核心竞争力

null核心竞争力的塑造核心竞争力的塑造安徽工业经济职业技术学院旅游系 刘子贤nullnull生产质量、营销、人才、研究开发、财务nullnull《书香园开盘与高考发榜》 洗衣房发现新业务：提醒、保养、订购 非典危机的转化 洛克菲勒创造性地利用联合国迁入 赛事、会议、需求、政策《书香园开盘与高考发榜》 洗衣房发现新业务：提醒、保养、订购null策划的使命主要有四种类型：策划的使命主要有四种类型：变通型、变革型、改进型、引发型 用四句话分别描述上述四种策划使命： 天堑通途、起死回生、锦上添花、神来之笔。 十大创新通法之字头寓意记忆法 十大创新通法之字头寓意记忆法 语句为：分组被捆实，移回你服众。想象自己是一位大将，把敌人分组捆绑结实，带回来，大家都佩服你。 这里，“分”指分解法；“组”指组合法；“被”指背景转换法；“捆”指捆绑连接法；“实”指实证法；“移”指移植法；“回”指回避法；“你”指逆向法；“服”指伏笔法；“众”指重点法。十大创新通法之市场联想记忆法十大创新通法之市场联想记忆法客户的消费特点，与中国的十二生肖结合，分成十二类客户： 属鼠的客户，只看眼前利益；属牛的客户，买东西必须有说道，要有牛气感；属虎的客户，追求王牌；属兔的客户，狡兔三窟，激情消费；属龙的客户，总想一买多得，搭配采购；属蛇的客户，警惕性特别高，首先不去关注商品，而是最先考量销售者的动机；属马的客户，老马识途，站在终点想起点；属羊的客户，跟着别人的消费感觉走，把决策权交给别人，容易产生羊群效应；属猴的客户，模仿力特别强，用老经验看待新产品；属鸡的客户，下蛋之后叫，做在先，说在后，对说教式产品宣传和广告有一定的抵触情绪；属狗的客户，具有潜在的忠诚感，服务可维持进一步的消费；属猪的客户，比较懒惰，任何服务都不满意。null 市场属性分解null属鼠的客户对应重点法，把重点放在客户的眼前； 属牛的客户对应背景转换法，用背景的力量提升出“牛气”感； 属虎的客户对应品牌营销法，以品牌力展现王者风范； 属兔的客户对应分解法，一窟分三窟，对接客户的兴趣点； 属龙的客户对应组合法，把产品按客户需求配套，搭配销售； 属蛇的客户对应伏笔法，以虚拟的行为调动客户的视角，产生信任感； 属马的客户对应逆向法，反向操作，直接针对客户的消费目的； 属羊的客户对应捆绑连接法，抓住头羊进行示范，以期产生“羊群效应”； 属猴的客户对应移植法，用客户的已有的消费经验介绍新产品； 属鸡的客户对应实证法，以“事实”取信客户； 属狗的客户对应服务营销，以服务加固忠诚度； 属猪的客户对应回避法，超越客户需求，换个角度切入客户的兴趣中心。 这种市场与方法的对应，看似很麻烦，但应用价值高，且与十二生肖结合，想到十二生肖就能联想起对应的创新通法，非常适合中国人掌握。Question!Question!产品必须满足顾客哪些感受，才能促使顾客决定购买？Beautiful?useful?Cheap enough?Cheap enough?badly-needed ?Trustworthy? null 市场链 用得上买得起信得过看得中急着用十大创新通法之前后联系记忆法 十大创新通法之前后联系记忆法 把各个方法之间的前后逻辑联系总结一下： 从根本上讲，方法都是移植来的；移植来的方法需要分解后才能使用；分解是为了更好地组合；分分合合中有重点；突出重点最好是实证；实证是为了强力证明而打伏笔；背景转换将使伏笔力量倍增；所以要与背景捆绑连接；正向连接不上就采取逆向；正向与逆向都难行就只好回避了。 上述十个创新通法的逻辑联系，从一个侧面反映了创新通法之间的原理相通性。成功地创新，往往同时符合多个创新通法原理。一、回避法运用要领一、回避法运用要领须格外强调的是：回避法不主张回避困难，而是通过换问题去面对困难。 回避法应用意识，就要突出一个“换”字，即在遇到难以解决的问题时，主动地探索更换问题的可能性。遇到争论不下的问题，能否换个话题？遇到长期解决不了的问题，能否抛开当前的问题，再向问题的实质深入一步，探索潜伏在问题背后的深层次问题。遇到非付出较大代价不能解决的问题，自问解决这个问题是否值得，是否可以去解决更有价值的问题，是否存在迂回解决问题的可能性。所以，哲人言：消灭问题是解决问题的首选方法。 案例：《寡妇年里约客》 案例：《寡妇年里约客》 第七届婚纱摄影高层论坛在上海举行，论坛涉及婚纱摄影行业发展的诸多关键性问题。立足长远，老板们信心十足。 可是，他们都有一个非常现实的问题：明年是世俗所称的“寡妇年”，流行的说法是：妇女这年结婚容易丧夫。可以预见，明年的婚纱摄影行业将一片萧条。 如何使“寡妇年”业务不受影响呢？影楼老板纷纷把这个问题抛给专家。专家意见专家意见“此一时，彼一时”——在正确的时间解决问题，符合时间性切入回避法的精神。 专家指出，这个问题不可能解决，因为短时间内世俗是不可抗拒的。专家进一步指出，婚庆产业是恒定的，明年的市场并没有消失，而是转移到了后年。我们的问题是如何争取到后年的市场，你争取到了一份后年市场，竞争对手就少了一份市场，寡妇年是打败对手的好机会。 老板们说，婚纱摄影的提前预约期不可能提前到一年，无法争取到一年以后的市场。专家的意见是：婚礼的期可提前一年，影楼可以搞婚礼示范，吸引准新人前来观摩学习，积累婚礼举办经验——把客户拉到眼前，超前预约问题就解决了。影楼老板们一致认同专家的意见。 问题不是“如何抗拒寡妇年”，而是“如何把一年后的市场拉到当前”。案例：《电缆公司感谢打假》 案例：《电缆公司感谢打假》 某电缆公司曾被“打假公司”盯上，该公司电缆的安全质量被指存在严重问题。 电缆公司接受政府处罚，并以此为教训，狠抓产品质量。但电缆公司一直没有向“打假公司”支付赔偿费用，被“打假公司”告到法庭，因“打假公司”证据不足，法院一直没有判决。“打假公司”对此事一直耿耿于怀。 两年后的春天，电缆公司获知，这家“打假公司”要来本市与电视台联合作专题节目，据悉，内容包括电缆安全问题。