一对一营销

电子秤温馨提示：购秤需谨慎 一对一营销 大家都知道评价一个企业经营优劣的一个关键标准，就是最终营销业绩的高低。如何评价营销业绩的高低，传统的营销理念和具有现代营销理念的做法有本质的区别，传统营销理念认为销售额高和市场份额高就是营销业绩高，而现代营销理念则认为，销售额高和市场份额高不一定代表营销业绩高，只有在确保最终利润高和品牌知名度高的情况下的销售额高和市场份额高，才是真正的营销业绩高。那要做到现代意义上的营销业绩高，就要实施实现客户增值的营销，其中“一对一营销”就是实现客户增值的营销工具之一。下文就“一对一营销”和大家进行探讨和相互学习。     首先“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。什么是“顾客份额”呢？顾客份额和市场份额一样吗？“顾客份额”就是指一家企业的产品或服务在一个顾客该类消费中所占的比重。它与传统的市场份额概念有着本质不同的思想，代表传统营销理念的市场份额是把顾客看作没有个性的群体，其着眼点是企业自身，是“以产品为中心”；而“顾客份额”的思想则把顾客视为不同的个体，是“以客户为中心”。 　　 其次，实施“一对一营销”的第一步是将顾客进行区分，“顾客份额”又可称为钱夹份额SOW（Share of Wallet）。我们可以以顾客未来一段时期内的采购（Wallet）与现有钱夹份额（SOW）为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同的阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的产品及服务。 　　 实施“一对一营销”的第二步是与顾客互动对话，企业应当对顾客个体及其消费习惯和行为都要了解，企业和顾客之间要建立交流互动的平台，深入了解客户的实际需求，互动平台建立要注意让高层领导参与互动，同时注意双方技术人员的互动交流学习，即在双方之间要建立学习型的组织，同时互动平台的建立要遵照PDCA循环。 　　 实施“一对一营销”的第三步是给客户实施“定制化”服务，让客户区别于竞争对手，给客户带来增值。企业通过和客户的交流互动，真实了解客户需求后，就要实施行动满足客户差异化或个性化的需求，对客户提供“定制化”的服务，注意“定制化”在某一时间段内及某一区域内一定是唯一的。但企业要想实施“定制化”不需要对现有的产品与生产模式作很大的改动。可以采取的方式有：捆绑销售、特殊的技术参数、特殊的工艺、不同的外观，在一定范围内可变的配置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式或定制化的设计等。 　　 最后，“一对一营销”需注意的问题： 　　 1、“一对一”不是直接邮购或电视直销，必须有双方参加，深入的互动交流，避免走“单行道”。 　　 2、必须要与顾客建立起学习型的信任关系，日积月累地了解顾客。 　　 3、互动交流不是敷衍顾客，而是要解决顾客的问题，惟有这样才能建立良好的客户关系，增加顾客的忠诚度，进而达到提高顾客份额的目的。 　　 4、“一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上，这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营销部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度；研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计；制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行；财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。 　　 总而言之，在激烈的市场竞争环境下要保证利润和品牌知名度高的情况下的市场份额高和销售额高，才是真正的营销业绩高；而要真正做到，业务团队就必须摆脱传统营销，实施“一对一营销”深入客户需求与客户互动实现需求与“定制化”对接，实现客户业务增值的同时确保公司利润的提升和品牌知名度的提高。