如何做生意

如何做生意呢？ 我首先要说明的是做生意赚钱与做事业是两回事，我这里只说做小生意，就是普通人开个店、做个经销商、开个小贸易公司、 普通中国人的小生意；如果你有做大事业的志向，或者你觉得你有做千万、亿万富翁的鸿鹄之志及潜力，你大可按照李嘉诚等人标准去衡量去学习 大、品德高尚、高瞻远瞩、意志坚定等，这里只谈甘心做点赚钱小生意、赚点小钱的人素质标准。 而作为一个普通中国人，每年做小生意能有把握赚 10万、20万的，又有自由空间，就已经足够让一个内地的普通中国人一生都生活的比较自由自在与 自得了。 我觉得现在市面上绝大多数教人做生意赚钱的书都是误人赚钱机会的论述，因为这些书全部以李嘉诚、刘永好、张瑞敏、 如何经商之道及宏大理念：如何做非常之人、如何远见卓识、如何高尚、如何坚毅无比、如何坚守等。但甘心做小生意的成功的人可能需要的能力刚好与之 恰好相反：短视、生存第一、赚钱第一、机会主义等。 我想作为一个小型的开店及小公司创业朋友们，我们完全不需要看那些动不动就以宝洁、沃尔玛、李嘉诚为案例的遥不可及的经营理念与文字 许只需要向我们身边成功做小生意的潮汕人，温州人学一招半式、模仿几个经营技巧即术的层面学习就有可能创业成功，只需按照下面几个标准去揣摩磨练 就可以一生丰衣足食。 生意场本来是要把自己丑恶的一面拿出来，要想成为生意人要把自己的高雅情趣、高尚、善良掩藏至自己个人生活中，因为做生意本身就是非常庸俗的 事，与高雅一点关系都没有。自古以来提到生意人就和奸商划等号：重利、轻别离、会算计、钻营。而反过来看，这些恰恰是做小生意最需要具备的基本素 质。做小生意只须坚守良心、守法，一切均须以趋利避害为最高原则：包括真正生意人的交友都是，如果这个人不能给你带来生意利益 事不能给自己带来即时利益，就不要浪费精力与时间去做。 我自己曾经 3次创业：与太太在深圳开过手机店、创办自己的深圳品牌先生策划公司、与美媛春老板开过中国佛教连锁专卖店 的失败与成功。而且我这么多年来我一直观察我身边 20多个创业的好朋友，另外我做保健品时曾与几十个保健品经销商小老板打的火热 的揣摩、总结他们做生意的得失经验。我总觉得书上、网上的做生意成功的案例大多是经过粉饰的虚假案例，大多数是没有实质可模仿的参考价值的 是记者、策划公司等文人写的案例与经验往往忽略了对做生意最有参考价值的本质部分（因为他们是最不懂做生意的一群人， 生意最大的天敌），我觉得还是身边的眼见为实、亲身经历例子的才有价值。你身边的案例往往比那些书上看到的遥不可及、 得真实的多。我这次要撕开虚伪的面具，展示赤裸裸的生意场规则给大家看。 故我觉得我总结的以下标准是更为务实的，特别是很多白领朋友介于是打工还是自己创业的犹豫中，对于自己是否是做生意的料还把握不准 恰好给你很好的参考，（下面标准中其中一些看似负面的、贬义的形容词，你要用中性词的眼光来看），你可参照给自己打分 或具备做生意的潜力素质： 1、算计的能力（20分） 算计的能力是一个人做生意最基本的能力。 算计能力不仅仅是计算的能力，一个计算机或数学博士往往在商场上计算不过一个没有文化的但有经验的生意人，这是非常正常的 虽然算计的能力首先是对数字的敏感与心算的能力，而且这种能力基本与文化素质、数学能力关联并不是很紧密。小生意一般都是在电话与饭桌上完成 有时候合作方报出一个价来，你要能迅速判断是否对自己有利，还价的价格又计算得比较合理、对方可以接受从而做成生意。 出计算器按来按去，你的生意的机会已经失去大半。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 生意的本质是低买高卖，一个不会盘算自己成本的人（低买）、也不会通过算计抬高自己生意价格的（高卖），基本上做生意没戏 我亲身经历过算计报价有几个例子给我印象深刻：几年前我曾经给一个刚刚起步做县级房地产生意的小建筑包工头做房地产策划 个小学没有毕业修车的老板，他要买我们策划地盘的 16分之一比例的商业用地，并要我们当场报价。本来从一个长方形土地切 是一个连初中生都会算的简单的数学题，但因为涉及到每条边的价值不一样，临街与不临街的土地面积价值不一样，十字路口的土地价值又不一样 让费用也要考虑、对整个房地产项目利弊因素也要考虑。简单计算题一下子复杂起来。我和我的合作伙伴 2个大学生化了整整一天时间研究才算出报价来 我们打电话给老板打电话请示，他沉吟一下，给出了一个最合理但最生意化的算法，就报出合理的价格，而且考虑到税、公关成本等很多因素 老板、我们报价大致相一致。2年后这个包工头已经成为江西房地产亿万富翁，那个修车的也成为江西余干县最大汽车修配厂的千万级老板 还有一次，我们策划一个招聘网站与中国最大的现场招聘会进行一次全方位的合作，还拉进南方最大报纸招聘，3家企业合作联合销售一个招聘产品 由于涉及到 3方利益、业务员提成、竞争对手价格等众多因素，招聘会举办在即，时间紧，我们这帮高级白领们加班化了一晚上考虑各种因素才计算出报价 来，第二天我们踌躇满志的与那个招聘会老板谈判时（他第一次知道这个合作），他想都没有想就报出了 3方都可以接受的价格 硕士、大学高才生们的报价是错的切不合理的。 