汤臣倍健的网络营销

汤臣倍健网络营销 【前言】 汤臣倍健网络营销，本营销就是从公司实力雄厚，给予力度大，小投入，稳步前进，模式可复制出发进行设计。 一、公司及产品简介 2008年，汤臣倍健大型现代化健康产品基地落户中国珠海，包含有顶尖科研力量的产品研发中心，多个试验室以及涵盖软胶囊、硬胶囊、片剂、粉剂等多个剂型的先进生产中心，全部建成后将成为南中国最先进的营养补充剂专业生产基地之一。“尊重每个人，享受每一天”是汤臣倍健的核心价值观。汤臣倍健尊崇生命平等，在帮助别人中获得快乐，在帮助别人中成长。公益和慈善也是汤臣倍健创造财富的动因之一。 2010年8月，在由中国企业权益保护促进会、中国品质信用认证管理中心联合开展的全国品质信用调研推广中，汤臣倍健荣获“中国著名品牌”称号。。 2010年8月1日，汤臣倍健正式与国际篮球巨星姚明签约，汤臣倍健品牌由渠道性品牌向大众知名品牌转型迈出关键一步。 　　现在，汤臣倍健在中国有超过6000个专柜在销售，每个专柜都配有经过专业的营养顾问，为消费者提供个性化的营养膳食补充计划。超过100家的营养服务中心分布在各大中城市，为顾客提供专业的营养健康产品以及营养与健康咨询、售后服务。 　　2008年，在中国医药质量管理协会及专业调研公司联合发布的营养及膳食补充剂零售终端市场占有率排名中，汤臣倍健以32.5%的市场占有率位列第一，足足领先第二名整整24个百分点。汤臣倍健连续多年稳居中国营养补充剂市场零售终端第一品牌，并成为行业的标杆。 我店所营销的汤臣倍健是以下产品：新西兰的牛乳钙、初乳、乳清蛋白、鱼蛋白；巴西的蜂胶、大针叶樱桃；挪威的野生鲑鱼、鳕鱼肝油；日本深海的角鲨烯、胶原蛋白；泰国山区的野葛根；加拿大北部寒带的海狗；德国的各种膳食纤维、β胡萝卜素；美国的天然维生素E和藻油DHA等等。 二、SWOT分析 （一）、优势（S） 文化优势：“尊重每个人，享受每一天”是汤臣倍健的核心价值观。 资本优势：广东汤臣倍健生物科技股份有限公司，拥有巨大的商业连锁资源和海外原料资源，为其腾飞插上了双翅； 产品优势：秉承汤臣倍健优秀的品质，精选全球天然精华 市场优势：相对与传统模式，价格要便宜。 （二）、劣势（W） 产品方面：原料萃取精华，与其他产品相比较要昂贵。 渠道方面：药店是其传统的营销模式，网店的新模式在一定时期内不能取得部分消费者的信任。 资本方面：同类型的网店已经出现，我店的资金不及其他网店雄厚。 （三）、机会（O） 1、食品安全法： 2009年公布的国家食品安全法将于6月1日起正式实施，其中有关保健品的相关条款备受关注，其指出“国家对声称具有特定保健功能的食品进行严格监管”，将有利于清除一些区域性保健产品，整顿市场，更有利于突出汤臣倍健的品质。 2、经济： 随着我国经济的持续高速增长、人民收入水平和消费水平的不断提高，养生文化不断普及，保健品的消费将进一步扩大； 3、市场： 消费者对品牌认知程度较高，相信汤臣倍健。 （四）、威胁（T） 1、产品价格方面： 汤臣倍健的生产成本及产品价格较高，所以进货成本也较高，同类竞争对手价格上可能更具优势。 2、营销队伍方面： 保健品市场竞争激烈，区域性竞争品牌众多且具区域优势；渠道及营销队伍的建设决定企业开发网络市场能否获得成功的关键。 三、电子技术分析 （一）、电子商务销售中要注意以下安全威胁： 1、中央系统安全性被破坏，入侵者假冒成合法用户来改变用户数据（如商品送达地址等）、解除用户订单或生成虚假订单。 2、竞争者检索商品递送状况，恶意竞争者以他人的名义来订购商品，从而了解有关商品的递送状况和货物的库存情况，这样客户资料就被竞争者获悉。 3、被他人假冒而损害公司的信誉，不诚实的人建立与销售者服务器名字相同的另一个服务器来假冒销售者。 4、获取他人的机密数据，比如：某人想要了解另一个人在销售商处的信誉时，他以另一个人的名字向销售商订购昂贵的商品，然后观察销售商的行动。假如销售商认可该订单，则说明被观察者的信誉高；否则，则说明被观察者的信誉不高。 5、消费者提交订单后不付款，或者使用信用卡进行支付时恶意透支、使用伪造的信用卡骗取货物等等。 （二）、为保证网络安全应用以下的技术对策： 1 、网络安全检测设备。 2 、建立安全的防火墙体系。 3 、不间断电源的良好使用。 4 、建立认证中心，并进行数字证书的认证和发放。 5 、加强数据加密。 6 、较强的防入侵措施。 7 、严格的访问控制。 8 、通信流的控制。 9 、合理的鉴别机制。 10、保护传输线路安全。 