电缆公司敏感地意识到这是冲自己来的。 春天正是工程旺季，也是开拓电缆业务的关键时期，只要媒体暗示电缆可能有问题，就可以使公司业务全面崩溃。意识到问题的严重性，经理决定阻止电视台在专题节目中涉及电缆问题。对同一事件，表现出不同的态度，会产生很不一样的效果，对同一事件，表现出不同的态度，会产生很不一样的效果，这里所说的“态度”也是一种信息，下面介绍的方法，就是以态度取胜的信息性切入回避法： 如果去阻止，等于主动承认了自己的电缆有问题，况且，也不可能阻止“打假公司”的嘴巴。策划师建议这样应对：制作一面锦旗给电视台，委托电视台转交给“打假公司”，上面写着：“感谢打假公司，由于你公司两年前的挑剔，使我公司在安全质量管理上如履薄冰，我公司能有今天的高质量，无论如何，也要感恩”。电缆公司采纳了这个，抢在专题节目播出之前，在报纸上刊登了这个新闻。“打假公司”闻知此事，取消了这个专题节目合作，而电缆公司却多了个销售广告：我们是经过打假公司百般挑剔过的电缆！ 电缆公司面临的困难是如何避免产生新闻负面影响，而“如何对抗”、“如何拆台”、“如何认同”三个态度表现方式，都是对应困难的问题，电缆公司采取“认同”态度，把解决问题、克服困难的难度大大地降低了。这就是运用了信息性切入回避法的成果。案例：《软件产品与媒介服务》 案例：《软件产品与媒介服务》 刘女士从海外留学归来，得到了一个非常好的软件开发项目——中小学生素质教育软件，这恰恰是刘女士的技术强项。 项目由一个国家威权教育部门主办，由刘记软件公司开发，约定2000年2月份前交货，3月份开学之际教育部门将产品发放给众多的中小学，6月份即可收回资金。研发投入预算为200多万，预计能收回800多万资金。 但是，事与愿违，由于刘女士对外合作产生了一系列的操作失误，造成软件没有如期交货。权威的教育部门不接受软件，项目取消，刘女士的一切努力都失去了意义！ 这时，她已把在国外十几年辛辛苦苦积累的资金全部投入了。开始，刘女士还没有意识到问题的严重性，认为靠自己去中小学营销也能收回投资，她对自己的产品技术水平充满了信心。 但是，当她一接触市场就马上发现：中国的中小学市场是封闭的，进不去！如果硬要打进中小学市场，则还要追加比研发更多的投入，若还不能成功，就要背上巨大的债务，风险巨大！专家意见：专家意见：把软件免费赠送给教育部门，征集儿童食品、饮料、学习用品公司等与学生市场关联企业作为赞助商，按照软件连带的媒体广告效应，完全可以收取200万以上的厂家赞助费用……。刘女士非常高兴，无论如何，不再需要追加投资了，没有更大的风险了！经过半年的公关努力，刘女士把软件赠送给了两个省级教育部门，获得了两个省范围的中小学市场“广告权”，拉到了200多万的赞助费用，收回了投资，并略有赢余。 刘记软件公司面临的困难是“收回投资”，“如何卖出产品”是问题之一，而这个问题是她无法解决的，她应当面对另一个问题——“如何拉到广告”，这个问题相对容易解决，起码不需要格外投资，没有更大的风险。卖出产品能获得利益，而拉到广告也能获得利益，此时，当回避前一个利益，去争取后一个利益，这就是利益性切入回避法的运用。回避法总结回避法总结正确地提出问题等于解决了一半儿问题 “头痛医头，脚痛医脚”这是人们的通病 要把困难与问题分开，困难只有一个，而可能面对的问题是多个，解决任何一个问题，都可以克服困难。选择比较容易解决的问题去面对，才能低成本地克服困难。 哲人说：人们只有绝望时才真正拥有希望。 必须能够用冷静的心态面对和接受已发生的问题和情况！二、逆向法运用要领二、逆向法运用要领需强化“反”意识，凡事都要从相反的方向想一想。   逆向法案例：《赫希洪的金矿》投资秘密逆向法案例：《赫希洪的金矿》投资秘密美国西部淘金热那阵子，有一个群人，大家凑份子组成股份公司，准备开一金矿。据专家预测，这个金矿在地下 15米深，此金矿矿藏丰富，10年开采不完。股份凑足了，工程如期展开，大家指望着金子出来以后，赚取的利润年年分，不愿意长期投资的，还可以出售股份，赚取股票溢价。 但是挖到15米深的时候，没有挖出金子，又继续挖，连个金子影都没见到。投资人一看心灰意冷，投资不可能有回报，各自手里股票也就一分不值了。 这时，有个商人叫赫希洪，他想，说不定再往下挖一挖就会有金子了。如果真的挖出了金子，这种股票就值钱了。 于是他又找了专家进行探测，试挖，结果挖出来了金子。他果断地把金矿埋上，把所有参与挖矿的工人“供养”起来，不准离开金矿半步，他要封锁消息。然后，他不惜借高利贷凑了一大笔现金，用极低的价格买进这种股票。 当他买足了股票后，又把这个金矿挖出来，召开现场新闻发布，股票价格翻了几十倍，他不再去管挖金矿的事了，把这种股票全部卖出去，发了一大笔财……。 后来发现，赫希洪原是个投资老手，他的一贯做法是：在被放弃的金矿里继续向下挖，没有金子则罢，发现金子就埋上，抄底价进购股票，召开新闻发布会，卖掉股票。案例：《打折到底》的商场促销 案例：《打折到底》的商场促销 打折销售是市场中常有的事。而东京银座百货商店于1973年创造的打折方式有些特别：从明天起，本店所有一楼柜台商品打九折，第三天打八折，第四天打七折，第五天打六折……最后一天打一折。 逆向法案例：《化肥厂的买与卖》 逆向法案例：《化肥厂的买与卖》 四川射洪县化肥厂的高明决策。 正当全国化肥行情一路攀升，氮肥供不应求的时候，厂长陈平决定把库存的化肥降价推向市场，大家都不理解，但必须执行厂长的命令，两个月时间，库存化肥全部销售完毕。 不久，化肥供过于求，全国2/3氮肥厂出现库存积压，1/3厂家出现严重亏损，加上国家整顿，许多刚开工的化肥项目纷纷下马。 厂子逃过一劫，可是，工人们担心工厂是否能存活下去。陈厂长决定：不能把赚来的钱吃光分净，而是要检修旧设备，扩大厂房，增添新设备，一副大干快上的劲头。工人又是不理解。 转过年来，因为多数小化肥厂关门，化肥的供应量大幅度下降，市场又活跃起来了……。