客户购买动机分析

1 客客 户 购 买 动 机 分 析户 购 买 动 机 分 析 一路同驰骋 2 概要篇 ‹ 客户购买动机分析 ‹ 客户性格行为分析 ‹ 采购敏感点分析 ‹ 实战策略 3 购买动机 是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的 购 买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的 心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大 类：理智动机和感情动机。 4 ™理性动机 ‹ 适用 经济 可靠 ‹安全 售后服务 ‹购买方便 使用方便 美感 5 ™感情动机 ‹ 好奇 个性 ‹从众 崇外 ‹炫耀 攀比 ‹尊重 6 显性动机 ¾ 客户非常清楚且愿意表明的购买动机.通常表现直接地向销售 顾问提出的要求,或乐于与销售顾问探讨的话题. 是否省油.内部空间如何.有那些高档配置.安全性.动力性等 隐性动机 ¾ 客户没有明确意识到的,或不愿公开谈论的购买动机.通常是隐 藏在显性动机的问题之后,需要销售顾问分析判断才能发掘出来 的. 7 客户购买动机分析五步曲 客户目的客户目的客户目的 意向车型意向车型意向车型 购买角色购买角色购买角色 动机挖掘动机挖掘动机挖掘 客户类型客户类型客户类型 不想购车,只是随便看看 自己不买车,帮别人买车 买车送人 明确自己有购买的车型吗? 对车型的认知度如何?有没有更多 的选择? 决策者?使用者?建议者?决策影响 者? 了解客户显性购买动机,及使 用背景,挖掘客户的隐性动机 客户性格行为分析 顾客信息 8 9 ™ 主导型 ™ 社交型 ™ 和蔼型 ™ 分析型 客户性格行为分析 10 客户性格行为分析 类型 特征 需求 恐惧 策略 主导型 ¾发表。 发号施令; ¾不能容忍错 误； ¾不在乎别人 的情绪，别人 的建议; ¾是决策者/冒 险家；是个有 目的的听众;冷 静独立，自我 中心。 ¾直接的回答 ¾大量的新想 法 ¾事实 ¾犯错误; ¾无结果; ¾充分的准备, 实话实说 ¾准备一份概 要,并辅以背景 资料; ¾要强有力,但 不要挑战他的 权威地位; ¾从结果的角 度谈,提出2-3 个供选择; ¾讨厌别人告 诉他怎么做; 11 客户性格行为分析 类型 特征 需求 恐惧 策略 社交型 ¾充满激情,有 创造力,理想化, 重感情.乐观 ¾凡事喜欢参与, 不喜欢孤独 ¾追求乐趣,乐 于让别人开心 ¾通常没有条理, 一会儿东一会儿 西 ¾公众的认可 ¾民主的关系 ¾表达自己的自 由 ¾有人帮助实现 创意 ¾失去大家的赞 同 ¾表现出充满 活力,精力充沛; ¾提出新的独 特的观点 ¾给出例子和 佐证; ¾给他们时间 说话; ¾注意自己要 明确目的,讲话 直率; ¾以书面形式 与其确认; ¾要准备他们 不一定说到做 到 12 客户性格行为分析 类型 特征 需求 恐惧 策略 和蔼型 ¾善于保持人 际关系 ¾忠诚,关心别 人.喜欢与人 打交道.待人 热心 ¾耐心.能够帮 助激动的人冷 静下来 ¾不喜欢人际 间的矛盾; ¾不喜欢采取 主动,愿意停 留在一个地方 ¾安全感 ¾真诚的赞赏 ¾传统的方式 和程序 ¾失去安全感 ¾放慢语速,以 友好但非正式 的方式交流 ¾提供个人帮 助,建立信任 关系; ¾从对方的角 度理解问题 ¾讨论问题时 要涉及人的因 素; 13 客户性格行为分析 类型 特征 需求 恐惧 策略 分析型 ¾天生喜欢分析; ¾会问许多细节 方面的问题 ¾敏感喜欢较大 的个人空间; ¾事事喜欢准确 完美 ¾喜欢条条框框; ¾对于决策非常 谨慎.过分依赖 数据和材料.工 作起来很慢 ¾安全感 ¾不希望有突然 的改变 ¾希望被别人重 视 ¾批评 ¾混乱局面; ¾缺乏清楚的条 理 ¾新的和方 法 ¾尊重他们对个 人空间的需求 ¾不要过于随便, 公事公办,着装 正统; ¾摆事实,并确 保其正确性,对 方对信息的态 度是多多益善 ¾放慢语速;; ¾不要过于友好 ¾把精力放在事 实上 14 采购敏感点分析 强调对产品细节进行细致的了解 与对比，以此产生的评价。 强调对产品细节进行细致的了解 与对比，以此产生的评价。 采购敏感点采购敏感点 强调的是顾客对于某款车特殊的感 觉，只有感性动机被点燃，人们才 会不惜价格昂贵或等待更多的时间。 感性 理性 15 ™ 取得客户好感的四大秘诀 ™ 取得信任的四大原则 ™ 销售人员必须记住的四大话题 实战策略 16 ™ 示弱 ™ 外表的吸引力 ™ 找寻与客户的共同点 ™ 积极的氛围和环境 取得客户好感的四大秘诀 17 ™ 对朋友会产生信任 ™ 对提供帮助的人会产生信任 ™ 对权威会产生信任 ™ 对同类人会产生信任 取得信任的四大原则 18 ™ 顾客的职业 ™ 家庭 ™ 爱好 ™ 使用类信息 销售人员必须记住的四大话题 19 THANKS!THANKS! 客户购买动机分析 幻灯片编号 2 幻灯片编号 3 幻灯片编号 4 幻灯片编号 5 幻灯片编号 6 幻灯片编号 7 幻灯片编号 8 幻灯片编号 9 客户性格行为分析 客户性格行为分析 客户性格行为分析 客户性格行为分析 幻灯片编号 14 幻灯片编号 15 幻灯片编号 16 幻灯片编号 17 幻灯片编号 18 幻灯片编号 19