抗生素制剂所占份额仍小。近期有瑞贝克(庆大霉素)、克拉霉素、胃炎胶囊/糖浆/冲剂(包括普利胃炎胶囊、金泉胃炎胶囊、神怡唯克胃炎冲剂等,均为含庆大霉素复方制剂)等专作杀灭HP用途的抗生素及抗生素复方制剂在市场推广。专用于杀灭HP的抗生素及含抗生素制剂所占份额仍小，抗生素及含抗生素制剂在被调查的中医院尚未应用，西医院占有率也仅为1%，药店占有3.2%。 (3)止酸剂极少应用。单纯抗酸剂目前使用的主要为NaHCO3。药店已无应用，医院所占的份额仅为0.1,0.2%。近期，德国拜耳公司的胃达喜(铝碳酸镁)正在市场推广。 (4)西药品种的市场构成情况。据“98年全国医药用药情况”资料统计，作用于消化系统的药物医院用药金额98年比97年增加74%，其中65.2%的制酸药及治疗消化性溃疡病药增长额为68%，用药金额已达72.5亿元的规模，其中进口药金额占37.9%，达27.48亿元，高于一般进口药占所有药物33%的平均比重。而进口/合资的胃溃疡用药品种无论在销售量或销售额上都具有较高的市场占有率较高,同时也是市场销售额比率居前的品种。 3、胃溃疡用药仍以中、低档为主，西医院用药水平最高，药店最低。将市场占有率 、中高档(6,10元)、中居前10位的中、西药品按日消费金额的多少分布于高档(10元以上) 档(2,6元)、低档(2元以下)，并统计高档、中高档、中档、低档的市场占有率。中、低档药 6 第 6页 特伦生物茶业有限公司.企划部 内部刊物.请勿外传 品的市场占有率在48.2%,93.0%之间，高档药品的市场占有率仅为1.5%,17.1%，因此胃溃疡用药仍以中低档为主。特别是零售用药，低档药的市场占有率中成药为48.1%，西药为68.0%。而西医院用药水平较高，中高、高档用药合计中成药、西药均有超过40%的市场份额。 当前胃药的市场评估 胃药市场前景广阔，销售市场竞争激烈，促销手段不断更新，营销方式不断改变。 纵观胃药市场的发展，全国胃药的生产企业就有七十多家八十多种规格和剂型，而引导胃药市场的领军企业仍是:修正药业的“斯达舒”，西安扬森的“吗叮啉”江中制药的“健胃消食片”等三大品牌占据中国胃药市场的“半壁江山”。随从跟进的有双鹤药业的“温胃舒、养胃舒”，哈药集团的“胃必治”，大连实业的“摩罗丹”和葵花牌“胃康宁”三九药业的“胃灵冲剂”等后起之秀也逐步崛起，胃药市场的年销售量已突破30多亿元，形成大品牌市场不减，后来者居上之势，讲疗效、拼广告、拼价格以形成事实。 作为我们的主导产品“芪枣健胃茶”是对胃、肠、脾进行调理，以调理，修复最终达到根 剂型独特治为目的的胃肠道双向调节的生物高科技产品，科技含量高，技术先进，效果显著,的特点，必须对当前胃药市场进行认真的评估，对企业的发展规划、产品定位、市场定位、营销思路必须要以全新的理念来运筹市场，拓展市场，盲目随从必将导致市场资源，财力资源，人力资源的耗尽，也难以达到发展企业的最终目的。代理商能赚到钱才是硬道理。 芪枣健胃茶产品定位及市场定位 (1)产品定位:胃肠脾调理，修复。芪枣健胃茶的主要功能是:洗、治、调、养四唯一体，对胃肠脾进行双向调节，预防和治疗胃肠道疾病，因此;它的市场定位应该是以胃肠道调理，以调理预防为主导来扩大消费群体，以治疗为辅来巩固消费群体，以促销宣传造就市场，以疗效造就品牌,。 (2)市场定位:人人需要，家家必备。产品定位及市场定位是一个企业的发展决策，也是一个新产品进行市场推广的首要工作。