所有我们有时不得不服气：老板就是老板，打工的就是打工的，即使你做到跨国企业的总裁，由于你是打工的，你的算计能力可能不如一个摆摊的小贩 最近网上流行的那个 MBA思考模式的上海的士司机，其成功核心的精髓就是算计能力：算计时间成本、算计等候机会成本 群等。 一个不会算计、不愿算计、不能算计的人，比如你打牌不愿记牌、算牌，我还是劝你老老实实打工，不要去创业做生意好了 2、钻营的能力：（20分） 钻营的能力可能比算计的能力更能让一个人做生意赚钱，甚至只要一个人具备非凡的单一的钻营能力素质，不管其他能力如何 原来我所在的中国著名保健品美媛春公司被收购后，包括我在内我们 30多个分公司经理大多先后辞职创业，但最终只有 人聚会时，说他这个人钻营能力太强了，做生意不成功都是不可能的。 比如他做药品代理，他钻营到任何普药拿到他面前，他掂量掂量都能知道是什么成分做的，每克成本是多少，盒子是什么纸印刷的 少这种药，每个厂家经营状况如何。他的办公室后面有床，一天到晚就钻营研究自己生意上的事，乐此不彼（做生意的人一定要精力旺盛 他要印刷海报宣传，2000元行价的印刷费，他不厌其烦的找了 10家印刷厂报价，最后将价格压低到 1500元印刷出来。而且每一个印刷厂的专业人员来谈 都只能在他面前做印刷知识的学生，他为了压低他的宣传成本，他已经将印刷每一个环节都钻营研究透了。而做小生意时节约的每一分钱都是利润 边的人谈到他时只能自叹不如，觉得应该让人家赚钱的。 钻营能力不仅表现在做生意上，可以说绝大多数在中国能够升官做官都是钻营高手，他们都是处心积虑的、不放过任何正面业绩提升及负面趋炎附势的 钻营机会的结果。 你可能会说我自己的生意自己的血汗钱，我当然愿意去深深钻营，但你具备钻营的能力吗？ 3、折腾的能力（20分） PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 我观察过身边做生意成功赚钱的人，发现没有一个人第一次做生意就赚钱的，一般都是经过 2次失败才会发达起来，因为生意能力是不可能书本上学习 的，很多时候需要自己去经历体验的，经验是非常重要的。一个普通人经过 2次失败后，才会知道做生意是怎么回事。 你能否禁得起折腾，这真的是一种能力，我上面举的那个身边做生意成功的朋友，第一次做环保生意亏的精光，第二次做保健品代理负债经营 做药品代理才成功。 后来和我一起开公司的原美媛春老板，中国著名的创业家陈居庚先生，由于我和他创业 1年，近距离观察他，才深深的知道会创业的人真的能折腾 把一个县级企业美媛春做到 3个亿规模，后来卖给银海集团，后来再创办美媛春化妆品，再卖给恒安集团，再次代表润都集团收购美媛春出任总经理 三出一个企业。一个创业的生意人就是要会折腾、善于折腾，即使在一些好好的情况下，也要主动折腾一下。 如果你禁不起到处借钱、四处被人追债，失败后的绝望与坚持能力，我劝你真的不要去创业经商。善于折腾的人最终会做生意赚钱 4、搞定的能力（10分） 做生意赚钱的往往不是有才华、有专业能力的人，往往是能够搞定一切大小事情的人；在中国做任何生意都要面临很多事情 调配资源、搞定相关资源的人再好的创业项目都不能让你赚钱。 印象最深的是新东方学校创办人俞敏洪创业时一个细节:他开始办英语培训班时，贴宣传单被工商局的人抓到了要罚钱， 商领导疏通关系，但他一个书生请工商局人吃饭时，整个饭局他一句话也说不出，他完全不懂应酬，尴尬之极。经过这次刻骨铭心的打击 生意的真谛，脱胎换骨，重新做人，从一个书生转型成为一个搞定一切事情的生意人，终成大业。 如果你平时办什么事情大都能办成，恭喜你，你有做生意的潜力。 5、江湖的能力（10分） 做生意成功的人，无论何种行业，性格上大多带有一些江湖义气的气质。 因为做生意很多时候是做人的生意，比如你进货，人家需要支付 50％定金，你因为有江湖义气的见面熟的能力，人家可能会只让你付 的义气气质，你的生意就会比别人有优势。 你做老板，你的员工可能因为你的江湖大哥气质，少一点钱也会死心塌地给你做，做小生意的江湖义气还体现在你会喝一点酒 中国国情及人情世故极为老到，意味着你的庸俗气质能匹配小生意往往是给庸俗人服务的。 如你不懂江湖，幼稚而幻想，整天沉迷于《读者》、《知音》、《家庭》编造的虚假故事中，我也劝你不要去做生意，不要去江湖中混 纯然的生活就好了。 6、刻薄的能力（10分） 打工的人都会有这种感觉，为什么天下老板都会这么小气，但小气几乎是生意人成功的法宝，在骨子里不懂小气的人，做生意是不会发财的 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 一个判断标准就是：你逛商店，如果你觉得什么都便宜，那你不是一个有成功潜力的生意人；如果你不仅对所有东西脱口而出 内心觉得所有东西都贵，且你有动力将所有东西都还价、降价的冲动，那你做老板应该还行的。对成本压低孜孜不倦的追求， 远都有最低的成本。这是一个老板应该有的态度，如果你这个老板都觉得这个价格差不多了，那你的员工也不会为你省钱，你也就很难赚到钱 对小生意来说，省的钱就是赚的钱，斤斤计较是必须的，并且一直要坚持这个原则，只要你心软一次，以后你和别人生意谈判时就会不断让利 败家为止。 你如果说我不要做一个刻薄、斤斤计较的人，那我劝你不要做生意。 7、现实的能力（10分） 一个人要做到对生意上任何事情都保持极为现实的态度或者说惟利是图的态度，也是非常重要的。