怎样使用折扣才能达到效益最大化？_

怎样使用折扣才能达到效益最大化？_ 怎样使用折扣才能达到效益最大化？ 下载前请注意： 1：本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。 2：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理 怎样使用折扣才能达到效益最大化？ 2007年9月6日 作者：崔自三 点击数：125 折扣是企业控制渠道的基本工具，也是企业 在操作市场当中，为了达到诸如压货、回款、铺市、激励等目的而采取 的最常用的营销From EMKT.com.cn手段。但折扣如果不能合理使用， 往往会出现一些事倍功半、出力不讨好等现象，并会让一些折扣费用打 水漂，而发挥不了应有的作用，因此，通过一些有效的折扣方法，让折 扣达到较高的性价比，也即效益最大化，便是值得研究的课题。笔者结 合快速消费品行业折扣的使用现状，来谈一谈如何使用折扣，才能达到 这种效果。 折扣的使用要想达到效益最大化，一般情况下，有如下几种方法： 折扣不兑现金。对于折扣的兑现，支付现金是一种较为常见的方 式，但却也是一种较不划算的方式。要想让折扣物超所值，效益最大 化，以下几种兑现折扣的方式，可以参考和借鉴： 1、产品。将折扣变现产品，是一种较为合理，而经销商又能够较 好接受的方式。同样是10000元的折扣，兑付同等的现金，以及兑付同 等价值的产品，对于厂家而言，其实际含义是不同的。因为产品具有溢 价能力，而现金却是实打实的“干货”，兑付10000元的产品，也许它的成本只有8000元，因此，拿8000元当10000元来花，其实惠是不言而喻的。因此，能兑产品的折扣，就坚决不要兑现金。除非另有特殊约 定。 2、代金券。一些快消品企业在兑现折扣时，采取了一种较为折中 的，即兑付代金券，并申明，代金券只能兑换促销品，不能当现金 提货，而促销品的价值，却是厂家来单方“确定”的，因此，5000元 的代金券，兑换成促销品，尤其是一些“新奇异”的促销品时，也许成 本仅仅为4000元，甚至更低。因此，这种兑现代金券的方式，也是企 业降低自己的折扣成本，并能够有效防止冲流货现象的有效方法。 3、实物。将折扣变成实物，也是一些快消品厂家将折扣价值最大 化的有益“招数”。比如，一家啤酒企业，规定兑现折扣时，只能兑现 店招、门头、促销品或其他等值实物，但就是不能兑现现金，从而通过 “物化”折扣，让折扣作用更明显。因为，折扣一旦变成必须使用的促 销实物，作为经销商就必须将其用到渠道上，而不能再私自截留、挪用 甚至变卖或“贪污”等。 折扣力度最小化。在现实操作当中，很多企业为了控制渠道，往往 采取了“高价格、高折扣”的办法，这其实也无可非议，但这个“高折 扣”一定要有一个度，太高了会对企业造成一些隐性损失。比如，某啤 酒企业在给一款新产品定价时，底价42元的产品，价格定到了68元， 其中差价26元就是给予经销商的折扣，虽然这种折扣对于控制渠道与 操盘市场有很大的好处和灵活性，但同时也给企业带来了一些损失—— 多交税。因为，增值的部分是要纳税的，作为税务部门，人家是不管你 如何来使用折扣的，反正“虚高”的增值的部分，就要纳税，从而让企 业不仅多交了税，而且还同时降低了企业的产品利润率。因此，在制定 折扣政策时，折扣力度要尽可能小。要做到这一点，有关键的两点需要 注意： 1、不盲目拔高折扣幅度。折扣的力度，可以参考同行竞品标准， 但不要盲目跟随，适行的折扣政策，并不见得适合你。况且，蓄意 拔高折扣的幅度，还会给经销商留下企业利润高以及“套现”之嫌。同 时，过高的折扣，也会给兑现工作带来一些繁琐和麻烦，并会耗费很大 的人力、物力和财力。 2、鼓励顺价销售。折扣力度最小化，并不意味着给经销商预留的 利润空间小，而是要通过低折扣，消除经销商把利润的“宝”押在折扣 上的非良性操作，而是要鼓励经销商通过顺价销售，即采取合理加价并 从中取利的方式，来实现市场的良性运作。比如，出厂价20元的方便 面产品，折扣可以定为3%，厂家可以指导经销商通过将出手价格定为 22元，并从中拿出一部分做促销的方式，引导经销商顺价销售，通过市场指导价，获取应得利润，从而降低厂家多余的支出，获取企业最大 化的市场收益，让市场获得良性循环。 