培训学校招生技巧，招生方法，招生策划

一、 招生 1.在一、三、七、九招生月内实施招生，除了发放招生宣传彩页和免费试听外，还可以 利用广告媒体、网络途径，主动的电话邀约（通过主动给家长打电话，帮助其分析孩子的 学习问，达到招生目的），与学校合作招生以及转介绍等方式进行招生。 2.在其他自然月内的招生可以通过坚持电话邀约与转介绍，维护宣传途径，建立与家长间的 理解，与学生间的信任，提升员工个人素质，组织收集调查问卷、免费自习课以及完善校 园文化和制度等方法连续招生。 详细： 宣传彩页：必含内容：课程详细、课程特色、校区文化、联系方式 选含内容：校区环境图、上课情况图、学院成果图、学员成就图、教师风貌图等。 免费试听：校区方面：特色课程、教师选拔、咨询人员课程把握（时间、纪律、气氛、临场） 学员方面：前期沟通（程度、承诺…）、课程准备（学员）、家长安排等。 广告媒体：校区方面：宣传资料（校区介绍<文化，联系方式，图片>、报名时间及方式、） 选取媒介途径（报刊、广播、电视、路牌、灯箱、橱窗、互联网、印 刷品、霓虹灯、车体广告等）、掌握宣传协议 媒介方面：资费介绍、质量保障、双方沟通 网络途径：校区方面：网站选取、资料准备、发布信息 电话邀约：校区方面：专业人员、电话招生技巧、电话邀约注意事项（语言、态度、时间、 程度、引导等）、沟通记录（学员信息、家长信息、家庭信息、程度 掌握、成绩分析）、沟通后的决策。 此项工作需要经过专业培训及考核合格后的人员。 校企合作：校区方面：专业的负责人员、沟通程度的掌握、每日进展记录（学校态度、计划 进展成果、下一步的）、公开课总结（课程中的反应、课后的追 踪、校区，家长及学生三方的建议反馈）。 学校方面：能提供的资料（学员信息、家长信息、公开课时间地点、人数保障等）。 此项工作需要校区有较完善的方案。 转介绍 ：校区方面：教师的绩效鼓励、员工能力提升、确立明确规定避免抢单等状况。 招生总结： 1. 每月或每每季度要有相应的招生工作总结，内容（招生方法、人数、效果、问题汇总、解决方案） 2. 每一次新的招生都要避免犯重复的错误，在实践中探索完善招生制度。 调查问卷的应用： 1. 招生前的问卷：家长期待（环境、课程、服务、效果）、所需课程、联系方式、是否愿 意参加试听、校区课程渗透调查等。 2. 已签单学员的问卷：家长反馈（需要调动的服务、学员课后反馈、后期服务期待等）、 学员反馈（课程难易、教师风格、授课内容、自我接受程度等）、 教师反馈（学员控制、校区及家长的配合、其他） 3. 毕业学员的问卷：家长反馈（结业感受、学生变化、对校区的意见和建议等） 学员反馈（结业感受、自我提升、对校区、教师和课程的建议等） 教师反馈（结业感受、对校区的建议、）注：教师要抓住转介绍 自习课： 1. 未签单学员的自习安排（让孩子感受校区氛围、提升关爱孩子的目的、提升家长满意度） 2. 已签单学员的自习安排（提升家长满意度、提升员工的自控能力、完善企业形象等） 3. 已结业学员的自习安排（增加转介绍、提升企业形象、提升家长满意度等） 注：自习制度需要根据校区教室情况个公司时间进行实际安排和随时调整 校园文化的完善： 1. 工作细节的注意（接待、课间环境、校区环境、员工个人素质…） 2. 工作制度的完善（根据校区发展情况进行适时调整…） 3. 校区硬件的完善（饮水机、微波炉、办公用品、展示内容的适时更新…） 4. 校区软件的完善（工作细节规范、工作期间与家长的及时沟通…） 成功与失败，不在于天赋，更不在于勤奋，而在于个人发展的过程中你能否尽早得到高人的指点，占有精准的、不为人知的招生方法，招生方案，招生秘诀，招生技巧，招生策划，就访问招生策略网 ：www.uy27.com 招生宣传策划流程详解 第一，编写一本速录手册。在这本手册里，把培训概况、办学理念、办学特色、收费、入学须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时，送上一本。 　　第二，做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。 　　第三，印一些彩页，在周边小区、家长出入必经地发放。 第四，做一些横幅，挂在小区主要出入口，以及城市主要街道上。 　　第五，在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。 　　第六，依据自己的经济实力，有选择地在当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传． 第七，利用相关培训学校的学生资料,特别是学生数据库,然后与之联系,增加生源面.预约学员，电话预约的目的： （ 1 ）是了解学员学习需求的最快途径。 （ 2 ）引起学员和你面谈的兴趣。 （ 3 ）争取面谈的机会。 　　第七，必须全面招生，时间持续两个月。 　　第八，找学校老师或者与学生(大学生)合作,邀请其为我们招生,并按业绩给予其提成.． 我考虑家长来咨询时，要做好接待工作： 　　1　介绍教学特色；　　 2　问讯学生情况； 3 了解学员的需求； 　　4　解答学生疑惑； 　　5 接待人员要耐心，细致，善意承诺． 　　