null“物极必反”，面对势将过剩的市场，当激流勇退；面对势将紧缺的市场，当激流勇进。高度震荡的市场，人们对于环境变化起初的反应多是就事论事，而正确的做法是就势用势，也就是说，环境中的形势必须得到尊重，在尊重环境形势的心境里，才能洞察出形势的有利之处。 “月满则亏”，在最热的时候要想到冷，在最冷的时候要想到热，“冬天来了，春天还会远吗？”。 逆向法案例： 《报废丝绸与迷彩服》逆向法案例： 《报废丝绸与迷彩服》一日本厂商进口一批丝绸，由于保管不慎，运输中遇到风暴，被染料浸染，这批丝绸怎么处理？成了难题。想卖掉，无人问津，想当垃圾处理，又怕环保部门处罚，最后，想在运回日本的途中丢进大海。 一位犹太商人罗本得知这个消息后，提出愿意免费负责处理丝绸垃圾。罗本把丝绸运回车间后，作成迷彩系列服装，衣服、领带、帽子……，专门卖给年轻人，价格比正常服装服饰还贵！从此，也拉开了迷彩服装产业的序幕。案例：《快乐的创可贴》案例：《快乐的创可贴》作为日用品的“创可贴”，因生产工艺十分简单，生产原料易得，所以，厂家众多，竞争自然激烈。 社长会田正昭决心创新经营，改变不利的局面。他发现，身体受伤，最大的痛苦不在伤口，伤口疼痛感一般只是反应在受伤之初的极短时间里，而在受伤后很长时间内心理感觉特别不好。 鉴于此种情况，会田正昭决定在产品感觉上采取丰富多彩的颜色，各种人性化的形状，印上幽默的文字，再取一个特别“叛逆”的名字“快乐的伤口”！ 这一套策略一经实施，迅速引爆了市场，孩子们甚至没有受伤也要粘贴一条“创可贴”！ 所以，创可贴医疗身体创伤的功能是次要的，医疗心灵的创伤才是重要的。帮助痛苦的人寻找快乐，苦中求乐，为客户在受伤的瞬间找回了“苦乐年华”。逆向法总结逆向法总结所谓“逆向法”就是采取与正向思维路径相反的思维，寻找比正向思维更为奏效的行动机会。 当一“因”多“果”的情况下，因果逻辑思维就可能发散，容易迷失方向。而反过来从“果”到“因”思维，就可能快速找到最短的思维途径，进而拟定出最简捷的操作路线。先全面的接受，再永不放弃的前行！三、捆绑连接法运用要领 三、捆绑连接法运用要领 “圣人，善假于物也”，凡事都要想想有什么可借助的东西，这是应用捆绑连接法必须具备的意识。借题可发挥，借船可出海，“借”是捆绑连接法的神。所谓“借助”，深层意思是说，要想向别人“借”，就得去“助”别人，一帮就可能成为“一帮”。 所以，修炼捆绑连接法，就是要求策划者修炼“帮助”别人、“助人为乐”的心态。互相帮助，相得益彰，携手共进，共建共享，这就是修炼捆绑连接法的重要理念。 须格外注意的是，捆绑连接对象是变化着的，防止对象发生不利的变化，指使捆绑产生与预期相反的结果。此外，捆绑连接必须自然，不可硬性捆绑，不得强制连接，更不能弄虚作假，蓄意炒作，给世人留下笑柄。捆绑连接法案例：《总统促销图书》 捆绑连接法案例：《总统促销图书》  某出版商有一批滞销书急于出售，便给总统寄去一部，并三番五次地要总统提提意见，出于应付，总统随便回了个便条：“这书不错”。出版商如获至宝，大肆传扬：“总统喜欢的书！”，于是，支持总统的选民把书抢购一空。 不久，出版商又出了一本书，如法炮制。总统吃一堑长一智，不再上当了，便批了一句“这书糟糕透了！”。没想到，出版商又一轮广告刊登出来：“这是总统讨厌的书！”猎奇的读者把这本书抢购一空。 出版商第三次给总统寄书，总统干脆一言不发，没想到，出版商又利用了总统——“这是总统难以下结论的书”，一批研究者把书买走了。捆绑连接法案例：《书香园开盘与高考发榜》 捆绑连接法案例：《书香园开盘与高考发榜》 某市一家房地产开发公司正在兴建一个住宅小区，本来可以在五月份开盘上市，但董事长决定推迟到七月底或八月初上市。为什么要推迟上市呢？那要增加几十万成本的！原来，高考的成绩得到七月下旬公布，学生被哪个学校录取也得在七月底见分晓。小区的附近有一所中学，过去这所中学的高考成绩一般，由于学校两年前高薪聘请了几位特级教师，所以，本年度学生高考成绩肯定有大的飞跃，据摸底调查，其中有十多位学生具有考中清华北大的实力。 果然，到了七月底高考发榜，这个学校有6位学生考中清华北大，于是，公司与学校、家长联合举办了盛大的欢庆活动，利用电视台教育频道，开设了专题节目，让学生和家长讲述学习方法，收视率非常高。在此情势下，楼盘发售，“入住书香园，入读名校园”，销售业绩节节攀升，创造了全市地产当年销售效率新纪录！“入名校”就是捆绑的工具，在高考发榜时节，把好学校与好楼盘连接起来，“销售业绩”就是捆绑连接的效果。捆绑连接法案例：《商店与庙会路线图》 捆绑连接法案例：《商店与庙会路线图》 1998年初，北京菜市口商店的节日销售额比往年大幅度提升，原因是他们巧妙地利用了庙会，展开了强有力的促销攻势。正月赶庙会是北京市民的一大习俗，商店经理决定利用这个习俗促销。他们与各个庙会主办方取得了联系，免费为庙会印刷门票，并在商店里代卖，庙会自然愿意。商店花了两万多元，印刷了十几万张庙会门票，门票上印着庙会地点和交通路线，交通路线的起点自然是商店门前，“凭门票底根在商店买商品优惠……”的字样十分醒目，加上在庙会门口有多辆商店的大客车接市民来商店，商店推迟闭店时间，客流自然非常大。庙会“门票”就是捆绑连接的工具，“路线图”建立起了庙会与商场的纽带关系，商场“客流”就是捆绑连接的效果。 捆绑连接法案例：《菜刀与火柴盒》捆绑连接法案例：《菜刀与火柴盒》中国沈阳一家企业专门生产经营菜刀，由于竞争激烈，产品滞销，连工人工资都发不出来。一天，厂长逛商店，在卖火柴的柜台前突发灵感。他找到火柴生产厂，提出帮助火柴厂促销的方案——“买你的火柴，可以优惠买我的菜刀”，火柴厂当然愿意。于是，新上市的火柴在盒面上出现这么一行字：“这包火柴两块钱，凭这个火柴盒，买XX牌菜刀，可优惠两块钱”。从此，菜刀生意逐渐好转，厂长按此方式，又寻找了几家合作伙伴，一年多的时间就转亏为盈了。“优惠”的利益就是捆绑连接的工具，市场“倾向”就是捆绑连接的效果。 