华庆丹

江苏大学京江学院 “达娃之争”事件 班级：市场营销1001 学号： 3101119008 姓名： 华庆丹 指导老师：戴勇 目录 1事件背景 1交锋 2策略 3评价 事件背景 　　1996年达能与娃哈哈成立合资公司，达能出资4500万美元加5000万人民币 HYPERLINK "http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%95%86%E6%A0%87%E8%BD%AC%E8%AE%A9" \o "商标转让" 商标转让款，占合资公司51%股份，娃哈哈集团占有49%的股份。 双方合作十多年来，公司效益非常好，达能先后从合资公司里分得了30多亿的利润。 　　2006年，达能派驻合资公司的新任董事长范易谋发现，宗庆后在合资公司之外建立一系列由国有企业和职工持股的非合资公司，这些非合资公司每年也为娃哈哈带来丰厚的利润。范易谋认为这些非合资公司的存在拿走了本应由合资公司享有的市场和利润，因此要求用40亿收购非合资公司51%的股权。宗庆后拒绝了达能的收购请求。 于是，达能发起了一场针对宗庆后和非合资公司的全面诉讼，但最终以国内、国外数十起诉讼以达能的败诉而告终。      达能-娃哈哈关于股权的争夺起源于1996年。当时，达能集团与娃哈哈集团牵手成立了5家合资公司。随后10年，合资公司扩张到了39家，伴随着股权的变动，达能拥有了51%的绝对控股地位。在这一过程中，娃哈哈集团同时又建立了一批与达能没有合资关系的公司，并生产以“娃哈哈”为商标的系列饮料和食品。       2006年底，达能意欲低价强行并购。达能施压娃哈哈，要求以40亿元的价格，按净资产的价格并购娃哈哈非合资企业51%的股权。这遭到宗庆后的强烈反对，立即在媒体发措辞严厉的声明，指责达能设置收购陷阱，意图强行整体收购娃哈哈。       达能随后反击，称宗庆后违反10年前的合资和商标转让协议，在娃哈哈合资公司之外使用娃哈哈商标，并发展了与合资公司竞争的一批企业。2007年5月，达能正式启动对娃哈哈的法律诉讼。随后，双方分别在美国加州法院、瑞典斯德哥尔摩商会仲裁庭和浙江杭州仲裁庭提起一系列诉讼与仲裁申请。达能还将宗庆后以及他的女儿宗馥莉等都告上法庭，指责其不正当致富，而这最终引发了备受全球关注的“达娃”之争。       两年多以来，在目前所有的官司判决中，达能均告败诉。就在今年5月，杭州中院就娃哈哈商标归属权作出终审裁定，驳回达能关于撤销杭州仲裁委员会仲裁决议的申请，今后无论在国内还是国外注册的“娃哈哈”商标都归娃哈哈集团。6月19日，达能发表声明：将向更高级别的中国司法机关提出申诉。       几番争夺已“水火不容”：经过两年多的争夺，多番诉讼刀来剑往，双方可谓已经势同水火。 交锋 1996年达能-娃哈哈联姻 金加投资有限公司(由达能亚洲与香港 HYPERLINK "http://www.baike.com/wiki/%E7%99%BE%E5%AF%8C%E5%8B%A4" \o "百富勤" \t "_blank" 百富勤在新加坡成立，达能为控股股东)与杭州娃哈哈集团有限公司、浙江娃哈哈实业股份有限公司三方共同出资，共同组建五家合资公司，持股比例分别为51%、39%和10%。 　　1997年-1999年商标转让 娃哈哈与达能签署《商标转让协议》，欲将“娃哈哈”商标转让给合资公司，国家商标局对此未予核准；双方于1999年再次签订《商标使用许可》。 　　1997年至今娃哈哈非合资公司发展 娃哈哈集团旗下的非合资公司壮大发展，产品沿用“娃哈哈”商标。 　　