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经销商的陌生拜访主讲：张小虎《打猎与种田》打猎三种境界:扫街扫楼扫床化市场打造从扫街开始（1）“扫街”的：客户对象是大小商店，整天在街上奔跑（2）“扫楼”的：客户对象主要是写字楼的公司（3）“扫床”的:出差住宾馆，约客户到宾馆谈生意第一节准备好你的猎枪我们去哪扫城市扫街？我们要找什么样的客户?也就是要明确哪些是目标客户见到这些目标客户的时候需要给他们什么资料?客户会问到什么问题?客户问到的这些问题如何解答?长度：扁平（厂家考虑）省会－地区－县扁平是趋势宽度：到边（业务员考虑）一地一点或一地二点一县一点深度：到底（代理商考虑）深度分销广泛覆盖乡镇县城地市省代理厂家一、我们去哪扫城市扫街？渠道策略定位乡镇县城地市省代理厂家课堂讨论一：三个月渠道策略重点是？答案：二我们要找什么样的客户?业态类型定位我们的目标客户有哪些？如何分类？手机网点的类型与服务策略（1）闹市路边手机店一条街，大店少，小店多；对策：用大店来做形象，出销量；通过大店管理小店来；（2）社区手机店价格越来越低，更加注重服务；服务对象相对固定；售后服务一定要好；送货可能是个挑战；对策：单店促销会带来销量；（3）集中的通讯市场以做批发为主，以小柜台为主；最了解市场行情、价格的趋势；商家无忠诚度追求短期利益；没有价格优势，很难服务于这种店；对策：促销活动的支持没有意义；无前景，只能当成市场的补充；（4）商场中的手机专柜承包、租赁的柜台；商场的结款方式不是很好；注重信誉–售后服务看得很重；价格相对高；对策：做一流的VI形象，售后形象；加派促销员，让其以贡献形象为主；（5）运营商的营业厅移动、联通的营业厅；一般要通过特殊关系，才能进店；有销量，也有形象；捆绑式销售，杀伤力很强；对策：‘全力支持、投入所有资源’；贡献销量、形象和未来的销量！（6）专业手机连锁店迪信通、协享、中域、恒信；入市的必由之路；给予最好的价格，比较大的铺货额度；连锁在于管理，人员的素质是关键；对策：大型促销活动，针对营业员的培训，管理层的咨询是他们的最爱；小结：目前手机的渠道类型网点类型不足之处路边手机店网点多管理难通讯市场价格乱价格低社区手机店配送难售后要求高商场中的手机专柜费用高配促销员运营商的营业厅门槛高需要特殊关系专业手机连锁店铺货额度大结算慢课堂讨论二：选择哪个类型渠道作为主渠道？网点类型网点缺点1、路边手机店非大型连锁、当地主力客户，最好有2家以上店面网点多管理难2、通讯市场价格乱价格低3、社区手机店配送难售后要求高4、商场中的手机专柜费用高配促销员5、运营商的营业厅门槛高需要特殊关系6、专业手机连锁店铺货额度大结算慢课堂讨论：与哪种价值的客户合作？按照客户的商业价值来划分的：一级客户：销售比较大，跟我们比较合作的客户二级客户：销售量比较大，但客户不太合作；三级客户：销售量不大，但客户比较合作；四级客户：销售量不大，且客户不合作；分店数量比较多，我们称呼他“强势终端”答案：第一步纸上谈兵---绘制客户分布图学习过绘制客户分布图的业务员的路感比较好，跑业务的时候不容易迷失方向绘制了客户分布图之后绝对不会遗留任何客户；图示中标注了所有的零售店○示已经成功开发的客户表示走访的路线；课堂练习：绘制你的区域扫街图，给出你的建议1、该区域全部手机网点数量2、对照当地城市地图，标注手机网点，画出拜访路线3、按照业态分类，按照价值分类4、给出你的开发建议课堂练习：建立客户档案表地点：市县编号名称地址类别电话客户分布图有对业务员的工作有何帮助？