捆绑连接法案例：《二手电脑进农家》 捆绑连接法案例：《二手电脑进农家》 电脑城里有很多卖电脑和软件的商户。一天，一位卖二手电脑的业主王先生对邻居摊主张先生抱怨电脑不好卖，而张先生也抱怨软件不好卖。 当时正值全球金融危机期间，政府为了促进消费，号召商家开发农村消费市场，部分商品下乡，政府还给予消费补贴。 王先生想去农村出售二手电脑。但二手电脑不是政府补贴的范围。王先生的遗憾恰恰引起了张先生的兴奋，因为文化类、学习类商品属于政府补贴范围，把二手电脑装上“电子书软件”，软件与硬件结合，取名为“农业技术电子图书馆”……。 经过一个月的筹备，政府批准了他们的项目，随着政府文化下乡工程开展，他们居然获得了几年来从未取得过的销售业绩。软件装到二手电脑里，捆绑起来，再用“农业技术电子图书馆”的概念连接起来，实现了双赢。捆绑连接法总结捆绑连接法总结要想取之，必先与之 欲进还退 必须有“助人为先”的胸怀和眼光。四、背景转换法运用要领 四、背景转换法运用要领 背景转换法提示我们，人的成长有两条途径：一是自我能力的提高，另一个是寻找到能提升自身价值的背景。也许这就是“人挪活”的道理之一吧。人如此，提升企业形象和产品价值也如此。用一句话来概括背景转换法的意境就是：你的重量级取决于你踏上了哪个星球！ 背景转换法也揭示了策划的“借势”特性，好的企业策划往往是借助了企业之外的势力和资源，企业之内的资源往往是用资本换来的，而获得企业之外的资源有时是不需要付出资本代价的。 企业借助企业之外的资源越多，则节约资本就越多。企业长大的根本途径就是“吃饭”——融入企业外资源。问题是，企业家如何识别企业外的有利资源，如何融入这些企业之外资源，如何发挥企业外资源的作用？掌握了背景转换法要领，对于不失时机地利用企业外资源大有益处。案例《讲述春天的故事》案例《讲述春天的故事》为了提升房地产企业经营思想，某市政府准备举办“房地产经营思想评比”活动，活动计划在10月份举行，通知发下去以后，各个房地产公司反映冷淡。活动主办方准备取消这个活动。 活动承办方经过市场调查，建议主办方推迟举办这次活动，把时间定在第二年的三月份，房地产公司肯定报名踊跃，活动的主题就取名为“讲述春天的故事”。 果然，三月份举办活动时，几大房地产公司全部参加了，而且多数公司老板亲自坐镇，有些公司还外请专家代表公司演讲、答辩。为什么改一下时间就大不一样呢？原来，三月份是房地产公司推出楼盘的旺季，经营思想需要提升，取得好的评比名次又是广告宣传的由头。 不同行业的市场都或多或少地具有季节性，时机就是背景，有些产业的旺季与淡季两个背景的力量差距是巨大的。null案例：《大英图书馆搬迁》 案例：《摩根手里的鸡蛋》 美国著名商人摩根年轻的时候生活很艰难，主要靠卖鸡蛋谋生。每天早出晚归，用他那张大手，握着鸡蛋，见人就叫卖。可是生意一直不好。自己家的鸡蛋一点儿也不比邻居家的鸡蛋小，可顾客就是不买自己的鸡蛋。一天，他鼓足勇气拉住一位顾客想问个究竟，顾客说：“你的鸡蛋太小了！”可是，自己的鸡蛋不小呀！原来，他的手太大，握着鸡蛋，显得鸡蛋太小。于是，他把妻子叫来，妻子的手比邻居家主妇的手还小，妻子负责前台，自己负责后台，打这以后，自己的鸡蛋就好卖了。后来他们有了孩子，干脆让孩子卖！ 十大创新通法之背景转换法 十大创新通法之背景转换法 “将门出虎子”、“萝卜地里产萝卜”、“名店里面无次品”、“羊群里的骆驼”等等，都反映了背景的决定性力量。 所谓的“背景转换法”就是寻找、融入、发挥出背景的力量，以改观自身形象、提升自身价值、放大自身力量。 《小葱与葱种子》的故事五、伏笔法运用要领五、伏笔法运用要领把“伏笔法”应用到企业战略中，就是“可持续发展”的理念——兼顾当前与未来利益。 需要修炼两个基本功：一是为面向未来的努力找到现实借口，给人一种务实感、自然感；二是总要在当前工作中连带地为未来做些铺垫。 打比方说，两军阵前激烈交战，势均力敌，最终的胜利者必将是在激战间歇挖了一锹战壕的那一方，谁为了未来做的铺垫越多，谁就将获得“可期待优势”，胜利就会立等在前方。 伏笔法反映了策划思维的“预见”特性，好的策划一定是面向未来的，把未来的胜机掌握在现实格局之中，这也许是“预谋”一词的深意。所以，策划往往和预测有着密切的关系。伏笔法案例：《洋娃娃就是娃娃》伏笔法案例：《洋娃娃就是娃娃》在美国市场上，有一种叫“波碧”的洋娃娃，虽然售价仅为10美元，但它给厂家带来的利益却是源源不断的。原来，这种布娃娃形象非常可爱，价格也不贵，家长会毫不犹豫地买来送给孩子，作为圣诞礼物，男孩子作为礼物送给女孩子也很不错。可是，当这种布娃娃借圣诞节氛围拥有一定的市场规模后，厂家开始围绕着布娃娃做起了大文章。时值圣诞节后不久，情人节将至，“波碧小姐应当拥有自己的礼服”，孩子们得到这个消息后，就嚷嚷着让父母去买，给朋友也带一套；而当夏季来临，大人们牵着狗到户外消暑时，“波碧小姐还应当拥有自己的宠物”，家长又得花几十美元买来一堆动物玩具；“波碧小姐终于要结婚了”，不用说，厂家又生产出来一套异性特征新娃娃……。第一个洋娃娃借助圣诞节到来——“好雨知时节，当春乃发生”，第二个、第三个洋娃娃随着情人节、感恩节……陆续到来伏笔法案例：《变形金刚》的门道 伏笔法案例：《变形金刚》的门道 美国南纽尔特娱乐公司主营玩具，公司瞄准了中国市场。公司发 挥创意和动画制作的技术优势，开发了一套展现玩具外观特征的动画片——《变形金刚》，地球人联合起来抵御外星人的入侵，强烈的动感，非常符合儿童的天性，动画片一播出，迅速征服了孩子们的心，随之，公司把已经做好的玩具——变形金刚里的角色，大批量地投放中国大陆市场，把所有的备货全部销售出去，也没有满足市场的需求，不得不在中国就地进行玩具生产……。用艺术震撼客户的心灵，伏笔打到客户的心里，把普通的玩具赋予了战士的气质，增值尽在伏笔之中。 伏笔法案例：《先庄园后别墅》 伏笔法案例：《先庄园后别墅》 中国政府为了节约土地，限制开发庄园别墅，庄园类型的别墅根本不能获准立项开发。 