一封邮件，突破行业大客户

一封邮件，突破行业大客户 客户介绍： 客户是独联体市场的小家电客户，可以说排名前二！之前发邮件一直 没有回复，但是我知道，像我这样的普通公司(产品吸尘器)，让大客 户在意是件困难的事情，直到上个月，我写了封邮件，才开始了我们 之间的交流！ 如下： 在其他没有效果的情况下，可以借助市场数据！ 这是一个吸尘器行业网站，不是一个正规组织，是一个吸尘器爱好者 成立的网站，里面有很多大小品牌，产品介绍等，类似于国内的行业 网站，例如中国小商品网等！Dyson是知名吸尘器品牌，我司为 Kirby 代工，Kirby在行业内并不算大，但是在网站上，有很多网友喜欢 Kirby 和 Dyson，给他们投票，我很好地利用了这次效果，称之为事件营销！ 之前很多开发信，都没有回复，这次竟然回复了，有点神奇喔！ 客户关心是否有产品已经消失到独联体市场，那肯定说没有咯，或者 说不多，要新鲜感！ 客户让我填写公司背景，大客户都是要填写公司资料的，进行初步调 查。 对于客户说以后会联系你，在这点上，要趁热打铁，乘胜追击，等客 户想起你的时候，在联系你，是很困难的！ 按照客户要求，写好公司背景，上交给客户！ 1. 现出态度认真！ 2. 强调产业集中地优势！ 3. 突出公司优势，切忌长篇大论！ 4. 强调重视客户，给客户尊贵感！ 客户很兴奋，要包销我司产品在独联体市场，产品经理也出来了，先 前是采购！这点在我预料之中，行业敏感性！ 这么重要的事情，要跟老板商讨，此外，还要问年采购量！ 问采购量有何用？ 1. 了解客户实力。 2. 安排公司生产状况，是否能满足客户需求！ 3. 与客户平等交流，让客户尊重你！ 客户回复，一年 50 万总的采购量，在这个机器上，有两个品牌，可 想而知，两个品牌市场定位肯定不同，但根据市场判断， 客户如果跟我司合作，会给我司一年 5-6万产量，It’s enough. 为了突显公司重视，我组织公司管理层专门开了个会议来商讨！ 跟客户交流了那么多，还未报价格。一般小客户会直接向你要价格， 大客户不会这么仓促！前期是相互摸底！ 相互初步了解之后，就要报价了，产品规格要写仔细！ 很多业务员，只会给价格！客户要的是 Full specification of your company and products to realize! More than just a price! 给客户报价的时候，要突显你的专业： 1. 重视报价。 2. 相关规格重新确认，照片是否需要重新拍摄。 3. 表达产品复杂性，给客户温馨提示。其实客户是知道的。 客户有在独联体市场有多大，下图告诉你： 稍大点的客户有个特点，全年的预算会在年初或年末完成，年中不会 刻意去改变，所以这个客户还在联系谈判当中，意向很大！ 这封邮件，搞定了法国客户，一周内认识到下单，小柜（500多台机 器），法国客户销售点（红点）： 这封邮件的写法，适合有那么点产品实力的企业，抓住公司卖点，进 行宣传推广！在邮件往来回复中，表达出对客户的尊重，同时，让客 户感觉你跟他是平等地交流！ 以上是分享，更多实战经验也可关注我的此贴或新浪微博： @80后 hanson 谢谢大家！ Hanson 写于 2013年 6月