在强者林立，种类众多，竞争激烈的胃药市场中如何拓展我们的市场空间，立足自己的一席之地，市场定位是我们的关键。我国的胃药市场大多都是以西药为主,以药的成分，以产品疗效进行宣传，治标不治本，而且副作用较大，丢失了没有出现胃肠道疾病的症状和小孩子拉肚子怕吃药的消费群体。 作为具有国家高新技术成果，国家唯一发明专利的产品“芪枣健胃茶”的市场定位是:“人 7 第 7页 特伦生物茶业有限公司.企划部 内部刊物.请勿外传 人需要，家家必备”的大众产品。在推广的过程中重点要从调理的理念做好产品的市场推广工作,我们的推广目标是“让您告别胃肠道疾病”～让人们天天有个好肠胃～ (3)产品特点:标本兼治，胃肠同治，不受季节影响，不受群体限制，有饮茶之乐～无服药之 苦～ 芪枣健胃茶的市场推广方案 以健康的理念进行推广，以显著的疗效进行宣传， 以促销的方式启动市场，以诚信为宗旨做好服务。 芪枣健胃茶的市场推广不应单从治疗和效果上做文章，更不能把它当成一种普通的胃药的方式进行销售，因为产品的疗效只有消费者服用后能认同这个产品,他就能接受这个产品，在产品的推广过程中如果单从效果上做文章就会缩小消费群体，没有胃病的人能不能服用,小孩子拉肚子不愿意吃药怎么办,有些消费者只是治标观念，认为效果快;好了就不再服用，没有从根本上进行治疗，因此;我们要从健康的理念，保健意识方面来拓展消费群体，关注健康从“胃”开始，芪枣健胃茶“肠胃”您的健康着想，我们的最终目的是让人类告别胃肠道疾病。 1、制定相应的招商政策 招商工作是产品进行市场推广的首要工作，再好的产品如果没有相应的招商政策来吸引代理商进行强有力的市场推广，是很难启动市场的，因此，招商政策必须规范化、严格化、具体化、明确化。招商政策必须要有吸引力，感招力，推动力。 合作的前提:你发财～我发展～ 招商主要以县级市场为首要对象，经过统一规划、统一运筹、统一管理逐步将县级市场统一规范到地级市场代理商管理，把县级市场作为地级代理商的分销点,再来重点扶持地级市场，强化县级市场终端宣传工作，以墙标、横幅和现场促销为主要宣传手段，严格考核终端宣传工作，不招省级代理。 支持政策:代理商是公司产品销售的主渠道，也是为公司的产品在市场进行宣传及推广的代言人，做好对代理商的扶持工作，制定出行之有效的支持政策是拓展市场、实现销售的前提，公司的招商政策必须到位，支持政策也应符合市场拓展工作的需要，因此;公司应该做到: (1)完备公司“三证”及各种手续，确保代理商的市场需要。 (2)宣传品配送:支持代理商做好产品的市场宣传促销工作。(见宣传品配送规定) 8 第 8页 特伦生物茶业有限公司.企划部 内部刊物.请勿外传 (3)赠品配送:促销宣传活动是产品进行市场推广的一种手段,根据代理商的促销宣传的 组织情况要合理给予赠品的免费支持，协助代理商搞好产品的市场推广工作。 广告宣传:广告宣传是关系到一个产品在市场上的推广和拓展的重要手段，如何使一个产品 在市场上站得住脚，推广得开，影响面广，购买力大，就需要经销商全力以赴做 好产品投放市场前的市场推广和全方位的促销宣传工作。 a、广告投放比例:从代理商第二次进货开始，按回款进货比例30%进行广告宣传投 入。 b、广告投入前的考核:公司本着谁先做好市场终端宣传工作谁先受益为前提，以 经销商先做好市场终端促销宣传小投入(前期宣传基础工作考核)，公司以媒体 广告宣支持大投入。 