（1）确定最佳拜访路线；（2）消灭死角；（3）帮助我们完成合理布点；哪些地方应该抓，那些地方可以放弃呢？很重要的点位，那就要抓紧了，客户太密集了，可以重点抓一到两家（4）能让业务员对所负责的街区有一个从宏观到微观的整体认识第二步拎起挎包——带上必备用品展业包重要准备的展业资料有哪些？（1）展业文件夹（2）作业文件夹（3）产品样品；（4）名片；（1）公司文件夹：指给客户看的文件夹[1]客户谈得不错，准备下单；[2]谈得不怎么样，需要一些道具转换话题；[3]准备告辞走了；这时候你就要打开作业文件夹；公司文件夹内容业务人员人手一份商务整理资料包括工商营业执照税务登记证机构代码证；报价单客户列表清单销售订单；公司的销售政策文件市场部整理产品彩页资料；公司彩页资料；宣传海报；质量与获奖证书公司网站资料课堂检查：你有什么？还缺什么？（2）个人作业文件夹给自己用的文件夹a)工作日志；b)客户分布图；c)自己在公司的获奖证书d)个人珍藏的一些兴趣资料；课堂检查：你有什么？还缺什么？为什么要分开两个文件夹？配置有何区别？两个文件夹的搭配运用注意如下几点：（1）公司展业文件夹与个人作业文件夹尽量用不同的颜色作业文件夹就最好用蓝色、绿色，这两种颜色可以平静人的心情；展业文件夹用鲜亮的颜色鲜艳的颜色可以提高人的兴奋点；左边放通知、价格表等比较薄的资料左边较厚放一些你的个人真藏，例如，过去曾经拍摄了一集个人艺术图片，收集一些你所特别珍藏的东西，“不经意地”翻出来，吸引客户的眼球；2）展业文件夹比作业文件夹要厚一点、资料更多一点、更专业一点右边放置比较厚需要翻阅的资料:公司的图片集，陈列的方式的图片，产品彩页资料,也有公司的员工的图片展业文件夹右边要简单,放需要填写的资料例如《工作日志》作业文件夹（3）要掌握什么时候拿出作业文件夹的时机要观察客户的颜色，看到他对你说的产品介绍都不感兴趣了就要赶紧拿出作业文件夹；（4）拿出你的作业文件夹的时候，让客户放松的话术例如：“老板看来你今天比较忙，我也不多耽误你时间了，我写一下资料就准备走了”然后打开作业文件夹，“噢，你看看这个……”从打开的文件夹中递过去给客户看看另外一个客户促销的场景……；关于《工作日志》第一记录你每天的工作内容，随时可以翻开第二也是你与你的公司的高层管理人员的交流方式:领导通过你的《工作日志》知道你做得怎么样了这就大大增加了你被赏识的机会了；第三养成每天回忆工作的习惯，即使无人提拔你，你都会越来越利害，越来越成功的；课堂检查：谁在写工作日志？谁曾经写工作日志？《工作日志》内容　1、上级指令是否按要求落实了？　　2、未完成的任务是否跟踪处理了？　　3、客户承诺是否兑现了？　　4、明天的工作是否安排了？（3）产品样品；最好带一个专门的样品盒，随时可以拿出来给客户看；有些同事喜欢产品放在展业包里面，刚开始我也觉得这样简便不占地方,这种方式不妥当:原因：[1]产品散放，显得产品低档；[2]容易破损，感官不好；[3]容易给客户造成我们的产品品种单一的印象；（4）名片；1,你自己的名片2,你直接上司的名片如果遇到一些比较棘手的政策问题，让他联系你的上司，表明你的立场确实无误；3,我的名片对于那些素质比较高、文化修养不错的客户，可以借助讲解这张名片给客户留下比较深刻的印象；那是不是所有的客户都给你上司的名片呢？当然是那些还没有成交的客户，而且看到他有点犹豫不决、需要找一个人印证的时候，你才给你上司的名片拉！为什么客户给你的上司打电话而不是给你打电话？