145 软件产业分析报告（下2004）

中国软件产业分析中国软件产业 20042004··0303 2004-3-24 22 中国软件产业分析报告中国软件产业分析报告 ©上海德明管理顾问有限公司 报告的主要内容 中国软件产业的发展环境 中国软件产业的发展概况 中国软件产业的市场分析 中国软件企业的运营模式 2004-3-24 33 中国软件产业分析报告中国软件产业分析报告 ©上海德明管理顾问有限公司 我们研究了15家软件企业的发展状况及运营策略， 以发现中国软件企业的运营规律 一、微软中国有限公司 二、甲骨文中国有限公司 三、SAP中国有限公司 四、CA中国公司（冠群电脑（中国）有限公司） 五、BEA系统（中国）有限公司 六、中国软件与服务（集团）股份有限公司 七、大连华信计算机技术有限公司 八、北京中科红旗软件技术有限公司 九、东北大学软件集团有限公司 十、中创软件工程股份有限公司 十一、用友软件股份有限公司 十二、金蝶国际软件集团有限公司 十三、北京金洪恩电脑有限公司 十四、北京瑞星科技股份有限公司 十五、上海盛大网络发展有限公司 2004-3-24 44 中国软件产业分析报告中国软件产业分析报告 ©上海德明管理顾问有限公司 中国软件企业的运营模式 大中型软件企业的选址策略 大中型软件企业的发展策略 大中型软件企业的产品策略 大中型软件企业的市场策略 大中型软件企业的营销策略 2004-3-24 55 中国软件产业分析报告中国软件产业分析报告 ©上海德明管理顾问有限公司 软件企业在选址时会综合考察候选地的各种优势, 并结合自身发展来确定最终选址 区位优势 人力资源优势 政策优势 市场优势 产业配套优势 软件企业选址主软件企业选址主 要考虑因素要考虑因素 2004-3-24 66 中国软件产业分析报告中国软件产业分析报告 ©上海德明管理顾问有限公司 近年来各大中型软件企业选址区域主要以北京上 海为中心，逐步向区域重点城市扩展 大型外资软件企业的办事处和研发机构的区域分布情况 外资企业 微软 Oracle BEA SAP CA 总部 北京 深圳 北京 北京 办事处 上海、广州 北京、上海、 广州、成都 上海、广州、 成都 上海、广州、 成都 北京、上海、 广州、成都、 武汉 研发中心 北京、济南 北京、深圳 北京 上海 北京 国内企业 中科红旗 中创 金蝶 用友 东软 中软 大连华信 研发机构 北京 济 南 青 岛 昆 山 北 京 深 圳 上 海 北 京 南 京 上 海 东 京 沈 阳 大 连 佛 山 成 都 北 京 上 海 深 圳 珠 海 大 连 入园情况 软件 产业园 入驻 高科园 入驻 产业园 入驻或自 建软件园 均入驻 软件园 大连 软件园 国内大中型软件企业的研发机构的选址情况 2004-3-24 77 中国软件产业分析报告中国软件产业分析报告 ©上海德明管理顾问有限公司 中国软件企业的运营模式 大中型软件企业的选址策略 大中型软件企业的发展策略 大中型软件企业的产品策略 大中型软件企业的市场策略 大中型软件企业的营销策略 2004-3-24 88 中国软件产业分析报告中国软件产业分析报告 ©上海德明管理顾问有限公司 大中型外资软件企业的发展战略呈现本地化发展 趋势 产品本地化产品本地化 软件产品（特别是应用软件产品）由于各个国家的国情、政 策制度等的不同差异性也很大，中国用户对于适合中国国情 的软件产品的需求越来越高。因此许多外资软件厂商纷纷在 中国设立研发中心，以快速适应产品的本地化需求。 软件产品（特别是应用软件产品）由于各个国家的国情、政 策制度等的不同差异性也很大，中国用户对于适合中国国情 的软件产品的需求越来越高。因此许多外资软件厂商纷纷在 中国设立研发中心，以快速适应产品的本地化需求。 各外资软件厂商在进入中国市场的前期，客户一般是对其比 较了解的在中国的跨国公司。经过一段时间的市场培育，中 国本土企业庞大的市场需求吸引了众多外资软件厂商的眼球， 纷纷开始抢占本土市场。 各外资软件厂商在进入中国市场的前期，客户一般是对其比 较了解的在中国的跨国公司。经过一段时间的市场培育，中 国本土企业庞大的市场需求吸引了众多外资软件厂商的眼球， 纷纷开始抢占本土市场。 