很多人抱着我做生意要实现什么抱负或理想 不会成功。做生意的唯一与最终的目的就是赚钱。商人不赚钱是不道德的。现在日本年轻人中流行“赚钱是最大的美德”，让人感到世风日下 从古至今的经商真谛。 几年前我的一个以前上司开了公司，请我吃饭谈他的抱负，以前在公司打工时没有实现的抱负，并拿出新名片给我讲名片公司名称及 出包里厚厚的规划、规章、表示做中国最保健品经销商的决心。我对他说，你只要考虑明天能赚几千块钱的现金养活公司就够了 他不听，结果不到 1年就经商失败，现在还在还债。可以说一个起步的商人抱负越大，死的越快，所有有”做中国最好的 xxx” 大都会以失败而告终。那些成功后的商人当然会写自己当初如何宏图抱负，但大多不是事实，宣传而已。 但人是有情感、有梦想的人，让一个人保持一个现实、务实的警醒态度是很难的，也是一个人很大的能力。很多人表面是仁义道德 骨子里现实的很，我以前身边碰到很多这样成功的生意人。有时生意的代名词就是现实。 以上标准的总分是 100分，如果你看一眼“算计、钻营、折腾、搞定、江湖、刻薄、现实”这些词就非常讨厌，那你已经不及格 非你有儒商之大才）。 如果你的打分超过 60分，你就有经商的潜力，分数越高，经商能力就越强，赚钱的可能性越大。如果你的打分低于 60分 饰品店铺 15条心得 1.打扮好“自己的脸面”。店铺外观如同人的面孔，即“店铺是脸面”。这是顾客在瞬间断定一家店铺形象所凭借的依据 店徽、招牌、外观装修、橱窗，再加上店面的色彩和照明，良好的第一直观印象是顾客驻足的关键。因而商家应要做到地板 橱窗不要有尘埃，玻璃要干净。每天至少要有一两次站在店外向内看，从顾客的角度去想想，你店铺的外观形象 2.店门开启要方便。进出容易的商店，才能繁荣。 3.顾客进店后，店员最好不要“步步跟随”。 4.注意店员的形象。手指、服装要干净。 5.商品要让顾客看得到，易接触到。即“眼易见，手易拿”。摆在开放式货架上的商品，使顾客感到容易选择 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 6.所有商品都标上价格，货不二价。必须在努力收集顾客的价格预期感和竞争商店的价格的情报的基础上定出适当的价格 7.零售店与顾客关系，归根到底是人际关系。和顾客打招呼不说外行话。要知道，购物场所也是交流的空间 8.讲解商品的知识和销售量成正比，消费者不是专家，需要你的指导。要让消费者认识到，你是在帮助他。 9.接待顾客心理轻松，对方不买也不能有失望或不高兴的表示。 10.收钱和找零钱，当面点清，找干净票给客人。 11.对老顾客表示感谢，老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提高的回头率。美国学者雷奇汉和赛塞的研究表明 度每提高 5%，企业的获利就能增加 25%。 12.多用习惯用语。语言规范、亲切，能增加商场(店)形象的魅力，产生亲和力，带来好的口碑。 13.把建议本放在收款处，请顾客把需要代购的商品写上。 14.把节日当作公关的好机会。例如，重阳节对老人优惠以示祝福；教师节对教师优惠以示祝贺。 15.永远不忘记顾客，永远不会被顾客忘记。要把顾客当作永久的上帝，要用一些具体行为或活动感化顾客， 把他们当上帝。一旦上帝意识到你可信、可靠，便会成为你永远的顾客。 重复购买，你的饰品店就很难维持下去！ 财富创造的黄金时代走向终结，财富管理时代来临。 “财富创造的黄金时代走向终结，财富管理时代来临。”国际金融理财专家、美国注册财务策划师（RFP）王自生抛出新观点 议。27日，记者采访了王自生先生。 记者：在很多人眼里，创富时代刚刚开启，您为什么要说终结？ 王自生：中国 GDP增幅从 2位数降到 1位数。刚过去的中国 30年，是一个冒险家的乐园，是创富的乐园。2 1位数，考虑通胀因素，意味着财富能保值就不错了。 记者：GDP增速减缓不是有着金融危机因素吗？ 王自生：在后危机时代，出口需求下降，而内需拉动经济效果还未达到理想状态，经济刺激政策也在考虑退出 马力都显不足。能够回拉的动力在于从中国制造到中国创造的转型，但是谈何容易。 记者：您还是认为创富黄金时代的终结来自 GDP减缓。 王自生：还有很多因素。中产阶层家庭财富收益率长期小于 4%，即连保值的能力都没有；投资各种资产（房产 加大，从普遍意义看，未来再无暴利机会；人口红利即将消失，老龄化问题加重，养老计划、医疗保险计划更显重要 计划成为趋势；分配制度改革直指中产阶层。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 记者：您认为财富该怎样管理？ 王自生：以我在美国、加拿大多年的从业经验来看，普通市民理财还是要依靠专业团队，或者要增强自身的专业知识 生高度上为不同的人生阶段进行设计。比如，利用专业的理财软件提高精度。财富、幸福、健康、自由，如何平衡 的课题。 融资 =“死亡行军” （创业往事） 我曾经和你们一样，是个白手起家的创业者。我曾经无数次的向 VC融钱，失败比成功不知道要多多少倍，走访 10个 VC，10个 在家常便饭。 