6　登记学生名字及相关情况． 招生最原始而有效的武器应该就是传单了，宣传主要分三个阶段ü 第一阶段为“预热”，通过招生宣传活动，为招生预热，并能带动后期的后续招生； 　　第二阶段为“高潮”，通过咨询活动，唤起目标人群的愿望，最大限度地刺激目标消费者的消费需求； 　　第三阶段为“收获”，进行生源的分类，明确下次招生的主要范围． 我们的招生活动开展和延伸，同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复制。 但前期筹备阶段一定要运筹帷幄，策略先行。 制定策略，规划流程，预算金额，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。 成功与失败，不在于天赋，更不在于勤奋，而在于个人发展的过程中你能否尽早得到高人的指点，占有精准的、不为人知的招生方法，招生方案，招生秘诀，招生技巧，招生策划，就访问招生策略网 ：www.uy27.com 培训学校绝对成交最重要的十个步骤 一、准备 1．准备好问题（为结果准备）：要知道我要的结果是什么？要知道对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？（事先预测对方可能有的抗拒并想好最佳的解答案！）如何成交？ 2．精神上的准备：我是开发新家长的专家！我是产品介绍高手！我可以解除家长任何的抗拒点！每一个家长都很乐意购买我的产品！每一个家长都很乐意购买我的产品！我可以销售的五大能力。我可以向任何人在任何时候成交任何产品！相信你的产品是家长，家长的钱是你的！达不到要求绝对不离开！成交一切都是为了爱！你相信每一个家长真的愿意购买你的产品了！ 3．体能上的准备：精力、气势上作准备，不断地跟家长信心，不断地刺激家长的激情！ 4．对产品的知识和好处！需要记住产品最基本的十大特色和优点！要彻底地了解家长，事先想出让家长很惊喜的事情！ 5．建立学生及学生档案，越详细越好！了解学生，关心学生，要有人情味，了解学生比了解产品更重要！ 二、调整情绪到达巅峰状态 1．懂得调整自已和团队成员的情绪！充分运用想像力，想像成交的状态！ 2．要做出兴奋的动作（肢体语言）！即便当时没有这个情绪的时候也要假装认真去做，不会假装的话也要假装你会假装！ 三、建立依赖感——家长见证 1．让家长现身说法，让潜在家长听到 2．照片 3．统计数字 4．家长名单 5．自已的从业资历 6．取得的成绩 四、找出家长的问题、需求和渴望 1．问题是需求的前身！问题决定需求，找出问题，扩大问题，问题越大，需求越大，让家长了解到问题的严重性！你销售的不是产品而是解决问题的方案！ 2．家长是基于问题而不是基于需求才做决定的！问题越大，需求越高！家长愿意支付的价格也就越高！ 3．人不解决小问题，只解决大问题！你的工作就是在让家长产生要当即解决问题的后果联想。预先看到将来会发生的由小问题产生大问题的严重后果！ 4．掌握向家长发问的技艺和紧密逻辑！ 五、塑造产品的价值——塑造产品价值大于价格 六、（主动）分析（比较）竞争对手 1．了解竞争对手：（1）取得他们所有的文宣广告和资料手册；（2）取得他们的价目表及江溥弱点； 2．绝对不要批评竞争对手！ 3．表现出你比你的竞争对手差异之处，并且你的优点强过他们！ 4．强调优点 5．提醒家长竞争对手的缺点 6．拿出一个本来向竞争对手买产品的家长后来转为向你买产品的家长的家长见证！（比如家长送的锦旗），是让家长来说，而不是拿自已的嘴巴来说！ 七、解除家长抗拒点：罗列出家长抗拒点，并且背好解决抗拒点最合适的答案！ 预先开场前就给家长解除抗拒点，学会赞美家长，赞美得当！ 八、成交 九、售后服务 1．了解家长的抱怨，让你有机会为家长重新服务！让家长满意将会转家长介绍！ 你的家长不想抱怨，并不是没有抱怨，而是对你的抱怨无效，因为无法解决，所以家长就到竞争对手里去抱怨了，所以你要喜欢家长抱怨，欢迎家长抱怨，接受家长抱怨，并且乐意多听家长抱怨。就是那些不愿意给你讲抱怨的家长害得你生意一落千丈！一个满意的家长会把他的满意告诉一些人，一个不满意的家长他会让他的不满意告诉更多人！家长成交完你的产品后有两种状态：满意、不满意。 2．当场（立即）解决家长抱怨！当场解决会让95%不满意的家长再上门的！ 3．了解家长的需求！收集好所有家长的需求点！罗列出来并及时解决！家长的需求就是你生意增长的关健点！ 4．满足家长的需求！好的服务不花钱，但要花心为家长着想并及时满足！ 5．超越家长的期望！这是最关健的一点，因为满足是应该的，只有超越才能让人更惊喜。一般的销售人员做售后服务，一流的销售人员做售前服务，做服务精神和服务态度！我的工作就是让您满意，而不仅仅是卖产品给你！用服务做销售！ 十、要求家长转介绍！ 成功与失败，不在于天赋，更不在于勤奋，而在于个人发展的过程中你能否尽早得到高人的指点，占有精准的、不为人知的招生方法，招生方案，招生秘诀，招生技巧，招生策划，就访问招生策略网 ：www.uy27.com