第一个原因是因为他觉得级别高的人决定权越大，第二个原因是因为他对你还没有足够的信任；上司告诉他这个业务员有什么特点，让他相信可以信赖他；因为他向客户推荐你，客户会增加对你的好感，下次你去访问这个客户，成功率就会高很多；（1）客户清单：这东西十分有用，尤其当客户说“没有看到哪个店卖你们的产品”的时候，你拿出一大本我们的客户清单，客户大多数立即噤声；（2）小礼品：小老板大多数贪小便宜，见面、告辞的时候送一点小礼品可大大降低客户对你的敌意。例如：香烟、雨伞、围裙、电风扇。展业包除了四种必需物品外还有哪些可以提高工作效率的？（3）照片：尤其是你在公司的照片、跟领导的合影暗示“信任”、你在公司跟其他人的合影暗示“受欢迎的人”（4）媒体报道：关于公司或者产品或者公司领导的文章；（5）资料竞争对手的销售资料、零售业的发展报告、零售业的经营资料等等；（6）笑脸和体力不要吝啬你的体力，为我们的客户做一些力所能及的事情，往往会有意想不到的效果的；课堂要求：两天内能否备齐以下用品？公司文件夹个人文件夹有包装的样机名片、上司名片电脑包第三步销售从微笑开始（起步走）学习目的：跟客户打交道的礼貌，给客户留下良好的印象一、日常做什么？打猎-种田二、客户拓展的流程？三、出门后怎么走？四、进门前怎么看？一、日常做什么？成交之前打猎：拜访—促成—下单；成交之后种田：拜访—陈列—再下单；促成与陈列促成是跟客户达成交易的谈判艺术陈列是让我们的商品占领最好的销售位置陈列是抓住顾客眼球,陈列就等于广告而且是最好的广告促成好会有越来越多的客户；陈列好会有越来越多的顾客；二、客户拓展的流程？（1）致问候，寒暄，开场白；（2）简单介绍公司、介绍自己、介绍产品；（3）寻找客户兴趣点；（4）异议处理；（5）促成成交：下订单、配送货；不成交：转介绍、转预约（6）告辞开场白、告辞，一进一退往往决定了成败；三、出门后怎么走？老业务员拜访客户的时候并不是按照路线去访问，而是按照自己感觉那一个客户有希望来决定访问的路线，这种做法刚开始可能效果不错，但很快就会出现无客户可跑的情况——毕竟有成交希望的客户总是占少数所以，按线路规划拜访客户才是最重要的！四、进门前怎么看？1）一看环境：地理位置，例如周边的人口、消费水平，竞争门店；2）二看陈列：陈列的好坏通常能够看出管理者的经营水平（3）三看店员：店员主要看精神面貌与动作；4）四看商品：主要有哪些商品短缺货、哪些商品在促销5）五看老板：老板是生意成交的关键。五、如何找到老板？通过导购员：奉承他是老板或店长，请教了解老板经营信息和个人偏好。通过朋友：更多地了解老板的想法通过客户：六、怎么消除客户的防备心理？你的微笑千万不要消失，如果你的笑容消失了，他的防备心理就会迅速升级到红色警戒，甚至对你发动攻击；王柏林拜访安达老板.AVI七、见到老板怎样开口？放松心情，深呼吸，微笑；很紧张笑不出来？想一想在生活有什么好笑的笑话？如果没有好笑的用力鼓起脸上的肌肉，装出微笑的样子课堂启发：说开场白有哪些具体的话术？话术一：“老板你好，最近卖的怎么样？”如果老板回答：“挺好”就问他“什么型号卖的好？”如果他说：“XX卖得好”，你就说：“如果有我们的可能会卖的更好”如果客户问：“你们是什么手产品”，就给他介绍我们的产品；如果回答：“不好”，你就说：“卖得不好不是你的能力问题，是市场问题，您要是卖我们的可能会好些。”话术二：“老板，你生意挺忙得，要不要帮手啊？”