无论你自以为是地把商业计划书包装得多么美妙，无论你演示做的如何慷慨激昂，无论你是否有勇气把创业公司银行账号上那最后几个礼拜的经营 钱全都博了出来了，打肿脸孔充胖子到高级餐厅里请几个 VC朋友大快朵颐一顿，以为他们会他妈的对你开恩，那你绝对打错算盘了 终于渐渐地领会了融资中的那句术语，在西方，很多人喜欢把融资戏称之为“Death March”，即“死亡行军”。 后来我赚到了钱，VC就开始来追捧我，再创了几次业，人累了，也变懒了，索性摇身一变，自己也当起了 VC。我每天看见这些来向我找钱的形形 色色的创业者们，都会回想起我当年第一次向 VC融资的情形，那居然是如此的难、如此的曲折、如此的不能承受之轻，它几乎让我不堪回首 每一个创业者都是为了一个梦。我们决然的舍弃了大公司里的高就和高薪，我们变卖了自己的房子和车子，为了这个梦踏上了创业的道路 一间令自己都感到寒碜的小小办公室，从此开始了让我们的梦想变成为现实的第一步，Apple是这样走过来的、Google是这样走过来的 一个伟大的公司不都曾经有它们各自走过的第一步？！ 开业的酒会上，朋友们祝贺你成为了“老板”，投你以羡慕的眼光，他们心里在想哪一天也要尝尝当老板的滋味儿（ 是想的人多做的人少，真正敢跳出来自己当老板的永远是极少数，所以创业者是稀有珍贵动物）；当然，还有的人在敬你酒的时候 光：这一切还得走着瞧，天晓得你能不能最后做成功呢？ 创业的道路是漫长的。开业派对的短暂欢欣随之被日复一日的日夜苦干所替代。到月底，当你发现每个月的收入勉强支付了房租 留给自己的已经分文无剩，你难道不感叹吗？什么创业、什么自己当老板，压根是一个为别人打工的大大的打工仔！那时的我不知天高地厚 想法(Idea)到现实之间，从创业的勇气到滚滚涌来的财富之间有着一道天堑鸿沟。于是，长时间的入不敷出、几十张透支了的信用卡 CEO逼到了悬崖的边缘，我每天黎明从噩梦中惊醒，留在床单上的是一个冷汗滴成的人影。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 有人推介给我了一个希望，告诉我世界上有一群特别有胆魄的投资人，他们的名字叫“VC”。VC是慷慨无比的，VC会一掷千金 给你高不可攀的估值；VC会把你领到纳斯达克的敲钟台上，让你一夜之间成为百万富翁、千万富翁、亿万富翁……我在冥冥中想象 上的光圈，觉得他们像上帝，像太阳，像千千万万创业者的大救星……有了 VC开闸放水，苦海无边中的和想入非非中的创业者们就统统得解放了 我决定走上了乞讨之路，我要去找到 VC大救星，跟着 VC干革命，去和 VC创造 New New Thing！啊，伟大的 VC啊，我来啦…… 我见到的第一个 VC，不，我遭遇过却到今天为止都不知道他长什么摸样的一个 VC，是一个永远以“Sorry”作为开场白的人 和邮件少则 3-5天、多则 10来天才有答复，开头总是千篇一律的“Sorry”– “Sorry我出差了……”，“Sorry我电脑坏了……” 终于我和他约上了见面机会，我从美国东部飞到加州租了车直奔来到 Redwood City，在预先约好的一个西班牙餐馆里足足等了 电话说“Sorry，我有急事去夏威夷了……”我那时相信 VC不是凡人，不能用凡人的标准去衡量他，我只是想“大概上帝是很忙的吧 时隔不久，我又忽悠上了另一个 VC。这回人家倒是格守信用的，我准时到了他们的办公室，他们已经在等我了，我被领进了一个诺大无比的会议 室，极少主义风格的建筑物中只放了一张长长的会议桌和靠椅，酷透酷透。我见到的是两个合伙人，一个高高瘦瘦，另一个矮矮胖胖 高个子沉默无语，矮个子滔滔不绝。我毕恭毕敬走入会议室时，矮个子的话让我大吃了一惊：“Come on in…take off your pants and we will grill you 进来把你的裤子脱了，我们要烧烤你。) 上帝呀，脱了裤子烧烤？！Grill --煎烤牛排用的是完全一样的一个动词。那矮个子见我脸有疑色就解释了他用的 俚语，意思是要你“赶紧去掉包装实话实说，接受我们的无情质疑”…… 从这个时刻开始，到我最后一次次找到钱，我不知去了 Menlo Park多少回，不知道见过多少个 VC，不知多少回在众目睽睽之下一次次脱光自己的 裤子。当我在向 VC行乞的道路上走完了两万五千里路的时候，我曾经发誓，总有一天，我会告诉创业者弟兄们：VC不是上帝 融资 = “死亡行军”。 准备创业和在路上的创业者们，想知道你的创业修炼指数吗？下面是一份自我测试考卷。本考卷为开卷考试，可以翻笔记查字典 可以讯问家长老师、甚至打热线电话求教刚刚蜜月归来的王小丫同学……没有交卷时间限制，还可以定期反复测验。 1. 你在哪一种条件下，会决定创业： a. 等有了一定工作经验以后 b. 等有了一定经济实力以后 c. 等找到天使或 VC投资以后 d. 现在就创业，尽管自己口袋里没有几个钱 e. 一边工作一边琢磨，等想法成熟了就创业 2. 你认为创业成功的关键是: PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn a. 资金实力 b. Good idea c. 优秀团队 d. 政府资源和社会关系 e. 专利技术 3. 以下哪项是创业公司生存的必要因素？ a. 高度的灵活性 b. 严格的成本控制 c. 可复制性 d. 可扩展性 e．健康的现金流 4. 开始创业后你立刻做的第一件事情是： a. 找钱、找 VC b. 撰写商业计划书 c. 物色创业伙伴 d. 