1998年达能控股 香港百富勤将其在金加投资有限公司中的股权出售给达能，达能成为金加公司唯一的股东，从而获得娃哈哈合资公司51%的控股地位。 　　2000年-2006年达能收购中国其他企业 达能相继持有乐百氏92%股权、梅林正广和50%股权、光明20.1%股权、汇源22.18%股权。 　　2006年4月达娃纷争爆发 达能要求以40亿元的净资产价格并购娃哈哈非合资公司51%的股权，遭遇娃哈哈的强烈抵制，达娃纠纷爆发。 2007年4月5日，娃哈哈召开了董事会，认为合资合同条款不平等。宗庆后回击称，双方的合作是必须平等互利的合作，你再用这种态度跟我们说话，我就跟你终止合作。“由于当时对商标、品牌的意义认识不清，使得娃哈哈的发展陷入了达能精心设下的圈套。”宗庆后提及当年签署的一份合同追悔莫及，“由于本人的无知与失职，给娃哈哈的品牌发展带来了麻烦与障碍，现在再不亡羊补牢进行补救，将会有罪于企业和国家！ 2007年5月至今达娃官司 2007年5月，达能正式启动对娃哈哈的法律诉讼。此后，双方进行了数十起国内外官司战，英属维尔京群岛(BVI)案件和美国案件是其中的典型。截至2009年5月，官司战中娃哈哈以23∶0领先达能。 2007年12月-2008年4月达娃和谈在两国政府协调下，双方中止了法律程序进行和谈。达能要求以约200亿的价格将其投资在合资公司的不到14亿元人民币股权售给娃哈哈，价格按上市公司平均市盈率计算，被娃哈哈拒绝。 　 BVI案：2007年11月，达能在BVI和萨摩亚误导两地法院在被告不在场、未作抗辩的情况下颁布对娃哈哈非合资公司外方股东资产的冻结令和接管令。2008年12月，法官识破达能的误导和隐瞒行为，撤销了冻结令和接管令。此前，即2008年11月，江苏 HYPERLINK "http://www.baike.com/wiki/%E5%AE%BF%E8%BF%81" \o "宿迁" \t "_blank" 宿迁中院判决达能指定的毕马威在中国境内发送接管性质的信函违法，对娃哈哈公司构成侵权。 美国案：达能在美国对宗庆后妻女以及毫不相干的另外两家公司提起诉讼，加州法院以不方便审理原则驳回了达能的诉讼，要求其向中国法院提起诉讼。 2009年9月30日 达能和娃哈哈发声明称达成和解达能和娃哈哈集团2009年9月30日宣布，双方已达成友好和解，达能同意将其在各家达能-娃哈哈合资公司中的51%的股权出售给中方合资伙伴。和解协议执行完毕后，双方将终止与双方之间纠纷有关的所有法律程序。 策略 两家企业才开始便保持“冷淡、对立、紧张的谈判气氛”谈判气氛的类型及特点，在冷淡、对立、紧张的谈判气氛下，谈判双方见面表现为不关心，不热情；相见不抬头；相近不握手，以衣着、言语等方面企图压倒对方；交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等。带有明显的戒备、不信任的心理状态，双方处于对立情绪之中，整个开局呈剑拔弩张的局面。这种谈判气氛给整个开局蒙上了一层阴影。这一类型谈判气氛通常是处于法院调解、双方利益对立的情况下发生。 两家运用的策略有： 争战策略：久拖不决的争战。比如德哥尔摩仲裁久拖未决 达能原本对斯德哥尔摩仲裁寄予厚望。然而，随着达能在全球各地的29场诉讼全部败诉，斯德哥尔摩仲裁结果也被一拖再拖、前景显得越来越暗淡。也是宗庆最后的杀手锏 2009年2月，宗庆后放话，如果达能再漫天要价，就解散所有39家合资公司。 （一）娃哈哈策略上做一个安排——先撤回来，然后择机再起诉。主要从六个原则来看： A.相容原则：相容就是谦让、容忍、豁达。