c、考核要求:县级市场墙标25条(1米×8米)，(1米×10米)， 横幅各50条(0.45×5米),(0.45×8米) 地级市以报纸宣传为主,用夹报和现场促销的形式进行考核(见广告投入计划)。 代理要求: (1)以自然人，有一定的市场网络，从事过OTC产品的销售工作多年，有一定的经济实力 为首选。 (2)能够按照公司的促销方案及宣传要求进行市场的宣传推广工作。 (3)拥有终端市场促销宣传的团队。 (4)首期提货量:县级在3万元。地级市5万元。省会城市在10万元。 (5)试销:是客户对产品的市场前景、自己的销售网络信心不足或暂时资金周转不开，为 了降低风险首次提货量低于区域代理要求的客户，可以用试销的形式进行市场招商， 但与区域代理必须要有所区别，企业必须保证代理商的利益为前提。 试销价格:提货量在20件，价格按12元/盒。 试销期限:三个月，经三个月市场考核(回款、促销宣传工作)达到该区域所代理要 求的视为该区域代理，试销期间提货的价差返还给代理商。 明确奖励:奖励是对努力拓展市场，积极做好市场宣传活动，回款较好的代理商进行鼓励 的一种方式，目的是为了更好地稳定市场，提高代理商继续努力开发本地市场 的积极性。返利以每月累计，季度返还的形式兑现，奖励制度要完善、合理、 9 第 9页 特伦生物茶业有限公司.企划部 内部刊物.请勿外传 公平、诚信。 (1)县级市场年回款:12万元(月回款:1万元)。返利5%。 (2)地级市场年回款:30万元(月回款:2.5万元)。返利5%。 (3)省会城市、直辖市、经济特区年回款:50万元(月回款:4.5万元)。返利5%。 (4)对于超过(所代理级)年回款任务的代理商，超过部分另奖3%。 市场保护:市场保护严防冲货是关系到一个产品能否占领市场，稳定市场，巩固市场的基本保 证，也直接关系到代理商的切身利益，更关系到一个企业的发展，因此，做好市场 保护工作就是稳定市场销量,稳定产品价格,提高代理商积极性的基本保证。因此; 保护市场必须严格管理，严格要求，严格处理。 市场保证金:代理商按代理区域的要求按提货量10%交纳市场保证金，没有冲货行为退还。 《冲货管理规定》 冲货对市场的危害是巨大的，一方面造成产品价格的混乱，使公司和代理商失去对市场的控制，另一方面打击了积极开拓市场的代理商，给公司和代理商的利益带来巨大的损害。为了维护市场秩序，确保公司和代理商的切身利益，保证市场的良性发展，针对公司目前的市场情况，结合公司以前的市场管理经验，特制定本规定。 【工作程序】 1、了解冲货源头:核实产品数量及批号，冲货渠道、进价与售价。 2、分析冲货原因:确定冲货性质是恶意或无意，是低价或变相低价情况。 3、冲货取证:以被冲货的区域代理商提供证据为前提,确认冲货情节。 4、处理方式:原则上以协商解决为主，公司听取当事双方提出处理意见，若当事双方无法 协调则报公司确认，公司将根据冲货行为性质的轻重进行处理，并开具冲货处理通知书。 【确认冲货行为】 一、凡在代理区域以外的市场进行销售的，即视为冲货。 1、被冲货的代理商应出据有效证据，先将产品按批号各买一盒并索取发票，将包装盒和发票及时邮寄到公司，作为冲货的依据。 2、原则上1个批号数量在10盒以内,销售点在二个以内的属一般冲货行为,可协商解决。超出上述条件的将认定为恶意冲货行为，公司将派稽查人员到实地调查，一经落实将严肃处理。 二、 有下列情形之一者，不属冲货行为: 10 第 10页 特伦生物茶业有限公司.企划部 内部刊物.