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null商务谈判商务谈判WEEK 8-9null首席代表——主导谈判发言和谈判结果的发布者 白脸——扮演好人 黑脸——扮演坏人 强硬派——用情感和事实压倒对方，立场坚定的谈判角色 清道夫——把握谈判节奏、实施谈判议、再次拉入正题 1. 技术人员 2. 商务人员 3. 法律人员 4. 财务人员 5. 翻译人员 谈判小组成员null 需求及利益点 实力 声誉、风格 践墨随敌 搭档或接替者 决策权 潜在的需求 谈判前准备之—了解对方null 议题 目标 谈判技巧组合 谈判 谈判地点 谈判持续时间 替代方案 理清底线 模拟谈判 谈判前准备之—谈判方案null 礼尚往来的运用 谈判工具 社会见证的力量 合法的力量 名片 大量的文件 让对方感觉受到重视、受到礼遇，想要回报你如果不是大型谈判的话，对方谈判人数多于三个我们可以要求适当减少谈判人数谈判前准备之—准备谈判工具null 黑脸白脸的确认 沟通 策略的共识 共进退的暗示 目标的一致性谈判前准备之—沟通搭档null第三单元：谈判技巧议价区：买方出价卖方报价成交价第二单元：谈判前技术准备第二单元：谈判前技术准备谈判中的术语： RP (Required Price) 要价 WOP (Walk-Out-Price) 退出价格/走人价 ZOPA (Zone Of Possible Agreement) 议价范围 BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) 替代方案日本人的谈判风格日本人的谈判风格1、等级森严，注重礼仪 2、讲究面子 3、集体决策； 4、准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心； 5、注重谈判中建立和谐的人际关系。 韩国人的谈判风格韩国人的谈判风格1、重视谈判前的咨询； 2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛； 3、注重技巧。 4、过于敏感 5、不重视东南亚、南亚人的谈判风格东南亚、南亚人的谈判风格1、印尼人 讲礼貌，绝对不讲别人的坏话 喜欢有人到家里来访问，而且无论什么时候访问都很受欢迎。 2、新加坡人 新加坡商人以华侨为最多，他们乡土观念很强，勤奋、能干、耐劳、明智，他们一般都很愿与中国大陆进行商贸洽谈合作。 3、泰国人 泰国进行谈判时，直率与坦白非但不能被欣赏，还会产生适得其反的结果。泰国商界人士有华侨在商界中占重要地位，他们非常谨慎、诚实。 阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格1、重信誉，讲交情 2、谈判节奏缓慢 3、重视中下级人员的意见和建议 4、重视代理商 5、喜欢讨价还价 6、喜欢图文资料 美国商人的谈判风格美国商人的谈判风格 外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，以及追求物质上的实际利益。 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。 与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 对商品的包装和装潢比较讲究。 通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。 时间观念很强，办事要预约，并且准时。 重视合同、法律观念强 注重经济利益英国商人的谈判风格英国商人的谈判风格 等级性很强。 保守、严谨、不轻易与对方建立个人关系。 将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。 对谈判本身不如日本、美国人那样看重 话题禁忌多 往往不能按时保证合同的按期履行。 谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎。 很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。案例案例分析MOUNTAIN BELL公司经历了这样一件事,该公司将一张董事长双脚放在桌上打电话的照片用于宣传广告,结果发了中东地区和远东地区人们的愤怒.为什么?法国商人的谈判风格法国商人的谈判风格 在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行 在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。 严格区分工作时间和休假时间。 讲究礼仪、尊重女性。 德国商人的谈判风格德国商人的谈判风格吃苦耐劳、坚强勇敢，具有极强的民族自尊心和自豪感 具有无与伦比的组织纪律性、理性 注重质量、讲求效率，不喜欢对方“研究研究、考虑考虑”等拖拖拉拉的语言 办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。 对发展个人关系和商业关系都很严肃，十分注重礼节、穿戴、称呼等。 重合同，讲信用。意大利商人的谈判风格意大利商人的谈判风格 没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。 崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。 意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。 决策缓慢 意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的产品。