11、数据完整性的控制。 12、端口保护。 除此之外，还有安全检测、审查和跟踪等技术对策。 四、淘宝网店 （一）、开店分析 Ｃ2Ｃ经营商家门槛低，任何人都能开店经营。因为没有注册资本，不需要承担任何责任，消费者的合法权益不能得到保障。但是我们可以从信誉评价、安全支付等，力图弥补自身不足。 （二）、网店名称：体验店·爱家生活馆 （三）、支付平台 1、网银 2、信用卡支付 3、移动银行网购（移动·电子银行为支付手段的电子商务直营平台） （四）、支持七天赔付、支持货到付款 五、人群年龄定位 传统的理解，保健品是中老年人的专利，年轻人很少问津，其实随着电子商务的发展，情况已经发生了很大的变化。     根据对淘宝销售保健品店铺的统计，2008年，淘宝C2C市场保健品的销售额近10个亿，最大的一家店销售额上千万。如果考虑到易趣、拍拍和其他B2C商家，在网上销售的保健品年销售额将近8亿，而且每年以200％－300％的速度在增长。保健品市场，正在迎来一个春天。     从购买人群来看，保健品有三类购买人群。 第一类，白领女性。年龄25-35、有一定消费能力，重视健康投资的年轻女性及其家庭。这部人群特点有良好的教育背景，较好的家庭环境，追求高品质生活，选购产品更依赖于网上及亲朋好友的口碑。30－40岁的女性，也开始加入了服用保健品的行列，她们是追求美丽和健康的身体力行者，很多减肥和美容产品在网上的销售量巨大。     第二类，亚健康人群。现在大家普遍工作压力大，生活方式不健康，所以免疫力低下导致很多疾病的发生，服用药物只能救急，不能预防疾病，保健食品服用方便，安全无副作用，因此有越来越多的人开始服用。 第三类，为父母代买的人。传统的保健食品中很多是中老年人服用的，但是购买者却常常是他们的子女，因为担心善良的父母被欺骗，他们常常会代替父母购买产品，而网络购物就是他们最主要的选择。 我店的消费人群定位： 年龄25-35、有一定消费能力，重视健康投资的年轻女性及其家庭。这部人群特点有良好的教育背景，较好的家庭环境，追求高品质生活，选购产品更依赖于网上及亲朋好友的口碑。30－40岁的女性，也开始加入了服用保健品的行列，她们是追求美丽和健康的身体力行者，很多减肥和美容产品在网上的销售量巨大。 六、产品定位 （一）、面向中高端用户，主打高品质、安全、文化牌； （二）、网购，降低成本，把实惠直接让利给用户。 以高品质实惠，性价比高的新品“新西兰的牛乳粉”为突破口，占领网购主力军-月收入（2000-5000）的要求既重视品质，又要求实惠，追求性价比高的年轻妈妈市场。 同时通过组合套装组成不同系列产品，细分市场，区别高中低三个不同层次消费市场，通过高端产品（提升产品附加值）提升利润率；通过中低端产品走量，占领市场。 七、主打产品 （一）、新西兰牛初乳粉（婴幼儿配方） 规　格：42g（0.7g/袋x56袋）　　42g（0.7g/袋x7袋） 市场价：299元　　　　　　　　　　39.9元 （1）牛，给人健康、壮实，同时我们产品主打也为牛初乳； （2）自新西兰天然配方。 促销品：汤臣倍健育儿画册（实际为以汤臣倍健为线索的各个产品介绍，食谱，育儿知识）。 辅助产品：组合套装 牛乳钙粉： 牛乳钙片： 产品组合套装 　 厌食挑食宝宝套装：纯牛初乳+麦芽配方粉 　　 牛初乳配方粉+鳕鱼肝油（VA） 　 宝宝长高套装：牛乳钙+鳕鱼肝油 　 聪明宝宝套装：海藻DHA+牛初乳配方粉 　 漂亮妈妈套装：纯牛初乳+孕妇营养素+海藻DHA （二）、天然维生素C及天然维生素E 根据对网购市场调查，年轻女性不仅对下代营养关注，同时对自已营养、美容（化妆）的投入也不低，建议在汤臣倍健针对年轻女性化妆类保养产品中与其他产品一起组合成有针对性组合套装产品，以和其他公司品牌相区分，抢夺市场。 （三）、其他现有产品 现在传统渠道已有产品巴西的蜂胶、大针叶樱桃；挪威的野生鲑鱼、鳕鱼肝油；日本深海的角鲨烯、胶原蛋白；泰国山区的野葛根；加拿大北部寒带的海狗；德国的各种膳食纤维、β胡萝卜素等等。 八、网络营销整体方向 （一）、社区论坛 找到目标人群，找准后就去你的人群经常活动的社区，推广的保健品目标人群是母婴，那么你就应该去一些母婴论坛。去论坛推广就涉及到发帖的问题，发帖的策划很重要，做一个换位思考，假如我是用户我能不能被触动。谈到这里，做网店推广的一个好地方是淘宝社区，这个阵地是我们做淘宝店推广首先要考虑的阵地。 （二）、采取博客营销 我们可以在新浪搜狐上等知名平台上开一些博客。注意这些博客不是直接销售的，而是给我们的用户提供一些有价值的资讯。