房产销售心得

房产销售 销售心得 每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样，很难按统一的模式去做，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 学习积极的心态] [ 机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已 [培养你的亲和力] 在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。 人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。 [提高你的专业性水准] 楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。 1、“利他”的思考方式 有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。 与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。 2、避免自己制造的销售误区 一，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。 二，我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做，一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。 3、成功地销售商品给自己 在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题: 如果我是客户，我会不会跟我自已买东西,这包含了我的形象和态度。 我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢, 我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢, 在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢, 客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗, 这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢, 所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。 4、善于倾听，创造优势 当客户走进销售大厅的时候，销售人员就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交～因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，成功与否，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。 5、少用太专业的术语 销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。用一大堆专业术语向客户介绍，客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。 6、满足客户的精神需求 客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗,还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢,有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢, 在与客户交谈的过程中，销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了～ 7，认真做好客户档案的记录 姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批(人)数、意向价格、交楼标准、客户来源等; 记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来(包括电话追踪、多次来访情况)，以便掌握客户情况; 建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话回访了解客户动态，通 过交往，了解客户的真实想法 坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪; 优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括: 第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。 第二，正确的售楼心态(诚信是根本)，不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。 第三:个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得良好的第一的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。 第四:具有和客户良好的沟通能力(亲和力)，先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。 第五:学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系，这就不用多说了。 第六:虚怀若谷，不断学习，勤思考