给折扣就要收押金。折扣既然是企业让渡给渠道的一种过渡价值， 那么，以此为“筹码”，企业也就可以做出一些对自己有利的行为来。 比如，折扣最大的负面效果，有可能是由此来带来的窜货、倒货、低价 销售等，以此为契机，企业就可以收取市场保证金或风险金，通过保证 金或风险金的收取，企业可以获取如下好处： 怎样使用折扣才能达到效益最大化？ 2007年9月6日 作者：崔自三 点击数：126 1、资金周转。通过不同市场层次收取不同金额的保证金，作为企业可以实现“融资”的功能，可以加速资金 周转或利用率，虽然在此当中，企业也会按照银行同期利息支付给经销 商，但企业利用这些资金，可以扩大再生产，改良设备，最终实现规模 效益。 2、可以防窜货。折扣有可能是窜货的“元凶”，但收取押金，却 又是防窜货的“天敌”，尤其是高额度的严管重罚措施，往往可以让经 销商不敢“越雷池一步”。比如，某国际啤酒品牌在给予代理商高折扣的同时，也明文规定，一旦出现窜货、倒货等违规行为，将一次性从市 场保证金当中扣除20万元罚款，并取消代理权，从而让经销商谁也不 敢违反此政策。 折扣分阶分期支付。经销商折扣的支付也有学问，有技巧地支付折 扣，可以让企业左右逢源，市场、效益双丰收。在企业支付给经销商的 折扣时，可以采取分阶、分期的方式，从而既给企业方便，又能够牢固 地掌控渠道。 1、分阶兑付。可以避免企业资金紧张。折扣如果集中兑付的话， 有可能会造成企业资金空前紧张，而导致“抽血过多”，企业资金链条 紊乱，财务功能丧失。而通过将折扣兑现的周期拉长，将折扣少的中小 客户列入第一批兑现的对象，将企业VIP客户，即关键客户、大客户作为第二批折扣兑现对象，不仅可以让市场销售保持健康延续，而且，还 可以借机考察客户对于企业的忠诚度，让企业的资金周转能够处于良性 状态。 2、分期支付。可以将折扣按照月度、季度、年度等，进行日常性 支付。通过将折扣“化整为零”，分期支付，从而可以一点一点地套牢 客户。比如，有些啤酒企业在客户自己垫支买店、做门头、促销等费用 时，就采取分期支付的方式，通过进行检查、验收，最终按照一定时间 段给予入帐。如：某啤酒企业在进入A类酒店时，买店费用是4万元， 那么，该企业往往是按照每季度兑现1万元的方式，通过过程考核折扣使用状况，并进行评估后给垫支的经销商予以兑现。 折扣要附加条件。折扣要想真正达到较高的性价比，就一定要在给 折扣的同时，给予经销商一定的附加条件，折扣只有责权利分明了，厂 家的折扣政策才能用到该用的地方，才能给企业带来最大化的收益。给 折扣需要附加的条件有： 1、只有达成目标，才享受相应折扣。天底下没有免费的午餐，既 然折扣这个“利”让给了经销商，同时，也要把“责任”也给经销商。 比如，有的企业在给经销商折扣时，同时附加如下条件：一、不允许窜 货、倒货、低价销售，否则，取消所有折扣政策。二、折扣必须达到企 业规定的条件后，才给予兑现。比如，折扣要跟达成率、铺货率、产品 陈列等挂钩，如果一个厂家给经销商的附加条件是完成10万元，给予8000元折扣，但经销商实际上完成了80%，即8万元，那么，经销商所能获得的折扣最终应该是6400元。而不是有的经销商所想象的，仍然 是8000元。 2、给折扣兑现附加条件。折扣兑现也有技巧，使用得当，可以让 企业获益匪浅。比如，有的企业规定，在经销商达到了折扣的标准这些 最基本的条件后，往往还附加上：“每打款5万元，兑现折扣1万元”，即经销商要想吃到快到嘴边的“肥肉”，就必须“拿钱来”，即 打够一定的货款后，才能得到他们应该得到的折扣，从而厂家可以乖乖 地牵着客户的鼻子走，让经销商欲罢不能，一层一层地套牢了经销商， 让企业在操盘市场时能够游刃有余，纵横捭阖。 总之，使用折扣也要注意方法和技巧，特别是要注意边际效益。同 样是投入一笔费用，但不同的操作方式，有时结果也会不一样，我们只 有认真地研究和分析折扣投入的动机、兑现方式、兑现条件、兑现周 期，作为企业才能在“算计”中，让自己的投入达到效果最大化，才能摈弃折扣有可能带来的负面影响，从而达到健康、有序而良性运作。