案例分析案例分析一家美国公司的经理与一位意大利商人谈生意,开始时双方谈得很投机,意大利人很盛情的邀请美国人到家中就餐,美国人急于回宾馆发传真,就好心回绝了意大利人的邀请.结果第二天发现情形完全不同,不知为什么意大利商人越来越冷淡,使原本大有希望的洽谈陷入僵局.试分析原因加拿大商人的谈判风格加拿大商人的谈判风格 大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。 在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。北欧人的谈判风格北欧人的谈判风格北欧是世界上经济政治文化高度发达的地区 宽容\善良\修养极好,具有强烈的博爱主义 时间观念极强,不喜欢过多的客套,烦琐的接待、隆重的仪式、豪华的晚宴都不适合北欧人。 讲究礼仪,注重具有较高修养的商人 十分看重产品的质量 谈判中沉着冷静,不喜欢无休止的讨价还价 名片重要 喜欢蒸汽浴俄罗斯商人的谈判风格俄罗斯商人的谈判风格 固守传统、缺乏灵活性 对各类细节问题感兴趣 善于在价格上讨价还价 俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。 他们往往以谈判小组的形式出现，等级地位观念重，责任常常不太明确具体。澳大利亚商人的谈判风格澳大利亚商人的谈判风格谈判中，澳方派出的谈判人员一定都是具有决定权的人。 澳大利亚人的成见较重，谈判人员必须给他们留下好的第一印象，才能使谈判顺利进行。 澳大利亚的一般员工都很遵守工作时间。 由于澳大利亚行业范围狭小，信息传递得很快，因此谈判中要注意措辞。拉美人的谈判风格拉美人的谈判风格阶级和社会地位的观念很强，男性地位突出，妇女属从属地位 家庭问题属个人隐私，最好不要涉及。 偏爱足球 拉美人有很强的自尊心 性格开朗直率、生活悠闲 注重私交，朋友关系重于一切 谈判进程缓慢、决策时间长 中间人的作用不可忽视 责任感不强，信誉较差非洲人谈判风格非洲人谈判风格工作效率低下，时间观念较差 信誉较差null我们的宣传手册仅仅介绍了一小部分产品，我们的展台在2号展厅，欢迎您去看看我们的展品，相信一定有适合贵公司的产品。 你们的产品质量确实没的说，但是在折扣方面，我觉得过于强硬了。我希望双方都能让步，让这七上八下的价格翘翘板上，找到彼此的平衡点。 您觉得我们的价格过高，但我认为它恰恰反映了我们产品的高价值，体现了我们在生产、人力资源、企业战略、销售渠道上的投入、也保证了我们的产品质量和售后服务，正所谓“一分钱一分货”。 美对华贸易逆差继续扩大，中美贸易摩擦加剧，美国国内贸易保护主义升温，国内部分议员不断就贸易逆差，人民币汇率，知识产权问题提出了涉华贸易议案，经济问题政治化趋势明显。报价报价inquiry 询盘 offer 报盘 counter offer 还盘 firm offer 实盘 offer without engagement 虚盘 floor offer 底盘 to bargain 议价 concession 让步 compromise meet each other in the half way nullgrant 批准 quotations 报价 price list 价格表 brochure 产品手册 CIF cost insurance freight 到岸价 FOB free on board 离岸价 inventory/stock 库存 lead time 制造周期 price celling 价格上限代理与支付方式代理与支付方式L/C letter of credit 信用证 D/P documents against payment 付款交单 D/A documents against acceptance 商业信用 agency 代理 commission 佣金 exclusive sales 包销 agent 一般代理人 compensation trade 补偿贸易 sole agent; exclusive agency 独家代理 agency agreement 代理协议 processing on giving materials 来料加工 assembling on provided parts 来料装配D/P远期和D/A的区别与联系D/P远期和D/A的区别与联系第四节：信用证L/C第四节：信用证L/C一、定义： 信用证是一种银行开立的、有条件的承诺付款的书面文件。 二、特点： 信用证是一种银行信用—开证行为第一付款人。 信用证是一种自足的文件—信用证独立于买卖合同。 信用证是一种单据的买卖—“凭单付款”。 运输运输 to postpone delivery 推迟交 to deliver sth to sb 把某物交 to make shipment 装船 to receive shipment 接货 partial shipment 分批装船 prompt shipment 即期装运 time of shipment 装运期 port of delivery 交货港 to effect delivery 办理交货 to make delivery 办理交货 Regular liners 固定航线 S.s. steam ship 蒸汽船索赔、保险索赔、保险索赔 claim　 Sea perils 违约 breach　　　　　　 　 争议 disputes 罚金条款 penalty 　　　　 仲裁 arbitration 不可抗力 force Majeure 水渍险 WPA insurance with particular average 破碎险 risk of breakage 一切险 all risks　 null