董事会经过多次谈论，决定项目由庄园别墅，改为“果园”，果园以 2000平方米的长方形面积为一个单元，每个单元的北部设一座“果园看护房”，果园先建，“果园看护房”按临时用地报批、后建，这样每个单元就相当于一座庄园别墅。 没想到，这种房屋加果园的组合，比传统的庄园别墅更受到客户的青睐，“五星级果棚”胜过“四星级别墅”，购买者排队，争先恐后地去当“果园义务护理员”。后来，一些协会看好了这个极其绿色的环境，采取会员制，向协会的企业成员出售会员卡，经营效益更为可观。十大创新通法之伏笔法 十大创新通法之伏笔法 常言道“有备无患”，“机遇只赋予有准备的人”，悄然地、潜心地为未来行动做准备、打基础，排除一切干扰，甚至得到了对手的帮助，在对手觉察出真实用意之前，实现了自己的目的。 所谓“伏笔法”就是用表面行为与活动隐蔽、掩护、铺垫真正的行为与活动。 伏笔法之“伏”就是使准备行动更加隐蔽，不被别人（尤其是竞争对手）觉察；伏笔法之“笔”就是指为真正举措所做的准备工作。所以，有一句哲理比较能体现伏笔法的精神：行动之前的行动，决定行动后的主动。六、实证法运用要领 六、实证法运用要领 实证法揭示了策划思维的“调动”资源特性，尤其在注意力资源调动方面显得格外突出。吸引市场注意力是价值实现的总前提。 须格外强调的是，制造“事实”，不等于造假，更不等于欺骗客户。展现给客户的“事实”一定是善意的，一定是有客观依据的。不然，采取虚假的炒作，一旦假象被揭露，则弄巧成拙，会起到相反的效果。 几乎所有的实证法都有一个特点：“事实”是供人品味的，如果“事实”的真实意图过早地暴露，则会失去其应有的新闻作用。所以，实证法多与伏笔法配合使用。实证法案例：《老饭店竞争婚宴》实证法案例：《老饭店竞争婚宴》操办婚宴是饭店经营中的一项利益丰厚的业务。长期以来，一家饭店把操办婚礼作为重点项目经营。这年，街对面又开了家新饭店，这家新饭店也看中了婚宴市场，竞争即将开始了。新饭店装修豪华，这家老店立刻呈现出劣势。 老店如何变劣势为优势呢？实证法案例：《老饭店竞争婚宴》实证法案例：《老饭店竞争婚宴》经理突发奇想，把几十年前曾经在本店举办婚礼的客户找到，免费举办金婚、银婚纪念日，条件是，金婚银婚者要在报纸上打一则广告：“多年前借宝地成婚，今已金婚，特邀亲友再借宝地欢聚……”。饭店同时配发广告：“婚庆之地是否豪华并不重要，能否白头偕老是关键”。从此，这家老店凭借着“宝地”声望，加上价格优惠，迅速把失去的市场夺了回来。把历史资源或未来资源“拉”到现实中来，给客户一个美好的回忆，或给客户一个美好的远景，暗示的作用将为现实增光添色。null实证法案例：《超市防盗》 实证法案例：《化工厂养鱼》 实证法案例：《征求教师意见的教师楼》 实证法案例：《征求教师意见的教师楼》 上海某房地产公司在高校集中的地区开发一个高层住宅项目，项目较大，公司开发资金严重不足，必须借助期房预售回笼的资金充实建设资金。 正当他们为预售问题苦恼的时候，上海部分高校开始房改，学校不再福利性地分配给教师住房，改为买房补贴，鼓励教师自行购买住房。于是，公司决定把此地产项目定位在教师群体。在项目建设形象进度几乎为零的情况下，如何取得教师们的信任呢？ 经过一番策划，他们决定，从向教师征求意见入手，声称：“本项目专门为上海教师而设，在未取得教师的意见之前，我们不敢贸然动工，现向各位教师征求……等方面的意见”。销售人员带着《教师楼征求意见表》，深入高校，走访教师，对提供有价值的建议者给予购房优惠……。 公司不失时机地推出房屋预订政策，教师交纳一定数额的定金，即可约定房号，随着形象进度加快，取得了政府销售许可证，绝大多数房号定金变成了购买房屋的定金……，十大创新通法之实证法 十大创新通法之实证法 “事实”并非专用于欺骗对手与客户，而更多情况下是实证法的道具。 所谓“实证法”就是用令人信服的真实场景与实效展示，实现低成本高效率的对外宣传与动员。 为了展现产品功能的可信度，物质性切入实证法被经常使用。 例如，硬币贴在墙壁上，举办悬赏活动，“谁用手抠下硬币，硬币就归谁”，这是在证明胶水的强度。七、重点法运用要领七、重点法运用要领努力寻找“牵一发动全身”的操作机会，达到事半功倍的效果。当我们遇到一件复杂的事物时，脑海中首先要浮现“关键”一词，看哪个要素与其他要素关联度最高、关联线索最多。一旦找出这个“关键”要素之后，再反过来想，如何利用这个“关键”要素去带动其他要素。反复思考“关键”与“带动”，重点就会突现出来。 重点法揭示了策划思维的“聚焦”特性。思想的范围可以广阔无边，但有限的行动力量必须集中于关键点。 使用重点法要具有坚定性，要坚持重点不动摇，“咬定青山不放松”，坚信解决重点问题是解决全部问题的前提。要防止因为坚定性不足而使前期努力半途而废。 在强调坚定性的同时，还要注意灵活性。要密切注意重点的位置变化，出现重点位置变化时，作用点也应相应地变化。重点法案例：《北师大校庆》 重点法案例：《北师大校庆》 2002年，许多大学到了整年校庆，40周年、55周年、60周年大庆等等。学校校庆是提升其品牌的良机。如何使校庆活动更加隆重呢？重量级人物出场是一大重要因素。……北京师范大学校庆，国家领导人几乎全部到场！为什么会有这样的效果？ 原来，北师大校庆选在了一个特殊的日子—— 9月8日，即教师节的前两天；校庆的主会场地点也很特殊——人民大会堂。中国教师的摇篮北师大，在教师节期间，在人民大会堂举行隆重的校庆，国家领导人怎能不去？ 时间也是重要的资源，同样的努力，在不同的时刻，不同的地点，所产生的效果有时大不相同。9月10号是全体教师的时间，人民大会堂是全国的焦点，在此时此地举办活动，自然是全体教师的举国事件。农作物生长有季节性，市场成熟有其季节性，文化活动也有其鲜明的季节性，时间性切入重点法就利用季节性，实现“用时”汇“天时”的“天人合一”。 