请勿外传 1、经查实，由于货物在运输途中被盗而流入市场的。 2、经查实，当事人的分销商在本区域以外开有连锁店，但零售价格高于所在地代理商的零 售价格的。 3、公司尚未进行招商的空白地区，在代理商还未确定前，经公司允许可以进行销售，如果该区域一旦有代理商，投放市场的代理商应在十五日内将产品收回，否则将视为恶意冲货。 【冲货管理】 一、对于下列冲货行为的公司将认定为恶意冲货: 1、低于公司规定的批发价格31.28元/盒,零售价格36.80元/盒,向其他区域进行销售者(数 量在10盒以上，批号在三组以上，销售店在三个以上，次数在二次以上)。 2、变相低价进行销售者(将公司的产品作为其他产品的增品或奖品)。 3、指使批发商向其它区域供货者。 4、涂抹批号及产品标识者。 二、处理办法: 1、认定为一般冲货行为，并无恶意，数量较小，影响面不大的，能主动及时将产品收回的，将以协商的方式解决。如再次发生将视为恶意冲货。 2、认定为恶意冲货的，公司将根据确认的批号、数量，按零售价的3倍进行处罚，处罚金全部支付给被冲货方，还要承担公司派人员核查时所发生的一切费用。 3、能确认批号但无法核实数量，多次劝导冲货方仍不将产品及时收回将视为恶意冲货。处罚办法将以一个批号为一件，按零售价的3倍进行处罚。 4、将自己的产品批号擅自涂改并谎报他人冲货，又拿不出冲货的证据，公司将按数量以零 售价的5倍进行处罚。公司并依照法律程序追究当事人的法律责任。 5、处罚金从冲货方保证金及货款中扣除。 6、对发生两次恶意冲货行为的代理商，公司将取消代理权。 促销宣传活动要求(见怎样开展宣传促销活动) a.地级市场以现场促销，宣传单发放，赠品派送，在电梯、楼道张贴产品宣传单和报纸广 告进行终端宣传(详情见怎样策划和组织促销)。 b.县级市场的宣传方式要以墙标、横幅、不干胶和开展现场促销为重点进行推广宣传。 促销宣传活动是产品进行市场推广的首要工作，也是启动市场的重要环节，因此，终端促 11 第 11页 特伦生物茶业有限公司.企划部 内部刊物.请勿外传 销宣传要做到以下几点: 1、看得见:平看:海报、立体广告(墙标、台牌、灯箱、易拉宝)专题宣传片、产品陈列。 仰看:横幅、吊旗。 摸得着:资料架，展示架，展台，样品。 听得见:促销人员介绍，营业人员介绍，广播宣传。 带得走:手提袋，宣传单，说明书，小报，赠品。 2、促销活动“三个一次”(生活小区、广场、公园) 每周一次:小店、小柜小活动。 每月一次:专柜商场大活动。 每季一次:广场、公园特别活动。 3、常见的促销形式 (1)折价劵:(代金劵)由制造商或代理商提供，对二次购买者给予优惠让利。 (2)样品赠送:成功的赠送可使10%—15%试用者变成固定消费者。 (3)刮卡兑奖:将产品内附上一张刮卡，有即开型、累积型(目的是加大销售量)。 (4)酬谢包装:在价格不变的情况下附加其它产品(拉引和推动产品的销售)。 (5)买三送一，集五赠一:目的是加大销售量，实惠于消费者。 (6)印花累计:用不同的印花标记组合成一句话(加大销售，关注产品)。 4、促销方案的制定 制定促销方案要充分考虑下列因素: (1)明确本次促销需要达到的目的。 (2)确定本次活动的时间、场地。 (3)明确本次活动的方法和促销内容。 (4)明确本次活动的成本。 (5)明确本次促销活动的消费对象。 (6)促销宣传活动要做到:提前通知，明确活动内容，具体时间、地点及组织单位。 12 第 12页 特伦生物茶业有限公司.企划部