相容是与谈判者的修养、平等、独立 意识相关的。在商务谈判过程中，在一定条件下适当妥协让步，并非坏事，而是以退为进，最终实现谈判目标。哇哈哈从开始就保持绅士的感觉，容忍达能的各种要求，以退为进 B.互利原则：也称平等互利原则。所谓平等，是指谈判双方不分国籍、不分性别、 不分肤色，一律平等；不分国家强弱，不论企业大小，不论职位高低。一律平等。 所谓互利，是指谈判双方“有 给有取”，利益均沾，双方都获益。 C.信实原则：即守信与诚实原则。进行谈判，诚实、守信至关重要，这也是参加 商务谈判的一项重要原则、所谓守信，即是言必行，行必果。所谓诚实是说，任 何谈判，没有诚心诚意。达能坚持互利的原则，坚持诚实与守信。 D.守法原则：是指在商务谈判及其合同签订的过程中，应遵守国家的政策、法律、条令；在对外贸易谈判中，还应当遵守国际法则和遵守对方国家有关法规。 E.利益优化原则：是指在维护和发展合作的前提下，在平等互利的基础上追求的尽可能大的利益的原则、它体现了合作与竞争的统一。达能愿意在合作的基础来争取自己最大的利益。 F.竞争原则：是指谈判双方为了取得自身的利益或占有优势，而采取的对立性的竞争手段。竞争原则要求谈判双方处理好合作与竞争的关系，在合作的基础上进行正当竞争、同时应注重提高自身的竞争能力，即提高谈判者的素质和谈判技能。达能经自己最大的努力提高自己企业谈判者的能力和素质，来谋取最大利益。 （二）达能的策略： （1）达能的中国买办战略 “买办战略”，跨国经济“本土化”战略的重要组成部分，即跨国公司以利益或其他方式雇用、影响当地人员为其服务， （2）达能的中国舆论战略 成熟的舆论战略是达能实现战略目标的重要手段。例如当百事可乐可能进入法国市场并可能对达能进行并购时，达能在法国发动了一场对百事可乐的全方位抨击，使法国上至总统、议员，下至商家、百姓，都为保护达能这一“法兰西民族瑰宝”而同仇敌忾，最终使百事可乐退出法国市场。在达娃之争中，达能同样运用高超的舆论战术 评价 多行不义必自毙，达能滥用司法终遭恶果。如果说达能收购乐百氏严重亏损是决策失误情有可原的话，那么与梅林正广和、蒙牛、光明等一系列公司的合作最后均遭失败，就显得有点说不过去。面临在华即将全线败退，达能企图通过不断的诉讼来拖垮娃哈哈，最终完全占有娃哈哈的阴谋却遭到了娃哈哈集团的顽强抵抗。 所以，中国民族企业要想崛起，要自立自强，除了打铁还需自身硬以外，还应该有一个良好的竞争环境，有法律的保障。《反垄断法》自8月1日开始实施了，这对于中国的民族企业来说无疑是利好消息，特别是面对跨国企业的强行低价并购等行为，中国的民族企业说话的底气和谈判的筹码势必加重了。但愿通过“达能之争”，通过宗庆后的抗争，让我们中国民族企业以及民族企业家们看清某些外资企业的操纵中资企业的伎俩！只有认清问的本质，才能将问题解决在萌芽状态，才能使得中国的民族企业有较好的合作、发展机遇。 “和解意味着利益的分割，双方关于对价的谈判更是一场艰难的博弈”，在我看来达娃之争最后的友好收尾，其实只是一种为了结束法律上的纠纷所做的妥协，并不意味着两家企业就此结束争战，只是换一种角度，放一种，放一个场地。。。。“达娃之争”绝对不是单纯的法律问题，也绝对不是单纯依靠法律可以解决的问题。双方的并购战、法律战、舆论战，无非希望在解决达娃之争的博弈中占据主动权。双方在相关部门主持下闭门谈判并一再延长谈判期限，亦在预料之中。截止4月10日，双方谈判的暂时无法达成一致亦未有延期之说，归根到底还是对已方“法宝”未尽全力的不甘心和对对方能力的错误判断乃至打压，为未来的利益再分配争取主动。双方争执已至“ PAGE 1