重点法案例：《洛克菲勒向联合国送地》的门道重点法案例：《洛克菲勒向联合国送地》的门道在20世纪40年代，洛克菲勒在纽约市郊买了一大片荒地，由于不在黄金地段，所以当时许多人认为这将是个投资败笔。 此时，洛克菲勒已投入了巨额资金，取得了这片土地的独家开发权，项目已走上了无归路。 恰在此时，联合国在美国宣告成立，但一直没有一个气派的、有规模、有档次的总部办公大楼。尽管当时联合国还处于艰难维持的初期，但未来发展趋势被看好。做出这个判断之后， 洛克菲勒从他那片土地之中，分割出价值3800万美元的一小片，以1美元的价格“出售”给了联合国，于是联合国决定在洛克菲勒的土地上安营扎寨。 不久，二战结束后新的世界格局形成，获胜的大国们开始经营联合国，联合国的作用迅速显化，各国纷纷去争取在联合国的利益，许多建筑商、宾馆发展商等也都看准了关联联合国的商业价值，于是洛克菲勒以联合国做为王牌，以“外交”作为功能定位，规划了这片土地，土地迅速增值，获利无法计数，且名利双收。十大创新通法之重点法 十大创新通法之重点法 “宁断其一指，也不伤其十指”这是中国一句谚语，意思是说，解决问题，不能平均用力，抓住重点，解决了重点问题，其他问题就容易解决了。所以，“以点带面”是一种常用的工作方法。所谓的“重点法”就是从多要素中，寻找、确定具有带动作用的关键性要素，从关键性要素着手突破，以最小的投入，解决整体问题。 运用重点法思维，首先要找到具有“带动作用的关键性”要素，放弃其他，集中优势力量，使该要素先行发挥作用，进而把带动性效果体现出来，为解决整个问题创造更好的条件。 重点法案例：《海报印刷机》里的密码八、组合法运用要领 八、组合法运用要领 组合法在发明创造中被经常运用，发明家们把各种看似毫不相关的东西放在一起，努力发现其中的内在联系，以便组合成新的更有价值的新产品。尤其在信息化时代，产品之间的关系更加丰富，今天，我们把手机说成是“银行”、“电影院”、“邮政局”不算过分，将来，把手机说成是“钥匙”、“保镖”、“身份证”、“登机牌”也是完全可能的。 组合法揭示了策划思维的“整合”特性，把貌似无关的要素关联起来，就有可能产生聚变效应。在市场营销学中有“整合营销”的概念，其核心倡导就是把尽可能多的资源纳入市场开发视野，实际上就是组合法在营销中的具体运用。企业或产品的优势多是被组合出来的，组合出价值，组合出优势。 组合法案例：色彩的故事《白加黑》 组合法案例：色彩的故事《白加黑》 在千行百业中，医药业是一个发展比较快的行业，竞争也十分激烈。药品中，感冒药销量最大，所以，感冒药的品种也非常多。吃感冒药可以缓解感冒症状，可是，感冒药有着明显的副作用——白天吃药容易瞌睡，晚上吃药睡觉很难受。中国盖天力公司经过科技攻关，发明了两种感冒药，一种感冒药服用后不瞌睡，另一种药服用后睡觉不难受。所以，公司决定将两种药按服用时间组合起来，两片一组，一片白天服用，另一片晚上服用。为了区分两片的不同服用时间，将白天服用的用白色片衣，晚上服用的用黑色片衣，整个药品形象地取名为“白加黑”。于是，我们会看到盖天力这样的广告：“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香；消除感冒，黑白分明”。“白加黑”感冒药获得了巨大的成功。组合法案例：古今一体之《沙漏时钟》 组合法案例：古今一体之《沙漏时钟》 沙漏是最古老的计时工具，有了时钟之后，沙漏就没有了用途，我们只能在电脑操作“等待”图标中或在玩具中看到它的踪影。而日本的玩具商人竟然把沙漏与电话组合为一体，创造出了新的价值。当时在日本，电话费用是以3分钟为计价单位的，打电话的人不容易掌握时间，往往因多说一句话而超过了一次计费时间。这个情况在这位商人的脑海中激起了联想——把沙漏与电话组合起来，把沙漏安装在电话机上，沙子每漏完一次正好3分钟，打电话的人看着沙子流淌打电话，不仅心里有数，而且会感到别有一番乐趣。这种款式电话一上市就深受客户欢迎。沙漏与电话机组合是物质性切入，古代的沙漏与现代的电话组合产生“奇特感”效果是信息性切入，把沙漏计时与防止通话超时结合起来是利益性切入。 组合法案例：产业交叉之《半瓶子醋》 组合法案例：跨界成功之《印刷技术博物馆》 组合法案例：产业交叉之《半瓶子醋》 组合法案例：跨界成功之《印刷技术博物馆》 某城市一家印刷企业在街面设了一个展示店，将自家经销的各种印刷产品展览出来供客户选购。展示店开业当天，参观的客户并不多。一位策划师也应邀前去参观，董事长要他提点儿意见。策划师发现，这里从印刷机器到印刷用纸等一应俱全，“真像一座小型印刷博物馆！”董事长心领神会，何不把这个展示店取名为“印刷技术博物馆”？这样就不愁没有人来参观了。一个企业拥有一座产品展示店算不了什么，但若拥有一座博物馆，那就不一样了。她把改做博物馆的想法与本市印刷协会的秘书长一说，马上得到了秘书长的赞同，而且，政府还有一笔经费用于支持文化项目建设……。在印刷设备展示店基础上加了“印刷博物馆”名称——把同一个事物赋予多重意义，使展示店获得了新的文化价值。组合法案例：简单深刻的《铅笔与橡皮》 组合法案例：简单深刻的《铅笔与橡皮》 体会一下“1+1＞ 2”的“增值效应”之达成过程： 美国一位画家，一天在用铅笔画画，画错了，去找橡皮擦，可是，不知把橡皮丢到哪里去了，找了很长时间才找到。为了不再发生找不到橡皮的事，他把铅笔和橡皮用铁丝捆绑在一起。这时，一个创意浮现在脑海——将铅笔和橡皮组合成一个产品！这就是现在的铅笔。 他将自己的发明申报了专利，将专利出售给了专业制笔公司，获得了数十万美元的转让费！将写字与擦字两个相反相关的功能组合于一体，给使用者带来了极大方便。“相反相关”是内在联系，“极大方便”是增值效应，实现这个组合靠的是一块铁皮，把橡皮和铅笔连接起来。十大创新通法之组合法 十大创新通法之组合法 通过“组合法”的定义，我们不难看出，组合法的“合”要依据一定的“内在关系”。什么是“内在关系”呢？ 