如果你这样问，客户很可能以为你是来应聘的，可能会说“我们不招人”这时候，你可以顺势问：“老板，我是义务工啊，不用您给工资的；”如果老板问“你是干什么的”，你也可以说“我是您的免费送货员、免费促销员啊”，老板露出疑问的表情，你就可以解释，切入话题了；话术三：“老板，您相貌挺凶的，我有点害怕你，我说出来我做什么工作的你不会赶我走吧？”（直截了当说出来自己的感受，）这就叫做以退为进，话术四、你不会是老板吧？你们老板在不在呀？（对很年轻的、但是你确认他就是老板的人）（首先怀疑他是老板，先激将，等他承认就躲不开了）；如果他说你找老板什么事情，你就继续问他到底是不是老板，如果他承认，你一边激将一边大拍马屁，话术五：老板，我这两天反复观察你的店跟你对面那个店，发现你们之间最大的三点区别，想跟你探讨一下；（认真观察了解零售店与附近的竞争对手的特点，然后根据他们的差异提出话题）每一个老板都很在意竞争对手，竞争对手的一举一动都会促动他的神经的，这是见血封喉的招数，如果你的实力足够高，很可能一招就拿下这个单了，如果你的实力不够，这招很可能弄巧成拙，把自己给杀了；课堂提问：你的3个开场话术？有奖问答！什么奖？课堂研讨：运用哪个开场话术老板：你好，我终于见到你了！（男）老板，你在呀，太好了！（女）老板，我在XX就听说你的大名了！XX哥，（XX姐）要不要帮忙呀老板，你对面最近卖的比你好呀。看电影学拜访陌生拜访基础.ppt第四步与不同类型的客户谈判第一种OK型与PK型第二种品牌型产品型价格型第三种逆反心理顺从心理第四种喜欢的害怕的第一种OK型与PK型老板只有两类型：老板倾向于成交——OK型客户考虑引进商品的好处；老板倾向于不成交——PK型客户考虑引进商品的坏处.PK型客户一般会提出哪些问题？品牌问题产品问题价格问题第二种品牌型产品型价格型品牌型客户（货能不能进）（货能不能卖）（能够卖多久）产品型客户外观美不美功能多不多质量好不好价格型客户价格太高1、与品牌型客户谈什么？（货能不能进）（货能不能卖）（能够卖多久）品牌型客户选择A（货能不能进）（货能不能卖）（能够卖多久）要点：品牌的盈利性我们要与大品牌比利润我们要与小品牌比促销品牌型客户选择B（货能不能进）（货能不能卖）（能够卖多久）内刊公司网站报纸软文快讯播报公司知名度（货物流动性）：C与品牌型客户谈“公司实力”公司实力（安全性）：管理能力，研发能力，产权结构，资金实力，抗风险能力2、产品型客户A谈什么？产品功效产品质量产品种类竞品对比B什么时候谈产品？新业务员最容易犯的错误是品牌与产品分不清客户问他做什么的，他就一骨碌把产品目录拿出来数家珍，人家对你的品牌毫无兴趣，怎么会对你的产品感兴趣呢？录像剪辑张瑜绥阳阳光老板.AVI桌面\广州深圳东莞贵阳促销总结\市场开发\张瑜绥阳阳光老板.AVIC如何谈产品？冒“名”顶替用我们的产品替代它们原来经营的某些产品，而能够达成更多的利益见“缝”插针就是给客户现有的产品增加新的品种，以获得更多的利润；3、价格型客户（赢利性）1、质量（或者功效）2、售后（或者运输）3、竞品对比（找到差距）4、市场投入：节日促销结论：不是比价而是比差价差异化的产品和差异化的投入第三种基础心理（1）逆反心理；（2）羊群心理；逆反心理的表现第一反对你的见解第二对你的陈述发表他自认为更加高明的见解；第三是他们会表现出对你的公司，了解得不得了，完全是一付无所不知的老专家的样子第四种表现是他们会跟你较真逆反心理的应对1、认同法用“是的，你说的对…..但是…….”千万不要反击他们，避免直接跟客户冲突2、激将法销售代表：“你们的店铺有这么小，会不会卖不动？”客户：“谁说店铺小就卖不动的？XX我一个月可以卖。。。！”销售代表：“XX天天打广告，不等于你的店铺能卖的出来阿”客户：“谁说的？