市场本地化市场本地化 “只有具备了本地文化的人才，才能更好地了解本地客户的 需求”，各外资软件厂商也逐渐明白了这一真理，逐步实施 企业人才本地化，对中国本土员工进行系统和专业的培训， 使他们具有同国外资深专家同等的专业技能。 “只有具备了本地文化的人才，才能更好地了解本地客户的 需求”，各外资软件厂商也逐渐明白了这一真理，逐步实施 企业人才本地化，对中国本土员工进行系统和专业的培训， 使他们具有同国外资深专家同等的专业技能。 人才本地化人才本地化 合作伙伴本地化合作伙伴本地化 合作伙伴本地化对于市场的变化、客户的需求把握精准，有 利于软件厂商对市场变化快速作出反应。因此，各大外资软 件厂商都纷纷加大了合作伙伴的本地化策略，推出了一系列 合作伙伴共同发展计划。 合作伙伴本地化对于市场的变化、客户的需求把握精准，有 利于软件厂商对市场变化快速作出反应。因此，各大外资软 件厂商都纷纷加大了合作伙伴的本地化策略，推出了一系列 合作伙伴共同发展计划。 2004-3-24 99 中国软件产业分析报告中国软件产业分析报告 ©上海德明管理顾问有限公司 国内大中型软件企业开始走国际化发展战略 国内软件企业经过十多年的市场洗礼，管理理念与方法已 大有改观，但相对于国外软件巨头的管理水平相比还是有 一定的差距，要想走出国门，在国际市场占得一席之地就 必须吸取国外科学的管理理念和方法，以全面提高企业的 管理水平。 国内软件企业经过十多年的市场洗礼，管理理念与方法已 大有改观，但相对于国外软件巨头的管理水平相比还是有 一定的差距，要想走出国门，在国际市场占得一席之地就 必须吸取国外科学的管理理念和方法，以全面提高企业的 管理水平。 管理理念国际化管理理念国际化 高素质软件人才的缺乏是国内大多数软件企业快速扩张的 瓶颈，国际化人才更是缺乏。实施国际化的高素质软件人 才共享，以解决困扰国内软件企业的高素质软件管理人才 和技术专家缺乏的问题，是众多国内软件企业人才战略的 一大趋势。 高素质软件人才的缺乏是国内大多数软件企业快速扩张的 瓶颈，国际化人才更是缺乏。实施国际化的高素质软件人 才共享，以解决困扰国内软件企业的高素质软件管理人才 和技术专家缺乏的问题，是众多国内软件企业人才战略的 一大趋势。 人才国际化人才国际化 想要在国际市场立足，必须有强有力的国际化合作伙伴。 通过与国际大型IT企业广泛合作，密切跟踪国际先进信息 技术的发展，保持与国际先进信息技术的同步发展，提高 软件产品的市场竞争力。 想要在国际市场立足，必须有强有力的国际化合作伙伴。 通过与国际大型IT企业广泛合作，密切跟踪国际先进信息 技术的发展，保持与国际先进信息技术的同步发展，提高 软件产品的市场竞争力。 合作伙伴国际化合作伙伴国际化 2004-3-24 1010 中国软件产业分析报告中国软件产业分析报告 ©上海德明管理顾问有限公司 中国软件企业的运营模式 大中型软件企业的选址策略 大中型软件企业的发展策略 大中型软件企业的产品策略 大中型软件企业的市场策略 大中型软件企业的营销策略 2004-3-24 1111 中国软件产业分析报告中国软件产业分析报告 ©上海德明管理顾问有限公司 各大中型软件企业出现偏重软件产品开发与偏重 软件服务两种产品策略分化 优势 劣势 拥有自主知识产 权，容易形成核 心竞争力 市场容量大 市场竞争激烈 技术要求较高 偏重软件产品 （大多数企业） 偏重软件产品偏重软件产品 （大多数企业） 可以避免与大型 软件巨头直接竞 争 技术门槛较底 核心技术较少， 较难形成核心竞 争力 偏重软件服务 （东软、大连华信） 偏重软件服务偏重软件服务 （东软、大连华信） 2004-3-24 1212 中国软件产业分析报告中国软件产业分析报告 ©上海德明管理顾问有限公司 大中型软件企业采取的产品策略主要有产品领先策 略与产品覆盖策略 产品领先战略 随着软件市场的竞争日益 激烈，大中型企业凭借强 大的资源与科研实力，在 某一领域实施产品覆盖策 略，以求占得领域内的强 势地位。在管理软件领域， 用友就是其代。 产品覆盖战略 软件的生命周期中，投入 期、成长期较长，需要投 入较大的人力资源和财力 资源，而其产品成熟期较 短，现有产品在极短时间 内就会被市场淘汰出局。 