着手研发产品 e. 选择办公地点 5. 创业公司应该: a. 低调埋头苦干 b. 努力到处自我宣传 c. 看情况顺其自然 d. 借别人的势进行联合推广 6. 招聘员工时最重要的是： a. 学历高低 b. 朋友推荐 c. 成本高低 d. 工作经验 7. 产品进入市场的最佳策略是: a. 价格低廉 b. 广告投入 c. 口碑营销 d. 品质过硬 8. 和投资人交流最有效的方式是: a. 出色的现场 ppt演示 b. 详细的商业计划书和财务预测 c. 样品当场测试 d. 有朋友的介绍和引荐 e. 通过财务顾问的代理 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 9. 选择投资人的关键因素是： a. 对方是一个知名投资机构 b. 投资方和团队不设对赌条款 c. 谁估值高就拿谁的钱 d. 谁出钱快就拿谁的钱 e. 只要能融到钱，谁都一样 10. 你认为以下哪一项是 VC投资决策中最重要的因素？ a. 商业模式 b. 定位 c. 团队 d. 现金流 e. 销售合约 11. 从哪句话里可以知道 VC其实对你的公司并没有实际兴趣： a. “我们有兴趣，但是最近太忙，做不了此项目” b. “你们的项目还偏早一些，我们还要观察一段时间” c. “你们如果找到领投的 VC，我们可以考虑跟投一些” d. “我们这个行业不熟悉，不敢投” e. 上面任何一句话 12. 创业团队拥有 51%的股份就绝对控制了公司吗？ a. 正确 b. 错误 13. 创业公司的 CEO，首要的工作责任是： a. 制定公司的远景规划 b. 销售、销售、销售 c. 人性化的管理 d. 领导研发团队 e. 搞进投资人的钱来 14. 凝聚创业团队的最好办法是： a. 期权 b. 公司文化 c. CEO的魅力 d. 工资和福利 e. 团队的激情 15. 创业公司的财务预测中最重要的是： a. 销售增长 b. 毛利率 c. 成本分析 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn d. 资产负债表 16. 创业公司的日常运营中，以下工作是最重要的： a. 会议的及时存档 b. 业绩指标的合理安排和及时跟踪 c. 团队的经常性培训 d. 奖惩制度 e．管理流程的 ISO9000认证 17. 创业公司的日常运营中，最棘手的问题是： a. 人的管理 b. 销售增长 c. 研发的速度 d. 资金到位情况 e. 扩张力度 18. 创业公司产品市场推广效果的衡量标准是： a. 广告投入量和覆盖面 b. 营销推广的精准程度 c. 产品出色的品质保证 d. 广告投入和产出比例 e. 产品价格的打折力度 f. 品牌的市场渗透率 19. 防止竞争的最有效手段是： a. 专利 b. 产品包装 c. 质量检查 d. 不断研发新产品 e. 比竞争对手更快地占领市场 20. 创业公司的第一个大客户竟然是个土财主，你会： a. 一视同仁地对他提供你公司的标准服务 b. 指导他如何来积极配合你的工作 c. 修理他，给他些颜色看看是为了他的提高 d. 提供全面服务 + 免费成长辅导 21. 你认为创业公司中的最大风险是： a. 市场的变化 b. 融资的成败 c. 产品研发的速度 d. CEO的个人能力和素质 e. 决策机制的合理性 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 22. 当创业公司账上的现金低于三个月的时候，应该采取哪项： a. 立刻启动股权融资 b. 通知现有公司股东追加投资 c. 立刻大幅削减运营成本，包括裁员 d. 打电话给银行请求贷款 e. 把自己的存折和密码交给公司会计 23. 创始人之间发生矛盾时，你会： a. 坚持原则，据理力争 b. 决定离开，另起炉灶 c. 委曲求全，弃异求同 d. 引入新人，控制局势 24. 投资创业公司的理想退出方式是： a. 上市 b. 被收购 c. 团队回购 d. 高额分红 e．以上都是 ======================================================================= 【试卷答案】 1. d 2. c 3. e 4. d 5. b 6. d 7. d 8. c 9. e 10. c 11. e 12. b 13. b 14.b 15. a 16. b 17. a 18. d 19. e 20. d 21. d 22. c 23. c 24. e (1) 如果你的得分是 1-8分： 还不具备创业的基本知识，不要冒然创业哦； (2) 如果你的得分是 9-16分： 游走在创业的梦想和现实之间，继续打磨打磨吧； (3) 如果你的得分是 17-24分：已经做好了创业的基本准备，大胆往前走喽！ 注：不识字的弟兄们别气馁啊，天生的创业者即使得 0分也照样创业！ 我首先要说明的是做生意赚钱与做事业是两回事，我这里只说做小生意，就是普通人开个店、做个经销商、开个小贸易公司、 普通中国人的小生意；如果你有做大事业的志向，或者你觉得你有做千万、亿万富翁的鸿鹄之志及潜力，你大可按照李嘉诚等人标准去衡量去学习 大、品德高尚、高瞻远瞩、意志坚定等，这里只谈甘心做点赚钱小生意、赚点小钱的人素质标准。 