如果我们不推荐，他还不是卖不动羊群心理的表现客户：“XX乡有没有你们的手机？”销售代表：“没有”客户：“那么，XXX有没有你们的？”销售代表：“暂时还没有我们的”客户“XXX有没有你们的？”销售代表：“也没有我们的；”客户：“那就对了，哪里都没有你们的产品，你叫我怎么卖你的饲料？你先去搞定他们，如果他们进货了，不用你来，我会到你那里去打货的！”销售代表：“哑口无言”羊群心理的应对客户：“XXX有没有卖你们的手机？”销售代表：那里不是我负责的，我负责的这一带很多客户都已经在卖我们的产品，你看，XXX原来进了40台，这个月又进了20台。还有XX县的客户，第一次进货只进了10台，原来没有向消费者主推，卖得不怎么样，后来向客户推荐之后卖得不错，还有。。。客户：“……”掌握羊群效应客户两个趋势：第一是销售量上升的趋势；第二跟他规模相当的那些店开始说的是卖得不好，然后卖得越来越多询问客户的问题（1）老板，你们卖得怎么样呀？（2）你这些里面那个牌子卖得最差呢？（3）你觉得跟一个小公司做生意好，还是跟一个大公司做生意好？（4）你觉得经营一个品种单一的好呢，还是品种丰富的好呢？（5）你们这附近，那一家店铺的卖得最好呢？（6）你一个月能够销售多少呢？（7）那一种类型的卖得好呢？便宜的，还是贵的？（8）你通常是自己出去打货，还是有专门的经销商送货上门呢？（9）有人定期上门帮你做促销活动吗？（10）你觉得我们公司应该增加那一方面的工作，才能够这个地区卖得更好呢？今天主题：扫街的业务员如何出业绩第一步准备好你的猎枪第二步拎起挎包——带上必备用品第三步销售从微笑开始（七步走）第四步与不同类型的客户谈判《打猎与种田》市场开发模式（实际操作）主讲：张小虎路线1仁怀——习水——赤水（3人）（3人）（4人）目标客户：仁怀.安达、飞达习水1.迅捷通讯2邮政通讯赤水1.迅捷通讯路线2绥阳——正安——道真绥阳1.阳光通讯2.凯力通讯正安1.迅捷通讯2.大华通讯道真1.同宏通讯2.道真联通目标客户：毕节：宇捷黔西：北极星金沙:诺基亚大方：瑞星赫章：1.华灵2.瑞星遵义网点开发组毕节推广促销组一、店面调研内容规模品牌价位服务目的考察这家经销商是否值得我们开发1、规模路段、面积、形象展示诚讯形象最好500第一宏瑞达形象最好500第二2个安达形象较好250、200第三飞达形象较好150、150第四鑫峰星一般100翔云较差20长乐较差20天珠一般1202、品牌调研：卖场主要经营哪些品牌，导购员如何介绍其产品荣誉，有什么依据判断：老板对品牌如何对待，他做品牌或做杂牌，是否与我们的理念一致对比：我们的产品是否投其所好，如果不是一路人，有没有可能说服其改弦易辙诚讯具有品牌意识经营：诺基亚、三星、金立、OPPO宏瑞达缺乏品牌意识经营：联想、三星、中天、乐天、友利通、普乐达2个安达有品牌意识经营：三星，诺基亚飞达缺乏品牌意识经营：天语3、价位调查：10个卖场导购员，推断导购员主推的产品价位。判断：该卖场的主推产品的销量和利润对比：我们有没有该价位产品，我们的产品利润空间是否比其大，能否制定一款同类产品把价格打到底，锲入经销商的主推产品阵营诚讯主推：金立康佳三星价位：1000元——2000元宏瑞达主推：联想、中天价位：1000元以下安达主推：三星诺基亚价位：1000元——2000元飞达主推：不明显经营：比较乱价位：800元右4、服务调研：导购员告诉你，他们的服务是什么？保修、包换、包退判断：哪些是厂家给的，哪些是经销商自己出。对比：竞争对手不能给他，我们可以给他们吗？