万事都有其特定的内容与存在形式，不同内容之间组合而成新内容、不同形式之间组合而成新形式、相同的内容与不同的形式组合而成新事物、相同的形式与不同的内容组合而成新事物，这就是行业发展的内在规律。 组合法的“合”是有其目标的，那就是整体价值大于各个要素的简单加和，也就是我们经常讲的“1+1＞ 2”，我们称之为“增值效应”。 “增值效应”与“内在关系”是密不可分的，前者是目的，后者是手段。同样是碳元素，内在关系不同，可能成为石墨，也可能成为金刚石。所以，选择与运用合适的“内在关系”，追求最佳的“增值效应”，是运用组合法的主要目的。九、分解法运用要领 九、分解法运用要领 分解法揭示了策划思维的“裂变”特性，事物各个组成要素之间的内在联系，好比是束缚原子核的力量，一旦选对内在联系，解除束缚，发生“核裂变”，就会爆发出难以想象的力量。 中国人有句俗语：“大事可化小，小事可化了”，这句话经常被用在“和事老”身上。现在，我们可以借用这句话，作为培养分解法意识的理念。貌似不可行的事，往往不是事务的整体不可行，而是其中的某个环节、某个部分不可行。分解法可以快速地切入问题的本质，寻找到最佳的内在联系，实现局部突破，带动整体解决。 没有分析，就没有综合，没有分解，就没有整体，分析是为了更好地综合，综合是为了更好地再分析，分解是为了更透彻地认识整体，把握整体是为了更好地认识局部。《三国演义》开篇那句名言：“天下大势，分久必合，合久必分”却也道出了思维发展的普遍规律，“分”孕育着“合”力，“合”孕育着“分”力。分解法案例：《希尔顿饭店创始》背后的门道分解法案例：《希尔顿饭店创始》背后的门道当初，创始人希尔顿在达拉斯商业街上漫步，发现这里竟然没有一家象样的酒店，而不久这里即将建成的服务设施势将吸引大量游客，于是他萌生了建一家高级酒店的想法。 他很快就看中一块“风水宝地”。这块地出让价格为30万美元，而他眼下可支付的资金仅仅5000美元！ 但他没有放弃，他把这个难题进行了分解。首先，他把30万的地皮费用分解到了每年每月。他对土地拥有人说：“我租用你的土地，首期90年，每年给你3万美圆，按月支付，90年共支付270万美圆，一旦我支付不起，你可以拍卖酒店……”对方感到占了个大便宜。 签定了土地租赁后，希尔顿马不停蹄，将自己开酒店的方案以及诱人的经营远景讲给投资商听，很快与一个大投资商达成了协议，合股建设酒店，酒店如期建成，经营效益超出先期预料，获得了巨大成功，从此，希尔顿走上世界级酒店的王者之路，一度跻身全球十大富豪之列。分解法案例：简单深刻的《老头衫与文化衫》 分解法案例：简单深刻的《老头衫与文化衫》 据传，曾有针织厂专门生产男式汗衫，样式老化，越来越没有销路，只有退休老人购买，被人们成为“老头衫”。产品积压严重，工厂面临绝境。 一位技术员提出一个解决方案——将衬衫印上不同的文字或图案，根据社会心理划分，年轻人用活泼的图文，中年人用哲理性图文，小孩子用童话类图文……，“老头衫”迅速变成“文化衫”，销路大开……。将同样的商品，分别向不同的客户群传递不同的个性信息，分别建立情感联系，这是本案信息性切入分解法的思路。分解法著名案例：再谈《尤伯罗斯举办奥运会》分解法著名案例：再谈《尤伯罗斯举办奥运会》1984年以前，奥运会一直是很赔钱的工程。1980年莫斯科奥运会花掉90亿美元之巨，致使1984申请举办奥运会时，只有美国洛杉叽一个城市申办。 洛杉叽成立了筹备委员会，选尤伯罗斯担任主任。他上任后的第一个任务就是如何降低成本，减少亏损。于是，他采取民间办奥运会的方针，广泛细致地分解各个利益点。 将服务奥运作为荣誉，吸引大学将宿舍提供给运动员使用，招募志愿人员为大会提供免费劳务。 其次，广开财源，将各种用品的供应权作为商品拍卖，用品牌效应换取办会费用，小到胶卷，大到汽车，甚至连火炬接力手都采取招标方式征集，可谓是把钱算计到了“骨髓”。结果，第二十三届奥运会节余两亿多美元！ 尤伯罗斯把与奥运会利益可能相关的竞争性产业企业纳入视野，按照“竞争性”内在关系进行利益分解，实现奥运会利益最大化。分解法案例：《郊区大学饭店市场定位》分解法案例：《郊区大学饭店市场定位》某大学坐落在城市的郊区，是该城市最知名的大学。大学建有一座豪华饭店，可是饭店建成后一直亏损，亏损的原因是显而易见的，“里不出、外不进、远不来” ，如何解决饭店经营的尴尬局面呢？ 首先，分析饭店的产品定位。在饭店消费什么？把饭店“消费”作为整体，可分解出五个需求层次，最底层的消费是“菜肴”，属于生理需要；再上一个层次是卫生，属于“安全”需要；再上一个层次是圈子交往，属于“归属”需要，例如，同学聚会；再上一个层次是消费意义，属于“尊重”需要，例如，国宴；最高层次是荣誉，属于“价值实现”，例如，庆功会。这是按照“马斯洛需求层次论”原理分解的。 在上述五个需求层次中，他们选择一个消费层次——归属。按照“血缘”关系，是否能够拉动本校毕业的校友到饭店来聚会呢？这些校友中有相当多的人士具有高消费的能力，且校友之间普遍需要交往，那么，如何拉动校友到母校的饭店聚会呢？我们还需要进一步分解。 这些校友是分别由1000多位教授指导出来的，按“师-生”关系即可把众多的校友分解成一个个小圈子。于是，“给教授过生日”，便成为分解这些校友、拉动这些校友来母校饭店消费的切入点。 于是，按照教授的名单和生日信息，分割校友市场，饭店营销部变成一套人马两块牌子——“教授生日办公室”和“校友联谊办公室”，指标落实到员工个人，全年的经营计划立刻有了眉目……。分解法案例：《手套进口避税》 分解法案例：《手套进口避税》 20世纪初，一位美国商人从法国进口一批女士手套，可是，货运途中，美国宣布对法国进口的手套征收高额的关税。面对这个意外变化，这位商人为了省掉这笔进口关税，将这批手套分成左手手套和右手手套两批，先后分别发往美国不同的港口，并且一直不去提货，直到过了提货期，海关只好按无主货处理，进行拍卖，因为这些单只手套无法戴，所以，没有人买。于是，这个商人以远远低于关税的低价买下……。 