而作为一个普通中国人，每年做小生意能有把握赚 10万、20万的，又有自由空间，就已经足够让一个内地的普通中国人一生都生活 自得了。 我觉得现在市面上绝大多数教人做生意赚钱的书都是误人赚钱机会的论述，因为这些书全部以李嘉诚、刘永好、张瑞敏、 如何经商之道及宏大理念：如何做非常之人、如何远见卓识、如何高尚、如何坚毅无比、如何坚守等。但甘心做小生意的成功的人可能需要的能力刚好与之 恰好相反：短视、生存第一、赚钱第一、机会主义等。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 我想作为一个小型的开店及小公司创业朋友们，我们完全不需要看那些动不动就以宝洁、沃尔玛、李嘉诚为案例的遥不可及的经营理念与文字 许只需要向我们身边成功做小生意的潮汕人，温州人学一招半式、模仿几个经营技巧即术的层面学习就有可能创业成功，只需按照下面几个标准去揣摩磨练 就可以一生丰衣足食。 生意场本来是要把自己丑恶的一面拿出来，要想成为生意人要把自己的高雅情趣、高尚、善良掩藏至自己个人生活中，因为做生意本身就是非常庸俗的 事，与高雅一点关系都没有。自古以来提到生意人就和奸商划等号：重利、轻别离、会算计、钻营。而反过来看，这些恰恰是做小生意最需要具备的基本素 质。做小生意只须坚守良心、守法，一切均须以趋利避害为最高原则：包括真正生意人的交友都是，如果这个人不能给你带来生意利益 事不能给自己带来即时利益，就不要浪费精力与时间去做。 我自己曾经 3次创业：与太太在深圳开过手机店、创办自己的深圳品牌先生策划公司、与美媛春老板开过中国佛教连锁专卖店 的失败与成功。而且我这么多年来我一直观察我身边 20多个创业的好朋友，另外我做保健品时曾与几十个保健品经销商小老板打的火热 的揣摩、总结他们做生意的得失经验。我总觉得书上、网上的做生意成功的案例大多是经过粉饰的虚假案例，大多数是没有实 是记者、策划公司等文人写的案例与经验往往忽略了对做生意最有参考价值的本质部分（因为他们是最不懂做生意的一群人， 生意最大的天敌），我觉得还是身边的眼见为实、亲身经历例子的才有价值。你身边的案例往往比那些书上看到的遥不可及、 得真实的多。我这次要撕开虚伪的面具，展示赤裸裸的生意场规则给大家看。 故我觉得我总结的以下标准是更为务实的，特别是很多白领朋友介于是打工还是自己创业的犹豫中，对于自己是否是做生意的料还把握不准 恰好给你很好的参考，（下面标准中其中一些看似负面的、贬义的形容词，你要用中性词的眼光来看），你可参照给自己打分 或具备做生意的潜力素质： 1、算计的能力（20分） 算计的能力是一个人做生意最基本的能力。 算计能力不仅仅是计算的能力，一个计算机或数学博士往往在商场上计算不过一个没有文化的但有经验的生意人，这是非常正常的 虽然算计的能力首先是对数字的敏感与心算的能力，而且这种能力基本与文化素质、数学能力关联并不是很紧密。小生意一般都是在 有时候合作方报出一个价来，你要能迅速判断是否对自己有利，还价的价格又计算得比较合理、对方可以接受从而做成生意。 出计算器按来按去，你的生意的机会已经失去大半。 生意的本质是低买高卖，一个不会盘算自己成本的人（低买）、也不会通过算计抬高自己生意价格的（高卖），基本上做生意没戏 我亲身经历过算计报价有几个例子给我印象深刻：几年前我曾经给一个刚刚起步做县级房地产生意的小建筑包工头做房地产策划 个小学没有毕业修车的老板，他要买我们策划地盘的 16分之一比例的商业用地，并要我们当场报价。本来从一个长方形土地切 是一个连初中生都会算的简单的数学题，但因为涉及到每条边的价值不一样，临街与不临街的土地面积价值不一样，十字路口的土地价值又不一样 让费用也要考虑、对整个房地产项目利弊因素也要考虑。简单计算题一下子复杂起来。我和我的合作伙伴 2个大学生化了整整一天时间研究才算出报价来 我们打电话给老板打电话请示，他沉吟一下，给出了一个最合理但最生意化的算法，就报出合理的价格，而且考虑到税、公关成本等很多因素 老板、我们报价大致相一致。2年后这个包工头已经成为江西房地产亿万富翁，那个修车的也成为江西余干县最大汽车修配厂的千万级老板 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 还有一次，我们策划一个招聘网站与中国最大的现场招聘会进行一次全方位的合作，还拉进南方最大报纸招聘，3家企业合作联合销售一个招聘产品 由于涉及到 3方利益、业务员提成、竞争对手价格等众多因素，招聘会举办在即，时间紧，我们这帮高级白领们加班化了一晚上考虑各种因素才计算出报价 来，第二天我们踌躇满志的与那个招聘会老板谈判时（他第一次知道这个合作计划），他想都没有想就报出了 3方都可以接受的价格 硕士、大学高才生们的报价是错的切不合理的。 所有我们有时不得不服气：老板就是老板，打工的就是打工的，即使你做到跨国企业的总裁，由于你是打工的，你的算计能力可能不如一个摆摊的小贩 最近网上流行的那个 MBA思考模式的上海的士司机，其成功核心的精髓就是算计能力：算计时间成本、算计等候机会成本 群等。 