因为用户的需求是多方面的，他们需要去了解一些健康方面的资讯，那我们在提供有价值的资讯时就塑造了我们的价值，但是不直接去推销产品，用一些链接去引导就好了。还有就是试用了产品用户的一些体会和评价特别重要，这些内容可以自爱博客上放一些，对于有同样问题的用户触动会很好。另外借用feedburner等工具，可以让自己的博客自动把每篇更新的内容发送到订阅者的邮箱。 （三）、微博营销 和上面所提的博客营销有点相似。微型博客，是 Web 3.0新兴起的一类开放互联网社交服务，国际上最知名的微博网站是 Twitter，目前 Twitter 的独立访问用户已达3200万，美国总统奥巴马、美国白宫、FBI、Google、HTC、DELL、福布斯、通用汽车等很多国际知名个人和组织在twitter上进行营销和与用户交互。在中国，微博的发展还处在初期阶段，但不可争议的就是微博一定会成为流行。相对传统博客来说，微博更容易传播信息，在微博上你可以说任何事情，例如今天吃了什么、做了什么，三言两语简单明了。在微博上你不需要多么有文采，不需要专门去组织语言，只有140个字，三言两语，现场，发发感慨，晒晒心情，只要你想说的你都可以说，它就像一个树洞，如果一个人对他的树洞都不说实话的话，那多可悲啊。所以说，微博比普通博客更容易被大众所接受。目前国内排名最高的微博是新浪微博，最近一段时间，新浪推出的微博在中国以燎原之势雄起。用户量仿佛一夜之间长大，一时之间关注与被关注，粉丝与钓鱼粉丝的话题此起彼落。新浪人从运营博客带来的精粹和经验全部倾泻在这个“新产品”中。其他的还有随心微博、大围脖、嘀咕、fellow5、easytalk、饭否、叽歪、同学网微博MySpace聚友9911等。  （四）、用独立域名或二级域名做一个单独页面的网站 写一些软文，有一个说法叫做上软下硬，因为软文能将产品的价值说的很透彻。做个比喻，这个页面就像是一张报纸，上面是文章，下面是广告，在文章中可以做一些链接，链接到我的淘宝上面。   （五）、关键词广告 百度竞价、谷歌adwords，但是成本较高，可以斟酌使用。 （六）、SEO（搜索引擎优化）。 SEO是一种低成本，效果不错的手段，但是需要投入比较多的时间和精力。加上正确的SEO策略，才能获得较好的效果。因为SEO投入小，所以比起竞价广告而言，是非常划算的的手段，详细了解可以点击这里。   （七）、口碑营销 把各方面的细节服务做好，定期对资料成功的消费者进行E-mail、短信、电话等方面的回访，让他们感觉到你们一直还在关注着他的健康，他们自然会帮你们免费做口碑宣传。对于保健品而言，口碑营销是一种很好的推广手段，因为口碑好不好，决定于该网店的实力。 （八）、数据库营销 我们将通过爱家生活馆，用户选择点击互动功能做健康测试，为用户提供健康咨询，通过网站健康档案记录用户健康信息，并且通过电子与人为用户提供营养健康解决方案，通过咨询与诊断不断挖掘用户需求，提高销售。  1、收集消费者数据库   要想获得大量消费者的数据库资料，应该先免费给予这些患者一些有价值的知识或者服务，   A、利用非赢利交流社区收集 例如淘宝社区   B、利用保健品交流QQ群收集   将群号公布在相关的论坛、贴吧、爱问等等地方，很快就可以吸引大量消费者加入QQ群，从而获得这些消费者的联系方式。  2、跟踪这些潜在消费者 通过电话、短信、E-mail等方式，不断给这些消费者发送一些对他们有帮助的小知识，让他们感觉到，不管他是不是你的客户，你们一直关心着他，一直想办法给与其帮助。不直白地发广告，因为任何人都不喜欢广告，但是如果你发的只是关心消费者的内容，消费者也自然会关心我们的店铺，这样就达到了广告润物细无声的效果。 （九）、开展有奖活动，限时特价或打折信息 提供免费奖品鼓励是一种营销模式，但是同时也是一种推广手段，很多人喜欢这种奖品，这种方式可以在短期内获得一定的用户。提供限时内的商品打折活动，也是一种有效的推广方法，例如销售主机或域名的企业微博，可以定时发布一些限时的优惠码，能以低廉的折扣购买，可以带来不错的传播效果。 （十）、其他策略 BBS推广、链接交换、联盟广告等等。 【】 以上营销方案主要针对C2C模式，当然，我们可以在多家C2C模式的网站上进行营销，如淘宝网，拍拍网等等。面对各种市场的竞争，要注意上面我们所提出来的各种优劣势，根据市场变化，实施各种有针对性的方案，销售产品，但是信誉是重要的保障，电子商务在诚信基础之上一定会越走越远。 PAGE 1