利用法律的空子谋取利益实不可取，但这个例子对于物质性切入分解法思维原理却是很好的写照，先分开手套使之无用，在合上左右两只，使之恢复价值。当然，创新总会伴随风险，假设有位好奇者，抢先在海关拍得左手手套，那么，这位商人可就赔惨了！不过，面对关税壁垒，他若不如此冒险，又能怎样？所以，创新多是在不得已而为之的情况下发生的，也就是俗话所说的“人急生智”。 十大创新通法之分解法 十大创新通法之分解法 在军事竞争中，分隔包围，便于集中优势兵力各个击破；在企业管理中，划小核算单位，利于考核，便于使激励发挥作用；在企业市场竞争中，明确市场细分，便于打造与发挥核心竞争力；把企业内外事务连贯地分解成“产”、“供”、“销”、“存”，便于资源优化配置；在学术研究中，分解课题，便于合理地调动与分配科研力量，提高研究效率……。 分割、分隔、分析、分配、分解，分解法的主要特点在于“分”。所谓“分解法”就是指把事物的整体按照其内在的有机联系分成局部，对局部施加作用，以求更为容易地改变事物整体。十、移植法运用要领 十、移植法运用要领 移植法揭示了策划思维的可“复制”特点，任何成功的策划都有自我经验复制的成分，都有学习与复制别人经验的成分。     运用移植法打开思路，是探求把握新鲜事物发展规律的一条捷径，它要求我们善于总结常见事物中的原理，经常“打比方”——通过比较内在规律而寻求解决方法。 正如中国古人所云：“治国如同烹小鲜”，小事见理，大事得法。不过，“相似”不等于“是”，不能过分求全地照搬其他领域的原理。移植法案例：《成本倒推法》 移植法案例：《成本倒推法》 美国福特汽车公司在经营初期，为了使汽车进入普通百姓家，决定把经营的主攻方向放在降低成本上，于是提出了一辆轿车卖500美圆的计划，按照500美圆的销售价反过来进行成本核算和控制，最终实现了这个目标。 中国邯郸钢铁公司在中国改革开放初期，为了在与其他钢铁公司进行的价格竞争中取胜，也提出了著名的“成本倒推法”，获得了成功，被业界美传为“邯钢经验”。 虽然两个案例来源于不同的行业和国度，但使用“成本倒推法”的时机是一样的——市场进入价格战时代，因时机相似，而获得了成功的移植。移植法案例：《二板上市融资（大连）洽谈会》 移植法案例：《二板上市融资（大连）洽谈会》 2000年，中国的股份制改革已经十分深入，证券市场也具备了相当的基础，于是，国家科技部和大连市政府决定联合主办“二板上市与风险投资融资洽谈会”。 大会组委会发出的主广告语为“上市的路不止一条，请来参加二板上市大会”。但是，大多数高科技企业参加大会的积极性并不高。经详细调查发现，许多高科技企业关心的是自己的企业离二板上市的标准相差多少。这种情况类似一种“达标效应”现象，某中学体育教师测试学生的跳高成绩， 1.4米为优秀，1.3米为良好，1.2米为及格，结果，许多学生不及格。后来，教师改变了策略，变成以1.4米为标准，测量与优秀的差距，差0.1米优秀者为良好，差0.2米者为及格，学生们克服了心理障碍，再测试，不及格者减少了40%。 根据这个方法，移植使用，开发了新的广告语，大会组委会决定启用这个新的广告语：“上市的路不止一条，你离上市还有多远”……，企业参会的积极性被激发了出来，大会取得了圆满成功。移植法案例：《一棵希望树》移植法案例：《一棵希望树》美国人司各特·摩格突发奇想，他跑遍美国50个州，在每个州买 一英亩土地，分解成“美国土地证”，每份土地证含50个州的每州一平方英寸土地，土地证印制精美，与美圆的绿色同底，树脂薄膜覆面，胡桃木底板，铜钉铆入，十分漂亮。这个商业发明演化成“拥有一片美国”的主题活动，仅在中国大陆就销售10万份。有些地方还出现恶炒现象，甚至被某些中间商操作成骗局，但其首创者将富有纪念意义的事件有形化，变成能够给人带来利益感的商品，是值得策划者学习的。 后来，中国的“希望工程”（慈善公益项目）在结束海外募捐时，曾经在大连的长兴岛建设了10万株的超大型樱桃园——绿城国际希望园，以50美圆的价格向海外10万个希望工程捐方发行了“希望树证”，以纪念海外人士10年来对中国慈善事业的贡献，发行活动大获成功。 移植法案例：《深圳民俗村》 移植法案例：《深圳民俗村》 相传，有人发现荷兰“小人国”旅游项目很好，它的市场是国界分割严重的欧洲，时间紧张的游人可以在这里一眼看罢欧洲的风土人情。 时值中国改革开放初期，不难发现深圳是中外游人集中的地方，中国人到这里学习改革开放，外国人到这里看一看中国，中国当时分为少数开放地区和多数的不开放地区，外国人到不了的不开放地区，即便是中国本国人，大多也很少有机会满中国旅游。所以，中国当时的旅游市场环境类似欧洲。深圳旅游公司就把荷兰的“小人国”项目原理移植到了深圳，结合深圳当地的实际情况，建成了“中华民俗村”、“锦绣中华”大型旅游项目。 他们又利用中国的政策，把该项目办成“爱国主义教育基地”——门票可以由单位报销，项目效益自然可观……，中国的主题公园旅游开发就是从深圳这两个项目开始的。 荷兰“小人国”项目的市场环境与“深圳民俗村”、“锦绣中华”市场环境具有结构相似性，都具有广阔的、分隔着的、差异化的腹地，这是有效移植的基础。 治企之《下棋论》 治企之《下棋论》 “移植法”主要指的是间接移植，根据两个事物之间存有的原理相似性，把一个事物的原理或机理，用在对另一个事物的理解与把握上。例如，我们在“判断原则”一节中提到“小型企业下跳棋，中型企业下象棋，大型企业下围棋……”，如果细致比较分析起来，企业的竞争性经营确实与下棋有着原理上的某些相似性。下跳棋的主要竞争方式（游戏规则）就是“跳”，小型企业发展之路就是寻找市场机会，哪里有机会就跳到哪里去，“船小好掉头”。 中型企业往往赢利模式已经成熟，这时，自己的地盘确定了，对手也就确定了，与对手分立“楚河汉界”两边，竞争不再靠单个棋子的跳，而是要靠“车马炮”——团队整体配合，靠比对手多想一步，少一些机会主义，多一些长远打算……。 到了大型企业阶段，竞争状况犹如下围棋，占先手