一个不会算计、不愿算计、不能算计的人，比如你打牌不愿记牌、算牌，我还是劝你老老实实打工，不要去创业做生意好了 2、钻营的能力：（20分） 钻营的能力可能比算计的能力更能让一个人做生意赚钱，甚至只要一个人具备非凡的单一的钻营能力素质，不管其他能力如何 原来我所在的中国著名保健品美媛春公司被收购后，包括我在内我们 30多个分公司经理大多先后辞职创业，但最终只有 人聚会时，说他这个人钻营能力太强了，做生意不成功都是不可能的。 比如他做药品代理，他钻营到任何普药拿到他面前，他掂量掂量都能知道是什么成分做的，每克成本是多少，盒子是什么纸印刷的 少这种药，每个厂家经营状况如何。他的办公室后面有床，一天到晚就钻营研究自己生意上的事，乐此不彼（做生意的人一定要精力旺盛 他要印刷海报宣传，2000元行价的印刷费，他不厌其烦的找了 10家印刷厂报价，最后将价格压低到 1500元印刷出来。而且每一个印刷厂的专业人员来谈 都只能在他面前做印刷知识的学生，他为了压低他的宣传成本，他已经将印刷每一个环节都钻营研究透了。而做小生意时节约的每一分钱都是利润 边的人谈到他时只能自叹不如，觉得应该让人家赚钱的。 钻营能力不仅表现在做生意上，可以说绝大多数在中国能够升官做官都是钻营高手，他们都是处心积虑的、不放过任何正面业绩提升及负面趋炎附势的 钻营机会的结果。 你可能会说我自己的生意自己的血汗钱，我当然愿意去深深钻营，但你具备钻营的能力吗？ 3、折腾的能力（20分） 我观察过身边做生意成功赚钱的人，发现没有一个人第一次做生意就赚钱的，一般都是经过 2次失败才会发达起来，因为生意能力是不可能书本上学习 的，很多时候需要自己去经历体验的，经验是非常重要的。一个普通人经过 2次失败后，才会知道做生意是怎么回事。 你能否禁得起折腾，这真的是一种能力，我上面举的那个身边做生意成功的朋友，第一次做环保生意亏的精光，第二次做保健品代理负债经营 做药品代理才成功。 后来和我一起开公司的原美媛春老板，中国著名的创业家陈居庚先生，由于我和他创业 1年，近距离观察他，才深深的知道会创业的人真的能折腾 把一个县级企业美媛春做到 3个亿规模，后来卖给银海集团，后来再创办美媛春化妆品，再卖给恒安集团，再次代表润都集团收购美媛春出任总经理 三出一个企业。一个创业的生意人就是要会折腾、善于折腾，即使在一些好好的情况下，也要主动折腾一下。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 如果你禁不起到处借钱、四处被人追债，失败后的绝望与坚持能力，我劝你真的不要去创业经商。善于折腾的人最终会做生意赚钱 4、搞定的能力（10分） 做生意赚钱的往往不是有才华、有专业能力的人，往往是能够搞定一切大小事情的人；在中国做任何生意都要面临很多事情 调配资源、搞定相关资源的人再好的创业项目都不能让你赚钱。 印象最深的是新东方学校创办人俞敏洪创业时一个细节:他开始办英语培训班时，贴宣传单被工商局的人抓到了要罚钱， 商领导疏通关系，但他一个书生请工商局人吃饭时，整个饭局他一句话也说不出，他完全不懂应酬，尴尬之极。经过这次刻骨铭心的打击 生意的真谛，脱胎换骨，重新做人，从一个书生转型成为一个搞定一切事情的生意人，终成大业。 如果你平时办什么事情大都能办成，恭喜你，你有做生意的潜力。 5、江湖的能力（10分） 做生意成功的人，无论何种行业，性格上大多带有一些江湖义气的气质。 因为做生意很多时候是做人的生意，比如你进货，人家需要支付 50％定金，你因为有江湖义气的见面熟的能力，人家可能会只让你付 的义气气质，你的生意就会比别人有优势。 你做老板，你的员工可能因为你的江湖大哥气质，少一点钱也会死心塌地给你做，做小生意的江湖义气还体现在你会喝一点酒 中国国情及人情世故极为老到，意味着你的庸俗气质能匹配小生意往往是给庸俗人服务的。 如你不懂江湖，幼稚而幻想，整天沉迷于《读者》、《知音》、《家庭》编造的虚假故事中，我也劝你不要去做生意，不要去江湖中混 纯然的生活就好了。 6、刻薄的能力（10分） 打工的人都会有这种感觉，为什么天下老板都会这么小气，但小气几乎是生意人成功的法宝，在骨子里不懂小气的人，做生意是不会发财的 一个判断标准就是：你逛商店，如果你觉得什么都便宜，那你不是一个有成功潜力的生意人；如果你不仅对所有东西脱口而出 内心觉得所有东西都贵，且你有动力将所有东西都还价、降价的冲动，那你做老板应该还行的。对成本压低孜孜不倦的追求， 远都有最低的成本。这是一个老板应该有的态度，如果你这个老板都觉得这个价格差不多了，那你的员工也不会为你省钱，你也就很难赚到钱 对小生意来说，省的钱就是赚的钱，斤斤计较是必须的，并且一直要坚持这个原则，只要你心软一次，以后你和别人生意谈判时就会不断让利 败家为止。 你如果说我不要做一个刻薄、斤斤计较的人，那我劝你不要做生意。 7、现实的能力（10分） PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 一个人要做到对生意上任何事情都保持极为现实的态度或者说惟利是图的态度，也是非常重要的。很多人抱着我做生意要实现什么抱负或理想 不会成功。做生意的唯一与最终的目的就是赚钱。商人不赚钱是不道德的。现在日本年轻人中流行“赚钱是最大的美德”，让人感到世风日下 从古至今的经商真谛。 几年前我的一个以前上司开了公司，请我吃饭谈他的抱负，以前在公司打工时没有实现的抱负，并拿出新名片给我讲名片公司名称及 出包里厚厚的规划、规章、制度表示做中国最规范保健品经销商的决心。