诚讯七天包退一月包换宏瑞达不突出安达根据品牌定义飞达基本上谈金立的售后5、员工管理调研：导购员精神面貌，导购技巧，产品熟练程度对比：哪个品牌的促销员比较优秀1诚讯精神面貌好、对产品基本不熟练金立在国产品牌中比较好安达外资品牌质量好金立在国产品牌中比较好飞达外资品牌质量好金立在国产品牌中比较好宏瑞达外资品牌质量好金立在国产品牌中比较好二、首次拜访经销商内容（摸底）1、找到经销商当家人2、询问经销商当初为什么要做这些品牌？满意与否？3、询问经销商曾经放弃过什么品牌，受过什么样的伤害？（商务通）4、标杆人物就你们共同的熟人展开话题。告诉他人家成功的奥秘。案例:百年安达老板拜访王柏林拜访安达老板.AVI现有品牌之一：诺基亚1.原因：品牌拉动。使安达从三五码机零售店中脱颖而出2.不满意：占压资金，利润不高，高价位三四千的品种也有3.满足：欧信走中高档路线，利润又好过诺基亚为什么选择现有品牌？哪些地方不满意？我们在这些方面能否满足他？现有品牌之二：步步高1、原因：品牌好，有终端推广。给三节专柜，买四节专柜2、未满足：按照步步高内部规定：步步高的二级代理不准做oppo手机。所以没有做。3、满足：金立的欧信就是步步高中的OPPO为什么选择现有品牌？哪些地方不满意、未满足？我们在这些方面能否满足他？现有品牌之三：港利通贵州代理为什么选择现有品牌？哪些地方还不满意？我们在这些方面能否满足他？原因：代理原因品种全、质量稳定、利润可观（每月零售200多台能赚几万）不满意：没有任何终端支持和促销支持满足：提供4节专柜，开展一场促销，上一个导购员。现有品牌之四：金立手机为什么选择现有品牌？哪些地方还不满意？我们在这些方面能否满足他？原因：售后快（一个星期搞定）品种全、质量稳定、利润可观（每月零售从20台到200多台）不满意：由于遵义的诚讯通讯下来，把安达切掉。我们的优势：售后与金立一样；这次将功补过与安达合作，不做诚讯（一半赊销)三、首轮谈判结果1、对方担心：诚讯横刀夺爱2、对方托辞：首笔提货30台占压资金3、给老婆商量结论1、老板有品牌意识和开拓市场的能力2、愿意提供场地做我方品牌3、适合我方要求。第二轮谈判准备1、给王柏林打电话，确认与诚讯是否合作2、了解如何与老板老婆打交道。3、打印专柜彩图要点1、做出总结性陈述2、提出假设成交要约第二轮谈判过程1、表明态度：与安达合作不与诚讯合作（原因：十一追求利润没有促销动作，诚讯要求赊销）2、展示专柜形象：整体图和俯视图，选择卖场位置3、提出要求：30台降到20台4、假设成交：拿给他签字，盖章第二轮谈判结果成交20台，提供专柜4节，灯箱片结果：一天两个客户四天八个客户习水、赤水、绥阳、道真、正安。。。谈判要点对照表（9大理由4个故事）产品（功能、外观、、工艺）关键是言之有物，言之有据-文字资料图片品牌形象强调自己的品牌优势政策方面套出来的政策：广告支持，专柜支持，结算支持等后期帮扶：区域广告投放，节日促销推广《成功故事》基础很差的经销商取得成功，让经销商感觉“够得着”当地行业领袖在主推我们的产品，让经销商感觉“看得见”《垄断故事》不能垄断一个产品就不能赚钱。做我们的产品可以做到：产品功能阶段性垄断，产品服务周到性垄断，市场营销差异性垄断5、综合服务：结算速度、换货速度、培训模式6、利润贡献：利润来自垄断。7、改进管理方面公司架构、运营、团队《赚钱故事》：XX正在赚钱多少商家已经赚钱XX错失良机悔清肠子《传奇故事》董事长行业传奇总代理区域传奇公司传奇8、共同长远发展9、区域经理个人经历个人经典案例营销巨人网www.yxjrw.com