因此，不断更新产品，实 施产品领先策略是各软件 巨头的抢占市场份额的用 招数,微软是其典型代表。 2004-3-24 1313 中国软件产业分析报告中国软件产业分析报告 ©上海德明管理顾问有限公司 中国软件企业的运营模式 大中型软件企业的选址策略 大中型软件企业的发展策略 大中型软件企业的产品策略 大中型软件企业的市场策略 大中型软件企业的营销策略 2004-3-24 1414 中国软件产业分析报告中国软件产业分析报告 ©上海德明管理顾问有限公司 大中型软件企业在市场策略上采取构建产业链以 提高竞争门槛，并逐步转向开拓中小企业市场 软件企业的竞争正处在群雄逐鹿、势力划分 的关口,整合企业的上下游资源，构建自己 的产业生态链也成为各大中型企业的当务之 急。金碟是产业链打造的先行者。 构造产业链，提升竞争门槛 在过去的10年中，中国企业信息化应用市场， 无论国外还是国内的软件厂商，都将目标盯准 重点行业，大型企业，但是随着市场的发展， 竞争在加剧，顾客逐渐变得成熟，软件厂商的 边际成本正在逐渐增加。而随着企业信息化的 逐步推进，占企业总数99%的中小企业市场需 求也越来越大，已引起了众多大中型软件企业 的关注。 在应用软件领域，众多企业 开始拓展中小企业市场 2004-3-24 1515 中国软件产业分析报告中国软件产业分析报告 ©上海德明管理顾问有限公司 中国软件企业的运营模式 大中型软件企业的选址策略 大中型软件企业的发展策略 大中型软件企业的产品策略 大中型软件企业的市场策略 大中型软件企业的营销策略 2004-3-24 1616 中国软件产业分析报告中国软件产业分析报告 ©上海德明管理顾问有限公司 大中型软件企业的营销策略因基础软件和应用软 件的不同而有所区别，客户关系营销渐成趋势 各大企业一般采取的是合作伙伴 式销售，即通过合作伙伴把软件 产品送到用户手中，通过合作伙 伴在企业的平台上开发各式各样 的丰富应用和解决来满足客 户的需求。 各大企业一般采取的是合作伙伴 式销售，即通过合作伙伴把软件 产品送到用户手中，通过合作伙 伴在企业的平台上开发各式各样 的丰富应用和解决方案来满足客 户的需求。 基础软件基础软件 在高端市场，由于行业应用客户 地域分布较集中，数量较少，多 采取直销的方式。而对于范围广、 数量多、地域特色明显的中小应 用市场，一般采取与渠道的合作 伙伴合作，以分销方式快速覆盖 中小企业市场。 在高端市场，由于行业应用客户 地域分布较集中，数量较少，多 采取直销的方式。而对于范围广、 数量多、地域特色明显的中小应 用市场，一般采取与渠道的合作 伙伴合作，以分销方式快速覆盖 中小企业市场。 应用软件应用软件 随着软件技术的不断进步，软件产品质量的差异化也越来越 小，在软件行业以质量取胜的观念已不复存在了，“精于服 务者得天下”的理念在软件企业里广为流传。众多软件巨头 纷纷加大了品牌服务的投入力度，从传统的物质营销向品牌 服务营销转变。 随着软件技术的不断进步，软件产品质量的差异化也越来越 小，在软件行业以质量取胜的观念已不复存在了，“精于服 务者得天下”的理念在软件企业里广为流传。众多软件巨头 纷纷加大了品牌服务的投入力度，从传统的物质营销向品牌 服务营销转变。 从实物 营销向 客户关 系营销 转变 报告的主要内容 我们研究了15家软件企业的发展状况及运营策略，以发现中国软件企业的运营规律 中国软件企业的运营模式 软件企业在选址时会综合考察候选地的各种优势,并结合自身发展来确定最终选址 近年来各大中型软件企业选址区域主要以北京上海为中心，逐步向区域重点城市扩展 中国软件企业的运营模式 大中型外资软件企业的发展战略呈现本地化发展趋势 中国软件企业的运营模式 各大中型软件企业出现偏重软件产品开发与偏重软件服务两种产品策略分化 大中型软件企业采取的产品策略主要有产品领先策略与产品覆盖策略 中国软件企业的运营模式 大中型软件企业在市场策略上采取构建产业链以提高竞争门槛，并逐步转向开拓中小企业市场 中国软件企业的运营模式 大中型软件企业的营销策略因基础软件和应用软件的不同而有所区别，客户关系营销渐成趋势