我对他说，你只要考虑明天能赚几千块钱的现金养活公司就够了 他不听，结果不到 1年就经商失败，现在还在还债。可以说一个起步的商人抱负越大，死的越快，所有有”做中国最好的 xxx” 大都会以失败而告终。那些成功后的商人当然会写自己当初如何宏图抱负，但大多不是事实，宣传而已。 但人是有情感、有梦想的人，让一个人保持一个现实、务实的警醒态度是很难的，也是一个人很大的能力。很多人表面是仁义道德 骨子里现实的很，我以前身边碰到很多这样成功的生意人。有时生意的代名词就是现实。 以上标准的总分是 100分，如果你看一眼“算计、钻营、折腾、搞定、江湖、刻薄、现实”这些词就非常讨厌，那你已经不及格 非你有儒商之大才）。 如果你的打分超过 60分，你就有经商的潜力，分数越高，经商能力就越强，赚钱的可能性越大。如果你的打分低于 60分 饰品店铺 15条心得 1.打扮好“自己的脸面”。店铺外观如同人的面孔，即“店铺是脸面”。这是顾客在瞬间断定一家店铺形象所凭借的依据 店徽、招牌、外观装修、橱窗，再加上店面的色彩和照明，良好的第一直观印象是顾客驻足的关键。因而商家应要做到地板 橱窗不要有尘埃，玻璃要干净。每天至少要有一两次站在店外向内看，从顾客的角度去想想，你店铺的外观形象 2.店门开启要方便。进出容易的商店，才能繁荣。 3.顾客进店后，店员最好不要“步步跟随”。 4.注意店员的形象。手指、服装要干净。 5.商品要让顾客看得到，易接触到。即“眼易见，手易拿”。摆在开放式货架上的商品，使顾客感到容易选择 6.所有商品都标上价格，货不二价。必须在努力收集顾客的价格预期感和竞争商店的价格的情报的基础上定出适当的价格 7.零售店与顾客关系，归根到底是人际关系。和顾客打招呼不说外行话。要知道，购物场所也是交流的空间 8.讲解商品的知识和销售量成正比，消费者不是专家，需要你的指导。要让消费者认识到，你是在帮助他。 9.接待顾客心理轻松，对方不买也不能有失望或不高兴的表示。 10.收钱和找零钱，当面点清，找干净票给客人。 11.对老顾客表示感谢，老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提高的回头率。美国学者雷奇汉和赛塞的研究表明 度每提高 5%，企业的获利就能增加 25%。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 12.多用习惯用语。语言规范、亲切，能增加商场(店)形象的魅力，产生亲和力，带来好的口碑。 13.把建议本放在收款处，请顾客把需要代购的商品写上。 14.把节日当作公关的好机会。例如，重阳节对老人优惠以示祝福；教师节对教师优惠以示祝贺。 15.永远不忘记顾客，永远不会被顾客忘记。要把顾客当作永久的上帝，要用一些具体行为或活动感化顾客， 把他们当上帝。一旦上帝意识到你可信、可靠，便会成为你永远的顾客。 重复购买，你的饰品店就很难维持下去！ 财富创造的黄金时代走向终结，财富管理时代来临。 “财富创造的黄金时代走向终结，财富管理时代来临。”国际金融理财专家、美国注册财务策划师（RFP）王自生抛出新观点 议。27日，记者采访了王自生先生。 记者：在很多人眼里，创富时代刚刚开启，您为什么要说终结？ 王自生：中国 GDP增幅从 2位数降到 1位数。刚过去的中国 30年，是一个冒险家的乐园，是创富的乐园。2 1位数，考虑通胀因素，意味着财富能保值就不错了。 记者：GDP增速减缓不是有着金融危机因素吗？ 王自生：在后危机时代，出口需求下降，而内需拉动经济效果还未达到理想状态，经济刺激政策也在考虑退出 马力都显不足。能够回拉的动力在于从中国制造到中国创造的转型，但是谈何容易。 记者：您还是认为创富黄金时代的终结来自 GDP减缓。 王自生：还有很多因素。中产阶层家庭财富收益率长期小于 4%，即连保值的能力都没有；投资各种资产（房产 加大，从普遍意义看，未来再无暴利机会；人口红利即将消失，老龄化问题加重，养老计划、医疗保险计划更显重要 计划成为趋势；分配制度改革直指中产阶层。 记者：您认为财富该怎样管理？ 王自生：以我在美国、加拿大多年的从业经验来看，普通市民理财还是要依靠专业团队，或者要增强自身的专业知识 生高度上为不同的人生阶段进行设计。比如，利用专业的理财软件提高精度。财富、幸福、健康、自由，如何平衡 的课题。 融资 =“死亡行军” （创业往事） 我曾经和你们一样，是个白手起家的创业者。我曾经无数次的向 VC融钱，失败比成功不知道要多多少倍，走访 10个 VC，10个 在家常便饭。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 无论你自以为是地把商业计划书包装得多么美妙，无论你演示做的如何慷慨激昂，无论你是否有勇气把创业公司银行账号上那最后几个礼拜的经营 钱全都博了出来了，打肿脸孔充胖子到高级餐厅里请几个 VC朋友大快朵颐一顿，以为他们会他妈的对你开恩，那你绝对打错算盘了 终于渐渐地领会了融资中的那句术语，在西方，很多人喜欢把融资戏称之为“Death March”，即“死亡行军”。 后来我赚到了钱，VC就开始来追捧我，再创了几次业，人累了，也变懒了，索性摇身一变，自己也当起了 VC。我每天看